第13頁共13頁公司渠?道首席?業務代?表工作?總結?此刻的?我對于?回憶這?些令人?即興奮?又緊張?的日子?，真實?思緒萬?千。這?其中有?對過去?十個月?的回憶?，忙碌?了十個?月，雖?耗費了?許多的?精力和?時間，?但卻未?近人意?；也有?對新一?年的希?望，希?望能有?機會重?新開始?。回首?走過的?路，無?論成功?還是失?敗都將?成為我?工作的?基石。?只有總?結經驗?，分析?過失，?才能堅?定信心?，努力?細致的?工作，?直到成?功！?我作為?渠道的?首席業?務代表?，肩負?著公司?與六個?城市的?十四家?經銷商?之間友?好合作?的橋梁?。歸結?起來主?要包含?在以下?幾個方?面（?一）年?渠道工?作內容?回顧及?概述?年__?__月?___?_日正?式調入?渠道部?，在基?本了解?了渠道?日常工?作流程?后，和?前任業?務代表?開始下?地州了?解渠道?并進行?工作交?接。_?___?月__?__日?正式接?手渠道?工作，?剛開始?的日子?，對于?從技術?轉業務?的我壓?力非常?的大，?這其中?包括了?領導對?我的信?任、經?銷商對?我的考?驗、以?及業務?流程的?不熟悉?。在部?門經理?和其他?同事的?幫助下?，我很?快的找?到了做?業務代?表的“?感覺”?，順利?的完成?的渠道?的交接?工作，?使工作?走上了?正軌。?回顧?工作內?容大致?分為以?下以下?七點?1.信?息傳遞?：主要?是用電?子郵件?和傳真?的方式?及時傳?遞產品?報價和?公司庫?存情況?，日常?接聽業?務電話?，以及?新產品?的產品?性能介?紹，促?銷政策?的及時?下發，?彩頁和?宣傳資?料的發?放等。?2.?員工培?訓：在?出差過?程中，?抽時間?給經銷?商員工?做產品?性能培?訓和銷?售技巧?培訓。?十個月?內分別?給公司?做培訓?共計1?。3?.投標?支持：?及時響?應渠道?上報的?招標信?息，認?真填寫?詢價表?，根據?實際情?況和特?殊情況?針對每?一單做?出相應?的支持?。4?.簽約?大會：?在公司?的組織?協調下?，圓滿?完成公?司財年?的經銷?商大會?。通過?此次會?議，不?但再次?加深了?對經銷?商的了?解，同?時也提?升了自?己在會?務方面?的能力?。更有?利的是?堅定了?各經銷?商對其?分銷商?實力、?財力等?全方位?的肯定?，對長?期的合?作起了?很大的?促進作?用，并?為以后?的友好?業務合?作奠定?了基礎?。5?.財年?簽約：?在公司?領導的?安排下?，我提?前進入?地州，?使六個?城市的?十四家?電腦公?司進行?較為詳?細的了?解。結?合去年?已簽約?公司的?銷售情?況和市?場職能?等因素?，合理?地概括?過去一?批在各?地享有?一定的?知名度?或資金?，市場?能力較?強公司?進行簽?約，對?我公司?在渠道?的銷售?市場穩?定和開?拓奠定?了基礎?，從而?順利完?成了新?財年商?用產品?的簽約?，同時?，通過?此行對?于我的?涉外能?力也有?很大的?提高。?6.?地州投?標：今?年共參?加地州?投標八?次，地?區二次?、地區?一次、?地區五?次，共?中標三?次，中?標總金?額為近?二百八?十萬。?7.?內部配?合：配?合市場?推廣部?做活動?共計十?四站，?七站、?站、一?站。以?及電腦?的大型?新品發?布活動?。“”?新品在?渠道區?共進行?四站，?為期近?一個月?。“”?為主的?系列新?品發布?站活動?。（?二）一?年來自?身工作?的評定?在近?一年渠?道工作?中，從?大的方?面來講?，相對?來說較?滿意的?是能從?售后到?銷售角?色的快?速轉換?，迅速?接手渠?道工作?，順利?完成新?財年渠?道簽約?。從小?的方面?來講，?能夠有?持之以?恒的心?態去對?待每一?件事情?，凡事?都當自?己的事?情去做?，做到?了無愧?我心。?總結起?來有兩?個方面?1.?憑借公?司的優?勢去幫?助經銷?商，大?方面堅?持公司?的制度?，在政?策方面?嚴守公?司的原?則不變?，出現?問題都?以積極?的態度?去對待?，盡公?司所能?為經銷?商解決?問題。?凡是遇?到特殊?情況，?此時都?是經銷?商非常?著急的?事情，?每次都?能主動?去做好?細節工?作和一?些實際?的工作?，如星?期天不?能發貨?、公司?的相關?接口人?不在、?公司有?集體活?動等等?，我就?在不違?反公司?制度的?條件下?想盡一?切辦法?去幫助?他們，?如果禮?拜天沒?有人發?貨，我?自己去?發，不?論是公?事還是?經銷商?的私事?，只要?他們找?到我，?我都努?力去辦?好，最?終經銷?商認可?了我，?起到了?“橋梁?”的作?用。?2.觀?察市場?，了解?其變化?，結合?本公司?的情況?，對經?銷商進?行耐心?的分析?，幫助?其排除?雜念，?樹立信?心。我?從公司?的長遠?發展的?角度去?做工作?。如從?公司的?忠誠度?--》?廠家的?資源的?支持（?宣傳、?市場活?動、設?立專賣?店的條?件等）?；從的?角度—?》我公?司對經?銷商的?信用金?的評定?、其它?產品的?價格支?持等。?另外，?通過大?量細致?的工作?，使得?從公司?實行新?的信用?金制度?以來，?除之外?（因我?們維修?方面的?原因）?，渠道?十三家?經銷商?五個月?無逾期?，這一?點是值?得欣慰?的。?（三）?經驗和?體會?通過十?個月的?渠道工?作，讓?我深深?的感到?―――?做渠道?工作容?易，想?做好就?是一件?非常不?容易的?事情。?可以用?總結六?條經驗?：一細?二勤三?要。一?細即心?細、二?勤就是?嘴勤、?腿勤、?三要是?皮要厚?、嘴要?甜、心?要狠。?1、?心細?比如，?在處理?日常工?作過程?中，經?常會遇?到經銷?商口頭?向我詢?問報價?和庫存?以及物?流，通?常他們?是問幾?天以后?的事情?，可能?幾天都?不問，?但是突?然就會?問到，?如果心?不細把?他們的?事情忘?掉了，?就會讓?經銷商?覺得你?不夠重?視他，?雖然是?小事情?，但足?以以小?見大，?所以必?須記住?。另外?，在平?時溝通?的時候?，注意?一些細?節問題?，如：?公司的?發展方?向、營?業額突?破多少?萬、最?近的銷?量公司?開業紀?念日、?老總的?生日、?等等，?從各方?面去關?心他們?，（渠?道的經?銷商相?對來說?比較重?感情！?）2?、嘴勤?俗話?說：商?場如戰?場！信?息是非?常重要?的，一?個重要?的信息?就可帶?來豐厚?的利潤?，所以?在日常?工作過?程中，?對于信?息的傳?遞是至?關重要?的，尤?其是價?格的調?整、庫?存、促?銷政策?等等，?一定要?及時的?傳遞。?3、?腿勤?作為地?州經銷?商來說?，最熟?的就是?渠道部?的業務?代表了?，有什?么事情?首先想?到的就?是找我?去解決?，那么?在經銷?商還沒?有完全?適應公?司接口?人太多?的情況?下，我?就毫不?猶豫的?去辦，?先把事?情辦完?后在捎?帶的提?醒一下?，比如?說：下?次要詢?這種設?備的價?格直接?找某某?人。遇?到事情?不能推?，先辦?再講！?4、?皮要厚?凡是?遇到經?銷商發?火的時?候一定?要皮厚?，聽他?抱怨，?先不能?解釋原?因，他?在氣頭?上，就?是想發?火，那?就讓他?發，此?時再委?屈也要?忍受。?等他心?平氣和?的時候?再給他?解釋原?因，讓?他明白?，剛才?的火不?應該發?，讓他?心里感?到內疚?。遇到?經銷商?不能理?解的事?情，一?定要認?真的解?釋，不?能破罐?子破摔?，由去?發展，?學會用?多種方?法控制?事態的?發展。?5、?嘴要甜?沒有?人不喜?歡被人?夸，在?稱呼上?一定要?注意，?什么時?候可以?直呼其?名，什?么時候?必須稱?“總”?。要面?子的時?候給足?面子。?還有就?是在日?常出差?的時候?就有機?會見到?經銷商?的員工?，和員?工打成?一片，?尤其是?和他們?的業務?骨干聊?聊天、?吃吃飯?。可以?從側面?了解到?許多情?況，對?于負責?財務的?一般都?是老總?最親的?人，是?“拉攏?腐蝕”?不掉的?，所以?就要靠?嘴甜，?大姐、?阿姨常?掛嘴邊?，是不?是買些?水果慰?問一下?，在收?款的時?候有很?大的作?用。如?：及時?的把對?帳單給?老總，?老總說?讓辦錢?，馬上?就去辦?等等。?[pa?ge]?6、?心要狠?在處?理一些?原則上?問題的?時候，?一定要?心狠，?站對位?置。不?能因為?平時銷?售能力?就一味?的遷就?他，在?處理投?標支持?的時候?，不能?參雜個?人感情?，要根?據實際?情況，?狠下心?來處理?。以?上六點?是我在?這十個?月的渠?道工作?中總結?出來的?經驗和?體會，?自我感?覺認識?的很片?面，誠?懇的希?望公司?領導能?給予指?正。?（四）?工作中?存在問?題及總?結經驗?教訓?在近一?年的工?作中，?自我感?覺也出?現了很?多問題?，主要?有以下?幾個方?面1?、忙忙?碌碌?每天在?公司上?班總是?覺得忙?忙碌碌?，但是?每天回?首一天?的工作?，總覺?得是一?無所獲?，感覺?只是一?個忙字?，但是?具體干?了什么?，卻也?說不出?個所以?然，通?過上次?的培訓?，發現?主要是?因為沒?有處理?好緊急?但是不?重要的?事情和?不緊急?也不重?要的問?題，每?天大量?的時間?都化在?了處理?這些事?情上，?所以感?覺到一?天忙忙?碌碌但?是總覺?得一無?所獲，?在新的?一年里?，我準?備按照?培訓中?所說的?，把每?天該做?的和要?做的事?情分清?輕重緩?急，合?理安排?和利用?自己的?時間。?2、?缺少經?驗在?工作過?程中，?做的最?多的就?是和人?打交道?，而且?都是和?公司的?老總打?交道，?經常遇?到一些?問題要?給經銷?商小之?以理動?之以情?的去講?大道理?，沒到?這種時?候我都?感覺到?自己有?些力不?從心，?因為這?種時候?需要多?方面的?知識和?經驗以?及很多?的專業?理論知?識，所?以，我?要在明?年的工?作過程?中，總?結今年?的不足?，隨時?給自己?充電，?同事也?希望公?司能多?給一些?這方面?的培訓?機會，?讓我快?速的成?長起來?。能更?好的為?公司工?作。?在地州?的八次?投標中?，明顯?的可以?感覺到?，有很?多方面?缺少經?驗，比?如臨場?答辯、?投標資?料的準?備、投?標價格?的掌握?、競爭?對手的?了解等?，在每?次投標?之后將?投標的?過程以?及問題?做了整?理，希?望在新?的一年?立，公?司能給?我的機?會去鍛?煉，如?果有機?會的化?能做一?些這方?面的培?訓。?3、懶?惰在?以上總?結的經?驗中，?平時在?執行的?時候有?時不能?夠百分?百做到?，希望?領導在?以后的?工作過?程中能?夠經常?經常指?正。?3、探?索作?為我個?人來說?，目前?對自己?所做的?渠道工?作還是?不滿意?，我認?為渠道?的工作?應該是?多方面?的，但?是我目?前只能?作一些?如我自?己總結?的那些?事情，?所以在?這一年?即將結?束的時?候，希?望公司?領導能?給予我?最大的?幫助，?指引我?向正確?的方面?去發展?。流?年似水?，轉眼?到聯已?經是第?二次寫?工作總?結了，?這不禁?使我想?起在畢?業時的?選擇，?我毫不?猶豫的?選擇了?公司，?我既然?選擇了?進公司?而放棄?到政府?單位工?作，就?是要珍?惜寶貴?的時光?，公司?領導把?我調到?商用事?業部，?這其中?包含著?對我的?極大信?任，也?承擔著?很大的?責任。?所以，?我會盡?己所能?，在以?后的日?子里，?努力作?好渠道?工作，?不辜負?公司對?我的信?任與培?養！?公司渠?道首席?業務代?表工作?總結（?二）?此刻的?我對于?回憶這?些令人?即興奮?又緊張?的日子?，真實?思緒萬?千。這?其中有?對過去?十個月?的回憶?，忙碌?了十個?月，雖?耗費了?許多的?精力和?時間，?但卻未?近人意?；也有?對新一?年的希?望，希?望能有?機會重?新開始?。回首?走過的?路，無?論成功?還是失?敗都將?成為我?工作的?基石。?只有總?結經驗?，分析?過失，?才能堅?定信心?，努力?細致的?工作，?直到成?功！?我作為?渠道的?首席業?務代表?，肩負?著公司?與六個?城市的?十四家?經銷商?之間友?好合作?的橋梁?。歸結?起來主?要包含?在以下?幾個方?面（?一）年?渠道工?作內容?回顧及?概述?年__?__月?___?_日正?式調入?渠道部?，在基?本了解?了渠道?日常工?作流程?后，和?前任業?務代表?開始下?地州了?解渠道?并進行?工作交?接。_?___?月__?__日?正式接?手渠道?工作，?剛開始?的日子?，對于?從技術?轉業務?的我壓?力非常?的大，?這其中?包括了?領導對?我的信?任、經?銷商對?我的考?驗、以?及業務?流程的?不熟悉?。在部?門經理?和其他?同事的?幫助下?，我很?快的找?到了做?業務代?表的“?感覺”?，順利?的完成?的渠道?的交接?工作，?使工作?走上了?正軌。?回顧?工作內?容大致?分為以?下以下?七點?1.信?息傳遞?：主要?是用電?子郵件?和傳真?的方式?及時傳?遞產品?報價和?公司庫?存情況?，日常?接聽業?務電話?，以及?新產品?的產品?性能介?紹，促?銷政策?的及時?下發，?彩頁和?宣傳資?料的發?放等。?2.?員工培?訓：在?出差過?程中，?抽時間?給經銷?商員工?做產品?性能培?訓和銷?售技巧?培訓。?十個月?內分別?給公司?做培訓?共計1?。3?.投標?支持：?及時響?應渠道?上報的?招標信?息，認?真填寫?詢價表?，根據?實際情?況和特?殊情況?針對每?一單做?出相應?的支持?。4?.簽約?大會：?在公司?的組織?協調下?，圓滿?完成公?司財年?的經銷?商大會?。通過?此次會?議，不?但再次?加深了?對經銷?商的了?解，同?時也提?升了自?己在會?務方面?的能力?。更有?利的是?堅定了?各經銷?商對其?分銷商?實力、?財力等?全方位?的肯定?，對長?期的合?作起了?很大的?促進作?用，并?為以后?的友好?業務合?作奠定?了基礎?。5?.財年?簽約：?在公司?領導的?安排下?，我提?前進入?地州，?使六個?城市的?十四家?電腦公?司進行?較為詳?細的了?解。結?合去年?已簽約?公司的?銷售情?況和市?場職能?等因素?，合理?地概括?過去一?批在各?地享有?一定的?知名度?或資金?，市場?能力較?強公司?進行簽?約，對?我公司?在渠道?的銷售?市場穩?定和開?拓奠定?了基礎?，從而?順利完?成了新?財年商?用產品?的簽約?，同時?，通過?此行對?于我的?涉外能?力也有?很大的?提高。?6.?地州投?標：今?年共參?加地州?投標八?次，地?區二次?、地區?一次、?地區五?次，共?中標三?次，中?標總金?額為近?二百八?十萬。?7.?內部配?合：配?合市場?推廣部?做活動?共計十?四站，?七站、?站、一?站。以?及電腦?的大型?新品發?布活動?。“”?新品在?渠道區?共進行?四站，?為期近?一個月?。“”?為主的?系列新?品發布?站活動?。（?二）一?年來自?身工作?的評定?在近?一年渠?道工作?中，從?大的方?面來講?，相對?來說較?滿意的?是能從?售后到?銷售角?色的快?速轉換?，迅速?接手渠?道工作?，順利?完成新?財年渠?道簽約?。從小?的方面?來講，?能夠有?持之以?恒的心?態去對?待每一?件事情?，凡事?都當自?己的事?情去做?，做到?了無愧?我心。?總結起?來有兩?個方面?1.?憑借公?司的優?勢去幫?助經銷?商，大?方面堅?持公司?的制度?，在政?策方面?嚴守公?司的原?則不變?，出現?問題都?以積極?的態度?去對待?，盡公?司所能?為經銷?商解決?問題。?凡是遇?到特殊?情況，?此時都?是經銷?商非常?著急的?事情，?每次都?能主動?去做好?細節工?作和一?些實際?的工作?，如星?期天不?能發貨?、公司?的相關?接口人?不在、?公司有?集體活?動等等?，我就?在不違?反公司?制度的?條件下?想盡一?切辦法?去幫助?他們，?如果禮?拜天沒?有人發?貨，我?自己去?發，不?論是公?事還是?經銷商?的私事?，只要?他們找?到我，?我都努?力去辦?好，最?終經銷?商認可?了我，?起到了?“橋梁?”的作?用。?2.觀?察市場?，了解?其變化?，結合?本公司?的情況?，對經?銷商進?行耐心?的分析?，幫助?其排除?雜念，?樹立信?心。我?從公司?的長遠?發展的?角度去?做工作?。如從?公司的?忠誠度?-》廠?家的資?源的支?持（宣?傳、市?場活動?、設立?專賣店?的條件?等）；?從的角?度—》?我公司?對經銷?商的信?用金的?評定、?其它產?品的價?格支持?等。另?外，通?過大量?細致的?工作，?使得從?公司實?行新的?信用金?制度以?來，除?之外（?因我們?維修方?面的原?因），?渠道十?三家經?銷商五?個月無?逾期，?這一點?是值得?欣慰的?。（?三）經?驗和體?會通?過十個?月的渠?道工作?，讓我?深深的?感到―?――做?渠道工?作容易?，想做?好就是?一件非?常不容?易的事?情。可?以用總?結六條?經驗：?一細二?勤三要?。一細?即心細?、二勤?就是嘴?勤、腿?勤、三?要是皮?要厚、?嘴要甜?、心要?狠。?1、心?細比?如，在?處理日?常工作?過程中?，經常?會遇到?經銷商?口頭向?我詢問?報價和?庫存以?及物流?，通常?他們是?問幾天?以后的?事情，?可能幾?天都不?問，但?是突然?就會問?到，如?果心不?細把他?們的事?情忘掉?了，就?會讓經?銷商覺?得你不?夠重視?他，雖?然是小?事情，?但足以?以小見?大，所?以必須?記住。?另外，?在平時?溝通的?時候，?注意一?些細節?問題，?如：公?司的發?展方向?、營業?額突破?多少萬?、最近?的銷量?公司開?業紀念?日、老?總的生?日、等?等，從?各方面?去關心?他們，?（渠道?的經銷?商相對?來說比?較重感?情！）?2、?嘴勤?俗話說?：商場?如戰場?！信息?是非常?重要的?，一個?重要的?信息就?可帶來?豐厚的?利潤，?所以在?日常工?作過程?中，對?于信息?的傳遞?是至關?重要的?，尤其?是價格?的調整?、庫存?、促銷?政策等?等，一?定要及?時的傳?遞。?3、腿?勤作?為地州?經銷商?來說，?最熟的?就是渠?道部的?業務代?表了，?有什么?事情首?先想到?的就是?找我去?解決，?那么在?經銷商?還沒有?完全適?應公司?接口人?太多的?情況下?，我就?毫不猶?豫的去?辦，先?把事情?辦完后?在捎帶?的提醒?一下，?比如說?：下次?要詢這?種設備?的價格?直接找?某某人?。遇到?事情不?能推，?先辦再?講！?4、皮?要厚?凡是遇?到經銷?商發火?的時候?一定要?皮厚，?聽他抱?怨，先?不能解?釋原因?，他在?氣頭上?，就是?想發火?，那就?讓他發?，此時?再委屈?也要忍?受。等?他心平?氣和的?時候再?給他解?釋原因?，讓他?明白，?剛才的?火不應?該發，?讓他心?里感到?內疚。?遇到經?銷商不?能理解?的事情?，一定?要認真?的解釋?，不能?破罐子?破摔，?由去發?展，學?會用多?種方法?控制事?態的發?展。?5、嘴?要甜?沒有人?不喜歡?被人夸?，在稱?呼上一?定要注?意，什?么時候?可以直?呼其名?，什么?時候必?須稱“?總”。?要面子?的時候?給足面?子。還?有就是?在日常?出差的?時候就?有機會?見到經?銷商的?員工，?和員工?打成一?片，尤?其是和?他們的?業務骨?干聊聊?天、吃?吃飯。?可以從?側面了?解到許?多情況?，對于?負責財?務的一?般都是?老總最?親的人?，是“?拉攏腐?蝕”不?掉的，?所以就?要靠嘴?甜，大?姐、阿?姨常掛?嘴邊，?是不是?買些水?果慰問?一下，?在收款?的時候?有很大?的作用?。如：?及時的?把對帳?單給老?總，老?總說讓?辦錢，?馬上就?去辦等?等。[?pag?e]?6、心?要狠?在處理?一些原?則上問?題的時?候，一?定要心?狠，站?對位置?。不能?因為平?時銷售?能力就?一味的?遷就他?，在處?理投標?支持的?時候，?不能參?雜個人?感情，?要根據?實際情?況，狠?下心來?處理。?以上?六點是?我在這?十個月?的渠道?工作中?總結出?來的經?驗和體?會，自?我感覺?認識的?很片面?，誠懇?的希望?公司領?導能給?予指正?。（?四）工?作中存?在問題?及總結?經驗教?訓在?近一年?的工作?中，自?我感覺?也出現?了很多?問題，?主要有?以下幾?個方面?1、?忙忙碌?碌每?天在公?司上班?總是覺?得忙忙?碌碌，?但是每?天回首?一天的?工作，?總覺得?是一無?所獲，?感覺只?是一個?忙字，?但是具?體干了?什么，?卻也說?不出個?所以然?，通過?上次的?培訓，?發現主?要是因?為沒有?處理好?緊急但?是不重?要的事?情和不?緊急也?不重要?的問題?，每天?大量的?時間都