B端即時物流銷售賦能二：商家管理與分層一、概述即時物流配送已經深入到我們日常生活中：?我們在XX平臺下單購買了一杯奶茶，商家接到訂單后制作完成，騎手接到貨品送到我們手中?我們在XX超市買了幾個雞蛋，騎士幫我們把雞蛋送到我們手中在這當中，騎手的配送服務就是即時物流配送；配送平臺目標是提升GMV，解決方式就是撮合成功客戶與騎士配送服務；根據供需定律，提高騎士的配送訂單量，就需要加大配送平臺的客戶訂單量的供給；其中客戶訂單總量的計算公式：客戶訂單總量二發單商家數量*單商家發布訂單量按照公式為提升總訂單量，我們就需要提升發單商家數量與單商家發布訂單量；?發單商家數量的增長：主要方式就是做好商家的留存；?單商家發布訂單量增長：主要是依賴商家自身的運營，或者平臺培養。PS:?物流服務平臺僅是提供騎士的物流服務，無法對商家進彳丁流量支持;?某團'某餓'某到家作為第三方商家服務平臺，可以為商家提供流量支持，提升單商家的訂單量。對于物流服務平臺而言，最正確的提升因子是商家數量，那我們就需要對商家進行

管理和分層，通過商家分層進行定位目標商家。PS:目標商家后續動作，在找到目標商家后，通過任務系統將目標商家下發給一線銷售進行跟進以完成目標商家的合作。二、商家管理1.商家定義商家是指從事商業活動（生產、經營相關物品）的個人和各種組織的統稱。商家結構根據商家定義，結合即時配物流業務特性，商家信息的結構大致如商家商家分類3-各公司的管理方式、商家關注點不同等原因會對商家進行不同的分類管理，大致如下：根據商家定義，結合即時配物流業務特性，商家信息的結構大致如商家商家分類3-1） B端商家KA（KeyAccount重要客戶）商家：一般指：在公司的客戶名單中銷量占比大、專業性強、服務要求高；對公司開展起到關鍵作用的行業大客戶，?如：沃爾瑪、7-11.瑞幸咖啡；非KA商家；小B商家。2） 個人B端商家分層生命周期劃分B端商家分層生命周期劃分商家生命周期劃分，如下圖:獲取階段（引入期）開展階段（開展期）保持階段（成熟期）衰退階段（衰退期）流失階段（流失期）獲取階段（引入期）開展階段（開展期）保持階段（成熟期）衰退階段（衰退期）流失階段（流失期）定義.狀態：未合作?近期注冊且有發單?持續有發單且穩定?近期發單有下降?持續無發單目標定義.狀態：未合作?近期注冊且有發單?持續有發單且穩定?近期發單有下降?持續無發單目標?發現并獲取潛在商家?培養成高價值商家.培養忠誠度?延長生命周期?召回?推廣新服務產品解決?提出刺激需求的產品組.高價值商家差異化服務.建立預警機制&挽救策?高價值客戶嬴回策解決?提出刺激需求的產品組.高價值商家差異化服務.建立預警機制&挽救策?高價值客戶嬴回策方式?發現和爭取未合作的商家合/服務?針對性銷售（含競對服務的商家）動作長期:動作長期:?訂單與運單價格調整?運力調整短期:?沖單活動?充值活動?其他優惠活動按照生命周期劃分，漏斗模型的期望是如圖從左側向右側變化:

期。。司/密福手禮期。。司/密福手禮標罕蒞新與留存）l商家獲取階段1）收集全量商家：方式如下：說明：普遍通過接口與爬蟲的方式定期或實時獲取海量商家信息；收集方式接口獲取?企業服務平臺的接口查詢信息，如：天眼查?地圖服務：百度地圖、高德地圖等；收集方式接口獲取?企業服務平臺的接口查詢信息，如：天眼查?地圖服務：百度地圖、高德地圖等；優勢劣勢.海量商家數據獲取，效率高.數據真實性高.信息存在滯后性爬蟲獲取?客戶官網獲取?競對服務端?數據收集準確性未知?數據收集準確性未知.數量有限，效率低?天眼查百度地圖：2）清洗商家數據：通過不同渠道間的數據比照，可清洗掉已閉店商家、地址信息不正確的商家；3）整理商家數據：將已經清洗過的商家數據，按照公司需求分別指定為商家的指標字段信息；4）可視化商家數據：根據商家品牌特性、區域特性，結合公司已合作商家數據，可細分出區域未合作、品牌未合作商家，便于公司讓銷售開拓更關注的區域與品牌的商家；商家衰退階段J商家衰退表現：在平臺表達為發單量逐漸降低；2）商家衰退原因：商家訂單量真實下滑;-商家被競對撬走;商家分配平臺單量下滑，如：平臺原因（騎士供給缺乏、履約太差等）、商家運營策略調整等。商家流失階段°商家流失表現:近期的一定時間范圍內，在平臺無任何發單；2)商家流失原因：-商家倒閉；其他原因暫停營業(如疫情'裝修)；競對撬走不再合作；平臺原因導致的商家無發單行為。最后，衰退期與流失期的商家，需要通過關鍵指標的監控，建立預警機制，為銷售人員賦能，實時關注該階段的商家；五、擴展思考1)未合作商家定位高價值商家；2)RFM分層，含義:R(Recency):商家最近一次發單時間的間隔。R值越大，表示商家交易發生的日期越久，反之那么表示商家交易發生的日期越近。F(Frequency