{營銷培訓}營銷培訓技能與素質訓練銷售人員職業技能與素質訓練(二)●客戶利益接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——六角形手槌，握得較牢后，謝謝閱讀接下來要強調究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好精品文檔放心下載不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。以上就是三段論式的產品說明，或是利益的部份能和您在實戰指南中發掘出來的潛在客戶關心的利益點一致，謝謝閱讀您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之謝謝閱讀路。三段論式的產品說明手法，有二個重點。一個是用三段論的說明方法，另一個是您對產品知識要充分的了解。謝謝閱讀三段論手法的步驟，最初說明產品的性質及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優點，精品文檔放心下載三個步驟是展開產品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多感謝閱讀產品特性的銷售人員，愈能戰勝對手。銷售重點是從產品知謝謝閱讀識引伸出來的，因此銷售人員平常就應該此產品的了解多下謝謝閱讀工夫，盡可能的更深入發掘、了解產品的性質。從上面的說明，我們可以得到一個結論，三段論手謝謝閱讀精品文檔放心下載售力謝謝閱讀地闡述者，越是具有銷售力。演練三段論法時，您必須懂得運用三個連接詞。例如在進入第一個步驟，提示了產品的性質及特性后，在進入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產品精品文檔放心下載性質的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來謝謝閱讀闡述產品的優點及下結論。下圖是三段論的示范例子，這些謝謝閱讀例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較復雜，因此希望精品文檔放心下載您能經常的練習，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引伸出謝謝閱讀第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。成功導航：產品說明范例產品介紹范例運用技巧分析●●·問候感謝處長及科長能將時間撥出來，同時●·感謝聆感謝閱讀要再次感謝處長及科長能協助我對貴企聽業配送車的使用現狀做調查，讓我能提●·感謝協感謝閱讀出更適合貴企業的建議案。助調查●·引起注型貨車增加百分之二十一的載貨空間，意及興趣并節省百分之三十的上下貨時間?！瘛た蛻衄F在及問題點說前配送的文具用品體積不大，但大小規明格都不一致，并且客戶多為一般企業，●·閉鎖式謝謝閱讀客戶數量多且密集，是屬少量多次進貨的詢問爭取確的形態，一趟車平均要裝載50家客戶，認因此上下貨的頻率非常高，挑選費時，●·客戶確精品文檔放心下載并常有誤拿的情形發生。如何正確、迅認問題點速地在配送車上拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點。這點是否處長及科長也能同意？●陳處配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個重要因素。●●·特殊需謝謝閱讀部份時間都在駕駛位上，因此駕駛位子求確認的設置要能舒適，這就是配送司機們一●·產品特謝謝閱讀致的心聲。性轉換成特殊利益每天長時間在外行駛，車子的安全性，·異議絕對不容忽視。提出·異議設計，正是要滿足上面這些功能。處理本企業新推出的專業配·要求送車〇〇，正是為滿足客戶對提高配送訂單效率而專門開發設計出來的。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設計有可調整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調整出0到200個置物空間，最適合放置大小規格不一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。貴企業目前因為受制于取貨及放置的不便，平均每趟只能配送50您可調整出70及后面活動門依編號迅速取出客戶所要的東西。動的辦公室。駕駛室的位置調整裝置能依駕駛人員的特殊喜好，調整出最適合他的位置。座椅的舒適度，絕對勝過一般內勤職員的椅子，并且右側特別設置了一個自動抽取式架子，能讓配送員書寫報表及單據，使配送人員能感到企業對他們的尊重。由于配送車在一些企業并非專任司機使用，而采取輪班制，因型配送車有保護裝置、失誤動作防止、緩沖裝置等。電腦安全系統控制裝置，能預先防止不當的操作帶給人、車的危險，能使配送駕駛人自己能控制的車禍意外降至最低。貴企業的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。系統的電腦故障而不知道，不是更危險嗎？這個問題非常好，因為在設計時也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統發生故障，車子一發動，就會有“嗶“嗶”的聲音發出。●陳處目前我們的車子還沒到企業規定的汰舊換新的年限，況且停車場也不夠?！竦氐膯栴}，的確給許多成長的企業帶來每年成長百分之十五，為了配合業務成長，各方面都在著手提升業務效率。若您使用〇〇配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對的也可以節省五分之一的停車場地。雖然貴企業的車子目前仍末達企業規定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。的確，若是您更換和目前同型的車子，當然不合理，可是您若采取〇〇型專業配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節省下停車場地的空間，讓貴企業二年內不需為停車場地操心。業五十輛配車中有10輛已接近汰舊換10輛〇〇專業配送車，舊車我們會以最高的價格估算過來。●圖片講解法謝謝閱讀和味覺為主。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺感謝閱讀為最重要。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果感謝閱讀是有限的。這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有謝謝閱讀限罷了。如果要增加業績，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。精品文檔放心下載因為視覺的反應，比之聽覺，接收能力竟達五倍之多。就因精品文檔放心下載為這個原因，電視廣告比之報紙廣告效力要高出數倍，而且感謝閱讀價錢也高得多。謝謝閱讀精品文檔放心下載“百聞不如一見”便是這個道理。精品文檔放心下載精品文檔放心下載銷售高手，總是讓客戶發覺產品的好處。所以，圖片是勝過感謝閱讀說話的。除此之外，善用圖片去介紹產品，還有很多好處：謝謝閱讀●給客戶留下深刻印象謝謝閱讀謝謝閱讀當您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，精品文檔放心下載精品文檔放心下載您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時謝謝閱讀節奏又比較難把握，令人難以跟隨。感謝閱讀在整個步驟引導下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過精品文檔放心下載程中出現阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。于是浪謝謝閱讀費了時間，而且難度又增大。對銷售人員來說，最珍貴的就精品文檔放心下載是和客戶在一起的時間，晚點睡覺都沒關系，就怕客戶不給感謝閱讀您時間，或者給了您時間卻因為自己的能力而抓不住?！裨黾涌蛻魠⑴c感謝謝閱讀則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。但如果使用圖片去謝謝閱讀輔助的話，客戶便可以趁著轉換圖片的時間消化吸收。同時精品文檔放心下載也可以用手指點和提問，積極地參與到您的講解過程。另一感謝閱讀方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的謝謝閱讀交流?！褡尶蛻羧菀酌靼拙肺臋n放心下載擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。如果客戶從感觀謝謝閱讀精品文檔放心下載但如果只是銷售人員單方面介紹產品的話，客戶通常會雙手感謝閱讀抱胸或兩只手交叉在一起，表現出一種抗拒的心態?？v使銷精品文檔放心下載售人員將產品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑問：“真的精品文檔放心下載有這么好？”于是乎，整個銷售過程便大打折扣了。謝謝閱讀謝謝閱讀讓客戶產生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角謝謝閱讀尖，誤導客戶往數字胡同里鉆。我們來看這樣一個例子：感謝閱讀廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙謝謝閱讀斗，然后再選擇去制造鋼琴。琴商從木材素質方面來宣傳鋼感謝閱讀琴，當然引不起興趣。感謝閱讀材質料。琴商向消費者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。同謝謝閱讀時，琴商又提供優惠的分期付款辦法。顧客研究了分期付款精品文檔放心下載的辦法之后，發覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物謝謝閱讀的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。不過，客戶還是謝謝閱讀不肯掏腰包。謝謝閱讀的女兒瑪莉訓練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的感謝閱讀謝謝閱讀鋼琴就不愁銷路了。感謝閱讀戶要掏腰包去買東西呢。多數原因是感情上的沖動，不是理謝謝閱讀性邏輯的分析。令我們沖動的，是心情。而令我們有理性去謝謝閱讀感謝閱讀試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢感謝閱讀包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并感謝閱讀不是用腦袋的分析計算。精品文檔放心下載具，圖片就是一種非常有效的工具。圖片令您有參與感，令感謝閱讀您產生沖動。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，精品文檔放心下載令客戶沖動地掏腰包便成功了。至于內容細節如何，可免則謝謝閱讀免。精品文檔放心下載究甲公司紅利多，乙公司保費平呢？只有那些見客少，功夫謝謝閱讀差的銷售人員，才終日和客人比較，我們每年的保費比人家感謝閱讀少多少。所以，如果您向公司投訴保費太高或紅利太少的時感謝閱讀候，您要首先問問自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不精品文檔放心下載謝謝閱讀客人買的是價值而不是價錢。●吸引客戶注意力精品文檔放心下載客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離感謝閱讀之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。年輕精品文檔放心下載的客戶，心中多數想著男女關系，兒女私情；會計師只是想感謝閱讀著數字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機會；醫謝謝閱讀生想下一個病人。總之，人人心中都有一個牽掛。如何將客精品文檔放心下載戶心中的牽掛排除呢？有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住。感謝閱讀令我們集中精神。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，精品文檔放心下載因為我們躺在床上是閉著眼睛的，但當我們張開眼睛時，心精品文檔放心下載中的雜念自然會減少。由此可見，控制客戶情緒的方法，是精品文檔放心下載多用圖片等可以看見的東西去輔導解釋。謝謝閱讀方法只有一個，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演精品文檔放心下載出，直到自己練到出神入化為止。好像開車一般，習慣手檔精品文檔放心下載的司機，對進出檔位一點都不感到麻煩，為什么呢？無它，謝謝閱讀但手熟耳。一個自然流暢的推介方法，對于銷售，有一定的精品文檔放心下載效果。不過，要達到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭精品文檔放心下載苦練，別人可以，自己為什么不能呢？謝謝閱讀更多的機會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習，您才更精品文檔放心下載有說服力?！窬毩暥寒a品說明的練習下面，我們要做產品說明的練習。請按5人分組演習，每位組員在小組內演練品特性、優點、特殊利益等介紹商品，演練完后，同制作一份標準的產品說明范本，完成下列表格。產品說明自檢作業●●①●②●③●沒有運用特性－優點－特殊利益的說明方式有：●①●②●③●產品說明范本產品說明運用技巧●●展示的技巧●內●內容容及進●精品文檔放心下載行項目觀看、操作，讓客戶充分了解產品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的?！裼行д故镜膬蓚€要件：·產品本身·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧●點的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看?！薄裾故厩暗臏蕚洌骸ぎa品·場地·展示人員●撰寫展示講稿的六個步驟。●進行項目●90分鐘●講師指定專人匯總完成展示講稿范例。60分鐘精品文檔放心下載品時，您的表現要象一個游戲節目的主持人?？蛻粼敢馔度刖肺臋n放心下載時間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您感謝閱讀要把握住最好的機會。感謝閱讀定購買的欲望?！袷裁词钦故尽裾故镜暮庹故局赴芽蛻魩б廉a品前，透過實物的觀看、操作，精品文檔放心下載讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以感謝閱讀及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。影響展示的要素：影響展示效果的要素有兩個：●產品本身；●銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示的優勢：展示過程是客戶了解與體驗產品利益的過程，也是銷售人員訴求產品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操感謝閱讀作產品有更直接感受呢？在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優勢：●客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明?！裰x謝閱讀明及證明產品的特性及利益。展示的準則：展示的準則只有一條：●精品文檔放心下載際操作證明給客戶看。展示的忌諱：展示常犯的錯誤也有一條：●只做產品功能的示范操作及說明?！裾故镜念愋湍赏高^下列幾種方式，進行展示的活動：要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。邀請客戶至企業展示間進行展示。舉辦展示會，邀請客戶參加?！裾故厩暗臏蕚湔故厩翱蓮娜齻€方面著手準備：產品：事前檢查，確定產品的品質與性能符合標準。若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規定。備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。檢查展示用品是否備齊。場地：展示會場如何布置。謝謝閱讀場。銷售人員：服裝、儀容。邀請適當的友好人士參觀展示。事前掌握客戶的需求。演練展示說辭。對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。●展示說明的注意點感謝閱讀致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行感謝閱讀說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，感謝閱讀讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦?！裨黾討騽⌒宰詈檬窃黾幽故镜膽騽⌒?。精品文檔放心下載會發給每位參觀展示說明的客戶一個相當于10公斤豬肉的謝謝閱讀體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你精品文檔放心下載們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”精品文檔放心下載他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。●讓客戶親身感受盡可能地讓客戶能