營銷企劃的擬定與實施總公司個險部方案制定和執行主管的主要任務是努力使每個人都能理解組織的總目標（長期目標，使命、愿景）和一定時期的目標（短期工作目標），以及完成目標的方法。這就是計劃的職能，即通過一系列決策為選定目標提供一套合理的方法。——哈羅德·孔茨分類標準類型廣度戰略性計劃作業性計劃時間框架短期計劃長期計劃明確性具體性計劃指導性計劃方案的類型DECIDE計劃模型執行確定目標"D"-DEFINEthegoal整理信息"E"-EXAMINEtheinformation"D"-DEVELOPanactionplananddoit制定行動方案"E"-EVALUATEtheresults評估效果"C"-CONSIDERtheconditions理解現狀"I"-IDENTIFYbestalternatives選擇最佳路徑執行D：確定目標使命愿景目標根據戰略規劃，企業的使命和愿景將被分解為各種具體的工作目標；這些目標也必須服從組織的使命和愿景。使命（Mission）：公司存在的理由，也是公司的最長期目標。愿景(Vision)：公司的長期目標，或稱戰略目標。目標（Goals）：具體的中短期目標，它既是計劃的起點又是計劃 的終點，如部門目標、年度目標。執行D：確定SMART目標如果你不知道要去哪里，也就無所謂選擇哪一條路了。——彼得

·德魯克執行D：確定SMART目標執行D：確定SMART目標

Specific：具體的

Measurable：可衡量的、有標準的

Acceptable：可以被接受的

Resultoriented：以結果為導向的Time&resourcesconstrained：考慮時間和資源限制的D：確定SMART目標目標必須是：執行執行E：整理信息現實世界收集加工信息產品儲存信息信息庫現代社會企業信息庫的建設和維護必然是企業核心競爭力的體現。平安也有待加強。來源于現實世界的數據，經過加工處理后形成了信息產品，對計劃和決策過程產生重大影響。執行C：理解現狀理解現狀是指企業內外部環境的分析。沒有什么比這更能集中你的注意力了：你不斷地看到你的競爭對手想把你從競爭的版圖中驅逐出去。

----威勒.加洛維（前百事可樂CEO）間接環境行業及競爭環境宏觀要素運營環境中觀要素C：理解現狀經濟、政治、社會、文化、技術等“大環境”關鍵的行業特征；競爭的激烈程度；行業變革的驅動因素；競爭對手的市場地位和戰略；取得競爭成功的關鍵因素；行業未來的利潤前景客戶構成；在供應商中的威信；在客戶中的威信；對優秀人才的吸引力現行戰略及效果；SWOT；價格和成本；競爭地位；面臨的問題企業微觀要素執行外部競爭環境分析的一般框架是：考察行業最主要的經濟特征競爭總體狀況分析行業驅動因素分析主要競爭性廠商的競爭地位/戰略群分析競爭對手分析競爭關鍵因素分析行業前景、總體吸引力分析執行C：理解現狀執行C：理解現狀企業內部分析的一般框架是麥肯錫7S模型：結構Structure人員Staff戰略Strategy技能Skill體系System風格Style最高目標Super-ordinateGoal執行C：理解現狀麥克爾-波特的五種競爭力量理論競爭壓力：新公司進入本行業帶來的威脅競爭壓力：供應商行使其談判權力和發揮其談判優勢的能力競爭壓力：購買者行使其談判權力和發揮其談判優勢的能力競爭壓力：為贏得消費者對其產品的青睞所作的努力提供替代產品行業中的公司潛在的進入者關鍵投入的供應商購買者企業同業競爭壓力：同業廠商對市場地位和競爭優勢的追逐資料來源：麥克爾波特《競爭力量如何影響戰略》I：選擇最佳路徑選擇最佳路徑其實質是企業的決策方法問題。與決策相關的常用方法：經驗法、實驗與模擬法、研究分析法、頭腦風暴法、特爾菲法；教育交流法、集體磋商法、投票、邊際分析法、加權評分法、成本效益分析法、確定性決策和非確定性決策、計算機輔助決策方法等等。其實決策并無對錯之分，只有決策過程是否合理的問題。——彼得·德魯克執行I：選擇最佳路徑頭腦風暴會是現代決策過程中常常使用的方法。不設定發言次序和次數團隊成員自由提出見解和意見可以在他人的基礎上發揮鼓勵成員任意地貢獻出盡可能多的主意直至沒有人再有新東西可增加了執行D：制定行動方案制定行動方案是經營管理的核心技術。計劃的制定可能很簡單也可能很復雜，但總是離不開一些表單、模版和管理工具。執行D：制定行動方案制定行動方案常用工具。帕瑞托（Pareto）圖的使用如何進行訪談（Interview）記錄表(Checksheet)的使用如何開頭腦風暴會（Brainstorming）因果（或：魚刺）圖的使用甘特圖（GANTTCHART）的使用年、月、日工作計劃表單執行執行E：評估效果評估是指對對計劃執行效果進行衡量和校正，以確保組織的目標以及為此而擬定的計劃得以實現。這是一個動態的循環。評估的基本程序1．確定標準2．對照標準衡量實際工作3.選擇關鍵評估點和標準。關鍵控制點：最反映組織目標的標準、對組織明顯有利/有害的因素、組織活動中的限制因素等。4．采取糾正措施以計劃為核心的全面預算管理是評估效果的重要方法。業務指標分析分析結論方案內容推動措施預期效果預計費用投入方案評估案例業績整體業績狀況分析業績KPI指標FYP構成分析各月保費量變化趨勢圖

整體來看十一月份的業務增加,而實際是人力增加的比業務更快所致,而人均產能與人均件數均比十月有一定的下降.業績整體業績狀況分析業績KPI指標FYP構成分析人均保費基本在2000元以下，我們應當將人均達到2000元定為業務健康的指標。人均標保走勢圖人均件數走勢圖

在總體上的人均件數指標表現很不理想，每月的人均件數基本都在2件以下，僅10月突破,突破的原因是有分公司有激勵方案，如果扣除這一因素估計也會在2件以下，不過整體來看人均件數在慢慢向上。件數是反映業務客戶數量的基本指標，為了維持狀況的良好，請希望能給予更多的關注！提供一些最基本的加強拜訪的理由與拜訪話術的研討業績整體業績狀況分析業績KPI指標FYP構成分析各服務部FYP來源的職級構成總量構成圖百分比構成圖主任與正式人員是保費用最主要的來源，分公司各產能段上的人力分布不算未能出單人員，整體各段業績呈正態分布，如何提高人均及活動率是我們目前重要的任務。如果這一部分人給公司的業務做出貢獻，業務仍有一定的上升升空間。分析結論活動不理想人均件數不理想改善活動率，不出單的人員出單后總件數上升,人均件件數會有一定的提高改善營業部活動率。目標：方案一：為出單者喝彩方案獎勵對象：營業部全體業務業務代表方案口號：我拜訪，我健康；我出單，我快樂。方案實施時間：12.1---12.25方案獎勵標準及物品：每天出單人員獎勵一袋（超過一件者仍獎勵一袋）說明：牛奶由各營銷服務部自行購買，價格不超過1.5元/袋，由分公司統一報銷方案二：活動為王方案獎勵對象：分公司全體正式營業部方案實施時間：12.1—12.25方案口號：快速活動，跑步前進！獎勵標準：1、營業部活動率70%以上；2、分公司排名前十名；獎勵物品：獎勵營業部一臺方案推動措施分公司每三天一次營業部前十名排名通報；從第十五天開始通報活動率前十名與后五名；從第二十天開始活動率低于40%，排名最后五位的營業部經理向分管總直接說明原因。營銷服務部每天出單人數最多營業部通報每天入圍獲獎營業部通報十五天后零業績主管破零會二十天后掛零人員專題營業部相關方案職場布置（橫幅、漫畫、方案、入圍人員榜）每天在早會上現場發獎本營業部排名預警。保持或提高部分出單人員經驗分享營業部一幫一破冰行動注意事項：分公司提前準備好跑步機若干，服務部提前購置牛奶預期效果人均件數達到2件/月營業部活動率平均超過60%預計費用投入方案一：2000人次*1.5元/次=3000元方案二：10臺*1000元/臺=10000元本次活動費用預計為1.3萬元。簡要說明盡可能使用更多的指標分析，確保分析指標正確。當有很多指標都不理想時，要尋找最根本的指標最先關注并改善。不要急于在短時間內改善全部的指標。獎勵的物品盡可能符合當地文化與生活習慣。投影片可制做的更具有吸引力與宣導性，但必須有以上基本內容。方案本身僅是一部分，更重要是方案執行的氛圍營造與落實。原因分析與經驗總結(一)實際結果活動率達到預期人均件數沒有達到預期結果結果分析活動率目標制定合理營業部推動方式多樣個人獎勵兌現及時有效營業部獎品有一定的吸引力人均件數入司新人較多,統計口徑不統一業務人員客戶數量不足均件有所下降,業務人員有分單現象原因分析與經驗總結(二)實施措施收獲分公司各層級推動積極營業部推動方式多種多樣職場布置好實施措施不足沒有有效使用電話跟蹤；專題準備不充分。改進之處提前準備更充分、實用的零業績人員專題預計費用投入方案一：2000人次*1.5元/次=3000元方案二：10臺*1000元/臺=10000元本次活動費用預計為1.3萬元。實際費用投入方案一：2600元方案二：9800元本次活動費用預計為1.24萬元。方案一：有部分營銷服務部購買價格低于1.5元；按2000人次計，實際為1900人次；方案二：按原來實際計劃支出。本次活動實際費用支出為1.24萬元。費用分析討論并發表激勵的概念激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結合體，由主管加以運作后，將展示業務員的最堅實力與潛力，使業務員產生不斷改進工作表現與銷售成績的強烈欲望激勵是能夠使人們持續的、有效的完成工作的藝術行為成功的兩大動機成就動機：

——善于激勵自己權謀動機：

——精通激勵他人之道影響工作努力與否的三個變數工作期望（希望把工作作的多好）成果（希望從表現中得到什么？是什么力量使其投入工作？這些成果對他們而言代表著什么）成果的價值（個人對于那些成果渴望的程度，針對性強）人所需求的十二項成果獨立性表揚成就感休閑時間權力聲望金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長AbrahamMaslow需求理論自我實現心理需求社會需求安全需求生理需求激勵的層次物質激勵：