網格化營銷湖北和數郭燕榮2013年十二月營銷的操作模式1:渠道扁平化

總部辦事處或者渠道經理業代，客戶經理2:粗放式管理總部辦事處或者渠道經理業代2舉例說明1:粗放式管理2:扁平化管理3概念性的東西1:二八企業法則20%的客戶為你創造最大效益，20%是富人，80%是窮人2:馬太效應是指其可掌握和使用的資源及其多，更多資源的人表現出更強的能力。塔輪特的故事，兩個仆人。兩個同時入公司的人，薪資差異。3:羊群效應4:鯰魚效應(金槍魚)41027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%營銷層面的網格化5公共客戶網格規劃公眾客戶代辦點網格經理營業廳網上營業廳、電話營銷宣傳陣地(客戶經理)運維人員67實施網格化營銷的基本做法市場調研資源整合劃分網格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區信息用戶分布管線資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理1：目前在網用戶數82000戶，按照普通的做法，一個客戶經理管理3000戶，那么我們需要27個客戶經理，網格經理5-10個，運維人員10個，運維部管理1-3個。2：分析各個網格到期用戶數，續費率，小區集中度，雙向網改情況等等。3：預測本網格發展用戶數的潛力，8市場調研資源整合劃分網格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理1：劃分原則，客戶經理就近安排的原則，小區集中2：指標分解實施網格化營銷的基本做法9市場調研資源整合劃分網格責任到人小區信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理渠道落地宣傳落地促銷落地1：明確各個崗位職責，客戶經理每天需要做的每項工作（擺點地點，宣傳單發放粘貼）2:網格經理職責及主要工作建立網格內小區物業的客戶關系，維護小區資源表跟蹤網格內資源利用情況，提出新建、改、擴建需求組織網格內銷售活動，包括宣傳陣地落實、路演組織等業務分析、客戶調研和競爭情報收集等代辦點組織管理，包括代辦點設立，代辦點受理單的收集、宣傳物料派發、培訓解釋等工作跟蹤欠費用戶,進行欠費收繳承擔需要上門方式進行的客戶服務及糾紛處理等工作實施網格化營銷的基本做法10市場調研資源整合劃分網格責任到人小區信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理渠道落地宣傳落地促銷落地1:建立網格經理的工資薪酬體系和考核指標，長寬艾普的網格經理是6000元一個月，網格經理實行的是競聘制，三個月選舉一次，網格內的客戶經理如果做的好也非?？斐蔀榫W格經理。網格經理考核指標比較多扣款也比較嚴重，主要集中在檢查各個網點的宣傳是否到位，出攤是否到位和業績是否達標，做的好的能夠拿到1萬多，差的3000多。2:建立客戶經理運維人員薪酬考核體系，體現多勞多得，不勞不得，對于不勞的人，可以采取外聘人員實習制，不干的話，那就待崗。實施網格化營銷的基本做法11市場調研資源整合劃分網格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理在廣告宣傳上統一主題、統一色彩、統一字體、統一服務渠道。媒體投放經過廣告主題確定、廣告創意、廣告制作、媒體選擇及廣告刊播與評價等所有環節的評估確認。力求在目標顧客特點、產品特點和媒體特點三者統一。實施網格化營銷的基本做法12市場調研資源整合劃分網格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理代辦點建設合作渠道建設電腦醫院：專門從事電腦硬件故障處理維修的公司。每天上門維修的電腦用戶較多，用戶對寬帶產品的認識程度也較高。通過與電腦醫院合作會有一定的成效實施網格化營銷的基本做法13代辦點所體現宣傳功能實施網格化營銷的基本做法14市場調研資源整合劃分網格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理小區宣傳牌比較每幢房子的左右兩側，在顯眼空曠側粘貼?？拷^主干道處粘貼，高度控制在水平視線1—2米以上；在非主干道，則控制在1.5—3米左右。在弄堂口和中間觀看，找出最顯眼的墻貼。若兩側沒障礙物則貼在墻的中間；若該位置有綠化樹木等遮擋住視線，則統一貼在靠主干道離墻沿一米位置。粘貼時應比較墻壁顏色，找出可以襯托牌子的那塊區域貼，高度參照原來小區幾弄幾幢牌樓道宣傳牌若樓道口迎面處有空位，則貼在高于人均水平直線0.5米以上位置，上下左右空余大致一樣。單元口做了樓宇門的，參照此法粘貼于房門旁邊，首選樓梯口迎面位置若樓道口迎面無空位，則應粘貼在進樓梯口后的靠右手邊的墻上，高度控制在離地面1.8--2.2米左右，并與墻邊保持0.1-0.15米的距離。樓層宣傳牌（11000塊）樓層牌統一張貼在各層兩扇門間的中央位置，高度在1.8—2.2米左右。粘貼材料采用玻璃膠，以保證長時間不掉。宣傳陣地建設實施網格化營銷的基本做法15實施網格化營銷的基本做法16實施網格化營銷的基本做法17市場調研資源整合劃分網格責任到人小區信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規范標準劃分原則指標分解網絡經理路演;

路演工作規范.doc人員安排：公客直銷人員、營業人員、裝維人員。物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。宣傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發放宣傳單頁，告知附近居民。環境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。市場調研資源整合劃分網格責任到人建章立制規范標準路演;

路演工作規范.doc人員安排：公客直銷人員、營業人員、裝維人員。物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。宣傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發放宣傳單頁，告知附近居民。環境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。市場調研資源整合劃分網格責任到人建章立制規范標準人員安排：公客直銷人員、營業人員、裝維人員。物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。宣傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發放宣傳單頁，告知附近居民。環境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。小區信息用戶分布管線資源端口資源劃分原則指標分解網絡經理市場調研資源整合劃分網格責任到人建章立制規范標準渠道落地宣傳落地促銷落地實施網格化營銷的基本做法18實施網格化營銷的好處網格化營銷與電信的客戶經理制是完全不同的東西，它強調的是營銷管理與售后服務的統一，以“營銷管理”為主，是一種陣地攻堅戰的定位。網格化營銷是一個系統工程，它牽涉到網絡規劃、組織體系、渠道體系和流程改造等一系列問題，因此每個環節環環相扣，同時它又是提高銷售精確化和精細化的重大改革。因此，對于一個分公司與經營單元來說牽涉的工作非常多，其需要高層決心、穩步推進同時又要強調執行。一、全面理解、提高認識、轉變觀念網格化實施當中，其非常重要的兩點就是渠道落實和宣傳落地。在我們強調宣傳落地要貼樓貼、建宣傳陣地，樓貼、單元貼才叫落地。還有的試點單位為網格化試點而試點，沒有把它作為今后的一個發展方向來抓。不少經營單元只有經營部或者公客經理有的甚至只有網格經理在推進這么一個重大的事情。根本無法進行認真探索和總結推廣。二、重實質、輕形式19實施網格化營銷的好處三、重細節、抓落實一把手重視，作為一個系統工程沒有一把手重視，很多工作無法推進，效果也就出不來。因此，在實際的試點和推進當中