機密此報告僅供客戶內部使用。未經MKX公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。浦發銀行討論文件2000年1月中國個人金融服務市場及新興銀行的制勝戰略介紹此文件旨在探討中國個人金融服務市場狀況以及新興銀行戰略。文中解決的問題包括不同個人金融服務產品的市場潛力(即：存款/儲蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個人貸款以及保險/投資)、客戶細分及渠道、法規及競爭環境評估、新興銀行的關鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰略。本文件包括以下章節：中國個人金融服務市場概述產品機遇的評估對新興銀行的啟示1個人金融服務業務中國個人金融服務市場概述中國的個人金融服務市場目前尚處于初級階段，非儲蓄類產品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務，但對更復雜的產品/服務的需求也不斷產生。銀行目前提供的產品/服務還相當初級。網絡渠道方面，分支行網點仍占據主導地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發達在較發達的國家，個金業務占銀行總業務的比例相當大，且利潤率也較公金業務高，這更突出了個金業務的潛力和吸引力對新興銀行來說，中國的個人金融服務市場具有巨大的潛力，特別是非儲蓄類產品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國消費者對新興渠道抱有積極的態度，故非傳統渠道，例如電話銀行和網上銀行也提供了具有吸引力的發展機遇產品機遇的評估新興銀行的戰略2個金業務是一個具有吸引力的發展機遇Text個金業務在全球增長迅速，而且在越發達的國家，個金業務所占比例越高客戶的需求越來越復雜24小時服務收費服務對新產品/功能抱有濃厚的興趣愿意接受或嘗試非傳統渠道為刺激經濟增長，中國政府鼓勵消費信貸的發展利率一降再降，范圍不斷擴大購買住房可以免稅按揭證券化正處于試點階段更加廣泛地采用新技術新產品的開發(例如IC卡)更好地滿足了客戶的需求ATM、網上銀行和電話銀行擴大了分銷渠道市場潛力巨大從國外經驗來看，個金業務的回報高于對公金業務的回報，這是由于：可在資本市場以更低的成本籌資，從而對企業貸款利潤造成了很大的壓力貸記卡和按揭這些具體的個金產品具有十分誘人的利潤豐厚的潛在回報新興銀行有機會塑造中國的零售銀行業3印度尼西亞新加坡香港臺灣韓國馬來西亞泰國菲律賓中國越南亞洲各國零售銀行業務的發展人均國內生產總值(美元)人均零售銀行業務量美元 * 包括存款、投資及保值產品資料來源： 中國統計年鑒；麥肯錫分析中國個金業務發展穩定，但是仍然停留在較低水平19941995199619971998消費者資產*十億元人民幣年增長率27%4發達國家個金業務收入在銀行總體收入中占很大比例* 包括外匯交易；利息收入基于市場利率資料來源： 國家銀行統計；麥肯錫訪談；CST分析；新興市場的業務小組百分比模型計算及專家估測零售對公資金交易*印度土耳其波蘭巴西泰國阿根廷韓國西班牙德國美國中國<205亞洲個金業務的回報優于對公業務股本回報百分比以零售業務為主的銀行以公司業務為主的銀行資料來源：韓國統計數據以韓國為例6資料來源：年報個金業務回報高于對公金業務

–美國實例資產回報率百分比零售批發由于企業可以在資本市場獲得低價的資金，造成企業貸款的利率較低與企業貸款相比，按揭、信用卡等零售產品有極高的利潤，從而使個金業務回報較高19951996199719987中國的個金業務還欠發達產品的特點渠道的基本設施客戶的使用程度一些基本的產品剛剛出現，如個人支票和真正意義上的信用卡產品功能有限，如不允許按揭再融資分行仍占主導地位ATM機的密度很低(8臺/百萬人口，在美國為470臺/百萬人口)交叉式銷售不多電話銀行和互聯網銀行剛剛萌芽大多數客戶只是為了存取款服務才使用零售銀行業務12個最大的城市中只有20%的消費者擁有銀行卡，而在美國，平均每人持有7-8張卡新興銀行有機會塑造整個行業資料來源：麥肯錫分析8非儲蓄類個金產品的滲透尤其低 * 包括外幣 ** 證券與基金 *** 養老金與保險金

資料來源:人民日報；麥肯錫分析存款*與現金投資產品占總消費者資產的百分比-1997年保障型***投資型**零售信貸產品占儲蓄業務的百分比-1997年中國新加坡美國0.6%銀行零售業務費用收入占零售業務總收入的百分比-1997年<135韓國29中國新加坡美國韓國中國英國德國919972002估估算算值值個人人金金融融資資產產十億億元元個人人金金融融債債務務十億億元元保險險儲蓄蓄和和現現金金100%=6,70030%15,600養老老金金27%16%20%8274211535年遞遞增增率率8686956869%40%55%54%年遞遞增增率率100%=4019972002估估算算值值350消費費者者信信貸貸信用用卡卡按揭揭資料料來來源源：：ChinaInformationBank；；麥肯肯錫錫分分析析個金金業業務務在在中中國國有有巨巨大大的的潛潛力力，，特特別別是是非非儲儲蓄蓄產產品品10按揭揭和和貸貸記記卡卡是是最最有有吸吸引引力力的的個個人人金金融融服服務務產產品品產品品種種類類儲蓄蓄按揭揭貸記記卡卡/準準貸貸記記卡卡汽車車貸貸款款其它它個個人人消消費費信信貸貸投資資*人壽壽保保險險/養養老老金金現有有市市場場規規模模億元元人人民民幣幣53,40075080**~80321,7501,640現有有稅稅前前凈凈利利潤潤率率19980.51.52~51-4~20.22.5稅前前利利潤潤總總額額億元元人人民民幣幣26711~152~40.8-1.3~0.63.541估計計增增長長率率15-2040~6032~4040~6050~7018~2525~30競爭爭情情況況政策策/法法規規×=有利中等不利*目目前前銀行并并不直接接提供投投資和保保險產品品**透透支支余額資料來源源：ChinaInformationBank；麥肯錫分分析11* 上海海、北京京、廣州州、重慶慶**根根據AMI的界定，，潛在的的個人金金融服務務客戶年年齡在20-59歲之之間，家家庭年收收入超過過2,5000元資料來源源：AMI個人金融融調查，，1999具有中高高收入的的年輕人人士是最最具吸引引力的個個人金融融服務客客戶估計1999年4個主主要城市市*的城城市人口口所有個人人金融產產品在每每一群體體的價值值百萬人民民幣/城城市,199931%毛利潤稅前凈利利潤18%2%24%16%9%潛在的個個人金融融服務客客戶**非個人金金融服務務客戶**年齡40~5920~39家庭年收收入25,000~

48,00048,000~

120,000>120,000100%=780萬萬/城市市占客戶的的百分比比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年穩定定收入中年成功功人士新貴階層層白領人士士稅前利潤潤的利息息收入12年輕白領領階層的的特點年輕白領領階層憑借良好好的教育育在國內內外公司司企業擔擔當固定定職務特點需要的服服務需要的產產品需要的渠渠道對個人金金融服務務尚缺乏乏總體認認識有實際的的貸款需需求對借貸持持開放的的態度愿意嘗試試最新的的金融產產品方便迅速速的服務務迅速提供供信息貸記卡/借記卡卡住房按揭揭其他個人人消費品品貸款養老金并非十分分傾向于于人人界界面新興渠道道，例如如：電話話銀行，，網上銀銀行服務年輕輕白領階階層的關關鍵設計他們們切實需需要的產產品，如如：出國國留學貸貸款、大大額醫療療貸款、、住房貸貸款、裝裝修貸款款鼓勵持貸貸記卡/準貸記記卡進行行信用消消費有力地推推廣最新新的個人人金融服服務產品品提供多種種方便的的渠道資料來源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析13新貴階層層的特點點新貴階層層私營業主主或在大大公司中中擔任重重要職務務的年輕輕成功人人士特點需要的服服務需要的產產品需要的渠渠道精明干練練對個人金金融服務務總體了了解并不不透徹渴望獲取取有用的的信息愿意承擔擔風險最迅速有有效的服服務渴望獲取取專門化化的建議議與服務務要求24小時全全日服務務貸記卡住房按揭揭用途不限限的個人人貸款*汽車貸款款保險/養養老金迅速快捷捷的渠道道，例如如ATM，，電話服務務，網上上服務安全可靠靠的傳統統渠道服務新貴貴階層的的關鍵設計針對對新貴階階層的產產品：用用途不限限的貸款款了解新貴貴階層對對服務的的敏感度度高于對對價格的的敏感，，并提供供更高層層次的服服務利用多種種渠道向向新貴階階層提供供產品/服務以以及市場場營銷* 不標標明具體體用途的的個人貸貸款，例例如中國國民生銀銀行向高高層管理理人員和和知名人人士提供供的貸款款資料來源源：麥麥肯錫分分析14中年穩定定階層的的特點生活穩定定階層具有固定定收入來來源，亦亦有一定定生活負負擔的中中年人士士特點需要的服服務需要的產產品需要的渠渠道雖然收入入穩定但但要考慮慮家庭生生活的實實際支出出有儲蓄的的愿望對借貸消消費有所所顧慮愿意嘗試試切合實實際需要要的金融融產品親切可靠靠的人人人界面服服務希望通過過面對面面的交流流獲取有有效的信信息儲蓄/存存款貸記卡/借記卡卡住房按揭揭養老金/保險其他個人人消費品品貸款柜臺服務務ATM機服務生活活穩定階階層的關關鍵提供價格格合理，，切合實實際的個個人金融融服務產產品，例例如：教教育貸款款，醫療療貸款，，消費品品貸款、、裝修貸貸款以簡單、、直接、、明了的的方式促促進金融融產品的的銷售提供友好好的人人人界面服服務資料來源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析15中年成功功階層的的特點中年成功功階層收入較高高事業成成功的中中年人士士特點需要的服服務需要的產產品需要的渠渠道有經濟實實力，但但也注重重家庭觀觀念有一定借借貸需要要個人信用用較為良良好不愿承擔擔風險高效、周周到的服服務渴望專門門化的服服務與指指導儲蓄/存存款貸記卡/借記卡卡住房按揭揭其他個人人消費貸貸款保險/養養老金值得信賴賴的傳統統渠道服務中年年成功階階層的關關鍵提供以信信任為基基礎的服服務，以以建立良良好的長長期關系系設計切合合實際的的金融服服務產品品：如多多于一套套的住房房的按揭揭貸款鼓勵中年年成功人人士的信信用消費費資料來源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析16分支行網網點仍然然是主要要的銷售售渠道農行工商行建行中行交通銀行行*中信招商浦發590093459224656117461500200166140營業網點點數ATM數目圖12* 估計計資料來源源：ChinaInformationBank17國有和商商業銀行行都在努努力建立立新的業業務渠道道ATM機的增長長電話銀行行四大國有有商業銀銀行在一一些分行行已經開開始提供供電話銀銀行服務務，供客客戶查詢詢余額等等，但目目前尚無無一家銀銀行擁有有全國范范圍內的的免費電電話號碼碼招商銀行行的電話話銀行服服務還具具有轉帳帳和付費費功能互聯網中國銀行行和招商商銀行首首先推出出了網上上余款查查詢以及及網上支支付服務務但是并并非所所有的的分行行都提提供網網上服服務。。他們們只與與少量量的網網站/商家家簽約約提供供網上上服務務(例例如：：中國國銀行行上海海分行行1999年僅僅在3家網網站上上登記記19921995199619971998工商銀銀行在在ATM上投入入最多多：97年年底已已建立立6500個ATM，投資20億億元人人民幣幣目前實實現銀銀行間間聯網網的ATM還不多多。但但從長長期來來看，，等金金卡工工程完完成后后，投投資建建造ATM不一定定會是是最佳佳戰略略年遞增增率=145%資料來來源：：ChinaInformationBank18資料來來源：：了了解亞亞太個個人金金融服服務客客戶，，專業業調查查，1998年年4-5月月完全/部分分同意意者占占總抽抽樣人人數的的百分分比調查數數=427許多客客戶對對非傳傳統的的銀行行服務務渠道道持積積極態態度傳統的的銀行行服務務便利51%的調調查對對象更更愿意意在銀銀行機機構或或通過過電話話與銀銀行職職員打打交道道如果存存在電電話服服務，，50%的的人愿愿意使使用電電話完完成大大多數數交易易而并并非通通過銀銀行的的柜員員49%的人人準備備將來來使用用互聯聯網銀銀行服服務73%希望望能夠夠獲得得24小時時銀行行服務務24%的人人使用用ATM機而13%的人人使用用電話話完成成大多多數/所有有交易易但...19資料來來源：：了了解亞亞太地地區的的個人人金融融服務務顧客客，專專業調調查，，1998年年4月月-5月；；美國國的數數據：：“偏偏好傳傳統分分行勝勝過自自助銀銀行””，PSI1997年顧客客調查查完全/部分分同意意者占占總抽抽樣人人數的的百分分比調查數數=2,888中國客客戶對對銀行行業務務中的的人人人界面面并設設有特特別的的偏好好問題：：我更更愿意意在銀銀行或或通過過電話話與人人進行行交易易而不不是與與機器器交易易亞洲整整體臺灣新加坡坡馬來西西亞韓國印度尼尼西亞亞中國泰國香港菲律賓賓印度美國(55%)20* 臺灣20%的應應答者稱他他們每天都都使用電話話銀行服務務** 每月月至少使用用一次電話話銀行服務務的美國家家庭，PSI調查消費者者調查資料來源：：了解亞太太個人金融融服務客戶戶，專業調調查，1998年4-5月百分比，調調查數=2,888電話銀行服服務的使用用目前較少少，但這可可能是供應應的問題而而并非需求求不足全亞洲香港新加坡韓國臺灣印尼中國馬來西亞泰國印度菲律賓美國(39%)**使用過電話話銀行服務務的家庭如果提供電電話銀行服服務，愿意意使用電話話完成大多多數交易21* 現未使使用電腦銀銀行服務，，但如果具具備條件，，就會使用用的美國用用戶資料來源：： 了解亞亞太個人金金融服務客客戶、專業業調查，1998年年4-5月月；PSI1997年消費者調調查中美國國的數據消費者對網網上銀行服服務的態度度積極完全/部分分同意者占占總抽樣人人數的百分分比調查數=2,888全亞洲香港新加坡中國菲律賓印尼馬來西亞泰國臺灣韓國印度美國(23%)*問題：我準準備將來使使用網上銀銀行服務22資料來源：： 了解亞亞太個人金金融服務客客戶，專業業調查，1998年年4-5月月年輕人對非非傳統渠道道的接受能能力更強問題：我準準備將來使使用網上銀銀行服務中國50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49問題：我的的絕大多數數金融需求求可以通過過電話滿足足問題：我更更愿意在銀銀行或通過過電話與銀銀行職員打打交道而非非與機器打打交道23個人金融服服務業務中國個人金金融服務市市場概述產品機會評評估對新興銀行行的啟示24個人金融服服務的主要要產品存款/儲蓄蓄存款/儲蓄蓄市場規模模大，增長長良好，但但利潤較低低年輕和高收收入顧客群群是最有吸吸引力的客客戶四大商業銀銀行在存款款/儲蓄市市場占有主主導地位，，而較小的的銀行在關關鍵成功因因素的多數數方面還處處于劣勢為了在競爭爭中獲勝，，新興銀行行不僅要努努力提供卓卓越的服務務，還必須須努力開發發創新產品品和各種渠渠道，并在在品牌創立立上下功夫夫住房按揭貸記卡/準準貸記卡汽車和其他他個人貸款款投資/保險險25資料來源：：ChinaInformationBank儲蓄的增長長將放慢主要驅動因因素中國的儲蓄蓄/存款總總量十億人民幣幣年增長率15-20%GDP的增長將放放慢儲蓄率已經經相當高，，進一步提提高很困難難(中國26%，日日本18%，美國4%)利息稅降低低了人們的的儲蓄/存存款積極性性有越來越多多的投資產產品與儲蓄蓄/存款業業務競爭對住房、汽汽車和其他他大額商品品的需求的的不斷增長長將會使資資金從儲蓄蓄轉移到消消費上11,080年增長率26%199419982002預預測26* 北京、、廣州、上上海和重慶慶的平均數數資料來源：： 了解亞亞太地區個個人金融服服務顧客，，企專業調調查，1998年4~5月年輕新貴和和白領階層層是儲蓄/存款業務務的主要顧顧客5427458131353681611定期儲蓄/儲蓄帳戶戶的總余額額平均定期儲蓄/存款凈利利息收入<2020-100>100城市人口比比例100%=34億人民幣/城市年輕新貴年輕白領中年成功階層335年輕的低收入者中年穩定階層中年的低收入者年輕新貴年輕白領中年成功階層年輕的低收入者中年穩定階層中年的低收入者100估計27儲蓄/存款款顧客細分分備用* 上海，，北京，廣廣州和重慶慶的平均數數資料來源：：AMI個人金融服服務調查，，1999定期儲蓄帳帳戶的總余余額千元人民幣幣<5050-250>250定期儲蓄帳帳戶的總余余額千元人民幣幣20-2930-39<5050-250>250年齡40-4950-59N/A>12048~12025~48<25453679231平均61930城市人口比比例631262013203011N/A70家庭年收入入平均城市人口比比例28低收入者和和年長者更更多地使用用銀行柜員員服務資料來源：：AMI個人金融服服務調查，，1999少許一些大多數由柜員完成成的交易高家庭收入入中等家庭收收入低家庭收入入年齡20-2930-3940-49由柜員完成成的交易百分比百分比29四大國有商商業銀行主主導了儲蓄蓄/存款市市場1998年年儲蓄/存存款市場份份額%中國工商銀銀行其他銀行/金融機構構中國銀行建設銀行農業銀行交通銀行招商銀行到1997年借記卡卡/貸記卡卡發行總量量的市場份份額%資料來源：：ChinaInformationBank30各主主要要銀銀行行通通過過積積極極的的營營銷銷爭爭奪奪市市場場工商商銀銀行行中國國銀銀行行在大大城城市市開開展展廣廣泛泛的的營營銷銷積極極開開展展聯聯名名和和聯聯盟盟活活動動，，開開發發大大學學卡卡、、牡牡丹丹奧奧林林匹匹克克卡卡與北北京京交交管管局局合合作作，，運運用用牡牡丹丹交交通通卡卡進進行行交交通通管管理理與中中國國國國際際航航空空公公司司聯聯合合推推出出牡牡丹丹卡卡自自動動售售票票系系統統與北北京京西西單單商商場場聯聯合合開開發發銀銀行行卡卡跨跨行行結結算算MIS系統統電話話銀銀行行服服務務建設設銀銀行行在大大城城市市有有廣廣泛泛的的營營銷銷與上上海海博博物物館館有有合合作作關關系系農業業銀銀行行與上上海海慈慈善善基基金金會會合合作作推推出出““認認同同卡卡””為為慈慈善善事事業業籌籌資資針對對特特定定顧顧客客群群體體提提供供專專項項服服務務，，為為大大學學師師生生設設定定校校園園卡卡招商商銀銀行行電話話/網網上上銀銀行行業業務務大力力推推廣廣一一卡卡通通資料料來來源源：：ChinaInformationBank31統一一利利率率使使銀銀行行必必須須以以非非利利率率手手段段競競爭爭法律律法法規規法律律允允許許但但尚尚未未被被廣廣泛泛實實施施法律律禁禁止止或或外外部部條條件件限限制制利息息支支付付國家家統統一一利利率率利息息稅稅自1999年年11月月1日日起起對對儲儲蓄蓄利利息息征征收收20%個個人人利利息息稅稅單位位利利息息收收入入不不征征利利息息稅稅征收收稅稅款款的的2%歸歸銀銀行行所所得得透支支借記記卡卡無無法法透透支支準貸記卡的透透支利率為每每天0.05%，即年年利率18%貸記卡周轉利利率為每天0.05%，，但以復利按按月收取商家扣利1-2%禁止銀行擅自自提高或變相相提高存款利利率(例如：：免除手續費費、設立吸儲儲費、贈送實實物等)禁止銀行鼓勵勵客戶利用信信息卡和銀行行卡超限額透透支套取現金金運用其他形式式鼓勵借計卡卡儲蓄和消費費(如在持卡卡用戶中進行行抽獎)資料來源：ChinaInformationBank機會32儲蓄/存款利利潤率較低稅前利潤與其其他市場比較較%*取取決于欠款率率資料來源：麥麥肯錫研究究中國德國瑞士美國與其他個人金金融產品的比比較(僅限于于中國)%儲蓄/存款貸記卡/準貸貸記卡*個人貸款商業貸款0.52.0-5.0-6.0-4-1.01.01.5-2.0住房按揭汽車貸款主要原因是分分行網絡的效效率低，成本本高估算33總體看來，較較小的銀行在在大多數關鍵鍵成功因素上上處于劣勢*中國銀銀行；工商銀銀行；建設銀銀行；農業銀銀行資料來源：訪訪談；麥肯肯錫分析關鍵成功因素素四大*其他銀行強大的聲譽/品牌知名度度為顧客提供便便利的渠道(如：龐大的的分行網絡或或象英特網這這樣的創新渠渠道)以顧客為中心心的服務提供獨到的產產品知名度較小聲譽、規模小小、有一些風風險在主要城市有有少數分行未積極探索新新渠道非常強調服務務總體上說優于于“四大”與“四大”類類似招商銀行的一一卡通非常成成功全球知名聲譽：可靠、、有政府支持持、不太會破破產大型的全國分分行網絡服務正在逐漸漸改善工商銀行的服服務優于其他他3家由于利率固定定，無法在價價格上做文章章積極推廣借記記卡/準貸記記卡，以吸引引儲蓄銀行地位評估估34儲蓄/存款––對新興興銀行的啟示示關鍵成功因素素新興業者可能能采取的戰略略強大的聲譽/品牌知名度度投資于品牌建建設為顧客提供便便利的渠道謹慎地進行分分行擴展重點放在關鍵鍵地區并以利利潤為導向積極探索新渠渠道，如：電話銀行服務務網上銀行服務務聯合(與公司司，百貨店，，其他銀行等等)以顧客為中心心的服務繼續追求優質質服務提供獨到的產產品短期(在利率率固定的情況況下)繼續用借記卡卡和準貸記卡卡來吸引存款款利用顧客關系系管理來留住住現有的顧客客并吸引新顧顧客(如：通通過獎勵活動動)將存款與其他他產品/服務務結合起來(如：證券交交易，帳單交交付)長期(在利率率可以變化情情況下)建立價格競爭爭的平臺(如如，電子銀行行業務，低成成本結構)資料來源：麥麥肯錫分析35個人金融服務務的主要產品品存款/儲蓄住房按揭住房按揭的市市場規模和增增長潛力大，，利潤率也相相當高在住房按揭市市場中，幾乎乎所有的銀行行提供的產品品/服務都大大同小異，這這就給新興銀銀行提供了獨獨樹一幟的機機會住房按揭業務務的大部分關關鍵成功因素素都較容易達達到，對新興興銀行來說，，成功的關鍵鍵是向最有吸吸引力的細分分顧客群體提提供專門的產產品/服務然而，新興銀銀行發展其住住房按揭業務務的能力會受受到一些因素素的影響，如如中國人民銀銀行對存/貸貸比的規定，，以及按揭證證券化尚未推推行貸記卡/準貸貸記卡汽車和其他個個人貸款投資/保險36中國住房按揭揭市場發展迅迅速關鍵驅動因素素總余額億人民幣年遞增率105%199495969798收入的增長使使更多人買得得起商品房降低利率鼓勵勵了消費，其其中包括購買買商品房政府取消了國國家分房的政政策，這大大大提高了對住住房按揭的需需求購買商品房退退稅對買房以以及按揭貸款款來說是一大大促進資料來源：ChinaInformationBank37* 上海，北北京，廣州資料來源：麥麥肯錫研究究中國的住房按按揭市場遠未未成熟家庭平均按揭揭余額非常低低，1998美元美國香港臺灣中國–大城市*住房按揭集中中在大城市%100%=750億億人民幣56,02212,91840640,000中國其他地區區上海，北京，，深圳，重慶慶，廣州38中國的住房按按揭市場還將將迅速增長，，到2001年可達3000億資料來源：麥麥肯錫分析析中國住房按揭揭市場十億人民幣年遞增率

40-60%19981999估估計2000估計2001估計2002估計主要假設在今后四年中中，大城市的的住房按揭增增長從平均上上說將小于中中國其它地區區中國其它地區區的增長速度度將是50-70%，下下限的確定方方法是假設中中國其他地區區的城市家庭庭住房按揭達達到1998年大城市的的水平(類似似于全國不同同地區的收入入增長)大城市中的增增長速度將減減緩至35-55%12018030050030021015010539住房按揭顧客客細分：在青青年顧客中的的普及率最高高；高收入顧顧客群擁有更更多大額按揭揭貸款資料來源：AMI個人金融服務務調查1999按揭余額千元人人民幣幣>12048-12025-48<25平均6255616n.a.100<100100-250250城市人人口比比例6193045家庭年年收入入住房按按揭各各細分分普及及率占人口口百分分比05432120-2930-3940-4950-590N/A40*公公積金金貸款款是由由雇員員、雇雇主和和政府府三方方出資資的，，它的的最高高惡度度為100,000元人人民幣幣/人人，而而且利利率很很低(~2.7%)資料來來源：：ChinaInformationBank;訪談中國銀銀行，，建設設銀行行和工工商銀銀行占占領商商業住住房貸貸款市市場公積金金貸款款的市市場份份額%100%=220億億中國按按揭市市場%100%=750億億商業住住房貸貸款的的市場場份額額%100%=530億億建設銀銀行其它公積金金貸款款*商業住住房貸貸款工商銀銀行建設銀銀行中國銀銀行其它新興業業者的的目標標市場場建設銀銀行不不僅是是第一一家，，而且且在很很長時時間內內是唯唯一一一家提提供住住房公公積金金貸款款的銀銀行現在其其它銀銀行也也可以以提供供住房房公積積金按按揭，，但這這些銀銀行主主要是是利用用住房房公積積金貸貸款來來帶動動利率率更高高的商商業住住房貸貸款41工商銀銀行住住房按按揭業業務流流程提供公公積金金貸款款，主主要做做為組組合貸貸款的的一部部分商業住住房貸貸款各支行行與開開發商商簽按按揭協協議審查開開發商商的營營業執執照要求簽簽訂回回購協協議對建筑筑公司司與開開發商商一視視同仁仁在二手手樓市市場不不活躍躍各支行行決定定是否否接受受散戶戶貸款款申請請人人將將有有關關材材料料交交銀銀行行指指定定的的律律師師事事務務所所核核實實貸款款申申請請表表一一式式三三份份購房房協協議議首期期款款支支付付發發票票身份份證證、、戶戶口口本本、、結結婚婚證證收入入證證明明律師師事事務務所所出出具具律律師師意意見見書書律師師事事務務所所要要求求面面談談手續續費費為為貸貸款款總總額額的的0.4%由律律師師事事務務所所將將意意見見書書及及其其他他申申請請材材料料交交給給銀銀行行銀行行輸輸入入信信息息并并存存檔檔二手手樓樓需需要要進進行行價價值值評評估估按揭揭銷銷售售申請請辦辦理理審批批抵押押登登記記放款款還款款房地地產產信信貸貸科科審審核核材材料料初審審合合格格后后通通知知購購房房者者到到指指定定保保險險公公司司購購買買房房屋屋保保險險購房房者者到到銀銀行行填填寫寫貸貸款款合合同同和和抵抵押押合合同同各各三三份份審批批標標準準房價價及及總總額額收入入狀狀況況年齡齡將貸貸款款合合同同上上報報領領導導審審批批貸款款申申請請人人不不需需面面談談購內內銷銷房房到到房房屋屋所所在在區區的的房房管管局局辦辦理理外銷銷房房在在北北京京市市房房管管局局辦辦理理開發發商商、、業業主主須須一一起起去去房房管管局局銀行行批批準準后后將將貸貸款款直直接接劃劃入入開開發發商商帳帳戶戶貸款款人人須須在在工工行行開開立立活活期期存存款款帳帳戶戶，，并并每每月月自自動動扣扣款款從貸貸款款申申請請到到放放款款平平均均約約1個個月月。。律律師師事事務務所所和和開開發發商商所所需需時時間間不不一一收到到律律師師意意見見書書后后，，一一般般1天天后后可可以以初初審審結結束束，，通通知知購購房房者者買買保保險險對外外公公布布從從簽簽字字起起到到放放款款要要15個個工工作作日日資料料來來源源：：訪訪談談42建設設銀銀行行住住房房按按揭揭業業務務流流程程為顧顧客客提提供供公公積積金金貸貸款款商業業和和組組合合住住房房貸貸款款主主要要是是通通過過開開發發商商銷銷售售銀行行業業務務人人員員輔輔導導開開發發商商如如何何做做開開發發，，然然后后審審核核開開發發商商送送上上來來的的資資料料申請請人人需需填填寫寫并并簽簽署署貸貸款款申申請請表表和和抵抵押押合合同同各各5份份開發發商商每每周周一一次次將將申申請請表表送送交交銀銀行行客戶戶需需提提供供的的資資料料包包括括：：收收入入證證明明、、工工作作證證明明、、職職位位、、婚婚姻姻狀狀況況證證明明都是是以以紙紙張張形形式式檔檔案案銷售售申請請辦辦理理審批批抵押押登登記記放款款收款住房按揭揭貸款科科審核客客戶申請請資料，，考慮申申請人的的收入入、工作作、職位位和收入入的穩定定性，但但主要從從成數上上控制風風險審批中量量化標準準少不需要面面談在各區房房地產登登記處辦辦理明確產權權是否抵押押給別人人核實價格格一手樓的的開發由由開發商商辦理，，二手樓樓由客戶戶辦理轉帳并給給予轉帳帳通知每月定期期自動轉轉帳使用龍卡卡從申請到到放款平平均需一一個月到到一個半半月時間間行內審批批時間為為一星期期左右資料來源源：訪訪談43個人住房房按揭的的法律法法規分析析貸款比例例，利率率和期限限法律規定定法律允許許但尚未未被廣泛泛實施法律禁止止或外部部條件限限制貸款比例例不超過過80%貸款期限限不超過過30年年5年期以以下利率率為5.31%，5年年期以上上為5.58%8成30年按揭揭二手樓按按揭貸款款提供不同同利率(固定或或浮動利利率)貸款對象象具有完全全民事行行為能力力的自然然人對外籍人人士發放放按揭貸貸款對港、澳澳、臺同同胞發放放按揭貸貸款抵押/擔擔保擔保人提提供書面面擔保不需發展展商提供供回購擔擔保房層回收收和財產產清算有權依照照《擔保保法》的的規定處處理抵押押的房產產借款合同同發生糾糾紛時，，借貸雙雙方應首首先協商商解決，，協商不不成則任任何一方方均可依依法申請請仲裁或或向法院院起訴委托中介介公司直直接拍賣賣抵押物物由銀行直直接拍賣賣抵押物物一旦發生生欠款，，銀行回回收房產產比較困困難房屋轉賣賣的市場場尚未形形成按揭尚未未證券化化資料來源源：ChinaInformationBank；麥肯錫分分析銀行資本本需求貸款/定定期存款款(>1年)比比率應大大于120%潛在機遇遇不利因素素44占貸款余余額的百百分比由于利差差收入高高、貸款款損失少少，住房房按揭業業務利潤潤很高利息收入入平均資金金成本營運費用用逾期貸貸款壞帳回回收稅前凈收收入稅收稅后凈收收入參照最新新利率調調整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收入入建行估計計逾期率率不超過過2%北京市平平均逾期期率約為為0.8%98%的的壞帳回回收率*利利息收收入的0.8%資料來源源：麥麥肯錫分分析45資料來源源：訪談談；麥肯肯錫分析析現有市場場領導者者在服務務質量、、產品和和客戶細細分上做做得不夠夠關鍵成功功因素主要銀行行評估中國銀行行工商銀行行CCB和發展商商的關系系有很多關關系與高檔發發展商關關系很密密切做得不好做得好有很多關關系有很多關關系與很多低低檔發展展商關系系密切客戶細分分和特有有的價值值定位更側重于于高檔客客戶沒有細分分客戶不想細分分客戶，，事實上上側重低低檔客戶戶高質量的的服務滯后(緩緩慢、官官僚)大銀行中中最佳(提供快快捷、有有時是現現場一條條龍服務務)滯后(緩緩慢、過過程復雜雜、官僚僚)有吸引力力的產品品無限額的的產品吸吸引了高高檔發展展商/購購房者唯一獲準準向外籍籍人士發發放人民民幣按揭揭的銀行行要求發展展商擔保保所有客戶戶的還款款要求都都一樣有限額沒有獨到到產品所有客戶戶還款期期一樣要求發展展商擔保保有限額占公積金金住房貸貸款市場場比重大大有選擇性性地提供供“零首首付”按按揭要求發展展商提供供擔保對所有客客戶采用用同樣的的還款要要求46住房按揭揭–對對新興興銀行的的啟示關鍵成功功因素新興銀行行可采用用的戰略略和發展商商的關系系客戶細分分和獨特特的價值值定位高質量的的服務有吸引力力的產品品積極尋找找有吸引引力的發發展商，，并從早早期就支支持他們們積極參與與樓盤的的開發根據發展展商需要要提供有有針對性性的產品品/服務務適當地細細分市場場(如按按購買者者收入，，房產價價值、地地段)根據目標標客戶設設計產品品和服務務，例如如為高檔房房產商提提供現場場一條龍龍服務對高收入入客戶沒沒有貸款款最高限限額簡化流程程為不同細細分客戶戶群提供供不同服服務，例例如首付兩成成(而非非三成)還款方式式靈活資料來源源：麥肯肯錫分析析47個人金融融服務的的主要產產品存款/儲儲蓄住房按揭揭貸記卡/準貸記記卡目前的市市場較小小，但是是有很大大潛力，，而且能能夠帶來來很高利利潤由于害怕怕風險，，政府和和銀行不不鼓勵透透支，這這限制了了市場發發展高收入的的年輕階階層是最最有吸引引力的貸貸記卡客客戶信用風險險評估能能力是貸貸記卡業業務的關關鍵成功功因素。。要具備備信用風風險評估估能力，，中國的的銀行需需要時間間和外部部幫助同時，準準貸記卡卡也是較較有吸引引力的機機遇要在貸記記卡市場場致勝，，新興銀銀行必須須細分客客戶，設設計多功功能卡，，在分銷銷上利用用對公司司業務的的客戶，，并通過過對透支支的管理理而獲利利汽車和其其他個人人貸款投資/保保險48專業術語語定義可以透支支，但是是必須先存存后取無免息期期(如牡牡丹信用用卡)準貸記卡卡借記卡不具備透透支功能能，也稱稱儲蓄卡卡。如：：白玉蘭蘭卡貸記卡可透支且且有免息息還款期期(如：：長城國國際卡、、牡丹國國際卡)銀行卡49* 包括括貸記卡卡和準貸貸記卡，，只帶有有威士和和萬事達達標志資料來源源：LaertyCreditCardReport;ChinaInfoBank;麥肯錫分分析百分比目前準貸貸記卡/貸記卡卡的市場場很小，，近年來來增長相相對較慢慢，1998貸記卡和和準貸記記卡數量量*百萬張9192939495969798真正意義上的的貸記卡估計計只有幾萬張張95-98復復合年增長長率16%準貸記卡及貸貸記卡借記卡100%=9000萬張銀行卡卡50* 1996年估算算，占活卡用用戶的比例資料來源：LaffertyCreditCardReport；麥肯錫分析中國貸記卡和和準貸記卡用用戶透支極少少透支人數占持持卡人的比例例，%，19980.5~1中國政府不提提倡信用卡透透支由于風險審核核，追討欠債債等方面的困困難，銀行不不愿放松透支支限額由于顧慮風險險，銀行采取取不鼓勵透支支的做法(如如：發催討信信)消費者對于““欠債”或““透支”還有有顧慮透支利率太高高(~18%)~2530~5050~60中國臺灣香港美國*51資料來源：文文獻檢索；麥麥肯錫分析中國發達地區區的信用卡業業務將會有很很大發展人均GDP接近3000美元的城市市上海深圳北京廣州信用卡滲透率率百分比人均GDPUS$印尼(1994)馬來西亞香港(1994)臺灣(1998)中國1,0003,00010,00030,000臺灣(1992)新加坡(1994)上海(1998)52資料來源：： 麥肯錫錫分析準貸記卡和和貸記卡在在近期的增增長將加速速，達到6,000萬-7,000萬萬發卡量，，業務收入入在52-65億元元之間準貸記卡和和貸記卡業業務收入(億元人民民幣)19981999估估計準貸記卡和和貸記卡在在中國的發發行數(百萬)關鍵假設信用卡普及及率隨著人人均國民生生產總值而而增長(如如前頁所示示，而中國國的國民生生產總值在在2002年前以5-7%的的速度增長長假設2002年前普普及率約為為5-6%，即6,000萬萬-7,000萬發發卡量月交易額隨隨國民生產產總值而增增長根據臺灣的的經驗(10年間的的真正透支支的卡數從從1-2%增長到25%)，，到2000年銀行行卡使用者者中透支人人數的百分分比將達到到12-13%2834-4041-4950-6060-72復合年均增增長率20-27%1722-2430-3339-4752-652000估計2001估計2002估計復合年均增增長率32-40%19981999估估計2000估計2001估計2002估計53*北北京、上海海、廣州、、重慶的平平均值資料來源：：AMI個人金融服服務調查1999高收入階層層是貸記卡卡的主要客客戶年輕新貴白領階層年輕低收入入階層中年成功階階層中年穩定階階層中年低收入入階層711041平均占城市人口口比例3681611準貸記卡和和貸記卡的的凈利息收收入(1999)1999年每月未付付的信用卡卡余額千元人民幣幣100%=5億億元/城市市年輕低收入入階層白領階層年輕新貴中年穩定階階層中年低收入入階層0>31~354*北北京、上海海、廣州、、重慶資料來源：：AMI個人金融服服務調查1999高收入階層層比市場其其它階層更更具吸引力力月準貸記卡卡和貸記卡卡交易量人民幣千元元311<11-5>5平均月未付貸記記卡余額人民幣千元元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930占城市人口口比例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年收入入家庭年收入入N/A55資料來源：：中國信息息庫；訪談談銀行卡市場場為工行、、農行、建建行三分天天下借記卡份額額(1998年)百分比建設銀行1農業銀行工商銀行招商銀行其它銀行中國銀行100%=6200萬工商銀行農行建行其它中國銀行準貸記卡和和貸記卡的的市場份額額(1998)百分比100%=2800萬牡丹國際卡卡牡丹信用卡卡牡丹-中聯聯信用卡金穗卡龍卡長城國際卡卡太平洋卡招商銀行信信用卡貸記卡準貸記卡其它卡56主要銀行卡卡的功能與與產品創新新資料來源：：銀行宣傳傳手冊；電電話訪談銀行卡智能卡全國發行外幣透支電話服務代付款長城卡(中中行)一卡通(招商)牡丹靈通卡卡

(工工商)東方卡(浦發)(只只可可查查詢詢余余額額)(只只可可查查詢詢余余額額)公用用事事業業收收費費電信信收收費費公用用事事業業收收費費公用用事事業業收收費費說明明電話話卡卡網上上服服務務金穗穗卡卡(農農行行)龍卡卡(建建行行)明珠珠卡卡(上上海海銀銀行行)公用用事事業業收收費費公用用事事業業收收費費市內內電電話話及及手手機機費費可進進行行網網上上購購物物但但不不進進行行網網上上交交易易可進進行行網網上上購購物物、、支支付付、、查查詢詢、、轉轉帳帳、、掛掛失失、、修修改改密密碼碼、、財財務務分分析析公用用事事業業收收費費在中中央央電電視視臺臺和和人人民民日日報報的的調調查查中中被被評評為為最最受受歡歡迎迎的的銀銀行行卡卡57主要要銀銀行行卡卡的的功功能能和和產產品品創創新新銀行行卡卡智能能卡卡外幣幣透支支電話話服服務務帳單單支支付付牡丹丹信信用用卡卡(工工商商銀銀行行)公用用事事業業費費牡丹丹國國際際卡卡(工工商商銀銀行行)說明明電話話卡卡英特特網網招商商萬萬事事達達(招招商商銀銀行行)公用用事事業業費費全國國發發行行長城城卡卡(中中行行)公用用事事業業費費網上上購購物物長城城國國際際卡卡(中中行行)公用用事事業業費費網上上購購物物資料料來來源源：：銀銀行行宣宣傳傳手手冊冊；；電電話話訪訪談談58除了了盡盡量量為為銀銀行行卡卡增增加加功功能能外外，，中中國國的的銀銀行行在在關關鍵鍵成成功功因因素素方方面面做做得得不不夠夠關鍵鍵成成功功因因素素主要要銀銀行行的的評評估估工商商銀銀行行建設設銀銀行行中國國銀銀行行招商商銀銀行行客戶細分分和價值值定位用金卡和和普通卡卡區別高高檔和低低檔客戶戶針對特定定群體(如學生生)發放放卡向高檔客客戶和低低檔客戶戶分別發發放普通通卡和金金卡用金卡和和普通卡卡區別高高檔和低低檔客戶戶正在試驗驗客戶的的細分針對大眾眾市場，，沒有客客戶細分分信貸風險險管理能能力沒有任何何一家中中國銀行行具備這這一能力力各銀行均均對透支支表示畏畏懼，如如果客戶戶逾期15-30天，，銀行會會發出催催款信中國銀行行試圖正正通過增增加限額額、推遲遲發出催催款信等等方法鼓鼓勵消費費者透支支持續性產產品創新新為銀行卡卡增加更更多功能能(如公公共事業業費和電電話費支支付)為銀行卡卡增加功功能(如如公共事事業費和和電話費費支付)為銀行卡卡增加功功能(如如網上支支付)為銀行卡卡增加功功能(如如公共事事業費、、電話費費支付和和外幣交交易)創造性營營銷利用自身身的大型型分行網網絡與大學、、旅行社社聯盟獎勵積分分利用自身身的大型型分行網網絡和上海博博物館合合作在主要城城市的電電視、廣廣播、報報紙和網網絡開展展大型廣廣告/推推廣活動動實行網上上購物抽抽獎和香格里里拉，中中國航空空公司聯聯盟獎勵電子子借記卡卡的使用用(網上上用卡得得抽獎活活動)差好資料來源源：麥麥肯錫分分析59“一卡通通”的實實例研究究“一卡通通”–中中國借記記卡的典典范1995年中國國招商銀銀行作為為當時的的新興銀銀行推出出了“一一卡通””4年間，，一卡通通的發行行量達到到了400萬張張，在中中國借記記卡市場場排第五五位，市市場份額額僅次于于中國四四大國有有商業銀銀行招行在上上海的十十家銀行行共發卡卡650,000張競爭者把把“一卡卡通”當當作成功功的范例例，客戶戶將其評評為最受受歡迎的的銀行卡卡產品特色色提供最多多的服務務內容活期和定定期存款款的相互互轉帳外幣儲蓄蓄外幣交易易可以用它它支付所所有的公公用事業業費用和和電話費費電話卡服服務網上支付付提供最好好的證券券轉帳服服務，為為中國6,000萬股股民提供供極大的的便利銷售和營營銷面向大眾眾市場，，在各分分行、支支行，甚甚至在街街頭推廣廣的地方方均可以以申請辦辦理一卡卡通，而而且程序序簡單與其它卡卡的命名名方式不不同，““一卡通通”這個個名稱強強調了此此卡可以以向零售售銀行客客戶提供供“所有有”服務務的概念念通過在電電視、廣廣播、報報紙和網網絡上做做廣告樹樹立品牌牌形象通過幸運運抽獎方方法推廣廣網上購購物渠道在27個個城市提提供電話話銀行服服務比競爭對對手提供供更多的的網上服服務，如如帳戶查查詢、轉轉帳、掛掛失、網網上購物物支付利用分行行，甚至至派人走走上街頭頭現場辦辦理一卡卡通60很多法法律許許可的的機遇遇還未未被充充分把把握法律規規定法律允允許但但尚未未被廣廣泛實實施法律禁禁止或或外部部條件件限制制透支限限額和和利率率準貸記記透支支無免免息還還款期期，年年利率率18%貸記卡卡透支支最長長60天免免息還還款期期個人單單筆透透支<2萬帳戶透透支每每筆<5萬萬貸記卡卡可以以不收收取保保證金金罰息率率不能能根據據條件件調整整外幣卡卡透支支不能能超過過保證證金的的80%發卡對對象持有身身份證證者外國公公民、、華僑僑或其其它外外籍人人士收費POS消費：：商家家支付付費用用1-2%ATM取現:同城城>2元/次異地>8元元/次次營銷和和客戶戶服務務24小小時掛掛失電電話服服務發送對對帳單單信用消消費的的價格格折扣扣積分獎獎勵計計劃對持卡卡人關關于帳帳務情情況的的查詢詢在30天天內答答復每日透透支不不超過過2,000元元聯名卡卡審批批手續續繁瑣瑣銷售上上有一一定限限制壞帳清清收扣留儲儲蓄、、質押押物追索保保證人人透支支款項項依法訴訴訟資料來來源：：ChinaInformationBank潛在機機遇61貸記卡卡如能能有效效控制制風險險，利利潤將將相當當可觀觀占平均均占用用資金金的比比率，，%凈利息息費率率收入入營運費費用壞帳凈凈損失失*稅前凈凈收入入6.0不同市市場和和不同同時期期貸記記卡的的壞帳帳率呈呈現較較大不不同貸記卡卡業務務成功功的關關鍵在在于具具備控控制壞壞帳風風險的的能力力*在在壞帳帳清收收以后后的凈凈損失失**某某銀銀行數數據資料來來源：：麥麥肯錫錫分析析15.0利息費費率收收入平均資資金成成本韓國**(1998)中國(估計計)美國(1992)臺灣**(1998)假定中中國銀銀行在未來來能獲獲取風險評評估能能力62貸記卡卡對新新興銀銀行的的啟示示關鍵成成功因因素新興銀銀行應應采取取的戰戰略信貸風風險管管理能能力客戶細細分和和特有有的價價值定定位持續的的產品品創新新創造性性的營營銷利用目目前的的準貸貸記卡卡和貸貸記卡卡客戶戶數據據庫，，開始始建立立信貸貸風險險管理理能力力(如如內部部信貸貸數據據庫，，評分分系統統)風險管管理核核心流流程，，并嚴嚴格實實施流流程不要發發放催催款信信敦促人人民銀銀行盡盡快成成立個個人信信用管管理中中心以市場場和客客戶為為導向向進行廣廣