機密附錄六：改善廣電股份銷售中心的現(xiàn)金狀況最終項目匯報會二00一年六月二十一日此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。SVA/010606/SH-DC(2000GB)本資料為基于銷售中心財務帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡單分析有關信息及事實還有待細化、核實本資料僅供討論參考用1SVA/010606/SH-DC(2000GB)改善廣電銷售中心業(yè)績的可能步驟*近期舉措中長期舉措降低應收帳款清理及降低庫存加強貨物及資金的管控可能步驟確定營銷戰(zhàn)略及模式設計及實施有效的組織結構，物流及現(xiàn)金管理體系建立并激勵一支高效的銷售隊伍短期業(yè)績改善防止漏洞進一步加大目標在實際的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化推動新品牌的建立及產(chǎn)品的轉型 * 近期與中長期舉措可并行開展

本文討論內(nèi)容2SVA/010606/SH-DC(2000GB)廣電股份銷售中心近年來營運現(xiàn)金流*一直是負數(shù),負債不斷增加，但相應的銷售沒有增加

* 營運現(xiàn)金流是主營業(yè)務運營中產(chǎn)生的現(xiàn)金流 資料來源: 銷售中心會計報表元人民幣負債合計199819992000-0.9億-1.05億-1.23億營運現(xiàn)金流1-12/19981-12/19991-12/2000銷售負債比1.61.20.99.44億11.5億15.3億3SVA/010606/SH-DC(2000GB)銷售中心流動資金周期遠高于同行業(yè)平

均水平，造成在平均水平上6億元的額外

流動資金負擔流動資金周期達同行業(yè)平均水平，周期的縮短月,元人民幣8.94.85.17.8康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均流動資金周期6.0億流動資金達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支2000年主要彩電供應商流動資金周期2.36.61.33.63.17.22.32.89.43.512.910.35.1 資料來源: 公司年度報告存貨應收帳款與票據(jù)4SVA/010606/SH-DC(2000GB)銷售中心通過立即實施行業(yè)內(nèi)運作范例，能增加現(xiàn)金流2億2千萬元至3億6千萬；如推遲一年行動，現(xiàn)金流增長空間至少減少8千5百萬元清理舊產(chǎn)品存貨達到同行業(yè)的平均應收帳款*周期推遲一年行動，現(xiàn)金流增長的總空間立即實施行業(yè)范例，現(xiàn)金流增長的空間降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平元人民幣2,200-6,600萬2.2–3.6億1.1–1.7億-8,450萬8,800-11,700萬 * 未算入應收票據(jù)，否則空間更大5SVA/010606/SH-DC(2000GB)應收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短銷售中心立即降低應收賬款*周期到同行業(yè)的平均水平能獲得1.1億至1.7億元的現(xiàn)金 * 除TCL國際以外，其它均未算入應收票據(jù) ** 回收率按50%算 *** 回收率按80%算 **** 假設5%年利息率 資料來源: 公司年度報告月,元人民幣1.31.32.00.81.53.3康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均應收賬款周期1.81.1億**–

1.7億***應收賬款達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支532萬一年內(nèi)應收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金****成本2000年主要彩電供應商應收賬款周期6SVA/010606/SH-DC(2000GB)如把應收票據(jù)也算入應收賬款，銷售中心降低應收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得5.9億至7.6億元的現(xiàn)金應收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短 * 回收率按70%算 ** 回收率按90%算 *** 假設5%年利息率 資料來源: 公司年度報告月,元人民幣2.31.33.12.32.39.4康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均應收賬款周期7.15.9億*-

7.6億**應收賬款達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支2,939萬一年內(nèi)應收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金***成本2000年主要彩電供應商應收賬款周期7SVA/010606/SH-DC(2000GB)彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價值大為下降 * 如把最近的“價格戰(zhàn)”考慮進去，平均年降價率比20％高 ** 其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來源一般是客戶用貨物替代過期應收帳款資料來源:文獻檢索人民幣01234567單價月份年長虹D2965A長虹D2523A長虹D2117A21.4%16.2%22.4%平均年降價率作為估算，假設廣電股份產(chǎn)品的折舊率為20％*，舊產(chǎn)品遠高于20％34567891011121234567891011其他商品**彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設2年折舊40％黑白電視機例外，其市場價值按10％的帳面價值計算彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20％的年折舊率計算市場價值銷售中心現(xiàn)有存貨的市場價值至多只有賬面價值的73％；由于貨物損壞及流失，實際價值可能還要低，并繼續(xù)降低彩電新產(chǎn)品（D－型號）220.30.866%100.61873%8100%=3.2億100%=2.4億賬面價值市場價值2001年2月存貨199819992000351空調(diào)與音箱影碟機黑白電視機彩電舊產(chǎn)品（C－型號）8SVA/010606/SH-DC(2000GB)銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來8千8百萬元至1億1千7百萬元的現(xiàn)金萬元人民幣 * 新產(chǎn)品指所有D－型號電視機 ** 平均存貨為一年，假設20-40％的年折舊率 *** 資金成本按帳面價值計算（146,748），假設5%的年利息率

安全存貨的估計生產(chǎn)速度大于銷售速度正常情況下，銷售中心每月從金星進貨一次此分析取一年內(nèi)最大月銷售量為安全存貨3,100萬推遲一年才開始行動至少減少的兌現(xiàn)值30,00027,50025,00022,0652000年2月新產(chǎn)品存貨水平（賬面價值，除非特別注明）2000年10月2001年2月73,900安全存貨2001年2月過剩存貨14,6752001年2月過剩存貨市場價值估計**廣電股份過去一年來一直靠減生產(chǎn)量來降低存貨，但降低水平還遠遠不夠最近的“價格戰(zhàn)”會影響廣電股份降低存貨的進度2000年7月8,800-11,7008,800–11,700萬存貨降到安全存貨水平可帶來的現(xiàn)金流兌現(xiàn)9SVA/010606/SH-DC(2000GB)銷售售中中心心立立即即清清理理舊舊產(chǎn)產(chǎn)品品存存貨貨會會獲獲得得2千千2百百萬萬元元至至6千千6百百萬萬元元的的現(xiàn)現(xiàn)金金*舊舊產(chǎn)產(chǎn)品品指指所所有有黑黑白白電電視視機機，，C－－型號號電電視視機機，，非非電電視視機機產(chǎn)產(chǎn)品品,以以及及其其它它品品牌牌家家電電**假假設設年年折折舊舊率率為為20-40%元人人民民幣幣2001年年2月月舊舊產(chǎn)產(chǎn)品品*存存貨貨現(xiàn)有有帳帳面面價價值值現(xiàn)有有市市場場價價值值11,200萬萬1,879萬萬推遲遲一一年年才才開開始始清清理理造造成成的的至至少少現(xiàn)現(xiàn)金金損損失失黑白白電電視視機機已已幾幾乎乎無無市市場場，，假假設設只只值值帳帳面面的的10%C-型號號電電視視機機及及其其他他家家電電平平均均存存貨貨2年年，，假假設設折折舊舊40-80%2,200-6,600萬萬2,200––6,600萬萬清理理舊舊產(chǎn)產(chǎn)品品存存貨貨可可帶來來的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流兌兌現(xiàn)現(xiàn)10SVA/010606/SH-DC(2000GB)如不不及及時時采采取取行行動動，，銷銷售售中中心心的的存存貨貨及及應應收收帳帳款款情情況況會會進進一一步步惡惡化化市場場價價值值市場場價價值值產(chǎn)品品更更新新?lián)Q換代代很很快快，，存存貨貨每每年年折折舊舊20%以以上上存貨貨管管理理存貨貨的的管管理理費費用用（（空空間間及及人人力力））存貨貨損損壞壞（（儲儲存存及及轉轉運運中中的的））管理理上上的的漏漏洞洞帶帶來來存存貨貨流流失失資金金成成本本因存存貨貨及及應應收收帳帳款款積積壓壓的的資資金金成成本本，，此此分分析析只只取取銀銀行行借借貸貸利利率率，，假假設設為為每每年年5%實際際成成本本遠遠比比每每年年5%高高，，國國際際上上認認同同的的資資金金成成本本為為銀銀行行借借貸貸利利率率加加上上平平均均市市場場投投資資回回報報率率，，近近年年來來一一直直大大于于12%（（WACC））11SVA/010606/SH-DC(2000GB)銷售售中中心心增增加加現(xiàn)現(xiàn)金金流流的的操操作作中中也也應應考考慮慮到到負負面面影影響響達到到同同行行業(yè)業(yè)的的平平均均應應收收賬賬款款周周期期降低低新新產(chǎn)產(chǎn)品品存存貨貨到到安安全全存存貨貨水水平平清理理舊舊產(chǎn)產(chǎn)品品存存貨貨應收收賬賬款款周周期期縮縮短短對流流動動資資金金需需求求量量減減少少現(xiàn)金金流流增增加加1.1億億––1.7億億元元營業(yè)業(yè)收收入入增增加加8,800––11,700萬萬元元營業(yè)業(yè)收收入入增增加加2,200––6,600萬萬元元可能能造造成成賬賬面面資資產(chǎn)產(chǎn)損損失失與某某些些客客戶戶關關系系有有負負面面影影響響對銷銷售售量量有有潛潛在在的的負負面面影影響響賬面面資資產(chǎn)產(chǎn)減減少少2,900萬萬元元賬面面資資產(chǎn)產(chǎn)減減少少4,600萬萬元元負面面影影響響有利利因因素素12SVA/010606/SH-DC(2000GB)銷售售中中心心可可通通過過私私人人承承包包形形式式來來避避免免財財面面資資產(chǎn)產(chǎn)損損虧虧，，同同時時也也從從無無戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義的的分分公公司司的的運運作作中中脫脫離離出出來來100%擁有有權權獨立立銷銷售售公公司司銷售售中中心心分公公司司銷售售中中心心分公公司司銷售售中中心心銷售中心心銷售中心心流動資金金存貨應收帳帳款積壓的的流動動資金金轉化化成待待還貸貸款、、債權權及對對分公公司的的擁有有權，，無賬賬面虧虧損51%私人擁擁有權權注入運運作需需要的的流動動資金金運作與與切身身利益益結合合激勵把把積壓壓流動動資金金變現(xiàn)現(xiàn)激勵更更好的的銷售售100%私人擁擁有權權還清所所有貸貸款及及可轉轉化債債務以事先先定下下的價價格買買下銷銷售中中心49％％的擁擁有權權長遠結結構近期可可能結結構現(xiàn)有結結構49%擁有有權長期低低息貸貸款(1-2%)可轉化化債權權供討論13SVA/010606/SH-DC(2000GB)銷售中中心也也可通通過各各種激激勵機機制和和價格格策略略來實實施增增加現(xiàn)現(xiàn)金流流的操操作降低應應收賬賬款周周期現(xiàn)有應應收帳帳款舊應收收帳款款降低存存貨銷售人人員承承包應應收帳帳款的的回收收當應收收賬款款達到到目標標時給給予獎獎金當應收收賬款款超出出目標標時，，超出出部分分利息息的50％％作為為額外外獎金金當應收收賬款款達不不到目目標，，達不不到部部分利利息的的20％作作為處處罰根據(jù)帳帳面大大小及及難易易程度度，追追回一一筆老老賬以以金額額的5-20％％作為為獎金金產(chǎn)品降降價，，結合合公司司的價價格戰(zhàn)戰(zhàn)略及及地域域戰(zhàn)略略來實實施增加銷銷售人人員提提成份份額，，提成成以應應收賬賬款回回籠量量作為為指標標供討論14SVA/010606/SH-DC(2000GB)兩個月月建議廣廣電股股份銷銷售中中心制制定改改善現(xiàn)現(xiàn)金狀狀況的的計劃劃達到同同行業(yè)業(yè)的平平均應應收賬賬款周周期降低新新產(chǎn)品品存貨貨到安安全存存貨水水平清理舊舊產(chǎn)品品存貨貨第四周周第三周周第二周周第一周周通過訪訪談、、分析析，進進行詳詳細診診斷制定達達到同同行業(yè)業(yè)平均均應收收賬款款周期期的具具體方方案制定清清理新新產(chǎn)品品存貨貨具體體方案案制定清清理舊舊產(chǎn)品品存貨貨具體體方案案項目匯匯報會會項目匯匯報會會人員培培訓，，方案案實施施具體實實施15SVA/010606/SH-DC(2000GB)附頁一一：銷銷售中中心立立即通通過有有效舉舉措清清收過過期應應收賬賬款可可獲得得近3百80萬萬元現(xiàn)現(xiàn)金11,2913,73930,19645,2263年以以上2-3年1-2年5%10%30%假設清清收率率3,761立即通通過有有效舉舉措清清收過過期應應收賬款得到到的現(xiàn)現(xiàn)金1年以以上應應收賬賬款賬賬面價價值一年以以后3,73941,48745,2265%10%3年以以上2-3年2,448推遲一一年通通過有有效舉舉措清清收過過期賬賬款得得到的的現(xiàn)金金1,313推遲一一年通通過有有效舉舉措清清收過過期賬賬款所所損失失的現(xiàn)現(xiàn)金-1年以以上應應收賬賬款賬賬面價價值16SVA/010606/SH-DC(2000GB)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:29:1815:29:1815:291/6/20233:29:18PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2315:29:1815:29Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:29:1815:29:1815:29Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2315:29:1815:29:18January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20233:29:18下下午午15:29:181月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29下下午午1月-2315:29January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/615:29:1815:29:1806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:29:18下下午3:29下下午15:29:181月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:29:1815:29:1815:291/6/20233:29:18PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2315:29:1815:29Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:29:1915:29:1915:29Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2315:29:1915:29:19January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20233:29:19下午15:29:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:29下下午午1月月-2315:29January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/615:29:1915:29:1906January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:29:19下午3:29下下午15:29:191月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,J