政企客戶部培訓

企業客戶分群方法年月目錄一、企業客戶分群的目標和原則二、如何進行企業客戶分群三、案例：基于企業信息化水平的企業客戶分群和需求分析四、案例：基于企業產業鏈關系的企業客戶分群描述和需求分析五、案例：聚類市場企業客戶分群描述市場細分主要在于幫助選定目標市場關鍵問題主要方法哪一個（幾個）細分市場從本質上最理想？哪一個（幾個）細分市場我們最具有為其服務的競爭優勢？哪一個（幾個）細分市場我們尚可容忍？焦點座談會深入訪談觀察法（消費者的一天）吸引力對比適合性矩陣分析評估細分市場的吸引力吸引力得分（0-10分）最終用戶細分市場細分市場１細分市場2細分市場3細分市場4細分市場5細分市場6示例評估企業自身能力適應度吸引力得分（0-10分）最終用戶細分市場細分市場１細分市場2細分市場3細分市場4細分市場5細分市場6能力評估

得分

衡量標準

0

1

2

銷售

難以獲得

容易獲得

已經具備

設計能力

難以獲得

容易獲得

已經具備

供應鏈能力

難以獲得

容易獲得

已經具備

制造技術與設備

難以獲得

容易獲得

已經具備

制造可塑性

難以獲得

容易獲得

已經具備

示例本質吸引力主要目標用戶細分市場細分市場細分市場細分市場低高低高細分市場細分市場細分市場細分市場細分市場細分市場能力適應度選擇誰是最適應的目標市場示例中國電信市場細分的常見做法：從市場細分直接到營銷設計執行找到并描述目標客戶：電子產品市場聚類客戶的消費特征是什么？使用場景怎樣？客戶需求是什么？根據價值定位設計和執行適當的營銷措施：設計合乎客戶關鍵利益點的產品定價以合乎客戶習慣的形式進行品牌溝通選擇客戶經常使用的媒介進行接觸價值定位營銷設計和執行市場細分回答核心問題：為什么消費者要買你的產品服務？從客戶的需求和產品特征入手，提煉滿足客戶需求的關鍵利益點，并從客戶的角度感受和理解利益點目錄一、企業客戶分群的目標和原則二、如何進行企業客戶分群三、案例：基于企業信息化水平的企業客戶分群和需求分析四、案例：基于企業產業鏈關系的企業客戶分群描述和需求分析五、案例：聚類市場企業客戶分群描述通常意義上的客戶細分維度很多，哪些適合企業客戶分群？什么地方什么時間如何使用產品/服務使用場合地理位置人口特征使用行為客戶價值價值觀/生活方式需求/動機/購買因素態度價值觀細分維度針對產品類別和溝通渠道的態度價格品牌服務質量功能設計一級城市二級城市農村年齡性別收入教育程度使用量費用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務成本宏觀的價值取向和態度對不同細分維度的評估實施難度細分準確度價值觀態度產品服務的使用行為使用場合人口學地理收入價值這些是推動獨特的產品和服務的獨特客戶需求么？客戶需要想要什么服務？他們愿意為之支付多少錢？目標客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產品服務和令人激動的產品服務能夠獲得的獨特目標客戶細分？產品服務使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨特的客戶群可以確認其人口學特征？外部可以觀察到的確定的不同客戶的特點是什么？客戶的物理地點在哪里？客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？誰是最有價值的客戶？如何區分他們？他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產生更好地為之服務的觀點新產品開發的觀點？購買因素需求實用用的的細細分分經經得得起起營營銷銷實實踐踐和和業業務務發發展展實實踐踐的的雙雙重重檢檢驗驗細分市場1細分市場2細分市場3細分市場4所有的企業客戶細分客戶群有效度高內部共性強外部差異大易于通過不同營銷計劃區別對待細分市場便于找到和到達，尤其是通過內部數據挖掘找到相應的客戶群客戶價值優惠清晰，易行營銷實踐檢驗商業發展實踐檢驗細分客戶群提供可持續的利潤機會已有規模大增長勢頭好細分市場增加企業自己的競爭優勢為細分市場提供的價值與目前或預期的能力相匹配但卻卻不不能能準準確確獲獲取取企企業業客客戶戶對對電電信信服服務務需需求的的差差異異性性特特點點…………企業業客客戶戶值值能能精精確確判判別別用用戶戶對對企業業的的價價值值貢貢獻獻…………高端端用用戶戶中端端用用戶戶低端端用用戶戶用戶戶值值在電電信信市市場場競競爭爭日日益益激激烈烈，，企企業業客客戶戶需需求求差差異異增增強強的的背背景景下下，，一一維維的的企企業業客客戶戶細細分分方方法法不不能能滿滿足足制制定定科科學學營營銷銷規規劃劃的的需需要要。。以企企業業客客戶戶對對中中國國電電信信的的價價值值（（值值））貢貢獻獻僅僅僅僅能能夠夠辨辨別別出出企企業業客客戶戶的的價價值值差差異異，，卻卻忽忽略略了了具具有有相相同同價價值值的的企企業業客客戶戶在在電電信信服服務務需需求求上上的的差差異異。。不了解企企業客戶戶對電信信服務的的需求特特點，就就難以提提供真正正的“服服務”，，導致企企業資源源的錯誤誤或不合合理配置置，提高高運營成成本，降降低效率率。不了解企企業客戶戶對電信信服務需需求的差差異化特特點，就就難以制制定出行行之有效效的營銷銷方案，，不能推推動業務務創新和和服務能能力的提提升。單一維度度的細分分難以滿滿足營銷銷需要12845376維度二維度二維度一多維細分分模型能能更清晰晰地分辨辨出不同同類型企企業客戶戶的差異異性需求求，識別別企業客客戶對電電信服務務不同因因素的依依賴程度度，能創創造更多多市場價價值。必須采取取多維細細分以準準確刻畫畫企業客客戶分群群根據不同同細分維維度，采采用不同同計算方方法的細細分模型型都有其其獨特的的應用領領域ARPU值關鍵購買因素溝通方式信息化需求應用價值細分標準和方法依據企業客戶的價值/（利潤率）貢獻程度進行分類準確識別出對中國電信有真正價值的企業客戶群體依據企業客戶對關鍵購買因素的偏好分類通過聚類方法實現識別出影響用戶購買產品/服務的關鍵因子有助于設計和優化產品營銷對企業客戶日常溝通行為方式的內在差異特征進行描述通過聚類分析把相似企業客戶群有助于制定針對性的服務解決方案有助于制定有效的促銷計劃根據企業客戶當前的信息使用狀況對信息化需求相似的用戶進行分類有助于制定和推廣新業務提供客戶需要的產品組合提供針對性的個性化服務方案用戶細分操作實施容易程度簡單復雜不同細分分維度解解決不同同的問題題細分企業業客戶群群體目標導向向易于營銷銷穩定適用用細分模型型必須要要輸出易易于識別別的企業業客戶群群體，輸輸出企業業客戶細細分群體體的需求求，價格格支付和和渠道偏偏好等結結果。應應用這些些結果能能夠制定定出可以以操作的的企業客客戶營銷銷方案采用怎樣樣的細分分維度和和方法是是目標導導向的，，其結果果必須解解決細分分要達到到的目標標，不能能為了細細分而細細分細分模型型必須要要選擇一一些慣性性指標，，才能保保證企業業客戶的的營銷具具有一定定的連續續性目標導向向、易于于營銷和和穩定適適用是建建構企業業客戶細細分模型型的三大大原則建構多維維細分模模型的原原則企業客戶戶細分框框架企業客戶戶基本屬屬性行業、規規模、區區域等組合結構構、客戶戶類型等等資產、營營業額等等等客戶貢貢獻指標標企業客戶戶關鍵購購買因素素企業客戶戶購買偏偏好企業客戶戶信息化化需求通信和服服務使用用狀況通信和服服務依賴賴程度通信和服服務需求求方向質量價格服務采購意愿愿渠道偏好好溝通方式式采購決策策鏈品牌規劃劃：品牌牌核心價價值的提提煉基于多維維細分模模型建構構的原則則，多維維細分模模型的框框架應選選擇能夠夠同時實實現上述述原則的的關聯性性指標。。建構多維維細分模模型的框框架不同行業業的企業業客戶，，其規模模、通信信服務需需求及服服務需求求有明顯顯差異，，選擇行行業作為為第一維維度。行行業維度度有助于于我們清清晰地識識別企業業客戶（（群體））。多維細分分模型建建構()加工制造造電子技術術服裝紡織織直接服務務的客戶戶類型批發零售咨詢業廣告業運輸物流流服務房地產及及中介酒店餐飲飲社會服務務（美容容美發、、社區家家政、桑桑拿洗浴浴、洗衣衣、攝影影、家電電維修、、印刷復復印、旅旅行、娛娛樂等））生產型流通型專業服務務型生活服務務型生產型企企業的主主要客戶戶類型包包括公眾客戶戶企業客戶戶（中間間商）批發型企企業的主主要客戶戶是中間間商零售型企企業的主主要客戶戶是公眾眾客戶專業服務務型企業業的主要要客戶是是企業客客戶生活服務務型企業業的主要要客戶是是公眾客客戶結合中國國電信推推動商務務領航業業務發展展的項目目目標，，在選擇擇行業為為細分第第一維度度之后，，選擇企企業信息息化水平平和企業業關鍵購購買因素素作為企企業客戶戶細分的的第二維維度和第第三維度度。信息化水水平行業類別別關鍵購買買因素細分群體體關鍵購買買因素選擇購買買最經濟濟的方案案選擇購買買質量最最好的方方案選擇購買買服務最最周到的的方案選擇購買買能定制制化的方方案企業信息息化水平平購買了哪哪些通信信服務購買了哪哪些服務務企業建設設和使用用狀況（（局域網網、服務務器、平平臺等））企業客戶戶細分模模型多維細分分模型建建構()經濟服務定制質量群體群體群體群體群體群體群體群體群體群體和個人購購買行為為影響因因素相比比較；企企業購買買行為是是決策過過程和執執行過程程的結合合，影響響因素相相對穩定定。企業業客戶關關鍵購買買因素是是細分企企業客戶戶的重要要指標。。“質量””是任何何產品和和服務的的基礎，，在標準準質量基基礎上對對質量的的特殊要要求能夠夠映射出出群體特特殊的業業務性質質。受業務發展狀狀況，成本控控制等因素的的影響，選擇擇“經濟”類類方案的典型型群體“群體體”，現有服服務產品對其其企業發展的的貢獻相對較較弱。企業客戶業務務性質各不相相同，差異性性大，符合企企業當前和未未來發展需要要的“定制化化”方案將會會是企業客戶戶的首要選擇擇。針對企業客戶戶，“服務””應該覆蓋售售前、售中和和售后三個環環節，以提升升企業客戶滿滿意度和忠誠誠度。細分企業客戶戶群體群體多維細分模型型建構()通過企業信息息化指標，我我們能夠識別別出企業客戶戶群體對通信信應用業務和和信息應用業業務未來的需需求狀況。這有助于設計計具體的業務務組合，并且且能夠針對不不同的企業客客戶群體提供供差異化的產產品策略。服務（復雜）服務（簡單）通信需求（組組合）通信需求（單單一）企業信息化水水平和需求是是衡量企業信信息獲取能力力，分析能力力和信息應用用能力的綜合合指標。企業業信息化指標標承載了企業業當前通信和和信息應用現現狀，同時預預示企業未來來的通信和信信息業務需求求。多維細分模型型建構()群體群體群體群體群體群體群體群體群體群體群體企業客戶群體體多維細分方方法、企業通信和和信息化產品品現狀 、企企業通信和信信息化產品需需求特征、企業通信和和信息化應用用行為特征、、業務認知知和態度特征征企業經營問題題企業經營現狀狀、需求環境境和通信信息息化產品應用用現狀企業通信和信信息化應用行行為特征業務認知和態態度目標客戶群體體細分客戶群體客戶群體客戶群體企業競爭環境境和行業總體體發展環境企業內部運營營流程企業現有水平平企業通信和信信息化產品應應用環境和問問題企業現有產品品應用問題和和困擾企業直接需求求企業通信和信信息化產品需需求動機企業通信和信信息化產品依依賴度相關產品的采采購價格意愿愿相關產品的采采購渠道偏好好相關產品的信信息獲取渠道道企業通信和信信息化產品需需求特征客戶群體…示例確定細分目標標建立模型數據收集、管管理數據探索、修修正模型調優應用策略多維細分模型型典型流程細分變量組別主要數據屬性客戶基本信息所處地區、行業、業務經營范圍、企業規模、企業經營收入、業務涉及區域范圍等通信產品使用現狀固定電話數量、寬帶使用現狀、月寬帶消費支出、月通信費用支出等信息化產品使用現狀、、企業通信、企業域名、企業網站、企業郵箱產品現狀臺式機數量、筆記本數量、服務器數量、其他設備數量等服務使用現狀外包服務、咨詢服務、建設服務、支持服務、企業信息安全服務等及企業信息化采購行為渠道采購、代理商外包采購、自主采購等企業信息化投資規劃未來年內的投資金額、領域，未來年內的投資金額和領域結合行為、現現狀和需求等等的多維度目目標客戶群聚聚類細分方法法聚類的原理是是把具有相近近特征的觀測測值聚集為一一組，保證各各組間特征的的相異性最大大，同組內各各觀測值特征征的相似性最最大。通常可以采用用企業基本特特征、信息化化水平、信息息化業務和產產品使用情況況等作為細分分變量，把有有相近行為特特征的客戶群群聚為一組。。各條記錄在細分變量空間的透視圖使用的產品種類使用頻度信息化產品擁有數量信息化水平信息化業務和產品使用現狀使用現狀各行為特征在空間的位置相對集中，因此被劃分為有一定共同行為特征的客戶群細分變量組別主要數據屬性客戶基本信息所處地區、行業、業務經營范圍、企業規模、企業經營收入、業務涉及區域范圍等通信產品使用現狀固定電話數量、寬帶使用現狀、月寬帶消費支出、月通信費用支出等信息化產品使用現狀、、企業通信、企業域名、企業網站、企業郵箱產品現狀臺式機數量、筆記本數量、服務器數量、其他設備數量等服務使用現狀外包服務、咨詢服務、建設服務、支持服務、企業信息安全服務等及企業信息化采購行為渠道采購、代理商外包采購、自主采購等企業信息化投資規劃未來年內的投資金額、領域，未來年內的投資金額和領域示例企業客戶分群群應該注意的的一些關鍵點點企業客戶分群群需要注意的的關鍵點根據要解決的的問題選擇合合適的分群維維度定性、定量方方法的結合使使用分群結果的穩穩定性和可操操作性目錄一、企業客戶戶分群的目標標和原則二、如何進行行企業客戶分分群三、案例：基基于企業信息息化水平的企企業客戶分群群和需求分析析四、案例：基基于企業產業業鏈關系的企企業客戶分群群描述和需求求分析五、案例：聚聚類市場企業業客戶分群描描述中小企業對應應用呈現出明明顯的階段性性特征從硬件、管理軟件、網絡狀況、有無IT專業人員及能力等多角度去考察和衡量信息化程度，全面而系統的展示中小企業信息化特征從企業信息化的投資階段入手進行分析，找出每個階段的投資特征，并發現這種階段都有其明確的IT需求特征這種方法易于使用和評估目前針對中小企業的一些分類方法，比如按PC數量劃分、按人數劃分等，均不能準確反映中小企業的信息化特征中小企業ICT階段模型基于以上三點，將中國中小企業市場細分為四個階段示例中小企業對應應用的需求存存在較大差異異示例企業客戶分群群維度選擇初始企業：不不錯過商機初初級企業：維維系現有客戶戶，把握潛在在商機中級企業：內內外部溝通管管理高高級企企業：企業網網絡效率和安安全管理企業經營動機機產品需求特征征目標群體、行業屬性、企業經營特特征企業客戶分群群初始小企業初級小企業中級中型企業高級中大型企業固話數量（硬約束）－部－部－部部以上信息化現狀（硬約束）沒有機，對接入互聯網基本沒有需求臺以下機，對互聯網接入有需求，沒有局域網，沒有專門的系統維護人員電腦數量臺之間，有局域網，有一個或多個寬帶，有專門的網管信息化水平很高，有專門的部門，電腦數量在臺以上，有局域網，多個寬帶或線路租用，標準信息化產品使用已經非常普遍員工人數(參考約束）<人<人人幾十人－人固網(參考約束）月電信消費元以下月電信消費元以下月電信消費約元以下月電信消費元以上典型行業類型街頭門店或初創階段的小企業，生活服務、零售行業居多專業服務、生活服務、批發零售企業或生產類企業，無分支機構高科技公司、專業服務、生活服務、批發零售企業或生產類企業大型高科技公司，連鎖型服務類和流通類公司和生產類企業，辦公地點可能跨地域、有分支機構歸納客戶群特特征－初始級級企業發現企業基本特征征企業通信和信信息化需求動動機商務領航產品品需求特征價格和渠道特特征企業經營狀況況：企業人員員－人左右；；多數處于生生存階段，本本地化特征明明顯，以老客客戶或臨近社社區的客戶為為主,個人、、夫妻店或合合伙人形式居居多；年收入入在萬－萬左左右；企業構成特征征：維持企業業生存為首要要目的，對企企業發展求穩穩意愿明顯產品需求：相相對集中在呼呼叫等待和遇遇忙回叫業務務上，一號通通、超級無繩繩和企業彩鈴鈴也有一定需需求產品組合需求求：對于測試試的通信組合合套餐總體需需求不強,對對于套餐主主要看中基本本電信通信產產品部分不錯過商機套餐價格評估估：總體接受受元套餐價格格，部分企業業希望下降至至元套餐設計方式式：總體傾向向于“減免月月租”和“本本地話費優惠惠”方式，部部分企業對于于“贈送長途途”方式也可可以接受營銷渠道：集集中在“號””，認為這是是最方便的方方式歸納客戶群特特征－客戶反反饋提煉問：企業目前前面臨的主要要問題是什么么？多人做，以前前少人做，現現在每個人都都可以做了。。盡量留一些些熟客，產品品質量好一點點，不要進假假貨，信譽好好一點或者有有時候上門。。第一就是資資金，第二就就是業務。一一個就是穩住住客戶來源，，再一個就是是拓展市場，，第三個就是是服務態度。。（廣州葉葉泳梅）現在一個是生生意沒有以前前好做，再一一個主要是市市場價格太低低，剛才葉小小姐說的，市市場競爭力比比較強，做的的人也多起來來了。這個市市場的價格就就變亂了，這這是價格競爭爭，因為這里里是勞動力的的性質。（廣廣州羅煒））首先就是要盡盡自己的能力力去擴大自己己的業務，做做一些廣告或或者是宣傳之之類的，因為為每一個企業業它的宣傳都都很重要，沒沒有一個發展展空間，就等等于沒有生存存的能力，局局限在本部里里面的客戶是是有限的，更更大的是開拓拓外面的市場場。其次就是是要保證售后后服務，維修修、保修之類類的，給每個個維修的用戶戶建立一個用用戶檔案，做做一個定期的的電話回訪。。（廣州鄺鄺展雄）我們餐飲服務務就是熱情服服務，禮貌待待客，就是信信譽顧客嘛。。（杭州陳陳勇）現在的話碰到到這一點，就就是業務這一一塊，我要把把我的業務發發展起來，還還是做銷售的的。（杭州嚴嚴葉苗）不錯過商機是是初始小企業業的主要需求求歸納客戶群特特征－產品需需求提煉需求利益點防止錯過企業業電話提升企業形象象防止錯過企業業電話防止客戶丟失失高低方便便宜宜提升企業形形象遇忙回叫企業名片企企業廣告超級無繩一號通呼叫等待企業彩鈴需求程度目錄一、企業客客戶分群的的目標和原原則二、如何界界定核心客客戶的核心心需求三、案例：：基于企業業信息化水水平的企業業客戶分群群和需求分分析四、案例：：基于企業業產業鏈關關系的企業業客戶分群群描述和需需求分析五、案例：：聚類市場場企業客戶戶分群描述述根據經營屬屬性和直接接客戶類型型將中小企企業分為個個群體總體樣本量量生產－公眾從事服裝紡織和其他產品加工制造業，并且直接服務于公眾客戶的企業。生產－企業從事原料與設備以及其他陳品加工制造業，并且直接服務的客戶為企業客戶的企業。生產－中間商從事消費品以及其他產品加工制造業，不直接將產品銷售給公眾客戶，而是通過中間商進行產品銷售的企業。商貿分銷不從事生產制造只銷售，上游企業為生產廠家或中間商，下游客戶為下一級經銷商或企業，并不直接針對公眾客戶銷售產品的企業。零售終端不從事生產制造只經銷，直接銷售產品給公眾客戶的企業。專業服務為企業客戶提供服務的企業，包括咨詢、廣告、服務、物流等企業。生活服務主要為公眾客戶提供與日常生活密切相關的服務的企業，包括房地產中介、酒店餐飲和生活服務（如美容美發、家電汽車維修、社區家政、印刷復印、攝影、洗衣、桑拿洗浴、旅行、娛樂等）。細分市場規規模細分市場定定義各個細分群群體的背景景特征比較較生產－公眾生產－企業生產－中間商商貿分銷零售終端專業服務生活服務產品服務特色服裝、家居原料、設備大部分為消費品——咨詢廣告、物流、維修、餐飲、家政等直接客戶類型消費者企業中間商中間商、企業消費者企業消費者業務地理范圍—廣泛廣泛廣泛本地—本地交易頻率高低—高高低高人員移動性——低——高高城市級別二三線—三線——一二線一二線工作場所—園區廠房，獨立辦公樓寫字樓、門市門市寫字樓門市人員規模不到平均水平一半—接近平均水平倍低于平均水平———大專學歷員工比例——低——高—擁有分支機構比例———高—低—各個細分群群體的通信信、支出比比較年總支出固網年總支支出人均固網支支出人均支出通信和消費雙低型生產－公眾零售終端通信和消費雙高型商貿分銷專業服務低通信－高消費型生產－企業高通信－低消費型生活服務總消費高－人均消費低型生產－中間商注：固網支支出包括固固話和互聯聯網接入費費用；支出出包括硬件件、軟件和和服務支出出。中小企業固固網平均月月消費為元元，其中固固話元月，，互聯網接接入元月。。年總支出為為元，其中中硬件元年年，軟件元元年，服務務元年。固網、總支支出固網、人均均支出元年元年人元年元年人信息化程度度參差不齊齊，以企業業為直接客客戶的企業業信息化程程度相對較較高專業服務商貿分銷生產－企業生活服務零售終端生產－中間商生產－公眾表示以均值值為中心的個標標準差范圍圍企業信息化化指數＝×互聯網網使用情況況×企業軟軟件和服務務支出（萬萬元年）××電腦普及及率信息化需求求可從銷售售驅動運營營驅動、內內部溝通外外部溝通兩兩個維度區區分需求與細分分市場的對對應分析內部溝通外部溝通銷售驅動運營驅動信息化需求細分市場零售終端生活服務專業服務商貿分銷生產-中間商生產-公眾生產-企業內部員工溝通異地員工聯系企業內部數據分析對外宣傳控制日常運營成本生產過程監控物料、產品高效運轉獲取商業需求信息客戶/渠道/代理商管理主導需求特色需求生產－公眾宣傳獲取需求信息運營成本控制獲取外部信息生產－企業物料產品高效運轉減少公司硬件、軟件設備投資生產－中間商生產過程實時監控商貿分銷經營數據統計分析運營成本控制零售終端對外宣傳專業服務不遺漏重要通信機會保持異地員工聯系客戶渠道管理辦公流程運轉高效軟硬件及數據安全生活服務獲取外部信息硬軟件、數據安全目錄一、企業客客戶分群的的目標和原原則二、如何界界定核心客客戶的核心心需求三、案例：：基于企業業信息化水水平的企業業客戶分群群和需求分分析四、案例：：基于企業業產業鏈關關系的企業業客戶分群群描述和需需求分析五、案例：：聚類市場場企業客戶戶分群描述述工業園區分分群可能采采取的維度度工業園區是是典型的聚聚類市場。。從研究企企業通信和和信息化需需求的角度度出發，建建議從工業業園區的行行業屬性、、園區級別別、地理區區域三個維維度來細分分和刻畫工工業園區。。同時在園園區內還需需將管理者者和園內企企業分開研研究可分為工業業型（以制制造業為主主的大型園園區）、物物流型（包包含倉庫、、碼頭運輸輸的園區））和新興產產業園區（（以辦公樓樓為主，以以電子軟件件、服務業業企業為主主）可分東、中中、西三大大區域的工工業園區；；不同區域域其工業園園區的規模模信息需求求程度有明明顯差異。。地理區域行業屬性尋找地域特特色，明確確目標需求求可分為國家家、省、地地市和區縣縣四個等級級；不同等等級其規模模、和外部部信息交流流程度等方方面有明星星差異園區級別得出差異化化業務需求求信息明確研究對對象，制定定相應策略略專業市場分分群可能采采取的維度度專業市場是是典型的聚聚類市場。。對于商戶戶而言，行行業屬性、、交易形式式兩個維度度能較好的的刻畫其的的信息化需需求特征。。對于管理理者而言，，主體關系系是影響其其信息化需需求的最重重要指標。。市場細分的的一般性變變量專業市場細細分變量行業屬性交易形式該指標（批批發零售））會影響到到某個專業業市場的運運作流程。。專業市場較較為集中的的體現在供供應鏈中的的“市場銷銷售”模塊塊，是供應應鏈上重要要的一環；；因此該指指標能在很很大程度上上體現某個個專業市場場的一些本本質特征。。主體關系主體關系影影響到管理理者和商戶戶之間的信信息交互內內容和需求求程度，以以及后續的的營銷活動動。專業市場客客戶需求分分析識別市場內內部以及直直接聯系的的外部主要要行為主體體；描述各行為為主體之間間的關系結合行業特特征，識別別市場內部部主體的關關鍵流程對關鍵流程程進行刻畫畫內部主要行行為主體：：市場管理者者市場內的商商戶內部主要主主體關系：：管理者市場場內商戶市場內企業業企業市場內部與與外部行為為主體間的的關系：商戶市場政政府商戶生產鏈鏈上下游市場管理者者關鍵流程程：信息發布流流程市場管理流流程行為對象特特征行為發生頻頻率信息交互內內容有待改進的的地方……外部主要行行為主體：：政府相關部部門該市場生產產鏈的上下下游商戶關鍵流流程：商戶銷售流流程商戶采購流流程……關鍵流程框框架的建立立和研究，，是回答該該問題的核核心環節。。Q&A9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:38:4816:38:4816:381/6/20234:38:48PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:38:4816:38Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:38:4816:38:4816:38Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:38:4816:38:48January6,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20234:38:48下下午午16:38:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:38下午午1月-2316:38January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/616:38:4816:38:4806January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:38:48下下午午4:38下下午午16:38:481月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:38:4916:38:4916:381/6/20234:38:49PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2316:38:4916:38Jan-