第二章接近客戶的技巧導言“接近客戶的三十秒決定了推銷的成敗”。接近客戶有三種方法：（1）電話拜訪；（2）直接拜訪；（3）銷售信函。本章的目的讓您學習這三種接近客戶的技巧，使您在實際的推銷過程中有一個成功的開始。重點：（1）什么是接近客戶？接近客戶的含義接近客戶注意點（2）什么是接近客戶話語？接近客戶談話步驟接近客戶談話范例（3）電話接近客戶的技巧電話接近的五個步驟電話接近技巧范例（4）直接拜訪接近客戶的技巧購買欲望的五個檢測要點購買能力的二個檢測要點面對接待人員的技巧面對秘書的技巧會見準客戶的技巧（5）使用信函接近客戶的技巧第一節什么是接近客戶接近客戶的含意“接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗”，這是成功推銷人共同體驗的準則，那么接近客戶到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業推銷技巧上，我們定義為“由接觸到準客戶，至切入主題的階段。”因此，接近客戶有二個重點：（1）明確您的主題是什么？每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰面過的準客戶約時間見面，或想約準客戶參觀展示。（2）選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式----電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大地關連，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具。但要留意的是您最好不要將主題擴充到推銷產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您推銷的產品較復雜，是不適合使用電話切入上述的主題。接近客戶注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意下列二點：（1）打開準客戶的[心防]接近客戶是從[未知的遭遇]開始，接近客戶是和從未見過面的人的接觸。任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心。相信您也不例外，當準客戶第一次接觸推銷人時：①他是是[主主觀的的][主觀觀的]含意意很多多，包包括對對個人人穿著著、打打扮、、頭發發的長長短、、品味味，甚甚至高高矮胖胖瘦………等等主觀觀上的的感受受，而而產生生喜歡歡或不不喜歡歡的直直覺。。②他是是[防防衛的的][防衛衛的]是指指準客客戶和和推銷銷人之之間有有一道道捍衛衛的墻墻。因此，，只有有在您您能迅迅速地地打開開準客客戶的的[心心防]后，，才能能敞開開客戶戶的心心胸，，客戶戶才可可能用用心聽聽您的的談話話。打打開客客戶心心防的的基本本途徑徑是：：讓客戶戶產生生信任任；引起客客戶的的注意意；引起客客戶的的興趣趣。（2））推銷銷商品品前，，先銷銷售自自己接近客客戶技技巧的的第一一個目目標就就是先先將自自己推推銷出出去。。[客戶戶不是是購買買商品品，而而是購購買推推銷商商品的的人]，這這句金金言，，流傳傳已久久。說說服力力不是是僅靠靠強而而有力力的說說詞，，而是是仰仗仗著推推銷人人舉止止言談談間散散發出出來的的人性性與風風格。。因此，，接近近客戶戶的重重點是是讓客客戶對對一位位以推推銷為為職業業的業業務代代表抱抱有好好感。。第二節什什么是接接近客戶話話語專業推銷技技巧中，對對于初次面面對客戶的的話語，稱稱為接近客客戶話語。。接近客戶談談話的步驟驟：第一步稱稱呼對方方的名稱叫出對方的的姓名及職職稱——每每個人都很很喜歡自己己的名字從從別人的口口中說出。。第二步自自我介紹紹清晰地說出出自己的名名字及公司司名稱。第三步感感謝對方方接見誠懇地感謝謝對方能撥撥出時間接接見您。第四步寒寒喧根據事前對對客戶的準準備資料，，表達對客客戶的贊美美或能配合合客戶的狀狀況，選一一些對方容容易談論及及有興趣的的話題。第五步表表達拜訪訪的理由以自信的態態度，清晰晰地表達出出拜訪的理理由，讓客客戶感覺出出您的專業業及可以信信賴。第六步贊贊美及詢詢問每一個人都都喜歡被贊贊美，可用用贊美后接接著詢問的的方式，引引導出客戶戶的注意、、興趣及需需求。第三節電電話接近近客戶的技技巧對善于利用用電話的推推銷人而言言，電話是是最節省時時間又最經經濟的工具具。電話在專業業推銷上最最常被利用用在下列三三個時機：：預約與準客客戶會面的的時間；直接信函后后的追蹤；；直接信函前前的提示。。若是您熟悉悉電話接近近客戶的技技巧，做好好上述的三三個動作，，對您接下下來的推銷銷工作有莫莫大的幫助助。專業電話接接近技巧，，可分為五五個步驟：：（1）準備備的技巧；；（2）電話話接通后的的技巧；（3）引起起興趣的技技巧；（4）訴說說電話拜訪訪理由的技技巧；（5）結束束電話的技技巧。準備的技巧巧打電話前，，您必須先先準備好下下列信息：：準客戶的姓姓名、職稱稱；公司名稱及及營業性質質；想好打電話話給準客戶戶的理由；；準備好要說說的內容；；想好準客戶戶可能會提提出來的問問題；想好如何應應付客戶的的拒絕；以上各點最最好能將重重點寫在記記憶紙上。。電話接通后后的技巧一般而言，，第一個接接聽電話的的是總機，，您要有禮禮貌地用堅堅定的語氣氣說出您要要找的準客客戶名稱；；接下來接接聽電話的的是秘書，，秘書多半半負有一項項任務———回絕老板板們認為不不必要的電電話。因此此，您必須須簡短地介介紹自己，，要讓秘書書感覺您要要和老板談談論的事情情是很重要要的，記住住不要說得得太多。引起興趣的的技巧當準客戶接接上電話時時，您簡短短、有禮貌貌地介紹自自己后，應應在最短的的時間，引引起客戶的的興趣。訴說電話拜拜訪理由的的技巧依據您對準準客戶事前前的準備資資料，對不不同的準客客戶應該有有不同的理理由。記住住，若您打打電話的目目的是要和和準客戶約約時間會面面，千萬不不要用電話話談論太多多有關推銷銷的內容。。結束電話的的技巧記住，電話話不適合推推銷、說明明任何復雜雜的產品，，您無法從從客戶的表表情、舉止止判斷他的的反映，并并且無[見見面三分情情]的好處處，很容易易遭到拒絕絕。因此，，您必須更更有效地運運用電話拜拜訪的技巧巧，達到您您的目的后后（如約會會時間、寄寄發資料等等單純的目目的），立立刻結束電電話的交談談。第四節直直接拜訪訪接近客戶戶的技巧直接拜訪有有二種形態態：一為事事先已和客客戶約好會會面的時間間，這種拜拜訪可謂計計劃性的拜拜訪。拜訪訪前因為已已確定要和和誰見面，，因此，能能充分地準準備好拜訪訪客戶的有有關資料。。另外一種種形態是不不預先通知知客戶，直直接到客戶戶的地方去去拜訪，專專業推銷技技巧稱此種種做法為““掃街”。。掃街的目的的掃街目的在在找出準客客戶并設法法與準客戶戶會談，收收集準客戶戶的資料。。掃街的功能能非常大，，一位有經經驗的推銷銷人到準客客戶的處所所，完成掃掃街，并與與準客戶做做面對面的的交談后，，在自己親親眼所見、、親耳所聞聞的實際體體驗后，能能從購買欲欲望及購買買能力的二二個基準，，判斷出準準客戶是否否能成為有有望客戶。。購買欲望的的五個檢測測要點判斷準客戶戶購買欲望望的大小，，有五個檢檢測要點：：（1）對產產品的關心心程度；（2）對購購入的關心心程度；（3）是否否能符合各各項需求；；（4）對產產品是否信信賴；（5）對銷銷售公司是是否有好的的印象。購買能力的的二個檢測測要點判斷準客戶戶的購買能能力，有二二個檢測要要點：（1）信用用狀況；（2）支付付計劃。準客戶的三三個類型經由購買欲欲望及購買買能力的二二個因素判判斷后，能能將準客戶戶分為三個個類型：（1）熱心客戶是歸類于一一個月內可可能產生購購買行為的的準客戶。。（2）有望客戶有望客戶指指三個月內內可能會購購買的準客客戶。（3）潛在客戶潛在客戶指指超過三個個月，在未未來可能購購買的客戶戶。有效率的推推銷人，手手頭上一定定經常保有有一定數量量的三種類類型準客戶戶，而分配配一定比率率的時間去去應對這三三種客戶及及維持三種種客戶的一一定數目。。成功的掃街街能帶給業業務代表許許多好處，，如親自判判斷準客戶戶的購買力力；能在極極短的時間間收集客戶戶的資料，，建立準客客戶卡，以以供日后安安排拜訪用用；能有效效了解業務務代表們的的區域特性性；同時也也鍛煉業務務代表們的的推銷技巧巧。掃街有這么么多的好處處，但往往往是推銷新新手們視為為畏懼的動動作，因為為掃街是突突然的拜訪訪，容易遭遭到準客戶戶的拒絕，，太多的拒拒絕會摧毀毀了新手們們的意志，，不少業務務人員由于于無法突破破掃街的關關口而中途途而廢，轉轉入他行或或是始終無無法成為一一流專業的的推銷人。。掃街的技巧巧成功的掃街街必須突破破一些關口口，如公司司入口柜臺臺的服務人人員、秘書書及準客戶戶。由于是是突然拜訪訪，因此，，要能順利利地達成掃掃街的目標標，需要靈靈活運用一一些技巧，，以達成有有效率的推推銷。面對接待人人員的技巧巧第一步您您要用堅堅定清晰的的語句告訴訴接待人員員您的意圖圖。例如：您好好。我是○○○公司的的××，請請您通知采采購部陳經經理，我來來拜訪他。。注意點：①您必須面面帶笑容，，但不可皮皮笑肉不笑笑或似笑非非笑；②由于是突突然拜訪，，如何知道道采購部經經理姓陳呢呢？您可用用下面的一一些方法：：第一種方法法伺機機詢問進出出公司的員員工，如““采購部王王經理的辦辦公室是不不是在這里里”？對方方會告訴您您采購部的的經理姓陳陳不姓王。。第二種方法法同樣樣地，您可可用上述的的方法，告告訴接待人人員，您要要找采購部部的王經理理，接待人人員會說采采購部只有有陳經理，，此時，您您可說抱歉歉，記錯了了。③知道拜訪訪對象的姓姓及職稱后后，您最好好說出是哪哪個經理或或科長，或或是直接講講名字，這這樣能讓接接待人員認認為您和受受訪對象很很熟。④您要找的的準客戶可可能不在辦辦公室，因因此您心里里要先準備備好幾個拜拜訪的對象象，如陳經經理不在時時，您可拜拜訪副經理理或科長。。⑤有些公司司由于進出出的人很頻頻繁，接待待人員并不不管太多的的事情，此此時也許您您只要輕描描淡寫地說說：“我是是○○公司司的××””，就能進進入公司了了。第二步和和拜訪對對象完成談談話后，離離開公司時時，一定要要向接待人人員打招呼呼，同時請請教他的姓姓名，以便便下次見面面時能立即即叫出名字字。面對秘書的的技巧第一步向向秘書介介紹自己，，并說明來來意。注意點：向秘書說明明來意可用用簡短、抽抽象性的字字眼或用一一些較深奧奧的技術專專有名詞，，讓秘書認認為您的拜拜訪是很重重要的。若發現準客客戶不在或或正在開會會時，您可可依下列步步驟處理：：①請教秘書書的姓名；；②將名片或或資料，請請秘書轉交交給拜訪對對象，同時時在名片上上寫上“某某月某日，，拜訪未能能謀面，擬擬定于某月月某日幾時時，再專程程拜訪。③盡可能從從秘書處了了解一些關關于準客戶戶的個性、、作風、打打不打保齡齡球、興趣趣及裁決途途徑等。④向秘書道道謝，并請請他提醒準準客戶有關關下次拜訪訪的時間。。第二步秘秘書向準準客戶轉答答您的來意意后可能狀狀況的處理理狀況1秘秘書請您您會見準客客戶；狀況2秘秘書轉答答準客戶想想知道業務務代表來訪訪的目的什什么？此時時，業務代代表要能讓讓秘書轉答答一些讓老老板有興趣趣或引起準準客戶好奇奇的說詞。。狀況3秘秘書轉答答說準客戶戶現在很忙忙，沒有空空。此時，，業務代表表可表示愿愿意等30分鐘或要要求準客戶戶約好下次次見面的時時間。狀況4秘秘書轉答答說要業務務代表找第第三者接洽洽。此時，，業務代表表可以準客客戶的批示示為由，會會見第三者者。會面后后您應確認認第三者是是否有權力力決定簽約約，若無權權力簽約時時，您可以以向準客戶戶報告討論論的結果為為由，和準準客戶約好好會面的時時間。會見準客戶戶的技巧第一步接接近客戶戶的技巧會見準客戶戶時，您可可運用接近近客戶的談談話步驟技技巧（第二二節）。第二步結結束談話話后的告辭辭技巧注意點：①謝謝對方方撥時間會會談。②提醒此次次會談中，，彼此可能能要檢討、、準備的事事項，以備備下次再會會談。③退出門前前，輕輕地地向對方點點頭，面對對準客戶將將門輕輕扣扣上，千萬萬不可背對對準客戶反反手關門。。④要向秘書書、接待人人員打招呼呼。第五節使使用信函函接近客戶戶的技巧推銷信函主主要用在業業務代表接接觸客戶前前，先寄發發給計劃拜拜訪的客戶戶，目的在在引起客戶戶的興趣，，讓客戶愿愿意與銷售售代表會面面。撰寫推銷函函的主要技技巧有三點點：（1）要簡簡潔、有重重點；（2）要引引起客戶的的興趣及好好奇心；（3）不要要過于表露露希望拜訪訪的迫切心心。結論論接近客戶是是最容易遭遭到回絕、、挫折的階階段，太多多的業務人人員對接近近客戶的挫挫折無法釋釋懷。您是是否記得您您初學游泳泳、初次站站在溜冰鞋鞋上、剛學學打網球的的情景，您您是否要經經過無數次次的失敗與與練習，方方能體會出出教練們告告訴您的訣訣竊。請記記住敞開您您的胸懷，，把每次的的接近客戶戶當做考驗驗您的機會會，若是失失敗的話，，把它當做做一個能讓讓您下次改改善的經驗驗。接近客戶是是值得您不不斷練習的的，因為接接近客戶的的成功與否否決定了您您接下來的的推銷難易易，您必須須經常反省省下列事項項，以提升升您接近客客戶的能力力。沒有接近近客戶就就沒有訂訂單可言言，因此此我要盡盡可能地地做最多多的接近近客戶；；我是否經經常混合合使用電電話拜訪訪、直接接拜訪、、銷售信信函拜訪訪，以提提高接近近客戶的的頻率與與品質。。我是否經經常注意意改善我我的外表表及言行行舉止，，以更能能讓客戶戶接受。。我是否有有準備好好幾個不不同的接接近客戶戶話語，，并能流流利地對對客戶說說出。我是否心心領神會會幾項贏贏得客戶戶第一眼眼好印象象的方法法。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20238:47:10下下午20:47:101月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:47:10下午8:47下下午20:47:101月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20238:47:10下下午20:47:101月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:47:10下下午午8:47下下午午20:47: