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新員工入職培訓—信托基礎知識潤川財富

新員工入職培訓—信托基礎知識1信托產品銷售手冊信托產品銷售手冊2目錄 1產品定義

2產品要素3案例話術目錄 1產品定義2產品要素3案例話3《中華人民共和國信托法》規定：信托，是指委托人基于受托人的信任，將其財產權委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。基本定義：一、產品理念 《中華人民共和國信托法》規定：信托，是指委托人基于受托人的信41、信托產品具有優越的風險隔離功能。

2、信托產品具有廣泛的適用范圍。

3、信托產品具有靈活的交易結構。

4、信托財產在法律上獨立，安全性強。信托的特點：一、產品理念 1、信托產品具有優越的風險隔離功能。

2、信托產品具有廣泛的5民事信托民事信托是不以盈利為目的，以民法為依據所承辦的信托，故又稱“非營業信托”。商事信托商事信托是以商法為依據、以盈利為目的建立的信托，又稱“營業信托”。商事信托目前已是信托的主要業務。一、產品理念 1、按信托的目的劃分：產品分類：民事信托民事信托是不以盈利為目的，以民法為依據所承辦的信托，6固定收益類固定收益類信托產品的本金及預期收益一般由融資方的相關資產或第三方擔保來保障。如由融資方資產或股權質押（抵押貸款類信托）、由擔保公司或其他相關聯企業及法人連帶擔保（擔保類信托）、由次級投資方給優先投資方提供優先保障（結構化信托）等。也就是說，固定收益類信托的收益是相對固定的，其風險主要由抵押率及變現價值等因素決定。一、產品理念 2、按信托投資收益的確定程度劃分：固定收益類固定收益類信托產品的本金及預期收益一般由融資方的相7浮動收益類浮動收益類信托產品的收益是浮動的，其預期收益有可能實現或超額實現，也有可能是負值，是沒有保障的。如主要投資與證券二級市場的“證券投資類信托（陽光私募）”等固定+浮動收益類固定+浮動收益類信托的本金及基本收益的保障同“固定收益類信托”，只是其收益率可能比較低，浮動收益部分根據信托資產最終運作結果而定。一、產品理念 2、按信托投資收益的確定程度劃分：浮動收益類浮動收益類信托產品的收益是浮動的，其預期收益有可能8一、產品理念 3、按信托的標的物劃分資金信托財產信托

4、按委托人的主體地位劃分個人信托法人信托個人與法人通用信托

5、按收益對象劃分：私益信托

公益信托一、產品理念 3、按信托的標的物劃分96、按委托人與信托收益的關系劃分

自益信托

他益信托

7、按信托關系建立的法律依據劃分

意定信托

法定信托

8、按委托人的數量劃分

單一信托

集合信托

一、產品理念 6、按委托人與信托收益的關系劃分

自益信托

10投資類投資類信托是指信托公司把募集來的資金用來投資有價證券、股權、房地產等領域，以實現收益的方法，其產生的是股權關系。融資類融資類信托是指受托資金（或資產）以融資（如貸款、融資租賃等）方式借給資金（或資產）需求方，其產生的是債權關系。一、產品理念 9、按信托服務內容劃分：事物管理類事物管理類信托是指信托公司既不負責募集資金、也不負責資金運用，只是做賬戶監管、稅務籌劃、結算及清算等事務性工作，一般收費較低。投資類投資類信托是指信托公司把募集來的資金用來投資有價證券、11證券投資類證券投資類信托是指信托公司將個人、企業或團體的投資資金集中起來，代替投資者進行有價證券投資，最后將投資收益和本金償還給受益人，信托公司收取手續費。證券投資信托計劃的投資范圍涉及多種產品類別，包括結構性證券、陽光私募基金和在一二級市場上市的其他證券。一、產品理念 10、按信托募集資金的投資方向劃分：私募股權類私募股權投資信托是指將信托資金通過私募形式對非上市企業進行的權益性投資，在交易實施過程中附帶考慮了將來的退出機制，即通過上市、并購或管理層回購等方式，出售持股獲利。房地產信托信托公司發揮專業理財優勢，通過實施信托計劃籌集資金，用于房地產開發項目，為委托人獲取一定收益。包括不動產信托和房地產資金信托。證券投資類證券投資類信托是指信托公司將個人、企業或團體的投資12礦產能源信托信托資金的用途是為煤炭、石油等能源企業提供并購資金、流動資金及項目資金的信托計劃，一般采用信托貸款或股權融資方式。一、產品理念 10、按信托募集資金的投資方向劃分：金融機構信托信托資金用途是為銀行類金融機構、證券公司、保險公司、基金公司及其他金融機構提供注冊資本、并購資金和運營資金的信托計劃，通常采用股權投資或股東貸款形式進入，金融機構盈利及股東回購作為退出的資金來源。礦產能源信托信托資金的用途是為煤炭、石油等能源企業提供并購資13工商企業信托信托資金的用途是為生產、服務和貿易等類型企業提供并購資金、流動資金及項目資金的信托計劃。類型采用股權類、債權類及夾層融資等多種方式。一、產品理念 10、按信托募集資金的投資方向劃分：基礎設施信托信托資金專門用于投資大型公共基礎設施項目。信托公司通過發行信托計劃，募集資金參與投資市政工程、公共設施、水務系統、道路交通或者能源通信等基礎設施項目，一般采用信托貸款、股權投資合作開發等方式。融資主體往往是具有高信譽級別或擁有政府背景的大型企業集團，所投資項目也多為投資者較為熟知的，服務社會的重點工程，產品本身具有政府信用或銀行信用，能夠為投資者提供安全穩定的投資收益。工商企業信托信托資金的用途是為生產、服務和貿易等類型企業提供14什么叫陽光私募基金陽關私募基金是借助信托公司發行的，經過監管機構備案，資金實現第三方銀行托管，有定期業績報告的投資于股票市場的基金。陽光私募基金與一般私募證券基金的區別主要在于規范化、透明化，由于信托公司平臺發行能保證私募認購者的資金安全。與陽光私募基金對應的有公募基金。一、產品理念 知識窗什么叫陽光私募基金一、產品理念 知識窗15TOT（TrustofTrust）信托中的信托主要由銀行、信托、券商發行，投資于陽光私募產品。操作方式是在信托平臺成立一個母信托，然后由母信托再選擇已經成立的陽光私募信托計劃進行投資配置，形成一個母信托控制多個子信托的信托組合品。因此，其業績主要取決于子信托的投資的業績表現。TOT僅僅是一種產品結構，主要是通過一個信托計劃買另一個或多個信托計劃。這類產品誕生最重要的意義是，繞開了信托產品的300萬以下自然人投資人不能超過50人的規定。在當前信托產品發行量同比放緩，市場需求卻大幅增加的情況下，過往很難參與到信托市場中的小額投資者，就可以通過TOT來投資信托產品。同時，對于信托公司而言，則可以通過TOT形成的資金池，保證信托公司的項目得以順利成立，從而有效提高信托公司的項目效率。2009年5月，國內首支TOT產品——平安財富東海盛世1號推出，投資顧問為東海證券有限責任公司。一、產品理念 知識窗TOT（TrustofTrust）一、產品理念 知16目錄 1產品理念

2產品要素3案例話術目錄 1產品理念2產品要素3案例話1701項目名稱02資金運用二、產品核心 十大要素06保管銀行07收益分配03信托規模04信托期限081009還款來源預期年化收益率風控措施05信托公司01項目名稱02資金運用二、產品核心 十大要素06保管銀18二、產品核心 舉例一：大中型企業流動資金貸款信托實務案例二、產品核心 舉例一：大中型企業流動資金貸款信托實務19二、產品核心 舉例二：基礎設施信托實務案例亮點：收益率高，半年付息流動性較好，有政府信用保證，安全性強二、產品核心 舉例二：基礎設施信托實務案例亮點：收益20二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信托融資的主要模式：（一）貸款模式貸款型信托“四證”齊全、自有資金達到30%、二級以上開發資質、項目自盈能力強期限較短（1—2年居多）、幾千萬到幾億不等、成本相對較低償還貸款本金并支付利息發放貸款（權限）資產抵押（不動產，抵押率一般50%左右）、股權質押、第三方保證、設置監管賬戶對項目要求進入方式風控措施期限/金額/成本退出方式二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信21二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信托融資的主要模式：（二）股權模式股權型信托股權結構相對簡單清晰、項目盈利能力強期限相對較長（1—3年居多）、金額較大、成本較高轉讓股權、分紅、清算股權轉讓、增資擴股、增加資本公積向項目公司委派董事或者財務經理、股權質押、第三方保證等對項目要求進入方式風控措施期限/金額/成本退出方式二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信22二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信托融資的主要模式：（三）基金模式：信托與基金具有天然聯系，資金信托本身就是一種基金，而基金的重要載體和組織模式之一就是信托。按組織形式劃分，房地產私募基金可以分為三種基本形態：信托型、有限合伙型、公司型。信托型房地產基金的實質是一個信托計劃，信托公司作為受托人，通常也擔任房地產基金管理人。信托型房地產基金的基本形式是股權投資信托計劃，即信托資金以股權投資形式入股項目公司或與開發商合資成立有限合伙企業（信托計劃作為有限合伙人）。與一般的股權投資信托計劃不同之處是，信托型房地產基金的期限設計可能是靈活的長短搭配模式，投資者的預期收益可能是分檔、分層、分段的，基金可能設置了靈活的封閉期——開放期。二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信23二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例信托計劃（基金）有限合伙公司法人信托計劃加入LP入股TOT房地產項目（池）投資投資投資個人投資者機構投資者認購份額認購份額投資商業銀行資金保管信托型房地產基金操作模式二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例信托計劃24二、產品核心 案例：優先劣后結構設計：有劣后資金保障優先投資人的本金和收益安全二、產品核心 案例：優先劣后結構設計：有劣后資金保障優25二、產品核心 案例：（接上）二、產品核心 案例：（接上）26二、產品核心 舉例四：私人股權投資（PE）信托實務案例1.私人股權私人股權（PrivateEquity,簡稱PE）是指未在股票市場上上市交易的公司的股權，與公開發行的股票相對應。2.私人股權投資形式：PE類型基本特征二、產品核心 舉例四：私人股權投資（PE）信托實務案27二、產品核心 案例：二、產品核心 案例：28二、產品核心 案例：（接上）二、產品核心 案例：（接上）29二、產品核心 案例：（接上）二、產品核心 案例：（接上）30目錄 1產品理念

2產品核心3案例話術目錄 1產品理念2產品核心3案例話31三、銷售案例 案例話術開場白您投資過信托嗎？投資收益怎么樣？當時是因為什么開始買的？用什么樣的開場白引起一個客戶對信托產品的興趣呢？我們公司主要為流動資產在300萬以上的高端客戶提供固定收益信托理財服務的專業財富管理公司，過去我們為全國XXXX余位客戶提供了信托理財服務，為客戶創造了平均年化收益9.6%的財富增長，請問您之前接觸過信托理財服務嗎？您想要了解既安全又穩健的投資方式嗎？能夠讓您的財富安全穩健增長，您感興趣嗎？三、銷售案例 案例話術開場白您投資過信托嗎？投資收益怎么32話術一客戶已經購買過XX信托產品營銷話術：那您投資眼光真不錯，其實我們信和財富主要就是幫助客戶在市場上優選信托公司，優選信托產品，站在專業的財富管理角度，每年從數以千計信托產品中為客戶優中選優，實現資產合理配置，每個月大概有三到五款信托產品供客戶選擇，您看，這些都是我們合作的優質的信托公司：根據歷史經驗，我們挑選的優質的信托產品均如期足額兌付。并且理財經營應該就目前推薦從信托產品的交易對手、資金用途、還款來源和風險控制方面詳細解說（總結投資亮點：收益、安全、流動性）。針對已經購買過信托的客戶的營銷話術三、銷售案例

話術一客戶已經購買過XX信托產品針對已經購買過信托的客戶的營33三、銷售案例

話術二營銷話術：您理財意識很強啊，現在您的資金投在什么方向呢？客戶：股票/基金/銀行理財/債券/期貨/定期存款理財經理：自行發貨（關鍵問題是問出具體的投資內容，比如投的那只基金，什么價位買的，準備什么價位出手，止盈止損點分別是百分之多少，如果是銀行理財要問清楚產品結構，比如收益多少，掛鉤什么標的，什么時候做，期限多長，何時到期，投了多少錢等等）。好的，您的情況我大概清楚了，雖然您現在不能馬上成為我們公司的的貴賓客戶，但是我也會幫您關注您投資產品的市場信息，及時與您溝通，希望在投資領域能夠給您提供優質的服務。同時我會定期把信托茶品信息發給您，您可以先做了解，稍后我會把公司地址和我的聯系方式發送到您的手機上，請您保存，您方便的時候也可以常到公司來坐坐。謝謝，祝您工作順利。（隨后出產品就給他發，不太忙的時候及打電話約見或者拜訪）針對未購買信托客戶的營銷話術：客戶聽說過信托，沒有購買過但，做過其他理財三、銷售案例 話術二營銷話術：您理財意識很強啊，現在您的34三、銷售案例話術三客戶：沒有接觸過，不了解。營銷話術：嗯，是這樣的。信托在2008年以前對大部分客戶來說都是比較陌生的事物，因為之前的信托只和銀行合作，不會直接與終端客戶接觸，但實際上信托是金融四大產業支柱之一，和銀行一樣受國家銀監會監管。之前銀行代銷信托產品，比較有局限性，往往會選擇一兩家在銀行開立賬戶的信托公司合作，但隨著近年來信托行業飛速發展和客戶財富的迅速增長，需要更多途徑完成信托公司優質產品和高端客戶之間的匹配。于是信和財富這樣的獨立于市場的財富管理公司就孕育而生了。目前我們主要為閑置資產在300萬人民幣以上的高端客戶提供固定收益型產品，收益是10%左右，而且穩定性非常好，跟我們合作的信托公司到期產品均能本息足額兌付，美譽度頗高，截止到去年年底，整個信托行業管理資產規模已超過10萬億。我們信和財富致力于財富管理行業，是您資產保值增值的最佳選擇。客戶沒聽過信托，如何讓他有興趣聽下去？三、銷售案例話術三客戶：沒有接觸過，不了解。客戶沒聽過信托，35三、銷售案例

話術四這個問題確實需要跟您著重介紹一下。首先我們國家的金融業是分業經營的，也就是說銀行不能設計信托產品。，所有在銀行銷售的信托產品都是銀行向信托公司采購的，銀行不會對信托產品的本金收益最終能否兌付負責，在這一點上我們和銀行是沒有區別的，而直接向我們認購信托產品往往在收益上要比通過銀行認購高一些，因為銀行通常會收取比較高額的中間費用。您之前如果在銀行接觸過一些固定收益理財產品，基本都是信托產品，而銀行給客戶回報率通常都要低一些；其次，銀行的主業是存貸，信托代銷只是其眾多中間業務的一項，而我們專注于財富管理專注于信托理財，所以我們在風控上更專業，我們有從業經驗豐富的專業人員負責，最大程度上進行產品風險控制，所以在信托產品的挑選上，我們會比銀行更專業。還是在銀行買信托比較靠譜，做你的信托誰來保證資金的安全？三、銷售案例話術四這個問題確實需要跟您著重介紹一下。首先我36三、銷售案例 話術四此外，您如果選擇我們推薦的信托產品，您的錢并不是放在我們公司的保險箱里，我們也不接受現金認購，您的錢需要匯入第三方托管銀行的賬戶，就像買基金一樣，有一個專門銀行賬戶來管理，在這個過程中托管銀行會收取一定的托管費，同時也會對資金安全進行監管，保證專款專用，在這些方面，信托法有明確規定，也就是說您的錢最后是放在銀行里運作的，保證了您的資金安全。還是在銀行買信托比較靠譜，做你的信托誰來保證資金的安全？三、銷售案例 話術四此外，您如果選擇我們推薦的信托產品，37三、銷售案例：對擔心資金安全客戶的話術話術五根據法律法規，信托募集賬戶應與公司注冊地保持一致，在信托產品募集結束后，金額會由募集賬戶直接劃轉到托管賬戶。簽署地為注冊地是各信托公司開展異地業務的一個通用模式，比如一個注冊地在北京的信托公司，去深圳開展業務，合同簽署地也是北京，但請您放心，這個問題不會對您購買產品和最終本金收益的兌付產生任何影響。資金為什么要劃轉到外地？為什么合同簽署地也是外地？三、銷售案例：對擔心資金安全客戶的話術話術五根據法律法規，信38三、銷售案例：對收益沒有信心的客戶的話術話術六按照監管要求，合同中只能體現預期收益率，而這個收益率是我們通過前期盡職調查、項目測算等周密分析得出來的產品實際能夠兌付給客戶的收益水平，具有非常強的可操作性，而且按照以往的兌付情況來看，我們的到期兌付率是100%，這一點上我們還是很有信心的。合同為什么寫的是預期收益率而不是固定收益？三、銷售案例：對收益沒有信心的客戶的話術話術六按照監管要求39三、銷售案例 話術七先生/女士，您放心，我們公司有專業的產品初選、風險控制和決策對信托產品進行層層篩選、嚴格控制，并且每個項目都必須由項目方提供足以覆蓋所有客戶本金收益的抵押、質押等措施，信托公司有能力通過上述風險控制手段兌付客戶的本金和收益，這是其他金融機構不可能做到的。你們用什么手段保證我的本金安全和到期收益的實現？三、銷售案例 話術七先生/女士，您放心，我們公司有專業的40三、銷售案例：對信托產品后續服務存疑的話術話術八先生/女士，您放心，我們會與您簽訂相應的產品認購合同，當項目成立后，我作為您專屬的的投資顧問，會立即通知您項目成立，并會在項目成立后的大約10個工作日內給您一份蓋有信托公司公章的認購確認書，如果有需要，還可以為您提供相應的資金到賬收據。如何證明我的資金確實是用來購買你們的產品了？三、銷售案例：對信托產品后續服務存疑的話術話術八先生/女士，41三、銷售案例 話術九根據不同的信托公司和不同的項目，通常我們會周期性向您提供項目報告，讓您了解項目的運營狀況，同時作為您的投資顧問，我也會定期和您溝通，如果您有任何關于產品信息的特殊要求，也可以及時向我提出，我們會盡力滿足您的要求。認購產品后，如何了解項目進展情況？三、銷售案例 話術九根據不同的信托公司和不同的項目，通常42三、銷售案例 話術十先生/女士，您放心，通常我們會在產品到期前與您聯系，再次核對您當初預留的返款路徑，如果沒有問題的話，會在產品到期后額十個工作日內返還到您的賬戶中。產品到期，我多久能拿到錢？三、銷售案例 話術十先生/女士，您放心，通常我們會在產品43信托產品的優勢 總結信托作為金融業四大支柱之一，信托產品與其他投資方式相比，有其獨特的優勢：第一，在我國金融分業經營分業監管制度背景里，信托投資的經營范圍卻較為廣泛，可涉足資本、貨幣和實業市場，是目前唯一準許在證券市場和實業領域投資的金融機構，投資領域的多元化在一定程度上降低投資風險；第二，信托公司的靈活性滿足了客戶多重的需求；第三，信托財產的獨立性，委托人、受托人、受益人的權利義務相分離，是安全性的前提和基礎；最后，專家理財，省時省力，風險低收益高。通過信托集中起來的個人資金，由專業人才進行操作，憑借專業知識和豐富經驗技能進行管理，已達到降低風險，提高投資收益的目的。信托產品的優勢 總結44學習，通往成功的最捷徑！

——潤川財富與您共勉學習，通往成功的最捷徑！45演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！46潤川財富

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新員工入職培訓—信托基礎知識47信托產品銷售手冊信托產品銷售手冊48目錄 1產品定義

2產品要素3案例話術目錄 1產品定義2產品要素3案例話49《中華人民共和國信托法》規定：信托，是指委托人基于受托人的信任，將其財產權委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。基本定義：一、產品理念 《中華人民共和國信托法》規定：信托，是指委托人基于受托人的信501、信托產品具有優越的風險隔離功能。

2、信托產品具有廣泛的適用范圍。

3、信托產品具有靈活的交易結構。

4、信托財產在法律上獨立，安全性強。信托的特點：一、產品理念 1、信托產品具有優越的風險隔離功能。

2、信托產品具有廣泛的51民事信托民事信托是不以盈利為目的，以民法為依據所承辦的信托，故又稱“非營業信托”。商事信托商事信托是以商法為依據、以盈利為目的建立的信托，又稱“營業信托”。商事信托目前已是信托的主要業務。一、產品理念 1、按信托的目的劃分：產品分類：民事信托民事信托是不以盈利為目的，以民法為依據所承辦的信托，52固定收益類固定收益類信托產品的本金及預期收益一般由融資方的相關資產或第三方擔保來保障。如由融資方資產或股權質押（抵押貸款類信托）、由擔保公司或其他相關聯企業及法人連帶擔保（擔保類信托）、由次級投資方給優先投資方提供優先保障（結構化信托）等。也就是說，固定收益類信托的收益是相對固定的，其風險主要由抵押率及變現價值等因素決定。一、產品理念 2、按信托投資收益的確定程度劃分：固定收益類固定收益類信托產品的本金及預期收益一般由融資方的相53浮動收益類浮動收益類信托產品的收益是浮動的，其預期收益有可能實現或超額實現，也有可能是負值，是沒有保障的。如主要投資與證券二級市場的“證券投資類信托（陽光私募）”等固定+浮動收益類固定+浮動收益類信托的本金及基本收益的保障同“固定收益類信托”，只是其收益率可能比較低，浮動收益部分根據信托資產最終運作結果而定。一、產品理念 2、按信托投資收益的確定程度劃分：浮動收益類浮動收益類信托產品的收益是浮動的，其預期收益有可能54一、產品理念 3、按信托的標的物劃分資金信托財產信托

4、按委托人的主體地位劃分個人信托法人信托個人與法人通用信托

5、按收益對象劃分：私益信托

公益信托一、產品理念 3、按信托的標的物劃分556、按委托人與信托收益的關系劃分

自益信托

他益信托

7、按信托關系建立的法律依據劃分

意定信托

法定信托

8、按委托人的數量劃分

單一信托

集合信托

一、產品理念 6、按委托人與信托收益的關系劃分

自益信托

56投資類投資類信托是指信托公司把募集來的資金用來投資有價證券、股權、房地產等領域，以實現收益的方法，其產生的是股權關系。融資類融資類信托是指受托資金（或資產）以融資（如貸款、融資租賃等）方式借給資金（或資產）需求方，其產生的是債權關系。一、產品理念 9、按信托服務內容劃分：事物管理類事物管理類信托是指信托公司既不負責募集資金、也不負責資金運用，只是做賬戶監管、稅務籌劃、結算及清算等事務性工作，一般收費較低。投資類投資類信托是指信托公司把募集來的資金用來投資有價證券、57證券投資類證券投資類信托是指信托公司將個人、企業或團體的投資資金集中起來，代替投資者進行有價證券投資，最后將投資收益和本金償還給受益人，信托公司收取手續費。證券投資信托計劃的投資范圍涉及多種產品類別，包括結構性證券、陽光私募基金和在一二級市場上市的其他證券。一、產品理念 10、按信托募集資金的投資方向劃分：私募股權類私募股權投資信托是指將信托資金通過私募形式對非上市企業進行的權益性投資，在交易實施過程中附帶考慮了將來的退出機制，即通過上市、并購或管理層回購等方式，出售持股獲利。房地產信托信托公司發揮專業理財優勢，通過實施信托計劃籌集資金，用于房地產開發項目，為委托人獲取一定收益。包括不動產信托和房地產資金信托。證券投資類證券投資類信托是指信托公司將個人、企業或團體的投資58礦產能源信托信托資金的用途是為煤炭、石油等能源企業提供并購資金、流動資金及項目資金的信托計劃，一般采用信托貸款或股權融資方式。一、產品理念 10、按信托募集資金的投資方向劃分：金融機構信托信托資金用途是為銀行類金融機構、證券公司、保險公司、基金公司及其他金融機構提供注冊資本、并購資金和運營資金的信托計劃，通常采用股權投資或股東貸款形式進入，金融機構盈利及股東回購作為退出的資金來源。礦產能源信托信托資金的用途是為煤炭、石油等能源企業提供并購資59工商企業信托信托資金的用途是為生產、服務和貿易等類型企業提供并購資金、流動資金及項目資金的信托計劃。類型采用股權類、債權類及夾層融資等多種方式。一、產品理念 10、按信托募集資金的投資方向劃分：基礎設施信托信托資金專門用于投資大型公共基礎設施項目。信托公司通過發行信托計劃，募集資金參與投資市政工程、公共設施、水務系統、道路交通或者能源通信等基礎設施項目，一般采用信托貸款、股權投資合作開發等方式。融資主體往往是具有高信譽級別或擁有政府背景的大型企業集團，所投資項目也多為投資者較為熟知的，服務社會的重點工程，產品本身具有政府信用或銀行信用，能夠為投資者提供安全穩定的投資收益。工商企業信托信托資金的用途是為生產、服務和貿易等類型企業提供60什么叫陽光私募基金陽關私募基金是借助信托公司發行的，經過監管機構備案，資金實現第三方銀行托管，有定期業績報告的投資于股票市場的基金。陽光私募基金與一般私募證券基金的區別主要在于規范化、透明化，由于信托公司平臺發行能保證私募認購者的資金安全。與陽光私募基金對應的有公募基金。一、產品理念 知識窗什么叫陽光私募基金一、產品理念 知識窗61TOT（TrustofTrust）信托中的信托主要由銀行、信托、券商發行，投資于陽光私募產品。操作方式是在信托平臺成立一個母信托，然后由母信托再選擇已經成立的陽光私募信托計劃進行投資配置，形成一個母信托控制多個子信托的信托組合品。因此，其業績主要取決于子信托的投資的業績表現。TOT僅僅是一種產品結構，主要是通過一個信托計劃買另一個或多個信托計劃。這類產品誕生最重要的意義是，繞開了信托產品的300萬以下自然人投資人不能超過50人的規定。在當前信托產品發行量同比放緩，市場需求卻大幅增加的情況下，過往很難參與到信托市場中的小額投資者，就可以通過TOT來投資信托產品。同時，對于信托公司而言，則可以通過TOT形成的資金池，保證信托公司的項目得以順利成立，從而有效提高信托公司的項目效率。2009年5月，國內首支TOT產品——平安財富東海盛世1號推出，投資顧問為東海證券有限責任公司。一、產品理念 知識窗TOT（TrustofTrust）一、產品理念 知62目錄 1產品理念

2產品要素3案例話術目錄 1產品理念2產品要素3案例話6301項目名稱02資金運用二、產品核心 十大要素06保管銀行07收益分配03信托規模04信托期限081009還款來源預期年化收益率風控措施05信托公司01項目名稱02資金運用二、產品核心 十大要素06保管銀64二、產品核心 舉例一：大中型企業流動資金貸款信托實務案例二、產品核心 舉例一：大中型企業流動資金貸款信托實務65二、產品核心 舉例二：基礎設施信托實務案例亮點：收益率高，半年付息流動性較好，有政府信用保證，安全性強二、產品核心 舉例二：基礎設施信托實務案例亮點：收益66二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信托融資的主要模式：（一）貸款模式貸款型信托“四證”齊全、自有資金達到30%、二級以上開發資質、項目自盈能力強期限較短（1—2年居多）、幾千萬到幾億不等、成本相對較低償還貸款本金并支付利息發放貸款（權限）資產抵押（不動產，抵押率一般50%左右）、股權質押、第三方保證、設置監管賬戶對項目要求進入方式風控措施期限/金額/成本退出方式二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信67二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信托融資的主要模式：（二）股權模式股權型信托股權結構相對簡單清晰、項目盈利能力強期限相對較長（1—3年居多）、金額較大、成本較高轉讓股權、分紅、清算股權轉讓、增資擴股、增加資本公積向項目公司委派董事或者財務經理、股權質押、第三方保證等對項目要求進入方式風控措施期限/金額/成本退出方式二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信68二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信托融資的主要模式：（三）基金模式：信托與基金具有天然聯系，資金信托本身就是一種基金，而基金的重要載體和組織模式之一就是信托。按組織形式劃分，房地產私募基金可以分為三種基本形態：信托型、有限合伙型、公司型。信托型房地產基金的實質是一個信托計劃，信托公司作為受托人，通常也擔任房地產基金管理人。信托型房地產基金的基本形式是股權投資信托計劃，即信托資金以股權投資形式入股項目公司或與開發商合資成立有限合伙企業（信托計劃作為有限合伙人）。與一般的股權投資信托計劃不同之處是，信托型房地產基金的期限設計可能是靈活的長短搭配模式，投資者的預期收益可能是分檔、分層、分段的，基金可能設置了靈活的封閉期——開放期。二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例房地產信69二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例信托計劃（基金）有限合伙公司法人信托計劃加入LP入股TOT房地產項目（池）投資投資投資個人投資者機構投資者認購份額認購份額投資商業銀行資金保管信托型房地產基金操作模式二、產品核心 舉例三：房地產信托融資實務案例信托計劃70二、產品核心 案例：優先劣后結構設計：有劣后資金保障優先投資人的本金和收益安全二、產品核心 案例：優先劣后結構設計：有劣后資金保障優71二、產品核心 案例：（接上）二、產品核心 案例：（接上）72二、產品核心 舉例四：私人股權投資（PE）信托實務案例1.私人股權私人股權（PrivateEquity,簡稱PE）是指未在股票市場上上市交易的公司的股權，與公開發行的股票相對應。2.私人股權投資形式：PE類型基本特征二、產品核心 舉例四：私人股權投資（PE）信托實務案73二、產品核心 案例：二、產品核心 案例：74二、產品核心 案例：（接上）二、產品核心 案例：（接上）75二、產品核心 案例：（接上）二、產品核心 案例：（接上）76目錄 1產品理念

2產品核心3案例話術目錄 1產品理念2產品核心3案例話77三、銷售案例 案例話術開場白您投資過信托嗎？投資收益怎么樣？當時是因為什么開始買的？用什么樣的開場白引起一個客戶對信托產品的興趣呢？我們公司主要為流動資產在300萬以上的高端客戶提供固定收益信托理財服務的專業財富管理公司，過去我們為全國XXXX余位客戶提供了信托理財服務，為客戶創造了平均年化收益9.6%的財富增長，請問您之前接觸過信托理財服務嗎？您想要了解既安全又穩健的投資方式嗎？能夠讓您的財富安全穩健增長，您感興趣嗎？三、銷售案例 案例話術開場白您投資過信托嗎？投資收益怎么78話術一客戶已經購買過XX信托產品營銷話術：那您投資眼光真不錯，其實我們信和財富主要就是幫助客戶在市場上優選信托公司，優選信托產品，站在專業的財富管理角度，每年從數以千計信托產品中為客戶優中選優，實現資產合理配置，每個月大概有三到五款信托產品供客戶選擇，您看，這些都是我們合作的優質的信托公司：根據歷史經驗，我們挑選的優質的信托產品均如期足額兌付。并且理財經營應該就目前推薦從信托產品的交易對手、資金用途、還款來源和風險控制方面詳細解說（總結投資亮點：收益、安全、流動性）。針對已經購買過信托的客戶的營銷話術三、銷售案例

話術一客戶已經購買過XX信托產品針對已經購買過信托的客戶的營79三、銷售案例

話術二營銷話術：您理財意識很強啊，現在您的資金投在什么方向呢？客戶：股票/基金/銀行理財/債券/期貨/定期存款理財經理：自行發貨（關鍵問題是問出具體的投資內容，比如投的那只基金，什么價位買的，準備什么價位出手，止盈止損點分別是百分之多少，如果是銀行理財要問清楚產品結構，比如收益多少，掛鉤什么標的，什么時候做，期限多長，何時到期，投了多少錢等等）。好的，您的情況我大概清楚了，雖然您現在不能馬上成為我們公司的的貴賓客戶，但是我也會幫您關注您投資產品的市場信息，及時與您溝通，希望在投資領域能夠給您提供優質的服務。同時我會定期把信托茶品信息發給您，您可以先做了解，稍后我會把公司地址和我的聯系方式發送到您的手機上，請您保存，您方便的時候也可以常到公司來坐坐。謝謝，祝您工作順利。（隨后出產品就給他發，不太忙的時候及打電話約見或者拜訪）針對未購買信托客戶的營銷話術：客戶聽說過信托，沒有購買過但，做過其他理財三、銷售案例 話術二營銷話術：您理財意識很強啊，現在您的80三、銷售案例話術三客戶：沒有接觸過，不了解。營銷話術：嗯，是這樣的。信托在2008年以前對大部分客戶來說都是比較陌生的事物，因為之前的信托只和銀行合作，不會直接與終端客戶接觸，但實際上信托是金融四大產業支柱之一，和銀行一樣受國家銀監會監管。之前銀行代銷信托產品，比較有局限性，往往會選擇一兩家在銀行開立賬戶的信托公司合作，但隨著近年來信托行業飛速發展和客戶財富的迅速增長，需要更多途徑完成信托公司優質產品和高端客戶之間的匹配。于是信和財富這樣的獨立于市場的財富管理公司就孕育而生了。目前我們主要為閑置資產在300萬人民幣以上的高端客戶提供固定收益型產品，收益是10%左右，而且穩定性非常好，跟我們合作的信托公司到期產品均能本息足額兌付，美譽度頗高，截止到去年年底，整個信托行業管理資產規模已超過10萬億。我們信和財富致力于財富管理行業，是您資產保值增值的最佳選擇。客戶沒聽過信托，如何讓他有興趣聽下去？三、銷售案例話術三客戶：沒有接觸過，不了解。客戶沒聽過信托，81三、銷售案例

話術四這個問題確實需要跟您著重介紹一下。首先我們國家的金融業是分業經營的，也就是說銀行不能設計信托產品。，所有在銀行銷售的信托產品都是銀行向信托公司采購的，銀行不會對信托產品的本金收益最終能否兌付負責，在這一點上我們和銀行是沒有區別的，而直接向我們認購信托產品往往在收益上要比通過銀行認購高一些，因為銀行通常會收取比較高額的中間費用。您之前如果在銀行接觸過一些固定收益理財產品，基本都是信托產品，而銀行給客戶回報率通常都要低一些；其次，銀行的主業是存貸，信托代銷只是其眾多中間業務的一項，而我們專注于財富管理專注于信托理財，所以我們在風控上更專業，我們有從業經驗豐富的專業人員負責，最大程度上進行產品風險控制，所以在信托產品的挑選上，我們會比銀行更專業。還是在銀行買信托比較靠譜，做你的信托誰來保證資金的安全？三、銷售案例話術四這個問題確實需要跟您著重介紹一下。首先我82三、銷售案例 話術四此外，您如果選擇我們推薦的信托產品，您的錢并不是放在我們公司的保險箱里，我們也不接受現金認購，您的錢需要匯入第三方托管銀行的