產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)12/23/2022產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)12/16/2022一、《太極行銷》概論1、太極的思想

太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，借力使力，以其人之道還治其人之身，追求的是一種平靜與圓滑、無招勝有招的境界。一、《太極行銷》概論2、什么是推銷？2、什么是推銷？A、推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴?！拔乙焙汀耙摇笔莾蓚€(gè)完全不同的概念，人們買他們想要的東西，而不是我想要的東西。仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什么。A、推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴。B、推銷是對(duì)話而不是說話。B、推銷是對(duì)話而不是說話。C、推銷是

先處理心情

再處理事情C、推銷是

先處理心情

再處理如果你不了解客戶的問題，他不會(huì)聽你說話。如果你不了解客戶的問題，10%20%30%40%B模式締結(jié)（CLOSE）推銷技巧創(chuàng)造需求推銷員與客戶的關(guān)系10%20%30%40%B模式締結(jié)（CLOSE）

展示說明

寒喧

開門

關(guān)門

拒絕處理二、太極行銷的主要內(nèi)容展示說明寒喧開門關(guān)門拒絕處理二、三、《太極行銷》之

寒喧篇

(認(rèn)同及贊美)三、《太極行銷》之

寒喧篇

1.認(rèn)同法A、四句認(rèn)同語語頭那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個(gè)問題，問得很好1.認(rèn)同法A、四句認(rèn)同語語頭

B、5個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對(duì)方的心情對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)對(duì)方的問題對(duì)方的要求對(duì)方的立場(chǎng)B、5個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對(duì)方的心情C、認(rèn)同但不同意老公,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯了?陳小姐,你實(shí)在很會(huì)買東西,你放心好了,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了.C、認(rèn)同但不同意老公,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯D、如果法的認(rèn)同“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時(shí)候說得天花亂墜,真的要你們服務(wù)的時(shí)候,總是推三阻四的!”“陳先生,的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣,那種感覺實(shí)在是不好!陳先生；我們接觸過幾次,你認(rèn)為我將來也會(huì)象你所說的那樣嗎?”D、如果法的認(rèn)同“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時(shí)候說得天花亂認(rèn)同法范例

（重復(fù)對(duì)方的話+認(rèn)同語+正面論述）認(rèn)同法范例

（重復(fù)對(duì)方的話+認(rèn)同語+正面論述）語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

“你說保險(xiǎn)很多了？”四句認(rèn)同語

“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“說明你很有保險(xiǎn)觀念！”1.保險(xiǎn)很多了

語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說保語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)

2.我有親戚在做保險(xiǎn)

“你說你有親戚在做保險(xiǎn)？”“那很好！”

“這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了!”

語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

“你說你自己很了解保險(xiǎn)？”“那很好！”

“所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！”3.自己很了解保險(xiǎn)語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

4.目前保單都要退保了“你說目前保單都要退保了？”

“那沒關(guān)系！”

“也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙!”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

5.對(duì)保險(xiǎn)沒興趣

“你說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？”“那沒關(guān)系！”

“因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣!”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)6.保險(xiǎn)都是騙人的

“你說保險(xiǎn)都是騙人的？”“你說得很有道理！”“如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

7.時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值“你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？”“你說得很有道理！”“你會(huì)擔(dān)心時(shí)局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理?！闭Z法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

8.二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙

“你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？”

“你說得很有道理！”“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)

9.我是拒保體“你說你是拒保體？”“那沒關(guān)系！”“說明陳先生也有要保險(xiǎn)的想法！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)10.這件事都是我太太在決定的“你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？”“那很好！”“你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情?！闭Z法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

11.我要存錢買房子“你說你要存錢買房子？”“那很好！”“買房子會(huì)有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感。”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

12.我還需要再考慮一下“你說你還要再考慮？”“那很好！”

“考慮是應(yīng)該的！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同2.贊美法2.贊美法軟化、緩和氣氛當(dāng)你接不上對(duì)方的問題時(shí)，化解不知如何應(yīng)對(duì)的思考時(shí)間

A、贊美的功效：軟化、緩和氣氛當(dāng)你接不上對(duì)方的問題時(shí)，化解不知如何應(yīng)對(duì)的思考B、找贊美點(diǎn)：滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。B、找贊美點(diǎn)：多向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教也是一種贊美你只要用一句語頭：“在這方面您是專家，可不可以請(qǐng)教您

……”多向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教也是一種贊美你只要用一句語頭：“在這方面您是例：1、王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得很有分寸，恰到好處，在這方面，您能夠給我點(diǎn)撥一二嗎？2、王總，您的生意做得這么成功，請(qǐng)問您做一行有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？例：3、王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強(qiáng)，而且您的第六感也很準(zhǔn)，您能夠給我一些勸告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面還需要加強(qiáng)，還需要向您學(xué)習(xí)？3、王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強(qiáng)，而且C、三句贊美語你真不簡(jiǎn)單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人C、三句贊美語“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上了總經(jīng)理！”你真不簡(jiǎn)單……“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就你真不簡(jiǎn)單……“陳先生，我最欣賞你這種人，做事有遠(yuǎn)見！”“陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！”“小陳，我最欣賞你這種人，每次出門都是你在付帳?！薄靶￡?，我最欣賞你這種人，每次出門都不用帶錢包?！蔽易钚蕾p你這種人……

“陳先生，我最欣賞你這種人，做事有遠(yuǎn)見！”我最欣賞你這種人…我最佩服你種人……“陳先生，我最佩服你這種人，做事如此公私分明，真是難得！”“陳先生，我最佩服你這種人，做事干凈利落，你是我見過最講義氣的人。”我最佩服你種人……“陳先生，我最佩服你這種人，做事如此公私D、四個(gè)贊美面工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技巧方面健康、面相方面D、四個(gè)贊美面工作方面“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊?！薄瓣愊壬?，你真不簡(jiǎn)單！你摸了10年的電腦，真可說是電腦界的專家。”家庭方面“陳先生，您的小孩真聰明，將來一定是個(gè)天才?！薄瓣愊壬抑械臍夥照婧?。父慈子孝真是令人羨慕。”“陳先生，你們夫婦的感覺這么好，真是模范夫妻。”工作方面運(yùn)動(dòng)、技術(shù)方面“陳先生，您高爾夫打得真好，改天真該跟您好好學(xué)學(xué).”健康、面相方面“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你事業(yè)這么忙，氣色還這么好！”運(yùn)動(dòng)、技術(shù)方面“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你能游50米，我只能游10米！”“陳先生，你不簡(jiǎn)單！你能游10米，我都還不會(huì)游呢?！薄拔抑皇堑剿锿嫠?，我還不會(huì)游?。　薄巴?，陳先生，你不會(huì)游泳還敢下水，你真不簡(jiǎn)單！”《產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)》課件目的1：引起注意(很忙沒時(shí)間）比如：目的1：比如：陳太太，我想請(qǐng)教你一個(gè)問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視8點(diǎn)檔在演什么嗎？（演什么？）不曉得呀！哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時(shí)間都沒有，你有沒有想過，為的是什么？

陳太太，我想請(qǐng)教你一個(gè)問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視8點(diǎn)檔五句反問語我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？……

不曉得……

你知道為什么嗎？……

……你認(rèn)為如何？……你覺得怎么樣？五句反問語陳先生，您真是很有保險(xiǎn)意識(shí)，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？陳先生，考慮是應(yīng)該的，我最佩服您這種考慮周全的人，如果您沒意見，我們先讓保單生效，您再慢慢考慮是否要買，你覺得怎么樣？1.你覺得怎么樣?

陳先生，您真是很有保險(xiǎn)意識(shí)，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險(xiǎn)代理人，我們通過保險(xiǎn)這個(gè)橋梁交個(gè)朋友，我感到很幸運(yùn)，你認(rèn)為如何？陳先生，如果每月500元太多，300元，你認(rèn)為如何？2.你認(rèn)為如何？（你認(rèn)為呢？）陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險(xiǎn)代陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題，為什么您認(rèn)為投資類保險(xiǎn)沒意思？陳先生，在建材方面您是專家，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題，我想買一些瓷磚，到底哪一種好？3.我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？

陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題，為陳先生，您說您很了解保險(xiǎn)，那很好，不曉得您準(zhǔn)備如何設(shè)計(jì)您自己的保險(xiǎn)計(jì)劃？陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你那么有錢，保障對(duì)你來說，的確是不需要的，不曉得您個(gè)人投資的回報(bào)率是多少？

4.不曉得…陳先生，您說您很了解保險(xiǎn)，那很好，不曉得您準(zhǔn)備如何設(shè)計(jì)您自己陳先生，你這個(gè)問題問得很好，保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)一定比我們普通投資者高，你知道為什么嗎？陳先生，我一個(gè)朋友他前后買了3張保險(xiǎn)，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？5.你知道為什么嗎？陳先生，你這個(gè)問題問得很好，保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)一定比我們普通標(biāo)準(zhǔn)語型：重復(fù)對(duì)方的話＋四句認(rèn)同語＋贊美＋用正面論點(diǎn)回復(fù)＋反問贊美（認(rèn)同）語語型標(biāo)準(zhǔn)語型：贊美（認(rèn)同）語語型認(rèn)同(贊美) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險(xiǎn)了！敘述(強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)) 是這樣的，現(xiàn)代人買保 險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療和投資 效益。反問(切入) 陳先生,我今天特地請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不曉得陳先生您要不要參考一下？

Ex:有親戚在做保險(xiǎn)

認(rèn)同(贊美) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險(xiǎn)

寒暄篇總結(jié)：寒暄并不是一個(gè)階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個(gè)推銷過程里面。所以，好的認(rèn)同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對(duì)方總體上很舒服的感覺。在生活和推銷中將認(rèn)同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)將其練成直覺式。寒暄篇總結(jié)：寒暄并不是一個(gè)階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個(gè)四、《太極推銷》之

開門及展示

說明篇四、《太極推銷》之

開門及展示

說明篇原則：多問多聽少說原則：如何問－－通過請(qǐng)教他感興趣的問題（他的生意）如何問－－1、請(qǐng)問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這一行的？2、您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？換句話說，以您本身的看法，您在什么時(shí)候踏入成功的正軌？3、您對(duì)于將來的三、五年里面有什么展望和看法？在生意方面，您有什么更大的計(jì)劃呢？

1、請(qǐng)問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣5、萬一我們身患疾病，我將面對(duì)哪些問題？若是短期疾病，我的收入會(huì)不會(huì)因此而減少？若是長(zhǎng)期生病，有沒有收入，我的社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)夠用了嗎？5、萬一我們身患疾病，我將面對(duì)哪些問題？6、在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo)是需要完成的？要購(gòu)房嗎？要購(gòu)車嗎？子女的教育費(fèi)需要修改嗎？要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？需要儲(chǔ)備退休金嗎？6、在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo)得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)看法是否有意愿買保險(xiǎn)得到他的：?jiǎn)柕哪康模簩ふ屹?gòu)買點(diǎn)問的目的：尋找購(gòu)買點(diǎn)如何聽——頭腦放空專注心情放松不插話、不搶話如何聽——頭腦放空當(dāng)你與人們說話的時(shí)候，注視著他們的眼睛；當(dāng)你傾聽人們說話的時(shí)候，看著他們的眼睛或嘴巴。當(dāng)你與人們說話的時(shí)候，注視著他們的眼睛；開門的切入語像您這種情形，不知買了多少保險(xiǎn)？像您這種情形，不知道有沒有買保險(xiǎn)？開門的切入語像您這種情形，不知買了多少保險(xiǎn)？展示說明的切入語今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？展示說明的切入語今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？完整的說明推銷詞完整的說明推銷詞開場(chǎng)白：一、陌生拜訪的用法1.表明身份：我是XX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員；我想占用您3-5分鐘的時(shí)間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就離開；有興趣，我再講，您可不可以給我3-5分鐘的時(shí)間？開場(chǎng)白：二、緣故法1、寒喧，贊美幾句2、表明來意：我今天來的目的就是要和您討論一下我的一個(gè)想法，您聽一聽，看這個(gè)想法有沒有道理？二、緣故法

我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能用問）您幾個(gè)問題？請(qǐng)問我們（不能用你）為什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）請(qǐng)問我們（不能用你）是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？這一天是什么時(shí)候呢？我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能用問）您幾有兩種情形？第一，當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾??？不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？（此句不能省略）有兩種情形？3.像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友，是嗎？請(qǐng)問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到我們不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時(shí)，聽到這個(gè)消息，馬上送20萬的現(xiàn)金到我們的家里來，讓我們的孩子可以繼續(xù)念書，讓我們的家人可繼續(xù)生活，請(qǐng)問這樣的朋友有沒有？（停3-5秒）3.像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個(gè)月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我還要告訴您一件非常重要的事情（停2秒鐘），這個(gè)錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一五、《太極行銷》之

拒絕處理篇

五、《太極行銷》之

拒絕處理篇拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量（將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)）拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量所有問題的來源:是推銷員自己（不是客戶）所有問題的來源:客戶購(gòu)買你的保險(xiǎn)的理由可能不止一個(gè)；但立即購(gòu)買它的理由卻只有一個(gè)?？蛻糍?gòu)買你的保險(xiǎn)的理由可能不止一個(gè)；但立即購(gòu)買它的反對(duì)問題處理原則1、不要試圖用說服來讓對(duì)方接受你(通常會(huì)使雙方僵[強(qiáng)]起來）；2、當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí)，既不說服也不被說服。反對(duì)問題處理原則1、不要試圖用說服來讓對(duì)方接受你(通常會(huì)Ex:跳舞“你說你不想跳舞?那沒關(guān)系!其實(shí)跳舞只是聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情,如果你對(duì)跳舞沒興趣的話,我們也可以喝茶聊天,我也可以另外再介紹一些朋友給你認(rèn)識(shí),你覺得呢?”Ex:跳舞“你說你不想跳舞?那沒關(guān)系!其實(shí)跳舞只是聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感1.帶過不處理

處理方式

使用時(shí)機(jī)

當(dāng)問題與切入點(diǎn)無關(guān)時(shí)

語型

認(rèn)同贊美+反問1.帶過不處理處理方式使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題與切入點(diǎn)無關(guān)時(shí)反對(duì)問題

處理

我有親戚在做保險(xiǎn)

帶過不處理你說你有親戚在做保險(xiǎn)？那很好！不知道他有沒有跟你推薦過保險(xiǎn)？（有）那很好！不知道他有沒有幫你整理過保單？反對(duì)問題處理我有親戚在做保險(xiǎn)帶過不處理你說你有親戚2.把不明確變成明確

處理方式

使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題不夠明確時(shí)

語型

認(rèn)同贊美+反問2.把不明確變成明確處理方式使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題不夠明確時(shí)反對(duì)問題

處理

我是拒保體把不明確變成明確你說你是拒保體？那沒關(guān)系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以幫你承保，你愿不愿意？

反對(duì)問題處理我是拒保體把不明確變成明確你說你是拒保體反對(duì)問題

處理

一個(gè)月500元是多了一點(diǎn)把不明確變成明確你說一個(gè)月500元太多了？那沒關(guān)系！那多少比較合適？我們可以先保300元,還有200元以后慢慢加,您看如何？

反對(duì)問題處理一個(gè)月500元是多了一點(diǎn)把不明確變成明3.真問題的處理

處理方式

使用時(shí)機(jī)

當(dāng)問題是真的時(shí)候

語型

認(rèn)同贊美+敘述+反問3.真問題的處理處理方式使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題是真的時(shí)候語反對(duì)問題

處理

時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值真問題的處理你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？你說得很有道理！是這樣的，貨幣越貶值生活的壓力是不是就會(huì)越大？責(zé)任也會(huì)越重？保險(xiǎn)可以幫你分擔(dān)這些壓力與責(zé)任！你認(rèn)為呢？

反對(duì)問題處理時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值真問題的處理你說時(shí)局不4.假問題的處理

處理方式

使用時(shí)機(jī)

當(dāng)問題是假的,卻又關(guān)系到切入點(diǎn)時(shí)

語型

認(rèn)同贊美+敘述+反問4.假問題的處理處理方式使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題是假的,卻又關(guān)反對(duì)問題

處理

我有親戚在做保險(xiǎn)假問題的處理那很好！這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了！是這樣的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)比較重視醫(yī)療與投資效益。（強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)）陳先生，我今天請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？反對(duì)問題處理我有親戚在做保險(xiǎn)假問題的處理那很好！這樣5.反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)

處理方式

使用時(shí)機(jī)

任何情況均可使用

語型

認(rèn)同贊美+反問5.反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)處理方式使用時(shí)機(jī)任何情況均可使用反對(duì)問題

處理

二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？你說得很有道理.陳先生，如果是這樣，到那時(shí)生活的負(fù)擔(dān)就更重了？（對(duì)！）那是不是需要準(zhǔn)備更多的退休金來應(yīng)付晚年的生活費(fèi)？

反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)

反對(duì)問題處理二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙你說二反對(duì)問題

處理

這件事都是我愛人在決定的反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)

你說保險(xiǎn)的事都是你愛人在做決定的？那很好！陳先生，因?yàn)槟闶聵I(yè)忙所以你愛人為你分擔(dān)不少事情？（對(duì)！）那你有沒有想過也幫你愛人一個(gè)忙？(什么？)就是買一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？

反對(duì)問題處理這件事都是我愛人在決定的反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)

六、《太極行銷》之

關(guān)門篇六、《太極行銷》之

關(guān)門篇人們?nèi)绾吻蠡椋?.引子人們?nèi)绾吻蠡椋?.引子2.關(guān)門的觀念推銷的最終目的是關(guān)門,有關(guān)門才有結(jié)果。關(guān)門需要有自信心、決心和勇氣隨時(shí)有關(guān)門的心理準(zhǔn)備關(guān)門是幫助客戶下決心關(guān)門是試探推銷工作的進(jìn)程2.關(guān)門的觀念推銷的最終目的是關(guān)門,有關(guān)門才有結(jié)果。3.關(guān)門的時(shí)機(jī)

當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)有認(rèn)同時(shí)（從語言、身體語言、眼神等）圓滿解答問題時(shí)3.關(guān)門的時(shí)機(jī)

當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)有認(rèn)同時(shí)（從語言、身體4.關(guān)門的技巧給客戶做正面的選擇以問的方式引導(dǎo)推銷進(jìn)一種方法不可反復(fù)使用4.關(guān)門的技巧給客戶做正面的選擇如果法引導(dǎo)法創(chuàng)造法贈(zèng)品法二選一法如果法如果法1.陳先生,如果您要投保我公司保險(xiǎn),請(qǐng)問通訊地址寫哪里?2.陳先生,如果您要投保我公司保險(xiǎn),請(qǐng)問身體還健康吧?如果法引導(dǎo)法1.以價(jià)格引導(dǎo):陳先生,保費(fèi)是年繳5000元,等于13.17元一天,是不是可以?2.以商品的特性引導(dǎo):陳先生,這套計(jì)劃包含重大疾病10萬元和住院醫(yī)療5000元/次,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧?是不是麻煩您在這里簽個(gè)字?3.以交貨日期引導(dǎo):陳先生,我公司需要兩個(gè)星期核審制作保單,如果今天就辦投保手續(xù),月底前我還來得及將保單送給您,是不是麻煩您在這里簽個(gè)字?4.以商品數(shù)量引導(dǎo):陳先生,您看是投保10萬還是5萬?引導(dǎo)法創(chuàng)造法1.陳先生,重大疾病部分實(shí)在是很重要,我們把這部分也加進(jìn)去,您認(rèn)為呢?2.陳先生,您兒子的保險(xiǎn)一年也只有您保費(fèi)的五分之一,不如和您的保險(xiǎn)一起辦了,您認(rèn)為呢?創(chuàng)造法5.關(guān)門的態(tài)度

方法要自然，不著痕跡如果你讓對(duì)方感覺你在做關(guān)門動(dòng)作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動(dòng)作要自然，不著痕跡。5.關(guān)門的態(tài)度方法要自然，不著痕跡要理論與情感兼?zhèn)淙绻悴粌H像一個(gè)導(dǎo)演，還可以像一個(gè)一流的演員，你的關(guān)門動(dòng)作才會(huì)有感染力，而不是像一杯白開水。要理論與情感兼?zhèn)溆肋h(yuǎn)再試一次的精神12345678910成交努力次數(shù)成交可能性永遠(yuǎn)再試一次的精神1234567事實(shí)——48%進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄20%進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄7%進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄

5%進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄其余的20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。他們是那些占據(jù)80%市場(chǎng)的人，想想看吧！事實(shí)——6.關(guān)門時(shí)可能產(chǎn)生的六個(gè)疑惑點(diǎn)

如果用以上辦法還是關(guān)門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有“六點(diǎn)一套”方法供你借鑒。6.關(guān)門時(shí)可能產(chǎn)生的六個(gè)疑惑點(diǎn)如果用以上辦法還是是不是客戶不信任我？是不是客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)？是不是客戶對(duì)商品不夠了解？是不是客戶想打折？是不是客戶預(yù)算上有想法？是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。是不是客戶不信任我？記住這六點(diǎn)很容易即：我→購(gòu)買→商品→劃算→預(yù)算→現(xiàn)在記住這六點(diǎn)很容易即：反對(duì)重點(diǎn)：

A、起死回生（我的問題）切入話術(shù)：“也許你還不能信任我的服務(wù)，您看這樣好不好，我們先買一部分，一段時(shí)間后，如果您對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮碓黾?，那時(shí)就很方便了，您覺得呢？”“也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份給你參考？”“那沒關(guān)系！陳先生你不是說你有可能到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題）反對(duì)重點(diǎn)：

A、起死回生（我的問題）切入話術(shù)：反對(duì)重點(diǎn)：

B、要求打折（劃算的問題）切入話術(shù)：強(qiáng)調(diào)這是有效的投資；“那只是一點(diǎn)點(diǎn)的錢，幾千元都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)錢吧？您放心！服務(wù)我一定會(huì)為您做的很好！是不是…...”“那沒關(guān)系！但您知道打折是絕對(duì)不許可的。不過在同等價(jià)格下，我一定會(huì)給你增加保額的，可是你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要成的哦！”反對(duì)重點(diǎn)：

B、要求打折（劃算的問題）切入話術(shù)：反對(duì)重點(diǎn)：

C、預(yù)算的問題切入話術(shù)：“是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，您也可以增加或者減少，如果一個(gè)月500元太多，那我們先保300元的,剩下的200元以后慢慢加,您看如何？”反對(duì)重點(diǎn)：

C、預(yù)算的問題切入話術(shù)：反對(duì)重點(diǎn)：

D、再考慮一下（現(xiàn)在的問題）切入話術(shù)：“那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮）“那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？”反對(duì)重點(diǎn)：

D、再考慮一下（現(xiàn)在的問題）切入話術(shù)：事例一：晚上約小梅看電影事例一：晚上約小梅看電影小梅，好久不見了，近來好嗎？（寒喧）還好！最近晚上都作些什么消遣？（收集資料）讀點(diǎn)英文真的？！我最佩服你這種人（認(rèn)同）堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡(jiǎn)單（贊美）最近有沒有看什么電影？（開門）沒有！小梅，好久不見了，近來好嗎？有沒有聽說“泰坦尼克號(hào)”聽說是全球賣座冠軍，有人連看好幾場(chǎng)，不看很可惜（展示說明）你看哪天有空，我請(qǐng)你去看。今天晚上怎么樣？（關(guān)門）這兩天沒空！那沒關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同）好久沒見你了，找你看場(chǎng)電影，敘敘舊（拒絕處理并去除疑點(diǎn)）有沒有聽說“泰坦尼克號(hào)”聽說是全球賣座冠軍，有人連看好幾場(chǎng)，如果可以的話，我們下午6:30約個(gè)地方碰頭，好嗎？（關(guān)門）我沒有辦法馬上答應(yīng)你.(已軟化了許多)那沒關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同）因?yàn)殡娪笆?：00開始，這之前你先作一些安排，咱們?cè)琰c(diǎn)碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了?。ň芙^處理，去除疑點(diǎn)）如果沒有其他問題，是不是我們可以6:00在湖南劇院門口碰頭？（關(guān)門）如果可以的話，我們下午6:30約個(gè)地方碰頭，好嗎？我只是覺得不好意思！你太客氣，其實(shí)能請(qǐng)你吃飯是我莫大的榮幸，你太見外了。（拒絕處理）那么，我們是不是就這樣決定？六點(diǎn)湖南劇院門口見，不見不散！（關(guān)門）我只是覺得不好意思！事例二：

背景：客戶葉小姐介紹的準(zhǔn)客戶陳先生，

推銷員已向他介紹了某個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，準(zhǔn)備做關(guān)門。事例二：

背景：客戶葉小姐介紹的準(zhǔn)客戶陳先生，

S：陳先生，假設(shè)您投保后，通訊地址是寫哪里？（關(guān)門）K：讓我再考慮一下。S：您說要考慮一下，那很好，考慮是應(yīng)該的，我最欣賞您這樣考慮周全的人，陳先生，假設(shè)在您考慮期間，我先讓這份保單生效，您看如何？（關(guān)門）

語型：重復(fù)+認(rèn)同語+贊美+正面敘述（去除疑惑點(diǎn)，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)）+反問S：陳先生，假設(shè)您投保后，通訊地址是寫哪里？（關(guān)門）K：不急，不急（檢查疑惑點(diǎn)：“現(xiàn)在”有問題，故倒推一步到預(yù)算。）S：陳先生，那我再請(qǐng)教您一下，您是考慮保障部分還是預(yù)算部分？現(xiàn)在我們?cè)O(shè)計(jì)了每個(gè)月500元的保費(fèi)，保20萬，您也可以考慮先投保每月300元的保費(fèi)保10萬，以后再慢慢加保，您看好嗎？（關(guān)門）

語型：反問+敘述K：不急，不急（檢查疑惑點(diǎn)：“現(xiàn)在”有問題，故倒推一步到預(yù)算K：沒有，如果我要保，就保20萬的?。A(yù)算沒有問題，故再往前推）S：那很好，您真是很有保險(xiǎn)理念，是這樣的，因?yàn)槟侨~小姐的好朋友，所以費(fèi)用的問題在我設(shè)計(jì)保費(fèi)的時(shí)候已經(jīng)考慮周詳了。語型：認(rèn)同+贊美+敘述K：沒有，如果我要保，就保20萬的！K：是嗎？但是我聽我朋友說，買保險(xiǎn)時(shí)都有折扣啊?。▌澦闶且苫簏c(diǎn)？）S：陳先生說要折扣嗎？那沒關(guān)系！只要您幫我介紹像您這樣的客戶3個(gè)，我一定在價(jià)格上讓您滿意。（并未許諾打折）哦，還要請(qǐng)教您一個(gè)問題，假設(shè)您投保了這份保險(xiǎn)，看起來您的身體應(yīng)該還健康吧？（轉(zhuǎn)移話題）（關(guān)門）語型：重復(fù)+認(rèn)同語+正面論點(diǎn)回復(fù)+反問K：是嗎？但是我聽我朋友說，買保險(xiǎn)時(shí)都有折扣啊?。▌澦闶且苫驥：身體沒有問題，所以我認(rèn)為健康險(xiǎn)部分對(duì)我沒意思！（檢查出購(gòu)買動(dòng)機(jī)是疑惑點(diǎn)，劃算是假疑惑點(diǎn)）S：您說不需要健康險(xiǎn)部分，那沒關(guān)系！我們可以不投保這部分，但是這部分其實(shí)保費(fèi)很低，我想您也不少這部分預(yù)算，保險(xiǎn)還是保全面一點(diǎn)好。（去除疑惑點(diǎn)，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)）我把這部分也填上去好嗎？（關(guān)門）

語型：重復(fù)+認(rèn)同語+敘述（去除疑惑點(diǎn)，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)）+反問K：身體沒有問題，所以我認(rèn)為健康險(xiǎn)部分對(duì)我沒意思?。z查出購(gòu)K：我還是要回去和太太商量一下。S：您說要和太太商量一下，那很好！您真有福氣，有這樣一個(gè)好太太和您分擔(dān)事務(wù)，陳先生要不我再給您解釋一下條款，晚上您可以跟太太講清楚一點(diǎn)。（檢查：商品是疑惑點(diǎn)？）語型：重復(fù)+認(rèn)同語+贊美+敘述+反問K：我還是要回去和太太商量一下。K：不用了，我已經(jīng)清楚了！S：那很好！那我還是明天這個(gè)時(shí)間來替您辦手續(xù)好嗎？（關(guān)門）語型：認(rèn)同語+敘述（去除疑惑點(diǎn)，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)）+反問K：可以！S：再見！K：再見！K：不用了，我已經(jīng)清楚了！推銷成功的秘訣保持接觸做好服務(wù)學(xué)習(xí)傾聽適時(shí)締結(jié)推銷循環(huán)推銷成功的秘訣保持接觸做好服務(wù)學(xué)習(xí)傾聽適時(shí)締結(jié)推銷循環(huán)背景陳先生，兒子14歲，在師大附中（重點(diǎn)中學(xué)）念書。

小孩買什么保險(xiǎn)？如果我兒子怎么樣了，我們大人也沒什么好活的了！

問題EX01：背景陳先生，兒子14歲，在師大附中（重點(diǎn)中學(xué)）念書。問題EXK：“小孩子買什么保險(xiǎn)！如果小孩怎么樣了，我們大人也沒什么好活的了！

（非常重視兒子）

S：陳先生，的確，您講得很有道理，孩子是沒什么風(fēng)險(xiǎn)，而做父母的也不會(huì)想到孩子的保險(xiǎn)金，不過我的客戶他們都會(huì)為他的小孩買保險(xiǎn)。

K：喔。（沒反應(yīng)）

S：聽說您兒子在師大附中念書？

K：是的?。ê茏院?，精神煥發(fā)）

S：您真是有福氣，有這樣一個(gè)有出息的兒子一定是您教育有方。

K：沒有，是他自己刻苦。

K：“小孩子買什么保險(xiǎn)！如果小孩怎么樣了，我們大人也S：陳先生還準(zhǔn)備送他到國(guó)外念書嗎？

K：是的。只要條件允許，我一定全力送他出國(guó)。

S：您真是很疼小孩耶！有您這樣的父親真幸福，不過其實(shí)您也不必這么竭力為他考慮??！兒孫自有兒孫福嘛，您說對(duì)嗎？

K：現(xiàn)在多為他做一點(diǎn)，將來他可以輕松一點(diǎn)，不要像我現(xiàn)在這樣……

S：是??！陳先生，其實(shí)保險(xiǎn)也一樣，孩子將來長(zhǎng)大自己也一定要買的。但如果父母提前幫孩子買好保險(xiǎn)，因?yàn)楸ＹM(fèi)越年輕越便宜，將來孩子自己繳費(fèi)時(shí)，負(fù)擔(dān)就很輕了，所以現(xiàn)在幫孩子買實(shí)在是很值得考慮的，您覺得呢？

S：陳先生還準(zhǔn)備送他到國(guó)外念書嗎？

K：你這樣說還可以接受。（軟化了一些）

S：陳先生，我這里正好有一份關(guān)于小孩的計(jì)劃，不知道可不可以給您參考一下？

K：我看這以后再說吧！（展示說明再次失?。?/p>

S：那沒關(guān)系，陳先生你小孩比較像你還是像他媽媽？（再一次開始寒喧）

K：你這樣說還可以接受。（軟化了一些）

客戶(女)家庭狀況富裕,故很有優(yōu)越感,認(rèn)為不太需要保險(xiǎn)。背景EX02：客戶(女)家庭狀況富裕,故很有優(yōu)越感,認(rèn)為不太需要保險(xiǎn)。背景K：即使買了保險(xiǎn)發(fā)生問題,這點(diǎn)錢賠給我也沒用,我們家不缺這點(diǎn)錢。S：陳小姐，您講得很有道理，您現(xiàn)在還工作嗎？K：當(dāng)然工作。S：其實(shí)象您這樣已經(jīng)有足夠的錢，不工作也無妨。您認(rèn)為呢？K：那也不能呆在家里，一來脫離社會(huì)，二來靠家里養(yǎng)活。K：即使買了保險(xiǎn)發(fā)生問題,這點(diǎn)錢賠給我也沒用,我們家S：陳小姐，您真是很有水準(zhǔn)，我最欽佩您這種人，其實(shí)有許多事情并不是一定需要才去做的，就象您一樣，工作是體現(xiàn)自我價(jià)值，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立，工作是證明自己的能力，是新人類，是一個(gè)有層次階層的綜合表現(xiàn).今天我向您推薦保險(xiǎn)也是一樣,它可以幫助您更加獨(dú)立,它是有身份人士的象征(窮人哪里有錢買保險(xiǎn))正因?yàn)槲曳浅＞磁迥娜似放c情操,所以特別想幫助您達(dá)成您的心愿,我這里有一份適合你的建議書，不知您是否要參考一下？S：陳小姐，您真是很有水準(zhǔn)，我最欽佩您這種人，其實(shí)有許多事情背景客戶是爆發(fā)戶，沒有受到良好的教育,寧愿賭錢，不愿買保險(xiǎn)。EX03：背景客戶是爆發(fā)戶，沒有受到良好的教育,寧愿賭錢，不愿買保險(xiǎn)。K：錢我有許多，今日有酒今朝醉，保險(xiǎn)有什么用！S：王老板，您真是豁達(dá)，我最佩服您這種人，最近手氣好嗎？K：還可以。S：我就沒你行，輸多贏少。K：錢我有許多，今日有酒今朝醉，保險(xiǎn)有什么用！K：沒有，偶爾我也會(huì)輸幾次。S：我這里有一個(gè)辦法，只贏不輸，你想不想了解一下？K：那有這么好的事？S：其實(shí)保險(xiǎn)也是賭博，賭錢不一定每次都贏，人生也不一定天天一帆風(fēng)順，總有萬一發(fā)生。賭錢是要去贏，保險(xiǎn)是肯定能贏，這樣的賭局，您為什么不賭一把呢？如果沒有其他問題，我們今天就開始打賭好嗎？K：沒有，偶爾我也會(huì)輸幾次。背景客戶是一家私營(yíng)業(yè)主,有許多投資項(xiàng)目。

買保險(xiǎn)時(shí)間長(zhǎng)，回報(bào)低，不如去投資賺錢的項(xiàng)目。反對(duì)問題EX03：背景客戶是一家私營(yíng)業(yè)主,有許多投資項(xiàng)目。反對(duì)問題EX03：K：你們公司的分紅保險(xiǎn)投資回報(bào)有多少？再高也不會(huì)有我生意上的投資回報(bào)高，我每年有30%的投資回報(bào)，所以買保險(xiǎn)沒意思。（客戶已進(jìn)入保險(xiǎn)等于投資的誤區(qū)）S：王總，你講得很有道理，分紅保險(xiǎn)的投資回報(bào)肯定沒有辦法和您生意比，你是個(gè)很棒的經(jīng)理人嘛！王總，我可不可以冒昧請(qǐng)教您一個(gè)問題？K：您說。K：你們公司的分紅保險(xiǎn)投資回報(bào)有多少？再高也不S：您是一位投資專家，如果有一幢房子市價(jià)賣30萬元，但有一種方法15萬元就能買到手，您一定設(shè)法將它買回來，您認(rèn)為呢？K：可以考慮。用最少的錢換取最大的利潤(rùn)是我的宗旨。S：您說得很有道理，我最欽佩您這種有魄力的人。其實(shí)我今天向您推薦的分紅保險(xiǎn)，不是您不健康，也不是您沒有錢，而是向您推薦一種金錢運(yùn)用的最佳方式。用少許的錢，就是您的保費(fèi)1萬元，換取另一筆錢20萬元，另外，還有每年投入1萬元的紅利回報(bào)，這絕對(duì)是一筆好投資，您認(rèn)為呢？S：您是一位投資專家，如果有一幢房子市價(jià)賣30萬元，K：買保險(xiǎn)沒意思，人死了要20萬干嘛？S：您說的很有道理，您的意思是說一個(gè)成功的人死了以后什么都帶不走，對(duì)嗎？K：當(dāng)然！S：您的車很漂亮，保險(xiǎn)了嗎？K：保了！S：車為什么要保險(xiǎn)呢？（客戶不答自己答）K：買保險(xiǎn)沒意思，人死了要20萬干嘛？K（S）：因?yàn)檐嚭馨嘿F，很值錢，即便它出了問題（死后）也要有所補(bǔ)償對(duì)嗎？家里的桌椅保險(xiǎn)了嗎？沒有，為什么，因?yàn)樽酪尾恢靛X，所以不需要保險(xiǎn)，壞了（死后）就扔掉。這樣看來，一個(gè)成功的人死后什么都帶不走，這句話大錯(cuò)特錯(cuò)，他帶走了最寶貴的東西,也就是他的賺錢能力,他的生命價(jià)值,所以象您這樣成功的人是很需要保險(xiǎn)的,為您最寶貴的東西就是您的生命價(jià)值,創(chuàng)造一個(gè)合理的保障,一項(xiàng)最大的投資好嗎?K（S）：因?yàn)檐嚭馨嘿F，很值錢，即便它出了問題（死后）也要有背景反對(duì)問題:客戶是在證券市場(chǎng)賺大錢的人。我做股票很賺錢，保險(xiǎn)是給不會(huì)投資，不會(huì)用錢的人準(zhǔn)備的。

EX04：背景反對(duì)問題:客戶是在證券市場(chǎng)賺大錢的人。EX04：K：我做股票很賺錢，買保險(xiǎn)沒意思，浪費(fèi)財(cái)源。S：陳兄，您說您做股票很賺錢，那很好，您真有財(cái)務(wù)運(yùn)作頭腦，不知道你去年的投資回報(bào)是多少？K：還可以。S：你真行，我就佩服你這種人，其實(shí)保險(xiǎn)也是投資，您用2萬創(chuàng)造40萬一筆急用現(xiàn)金，這叫金錢運(yùn)作，同時(shí)投資的2萬元每年還有紅利回報(bào)，也是投資，這種一舉兩得的事您何樂而不為呢？

K：我做股票很賺錢，買保險(xiǎn)沒意思，浪費(fèi)財(cái)源。K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。S：那沒關(guān)系，其實(shí)分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)也是投資于股市，我們公司那么大，每天有大量的錢投入股市，完全是機(jī)構(gòu)運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該比個(gè)人小得多，回報(bào)也較大，您說對(duì)嗎？您是理財(cái)專家，不妨少許拔出一些資金做另一項(xiàng)資金運(yùn)作，在免費(fèi)為自己創(chuàng)造一筆急用現(xiàn)金的同時(shí)，又得到高的回報(bào)，今天我們就做一個(gè)專業(yè)化的決定好嗎？K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。背景反對(duì)問題你的好同學(xué)（35歲，男性）范先生，有一個(gè)女兒（5歲），年收入12萬元，家庭年收入18萬元，住房按揭已繳清。40歲以前一定不買保險(xiǎn)，40歲以后一定買保險(xiǎn)。EX05：背景反對(duì)問題你的好同學(xué)（35歲，男性）范先生，有一個(gè)女兒（5K：我們是好朋友，你不用跟我講保險(xiǎn)，40歲以后我一定買保險(xiǎn)，40歲以前我一定不買保險(xiǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在不會(huì)生病，也沒什么意外。

S：范兄，你說你40歲以前一定不買保險(xiǎn)，因?yàn)椴粫?huì)生病，你講得很有道理，從小到大，你都比我行，一直是我學(xué)習(xí)的榜樣，我并沒有讓你買保險(xiǎn)的意思，你盡可放心。哦，你的房子怎么樣？上次聽你說明年就繳清按揭款了，是嗎？K：是?。：我們是好朋友，你不用跟我講保險(xiǎn)，40歲以S：你真不簡(jiǎn)單，我就佩服你這種魄力。有一個(gè)問題一直想請(qǐng)教你，像你、我這么年輕，為什么急著把房款繳清呢？再延長(zhǎng)幾年也沒事啊。

K：現(xiàn)在有錢，繳清也不是負(fù)擔(dān)，繳清了心里就踏實(shí)了，不然總是欠銀行的錢，不舒服（自豪的樣子）

S：你的意思是為了有一份安定感（擁有感），對(duì)方點(diǎn)頭）你講得很有道理，其實(shí)許多人買保險(xiǎn)也是為了一份安定感，誰買保險(xiǎn)是為了賠錢呢？所以，如果，你買保險(xiǎn)也是跟你買房子一樣，是為了妻子，兒女，為了有一份擁有的感覺，是生活水平達(dá)到小康的必要條件，我看今天我們還是把手續(xù)辦了吧，你認(rèn)為呢？

S：你真不簡(jiǎn)單，我就佩服你這種魄力。有一個(gè)問題一直想背景準(zhǔn)客戶章先生，海關(guān)內(nèi)某科室副科長(zhǎng)，認(rèn)為海關(guān)勞保福利完善，不需要買保險(xiǎn)。EX06：背景準(zhǔn)客戶章先生，海關(guān)內(nèi)某科室副科長(zhǎng)，認(rèn)為海關(guān)勞保福利完K：我們海關(guān)福利好，什么都可以報(bào)銷（補(bǔ)貼），我們不需要買保險(xiǎn)。

S：章先生，你說你們海關(guān)福利好，不需要保險(xiǎn)，那很好，我真羨慕像您這種在機(jī)關(guān)單位的人，生活安定又有保障，……（對(duì)方插話）

K：還是你們好，賺錢多。

S：哪有，只是謠傳而已。章先生，不知是否方便請(qǐng)教您一個(gè)問題？

K：我們海關(guān)福利好，什么都可以報(bào)銷（補(bǔ)貼），我們K：什么問題？S：1）你們單位福利這么好，應(yīng)該可以在小范圍內(nèi)給部分重要的員工買一些保險(xiǎn)吧？一來體現(xiàn)單位凝聚力，二來為員工再創(chuàng)造一些急用現(xiàn)金。三來……，你認(rèn)為呢？S：2）你夫人（孩子）買保險(xiǎn)了嗎？K：什么問題？背景準(zhǔn)客戶寧先生，股票大戶，已買了壽險(xiǎn)，不愿買醫(yī)療險(xiǎn)，認(rèn)為如果生病自己足夠負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)，如果再看不好，保險(xiǎn)也沒用。。EX07：背景準(zhǔn)客戶寧先生，股票大戶，已買了壽險(xiǎn)，不愿買醫(yī)療險(xiǎn)，K：我自己已將醫(yī)療費(fèi)10萬存起來備用，10萬元再不好的病，人也死了，保險(xiǎn)有什么用？S：寧先生，您說10萬元看不好的病，就是買保險(xiǎn)也沒有用，您說得很有道理，保險(xiǎn)也不是買了可以治百病的。其實(shí)，我一直在想一個(gè)問題，就是你為什么會(huì)比別人有錢？K：（一時(shí)答不上來）S：就是您比別人會(huì)投資，會(huì)用錢，假如我可以把您的10萬元中9萬元再去投資，留下1萬元作醫(yī)療費(fèi)，而一樣達(dá)到10萬元的作用，您愿意嗎？K：我自己已將醫(yī)療費(fèi)10萬存起來備用，10萬元再不好的病，K：您又在說保險(xiǎn)！S：您真是聰明，事實(shí)就是這樣，用1萬元，也不用3000元就可以了。買一份醫(yī)療險(xiǎn)，一樣達(dá)成10萬元的作用，剩余的97000元您就可以再去買股票，何樂而不為呢？您看重大疾病要加上去嗎？K：您又在說保險(xiǎn)！背景準(zhǔn)客戶楊醫(yī)生，認(rèn)為自己醫(yī)療費(fèi)搞得定（誤認(rèn)為保險(xiǎn)就是醫(yī)療費(fèi)保險(xiǎn)），所以對(duì)保險(xiǎn)興趣不大。EX08：背景準(zhǔn)客戶楊醫(yī)生，認(rèn)為自己醫(yī)療費(fèi)搞得定（誤認(rèn)為保險(xiǎn)就是醫(yī)K：我自己是醫(yī)生，如果生病了，醫(yī)療費(fèi)方面我自已都能解決，不必買保險(xiǎn)。S：楊醫(yī)生，您說醫(yī)療費(fèi)方面自己都能解決，那很好，我就羨慕象您這樣做醫(yī)生的，從小我也曾立志做一名醫(yī)生，只是自己太笨了，干不了。楊醫(yī)生，現(xiàn)在醫(yī)院里面病房很緊張吧？（看病人很多吧？）K：是?。√焯煊腥送形议_病房，辦藥！（自豪的樣子）K：我自己是醫(yī)生，如果生病了，醫(yī)療費(fèi)方面我自已都能解S：是啊，象您這么熱心，醫(yī)術(shù)又棒，一定有許多人找您幫忙，是嗎？K：都是親戚、朋友、沒辦法！S：您人緣好嘛！楊醫(yī)生，請(qǐng)教您一個(gè)問題，是不是現(xiàn)在生活水平好了，醫(yī)學(xué)高明了，人的壽命也長(zhǎng)了，許多病可以治好了，所以說醫(yī)院反而更忙了？（潛臺(tái)詞：沒有人會(huì)死了？）S：是啊，象您這么熱心，醫(yī)術(shù)又棒，一定有許多人找您幫忙，是嗎K：那也不是，我們醫(yī)院天天有人不治而亡，看多了，不稀奇！S：楊醫(yī)生，你講得很有道理，再花多少醫(yī)療費(fèi)，人總是要死的，其實(shí)，保險(xiǎn)不僅是解決醫(yī)療費(fèi)問題，更是解決生、老、病、死的問題，更何況類似重大疾病的醫(yī)療費(fèi)，我們公司的保險(xiǎn)是預(yù)支一筆20萬元現(xiàn)金的，這是我們公司的意外險(xiǎn)……K：那也不是，我們醫(yī)院天天有人不治而亡，看多客戶在生意上應(yīng)收款很多，不愿買保險(xiǎn)。。背景EX09：客戶在生意上應(yīng)收款很多，不愿買保險(xiǎn)。。背景EX09：K：很多人欠我錢，你如果幫我把這些錢要回來，我就買保險(xiǎn)。S：應(yīng)收款，表示您生意大，這也不是壞事，劉總，您已經(jīng)盡力去收這些款子嗎？K：當(dāng)然！S：有一句話不知是否當(dāng)講？K：您說來聽聽！S：其實(shí)您沒有把握，在有生之年把這些錢一分不少地收回來是嗎？K：很多人欠我錢，你如果幫我把這些錢要回來，我就K：默許S：如果我有辦法無論生死都幫您把這些錢收回來，但要收5%的傭金，您愿意嗎？K：開玩笑吧！S：我的方法是把別人欠你的錢作為你的保額，5%的傭金作為您的保費(fèi)存在我們公司，當(dāng)您生存時(shí)由您盡力去把別人欠的錢追回來，如果死時(shí)，還沒有拿回來的話，或者只拿回來一部分，那么由我們公司支付剩余甚至更多的余款給您的親屬，您愿意嗎？K：默許背景準(zhǔn)客戶王太太，家庭主婦，（兇悍）在家地位顯著，反對(duì)丈夫買保險(xiǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)沒用。

EX10：背景準(zhǔn)客戶王太太，家庭主婦，（兇悍）在家地位顯著，反對(duì)丈K：你是我丈夫的好朋友，不幫他賺錢反而讓他花錢買這些無用的東西，不行！

S：王太太，您說保險(xiǎn)是無用的東西，你講得很有道理，我最佩服您這種心直口快，敢做敢為的女中豪杰。不知是否方便請(qǐng)教您一個(gè)私人問題？

K：什么？

S：王先生一定每月把錢都交給您吧？

K：當(dāng)然。S：如果他把錢或一部分錢交到什么別的地方，您會(huì)不會(huì)生氣？

K：他敢！你在亂說什么？

K：你是我丈夫的好朋友，不幫他賺錢反而讓他花錢買這些

S：我只是說說罷了，您不用當(dāng)真，我知道王先生很疼您，不會(huì)這么做的。但是，如果您要掌握全盤主動(dòng)，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，您只要再有一個(gè)老公就好了。您認(rèn)為呢？

K：你又在亂說什么？

S：其實(shí)保險(xiǎn)就是您的第二個(gè)老公，如果王先生不斷拿錢回來，它僅僅是一份儲(chǔ)蓄，一旦王先生由于什么原因不拿錢回來，它馬上接替王先生繼續(xù)照顧您，所以您不光要再有一個(gè)老公，而且還應(yīng)該弄一個(gè)更大的老公。養(yǎng)這樣一個(gè)老公，每月800元，不需要，300元就可以了，而且這部分錢，以后連本帶息還給您，如果您要投保，受益人寫您好嗎？

S：我只是說說罷了，您不用當(dāng)真，我知道王先生很疼您，背景黃先生，40歲，經(jīng)營(yíng)汽車配件的小業(yè)主，年收入10萬元左右，妻子已下崗。

兒子10歲，已購(gòu)醫(yī)療險(xiǎn)，但不愿買壽險(xiǎn)。

現(xiàn)在我的每一分錢要做生意，讓資金擱在保險(xiǎn)中變“死”錢不劃算。

問題EX11：背景黃先生，40歲，經(jīng)營(yíng)汽車配件的小業(yè)主，年收入10萬元左右K：保險(xiǎn)我已買了，醫(yī)療險(xiǎn)是需要的，但人壽險(xiǎn)沒意思，人都死了，要錢干什么？

S：黃老板，你是說人死了要錢也沒有用了，你講得很有道理，你是個(gè)精明的生意人，比我們有頭腦多了，你一個(gè)人能把生意做成這樣真不簡(jiǎn)單。恕我無知，請(qǐng)教您一個(gè)生意上的問題。

K：什么？

S：為什么您要把所有的錢都投入生意中，越多越好？

K：保險(xiǎn)我已買了，醫(yī)療險(xiǎn)是需要的，但人壽險(xiǎn)沒意思，K：一來賺錢，二來要進(jìn)貨,量大價(jià)格才低,才有賺頭。

S：那么不是會(huì)有許多庫(kù)存？

K：怕什么？早晚賣完它。

S：您真是很有魄力，我就佩服您這種人，怎么不讓夫人幫你一起干？

K：她要照顧兒子，現(xiàn)在我們不就是為了孩子！

S：黃先生，真是會(huì)安排事業(yè)和家庭，和我見到的別的老板就是不一樣，不過請(qǐng)恕我冒犯，有一件事不知該講不該講？

K：一來賺錢，二來要進(jìn)貨,量大價(jià)格才低,才有賺頭。

K：說來聽聽。

S：我看您身體也蠻好！您為什么要買醫(yī)療險(xiǎn)？

K：生病了醫(yī)療費(fèi)龐大，以防萬一。

S：那生病時(shí)生意怎么辦？甚至?xí)r間很長(zhǎng)怎么辦？黃先生，其實(shí)買保險(xiǎn)和您進(jìn)貨一樣，醫(yī)療險(xiǎn)是為了補(bǔ)救損失，就好像您每月從貨中賺的錢，壽險(xiǎn)就是庫(kù)存，是未來賺的錢，庫(kù)存越大，未來的錢越多，總有一天會(huì)兌現(xiàn)的。更何況您現(xiàn)在的汽配庫(kù)存這么多，萬一沒有完全出貨，留下給您夫人和孩子，反而成為他們的包袱，您認(rèn)為呢？為了您的夫人和兒子，我就把受益人寫您兒子小瑞好嗎？

K：說來聽聽。

無招勝有招七、小結(jié)無招勝有招七、小結(jié)產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)12/23/2022產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)12/16/2022一、《太極行銷》概論1、太極的思想

太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，借力使力，以其人之道還治其人之身，追求的是一種平靜與圓滑、無招勝有招的境界。一、《太極行銷》概論2、什么是推銷？2、什么是推銷？A、推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴?！拔乙焙汀耙摇笔莾蓚€(gè)完全不同的概念，人們買他們想要的東西，而不是我想要的東西。仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什么。A、推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴。B、推銷是對(duì)話而不是說話。B、推銷是對(duì)話而不是說話。C、推銷是

先處理心情

再處理事情C、推銷是

先處理心情

再處理如果你不了解客戶的問題，他不會(huì)聽你說話。如果你不了解客戶的問題，10%20%30%40%B模式締結(jié)（CLOSE）推銷技巧創(chuàng)造需求推銷員與客戶的關(guān)系10%20%30%40%B模式締結(jié)（CLOSE）

展示說明

寒喧

開門

關(guān)門

拒絕處理二、太極行銷的主要內(nèi)容展示說明寒喧開門關(guān)門拒絕處理二、三、《太極行銷》之

寒喧篇

(認(rèn)同及贊美)三、《太極行銷》之

寒喧篇

1.認(rèn)同法A、四句認(rèn)同語語頭那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個(gè)問題，問得很好1.認(rèn)同法A、四句認(rèn)同語語頭

B、5個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對(duì)方的心情對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)對(duì)方的問題對(duì)方的要求對(duì)方的立場(chǎng)B、5個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對(duì)方的心情C、認(rèn)同但不同意老公,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯了?陳小姐,你實(shí)在很會(huì)買東西,你放心好了,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了.C、認(rèn)同但不同意老公,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯D、如果法的認(rèn)同“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時(shí)候說得天花亂墜,真的要你們服務(wù)的時(shí)候,總是推三阻四的!”“陳先生,的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣,那種感覺實(shí)在是不好!陳先生；我們接觸過幾次,你認(rèn)為我將來也會(huì)象你所說的那樣嗎?”D、如果法的認(rèn)同“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時(shí)候說得天花亂認(rèn)同法范例

（重復(fù)對(duì)方的話+認(rèn)同語+正面論述）認(rèn)同法范例

（重復(fù)對(duì)方的話+認(rèn)同語+正面論述）語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

“你說保險(xiǎn)很多了？”四句認(rèn)同語

“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“說明你很有保險(xiǎn)觀念！”1.保險(xiǎn)很多了

語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說保語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)

2.我有親戚在做保險(xiǎn)

“你說你有親戚在做保險(xiǎn)？”“那很好！”

“這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了!”

語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

“你說你自己很了解保險(xiǎn)？”“那很好！”

“所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！”3.自己很了解保險(xiǎn)語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

4.目前保單都要退保了“你說目前保單都要退保了？”

“那沒關(guān)系！”

“也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙!”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

5.對(duì)保險(xiǎn)沒興趣

“你說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？”“那沒關(guān)系！”

“因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣!”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)6.保險(xiǎn)都是騙人的

“你說保險(xiǎn)都是騙人的？”“你說得很有道理！”“如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

7.時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值“你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？”“你說得很有道理！”“你會(huì)擔(dān)心時(shí)局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理?！闭Z法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

8.二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙

“你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？”

“你說得很有道理！”“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)

9.我是拒保體“你說你是拒保體？”“那沒關(guān)系！”“說明陳先生也有要保險(xiǎn)的想法！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)10.這件事都是我太太在決定的“你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？”“那很好！”“你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情。”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

11.我要存錢買房子“你說你要存錢買房子？”“那很好！”“買房子會(huì)有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感?！闭Z法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語法

話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話

四句認(rèn)同語

正面論點(diǎn)回復(fù)

12.我還需要再考慮一下“你說你還要再考慮？”“那很好！”

“考慮是應(yīng)該的！”語法 話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同2.贊美法2.贊美法軟化、緩和氣氛當(dāng)你接不上對(duì)方的問題時(shí)，化解不知如何應(yīng)對(duì)的思考時(shí)間

A、贊美的功效：軟化、緩和氣氛當(dāng)你接不上對(duì)方的問題時(shí)，化解不知如何應(yīng)對(duì)的思考B、找贊美點(diǎn)：滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。B、找贊美點(diǎn)：多向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教也是一種贊美你只要用一句語頭：“在這方面您是專家，可不可以請(qǐng)教您

……”多向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教也是一種贊美你只要用一句語頭：“在這方面您是例：1、王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得很有分寸，恰到好處，在這方面，您能夠給我點(diǎn)撥一二嗎？2、王總，您的生意做得這么成功，請(qǐng)問您做一行有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？例：3、王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強(qiáng)，而且您的第六感也很準(zhǔn)，您能夠給我一些勸告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面還需要加強(qiáng)，還需要向您學(xué)習(xí)？3、王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強(qiáng)，而且C、三句贊美語你真不簡(jiǎn)單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人C、三句贊美語“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上了總經(jīng)理！”你真不簡(jiǎn)單……“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就你真不簡(jiǎn)單……“陳先生，我最欣賞你這種人，做事有遠(yuǎn)見！”“陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！”“小陳，我最欣賞你這種人，每次出門都是你在付帳。”“小陳，我最欣賞你這種人，每次出門都不用帶錢包。”我最欣賞你這種人……

“陳先生，我最欣賞你這種人，做事有遠(yuǎn)見！”我最欣賞你這種人…我最佩服你種人……“陳先生，我最佩服你這種人，做事如此公私分明，真是難得！”“陳先生，我最佩服你這種人，做事干凈利落，你是我見過最講義氣的人?！蔽易钆宸惴N人……“陳先生，我最佩服你這種人，做事如此公私D、四個(gè)贊美面工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技巧方面健康、面相方面D、四個(gè)贊美面工作方面“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊?！薄瓣愊壬?，你真不簡(jiǎn)單！你摸了10年的電腦，真可說是電腦界的專家。”家庭方面“陳先生，您的小孩真聰明，將來一定是個(gè)天才。”“陳先生，您家中的氣氛真好。父慈子孝真是令人羨慕?！薄瓣愊壬?，你們夫婦的感覺這么好，真是模范夫妻?！惫ぷ鞣矫孢\(yùn)動(dòng)、技術(shù)方面“陳先生，您高爾夫打得真好，改天真該跟您好好學(xué)學(xué).”健康、面相方面“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你事業(yè)這么忙，氣色還這么好！”運(yùn)動(dòng)、技術(shù)方面“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你能游50米，我只能游10米！”“陳先生，你不簡(jiǎn)單！你能游10米，我都還不會(huì)游呢?！薄拔抑皇堑剿锿嫠?，我還不會(huì)游?。　薄巴郏愊壬?，你不會(huì)游泳還敢下水，你真不簡(jiǎn)單！”《產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)》課件目的1：引起注意(很忙沒時(shí)間）比如：目的1：比如：陳太太，我想請(qǐng)教你一個(gè)問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視8點(diǎn)檔在演什么嗎？（演什么？）不曉得呀！哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時(shí)間都沒有，你有沒有想過，為的是什么？

陳太太，我想請(qǐng)教你一個(gè)問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視8點(diǎn)檔五句反問語我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？……

不曉得……

你知道為什么嗎？……

……你認(rèn)為如何？……你覺得怎么樣？五句反問語陳先生，您真是很有保險(xiǎn)意識(shí)，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？陳先生，考慮是應(yīng)該的，我最佩服您這種考慮周全的人，如果您沒意見，我們先讓保單生效，您再慢慢考慮是否要買，你覺得怎么樣？1.你覺得怎么樣?

陳先生，您真是很有保險(xiǎn)意識(shí)，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險(xiǎn)代理人，我們通過保險(xiǎn)這個(gè)橋梁交個(gè)朋友，我感到很幸運(yùn)，你認(rèn)為如何？陳先生，如果每月500元太多，300元，你認(rèn)為如何？2.你認(rèn)為如何？（你認(rèn)為呢？）陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險(xiǎn)代陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題，為什么您認(rèn)為投資類保險(xiǎn)沒意思？陳先生，在建材方面您是專家，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題，我想買一些瓷磚，到底哪一種好？3.我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？

陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題，為陳先生，您說您很了解保險(xiǎn)，那很好，不曉得您準(zhǔn)備如何設(shè)計(jì)您自己的保險(xiǎn)計(jì)劃？陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你那么有錢，保障對(duì)你來說，的確是不需要的，不曉得您個(gè)人投資的回報(bào)率是多少？

4.不曉得…陳先生，您說您很了解保險(xiǎn)，那很好，不曉得您準(zhǔn)備如何設(shè)計(jì)您自己陳先生，你這個(gè)問題問得很好，保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)一定比我們普通投資者高，你知道為什么嗎？陳先生，我一個(gè)朋友他前后買了3張保險(xiǎn)，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？5.你知道為什么嗎？陳先生，你這個(gè)問題問得很好，保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)一定比我們普通標(biāo)準(zhǔn)語型：重復(fù)對(duì)方的話＋四句認(rèn)同語＋贊美＋用正面論點(diǎn)回復(fù)＋反問贊美（認(rèn)同）語語型標(biāo)準(zhǔn)語型：贊美（認(rèn)同）語語型認(rèn)同(贊美) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險(xiǎn)了！敘述(強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)) 是這樣的，現(xiàn)代人買保 險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療和投資 效益。反問(切入) 陳先生,我今天特地請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不曉得陳先生您要不要參考一下？

Ex:有親戚在做保險(xiǎn)

認(rèn)同(贊美) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險(xiǎn)

寒暄篇總結(jié)：寒暄并不是一個(gè)階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個(gè)推銷過程里面。所以，好的認(rèn)同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對(duì)方總體上很舒服的感覺。在生活和推銷中將認(rèn)同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)將其練成直覺式。寒暄篇總結(jié)：寒暄并不是一個(gè)階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個(gè)四、《太極推銷》之

開門及展示

說明篇四、《太極推銷》之

開門及展示

說明篇原則：多問多聽少說原則：如何問－－通過請(qǐng)教他感興趣的問題（他的生意）如何問－－1、請(qǐng)問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這一行的？2、您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？換句話說，以您本身的看法，您在什么時(shí)候踏入成功的正軌？3、您對(duì)于將來的三、五年里面有什么展望和看法？在生意方面，您有什么更大的計(jì)劃呢？

1、請(qǐng)問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣5、萬一我們身患疾病，我將面對(duì)哪些問題？若是短期疾病，我的收入會(huì)不會(huì)因此而減少？若是長(zhǎng)期生病，有沒有收入，我的社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)夠用了嗎？5、萬一我們身患疾病，我將面對(duì)哪些問題？6、在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo)是需要完成的？要購(gòu)房嗎？要購(gòu)車嗎？子女的教育費(fèi)需要修改嗎？要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？需要儲(chǔ)備退休金嗎？6、在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo)得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)看法是否有意愿買保險(xiǎn)得到他的：?jiǎn)柕哪康模簩ふ屹?gòu)買點(diǎn)問的目的：尋找購(gòu)買點(diǎn)如何聽——頭腦放空專注心情放松不插話、不搶話如何聽——頭腦放空當(dāng)你與人們說話的時(shí)候，注視著他們的眼睛；當(dāng)你傾聽人們說話的時(shí)候，看著他們的眼睛或嘴巴。當(dāng)你與人們說話的時(shí)候，注視著他們的眼睛；開門的切入語像您這種情形，不知買了多少保險(xiǎn)？像您這種情形，不知道有沒有買保險(xiǎn)？開門的切入語像您這種情形，不知買了多少保險(xiǎn)？展示說明的切入語今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？展示說明的切入語今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？完整的說明推銷詞完整的說明推銷詞開場(chǎng)白：一、陌生拜訪的用法1.表明身份：我是XX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員；我想占用您3-5分鐘的時(shí)間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就離開；有興趣，我再講，您可不可以給我3-5分鐘的時(shí)間？開場(chǎng)白：二、緣故法1、寒喧，贊美幾句2、表明來意：我今天來的目的就是要和您討論一下我的一個(gè)想法，您聽一聽，看這個(gè)想法有沒有道理？二、緣故法

我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能用問）您幾個(gè)問題？請(qǐng)問我們（不能用你）為什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）請(qǐng)問我們（不能用你）是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？這一天是什么時(shí)候呢？我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能用問）您幾有兩種情形？第一，當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾??？不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？（此句不能省略）有兩種情形？3.像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友，是嗎？請(qǐng)問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到我們不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時(shí)，聽到這個(gè)消息，馬上送20萬的現(xiàn)金到我們的家里來，讓我們的孩子可以繼續(xù)念書，讓我們的家人可繼續(xù)生活，請(qǐng)問這樣的朋友有沒有？（停3-5秒）3.像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個(gè)月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我還要告訴您一件非常重要的事情（停2秒鐘），這個(gè)錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一五、《太極行銷》之

拒絕處理篇

五、《太極行銷》之

拒絕處理篇拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量（將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)）拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量所有問題的來源:是推銷員自己（不是客戶）所有問題的來源:客戶購(gòu)買你的保險(xiǎn)的理由可能不止一個(gè)；但立即購(gòu)買它的理由卻只有一個(gè)。客戶購(gòu)買你的保險(xiǎn)的理由可能不止一個(gè)；但立即購(gòu)買它的反對(duì)問題處理原則1、不要試圖用說服來讓對(duì)方接受你(通常會(huì)使雙方僵[強(qiáng)]起來）；2、當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí)，既不說服也不被說服。反對(duì)問題處理原則1、不要試圖用說服來讓對(duì)方接受你(通常會(huì)Ex: