商務談判

僵局的處理8CHAPTER商務談判

僵局的處理8CHAPTER

商務談判中，雖然談判雙方都不希望出現僵局，然而實際上談判僵局卻經常產生。本章從僵局的分類說起，分析了形成談判僵局的原因，給出了應對僵局的處理方法。通過本章的學習，了解商務談判中僵局的種類、形成僵局的原因，掌握處理僵局的對策。【學習目標】商務談判中，雖然談判雙方都不希望出現僵局，然而實際上談判一、狹義的分類

談判初期僵局中期僵局后期僵局

§1商務談判中僵局的類型

一、狹義的分類§1商務談判中僵局的類型二、廣義的分類

在商務談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續不斷的，當利益沖突變得不可調和時，僵局便出現了。從廣義上講，僵局的發生是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現的。

§1商務談判中僵局的類型

二、廣義的分類§1商務談判中僵局的類型三、從談判內容上的分類

一般來講，不同的標準，不同的技術要求，不同的合同條款，不同的項目合同價格、履約地點、驗收標準、違約責任等，都可以引起不同內容上的談判僵局。價格是最敏感的一種談判內容，產生僵局頻率最高。

§1商務談判中僵局的類型

三、從談判內容上的分類§1商務談判中僵局的類型一、立場爭執

談判雙方所持立場觀點的不同，因而產生爭執，形成僵局。對于談判者來講，立場性爭執是他們在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。

§2出現僵局的原因

一、立場爭執§2出現僵局的原因二、雙方成交底線差距太大

如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對各自利益的預期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。

§2出現僵局的原因

二、雙方成交底線差距太大§2出現僵局的原因三、強迫手段

談判某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

§2出現僵局的原因

三、強迫手段§2出現僵局的原因三、強迫手段

強迫意味著不平等、不合理，意味著恃強欺弱，與談判的平等原則相悖，與“談判不是一場競技賽”、“成功談判最終造就兩個勝利者”的思想相悖。談判某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。§2出現僵局的原因

三、強迫手段§2出現僵局的原因五、信息溝通的障礙

談判雙方在交流彼此情況、地點、洽商合作意向、交易條件的過程中，可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。§2出現僵局的原因

五、信息溝通的障礙§2出現僵局的原因五、信息溝通的障礙

溝通障礙產生的原因：

雙方文化背景差異雖已知悉卻未能理解已理解卻不愿接受這種理解§2出現僵局的原因

五、信息溝通的障礙§2出現僵局的原因一、客觀對待

談判雙方可能固執已見,不找到一項超越雙方利益的方案，就難于打破這種僵持。設法建立一項客觀的準則,讓雙方都認為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，往往是一解百解的樞紐型策略。§3突破僵局的策略與技巧

一、客觀對待§3突破僵局的策略與技巧二、尋找替代方案

一旦一種方案遇到障礙，就應提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復疑無路”的局面變成“柳暗花明又一村”的好形勢。§3突破僵局的策略與技巧

二、尋找替代方案§3突破僵局的策略與技巧二、尋找替代方案

誰能夠創造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動權。§3突破僵局的策略與技巧

二、尋找替代方案§3突破僵局的策略與技巧三、運用休會策略

談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續，休會是一個較好的緩和辦法。經過一段時間的休會，當大家再次坐到談判桌上時，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

§3突破僵局的策略與技巧

三、運用休會策略§3突破僵局的策略與技巧四、改變談判環境

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。§3突破僵局的策略與技巧

四、改變談判環境§3突破僵局的策略與技巧四、改變談判環境

在輕松愉快的環境中，大家的心情放松，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見。彼此心情愉快，談判桌上無法解決的問題，也許會迎刃而解了。§3突破僵局的策略與技巧

四、改變談判環境§3突破僵局的策略與技巧五、利用調節人

仲裁人或調節人可以起到提出符合實際的解決辦法、出面邀請對立的雙方繼續會談、刺激啟發雙方提出有創造性的建議、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見、綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成等作用。§3突破僵局的策略與技巧

五、利用調節人§3突破僵局的策略與技巧六、更換談判人員

談判人員失職或素質欠缺造成的僵局，不調換這些人就不能維護自身利益，不調換就不能打破僵局，甚至有可能損害與對方的友好合作。

§3突破僵局的策略與技巧

六、更換談判人員§3突破僵局的策略與技巧六、更換談判人員

有時在談判陷入僵局時調換談判人員并不一定是由于他們失職，而是一種自我否定的策略,用調換人員來表示:以前我方提出的某些條件不能作數，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。§3突破僵局的策略與技巧

六、更換談判人員§3突破僵局的策略與技巧七、有效的退讓

在商務談判中，當談判陷入僵局時,如果對國內、國際情況有全面了解，又對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益，以挽回本已失敗的談判，達成雙方都能接受的協議。

§3突破僵局的策略與技巧

七、有效的退讓§3突破僵局的策略與技巧八、以硬碰硬

當談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰的策略。

§3突破僵局的策略與技巧

八、以硬碰硬§3突破僵局的策略與技巧九、據理力爭

對于對方提出的不合理要求，特別是在一些原則問題上所表現的蠻橫無理時，要做出明確而又堅決的反應。§3突破僵局的策略與技巧

九、據理力爭§3突破僵局的策略與技巧十、角色移位

從對方角度來思考問題，或設法引導對方站到我方的立場上來思考問題，就能多一些彼此的理解。這對消除誤解與分歧，找到更多的共同點,構筑雙方都能接受的方案,有積極的推動作用。§3突破僵局的策略與技巧

十、角色移位§3突破僵局的策略與技巧商務談判中由于主客觀原因，會出現各種各樣的僵局，不同的理解角度對僵局有不同的分類方法。出現僵局并不可怕，關鍵是談判者需要準確地分析、判斷并適度地把握僵局產生的原因，從而有針對性地尋找并靈活運用突破僵局策略和技巧。列舉并分析了僵局產生的六種原因，并在此基礎上重點提供了十種突破僵局的策略和技巧，這些策略和技巧需要談判者科學和藝術地使用才能收到好的成效。本章小結

商務談判中由于主客觀原因，會出現各種各樣的僵局，不同的理解角商務談判

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僵局的處理8CHAPTER

商務談判中，雖然談判雙方都不希望出現僵局，然而實際上談判僵局卻經常產生。本章從僵局的分類說起，分析了形成談判僵局的原因，給出了應對僵局的處理方法。通過本章的學習，了解商務談判中僵局的種類、形成僵局的原因，掌握處理僵局的對策。【學習目標】商務談判中，雖然談判雙方都不希望出現僵局，然而實際上談判一、狹義的分類

談判初期僵局中期僵局后期僵局

§1商務談判中僵局的類型

一、狹義的分類§1商務談判中僵局的類型二、廣義的分類

在商務談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續不斷的，當利益沖突變得不可調和時，僵局便出現了。從廣義上講，僵局的發生是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現的。

§1商務談判中僵局的類型

二、廣義的分類§1商務談判中僵局的類型三、從談判內容上的分類

一般來講，不同的標準，不同的技術要求，不同的合同條款，不同的項目合同價格、履約地點、驗收標準、違約責任等，都可以引起不同內容上的談判僵局。價格是最敏感的一種談判內容，產生僵局頻率最高。

§1商務談判中僵局的類型

三、從談判內容上的分類§1商務談判中僵局的類型一、立場爭執

談判雙方所持立場觀點的不同，因而產生爭執，形成僵局。對于談判者來講，立場性爭執是他們在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。

§2出現僵局的原因

一、立場爭執§2出現僵局的原因二、雙方成交底線差距太大

如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對各自利益的預期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。

§2出現僵局的原因

二、雙方成交底線差距太大§2出現僵局的原因三、強迫手段

談判某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

§2出現僵局的原因

三、強迫手段§2出現僵局的原因三、強迫手段

強迫意味著不平等、不合理，意味著恃強欺弱，與談判的平等原則相悖，與“談判不是一場競技賽”、“成功談判最終造就兩個勝利者”的思想相悖。談判某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。§2出現僵局的原因

三、強迫手段§2出現僵局的原因五、信息溝通的障礙

談判雙方在交流彼此情況、地點、洽商合作意向、交易條件的過程中，可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。§2出現僵局的原因

五、信息溝通的障礙§2出現僵局的原因五、信息溝通的障礙

溝通障礙產生的原因：

雙方文化背景差異雖已知悉卻未能理解已理解卻不愿接受這種理解§2出現僵局的原因

五、信息溝通的障礙§2出現僵局的原因一、客觀對待

談判雙方可能固執已見,不找到一項超越雙方利益的方案，就難于打破這種僵持。設法建立一項客觀的準則,讓雙方都認為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，往往是一解百解的樞紐型策略。§3突破僵局的策略與技巧

一、客觀對待§3突破僵局的策略與技巧二、尋找替代方案

一旦一種方案遇到障礙，就應提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復疑無路”的局面變成“柳暗花明又一村”的好形勢。§3突破僵局的策略與技巧

二、尋找替代方案§3突破僵局的策略與技巧二、尋找替代方案

誰能夠創造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動權。§3突破僵局的策略與技巧

二、尋找替代方案§3突破僵局的策略與技巧三、運用休會策略

談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續，休會是一個較好的緩和辦法。經過一段時間的休會，當大家再次坐到談判桌上時，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

§3突破僵局的策略與技巧

三、運用休會策略§3突破僵局的策略與技巧四、改變談判環境

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。§3突破僵局的策略與技巧

四、改變談判環境§3突破僵局的策略與技巧四、改變談判環境

在輕松愉快的環境中，大家的心情放松，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見。彼此心情愉快，談判桌上無法解決的問題，也許會迎刃而解了。§3突破僵局的策略與技巧

四、改變談判環境§3突破僵局的策略與技巧五、利用調節人

仲裁人或調節人可以起到提出符合實際的解決辦法、出面邀請對立的雙方繼續會談、刺激啟發雙方提出有創造性的建議、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見、綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成等作用。§3突破僵局的策略與技巧

五、利用調節人§3突破僵局的策略與技巧六、更換談判人員

談判人員失職或素質欠缺造成的僵局，不調換這些人就不能維護自身利益，不調換就不能打破僵局，甚至有可能損害與對方的友好合作。

§3突破僵局的策略與技巧

六、更換談判人員§3突破僵局的策略與技巧六、更換談判人員

有時在談判陷入僵局時調換談判人員并不一定是由于他們失職，而是一種自我否定的策略,用調換人員來表示:以前我方提出的某些條件不能作數，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。§3突破僵局的策略與技巧

六、更換談判人員§3突破僵局的策略與技巧七、有效的退讓

在商務談判中，當談判陷入僵局時,如果對國內、國際情況有全面了解，又對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，