第5章商務談判的終局商務談判的結束第一節(jié)商務談判合同的簽訂第二節(jié)商務談判的后續(xù)工作第三節(jié)第5章商務談判的終局商務談判的結束第一節(jié)商務談判合同的簽1小男孩買西瓜一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“可是，我只有一毛錢。”小男孩說。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。”小男孩買西瓜一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在2分析：

男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這

些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有3案例

速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務人員再給二個優(yōu)惠。開始時速達電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。分析速達公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。案例速達電子公司的一個客戶有個奇怪4分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。談判終結也可以稱為談判“收尾”談判終結在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利5第一節(jié)商務談判的結束

一、談判結束的契機二、談判結束的方式三、談判結束的原則四、談判結束的技巧五、談判結束前應注意的問題第一節(jié)商務談判的結束一、談判結束的契機6一、談判結束的契機1．什么時間結束

選擇恰當?shù)臅r機結束談判，對于談判的成功有著重要的意義。談判者對談判目標不應貪得無厭，應該明確何時快要到達臨界點，一旦達到臨界點，應該立刻停止談判，倘若不能適時停止，那么任何談判技巧都沒有幫助。所謂臨界點，指由一種狀態(tài)變成另一種狀態(tài)前應具備的最基本條件。一、談判結束的契機1．什么時間結束7討論：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？

1、客戶不斷觀察、撫摸樣品2、客戶反復觀看產(chǎn)品的說明書3、客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子4、客戶在你進行說服活動時不斷點頭或很感興趣地聆聽5、客戶帶領別人一起試用產(chǎn)品6、客戶在談判過程中身體不斷向前傾討論：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？

1、客戶不斷觀察、8如果對方在談判中出現(xiàn)下面任何一種情況，那就說明對方已經(jīng)有了成交意圖。這是語言信號。（1）向你詢問交貨的時間；（2）向你打聽新舊產(chǎn)品及有關產(chǎn)品的比價問題；（3）對質(zhì)量和加工提出具體要求；如果對方在談判中出現(xiàn)下面任何一種情況，那就說9（4）讓你把價格說得確切一些；（5）要求將報盤的有效期延續(xù)幾天；（6）要求實地試用產(chǎn)品；（7）提出了某些反對意見。

（4）讓你把價格說得確切一些；10非語言信號：

1、表情信號：談判人員在聽的過程中，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧㈦S和、親切。這些微妙的表情變化，都預示著該方談判人員已進入準備成交階段。2、動作信號：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽轉(zhuǎn)為動手操作產(chǎn)品，仔細觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說明書，甚至按照說明書的指示與實物一一對照；身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰。3、事態(tài)信號：提出更換談判環(huán)境與地點；向?qū)Ψ浇榻B有關參與決策過程的其他人員；主動提出安排對方人員的食宿；主要領導人或決策人出場等。非語言信號：

1、表情信號：談判人員在聽的過程中，眼睛發(fā)光，112．談判結束的標志（1）條件標志條件標志，即以雙方交易條件達成一致的程度來判斷談判的終局。①考察交易條件中的分歧數(shù)；②考察談判對手是否已經(jīng)進入己方成交線。

考察雙方在交易條件上的一致性2．談判結束的標志（1）條件標志12策略標志是指當某些策略被運用即預示談判可以終結。這里的策略不是指一般的談判策略，而是某些特定的談判策略，例如最后通牒、折中調(diào)和、好壞搭配（一攬子交易）和冷凍政策等等。（2）策略標志策略標志是指當某些策略被運用即預示談判可以終13

最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一擊，不惜以破裂相威脅，以迫使對方讓步的談判方法。

折中調(diào)和策略是將雙方立場和條件的差距以折中的方式，或完全對折的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。

好壞搭配指雙方將所有分歧條件——有的利于對方（退），有的利于己方（進）的新條件，組成一個方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇ā?/p>

冷凍政策即暫時中止談判的做法。最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一擊，不14談判的時間限制包括雙方約定的談判時間、單方限定的談判時間和第三者限定的談判時間。

雙方約定的談判時間指的是在談判之初雙方一起確定的整個談判所需的時間，談判進程完全按照約定的時間進行，當談判已接近規(guī)定的和時間時，自然進入談判終結階段。（3）時間標志談判的時間限制包括雙方約定的談判時間、單方限15

單方限定的談判時間是指談判某一方提出自己可以參加談判的時間，該時間是判定終結談判的標志，不論談判結果是否成交，限時一到，就要結束談判，否則，欲繼續(xù)談判的一方必多拿條件出來，若是限時者欲繼續(xù)談判，損失將更大。單方限定的談判時間是指談判某一方提出自己可以16

第三者限定的談判時間是指在競爭性的談判中，談判有第三者參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受第三者談判進度的影響。第三者談判進度（時間），即是估量自己談判終結時刻的標志第三者談判的進度是自己判定交易成敗的參考因素，也是估量自己談判終局時刻的坐標。第三者限定的談判時間是指在競爭性的談判中，談17【記住】永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件。”如果你這樣做的話，哈里很可能會在心里罵你。談判結束之后，一定要記得恭喜對方。無論你覺得對手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！”我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個我預期的條件，可坦白說，這也是非常值得的，因為我從你身上學到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了!”【記住】永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：“哈18案例：律師不愿惹更多麻煩你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎?他們在法庭上總是針鋒相對，好像要置對方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律師就會走到辯方律師面前，說：“啊，你剛才的表現(xiàn)實在是精彩。如果不是請到你的話，你的當事人恐怕要坐上30年牢。”控方律師也知道今后雙方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結下深仇大恨。相反，如果他一出來就揚揚自得的話，辯方律師可能會下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。別忘了，雙方可能會在不久的將來再次交手。所以你不要讓對方感覺他輸?shù)袅诉@場官司。那樣只會堅定對方下次一定要贏你的決心。案例：律師不愿惹更多麻煩你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎?他19商務談判的可能結果

交易達成？關系如何？達成沒達成改善無變化惡化商務談判的六種可能結果達成交易，并改善了關系。達成交易，但關系沒有變化。達成交易，但關系惡化。沒有成交，但改善了關系。沒有成交，關系也沒有變化。沒有成交，但關系惡化。商務談判的可能結果交易達成？關系如何？達成沒達成20

一位年輕的先生談起他買房子的經(jīng)驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！因為買方嫌東嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚。看起來，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價錢優(yōu)。但因為始終有被老板強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說他為什么要讓你爽呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？

21二、談判結束的方式1．成交

成交指談判雙方達成合同，交易得以實現(xiàn)。2．破裂破裂指談判雙方經(jīng)過多方磋商仍不能達成一致意見或簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然離去，從而結束談判。可分為友好破裂結束談判和對立破裂結束談判3．中止談判的中止是指由于某種原因雙方未能全部或部分達成合同而由雙方約定或者一方提議暫時終結談判的方式。有約期中止和無約期中止（如表述：一旦形式許可、一旦政策允許。然后擇機恢復談判）二、談判結束的方式1．成交22三、談判結束的原則1．全面性2．不可更改性3．格式化（1）口頭協(xié)議文字化；（2）文字協(xié)議格式化；（3）不同格式、不同文字的文本一體化。4．情理性三、談判結束的原則1．全面性23四、談判結束的技巧1．比較結束法（1）有利的比較結束法，即置對方以很高地位的成交法:如：（1）這種型號的產(chǎn)品***廠商已經(jīng)訂貨了。（2）最發(fā)達的廠家剛開始總是購買三部，你們是否也登記訂購三部？……（2）不利的比較結束法，根據(jù)對方的不幸遭遇而設法成交的方法。如：“你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某某公司的遭遇一樣四、談判結束的技巧1．比較結束法24

2．優(yōu)待結束法（1）讓利促使雙方簽約當對方對大部分交易條件不很滿意，而價格又較高的情況下，談判人員可以考慮對方壓價的要求，讓利給對方，如用回扣、減價以及附贈品等方法。（2）試用促使對方簽約。談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。2．優(yōu)待結束法253．利益結束法（1）突出利益損失，促使對方做出決定；（2）強調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方作出決定；（3）滿足對方特殊要求，促使對方作出決定。如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結實”“如果我們改進產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”“那當然好了，不過半年才交貨，時間太久了”“如果我們把交貨時間縮短為3個月，你能馬上決定嗎？”4．誘導結束法（1）誘導對方同意你的看法，最后迫使對方得出結論；（2）誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。3．利益結束法265．漸進結束法：分階段決定；四步驟程序法（1）盡量總結和強調(diào)對方和己方看法的一致點；（2）引導對方同意己方的觀點；（3）把所有尚待解決的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論；（4）與對方一起商定怎樣討論，共同商量怎樣闡明一些重大問題，促使雙方在重大原則問題上做出決定。5．漸進結束法：分階段決定；四步驟程序法27

6．檢查性提問結束法提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性7．必然成交結束法（1）假定性成交：做出直接或間接的表示；呈請對方簽字；選擇性成交（2）自信必然成交；（3）著眼于未來的成交法。6．檢查性提問結束法288．書面確認結束法書面確認的好處：（1）書面形式比口頭表述更為準確；（2）書面材料有助于思考問題；（3）書面材料可以增加報價的可靠感；（4）書面材料能夠影響幕后人。8．書面確認結束法29

9、趁熱打鐵結束法利用第一次談判高潮達到成交10、殲滅戰(zhàn)結束法將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重要影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達成交易11、推遲決定結束法如果不能馬上做出決定，而且確實有原因，應立即建議對方推遲做出決定9、趁熱打鐵結束法30五、談判結束前應注意的問題1．對前期談判階段的回顧與總結2．最終報價及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出最后讓步時嚴格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預示最后成交的標志。最后的讓步和要求同時并存。3．談判的記錄和整理五、談判結束前應注意的問題1．對前期談判階段的回顧與總結31

六、談判的記錄1、談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分一是談判過程中對方言辭中對己方有利的話語，如對方的承諾、對方的錯誤表達、對方言語中的漏洞二是雙談判議題達成的協(xié)議，要及時記錄下來，以便更好地控制談判流程，并為結束階段的總結做準備六、談判的記錄1、談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分322、幾種常用的記錄方法如下：通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。通常當談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。如果只須進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結束前宣讀通過。2、幾種常用的記錄方法如下：33

談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內(nèi)容要點應交換整理成簡報或紀要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項長期而復雜、有時甚至要延伸到若干次會議的大型談判中，每當一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對是否一致，不應存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因為誰保存記錄，誰就掌握一定的主動權。如果對方向己方出示其會談記錄，那就必須認真檢查、核實。在簽約前，談判者必須對雙方的談判記錄進行核實。一是核實雙方的洽談記錄是否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。談判記錄及整理34案例最后的友誼在20世紀80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報價，經(jīng)過反復磋商，仍未與日方達成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達成，我們不怪你們，你們的權限畢竟有限，希望你們回去能及時把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時向你們敞開。”日方談判代表原認為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動。回國后，他們經(jīng)過反復核算，多方了解行情，認為我方提出的報價是合理的。后來主動向我方投來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。案例最后的友誼在20世紀80年代，中日出口鋼材談判中，35【案例分析】在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過談判而成功簽訂合約作為最終目標，而不是作為一項合作項目的開始，這種觀念很容易帶來的一個問題就是談判中過于重視眼前利益；而把簽約作為建立長期健康合作關系的開始，則會使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。【案例分析】在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把36思考題：小黃為買一臺錄像機，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價格都介于2800――3000元之間。為了購買到更便宜一點的錄像機，他又詢問了幾家商店，最后來到了一家門面裝飾不凡的電器公司。店員十分客氣的同他打了招呼。他詢問了錄像機的價格，店員拿一張價目表讓他看，他所腰的那種型號的錄像機價格是3000元，但店員報價2800元，小黃覺得應該買，店員隨即開寫貨單，這時從旁邊過來另一位店員，看過貨單后說價格應該是3000元而不是2800元，正在試機的店員立即查看價格表，轉(zhuǎn)身對小黃說：“真對不起，我剛才看錯了，將3000元看成了2800元”說完，就將購貨單上的2800元改成了3000元。面對這種情況，你說小黃應該怎么辦？思考題：小黃為買一臺錄像機，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的37第二節(jié)商務談判合同的簽訂

一、合同概述二、書面合同的內(nèi)容三、合同有效的條件四、合同書寫的基本原則五、合同的簽字第二節(jié)商務談判合同的簽訂一、合同概述38一、合同概述1．合同的概念及特征

合同是當事人或當事雙方之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議。簡言之，合同就是締約雙方當事人為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，在平等、自愿、互利的基礎上，經(jīng)過協(xié)商一致，確定雙方權利和義務關系的一種協(xié)議。一、合同概述1．合同的概念及特征39合同主要具有以下幾個特征：（1）合同是雙方或者多方的法律行為；（2）合同是當事人基于平等地位達成意見一致的法律行為；（3）合同是當事人確立、變更、終止權利、義務關系的協(xié)議；（4）合同是具有法律約束力的行為。合同主要具有以下幾個特征：402．合同的形式（1）口頭形式口頭形式是指當事人雙方用對話方式表達相互之間達成的協(xié)議。（2）書面形式書面形式是指當事人雙方用書面方式表達相互之間通過協(xié)商一致而達成的協(xié)議。2．合同的形式（1）口頭形式413．書面合同的種類國際上，買賣雙方既可采用正式合同、確認書、協(xié)議，也可采用備忘錄等形式。合同最正規(guī)，受法律保護；協(xié)議書可以看作是合同的延伸和補充，有一定的法律效力；確認書只是單方面對某事的確認、認同而已。隨著國際上電子商務的快速發(fā)展，出現(xiàn)了比較新的合同形式，即電子數(shù)據(jù)交換所傳遞的文件和電子郵件。3．書面合同的種類國際上，買賣雙方既可采用正42二、書面合同的內(nèi)容《合同法》第12條規(guī)定，合同的內(nèi)容由當事人約定，但一般包括以下條款：1．當事人的名稱或者姓名和住所這一條款也可以稱為當事人條款，為合同的履行提供方便，同時住所也是判斷當事人履行情況的依據(jù)。二、書面合同的內(nèi)容《合同法》第12條規(guī)定，合432．標的標的是合同權利義務指向的對象。標的可以是物，包括有形物和無形物。前者可以是實物或者貨幣。2．標的標的是合同權利義務指向的對象。標的可443．數(shù)量數(shù)量是標的在量的方面的具體化，是計算和衡量合同當事人權利義務的尺度。3．數(shù)量數(shù)量是標的在量的方面的具體化，是計算454．質(zhì)量質(zhì)量是標的質(zhì)的規(guī)定性，是指對標的在標準和技術方面的要求。標的的質(zhì)量主要包括標的物的物理和化學成分、規(guī)格、功能、款式和味道、顏色等感覺要素。4．質(zhì)量質(zhì)量是標的質(zhì)的規(guī)定性，是指對標的在標465．價款或者報酬價款是購買標的物所支付的代價，報酬是獲得服務應當支付的代價，這兩項作為合同的主要條款應予以明確規(guī)定。5．價款或者報酬價款是購買標的物所支付的代價476．履行期限、地點和方式履行期限是指債務人履行合同義務和債權人接受履行的時間界限，是確定當事人是否發(fā)生遲延履行的依據(jù)；履行地點是確定驗收地點，合同標的是否交付、標的所有權是否轉(zhuǎn)移、標的物意外損失風險由哪一方承擔的依據(jù)；履行方式是指債務人履行合同義務和債權人接受履行的方式，包括交貨方式、驗收方式、付款方式、結算方式等。6．履行期限、地點和方式履行期限是指債務人履487．違約責任違約責任是指當事人不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定而應當承擔的民事責任。違約責任的形式多種多樣，主要的有繼續(xù)履行、采取補救措施、賠償損失、違約金責任等。7．違約責任違約責任是指當事人不履行合同義務498．解決爭議的方法解決爭議方法的條款中，主要包括在當事人不愿和解、調(diào)解或者和解、調(diào)解不成的情況下，通過訴訟或者仲裁的方式來解決雙方的爭議。8．解決爭議的方法解決爭議方法的條款中，主要50三、合同有效的條件1．合同主體要合格；2．合同的內(nèi)容、形式和程序要合法；3．代理要有效；4．合同的格式和文字要規(guī)范確切；5．注意簽好合同的普通條款。三、合同有效的條件1．合同主體要合格；51四、合同書寫的基本原則1．全面、完善2．語言準確四、合同書寫的基本原則1．全面、完善52五、合同的簽字1．簽字前的審核

談判者在簽字前，要對合同的文本進行充分的審核，審核其文本的一致性、合同內(nèi)容與協(xié)議的一致性、合同本身內(nèi)容的完整性及合同內(nèi)容是否有歧義。2．簽字人

合同的簽字人一般是由企業(yè)法人代表或其授權人簽字，因此不一定是談判的主談人。五、合同的簽字1．簽字前的審核533．簽字儀式一般情況下，商務談判結束時都會有一個簽字儀式，這代表談判雙方對談判的重視，也顯示了合同本身的分量和影響。3．簽字儀式一般情況下，商務談判結束時都會有54第三節(jié)商務談判的后續(xù)工作

一、合同的履行和管理二、爭議的處理三、索賠談判四、談判的總結第三節(jié)商務談判的后續(xù)工作一、合同的履行和管理55一、合同的履行和管理1．合同的履行（1）合同履行前的談判引起履約前談判的原因主要有：第一，國際政策和宏觀管理發(fā)生了變化；第二，國際市場的變化；第三，技術背景、資金、設備等發(fā)生變化，導致履約困難；第四，不可抗力的影響。一、合同的履行和管理1．合同的履行56雙方當事人在履行合同所規(guī)定的條款時：首先，必須實際履行，即按照合同所規(guī)定的標準履行，不允許用其他財物代替；其次，要按照約定的條件全面履行，即按照約定的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)模、期限、地點和方法履行；再次，當事人雙方為了共同利益的實現(xiàn)，還應該協(xié)作履行合同，要通力協(xié)作團結，互相幫助共同完成合同規(guī)定的任務。（2）合同履行的原則雙方當事人在履行合同所規(guī)定的條款時：（2）合57合同的履行有三種條件：第一種，先決條件；第二種，后隨條件；第三種，同時條件。（3）合同履行的條件合同的履行有三種條件：第一種，先決條件；第二582．合同的管理（1）合同的簽證合同的簽證是指工商行政管理機關根據(jù)合同雙方當事人的自愿申請，依據(jù)國家法律、法令和政策，對雙方所立合同的真實性和合法性進行審查的一種制度。

2．合同的管理（1）合同的簽證59辦理簽證的程序通常如下：第一，提出鑒證申請；第二，向鑒證機關提交證明材料；第三，工商行政管理機關對經(jīng)濟協(xié)議進行鑒定審查。

辦理簽證的程序通常如下：60商務合同的公證是指國家公證機關根據(jù)當事人的申請，依法對協(xié)議進行審查，證明其真實性、合法性，并給予具有證據(jù)效力的一種司法監(jiān)督制度，也是運用法律手段管理商務合同的一種方法。（2）合同的公證商務合同的公證是指國家公證機關根據(jù)當事人的申61二、爭議的處理1．引起爭議的原因（1）賣方不交貨，或未按合同規(guī)定的時間、品質(zhì)、數(shù)量、包裝條款交貨，或單證不符等；（2）買方不開或緩開信用證，（國際貿(mào)易中），不付款或不按時付款贖單，無理拒收貨物，不按時派船接貨等；二、爭議的處理1．引起爭議的原因62（3）合同條款的規(guī)定欠明確，買賣雙方國家的法律或?qū)H貿(mào)易慣例的解釋不一致，甚至對合同是否成立有不同的看法；（4）在履行合同過程中遇到了買賣雙方不能預見或無法控制的情況，如某種不可抗力，雙方有不一致的解釋等。（3）合同條款的規(guī)定欠明確，買賣雙方國家的法律或?qū)H貿(mào)易慣632．爭議的解決辦法

處理方式協(xié)商訴訟調(diào)解仲裁2．爭議的解決辦法處理方式協(xié)商訴訟調(diào)解仲裁64

訴訟管轄地（爭取在己方管轄地）原告所在地、被告所在地、合同簽訂地、合同履行地、標的物所在地訴訟管轄地（爭取在己方管轄地）65仲裁機構一般的省會級以上城市均設有仲裁委員會。北京有兩個：一是中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會，二是北京仲裁委員會。臨時仲裁機構。它是由雙方當事人指定仲裁員自行組成的一種仲裁庭，案件處理完畢即自動解散。

另外還有一套常見的仲裁機構，就是各地的勞動爭議仲裁委員會，專門受理勞動爭議。仲裁機構一般的省會級以上城市均設有仲裁委員會。北京有兩個：一66三、索賠談判索賠談判是指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。1．引起索賠談判的原因2．索賠談判的特點（1）爭鋒相對，緊張激烈（2）重合同、重證據(jù)三、索賠談判索賠談判是指合同義務不能履行或不673．索賠談判的原則（1）友好協(xié)商（2）公平合理（3）有理有節(jié)3．索賠談判的原則（1）友好協(xié)商68四、談判的總結1．己方的談判情況（1）談判的準備工作情況；（2）談判的總體概況、談判的目標及實現(xiàn)情況、談判成果的綜合分析、談判的效率；（3）談判過程的具體情況。四、談判的總結1．己方的談判情況692．本企業(yè)（公司）方面的情況（1）本單位對談判人員所確定的職責、給予的權力及管理情況的適應性，以此考察談判小組負責人的選擇人才的能力；（2）本單位所規(guī)定的談判原則和交易條件的合理性；（3）本單位提供或要求提供的產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、價格及服務等方面的可行性。2．本企業(yè)（公司）方面的情況703．客戶方面4．總結的步驟（1）回顧情況，整理記錄；（2）分析和評定談判情況；（3）找出改進措施和建議；（4）寫出總結報告。3．客戶方面71第5章商務談判的終局商務談判的結束第一節(jié)商務談判合同的簽訂第二節(jié)商務談判的后續(xù)工作第三節(jié)第5章商務談判的終局商務談判的結束第一節(jié)商務談判合同的簽72小男孩買西瓜一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“可是，我只有一毛錢。”小男孩說。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。”小男孩買西瓜一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在73分析：

男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這

些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有74案例

速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務人員再給二個優(yōu)惠。開始時速達電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。分析速達公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。案例速達電子公司的一個客戶有個奇怪75分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。談判終結也可以稱為談判“收尾”談判終結在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利76第一節(jié)商務談判的結束

一、談判結束的契機二、談判結束的方式三、談判結束的原則四、談判結束的技巧五、談判結束前應注意的問題第一節(jié)商務談判的結束一、談判結束的契機77一、談判結束的契機1．什么時間結束

選擇恰當?shù)臅r機結束談判，對于談判的成功有著重要的意義。談判者對談判目標不應貪得無厭，應該明確何時快要到達臨界點，一旦達到臨界點，應該立刻停止談判，倘若不能適時停止，那么任何談判技巧都沒有幫助。所謂臨界點，指由一種狀態(tài)變成另一種狀態(tài)前應具備的最基本條件。一、談判結束的契機1．什么時間結束78討論：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？

1、客戶不斷觀察、撫摸樣品2、客戶反復觀看產(chǎn)品的說明書3、客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子4、客戶在你進行說服活動時不斷點頭或很感興趣地聆聽5、客戶帶領別人一起試用產(chǎn)品6、客戶在談判過程中身體不斷向前傾討論：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？

1、客戶不斷觀察、79如果對方在談判中出現(xiàn)下面任何一種情況，那就說明對方已經(jīng)有了成交意圖。這是語言信號。（1）向你詢問交貨的時間；（2）向你打聽新舊產(chǎn)品及有關產(chǎn)品的比價問題；（3）對質(zhì)量和加工提出具體要求；如果對方在談判中出現(xiàn)下面任何一種情況，那就說80（4）讓你把價格說得確切一些；（5）要求將報盤的有效期延續(xù)幾天；（6）要求實地試用產(chǎn)品；（7）提出了某些反對意見。

（4）讓你把價格說得確切一些；81非語言信號：

1、表情信號：談判人員在聽的過程中，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧㈦S和、親切。這些微妙的表情變化，都預示著該方談判人員已進入準備成交階段。2、動作信號：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽轉(zhuǎn)為動手操作產(chǎn)品，仔細觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說明書，甚至按照說明書的指示與實物一一對照；身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰。3、事態(tài)信號：提出更換談判環(huán)境與地點；向?qū)Ψ浇榻B有關參與決策過程的其他人員；主動提出安排對方人員的食宿；主要領導人或決策人出場等。非語言信號：

1、表情信號：談判人員在聽的過程中，眼睛發(fā)光，822．談判結束的標志（1）條件標志條件標志，即以雙方交易條件達成一致的程度來判斷談判的終局。①考察交易條件中的分歧數(shù)；②考察談判對手是否已經(jīng)進入己方成交線。

考察雙方在交易條件上的一致性2．談判結束的標志（1）條件標志83策略標志是指當某些策略被運用即預示談判可以終結。這里的策略不是指一般的談判策略，而是某些特定的談判策略，例如最后通牒、折中調(diào)和、好壞搭配（一攬子交易）和冷凍政策等等。（2）策略標志策略標志是指當某些策略被運用即預示談判可以終84

最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一擊，不惜以破裂相威脅，以迫使對方讓步的談判方法。

折中調(diào)和策略是將雙方立場和條件的差距以折中的方式，或完全對折的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。

好壞搭配指雙方將所有分歧條件——有的利于對方（退），有的利于己方（進）的新條件，組成一個方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇ā?/p>

冷凍政策即暫時中止談判的做法。最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一擊，不85談判的時間限制包括雙方約定的談判時間、單方限定的談判時間和第三者限定的談判時間。

雙方約定的談判時間指的是在談判之初雙方一起確定的整個談判所需的時間，談判進程完全按照約定的時間進行，當談判已接近規(guī)定的和時間時，自然進入談判終結階段。（3）時間標志談判的時間限制包括雙方約定的談判時間、單方限86

單方限定的談判時間是指談判某一方提出自己可以參加談判的時間，該時間是判定終結談判的標志，不論談判結果是否成交，限時一到，就要結束談判，否則，欲繼續(xù)談判的一方必多拿條件出來，若是限時者欲繼續(xù)談判，損失將更大。單方限定的談判時間是指談判某一方提出自己可以87

第三者限定的談判時間是指在競爭性的談判中，談判有第三者參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受第三者談判進度的影響。第三者談判進度（時間），即是估量自己談判終結時刻的標志第三者談判的進度是自己判定交易成敗的參考因素，也是估量自己談判終局時刻的坐標。第三者限定的談判時間是指在競爭性的談判中，談88【記住】永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件。”如果你這樣做的話，哈里很可能會在心里罵你。談判結束之后，一定要記得恭喜對方。無論你覺得對手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！”我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個我預期的條件，可坦白說，這也是非常值得的，因為我從你身上學到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了!”【記住】永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：“哈89案例：律師不愿惹更多麻煩你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎?他們在法庭上總是針鋒相對，好像要置對方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律師就會走到辯方律師面前，說：“啊，你剛才的表現(xiàn)實在是精彩。如果不是請到你的話，你的當事人恐怕要坐上30年牢。”控方律師也知道今后雙方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結下深仇大恨。相反，如果他一出來就揚揚自得的話，辯方律師可能會下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。別忘了，雙方可能會在不久的將來再次交手。所以你不要讓對方感覺他輸?shù)袅诉@場官司。那樣只會堅定對方下次一定要贏你的決心。案例：律師不愿惹更多麻煩你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎?他90商務談判的可能結果

交易達成？關系如何？達成沒達成改善無變化惡化商務談判的六種可能結果達成交易，并改善了關系。達成交易，但關系沒有變化。達成交易，但關系惡化。沒有成交，但改善了關系。沒有成交，關系也沒有變化。沒有成交，但關系惡化。商務談判的可能結果交易達成？關系如何？達成沒達成91

一位年輕的先生談起他買房子的經(jīng)驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！因為買方嫌東嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚。看起來，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價錢優(yōu)。但因為始終有被老板強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說他為什么要讓你爽呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？

92二、談判結束的方式1．成交

成交指談判雙方達成合同，交易得以實現(xiàn)。2．破裂破裂指談判雙方經(jīng)過多方磋商仍不能達成一致意見或簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然離去，從而結束談判。可分為友好破裂結束談判和對立破裂結束談判3．中止談判的中止是指由于某種原因雙方未能全部或部分達成合同而由雙方約定或者一方提議暫時終結談判的方式。有約期中止和無約期中止（如表述：一旦形式許可、一旦政策允許。然后擇機恢復談判）二、談判結束的方式1．成交93三、談判結束的原則1．全面性2．不可更改性3．格式化（1）口頭協(xié)議文字化；（2）文字協(xié)議格式化；（3）不同格式、不同文字的文本一體化。4．情理性三、談判結束的原則1．全面性94四、談判結束的技巧1．比較結束法（1）有利的比較結束法，即置對方以很高地位的成交法:如：（1）這種型號的產(chǎn)品***廠商已經(jīng)訂貨了。（2）最發(fā)達的廠家剛開始總是購買三部，你們是否也登記訂購三部？……（2）不利的比較結束法，根據(jù)對方的不幸遭遇而設法成交的方法。如：“你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某某公司的遭遇一樣四、談判結束的技巧1．比較結束法95

2．優(yōu)待結束法（1）讓利促使雙方簽約當對方對大部分交易條件不很滿意，而價格又較高的情況下，談判人員可以考慮對方壓價的要求，讓利給對方，如用回扣、減價以及附贈品等方法。（2）試用促使對方簽約。談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。2．優(yōu)待結束法963．利益結束法（1）突出利益損失，促使對方做出決定；（2）強調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方作出決定；（3）滿足對方特殊要求，促使對方作出決定。如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結實”“如果我們改進產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”“那當然好了，不過半年才交貨，時間太久了”“如果我們把交貨時間縮短為3個月，你能馬上決定嗎？”4．誘導結束法（1）誘導對方同意你的看法，最后迫使對方得出結論；（2）誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。3．利益結束法975．漸進結束法：分階段決定；四步驟程序法（1）盡量總結和強調(diào)對方和己方看法的一致點；（2）引導對方同意己方的觀點；（3）把所有尚待解決的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論；（4）與對方一起商定怎樣討論，共同商量怎樣闡明一些重大問題，促使雙方在重大原則問題上做出決定。5．漸進結束法：分階段決定；四步驟程序法98

6．檢查性提問結束法提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性7．必然成交結束法（1）假定性成交：做出直接或間接的表示；呈請對方簽字；選擇性成交（2）自信必然成交；（3）著眼于未來的成交法。6．檢查性提問結束法998．書面確認結束法書面確認的好處：（1）書面形式比口頭表述更為準確；（2）書面材料有助于思考問題；（3）書面材料可以增加報價的可靠感；（4）書面材料能夠影響幕后人。8．書面確認結束法100

9、趁熱打鐵結束法利用第一次談判高潮達到成交10、殲滅戰(zhàn)結束法將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重要影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達成交易11、推遲決定結束法如果不能馬上做出決定，而且確實有原因，應立即建議對方推遲做出決定9、趁熱打鐵結束法101五、談判結束前應注意的問題1．對前期談判階段的回顧與總結2．最終報價及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出最后讓步時嚴格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預示最后成交的標志。最后的讓步和要求同時并存。3．談判的記錄和整理五、談判結束前應注意的問題1．對前期談判階段的回顧與總結102

六、談判的記錄1、談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分一是談判過程中對方言辭中對己方有利的話語，如對方的承諾、對方的錯誤表達、對方言語中的漏洞二是雙談判議題達成的協(xié)議，要及時記錄下來，以便更好地控制談判流程，并為結束階段的總結做準備六、談判的記錄1、談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分1032、幾種常用的記錄方法如下：通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。通常當談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。如果只須進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結束前宣讀通過。2、幾種常用的記錄方法如下：104

談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內(nèi)容要點應交換整理成簡報或紀要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項長期而復雜、有時甚至要延伸到若干次會議的大型談判中，每當一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對是否一致，不應存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因為誰保存記錄，誰就掌握一定的主動權。如果對方向己方出示其會談記錄，那就必須認真檢查、核實。在簽約前，談判者必須對雙方的談判記錄進行核實。一是核實雙方的洽談記錄是否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。談判記錄及整理105案例最后的友誼在20世紀80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報價，經(jīng)過反復磋商，仍未與日方達成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達成，我們不怪你們，你們的權限畢竟有限，希望你們回去能及時把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時向你們敞開。”日方談判代表原認為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動。回國后，他們經(jīng)過反復核算，多方了解行情，認為我方提出的報價是合理的。后來主動向我方投來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。案例最后的友誼在20世紀80年代，中日出口鋼材談判中，106【案例分析】在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過談判而成功簽訂合約作為最終目標，而不是作為一項合作項目的開始，這種觀念很容易帶來的一個問題就是談判中過于重視眼前利益；而把簽約作為建立長期健康合作關系的開始，則會使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。【案例分析】在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把107思考題：小黃為買一臺錄像機，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價格都介于2800――3000元之間。為了購買到更便宜一點的錄像機，他又詢問了幾家商店，最后來到了一家門面裝飾不凡的電器公司。店員十分客氣的同他打了招呼。他詢問了錄像機的價格，店員拿一張價目表讓他看，他所腰的那種型號的錄像機價格是3000元，但店員報價2800元，小黃覺得應該買，店員隨即開寫貨單，這時從旁邊過來另一位店員，看過貨單后說價格應該是3000元而不是2800元，正在試機的店員立即查看價格表，轉(zhuǎn)身對小黃說：“真對不起，我剛才看錯了，將3000元看成了2800元”說完，就將購貨單上的2800元改成了3000元。面對這種情況，你說小黃應該怎么辦？思考題：小黃為買一臺錄像機，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的108第二節(jié)商務談判合同的簽訂

一、合同概述二、書面合同的內(nèi)容三、合同有效的條件四、合同書寫的基本原則五、合同的簽字第二節(jié)商務談判合同的簽訂一、合同概述109一、合同概述1．合同的概念及特征

合同是當事人或當事雙方之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議。簡言之，合同就是締約雙方當事人為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，在平等、自愿、互利的基礎上，經(jīng)過協(xié)商一致，確定雙方權利和義務關系的一種協(xié)議。一、合同概述1．合同的概念及特征110合同主要具有以下幾個特征：（1）合同是雙方或者多方的法律行為；（2）合同是當事人基于平等地位達成意見一致的法律行為；（3）合同是當事人確立、變更、終止權利、義務關系的協(xié)議；（4）合同是具有法律約束力的行為。合同主要具有以下幾個特征：1112．合同的形式（1）口頭形式口頭形式是指當事人雙方用對話方式表達相互之間達成的協(xié)議。（2）書面形式書面形式是指當事人雙方用書面方式表達相互之間通過協(xié)商一致而達成的協(xié)議。2．合同的形式（1）口頭形式1123．書面合同的種類國際上，買賣雙方既可采用正式合同、確認書、協(xié)議，也可采用備忘錄等形式。合同最正規(guī)，受法律保護；協(xié)議書可以看作是合同的延伸和補充，有一定的法律效力；確認書只是單方面對某事的確認、認同而已。隨著國際上電子商務的快速發(fā)展，出現(xiàn)了比較新的合同形式，即電子數(shù)據(jù)交換所傳遞的文件和電子郵件。3．書面合同的種類國際上，買賣雙方既可采用正113二、書面合同的內(nèi)容《合同法》第12條規(guī)定，合同的內(nèi)容由當事人約定，但一般包括以下條款：1．當事人的名稱或者姓名和住所這一條款也可以稱為當事人條款，為合同的履行提供方便，同時住所也是判斷當事人履行情況的依據(jù)。二、書面合同的內(nèi)容《合同法》第12條規(guī)定，合1142．標的標的是合同權利義務指向的對象。標的可以是物，包括有形物和無形物。前者可以是實物或者貨幣。2．標的標的是合同權利義務指向的對象。標的可1153．數(shù)量數(shù)量是標的在量的方面的具體化，是計算和衡量合同當事人權利義務的尺度。3．數(shù)量數(shù)量是標的在量的方面的具體化，是計算1164．質(zhì)量質(zhì)量是標的質(zhì)的規(guī)定性，是指對標的在標準和技術方面的要求。標的的質(zhì)量主要包括標的物的物理和化學成分、規(guī)格、功能、款式和味道、顏色等感覺要素。4．質(zhì)量質(zhì)量是標的質(zhì)的規(guī)定性，是指對標的在標1175．價款或者報酬價款是購買標的物所支付的代價，報酬是獲得服務應當支付的代價，這兩項作為合同的主要條款應予以明確規(guī)定。5．價款或者報酬價款是購買標的物所支付的代價1186．履行期限、地點和方式履行期限是指債務人履行合同義務和債權人接受履行的時間界限，是確定當事人是否發(fā)生遲延履行的依據(jù)；履行地點是確定驗收地點，合同標的是否交付、標的所有權是否轉(zhuǎn)移、標的物意外損失風險由哪一方承擔的依據(jù)；履行方式是指債務人履行合同義務和債權人接受履行的方式，包括交貨方式、驗收方式、付款方式、結算方式等。6．履行期限、地點和方式履行期限是指債務人履1197．違約責任違約責任是指當事人不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定而應當承擔的民事責任。違約責任的形式多種多樣，主要的有繼續(xù)履行、采取補救措施、賠償損失、違約金責任等。7．違約責任違約責任是指當事人不履行合同義務1208．解決爭議的方法解決爭議方法的條款中，主要包括在當事人不愿和解、調(diào)解或者和解、調(diào)解不成的情況下，通過訴訟或者仲裁的方式來解決雙方的爭議。8．解決爭議的方法解決爭議方法的條款中，主要121三、合同有效的條件1．合同主體要合格；2．合同的內(nèi)容、形式和程序要合法；3．代理要有效；4．合同的格式和文字要規(guī)范確切；5．注意簽好合同的普通條款。三、合同有效的條件1．合同主體要合格；122四