雙贏談判策略講座1雙贏談判策略講座1第一章:談判基礎(chǔ)第二章:前期準備第三章:談判溝通第四章:談判策略第五章:價格談判第六章:控制談判課程大綱2第一章:談判基礎(chǔ)課程大綱2第一章談判基礎(chǔ)商務(wù)的核心就是

；3第一章談判基礎(chǔ)商務(wù)的核心就是；3談判概念： 為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。商務(wù)人士的世界是

;

談判動力是

;一、談判概述4談判概念：一、談判概述4二、談判的基本要素談判時間談判地點主體客體談判目的談判策略談判結(jié)果5二、談判的基本要素談判時間5三、談判的種類■

談判“零和”談判，對抗性談判；

■

談判合作性談判；6三、談判的種類■談判6四、雙贏談判——兩個人都想要一個橘子，但是頭疼的是只有一個橘子。于是他們商量了一會兒，決定如此分下去……談判高手讓對方覺得

了；拙劣的談判者讓對方覺得他

了；7四、雙贏談判——兩個人都想要一個橘子，但是頭疼的是只有一個橘第二章前期準備——準備即是裝備8第二章前期準備——準備即是裝備8雙方地點策略時間目標？一、談判的準備工作開價目的9雙方地點策略時間目標？一、談判的準備工作開價目的9二、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機會T-Threaten威脅

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知已知彼10二、SWOT分析S-Strength長處知己知彼，百第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復11第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復11一、入題技巧迂回入題先細節(jié)，后原則先原則，后細節(jié)從具體議題入手——最佳的開場白12一、入題技巧迂回入題——最佳的開場白12二、闡述技巧（1）、開場闡述的要點： 開宗明義，表明立場； 應是

的，而非具體的； 注意傾聽，說完再側(cè)面反駁。13二、闡述技巧（1）、開場闡述的要點：13(２)、注意正確使用語言：準確易懂、簡明扼要、條理性富有彈性、緊扣主題、不走極端注意語調(diào)、語速語音、停頓重復折中迂回、解圍用語、少用否定14(２)、注意正確使用語言：14三、提問技巧封閉式提問開放式提問開場三個問15三、提問技巧封閉式提問15四、答復技巧不要

答復不要

答復降低

興致針對對方心理獲得充分思考

答復找

拖延不主動暴露自己,待人禮貌能回答不會回答不能回答16四、答復技巧不要答復不主動暴露自己,待人禮貌能回答不五、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂17五、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人17第四章談判策略——最差的策略就是？18第四章談判策略——最差的策略就是？18談判策略一、前期策略

(成功布局)

二、中期策略

(保持優(yōu)勢)三、后期策略

(贏得忠誠)19談判策略一、前期策略19一、前期策略開價策略還價策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力20一、前期策略開價策略201、開價策略了解越少開價越

，預留

；越是有準備，有經(jīng)驗，就越是

報價；夫妻房子被毀龍永圖的尷尬愛迪生賣專利警察的態(tài)度211、開價策略了解越少開價越，預留；夫妻房子被2、還價策略心中沒數(shù)心中有底手鏈的價格222、還價策略心中沒數(shù)心中有底手鏈的價格223、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；反向策略：

;我要八件襯衫233、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話；4、分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：AB244、分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：AB5、接受策略永遠不接受

出價！若對方不接受：

；255、接受策略永遠不接受出價！256、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！266、故作驚訝談判即是的過程！267、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠不情愿；一開始就壓縮

；越是情愿就越處于

；反向策略：

；277、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠不情愿；278、集中精力黑道強行給假支票面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？288、集中精力黑道強行給假支票談判別動真感情，談判是場二、中期策略請示領(lǐng)導異議策略服務(wù)貶值折中策略燙手山芋禮尚往來29二、中期策略請示領(lǐng)導291、請示領(lǐng)導有權(quán)就

你，無權(quán)

；讓對方不能與決策者見面而沮喪；迫使他與我

；301、請示領(lǐng)導有權(quán)就你，無權(quán)2、異議策略先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時再取消312、異議策略先處理,再處理3、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快

;所以做事情前先

！談好后,挺住，他會答應你！急修一樣東西我買車的故事323、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快;急修一樣4、折中策略折中非

平；鼓勵

折中；他折中時，我方使用

策略；再堅持下去，對方就會再

一次；334、折中策略折中非5、燙手山芋這個棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗比我豐富,有什么辦法？345、燙手山芋這個棘手的問題你看怎么辦？346、禮尚往來讓步可以，但有代價：這樣可以捍衛(wèi)自己的

；要回報也許

回報；索要回報就提升了

的價值；阻止

的過程；356、禮尚往來讓步可以，但有代價：35三、后期策略紅臉白臉蠶食策略讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同36三、后期策略紅臉白臉361、紅臉白臉策略《遠大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；371、紅臉白臉策略《遠大前程》中的英雄；372、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸石油價格、人民幣升值、管理的要訣不必一下要求

的東西！達成協(xié)議后看看

可達成？作用：使達成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．382、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸不必一下要求3、讓步的策略平均讓步最后讓一大步一下子都讓出去首先做出小小的讓步試探深淺393、讓步的策略平均讓步394、反悔策略對方

時候，反悔小的讓步。不要在

事情上費功夫，因為這會真的激怒對方！你可以反悔

一個讓步，或者反悔包括培訓等附加條款的費用。面對先生、女友被殺、王石的故事404、反悔策略對方時候，反悔小的讓步。面對先生5、小恩小惠最后再讓

就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微小；利用這些策略，談判高手可以讓對方感覺舒服一些。415、小恩小惠最后再讓就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就擬寫合同的一方占有

；只有寫出來，我們才知道我們最后談的是不是一筆好買賣；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將

；提醒你包括進你想要的

；筆記鼓勵你把對方

的內(nèi)容寫進去；6、草擬合同42擬寫合同的一方占有；6、草擬合同42策略總結(jié)前期策略： 開價策略、接受策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力、老虎鉗法中期策略： 請示領(lǐng)導、不敵對法、趁人之危 折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略： 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同43策略總結(jié)前期策略：43第五章價格談判價錢不是問題！44第五章價格談判價錢不是問題！44價格攻勢1234545價格攻勢1234545第六章控制談判——談判需要掌握46第六章控制談判——談判需要掌握46一、談判動機競爭動機解決問題動機情感動機組織動機個人動機47一、談判動機競爭動機47二、談判詭道制造錯覺:

故布疑陣、故意犯錯、裝瘋賣傻、 編造信息、摘櫻桃法攻心奪氣：

惡人告狀、卑詞厚禮、佯裝可憐

霸王條款、升級策略、拖延戰(zhàn)術(shù)詭辯邏輯：

循環(huán)論證、機械類比、平行論證 以偏概全、泛用折衷

48二、談判詭道制造錯覺:48三、談判施壓點突然有人拿槍指著你的腦袋，“一分鐘內(nèi)把所有的錢全部交出來！”……

壓力

壓力隨時準備

；49三、談判施壓點突然有人拿槍指著你的腦袋，“一分鐘內(nèi)把所有的錢四、擺脫困境對抗、僵持、僵局、發(fā)火50四、擺脫困境對抗、僵持、僵局、發(fā)火50五、性格談判寡斷表現(xiàn)型（瘋狂人）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性果斷感性51五、性格談判寡斷理性果斷感性51謝謝大家52謝謝大家52雙贏談判策略講座53雙贏談判策略講座1第一章:談判基礎(chǔ)第二章:前期準備第三章:談判溝通第四章:談判策略第五章:價格談判第六章:控制談判課程大綱54第一章:談判基礎(chǔ)課程大綱2第一章談判基礎(chǔ)商務(wù)的核心就是

；55第一章談判基礎(chǔ)商務(wù)的核心就是；3談判概念： 為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。商務(wù)人士的世界是

;

談判動力是

;一、談判概述56談判概念：一、談判概述4二、談判的基本要素談判時間談判地點主體客體談判目的談判策略談判結(jié)果57二、談判的基本要素談判時間5三、談判的種類■

談判“零和”談判，對抗性談判；

■

談判合作性談判；58三、談判的種類■談判6四、雙贏談判——兩個人都想要一個橘子，但是頭疼的是只有一個橘子。于是他們商量了一會兒，決定如此分下去……談判高手讓對方覺得

了；拙劣的談判者讓對方覺得他

了；59四、雙贏談判——兩個人都想要一個橘子，但是頭疼的是只有一個橘第二章前期準備——準備即是裝備60第二章前期準備——準備即是裝備8雙方地點策略時間目標？一、談判的準備工作開價目的61雙方地點策略時間目標？一、談判的準備工作開價目的9二、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機會T-Threaten威脅

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知已知彼62二、SWOT分析S-Strength長處知己知彼，百第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復63第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復11一、入題技巧迂回入題先細節(jié)，后原則先原則，后細節(jié)從具體議題入手——最佳的開場白64一、入題技巧迂回入題——最佳的開場白12二、闡述技巧（1）、開場闡述的要點： 開宗明義，表明立場； 應是

的，而非具體的； 注意傾聽，說完再側(cè)面反駁。65二、闡述技巧（1）、開場闡述的要點：13(２)、注意正確使用語言：準確易懂、簡明扼要、條理性富有彈性、緊扣主題、不走極端注意語調(diào)、語速語音、停頓重復折中迂回、解圍用語、少用否定66(２)、注意正確使用語言：14三、提問技巧封閉式提問開放式提問開場三個問67三、提問技巧封閉式提問15四、答復技巧不要

答復不要

答復降低

興致針對對方心理獲得充分思考

答復找

拖延不主動暴露自己,待人禮貌能回答不會回答不能回答68四、答復技巧不要答復不主動暴露自己,待人禮貌能回答不五、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂69五、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人17第四章談判策略——最差的策略就是？70第四章談判策略——最差的策略就是？18談判策略一、前期策略

(成功布局)

二、中期策略

(保持優(yōu)勢)三、后期策略

(贏得忠誠)71談判策略一、前期策略19一、前期策略開價策略還價策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力72一、前期策略開價策略201、開價策略了解越少開價越

，預留

；越是有準備，有經(jīng)驗，就越是

報價；夫妻房子被毀龍永圖的尷尬愛迪生賣專利警察的態(tài)度731、開價策略了解越少開價越，預留；夫妻房子被2、還價策略心中沒數(shù)心中有底手鏈的價格742、還價策略心中沒數(shù)心中有底手鏈的價格223、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；反向策略：

;我要八件襯衫753、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話；4、分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：AB764、分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：AB5、接受策略永遠不接受

出價！若對方不接受：

；775、接受策略永遠不接受出價！256、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！786、故作驚訝談判即是的過程！267、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠不情愿；一開始就壓縮

；越是情愿就越處于

；反向策略：

；797、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠不情愿；278、集中精力黑道強行給假支票面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？808、集中精力黑道強行給假支票談判別動真感情，談判是場二、中期策略請示領(lǐng)導異議策略服務(wù)貶值折中策略燙手山芋禮尚往來81二、中期策略請示領(lǐng)導291、請示領(lǐng)導有權(quán)就

你，無權(quán)

；讓對方不能與決策者見面而沮喪；迫使他與我

；821、請示領(lǐng)導有權(quán)就你，無權(quán)2、異議策略先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時再取消832、異議策略先處理,再處理3、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快

;所以做事情前先

！談好后,挺住，他會答應你！急修一樣東西我買車的故事843、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快;急修一樣4、折中策略折中非

平；鼓勵

折中；他折中時，我方使用

策略；再堅持下去，對方就會再

一次；854、折中策略折中非5、燙手山芋這個棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗比我豐富,有什么辦法？865、燙手山芋這個棘手的問題你看怎么辦？346、禮尚往來讓步可以，但有代價：這樣可以捍衛(wèi)自己的

；要回報也許

回報；索要回報就提升了

的價值；阻止

的過程；876、禮尚往來讓步可以，但有代價：35三、后期策略紅臉白臉蠶食策略讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同88三、后期策略紅臉白臉361、紅臉白臉策略《遠大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；891、紅臉白臉策略《遠大前程》中的英雄；372、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸石油價格、人民幣升值、管理的要訣不必一下要求

的東西！達成協(xié)議后看看

可達成？作用：使達成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．902、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸不必一下要求3、讓步的策略平均讓步最后讓一大步一下子都讓出去首先做出小小的讓步試探深淺913、讓步的策略平均讓步394、反悔策略對方

時候，反悔小的讓步。不要在

事情上費功夫，因為這會真的激怒對方！你可以反悔

一個讓步，或者反悔包括培訓等附加條款的費用。面對先生、女友被殺、王石的故事924、反悔策略對方時候，反悔小的讓步。面對先生5、小恩小惠最后再讓

就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微小；利用這些策略，談判