休閑食品項目環境分析發展目標：實現產品種類多樣化、生產專業化、加工規模化、工藝現代化，打造一批在國內具有更高知名度和競爭力的休閑食品加工企業，形成一批休閑食品加工業高端和知名品牌，建成在全國具有影響力的大、中、小企業融通發展的休閑食品基地。發展路徑：支持行業龍頭企業搶抓消費升級機遇，充分挖掘休閑食品健康休閑屬性消費潛力，細分人群切入，有針對性地加快新產品研發制造，推出更多精品、爆品，擴大品牌和市場優勢，鞏固領軍地位。加快合肥、蕪湖、宣城、滁州、安慶、黃山等地堅果產業發展，推動行業智能化改造，提高產品質量和效率，推進堅果及其衍生產品精深加工，開發復合型堅果產品、植物蛋白飲品、堅果飲料、堅果代餐粉等健康、高端產品。依托宿州、淮北等罐頭產業集群，加大果蔬貯藏和加工技術創新力度，發展水果精深加工，發展果醬、凍干果蔬、蔬菜汁、發酵蔬菜飲料、凈菜、蔬菜膨化食品、果蔬粉、蔬菜脆片、具有特殊功能的花色蔬菜制品等高附加值產品。充分利用安徽豐富的谷類、果蔬林產品原料，積極發展健康性、營養性、多味性、個性化焙烤食品，重點開發低熱量、無糖焙烤食品。適應休閑食品社交屬性變化，引導企業進一步深化線上線下融合發展，加快線上電商、終端門店以及品牌宣傳等全渠道營銷模式創新。鼓勵龍頭企業整合全產業鏈，優化原料種植、生產布局，提高產業鏈供應鏈穩定性和現代化水平。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。（3）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。發展方向和重點深入實施食品工業增品種、提品質、創品牌三品戰略，加快做大產業規模和推動產業轉型升級，持續增強優勢產業核心競爭力，不斷擴大重點產業影響力，積極培育未來食品產業，全面提高食品工業發展水平和供給質量，實現食品產業體系多元化、優質化、營養化和品牌化，推動與食品包裝、食品機械、電商物流、文化旅游等產業融合，構建食品產業生態系統。（一）增優勢品種增加中高端產品供給，發展健康化、個性化、時尚化、綠色化、功能化、方便化新產品。發展嬰幼兒配方奶粉、營養品、輔食產品，不斷提升嬰幼兒食品功能和檔次，關注新生代消費群體對健康、方便、休閑、美味、多樣化食品的需求，開發適合中老年人的功能類、低糖無糖類、沖飲類、休閑類食品，積極推進傳統主食及中式菜肴工業化、規模化生產，豐富預包裝餐食、速凍食品等便捷的工業化產品，推動食品工業向產業價值鏈上游攀升。（二）提一流品質引導企業深入開展全面質量管理，推廣先進質量管理模式和管理體系，加強從原料采購到生產銷售的一二三產業全流程質量管控。開展智能工廠、數字化車間技術改造，推動機器換人，推廣工藝參數及質量在線監控系統，提高產品性能穩定性及質量一致性，加強質量安全追溯體系建設。進一步健全標準體系，開展重點品種和領域的標準制（修）訂。（三）創徽派品牌引導企業增強品牌意識，夯實品牌發展基礎，提升產品附加值和軟實力。鼓勵企業明確品牌定位，圍繞研發創新、設計創意、生產制造、質量管理和營銷服務全過程制定品牌發展戰略，構建全流程品牌管理體系。推動優秀地方傳統特色食品傳承升級，有效提升品牌輻射半徑和供給能力。支持企業創新商業模式，開發自有營銷平臺，與大型網商平臺對接。強化品牌服務能力，豐富精品安徽?皖美智造主題宣傳形式，積極組織推薦企業參加知名食品展銷會。加大食安安徽品牌宣傳力度。積極挖掘新的品牌資源，逐步形成一批具有較強品牌影響力的產品和知名企業。基本原則市場主導，充分發揮市場在資源配置中的決定性作用，強化企業主體地位，充分調動食品工業企業的積極性主動性創造性，主動適應人民群眾日益增長和不斷升級的消費需求，依托我省優質生態環境和豐富農產品資源，優化供給結構，改善供給質量，形成需求牽引供給、供給創造需求的更高水平動態平衡。品質為先，堅持以人民為中心的發展思想，全面推動食品工業品質升級，推進高質量發展。實施食品安全戰略，強化企業質量安全主體責任，加強食安安徽品牌建設，建立食品安全現代化治理體系，提升食品全鏈條質量安全保障水平。創新引領，發揮科技創新引領作用，加強關鍵共性技術協同攻關，引導食品企業加大研發投入，開發中高端產品。以制造業數字化、網絡化、智能化、綠色化變革為機遇，著力推進食品工業生產、管理、營銷模式創新，實現食品工業和數字技術的深度融合。綠色增效，落實國家碳達峰碳中和決策部署，深入實施減污降碳協同增效，推動節能低碳轉型升級。培育食品工業綠色設計產品、綠色工廠、綠色園區、綠色供應鏈四位一體綠色制造體系，加強設計、采購、生產、銷售等全生命周期綠色管理，提升綠色食品供給能力，打造綠色食品產業鏈。品牌驅動，突出龍頭企業品牌效應，提升中小企業品牌管理意識，加大品牌宣傳和推介力度，深入挖掘安徽本土歷史文化內涵，講好安徽故事，打造徽派食品品牌，全面提升安徽食品品牌美譽度和影響力。線上+線下促消費融合加大互聯網、大數據、人工智能與食品工業的深度融合。積極引導企業通過線上線下營銷等多種方式暢通市場銷售通道，引導企業大力發展互聯網+研發互聯網+零售設計+用戶制造+電商營銷+社交等創新模式，形成多層次、廣覆蓋、高效率的營銷體系。對接用戶個性化需求，發展個性化、多元化定制，激活消費需求，拓展新的增長點。鼓勵企業建設一批線上線下融合的信息消費體驗中心。1、創新產品供給牢牢把握擴大內需戰略基點，精準判斷消費者需求和消費市場變化，推動食品工業向營養、健康、安全、多樣、方便、美味的方向不斷發展，不斷開發中老年食品、嬰幼兒食品、特殊配方食品等功能化、個性化產品，著力實現高品質產品和服務的高效供給，滿足人們對美好生活的需要。2、挖掘消費需求促進食品消費不斷擴容、提檔、增效、出新。引導食品企業加大技術、商業和管理方式創新力度。支持互聯網平臺企業向線下延伸拓展，加快傳統線下業態數字化改造和轉型升級，推動線上線下消費高效融合、大中小企業協同聯動、上下游全鏈條一體發展。打造立體化營銷模式，組織開展形式多樣的促銷活動，鼓勵借助新技術或第三方平臺拓展線上銷售、直播帶貨、社群營銷、云逛街、云展銷等新模式，促進品牌消費、品質消費。3、加強物流服務推進食品速凍技術、物流保鮮技術的研發及應用，提升企業冷鏈運輸服務能力。加強物聯網、大數據等新一代信息技術在冷鏈運輸物流領域的應用，加快打造集采購分銷、溫控倉儲、檢驗檢測、冷鏈運輸、加工配送、展示交易、電子商務、終端連鎖等功能于一體的全程溫控供應鏈，著力構建全鏈條、嚴標準、可追溯、高效率的現代化冷鏈物流體系，保障食品消費安全，滿足居民消費升級需要。指導思想立足新發展階段，堅決貫徹新發展理念，服務和融入構建新發展格局，以深化供給側結構性改革為主線，以保障食品安全和滿足人民群眾對美好生活的食品消費需求為目標，以推進食品工業提質擴量增效為主題，以推進產業鏈供應鏈創新鏈資本鏈人才鏈政策鏈多鏈協同為保障，以調整結構和產業升級為重點，以推進產業集聚集群發展為突破口，以數字化、網絡化、智能化、綠色化發展為路徑，推進食品工業增優勢品種、提一流品質、創徽派品牌，發揮安徽食品工業比較優勢，著力在四化同步中全面拓展食品消費需求，培育重點優勢產業和企業，積極融入長三角產業體系，加快推進我省食品工業產業基礎高級化、產業鏈現代化，為加快安徽三地一區建設貢獻食品行業責任和擔當。存量+增量促發展提速大力培育食品行業市場主體，深入推進食品工業企業轉型升級、提質增效。結合全省食品工業整體布局，優化項目結構布局。加大招商引資、招才引智力度，運用市場的邏輯、資本的力量，充分發揮企業、商協會、會展、產業基金、創投風投等平臺作用，引進一批技術理念先進、帶動能力強、集群效應明顯的食品產業大項目，補齊產業鏈發展短板，推動產業發展。注重與上下游配套，積極推進項目落地。引導食品工業企業實施畝均效益綜合評價，夯實高質量發展基礎。精選一批有吸引力的項目和產品參加大型展會，開展貿易洽談、展銷展評活動，支持國內外各類產品推介中心宣傳推介安徽食品。1、推進雙招雙引落實省綠色食品產業雙招雙引工作實施方案。充分發揮我省食品產業集群優勢、資源優勢和產業發展需求招商引資、招才引智。瞄準世界500強、中國制造業500強等國內外知名食品企業，加強投資環境、招商政策推介，招引一批重點項目落地，立足于產業鏈、創新鏈、資本鏈、人才鏈等多鏈協同，營造宜業宜商產業生態。2、強化融資服務加大技改貸專精特新貸支持力度，引導食品企業積極參與十行千億萬企中小企業融資服務專項行動，撬動社會資本投向綠色食品產業鏈。支持和引導金融機構創新信貸產品，加大對綠色食品產業鏈信貸投入，解決產業發展過程中的融資貸款難題。鼓勵銀行業金融機構加強與企業合作，通過減費降息、提供優質金融服務等方式，降低企業融資成本。主要目標產業規模穩步擴大，全省食品工業企業規模總量力爭達到4000億元左右；食品工業利潤占全省工業比重繼續高于營業收入比重。形成一批產業規模大、專業化程度高、延伸配套性好、龍頭牽引力強、產業融合度高的特色優勢食品產業集群，食品工業綜合競爭力有效增強。產業結構持續優化，農副食品加工業，食品制造業，酒、飲料和精制茶制造業比重進一步協調，高品質產品供給多樣，從原料生產到食品流通全鏈條協同運作、高效便捷的食品供應鏈體系基本形成，食品制造業發展質量和集聚水平得到提高，產業布局得到優化。創新能力有效增強，企業自主創新能力明顯提高，新產品開發再上新臺階；新一代信息技術廣泛應用，管理體系進一步普及，企業技術裝備水平和智能化水平顯著提升；以企業為主體、市場為導向、產學研用相結合的創新體系加快形成。綠色發展加快推進，節能環保技術、工藝、裝備進一步得到推廣引用，生產能耗繼續降低，精深加工程度進一步提高，綠色食品供給能力繼續提升，食品工業全生命周期綠色管理水平顯著提高，綠色制造體系更加完善。品牌影響持續擴大，企業品牌意識繼續增強，品牌管理體系繼續完善；培育壯大一批全國知名、競爭力強、信譽度高的徽派品牌，形成一批產業帶動能力強的龍頭企業，品類豐富度、質量滿意度、品牌認知度明顯提高。形成一批工業精品：強化工業精品理念，落實食品工業企業質量品牌主體責任，激發企業提升質量和品牌的內生動力，打造一批名品、名企、名牌、名家，培育一批品質卓越、技術領先、消費者認可、效益良好的安徽工業精品。形成一批工業創新示范企業：支持有條件的企業設立高水平研發機構，構建以企業為主體、產學研用一體的技術創新體系，引導各類創新要素向企業集聚，不斷增強企業創新動力、創新活力、創新實力，提高協同創新水平，打造一批制造業創新中心、企業技術中心、技術創新中心。形成一批數字化智能化升級示范企業：引導企業加快數字化改造，培育一批示范企業。引導企業加快應用新工藝、新技術、新材料、新設備，實現生產過程智能化控制和安全預警，提升智能制造和本質安全水平。推進食品工業智能制造試點示范，支持建設智能工廠和數字化車間，建立面向生產全流程、管理全方位、產品全生命周期的智能制造模式。形成一批綠色發展示范企業：支持企業開展綠色制造體系建設，持續提升綠色制造水平。引導更多食品企業、技術、產品、項目等納入節能環保五個一百推介目錄，促進行業綠色化轉型。鼓勵企業優化產品設計、生產、使用流程，實現產品全生命周期的綠色管理。形成一批工業互聯網平臺應用示范企業：培育若干個面向行業或產業集群的工業互聯網平臺，推動產業鏈上下游企業協同發展、聚集發展。培育一批工業互聯網平臺應用標桿企業。加快工業互聯網平臺企業與相關食品企業合作對接、落地實施。完善工業互聯網平臺生態體系，逐步覆蓋食品工業全產業鏈、全價值鏈。形成一批三品示范企業:持續實施三品戰略，引導食品企業不斷優化產品結構，提升產品品質，強化品牌建設，改善供給結構，提高供給質量，形成一批三品應用示范企業，引領食品行業聚力提質增效和產業優化升級，推動高質量發展。形成一批服務型制造示范企業：推動食品工業與文化、康養深度融合，鼓勵發展食品工業旅游、制造工藝體驗、產品設計創意等新業態。培育一批食品行業工業設計中心，支持企業加強產品綠色設計，提升產品包裝、生產品質與原料標準等設計能力。加快服務型制造示范平臺和企業培育，引導食品企業加強供應鏈創新、定制化服務、全生命周期管理等創新模式發展，促進服務型制造模式深入應用。形成一批專精特新中小企業：支持大型企業做優做強，引導中小型企業做專做精，在食品工業形成一批專業化、精細化、特色化、新穎化的專精特新中小企業，形成大型骨干企業支撐力強、中小型企業特色鮮明的協調發展格局。挖掘發現一批食品老字號企業，推動老字號企業專業化整合、工業化生產、產業化經營，實現創新發展。形成一批公共服務平臺：圍繞食品基礎研究、重大技術應用、關鍵裝備自主化、創新成果產業化開發、食品質量安全檢測等，形成一批技術公共服務平臺。鼓勵第三方服務機構開展食品行業符合性驗證、檢驗檢測、認證認可等質量技術基礎研究，提供政策研究、產業運行分析與預測、信息查詢、知識產權分析評估和綜合運用等服務。形成一批產業集群：支持一批已初具規模、地方特色突出的食品產業園區，以知名品牌和龍頭企業為引領，開展集食品研發創新、生產制造、檢測認證、包裝印刷、冷鏈物流、人才培訓、工業旅游等為一體的現代食品工業示范基地建設，發展一批食品產業特色小鎮和新型工業化示范基地，促進食品工業轉型升級。制造+服務促高效融合順應技術革命、產業變革、消費升級趨勢，加速信息技術、生物技術、新材料技術與傳統加工制造技術的交叉融合，推動食品工業企業向附加值高的服務環節延伸、服務業企業向制造領域拓展，提升食品產業鏈現代化水平。鼓勵龍頭企業發揮自身優勢，加快一二三產業融合發展，向前延長產業鏈，打造龍頭企業+專業合作社+家庭農場（農戶）產業聯合體，向后延長產業鏈，與下游冷鏈、餐飲、物流等服務業融合發展，提升食品工業企業帶動綠色食品產業發展作用。1、發展原料基地立足食品加工需求，根據產業基礎、區域布局和發展優勢，結合加工原料品種的引進、選育和推廣，建設一批標準化、專業化、綠色化、品牌化的食品加工原料供給基地，穩定食品加工企業與原料基地的供需關系。支持打造集原料處理、加工制造、檢測物流為一體的廚房模式，促進中餐食品工業化、標準化、集約化發展。2、促進精深加工圍繞加快發展稻米、小麥、玉米、生豬、家禽、水產、中藥材、蔬菜、茶葉、林特等綠色食品產業，加強科技、產業、模式創新，促進食品加工提質增效，推動加工企業由小變大、加工程度由初變深、加工產品由粗變精，不斷適應市場競爭和消費需求的變化趨勢，提升食品產品有效供給能力。3、形成全產業鏈發展態勢堅持市場導向，促進農業生產、食品加工、營銷推廣和終端消費的協同運作，建立從原料控制、食品加工制造、裝備制造、安全控制、質量檢測、食品包裝、物流配送和市場推廣、終端銷售等為一體的完整食品產業鏈，培育綠色食品一二三產業融合發展示范園區。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業關系管理，對內要協調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協調合作。關系管理機構是企業營銷部門與其他職能部門之間、企業與外部環境之間聯系溝通和協調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業的決策參謀；協調內部關系，增強企業的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協調企業內部各部門及企業外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業有不同的企業文化。推行差別化戰略的企業文化可能是鼓勵創新、發揮個性及承擔風險；而成本領先的企業文化，則可能是節儉、紀律及注重細節。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業與各子市場系統的關系并建立競爭優勢。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環節（機構），如生產者、代理商、批發商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環節或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發展變化的原因和規律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰后西方營銷學者和企業界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業如何根據其“不可控變數”即市場環境因素的要求，結合自身資源條件（企業可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發展和企業營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環境力量等。一個真正面向市場的企業，必須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創新和發展，這也是這門學科的生命力源泉之一。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（