-.z軟件銷售常用業務話術——面對拒絕篇1、客戶：我不想把錢花在軟件上公司：*總其實像您生意做得這么大，為什么你會覺得沒有必要把錢花在軟件上呢。現在竟爭這么強烈的情況下，整個行業都已經使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的競爭對手已經用上。如果您現在不進步就代表后退。其實，用軟件就跟您開店一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤。2、客戶：我要再考慮一下公司：想問一下您還要考慮哪方面的問題？〔一般客戶說要考慮一定是還有問題沒有解決，在這種情況下我們應該問問客戶考慮哪些問題，看看有沒有解決的方法，至少清楚這個客戶考慮什么才能對癥下藥〕3、客戶：我現在沒有多余的錢，等生意轉好了再說公司：*總您覺得我剛剛給您介紹的軟件是否對您有幫助，其實像*總您生意做得則大，相信如果軟件確實對您有好處的話這點錢絕對不是問題，那您是否還有其它疑問呢？4、客戶：我要和老婆商量公司：看來您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您現在公司是老板娘在管嗎？如果是她管理就更應該使用，這樣會減輕老板娘的工作量。5、客戶：我有朋友也是賣這種軟件的，我會找他買公司：我們的軟件是專門針對執行力開發的，您朋友是針對哪方面呢？最好的軟件絕對不是最適宜的，最適合的才是最好的，您最重要是選最適合的。6、客戶：我等總部派送就可以了〔針對集團公司下設公司〕公司：看來您這邊做得很不錯，總部才準備送系統給您，總部配送的系統也是由我們來做售后效勞，那您現在可以先了解一下軟件功能，到時用起來就更方便。〔然后私底下與公司業務員聯系了解具體情況〕7、客戶：軟件太貴了公司：買軟件的目的是為了用好之后產生更大的價值，其實，現在上有大把軟件免費下載使用，為什么最終全國幾千個客戶還要花錢買我們公司的軟件呢？因為效勞，軟件是一次性買斷的，以后的教誨，升級，和效勞都是免費的，而且我們的效勞不是單純的教誨軟件，更多的是提供咨詢和管理方式，我們全國有5000多個客戶在用軟件，他們的最新的管理方式我們都可以提供應您參考，相信這些東西是您用錢也買不到的。8、客戶：我現在已經管理得很好了，不需要靠軟件公司：請問您現在是用什么方式管理，是用表格還是手工？〔如果有登記檔案管理的就證明此客戶有管理意識，先贊美客戶，然后委婉的請教客戶幾個問題——"開到現在為止總共有多少客戶清楚嗎？市縣級和鄉鎮的各占多少比例清楚嗎？賣了則多**〔提公司的產品如：車〕出去有轉介紹的是哪些，從來沒有回來過的是哪些清楚嗎？〞當客戶都答不上來的時候，告訴客戶這就是他的管理跟我們軟件管理的區別，然后再介紹用了我們軟件的好處〕9、客戶：不急，等過年后再買公司：想了解一下，您覺得軟件是否能幫到您，如果您覺得真的對您有幫助建議您現在買，因為軟件是一次性購置終身使用的，您現在早點購置還可以多使用一段時間，只是我要向您匯報的是我不能保證軟件到哪個時間不會升價。10、客戶：我現在還不需要公司：我明白。*總，您現在覺得不需要使用軟件，實事上*一天當您發現身邊所有的同行都使用上軟件的時侯，您才認為需要使用已經太晚了。軟件必須是在其他經銷商認為不需要的時候購置使用！11、客戶：我沒空〔1〕公司：*總我很理解您做為一個生意人忙是肯定的，但您忙也是為了賺錢，我今天跟您談軟件也是為了讓您的管理做得更好，賺更多的錢。〔2〕公司：那好，*總您看一下您什么時候方便，再給您來個，上午或者下午？〔3〕公司：如果您實在忙，那我不多打攪您，您的號是多少？我給您發份。12、客戶：我沒興趣〔1〕公司：我理解您，人通常在沒有了解一件事情前都不會有興趣的，我也一樣。只是我今天跟您談的是如何更好的管理好您的團隊，賺更多的利潤，我相信這是所有做生意的人都有興趣的，您也一樣，對吧？〔2〕公司：*總，沒關系，我非常能理解您的想法，只是我相信您對一種新的管理模式肯定感興趣，您認為呢？13、客戶：我們生意很差，買不起公司：請問您做了多少年生意，有多少個客戶，以后還想不想繼續做生意？如今競爭力則大，如果把團隊管理好了，執行力做下去了，產品是不是自然就賣出去了，利潤絕對不會少于買這款軟件，相信這點您比我們更有經歷，而且當顧客對您公司認同了，售后效勞也做好了，他的所有親戚朋友要買**，您公司產品絕對是首選。那軟件就是協助您做好效勞的最好工具！〔然后再次介紹軟件的好處〕14、客戶：錢都被你們賺去了公司：這跟你們做效勞是一樣的，其實您是生意人也明白我們公司肯定是有利潤的，俗話說："砍頭的買賣有人做，那賠本的生意是絕對無人問的〞15、客戶：要掏錢就免談公司：免費的軟件給您也不敢用，這關系您的部數據，如果您把數據輸進去當有一天數據不見了沒有效勞人員幫您解決，那虧的絕對不只是軟件的錢。16、客戶：一直沒用軟件還是這樣過來的，現在不買也一樣過公司：您在該行業也做了這么多年，相信您也應該清楚，前些年是整個社會生產力都比擬低下，還沒有到達要用軟件管理，但是開展到現在，竟爭日趨強烈，整個行業都已經使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竟爭對手已經用上。如果您現在不進步就代表后退，畢竟"生產工具決定生產力〞。其實，用軟件就跟您開公司一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤。17、客戶：再等一段時間，我現在資金緊公司：*總，我們的軟件您只要投入三四萬就可以了，也不是說要幾十萬到幾百萬，我相信這三四萬塊錢對于作為老板的您來說絕對不是問題，問題是您是不是真的認為軟件能夠幫到您，您覺得呢？18、客戶：我沒聽過你們公司公司：看來這通我是打對了，您目前沒有聽過沒關系，那我現在就簡單給您介紹一下我們公司，我們公司是專門為企業提供管理軟件的。19、客戶：用了系統這么久都沒什么效果，不用了公司：請問*總，為什么您會認為使用我們軟件沒有效果呢？是操作方面還是??20、客戶：以后再說公司：*總，我很誠懇地向您請教，您現在不能做決定的原因是什么呢？是因為我解釋得不明白還是??21、客戶：聽起來不錯，我要跟別的軟件比擬一下公司：*總，我非常能理解您的想法，作為消費者我們都希望以最適宜的價格買到最適宜的產品，只是我想告訴您的是我們這套軟件在本省已經有****商家在用了，像您隔壁的***已經在使用了。22、客戶：發資料過來，看過后再聯系你公司：好的，請問您的QQ號是多少？是？發完資料后再給您來個詳細講解，請稍等。23、客戶：等兒子接班的時候，讓兒子買吧公司：這個是沒問題的，*總，只是我想告訴您，您可以等您的兒子來接手生意，但是管理不能等，您的客戶更不能等，您現在把執行力抓起來，到您兒子來接收的時候更容易更方便不好嗎"24、客戶：萬一你們公司倒閉了，誰維護軟件的使用？公司：*總，您有這種擔憂我非常能理解，只是我要告訴您的是現在全國有5000多個用戶在使用我們軟件，而且我們有一支強大的售后效勞隊伍在支撐著，這您完全可以放心。與其擔憂這個問題，不如把重心放在管理執行力來得更實在些。25、客戶：我不喜歡你們的軟件公司：*總，請問您之前有了解過我們公司軟件嗎？為什么您會有這種想法呢？26、客戶：我很忙，今天就談到這里〔針對從沒有進展完整談話的客戶〕〔1〕公司：我了解您是非常忙的一個老板，只是我需要您專心而且拿出完整的時間來進展詳細。我希望為您節省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。〔2〕公司：*總，我知道您很忙，只是我跟您打了則屢次，我真心想了解您對我們軟件的看法，無論您的決定是怎么樣，我都尊重您的選擇。〔3〕使用短信，短信容"我打給您是想跟您探討一下目前同行使用的一種新的管理模式〞27、客戶：不需要再給我講系統其它的好處，只要價格給我廉價幾百塊就好公司：告訴您系統其它的好處，是讓您更清楚系統的價格是超值的。如果可以廉價幾百塊給您就立刻成交的話，不用您說，我肯定會給最優惠的價格給您。只是我想跟你說的是，我們公司的價格都是全國統一的，我們不會因為*一個商家而打亂整個市場的價格體系，如果是這樣，對您或其他商家都是不公平的。28、客戶：你在施加壓力讓我買軟件公司：非常抱歉，我剛剛的講解讓您有這種感覺，無論最終您的決定怎么樣，我都會尊重您。29、客戶：我不覺得使用軟件和沒使用軟件有什么差異公司：*總，效果肯定是有的，不然您隔壁的**商家也不會選擇我們的軟件了。30、客戶：我可以給你轉介紹客戶，但不要說是我介紹的公司：好的，我會尊重您的意思。非常感您對我工作的支持。31、客戶：我將要搬公司，買軟件沒用公司：*總，您有這種想法我能理解，只是軟件安裝好后首先第一步完善客戶檔案，這也需要一個過程,您可以現在先把客戶資料完善進去，等搬完店之后就可以啟用其它功能。32、客戶：不懂電腦不用軟件公司：*總，請問您的店里有電腦嗎？電腦主要是誰來用呢？33、客戶：我等其他家用上了軟件再買公司：*總。為什么您會有這種想法呢？34、客戶：我已經買了很多軟件了公司：*總，從這一點足以證明您是一個非常重視管理的人，那請問您現在都在用那些軟件？35、客戶：用軟件是騙人的，不要公司：您說話真幽默，我很好奇，您怎么會有這種想法呢？-心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決.(可以聽有經歷的人講,可以自己的實踐中體檢和總結)步驟一:客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發:-營銷.有技巧的營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業的銷售員比擬適合;-掃樓,掃市場.這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好方法,用這種方法鍛煉銷售員的心態比擬好,而且可能會有意想不到的收獲.-展會中的客戶收集.這樣客戶比擬集中,效率會比擬高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣.-朋友的介紹.當然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比擬高.-老客戶的介紹.做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作.-留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比擬快,幾乎沒有什么培訓和效勞.注意:-名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己-保持良好的心態,相信付出終會有回報-方法很多,找適合自己的.步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:-首先要建立良好的關系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認識他的朋友你曾經和他們工作打過交道你和他是老鄉你和他是校友(找一些可能扯上關系的因素,先讓他解除對你的防范)-想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)一般問題可能有:l客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因為經常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規公司管理,公司很難得到進一步開展的.2客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的數據,但這幾個數據用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和供貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況.數據的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題.3客戶再往上開展,除了數據的實際準確的收集之外,還面臨著企業部流程控制的問題,企業的開展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情.部流程控制,各種分析報表的需這類企業比擬明顯的問題.當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.-如何做好產品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)1幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸張化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的.2演示不需要做具體的單據,只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節對成交沒有好處3不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個度.針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比擬好.-如何談價格1如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.2注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后效勞等因素.3價格可以優惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧.4有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經常可能遇到的問題:客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.1.具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題).2.這些功能都是管家婆公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規你的管理.我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是