鄭州州華華強強城城市市廣廣場場2014年度度營營銷銷執執行行報報告告華強強城城市市廣廣場場2014年營營銷銷執執行行報報告告三、、2014年營營銷銷目目標標及及策策略略總總綱綱報告告總總綱綱二、、2013年度度政政策策解解讀讀及及2014年市市場場研研判判一、、華華強強城城市市廣廣場場2013年度度營營銷銷回回顧顧四、、2014年營營銷銷計計劃劃排排布布及及策策略略執執行行五、、年年度度營營銷銷費費用用及及需需配配合合條條件件壹。。營銷銷總總結結/篇營銷銷回回顧顧總總結結營銷銷得得失失及及啟啟示示2013年項項目目營營銷銷回回顧顧百日日維維““強強””入市市100天，，出出動動拓拓展展4000人次次，，派派發發單單頁頁50余萬萬張張；；萬達達、、兩兩輛輛移移動動售售樓樓大大巴巴、、銷銷售售中中心心4線作作戰戰，，覆覆蓋蓋全全城城40余處處；；積累累5000余組組客客戶戶，，認認籌籌1400余組組，，開開盤盤到到訪訪1200組，，開開盤盤熱熱銷銷3億！。。。。。。。。。。。項目目營營銷銷總總結結/營銷銷回回顧顧5月31日萬達達外外展展點點7月7日裕達達產產品品說說明明會會售樓樓部部開開放放7月21日會員員升升級級8月10日房展展會會9月8日9月14日開盤盤11月30日招商商簽簽約約會會商鋪鋪認認籌籌11月16日營銷銷大大事事紀紀項目目營營銷銷總總結結/營銷銷回回顧顧回望望2013，華華強強首首戰戰告告捷捷，，成成功功絕絕非非偶偶然然項目目營營銷銷亮亮點點1、大開開大大闔闔，，百百團團大大戰戰，，集集中中優優勢勢兵兵力力快快速速蓄蓄客客；；2、分階階段段利利用用營營銷銷活活動動篩篩選選有有效效客客戶戶，，持持續續保保溫溫；；3、以華華強強會會為為載載體體，，以以會會員員升升級級結結合合銷銷售售節節點點；；4、內部部及及行行業業內內圈圈層層，，先先““易易””后后難難，，推推介介滲滲透透；；5、產品品推推售售搭搭配配合合理理，，以以““住住””帶帶““寓寓””；；6、降低低購購房房門門檻檻，，住住宅宅式式公公寓寓賣賣點點強強化化，，口口徑徑釋釋放放統統一一項目目營營銷銷總總結結/策略略復復盤盤移動動售售樓樓部部拓拓客客———兩輛輛移移動動大大巴巴，，涵涵蓋蓋大大商商、、科科技技市市場場、、二二七七廣廣場場、、丹丹尼尼斯斯、、正正道道思思達達、、華華潤潤萬萬家家等等六六大大核核心心商商圈圈；；華強做了鄭州州首例移動售售樓處圈層營銷項目營銷總結結/策略復盤華強做了最有有價值的業內內圈層，為公公寓、為商業業一個交流平臺臺、提升行業業口碑、全面面圈層總結2013，我們本可以以做得更好項目營銷遺憾憾1、為了快速引爆爆，我們弱化化了品牌資源源嫁接起勢；；2、困于營銷費用用，我們舍棄棄了太多的渠渠道鋪排；3、急于快速回款款，我們差點點掉進銀行““錢荒陷阱””；品牌影響力、、華強特有資資源嫁接、項項目形象發力力不足項目營銷總結結/營銷復盤7、8月份來電來訪量量相對較高是是由于：1、線上報紙、、戶外、網絡絡集中出街；；2、線下短信派派發、移動售售樓車、規模模拓客等多種種渠道持續使使用；華強城市廣場場累計來電2611組，來訪7040組集中造勢期7-8月，客戶基數數明顯激增項目營銷總結結/營銷復盤認知途徑短信報紙電臺戶外朋友介紹網絡派單外展圍擋其他總計數量1433244482710437018723135402611一、外展、路路過、拓客構構成了來訪主主要途徑，渠渠道單一；二、短信、網網絡構成了來來電貢獻主力力，渠道小眾眾；認知途徑短信報紙戶外Call客朋介網絡拓客外展點路過其他合計數量19188628080598174410182856887040項目營銷總結結/營銷復盤認購客戶以中中原區以及金金水區地緣客客戶為主，認認知途徑圍墻墻及朋介占主主導。關鍵詞品牌效應不足足，渠道單一一不足定位地標形象建立不足，品牌影響力亟需提升客戶以地緣性客戶為主，輻射區域不夠廣泛推廣推廣渠道相對狹窄，延續性及系統性較差啟示

知名度，需進一步提高，重點塑造華強高端優質項目形象；高端形象，需進一步拔升，現場展示及打動力亟待增強；客戶來源，客源擴容，精準客戶，推廣渠道，業績有效支撐。營銷策略得當當，品牌立勢勢不足項目營銷總結結/復盤小結目標品牌贏得市場對華強品牌的認可，對華強項目的認知西區高端站位在鄭州西區，建立項目高端形象市場認可產品及品質，獲得大眾市場的認可貳。政策解讀/篇房地產政策研研讀競品動態宏觀政策區域政策及運運行指標競品監控房地產政策研研讀房地產政策解解讀/宏觀政策新老政府交接接，中國進入入“習李地產產新時代”一、對對于經經濟增增長下下行的的擔憂憂。制造業業、出出口和和消費費都出出現不不同程程度的的下滑滑，而而房地地產和和基礎礎設施施投資資是支支持經經濟增增長的的主要要動力力。二、緩緩解地地方政政府的的財政政壓力力。地方政政府土土地出出讓收收入客客觀，，這在在很大大程度度上緩緩減了了地方方政府府財政政上的的壓力力，也也降低低了地地方政政府債債務面面臨的的短期期風險險。三、房房地產產市場場區域域差異異化的的擴大大。一線城城市由由于最最近幾幾年的的樓市市調控控和供供應下下滑，，房價價上漲漲的幅幅度最最大。。而三三線城城市的的房價價增長長緩慢慢，隨隨著大大量供供應入入市，，房價價在未未來一一兩年年可能能面臨臨下調調的風風險。。在這這種情情況下下，中中央很很難出出臺一一個一一刀切切的政政策，，而只只能給給予地地方政政府更更多微微調的的權力力。新官上上任三三把火火讓調控控回歸歸市場場關鍵詞詞：上一屆屆政府府離任任前宣宣布的的新國國五條條無疾疾而終終，而而新一一屆政政府對對房價價問題題保持持沉默默。這這可能能有幾幾個原原因：：房地產產政策策解讀讀/宏觀政政策加快城城鎮化化進程程，做做熱城城鎮市市場“國五五條””突襲襲，調調控全全面加加碼支柱產產業、、政策策求穩穩關鍵詞詞：走中國國特色色新型型城鎮鎮化道道路，，推動動大中中小城城市和和小城城鎮協協調發發展、、產業業和城城鎮融融合發發展。。推進進農業業轉移移人口口市民民化，，逐步步把符符合條條件的的農業業人口口轉為為城鎮鎮居民民。兩屆政政府政政策調調性““貌合合神離離”？？完善穩穩定房房價工工作責責任制制。堅堅決抑抑制投投機投投資性性購房房。增增加普普通商商品住住房及及用地地供應應。加加快保保障性性安居居工程程規劃劃建設設。加加強市市場監監管。。最后的的調控控——意在打打壓效果——火了二二手房房，急急了剛剛需族族新政動動向——鼓勵城城鎮開開發效果——火了城城鄉鎮鎮，喜了了開發發商房地產產政策策解讀讀/宏觀政政策銀行““錢荒荒”，，房貸貸受影影響6月底，，受多多重因因素影影響，，銀行行間市市場驟驟然緊緊張，，貨幣幣市場場利率率飆升升。面面對銀銀行間間短期期資金金面緊緊張，，央行行采取取拒絕絕放水水的強強硬態態度，，借以以給商商業銀銀行警警示與與教訓訓，迫迫使其其強化化流動動性管管理，，倒逼逼銀行行控制制資產產規模模過快快擴張張。6月份份““錢錢荒荒””成成為為2013年金金融融運運行行的的分分水水嶺嶺“錢錢荒荒””后后勁勁十十足足，，鄭鄭州州各各大大銀銀行行年年底底房房貸貸緊緊張張錢荒荒出出現現后后，，整整個個市市場場看看似似緊緊張張實實則則并并無無較較大大波波動動，，各各方方表表現現平平穩穩。。進進入入2013年11月后后，，各各大大銀銀行行針針對對購購房房貸貸款款額額度度紛紛紛紛收收緊緊，，較較往往年年相相對對嚴嚴重重。。三中中全全會會后后房房地地產產調調控控升升級級預預期期漸漸濃濃，，四四大大猜猜想想房地地產產政政策策解解讀讀/宏觀觀政政策策限購購這這種種以以行行政政命命令令強強力力介介入入市市場場的的調調控控手手段段，，導導致致城城市市間間房房價價行行情情溫溫冷冷不不一一允許許集集體體建建設設用用地地直直接接入入市市房房地地產產市市場場將將增增加加巨巨量量土土地地供供應應，，將將根根本本上上緩緩解解長長期期以以來來土土地地有有效效供供應應不不足足的的問問題題。?！笆逦濉薄逼谄陂g間，，全全國國計計劃劃新新建建保保障障性性住住房房3600萬套套。。目目前前我我國國保保障障性性住住房房的的建建設設和和推推進進存存在在包包括括工工程程質質量量問問題題以以及及分分配配監監管管問問題題。。媒體體不不斷斷爆爆出出““房房叔叔””““房房姐姐””等等新新聞聞，，大大家家高高呼呼房房產產聯聯網網。。1234房地地產產限限購購令令或或松松綁綁農民民集集體體土土地地有有望望入入市市保障障性性住住房房實實施施新新改改革革房產產信信息息或或聯聯網網在短短時時間間內內，，樓樓市市調調控控政政策策總總基基調調不不會會發發生生大大的的變變化化。。雖雖不不排排除除個個別別城城市市再再度度嘗嘗試試松松綁綁政政策策，，但但對對熱熱點點城城市市來來說說，，行行政政手手段段甚甚至至有有加加碼碼的的可可能能，，如如““限限價價令令””、、““限限房房價價競競地地價價””等等手手段段范范圍圍可可能能擴擴大大。。房地地產產政政策策解解讀讀房地地產產政政策策研研讀讀宏觀觀政政策策區域域政政策策及及運運行行指指標標競品品監監控控房地地產產政政策策解解讀讀/區域域政政策策1、努努力力保保持持住住房房價價格格基基本本穩穩定定2、保保證證普普通通商商品品住住房房及及用用地地供供應應3、繼繼續續加加大大保保障障性性住住房房建建設設4、加加強強商商品品房房價價格格管管理理5、進進一一步步加加強強房房地地產產市市場場監監管管6、加加強強市市場場信信息息引引導導解讀讀：鄭鄭州州版版國國五五條條細細則則沒沒有有提提及及20%個稅稅、、二二套套房房利利率率、、限限購購擴擴大大等等老老百百姓姓最最關關心心的的問問題題。。鄭鄭州州市市國國五五條條細細則則對對房房產產市市場場下下行行的的影影響響甚甚微微。。僅具具象象征征意意義義，，核核心心問問題題均均未未涉涉及及，，與與中中央央要要求求明明顯顯存存在在差差距距鄭版版國國五五條條全部部價價格格進進行行備備案案政策策：：商品品住住房房銷銷售售價價格格備備案案實實行行““一房房一一價價”.開發發企企業業在在對對商商品品住住房房銷銷售售價價格格進進行行備備案案時時，，應應對對全全部部的的商商品品住住房房銷銷售售價價格格進進行行備備案案，，并并實實行行““一一房房一一價價””.最高高售售價價要要備備案案政策策：：開發發企企業業在在價價格格主主管管部部門門備案案的的商商品品住住房房銷銷售售價價格格為為最最高高銷銷售售價價格格。備備案案價價格格需需要要調調整整時時，，應應當當重重新新履履行行備備案案手手續續。。售房房情情況況一一月月一一報報政策策：：開發企業業在每月結束束后5日內，應向價價格主管管部門書書面上報報上月商商品住房房銷售情情況。報報送的內內容包括括：開發發企業名名稱、樓樓盤名稱稱、房源源房號、、建筑面面積、銷銷售狀態態、申報報備案價價格、實實際成交交價格。。房地產政政策解讀讀/區域政策策限價以及及備案的的嚴格化化導致市市場促銷銷手段層層出不窮窮1.相關要求求9月1日起正式式執行；；2.非鄭州戶戶口人員員，居住住證須滿滿3年方可購購房（原原1年）；3.鄭州戶口口人員不不滿20歲，不得得購房。。鄭州戶戶口滿20歲人員名名下無房房者，限限購1套；4.中小戶型型配套費費可延遲遲至辦理理預售前前繳納；；5.非正常住住宅容積積率1.0以下，面面積144以上，須須封頂后后方可辦辦理預售售；6.正常商品品住宅首首次報預預售時，，須一次次性將同同一建規規證下所所有樓棟棟價格同同時申報報，并劃劃分為90平米以下下，90-144平米，144平米以上上，項目目整體均均價，四四項申報報；7.正常商品品住宅預預售申報報價格不不得高于于同地段段、同品品質其他他樓盤最最近3個月網簽簽均價；；8.正常商品品住宅網網簽均價價不得高高于預售售申報價價格（分分面積段段及整體體均價考考核），，同時不不得高于于本項目目最近3個月網簽簽均價，，否則將將停網簽簽；9.價格考核核按項目目計，即即無論項項目有多多少塊地地，不能能通過分分地塊更更換案名名達到新新開項目目無之前前均價對對比標準準的目的的。房地產政政策解讀讀/區域政策策“鄭九條條”上了了地產版版頭條，，只要““O增長”鄭九條限價限售限購商品房市市場房地產政政策解讀讀/鄭州地產產指數2013年8月份以前前商品房房一度供供不應求求，到11月份供銷銷比在1.5左右，市市場供需需關系相相對穩定定；受到國五五條影響響，2013年3-6月商品房房銷售持持續走高高，限價價及限購購相應措措施出臺臺后，市市場回落落；住宅市場場房地產政政策解讀讀/鄭州地產產指數受2012年剛需釋釋放影響響，2013年住宅整整體成交交數據上上漲，9月新政之之后，成成交價格格小幅下下跌；受到2013年年初良良好銷售售勢頭的的影響，，開發商商紛紛加加快入市市節奏，，2013年8月之后商商品住宅宅存量持持續上漲漲；商業市場場房地產政政策解讀讀/鄭州地產產指數自2013年以來，，商業供供求比持持續在3左右，商商業市場場供需比比失衡，，銷售儲儲量持續續攀高，，預期不不甚樂觀觀；2013年上半年年借助整整個地產產行情的的大勢，，商業去去化相對對較好，，但是價價格水平平平穩有有落；房地產政政策解讀讀/小結穩步發展展回望2013，房地產產市場延延續去年年的回暖暖走勢，，在“國國五條””調控政政策遇冷冷的同時時，行業業投資環環境全面面回暖、、城市住住宅市場場成交量量持續回回升、重重點城市市房價普普漲、土土地市場場量價齊齊升。在在大好形形勢下，，房地產產企業取取得了驕驕人的成成績。展望2014十八屆三三中全會會中并沒沒有直接接提及房房地產的的內容，，體現了了政府樓市政政策“說說的少，，做的多多”的思思路，行行政化手手段的淡淡化和退退出過程程中，更加強強調運用用市場化化的經濟濟化的手手段調節節房地產產市場。。暗流涌動動房地產行行業在穩穩步回升升的同時時，外部部環境卻卻正在醞醞釀著極極大的變變數：首首先，國際經濟濟環境不容樂觀觀，國內宏觀觀經濟面臨的不不確定性性增強；；其次，，新一屆政政府的執執政理念念正在發生生轉變，，在其對對房地產產行業明明確表態態之前，，體系外外因素對對行業的的影響存存在一定定的變數數。房地產政政策研讀讀宏觀政策策區域政策策及運行行指標競品監控控競品動態態/正商明鉆鉆電廠西路建材路256開發商河南正商置業有限公司項目地址冉屯路與秦嶺路交匯處北200米

占地面積135畝建筑面積40萬㎡物業類型7棟28層高層、8#為2層商業容積率/綠化率3.2/32%均價7400元/㎡主力戶型87㎡兩室、117㎡三室可售房源源：正商明鉆鉆三期在在售房源源為2#、5#、6#2梯4戶，88平左右2房，117平左右3房，7號樓2梯3戶預計明年年投放量量：高層21萬平米，，商業4萬平米B地塊C地塊西湖新城安置區五期花語語里——C地塊占地地4.6萬㎡，總建面24.6萬㎡，規規劃13棟28層高層競品動態態/升龍天匯匯廣場開發商鄭州元發置業有限公司項目地址農業路與嵩山路交匯處西北角占地面積63.4萬㎡建筑面積234萬㎡物業類型板樓,高層容積率/綠化率4.99/30.5%均價8000元/㎡主力戶型76㎡兩房、82㎡三房可售房源源：目前A區1、2、3#剩余120-160㎡大面積積目前在在售，洋洋房92㎡兩室、、115㎡三室、、148㎡復式在在售，B區1#2#在售;預計明年年投放量量：高層16萬平方米米,商業6萬平方米米;洋房8769234110冉屯路591㎡小三房房81㎡小三房房83㎡小三房房130㎡三房130㎡三房可售房源源：九龍城三三期9#剩余130㎡在售、、2#137㎡在售，，兩房均均價8000元/㎡，三房均均價7300元/㎡，5#6#多層房源源加推少少量預計明年年投放量量：高層10萬平米，，商業8萬平米開發商河南益通置業有限公司項目地址中原區農業路與冉屯路交叉口西300米路北占地面積333500㎡建筑面積1050000㎡物業類型多層、小高層、高層容積率/綠化率2.54/35%均價兩房8000元/㎡，三房7300元/㎡主力戶型91-137㎡三房，83-89㎡兩房競品動態態/九龍城競品動態態/城開綠城城綠園開發商河南省鄭州城開·綠城集團項目地址桐柏路與五龍口南路交匯處占地面積118畝建筑面積300000㎡物業類型板樓,高層容積率/綠化率3.45/30%體量劃分一期：B1、B2二期：A1、A2、A7、A8三期：A3、A4、A5、A6四期：A10、A11均價7800元/㎡主力戶型89㎡兩房、140㎡三房可售房源源：目前一一期還有有少量140㎡的大三三房在售售，均價價7800元/㎡，二期首首批A8三個單元元10.19開盤，戶戶型面積積為88.56㎡和88.66㎡兩種戶戶型，基基本去化化完畢。。預計明年年投放量量：高層12萬平米，，商業1萬平米88.56㎡88.66㎡88.66㎡88.66㎡88.56㎡88.56㎡競品動態態/非常旺角角開發商河南天贏置業發展有限公司項目地址中原秦嶺路西，電廠南路北占地面積45333平方米建筑面積20萬㎡物業類型高層、小高層容積率/綠化率3.50

/30.09%

均價7600元/㎡主力戶型二居79-92平米

三居123-135平米1234567891012131411A1B1B2可售房源源：1-4#,12#、14#在售，以以79-92㎡兩房戶型型和123-135㎡三房為主主；預計明年年投放量量：高層9萬平方米米,商業5000平方米開發商鄭燃地產項目地址冉屯路冉屯東路西100米占地面積3.2萬㎡建筑面積12㎡物業類型高層、小高層容積率/綠化率2.9

/42%

均價開盤7400-7900元/㎡主力戶型二居77-91平米

三居110-138平米在售房源源：一期剩余余房源，，2#樓26層2T4H，3#樓A單元32層3T6H，B單元為公公租房，，7#A單元2T4H,全部85-90㎡兩房、、三房預計明年年投放量量：高層8萬平方米米，商業業5000平方米2A2B3A競品動態態/梧桐新語語競品動態態/小結分析：區域內周周邊競品品以升龍龍天匯廣廣場總體體量、待待開發面面積最大大，明鉆鉆5期其次；；九龍城體體量雖大大，但目目前等4期亦基本本去化完完畢，下下一步的的重點是是集中商商業；梧桐新語語和非常常旺角總總建面較較小，屬屬純住宅宅盤，商商業體量量較小，，明年基基本去化化完畢；；結論：2014年區域住住宅投放放86萬㎡，商商業投放放量25萬㎡，競競爭激烈烈通過對2013年的營銷銷回顧以以及市場場政策的的研讀，，我們不不難發現現——審視自我我——品牌立勢勢2013年的營銷銷執行我我們缺少少的是項項目的起起勢及品品牌落地地；縱觀鳳云云——將市場調調控進行行到底的的節奏當政府著著力以市市場為主主導的新新型調控控政策下下，2014年行業變變數陡增增；競品商業業類產品品集中放放量，產產品推售售的多元元性將有有利于突突破市場場，圈定定客戶；；營銷借鑒鑒叁。目標策略略/篇2014年項目營營銷目標標2014年策略總總綱2014年目標策策略/營銷目標標物業類別開發周期樓棟及金額樓層面積套數高層（公寓。住宅）1期1-2單元5-7單元27/306015753-4單元27/3024256.36300庫存均價（元/㎡）725030271.36375庫存金額(元)219467360庫存比例100%商鋪1#-5#322587210庫存均價（元/㎡）16000.022587210庫存金額(元)361392000庫存比例100.0%1-2單元已售5單元已售6-7單元已售3-4單元未推5#一期剩余余產品梳梳理一期剩余余高層375套，總計計約3萬㎡，合合計金額額2.19億；一期商業210套，總計約2.2萬㎡，合計金金額3.61億；一期總計可售售面積5.2萬㎡，合計金金額5.8億備注：數據截截止2013年12月15日2014年目標策略/營銷目標二期可售產品品梳理首批二批物業類別開發周期樓棟樓層面積套數住宅2期5#-234108261236#34/2721651247均價（元/㎡）7600.032477370銷售額(元)246825200庫存比例100.0%公寓2#3424510306均價（元/㎡）7000.024510306銷售額(元)171570000庫存比例100.0%二期住宅370套，總計約3.24萬㎡，合計金金額2.46億；二期公寓306套，總計約2.45萬㎡，合計金金額1.71億；二期總計可售售面積5.6萬㎡，金額4.2億12-25-15-26-16-278裙房2-1342014年目標策略/營銷目標2014年實現簽約額額6.5億——其中高層4.7億，商業1.8億——華強城市廣場項目2014年年度推售計劃（簽約）統計事項2014年

合計1月春節2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月營銷節點

2#300套開盤

住宅5-2

6#樓公寓2#

工程節點

二期預售證取得

整體年度銷售情況年度推售面積（㎡）1038302258724256

3247724510

年度簽約面積（㎡）7566139641294732453245324523422201414206440235272525年度簽約套數9144916240404030251175534230年度簽約金額（萬元）65022486110102331033103310265617489108944043318818572014年目標策略/營銷目標目標理解物業類型可售面積（萬㎡）可售金額（億元）預計去化面積（萬㎡）金額（億元）住宅3.42.63.22.4公寓5.13.63.42.3商業2.23.51.11.8合計10.89.77.76.5項目2014年可售產品主主要集中在公公寓及商業，，合計面積7.4萬平米，占比比68%，且按照既定定營銷節點（（8月份新品開盤盤）項目將面面臨主要以銷銷售公寓以及及商鋪投資類類客戶為主的的市場環境；；因此，商業性性質類投資品品的客戶積累及銷售去化將將成為2014年度的難點問問題！營銷難點——以商業、公寓寓為主的純投投資類產品屬屬性解析——2013年6-12月份，公寓累累計銷售255套，月均42.5套（在考慮積累累周期及低首首付等政策支支持下）。2014年累計可售5.1萬方，約637套，整體去化化難度較高；；商業定位及附附加值薄弱，，商鋪去化不不容樂觀；策略前瞻投資類產品客客戶關注潛力安全收益訴求——形象及區域炒炒作訴求——定位及品牌保保障訴求—高市場性價比比立題—品牌知名度、、客戶認可度度低2014年目標策略/策略總綱品牌如何樹起起來？客戶如何招進進來？產品如何賣起起來？解決三大難題題2014年目標策略/策略總綱推量中70%商業產品構成如何去化？商業投資類產品，客戶如何積累？品牌認知如何穩步建立？核心策略導讀讀破局—內外兼修內合理推售/打造一流銷售售團隊/包裝展示外有效渠道組合合/立勢活動/2014年目標策略/策略總綱核心策略演繹繹5大核心策略，，支撐2大營銷目標：：銷售目標：全全年6.5億元簽約金額額！品牌目標：華華強西區首席席商業地標??！推售推廣活動展示客戶寬廣的渠道滲滲透，以最高高占位帶動區區域形象樹立立華強品牌影響響力奠定市場場信心；獨特的產品包包裝點燃購買買沖動；上半年商業及公寓包裝立體投資品;下半年以住宅帶動公寓、商業交替入市;推售策略常規媒體（戶外、車體、站牌、報紙、網絡）全面滲透;窄眾媒體（短信、DM、框架）精準圈層;推廣策略立勢活動建立品牌美譽度及客戶忠誠度；系列主題活動，點爆現場，圈定目標客戶；活動策略項目整體營銷氛圍（銷售中心、導視、圍擋、樓宇、樣板間、銷售道具、內部展示）實現客戶認知;展示策略商業產品系統培訓及考察調研；易居內部轉介及泛營銷執行，業內圈層；客戶策略產品去化客戶積累形象樹立2014年目標策略/策略演繹核心策略演繹繹營銷三步走肆。策略執行/篇2014年項目營銷排排期策略執行2014年策略執行/營銷排期1月時間內容1、階段內容一期剩余公寓寓/短續短爆/活動配合2、工程配合一期封頂一期公寓清盤盤，商鋪銷售售3、階段推售二期高層銷售售23456789101112營銷總控表高層余房二期高層開盤盤/高層蓄客公寓加推銷售售余房持續銷售售二期高層認籌籌及銷售信息/密集廣告3、4單元開盤一期商業包裝裝/穩健去化/媒體跟進公寓加推信息息商業蓄客、認認籌、銷售信信息/活動報道二期動工2、3單元開盤2、3單元銷售二期加推，高高層清盤二期封頂樣板房展示各種媒體活動動配合，帶動動持續認籌客戶維系，年年底答謝會1-5月品牌立勢期期6-12月熱銷沖刺期期利用5月份之前項目目一期平銷空空檔期進行品品牌立勢2014年策略執行/營銷排期營銷策略客戶策略執行手段活動配合廣告訴求一期剩余公寓產品，短蓄短爆；一期商業包裝升級，穩健去化；3月5月6月7月1月2月原有客戶挖掘，老帶新政策；網絡、報紙、戶外、短信、框架、燈箱全新形象面市！強銷公寓4單元VIP卡為火爆開盤做充分的準備“精彩連場，開盤在即”“45-90㎡活力新品奪目上市”——配合VIP卡發售，通過各種媒體組合發布熱銷信息，引導目標受眾關注二期高層強勢認籌，再次引爆市場關注高端渠道客戶聯合（銀行、商會、高端俱樂部會員圈層）;認籌，密集廣告投放，引爆市場關注。“心動一刻，財富一生”二環旁地標商業中心持續熱銷——配合樣板房展示/看房通道包裝，將客戶關注點引向產品本身，推動熱銷認籌以價格迎戰返鄉潮4月旅游春享季（深圳行）/方特嫁接開盤2014年策略執行/營銷排期二期高層持續銷售商業客戶轉介以及大客戶拜訪住宅掩護公寓金九銀十促銷系列活動“中心生活，觸手可及”“焦點所在，中心之選”——以現場實景和配套優勢展示成熟生活，增強客戶信心年終沖刺及客戶維系老客戶維系活動，刺激老帶新突出商業現場實景，配套優勢，搶奪客源華強會主題內容差異化特殊賣點8月9月10月11月12月高層開盤答謝會二期高層蓄客開盤企業以及合作單位宣講；戶外、報紙、網絡樹形象；DM、框架滲透高層開盤結合時裝周開一場商業新品發布會“鄭州魅力，由我繪就”“生活秀，熱力盛演”——配合SP活動，以生活魅力吸引客戶持續關注營銷策略客戶策略執行手段活動配合廣告訴求Chapter.1推廣策略Chapter.2活動策略Chapter.3客戶召集策略略Chapter.4展示策略Chapter.5推售策略2014年項目策略執執行推廣策略Chapter.1針對大型營銷銷節點提前1-2個月開始推廣廣，確保充足足的蓄勢期；；大眾媒體與窄窄眾媒體組合合投放，開盤盤后可適當減減少大眾媒體體投放，通過過有針對性的的窄眾媒體投投放，最大化化網羅客戶；；大眾媒體選用用報紙、廣播播、網絡、戶戶外大牌等，，窄眾媒體選選用短信、DM直投、派單等等；各個媒體精細細化，投放與與效果監測不不間斷，結合合市場有針對對性作出調整整。2014年策略執行/推廣策略最大化發揮華華強的品牌優優勢；2013年來電來訪重重要渠道：拓拓客、外展點點、短信、網網絡；針對高端客戶戶和業內人士士的圈層營銷銷；大眾媒體的必必要性、窄眾眾媒體的多樣樣性、創新媒媒體的針對新新相結合。2014年度，本項目目銷售重點仍仍然在商業投投資類產品。。商業產品的的去化率決定定了2014年度能否完成成6.5個億的簽約指指標。推廣依據推廣使命：要要讓華強商業業上頭條2014年策略執行/推廣策略品牌形象提起華強電電子，在科科技市場那那可是···提起方特，，鄭州人同同樣是津津津樂道···鄭州華強？？不清楚···做什么的。。不好好意思，鄭鄭州人對華華強地產還還不清楚品牌是一種種強有力的的廣告，可可以深入人人心、可以以使人在無無形中頂禮禮膜拜。華華強具備這這個優勢和和能力，在在鄭州，華華強需要持持續加強對對自身品牌牌的宣傳力力度，特別別在地產界界、在商業業運營領域域、在文化化科技領域域。有了強強大的品牌牌支撐，就就有了投資資和購買的的信心，對對鄭州乃至至河南的地地產將產生生深遠的影影響。2014年策略執行行/推廣策略二環旁·55萬㎡地標商商業中心形象定位在鄭州很很深圳精神訴求1高層——二環旁·非限購活力力菁英住區區2商業——東風路旁臨臨街金金品鋪王2014年策略執行行/推廣策略媒體渠道原則方式調整本項目的媒媒體策略應應該注重針針對性，根根據媒體的的性質，分效果、分分階段、有有主次的綜合利用用各種媒體體渠道，促促成本項目目宣傳效果最大化化。以宣傳形象象、拉高調調性為主，，以項目的的產品信息息為賣點大大眾，大眾媒體與與小眾渠道道、創新媒媒體相結合合。結合當前市市場情況，，適當調整2013年廣告投入入策略，在在保證連貫貫性的基礎礎上積極拓拓展渠道，，多渠道予予以宣傳。專業?？s雜志渠道精精準搜羅1DM單頁直郵2會議贊助3《精品購物》、《商界》、《車友會》、《時尚生活》等專業期刊刊雜志，精精準網羅高高端客群。。通過郵政、、銀行等渠渠道購買高高端客戶資資料，進行行定期產品品信息直郵郵。以鄭州西區區為重點并并考慮鄭州州范圍內的的大型行業業會議、論論壇、政府府會議等，，以禮品贊贊助或其他他方式植入入產品信息息。創新媒體渠渠道外拓DS直訪5利用現有外外拓人員進進行DS登門拜訪，，進行上門門服務式的的置業服務務并定期提提供產品信信息。高端合作4與星級酒店店、高檔休休閑建立合合作關系，，通過沙盤盤模型安放放、資料發發放、客戶戶共享等途途徑擴大宣宣傳。同時時結合已成成交客戶展展開圈層營營銷。2014年策略執行行/推廣策略2014年策略執行行/推廣策略2014年建議推廣廣和加強渠渠道渠道特點優勢劣勢公交車信息流動性傳播覆蓋廣，接觸群體廣展示信息有限候車亭點多，位散，組合度高性價比較高的戶外，而且與公交車組合效果戶型增強做形象不足，接觸客戶群體層次較低。地下車庫燈箱針對性行傳播直接面對有車一族1、每塊點位的受眾客戶有限；

2、位置情況繁雜，受眾固定社區燈箱廣告深入生活，信息終極傳播增加廣告柔和度，便于客戶接受受眾固定，信息傳播性不足加油站燈箱或框架針對客戶明確，信息流動性強針對有車一族，起點高，信息重播流動快資源比較少活動策略Chapter.2強勢營銷下下的大型活活動，做足足入市準備備；活動與銷售售緊密掛鉤鉤，成為必必殺技；根據客戶意意愿有針對對性的組織織活動?；顒邮姑海簲U展華強強品牌影響響力2014年策略執行行/活動策略活動策略要要點持續塑造項項目高端品品質形象；；進一步提升升項目片區區影響力與與良好口碑碑；營造項目火火爆銷售氛氛圍，通過過活動促進進銷售；維系新老客客戶，回饋饋業主；豐富邀約說說辭，方便便置業顧問問邀約客戶戶；活動獨有創創新性，客客戶參與度度高；大型話題事事件營銷，，線上線下下同步執行行。2014年策略執行行/活動策略方式一：嫁嫁接明星演演唱會方式二：嫁嫁接明星開開盤方式三：城城市主題活活動品牌起勢常常規模式華強有其獨獨特的資源源支撐2014年策略執行行/活動策略誰來為鄭州州方特代言言一、訪問華華強城市廣廣場官方微微博，在線填寫表表格，上傳傳照片和視視頻鏈接，，并簡短回回答“為何何選我當方方特明星代代言人”。。

二、參參賽者將接接受網上投投票及專業業評審們的的一對一面面試，最終終誕生出冠冠軍。獲勝勝選手將攜攜手同伴開開始一段美美妙的全國國方特免費費體驗之旅旅。做華強方特特代言人，，游全國方方特樂園“熊孩子””在哪兒——華強城市廣廣場全城尋找““熊孩子””“熊孩子””是調皮的的少年兒童童，是個性性張揚的青青年，他們們可愛、滑滑稽、糊涂涂卻又憨厚厚；通過嫁嫁接“熊出出沒”品牌牌，全城征征集自認為為是熊孩子子的“照片片集”，利利用新浪樂樂居平臺，，評選，線線上線下持持續炒作，，利用影迷迷見面會，，邀請配音音演員一起起互動；華強有其獨獨特的資源源支撐2014年策略執行行/活動策略2月17日3月10日3月18日“熊孩子””照片征集集啟動征集作品品評選售樓部現現場活動動活動主線現場配合媒體論壇壇持續炒炒作、微微博微信信在線互互動2014年策略執執行/活動策略略展示策略略Chapter.3展示打造造結合客客戶切身身感受，，讓客戶戶從各個個流程感感受到項項目的細細節品質質；項目價值值展示：：售樓處處、影音音室、工工地展示示；案場氛圍圍營造：：軟裝、、燈光、、外圍導導視等；；銷售物料料設計：：樓書、、單頁、、3D宣傳片等等；銷售服務務展示：：售樓服服務、看看房服務務、售后后服務等等；策略使命命：現場場感知更更具商務務感模塊成果不足物料設計結合營銷節點，拓客工具種類較少，設計趕工，品質感不強導視系統形成楚康路、項目兩段式指示功能導示系統形式單一，形象指示清晰性不強，維護不夠現場包裝暖場和活動節點包裝到位缺少高端體驗看房通道——缺乏對于項目核心價值的全方位展示接待服務——高端服務停于噱頭，實質性尊貴體驗不足原有弊端端廣場樹包包裝不忍忍目睹周邊主干干道缺少少導視牌牌案場缺乏乏配合節節日和節節點的包包裝2014年策略執執行/展示策略略2014年策略執執行/展示策略略根據節點點對展示示進行變變化，以以營造濃濃厚銷售售氛圍工作落實實到位，，注意品品質細節節加強對置置業顧問問銷講及及銷售道道具的補補充，全全方位拔拔升項目目投資氛氛圍根據營銷銷節點，，對售樓樓部進行行內外場場包裝，，開盤活活動包裝裝、國慶慶節、圣圣誕節、、元旦包包裝增加新地地塊新戶戶型產品品樣板間間示范與與效果圖圖展示展示為先先，根據據推售節節點，提提前包裝裝，預留留推廣期期外場噴泉泉長開，，增加道道旗！根據節點點，調整整包裝風風格銷售物料料補充及及時，擺擺放得體體展示線——案場2014年策略執執行/展示策略略展示線——商業臨街商鋪鋪及商業業街效果果展示北區臨街街商鋪建建議在完完成主體體構造后后，對希希望路、、電廠西西路道路路進行平平整，整整體街道道形式展展示，方方便客戶戶看鋪核心：增強展示示效果，，提升客客戶信心心充分利用用既有資資源，加加大宣傳傳2014年策略執執行/展示策略略售樓部與與樣板區區增加精精神堡壘壘5星級案場場服務標標準展示體驗驗營銷樣板間維維護與新新增商超巡展展客戶召集集策略Chapter.4華強積累累老客戶戶、易居居代理樓樓盤積累累客戶；；高端場所所渠道拓拓展，進進行渠道道滲透和和商家聯聯動；大客戶渠渠道精細細化，有有效進行行大客戶戶拜訪與與拓展。。深度挖掘掘買點地段配套景觀五龍口區區域板塊塊，升至至潛力巨巨大55萬方城市市綜合體體、、大大學科技技園、教教育西流湖濕濕地公園園，綠色色和諧Direction居住結構緊湊湊、合理理，舒適適度高；服務一級物業業自持，，省心放放心FormingScneryLivingservice更舒適更可靠更適合更喜歡2014年策略執執行/客戶策略略高層客戶戶召集階段2：針對項目周邊、企事業單位、商會、4S店、專業市場拜訪；異業合作，深度挖掘合作單位潛在客戶群體；階段3：階段1：易居現有投資客戶資源短信告知、電話拜訪、約訪；滎陽、新密、鞏義、上街等郊縣的拓展。階段4：以中原區區、高新新區、惠惠濟區為為主，拓拓客、派派單、掃掃街的集集中投放放，細化化管理，，有的放放矢實施階段段劃分2014年策略執執行/客戶策略略公寓客戶戶召集客戶挖掘掘：2014年策略執執行/客戶策略略調整與升升級老帶帶新必要性淡市下，，能夠增增加有效效來訪，，提高成成交概率率；有效提升升項目自自身形象象，提高高客戶認認可度；；可執行性性權利：所所有“華華強會””會員均均可享受受購房額額外優惠惠，會員員介紹新新客戶成成交可獲獲得相應應數額家家電實物物或對應應金額購購物卡，，新客戶戶享受購購房額外外優惠；；會員在在節假日日到訪免免費領取取案場小小禮品，，參加周周末抽獎獎活動；；老帶新調調整與升升級——有效提升升案場來來訪，活活躍銷售售氛圍。。有效促進進淡市成成交，提提高客戶戶對本項項目認可可度！強化老帶帶新政策策商業客戶戶召集2014年策略執執行/客戶策略略置業顧問問點對點點拓展1商鋪正式式銷售前前，提前前1個月成立立商業拓拓展團隊隊，安排排一名拓拓展經理理負責；；深化2013年拓展思思路，撇撇棄無目目的性掃掃街，以以尋找““主事人人”為目目的進行行針對性性拓展；；完善拓展展機制及及獎勵機機制提升升拓展人人員的積積極性；；落實拓展展實效性性，對拓拓展人員員進行量量化考核核；商業客戶戶圈層拓拓展2積極調整整2013年拓展思思路，以以大活動動引起圈圈層客戶戶關注；；圈層拓展展工作的的檢驗標標準即為為是否實實現圈層層客戶共共識；以聯動活活動為主主題，聯聯合資料料置換、、客戶置置換等相相關聯動動模式；；精確拓展展新客戶戶——商鋪客戶戶商業客戶戶召集定點拓展展圈層營營銷2014年策略執執行/客戶策略亮點點大商、鄭鄭東CBD等設置外外展點，，豪車接接送看鋪鋪執行周期期——3月份，每每周末出出發看鋪鋪推售策略略Chapter.5推售使命命：使產產品均衡衡去化1高層住宅宅——中心絕版版，做標標桿、打打掩護2公寓——奇貨可居居，以精精制勝，，高性價價比2商業——高形象，，借大勢勢，立品品牌2014年策略執執行/推售執行行產品出路路解讀2014年策略執執行/推售執行行2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月3.22公寓開盤300套二期產品入市啟動二期預售證取得二期開盤住宅350套推案重點點：高層層強銷（一期清清盤，二二期沖量量）推案重點點：商業業強銷二期公寓寓加推300套住宅以高高于市場場水平入入市，通通過拉高高住宅與與公寓的的相對價價差，促促進公寓寓的有效效去化。。上半年以以住宅認認籌為其其他類產產品蓄客客造熱度度，下半半年以住住宅高價價掩護公公寓出貨貨。2014年策略執執行/策略總結結營銷目標標營銷周期期1月5月活動起勢勢，品牌牌立足配合立體體推廣渠渠道客戶召集集、包裝裝展示配合立體體推廣渠渠道合理推售售節奏第一步：：建立高形形象基礎礎第二步：：完成客戶戶沉淀9月住宅掩護護，商業業沖量第三步：：實現營銷銷目標12月伍。費用計劃劃/篇2014年項目營營銷費用用明細相關支撐撐條件鄭州華強廣場置業2014年簽約回款及推廣費用分解表編制部門：營銷部金額單位:萬元費用名稱年度總指標比例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年簽約回款總額650221.83%486101010233103310331026561748910894404331881857全年推廣費用總額1,1931.83%41.3045.80146.3098.60114.60172.6076.6082.60128.60138.6063.6083.60一媒體廣告費合計905.8075.94%30.8037.80103.8076.6094.60134.6065.6061.6085.60107.6049.6057.601報紙196.0021.64%0.000.0036.0012.0012.0036.0012.0012.0024.0036.008.008.002戶外132.0014.57%11.0011.0011.0011.0011.0011.0011.0011.0011.0011.0011.0011.003網絡155.0017.11%8.0015.0015.0015.0024.0030.0012.008.008.0012.000.008.004廣播44.004.86%0.000.000.000.0012.0012.000.000.0012.008.000.000.005短信79.808.81%3.803.803.807