Kodak公司的供應商伙伴關系戰略管理的實施過程Kodak公司一直是影像技術行業的領導者，它的成功來自于公司員工的五個方面的價值觀：尊重個人尊嚴真誠信任信譽持續的改善與個人的提高有了這種理念，人們也就不會奇怪為什么Kodak選擇了伙伴戰略來改善同供應商之間的關系。為了更詳細地介紹Kodak是如何在采購領域實施全球性伙伴戰略的，本文先介紹一些同供應商伙伴關系有關的背景資料和理論依據，然后逐步分析Kodak的實施過程，最后還將討論采供雙方所獲得的益處及成功的要素。伙伴關系的背景概況買賣雙方的伙伴關系是一種合作方式，在此過程中，采購方與少部分重點供應商一起緊密協作，通過對利益和風險的共享與分擔來尋求互惠互利，達到持續改進的目的。根據有關研究，成功的伙伴關系的特點應包括：為了有效地管理好這種關系，企業必須投入很大的精力。所以數量一般不超過供應商總數的1%。這種關系都是針對一些較重要的項目，而且雙方彼此都已合作多年。伙伴關系要有一個專門小組來開發和管理，并要獲得高層管理的充分支持。對伙伴關系的有效管理，能為雙方或多方帶來一系列的經濟效益很多理論都支持采用伙伴關系，其中最具影響力的就是OliverWilliamson的運作成本分析理論(TCA)。這種理論通過結合經濟和管理理論來確定，在市場中企業間該采用何種最佳的合作關系°TCA理論認為，實踐中，運作成本的多少取決于以下因素：?運作頻率?采購項目的特殊性?外界環境和企業內部的不確定性由于伙伴關系是個持續性的關系，所以涉及的運作頻率要高。而項目的特殊性是指某一種具體關系所牽涉的人或物的不可替代性。比如，供應商提供的專利產品或開發某一信息系統的軟件專家。因此，一個資產越是特殊，企業越有可能將其內在化或垂直綜合(VerticalIntegrate)，而伙伴關系就是其中最重要的方法。而當企業面對的內外環境的不確定性越高，垂直綜合的可能性也就越大。總之，根據TCA理論，伙伴關系最適合于：所涉及的資產帶有一定的特殊性，運作重復性很高，以及環境的不確定因素較多的情況。現在就來看看Kodak的伙伴關系開發策略是如何同上述理論相吻合的。Kodak的伙伴關系開發策略伙伴關系的開發應先從其必要性的確認開始，Kodak公司也不例外。階段1由于競爭的日益加劇，Kodak不得不時刻注重降低成本。而降低成本的重要途徑之一就是精簡供應商數量，這又要求公司必須與更少的供應商保持更密切的合作。Kodak公司在這方面的切入點就是對電氣和流程控制設備進行標準化，以及對其供應商的合并。首先，負責這一行動的工作小組得到了高層管理的全力支持。因為所有人士都意識到，Kodak公司要獲取最大收益，必須制定全球性的，而不僅僅是美國化的標準。所以來自全球的控制工程師們都要對今后可能用于所有生產工廠的標準進行討論并提出建議。全球性工作小組下一步的工作就是確定選擇供應商的標準及其管理措施。整個過程還邀請了固定資產設備和MRO的采購人員一起參加，以確保有關的商業和技術問題都被考慮進去。階段2公司指定的工作小組擁有充分權力采取任何必要的行動。首先，它要決定哪些標準是需要的，同時要能洞悉伙伴關系所帶來的好處。經過分析，工作小組估計設備價格應不高于總擁有成本的三分之一。由于工程、安裝及維修等都是總成本的重要因素，所以公司參照了非競爭對手的同類產品，然后對典型的流程控制安裝的總擁有成本進行分析。分析的結果是，安裝的成本幾乎等于設備的價格，而工程和維修成本分別為價格的75%和50%。基于這些情況，Kodak對控制系統的成本重新做了估計，其中包括技術的標準化和供應商基礎的重新組合。工作小組發現，每年完全可以節約10%的總成本。工作小組還一改以往的根據單個產品進行采購的方法，采用一個供應商提供一系列類似產品的方法來降低成本和改善績效。接下來的任務就是尋找和選擇伙伴型供應商。工作小組首先確定了伙伴關系的目標，其中最關鍵的前提是Kodak和供應商之間必須是雙贏關系，因為只有這樣，雙方才能互相吸引，長期有效地合作。階段3定下目標供應商后，Kodak就向它的供應商征求方案。公司向最大的九個電氣和控制硬件和軟件的全球供應商發出提案請求。這些供應商必須做1~2小時的介紹，內容包括產品/服務范圍，地域的覆蓋，以及全球客戶的管理。Kodak公司的目標就是讓這些伙伴供應商成為全球化的資源。具體的選擇標準有：在世界范圍內提供廣泛的產品和服務最大限度的節約非價格性成本同意一年制的，而不是一個個項目的談判議價有加入伙伴關系的愿望提供能與現有Kodak的設備相匹配的成套產品/服務在初期，工作小組只是試驗性地開發了兩家世界性供應商，以積累經驗，并力爭為公司創造最大的利益。階段4在簽訂互惠協議之前，公司必須做大量的調查分析。首先，就是將新資源的價格同現有的進行比較，確保比目前的價格低。另外就是保持世界范圍內價格結構的一致性，即同一供應商就同一產品在不同地區的價格應該相同。而且，資本設備的OEM廠家都被要求使用Kodak指定的供應商。被選中的供應商應該提供培訓、咨詢以及有充足及時的庫存。高層管理光在初期的支持是遠遠不夠的，這種支持還應該用于對舊機制的改造上。例如，取消項目層次上的競標，而專注于全球性的協議和定價。而且，工程師間無畏的技術爭斗也要制止。因為很多工程師總是糾纏于誰的技術更先進的爭論中而影響產品的開發進程。其實，新技術的生命周期已越來越短，從這方面的收益也正逐步減弱，所以重點是放在供應商開發等其它的管理上。因此，為了打破這種格局，負責全球生產制造事務的公司副主席向所有生產廠發了一封信，向他們解釋公司對這一過程的承諾和對工作小組的支持。每個生產廠的負責人必須同意對這一行動給與極大的支持與配合。最終，公司的各地生產廠共舉行了一百多次介紹會，講解自己的措施，同時還要求供應商一同參加并解答有關問題。公司內部還印發了很多小冊子，向人們解釋該如何配合這次行動。同時還以線上和電子簡報的方式回應與更新伙伴協議的有關問題。工作小組的成員定期在世界各地不同生產廠舉行會議，制訂有關的尋購決策和措施。為了強化這一工作，Kodak在各分廠組建了專門小組。凡是向協議之外的供應商進行采購必須經該小組審批同意。當以上的機制全部建立之后，Kodak接下來就進入了下階段的工作一評估。階段5這一階段就是對伙伴關系的持續監督和評估。這也許是最困難的一項工作，哪些因素該加以評估？有誰來評估？多久評估一次？很多公司在這方面都不能取得滿意的成效。而Kodak卻很成功，所有的評估標準由工作小組討論制定，每六個月評估一次，結果向高層管理匯報，同時也反饋給對應的供應商。伙伴策略實施一年后，Kodak的國際采購量（占年采購量比例）從1993年的54%上升到1994年的74%。而供應商總數則減少了30%。在頭六個月中，成本節約（相對于總采購量）下降了25%。生產周期也大大縮短，各種質量問題和管理成本也明顯減少。其效果遠遠超出7Kodak的預期。總評述通過實施伙伴策略，Kodak公司與其供應商所獲得的益處與經驗總結如下。益處：?時間和總擁有成本都顯著節約?公司內部與供應商之間交流溝通明顯改善，供應商能盡早地參與（ESI）產品開發和采購流程ESI同時為Kodak解決了很多技術問題Kodak能較容易說服供應商持有和保管庫存，使公司的庫存成本大大下降同樣，供應商也從中獲得了諸多好處：?長期的伙伴關系，使供應商能更好地籌劃未來的投資和資源的利用，有利于自身的長期發展?伙伴供應商有更多機會開發Kodak的OEM的生意?沒有了競標和報價請求，供應商的管理成本也顯著減少Kodak的“公司客戶管理”系統能創建更強的國際性客戶/供應商網絡，使伙伴關系能進一步得到改善與加強Kodak公司的伙伴策略也驗證了有關研究結果，即：?高層管理對每一步驟的支持和承諾關系到整個過程的成敗，工作小組應被充分授權?工作小組代表著各個受影響的地域的利益，所以它必須負責全面的關系開發和管理?極好的溝通交流至關重要?供應商的配合必不可少，尤其是其高層管理的支持在實際營運和管理中，雖然還有很多東西要加以補充改善，但伙伴關系的