11頁C水平渠道系統D多渠道系統4?屬于水平渠道沖突的是（）A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B某產品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發商與制造商之間的沖突D同一地區麥當勞各連鎖分店之間的沖突5?企業不通過流通領域的中間環節，采用產銷合一的經營方式，直接將商品賣給消費者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道6?協助買賣成交、推銷產品，但對所經營產品沒有所有權的中間商有（）A批發商B運輸公司C制造商代表D代理商7.可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術開發新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式8.下列運輸方式中，運量最大的方式是（）（A）鐵路（B）飛機（C）卡車（D）水運9?當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于利用（）A?長而寬的渠道B?短渠道C?窄渠道D?直接渠道10.分銷商評估標準中最重要的是（）A銷售能力B庫存狀況C合作態度D銷售業績二、簡答題（每小題10分，共30分）選擇中間商的標準有哪些？經濟實力專業條件經營管理能力信譽態度簡述分銷渠道設計的程序。分析企業當前環境與面臨的挑戰識別分銷渠道設計的必要性設立并調整分銷目標明確分銷任務零售商的選擇與確認渠道成員的條件和責任選擇合適的渠道結構簡述生產制造商激勵中間商的方法。

直接激勵間接激勵三?論述題（共15分）論述分銷渠道的發展趨勢。向扁平化改變以終端建設市場為中心向伙伴型轉變市場重心向中小城市和農村轉移—體化四、案例分析題（第1小題17分，第2小題18分，共35分）1.三星電子的渠道變革在中國的IT市場，85%以上的產品通過間接渠道銷售。從某種意義上說“渠道就是供應商的生命線。在產品同質化嚴重的今天，供應商不僅要重視對渠道的建設和維護，還必須根據市場環境、消費者需求及競爭情況，把握最恰當的時機，從內到外適時進行渠道變革。2004年1月，三星發布數碼打印產品2004年新渠道戰略。與此同時，原三星打印機總代理一一萬?？萍嫉目偨浝黻懢副徽饺蚊鼮槿请娮覱A產品中國區部總經理。陸靖身份的轉變具有一定的戲劇性，而這種轉變中卻蘊含著三星電子全新的渠道戰略。―、提升渠道門檻走精細化管理對三星渠道戰略的研究，需回溯到三年前三星進入中國市場之時。2001年8月，三星進軍中國市場后，在其獨家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷?，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂部方式運作的獨特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當時中國IT渠道領域的一大亮點。

2002年，三星一改以往的“經銷商來一個就收一個多鋪開一條路是一條”的傳統做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經銷商俱樂部”,對經銷商開始進行“封閉式”管理。所有經營政策都自上而下地統一執行，通過萬海對下游渠道的管理，各個層面的銷售效率迅速提高。這一模式對當時的三星銷售起到了極大的促進作用。2002年底，三星的經銷商渠道迅速壯大，銷售業績也開始呈現急劇攀升的態勢。到2003年底，僅僅過了兩年的時間，三星便在低端激光打印機市場上迅速邁進三甲，在多功能一體機的市場上更是名列前茅。三星取得如此大的成績只用了短短的兩年時間。而在三星打印機進入中國市場時，惠普已進入了中國市場18年，佳能6年，愛普生5年。2004年伊始，正當三星在打印機市場春風得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風暴。據了解，三星此次關于渠道策略的重大調整是基于進一步擴大市場份額的需求而提出的。隨著市場形勢的不斷變化以及所運作產品線的持續深入，當時那種封閉的渠道模式已經跟不上三星產品快速增長的步伐，影響了三星產品市場份額的進一步拓展。同時以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現出來：渠道布局不盡合理，對行業市場的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設較為混亂并難于控制等。如今，由于三星產品線的不斷豐富，使新的渠道戰略實施成為可能。在此次渠道改革中，三星通過對原有資源的整合，在全國10個省市分設打印機和傳真機各10家區域總代理，并以此為基礎形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細化為大批發商、零售聯盟、區域聯盟、行業大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持細分后的新渠道體系橫向設立行業大客戶部一—以政府、公安、教育、銀行作為行業突破口，加大對政府集團的銷售量；此外，針對五大細化的渠道下游建立了適合各自特點的行業俱樂部。二、渠道代理商變身戰略聯盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商進行角色轉變把原來的餓渠道代

理商轉變為渠道戰略聯盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現渠道商與三星的共同發展。在產品層面上，三星一改以往“單點突破”的銷售手法，開始整合其全線0A（辦公自動化）產品系列，使打印機、傳真機、多功能一體機產品實現了市場的全面覆蓋。從2004年開始，三星根據每種產品的不同特點，對終端市場的渠道商按照銷售產品的種類進行屬性細分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。在渠道支持方面，三星對下游經銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉向從產品、市場以及技術支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的自身情況、特點對其提供專門、對口的扶持方式，為實現三星OA產品的全線突破構架出了行之有效的立體模型。新渠道模式的建立是三星“適時而動，適勢而動”渠道策略的一個集中體現，不僅是三星應對未來IT市場發展的一種準備伺時也是三星數碼打印產品在中國市場全面進入新的發展階段的一直準備。新的渠道模式的核心是結合三星數碼打印產品的特色，不斷地進行產品細分和市場細分，針對不同的區域市場制定不同的產品策略，在充分發揮區域代理商主觀能動性的基礎上，實現三方優勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大的發展。討論分析：A。三星為什么要對其渠道模式進行改革？改革時考慮了哪些因素？B.三星的渠道模式變革前后有什么區別？答案：A.為了加強渠道管理，提升管理水平，優化渠道組合，充分發揮渠道的合作功能而進行的改革。改革時考慮了渠道成員管理與激勵、客戶種類與細分、產品組合與優化、渠道政策針對性與適應性等的因素。

B?改革后的渠道對市場有了更快的反應，便于對市場真實情況的了解以及客戶的具體吸引，最重要是加強了對渠道的激勵與控制，充分發揮和調動渠道成員的積極作用。2.B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領導者，占據著16%的市場份額。在過去，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進行銷售，取得了很好的業績。但是隨著零售業態的發展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發展，逐漸地進入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現出了穩健的上升趨勢。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經營食品，化妝品區比較小，有些甚至只有日化區而沒有化妝品區。第二，消費者還沒有習慣在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場，銷售也遠遠低于百貨商店。問題還不僅僅如此，B公司作為市場領導者，給予分銷商的貿易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個大概情況：1）在超市的銷售額一般每月3000元。2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導致虧損。促銷小姐的平均工資應該是1000元左右。4）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2000元都達不到；用促銷小姐，分

銷商的利潤又不夠支付人員工資。5）如果陳列在日化區的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔。問題：A?在B公司的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優點？B?導致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？C?針對該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請提出你的合理化解決對策。分析：/