樂Phone銷量提升方案2010年11月中國聯通集團銷售部一、總體銷售情況回顧目錄-1-二、銷量提升方案樂Phone戰略終端開創性的采取了“分渠道運營”、“集團結算傭金”模式，創新了運營模式和傭金結算流程；聯通與聯想公司通力配合，全渠道共接入近1.5萬家樂Phone合約計劃銷售點（自有渠道近6千家，社會渠道近9千家），首次開拓了聯想PC渠道作為聯通合約售點；截至10月31日，聯想已向我司累計供貨樂Phone9.5萬臺，銷售5.4萬臺，庫存4.1萬臺；聯想渠道銷售2.5萬臺；全渠道銷售7.9萬臺；根據賽諾數據，2010年6月，樂Phone上市僅一月，即名列2500元-3000元價格段WCDMA終端的銷量第2名；7到9月也保持在前5名。一、總體銷售情況總體市場表現：樂Phone上市以來總體市場表現良好-2-近期銷量出現下滑:從9月初開始聯通渠道、聯想渠道銷售同步下滑一、總體銷售情況-3-截至10月31日，樂Phone全渠道累計銷售合約7.9萬戶，周均銷售3322臺從周銷售變動趨勢看，從第16周（8.30-9.5）開始出現下滑，聯通渠道銷量從2861臺下降到1053臺（降幅63%）；聯想渠道銷量從472臺下降到174臺（降幅63%）備注：第11周、15周、19周為聯想渠道月度達量考核的截止日期，形成銷售異動分省銷量變動趨勢分析:從第16周到第24周，各省周銷量均出現大幅下降一、總體銷售情況省分第16周銷量第24周銷量降幅省分第16周銷量第24周銷量降幅西藏18194%四川1295061%河南3764289%云南331458%湖北1451788%山西914155%江西53787%天津17853%內蒙古2704284%安徽612952%河北2283684%海南16850%廣西25484%黑龍江944750%甘肅43784%湖南583540%遼寧971782%浙江382339%福建681282%吉林493235%重慶19479%貴州332233%北京1723878%廣東17112229%寧夏13377%江蘇886823%青海15567%山東32726120%上海501962%新疆302613%陜西341362%全國2861105363%

-4-一、總體銷售情況由于銷量下滑，我司庫存風險逐步加大:截至10月31日，華盛庫存1.5萬臺，分公司庫存2.4萬；全國平均庫存周期已從5月份的3周逐步上升到目前的24周-5-序號省分黑色庫存紅色庫存合計序號省分黑色庫存紅色庫存合計1北京423770119317湖北3891064952天津48529177618湖南4753818563河北2135350248519廣東73754612834山西58718276920廣西5326795內蒙古8507892821海南1681533216遼寧53445498822重慶2732184917吉林30414544923四川2133255388黑龍江625383100824貴州1981483469上海19716936625云南24320644910江蘇17891088287726西藏21224311浙江593494108727陜西27011138112安徽40313754028甘肅5621927513福建57619877429青海41175814江西34014248230寧夏505210215山東1429349177831新疆1747725116河南9379421879合計15568877924347一、總體銷售情況-6-銷量下滑原因分析：產品質量問題嚴重影響渠道銷售信心。8月以前生產的樂Phone存在信號弱、不開機、無受話、屏幕裂等多種質量問題。由于返修率高、返修次數多，嚴重影響了渠道的樂Phone銷售信心；價格體系不合理影響銷售推力：“購機送費”合約價格體系問題：無批零差，零售商毛利僅為按月支付的后返傭金（標準為套餐月費的10%），傳統手機渠道無銷售積極性“存費送機”合約傭金問題：無一次性傭金，零售商毛利僅為按月支付的后返傭金（標準為套餐月費的10%）7月份后宣傳聲音越來越小；傳統手機零售渠道未有效啟動。一、總體銷售情況回顧目錄-7-二、銷量提升方案二、銷量提升方案-8-總體思路一、徹底解決售后服務問題，提振分公司銷售信心二、推出TFT屏樂Phone（3GW101），保障充足產能三、增加店員促銷獎勵，促銷期間購樂Phone合約計劃贈禮送大禮包（一電一充，部分營業廳加贈一應用光盤）保障產能售后服務四、調整合約計劃價格體系、增加傭金支付方式全國促銷社會渠道激勵二、銷量提升方案-9-庫存樂Phone徹底升級：已全面完成庫存樂Phone的升級和換貨工作聯想已推出最新版本S991，對信號弱、不開機、無受話等問題進行了徹底改善；截止11月15日，已完成全國自有渠道庫存樂Phone的升級及換貨工作：全國31個省/直轄市/自治區共計完成換機17037臺，升級4900臺，共計21927臺。

已售樂Phone杜絕投訴隱患：對維修兩次（含）的客戶給予更換新機。為降低返修次數和提升用戶滿意度，聯想將對維修兩次（含）的客戶給予更換新機。同時，開辟樂Phone用戶綠色通道，各省設立專人協調快速解決客戶問題；加強樂Phone維修備件、換機主機儲備，提升當日修復率；售后網點主動為用戶提供備機服務

一、徹底解決售后問題，提振分公司銷售信心：二、銷量提升方案-10-為解決產能問題，聯想推出TFT屏樂Phone（3GW101），目前僅在聯想渠道銷售聯通渠道樂Phone（3GW100）的供貨保障問題將得到徹底解決3GW100與3GW101產品參數對比二、推出TFT屏樂Phone（3GW101），保障充足產能機型原樂PhoneTFT屏樂Phone網絡制式WCDMA/GSM顯示屏3.7”800x480AMOLED3.61”800x480TFTCPUSnapdragonQSD8250,1GHz攝像頭300萬500萬，自動對焦厚度12mm12.5mm存儲卡8GB二、銷量提升方案三、開展促銷活動，增加促銷獎勵，提升樂Phone銷量-11-自有渠道：活動時間：2010年11月25日起【活動結束時間另行通知】活動目標：日均銷量自有渠道提升至700戶/天活動內容：1、終端買贈：

11月8日起，所有購買樂Phone產品的消費者，均一比一贈送價值388元的超值大禮包（原廠電池一塊、座充一個，由華盛公司負責配送至各營業廳）；

在重點營業廳（參見本頁Excel表）贈送包含50個熱門應用軟件的光盤。2、一線銷售人員激勵：

針對非華盛促銷員（營業廳店員）單臺激勵標準為50元，華盛公司將收取保卡并核對保卡有效性，根據有效保卡，直接將獎勵金額打入店員賬戶內。具體接收保卡細節請聯系當地華盛公司相關人員。3、集團銷售大單激勵針對集團銷售大單，凡單筆集團銷量≥1000臺的，除享受正常店獎之外，

華盛公司將再給予10元/臺的獎勵疊加。二、銷量提升方案三、開展促銷活動，增加促銷獎勵，提升樂Phone銷量-12-自有渠道：活動內容（續）：3、路演促銷：在重點營業廳（選自樂Phone銷量排名全國前500的自有營業廳），進行單店路演促銷，以小型路演的形式進行真機體驗、禮品買贈，吸引消費者購買。（各省可根據實際情況，對不能開展路演的店面進行調換）

由華盛各省辦自主執行，運營公司及聯想各地分支機構予以配合；路演設備由總部統一制作下發，臨促由省辦負責招聘。路演內容：單頁派發+手機展示+真機體驗+銷售協助+禮品買贈+軟件安裝二、銷量提升方案三、開展促銷活動，推拉結合，提升樂Phone銷量-13-（二）社會渠道：活動時間：2010年11月25日開始活動目標：日均銷量自有渠道提升至700戶/天活動內容：1、一線銷售人員激勵：50元/臺2、TOP300店面激勵：1萬元/店3、ESS銷售激勵：100元/個注：以上激勵由聯想公司發送至各銷售人員及店面。全渠道用戶回饋活動：1、樂園應用促銷：針對老客戶，免費贈送20元樂應用商店消費金額，用戶可下載收費應用2、新用戶抽獎：針對新用戶，抽獎贏取聯想ThinkPad、一體機二、銷量提升方案四、調整合約計劃價格體系、增加傭金支付方式：-14-調整“購機送費”產品包的價格體系：借3GW101推出的契機，從2010年11月29日起，將產品包配置由單電單充調整為雙電雙充，同時產品包零售價由2499元調整為2899元；增加“存費送機”傭金支付方式：保留原有分月后返傭金的支付方式，同時增加一次性傭金支付方式（標準為預存話費的10%，以186及以上檔套餐為例，一