會議酒店的促銷重點及幾種促銷方法會議對于酒店來說是一種能產生較大經濟效益的“輻射”性產品，即會議客

人除了使用會議室之外，還可能使用客房、餐廳、娛樂設施等其它任何酒店的服

務設施、設備，所以了解會議這種產品的市場需求特點并制定恰當的促銷手段就

顯得特別重要。

通過國內外酒店管理專家學者的研究發現，影響會議組織者選擇酒店的因素

也就是會議酒店應促銷的重點。主要體現在以下幾個方面：

一、有形產品方面

(一)會議室的大小、多少

在眾多的研究結果中，酒店有足夠的大小會議室，以便于舉行各種大會及分

組討論會都無一例外的被會議組織者放在了第一位。可見，對于一個會議來說，

會議室的大小多少是吸引會議組織者選擇酒店的最關鍵的因素。

(二)客房的大小、多少

足夠的客房數是保證所有會議客人都能同時入住同一酒店的基礎條件，對于

會議的組織者來說，所有的會議參加者住在同一酒店有利于管理、安排，所以這

一因素也是會議組織者選擇酒店時較多考慮的。

(三)豐富的娛樂設施

會議客人的團體性通常要求酒店有豐富的娛樂設施供他們舉行各種晚會、活

動，度過會議之外的閑余時間。

除此之外，餐廳的衛生狀況、員工的儀表、酒店的位置、會議室的設施配備

、酒店設施的新舊程度也是會議組織者較為關心的有形因素。

二、無形服務方面

(一)酒店備部門的服務態度及服務技能

根據一些學者的研究結果顯示：一線部門服務人員的服務質量一直是被會議

組織者認為最重要的因素，顧客對酒店的評價源于他們在酒店中對酒店各種服務

屬性的感受，而會議組織者正是通過會議客人的信息反饋對酒店進行評價的。

(二)酒店為會議提供的輔助性服務

為會議提供的輔助性服務是指酒店為客人提供訂飛機票、組織旅游等一系列

服務，這些服務的提供也是影響會議組織者選擇酒店的因素。

(三)酒店員工以往接待會議客人的經驗

酒店曾經接待過的各種類型的會議，往往會被會議組織者理解為酒店了解會

議運作的全過程，懂得處理突發事件的象征，所以也通常是會議組織者選擇酒店

的一個較為重要的因素。

(四)酒店為會議提供專門的聯絡人

酒店安排專門的聯絡人可以達到監督會議進展情況，處理會議不可預見的突

發事件及調節雙方的分歧的目的,所以會議組織者認為這也是一比較重要的環節。

綜合考慮以上的這些因素，會議型酒店可采用以下幾種方法進行促銷：

1.人員推銷

人員推銷是指推銷人員通過面對面的洽談業務，向客戶提供信息，勸說客戶

購買本企業產品和服務的過程，由于人員推銷有面對面交往、可培養關系和便于

直接成交的優點，所以人員推銷成為會議促銷中最常用的一種手段。通常酒店在

收到某公司或集團要舉行會議的信息之后就會派銷售人員前往拜會會議組織者。

在派員推銷過程中，推銷人員應注意以下幾點：

(1)善于察言觀色推銷人員在推銷的過程中要細心觀察客戶的表情、反應

，對客戶不感興趣的話題要及時轉移，做到適可而止，不可太過強烈的表達出急

于成交的心態。

(2)充分展示酒店信息在與客戶面談時應準備好酒店的各種宣傳資料、照

片、幻燈片甚至電視宣傳片，抓住時機向客戶展示，以彌補在酒店以外區域有形

證據展示不足的缺陷。

(3)強調酒店在舉行會議方面的經驗不失時機地向客戶介紹酒店曾舉行過

的有典型意義的會議，向各戶展示舉行這些會議的照片和到會的重要人物如領導

、名人等都可強化客戶對酒店成功舉辦會議的信心。

(4)抓住時機提出成交人員推銷的前期所有工作都是為了達成最后的一個

目的——成交。若沒有達成交易，至少當次促銷是失敗了。(當然，應考慮到已

建立起來的關系是以后人員推銷的基礎)關于這方面的技巧企業應加強對推銷人

員的培訓，使他們善于根據洽談對象的言行和問題來判斷結束推銷的機會。此外

，人員推銷中客戶通常會在最后成交前前往酒店參觀，酒店應認真對待此環節的

各項工作，通知各相關部門，認真對待，圓滿完成接待任務。

(5)連續促銷在與客戶簽定合同之后，酒店除認真履行合同的條款之外，

還應該繼續保持與客戶的聯系，一方面解決客戶提出的新問題，另一方面與客戶

建立起非業務關系以外的關系，為酒店的關系營銷奠定基礎。

2.廣告

廣告是酒店業常用的一種促銷手段。會議酒店可選擇的廣告媒體有很多種，

諸如：電視、報紙、雜志、甚至現代高科技的產物英特網。但是無論酒店采取什

么媒體做廣告都應該注意：

(1)選擇媒體的有效性酒店在選擇廣告媒體時應詳細了解所選媒體的覆蓋

范圍、媒體的目標細分市場。同時，也要明確酒店的目標細分市場，找到三者之

間的結合點，才能作到真正地有效廣告。

(2)廣告宣傳的內容從文獻研究的結果來看，會議型酒店無論在哪種媒體

上做廣告都應充分的展示酒店的各個大小會議室、足夠的客房、豐富的娛樂設施

、優質的服務等會議組織者較為關注的各種服務屬性，以達到向會議組織者傳遞

酒店信息的目的。

3.公共關系

公共關系是指企業、組織、個人與公眾發展良好關系所使用的方法和所進行

的各種活動，良好的公共關系可以加強酒店與外界的聯系，提高本企業的知名度

，創立良好的市場形象，并通過社會輿論影響旅游者的購買行為。這種促銷手段

主要要求：

(1)酒店經常與相關單位、機構保持聯系這里所說的聯系應該是非商業性

質的。酒店應在節假日拜訪以前的客戶、潛在的客戶、甚至非客戶，向他們介紹

酒店的新情況(切忌變成變相的人員推銷)，加深雙方的感情聯系，為關系營銷

打下堅實的基礎。

(2)注重新聞宣傳新聞宣傳是酒店建立市場形象，提高知名度的重要手段

。例如，古巴總統卡斯特羅在訪華期間曾下榻廣州白天鵝賓館，按照各方協商的

價格來看，這次接待任務該酒店將會虧本，但是考慮到古巴總統卡斯特羅一直受

世界傳媒所關注，他的下榻將會為該酒店帶來大規模的“兔費”的新聞宣傳，酒

店不惜代價爭取到這次接待任務,為酒店建立國際知名度起到了一定的推動作用。

除了新聞單位主動的上門采訪之外，酒店還應將酒店內部發生的反映高品德

、好思想、對社會發展有益的事及時地向各新聞單位介紹。

4.內部促銷

會議型酒店可以利用酒店內部的各種宣傳資料，以及員工的宣傳向會議客人

宣傳酒店的各種服務項目，同時還可向潛在的會議客人宣傳酒店的會議設備、設

施、會議的接待能力，關于這方面應注意：

(1)培訓一線員工的促銷意識酒店應加強員工對酒店情況的了解，強化他

們的促銷意識，使酒店員工個個都是酒店的推銷員。

(2)準備足夠的小冊子小冊子應印刷精美，具有吸引力，這樣才能激發客

人閱讀的欲望，進而留下較深刻的印象。

促銷是吸引目標細分市場的一種手段，但是其前提條件是酒店本身為顧客提

供的優質服務。沒有優質的服務，酒店無法實現促銷活動中提出的承諾，只會讓

顧客產生“上當”的感覺，降低顧客感覺中的服務質量，進而減少了顧客回頭的

可能，這是與酒店加強顧客關系，建立顧客忠誠感的目標相背的，所以酒店一定

要強化管理職能，提高服務質量，為促銷活動的正常進行打下堅實的基礎。提高入住率率的利器器影視點播機機真正滿滿足賓館館、酒樓樓、洗浴浴桑拿、影影吧及其其相關行行業的顧顧客需求求。

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