1、一份營銷界價值上億的營銷培訓2014.11.27 一份營銷界價值上億和營銷培訓課件 第一章 永遠沒有第二次機會 第二章 喜歡你，才會相信你 第三章 賣好處不要賣產品 第四章 認識人了解人你將無所不能 第五章 成交總在五次拒絕之后 第六章 怎么說比說什么更重要 第七章 不要求，你便一無所獲 第一章 永遠沒有第二次機會 第一章 永遠沒有第二次機會看起來就像頂尖銷售員三三三原則魔鬼藏在細節中狀態決定結果沒有熱情你會打動誰你的笑容價值百萬讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節 第一章 永遠沒有第二次機會看起來就像頂看起來就像頂尖銷售員看起來就像頂尖銷售員三三三原則三三三原則魔鬼藏在細節中魔鬼藏在

2、細節中狀態決定結果狀態決定結果沒有熱情你會打動誰沒有熱情你會打動誰你的笑容價值百萬你的笑容價值百萬讓你的眼睛作更有效的交流讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節你必須知道的行為禮節 第二章 喜歡你，才會相信你投其所好才會如你所愿讓自己看起來像行業的專家只有同流才會交流鏡面映現技巧語言同步傾聽才會贏得信任贊美不停，鼓勵不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多 第二章 喜歡你，才會相信你投其所好才會喜歡你，才會相信你喜歡你，才會相信你-蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”-“看來像一尊佛。”佛印說。-蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態依舊。- 蘇東坡

3、滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”-“我應該高興才是，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便。”佛印答道。-蘇東坡滿臉愧色。-蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”一份營銷界價值上億和營銷培訓課件投其所好才會如你所愿投其所好才會如你所愿讓自己看起來像行業的專家讓自己看起來像行業的專家只有同流才會交流只有同流才會交流鏡面映現技巧鏡面映現技巧語言同步語言同步傾聽才會贏得信任有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動，決定捐25 元。牧師繼續講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師

4、還繼續講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時后，牧師終于結束了講話。當捐款箱轉到馬克吐溫面前時，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。傾聽才會贏得信任有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中贊美不停，鼓勵不斷贊美不停，鼓勵不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多 第三章 賣好處不要賣產品成功銷售五問這樣介紹產品最有效對付競爭對手的方法對手狹路相逢時參與才會主動，體驗才有感受銷售高手都是構圖專家，如何來構圖?銷售魔法詞 第三章 賣好處不要賣產品成功銷售五問一份營銷界價值上億和營

5、銷培訓課件成功銷售五問成功銷售五問這樣介紹產品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前演練才會有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產品的優點與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個點頭說“是”的節奏中去。一定要有絕對競爭優勢這樣介紹產品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。對付競爭對手的方法(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關于他們的信息(6)了

6、解他們的價格(7)每個季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強，并且立刻作出相應的改(10)仔細聽客戶對你的競爭對手的評價對付競爭對手的方法(1)了解他們在市場上所處的地位競爭對手狹路相逢時(1)永遠不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手(3)表現出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產品收益會更多(5)強調你的優勢而不是弱點(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉向你的例子(7)永遠保持道德和職業素養競爭對手狹路相逢時(1)永遠不要說他們的壞話，即使客戶這樣說參與才會主動，體驗才有感受參與才會主動，體

7、驗才有感受銷售高手都是構圖專家，如何來構圖?1. 問自己：“客戶會如何使用這個產品?”2. 再自問：“客戶在使用這個產品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產品就快樂銷售高手都是構圖專家，如何來構圖?1. 問自己：“客戶會如何銷售魔法詞不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機會”不要說“消費，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經濟”不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”不要說“你的反

8、對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”銷售魔法詞不要說“買”，要說“擁有” 第四章 認識人了解人你將無所不能找出客戶向你購買的理由了解客戶的購買價值觀NEADS 和FORM 公式感覺變了，需求就產生了開發需求的兩個策略 第四章 認識人了解人你將無所不能找出客找出客戶向你購買的理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(2) 擴大對方不購買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和資格(5) 列出產品對客戶的所有好處(6) 解釋你的產品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品(8) 我們有沒有辦法限時、限量供應產品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(

9、10) 做一個價格比較，解釋為什么會物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結果(13) 塑造客戶對該產品的渴望度(14) 解釋客戶應該購買你產品的五個理由，然后提出證明(15) 客戶買你產品的好處和壞處的分析(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對該產品產生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購買你的產品找出客戶向你購買的理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(10) 了解客戶的購買價值觀了解客戶的購買價值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產品的客戶推銷自己產品）N(Now

10、) 現在使用什么同類的產品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰負責這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類感覺變了，需求就產生了沒用痛苦的客戶不會買客戶買的是感覺不要銷售鉆孔 -銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知

11、道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當然。-銷售員：你是否發現這些冰有的被糞便、動物的內臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？-愛斯基摩人：我會去看醫生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。感覺變了，需求就產生了沒用痛苦的客戶不會買-銷售員：你好，你開發需求的兩個策略發現問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴重性。通過對幾個不同的問題

12、點進行暗示，引導出一個更重要的問題。極度恐懼時 極度喜悅時 極度悲傷時 攻心為上開發需求的兩個策略發現問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴重性。對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人嗜好是一直把人們聯系在一起的最好渠道1. 只要告訴我事情的重點就可以了2. 告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來信8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務

13、，請你說給我聽、做給我看9. 向我證明價格是合理的10.給我機會作最后決定，提供幾個選擇11.強化我的決定12.不要和我爭辯13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話16.別說我購買的東西或我做的事錯了。17. 我在說話的時候，注意聽18. 讓我覺得自己很特別19. 讓我笑20. 對我的職業表示一點兒興趣21. 說話要真誠22. 當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強迫我購買23. 當你說你會送貨時，要做到24. 幫助我購買，不要出賣我對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產品1 第五章 成交總在五次拒絕之后害怕被拒絕是你的心

14、態有問題轉換定義，克服恐懼把客戶每一個抗拒轉換成客戶的問題,并讓客戶來解答處理抗拒的兩大忌與客戶永無爭辯的秘訣：合一架構法 第五章 成交總在五次拒絕之后害怕被拒絕害怕被拒絕是你的心態有問題1. 交換的心態2. 幫助別人解決問題的心態3. 銷售是一種數字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態6. 其實客戶也很緊張 7. 這是我的責任害怕被拒絕是你的心態有問題1. 交換的心態轉換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實際上都是我們內心的一種感覺對客戶的拒絕進行定義的轉換(1)在以前，只要當時，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當客戶對我說“不需要”時，

15、我就覺得被拒絕了）(2)當時，只表示。（轉換上述所有的定義。例如，當客戶對我說“不需要”時，只是表示客戶當時的心情不好而已，或表示客戶對產品能給他帶來的好處還不太了解）(3)只有當時，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當我決定放棄時，才真正代表我被拒絕了） 轉換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實際上都是我們內心的一種感覺把客戶每一個抗拒轉換成客戶的問題,并讓客戶來解答1.客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產品是物有所值。銷售轉換：你覺得多少錢比較合適?2.客戶異議：質量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務怎么樣？客戶

16、心理：對我有什么特殊服務？銷售轉換：你要什么特殊服務？4.客戶異議：沒時間。客戶心理：我為什么要把時間放在這里？銷售轉換：對你來說最重要的是什么？認同別人才有機會肯定自己把客戶每一個抗拒轉換成客戶的問題,并讓客戶來解答1.客戶異議處理抗拒的兩大忌處理抗拒的兩大忌(1)直接指出對方的錯誤(2)發生爭吵解除抗拒點的兩種模式(1) 同理戰術：點頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺覺得后來發現”處理抗拒的兩大忌處理抗拒的兩大忌與客戶永無爭辯的秘訣：合一架構法有效應對客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價格太高了。4.你們的產品有某某產品好嗎？5.我需要和某某商量商量。

17、6.給我一些資料，我再和你聯系。7.我有朋友也在賣這樣的產品，他會給我更的的優惠。8.我現在還不能立刻下決定! 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 客戶想利用討價還價策略達到其他目的 客戶不了解產品的真正價值，懷疑價值與價格不符 客戶想通過討價還價來了解產品真正的價格，看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產品，他設法讓你削價是為了給第三者施加壓力 客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾先價值，后價格好處要加起來說，價格要分開來講負面的成本要加起來講用不同產品的價格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價需要有條件與客戶

18、永無爭辯的秘訣：合一架構法有效應對客戶的八種借口 第六章 怎么說比說什么更重要引起客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定成敗變化重于一切利用封閉式問題引導客戶的思維利用選擇性問題明確結果利用反問掌控主動7+1 法則快速成交的七個問題 第六章 怎么說比說什么更重要引起客戶的引起客戶的興趣是所有銷售的開始引起客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定成敗如果在30 秒之內沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答我要說什么?我的策略依據是什么？我要表達的中心是什么？哪一種表達方式最有可能達成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應或相關

19、聯的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關？30 秒決定成敗如果在30 秒之內沒有引起客戶的注意那你的銷變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設問、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關鍵在問問對問題賺大錢什么是有效的問題？即(1) 有助于了解客戶現狀的問題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉變為即時需求的問題(3) 有助于滿足客戶要求的問題(4) 有助于表達對客戶關注的問題變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣利用封閉式問題引導客戶的思維利用封閉式問題引導客戶的思維利用選擇性問題明確結果利用選擇性問題明確結果利用反問掌控主動利用反問掌控主動7+1 法則7+1 法則快速成交的七個問題快速成交的七個問題 第七章 不要求，你便一無所獲沒有準備，你就是在準備失敗解讀客戶的購買信號消除成交的心理障礙請給我百分之百的保證，讓我放