1、重疾險經(jīng)典銷售邏輯 1可編輯ppt重疾險經(jīng)典銷售邏輯 1可編輯ppt邏輯一 我們跟客戶探討是不是應(yīng)該買保險，其實就是在探討風(fēng)險是否存在，生命是否比金錢重要。所以說，保險銷售過程就是生命價值確認(rèn)過程。 2可編輯ppt邏輯一 我們跟客戶探討是不是應(yīng)該買保險，其實就是在探討邏輯二保險產(chǎn)品是解決問題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢的工具。醫(yī)療費用是公認(rèn)的人生大問題，一病拖垮一家常有。人人都在解決：有的靠銀行存款、有的靠家庭親友、有的靠單位報銷。而保險：是一種最科學(xué)的自助互助，用保險是天（互）助。 3可編輯ppt邏輯二保險產(chǎn)品是解決問題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢的工具。醫(yī)療邏輯三單位有保險，假如生病花了30萬，都

2、報了是件非常好的事情，可是如果擁有商業(yè)保險的話，保險公司再給30萬難道不好嗎？ 4可編輯ppt邏輯三單位有保險，假如生病花了30萬，都報了是件非常好的事情邏輯四我們掙得錢，其實很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準(zhǔn)備的。有誰愿意給醫(yī)院工作呢？擁有保險，不為醫(yī)院打工！ 5可編輯ppt邏輯四我們掙得錢，其實很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準(zhǔn)備的邏輯五存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實存來存去全給醫(yī)院了。放在保險公司的錢，看上去是給保險公司的，實際上最后都是留給自己的錢。 6可編輯ppt邏輯五存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實存來存去全給邏輯六重大疾病保險是在被保險人被確診患了大病時給付

3、的保險金。這筆錢可以用來支付醫(yī)療費、后期康復(fù)費、彌補(bǔ)收入損失、償還債務(wù)（房貸）、或作為家人的生活費。簡單說：發(fā)病早是以小博大，發(fā)病晚是強(qiáng)制儲蓄。不發(fā)病是天大好事！ 7可編輯ppt邏輯六重大疾病保險是在被保險人被確診患了大病時給付的保險金。邏輯七人人都應(yīng)該買重大疾病保險。 A有錢人說：我有這么多錢，生病也不怕。事實：誰能保證有錢人生病時一定有錢呢？ B公務(wù)員說：我單位福利好，生病都報銷。事實：假如真生病，房貸報不報？ C普通人說：錢都不夠花，沒錢買保險。事實：如果去醫(yī)院，醫(yī)院也要錢。 8可編輯ppt邏輯七人人都應(yīng)該買重大疾病保險。 8可編輯ppt邏輯八快速消除憂慮的方法-憂慮克星： A寫下你擔(dān)憂

4、的事情， B想到最糟糕的情況是什么， C問自己如果真的發(fā)生了能接受嗎， D如果不能接受，馬上行動盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。 9可編輯ppt邏輯八快速消除憂慮的方法-憂慮克星： 9可編輯ppt邏輯八用此法解決買大病險的憂慮： A擔(dān)憂死了才給錢， B最差的結(jié)果是身故后給家人一筆錢， C身故后給家人留錢總比留下債務(wù)好， D每年堅持體檢，早發(fā)現(xiàn)早治療爭取生存機(jī)會。 10可編輯ppt邏輯八用此法解決買大病險的憂慮： 10可編輯ppt邏輯九人生不是一帆風(fēng)順的，總有這樣或者那樣的問題。比如健康問題是一直存在的，也必須解決的，買保險需要解決每年幾千元的問題（保費），不買保險必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的問題（

5、醫(yī)療費），健康人生從規(guī)劃開始，用有限的金錢創(chuàng)造無限的生機(jī)，這就是重大疾病保險。 11可編輯ppt邏輯九人生不是一帆風(fēng)順的，總有這樣或者那樣的問題。比如健康問邏輯十面對未來的醫(yī)療費用，有三種儲備方法： A一次存30萬定期存款，以備不時之需； B每年存1.5萬必須堅持20年； C每年投入1萬多，也堅持20年，但從第一年開始就可以有條件支配30萬甚至更多（這就是保險的方法，最科學(xué)的風(fēng)險管理選擇）。 12可編輯ppt邏輯十面對未來的醫(yī)療費用，有三種儲備方法： 12可編輯ppt認(rèn)識重大疾病保險A在患重大疾病時給付保險金的保險； B重大疾病是指那些嚴(yán)重傷害身體能力，花費巨大的疾病； C確診即給付保險金可以

6、彌補(bǔ)醫(yī)療費不足、支付康復(fù)費用、償還債務(wù)保全財產(chǎn)； D最差的結(jié)果是作為身故保險金給付，協(xié)助家人償還債務(wù)補(bǔ)充生活費用； E未患重疾者可以利用現(xiàn)金價值補(bǔ)充養(yǎng)老金。 13可編輯ppt認(rèn)識重大疾病保險13可編輯ppt煙臺分公司王少英（新康終生效保費：9.9萬，件數(shù)：12件，截至發(fā)稿簽單客戶已過20人）14可編輯ppt煙臺分公司王少英（新康終生效保費：9.9萬，件數(shù)：12件，截如何看待這次康終產(chǎn)品升級？ 新康終的推出使中國人壽70萬營銷伙伴迎來了保險生涯的第二春！因為，我們已經(jīng)很久沒有這么積極、這么高漲的拜訪熱情了！自分紅險出臺以來，件均保費越來越高，越來越多的伙伴注重給客戶設(shè)計高保費、高投資回報、低大病

7、醫(yī)療保障的產(chǎn)品組合，15可編輯ppt如何看待這次康終產(chǎn)品升級？ 新康終的推出使中國人壽70萬營沒有真正把保險的本質(zhì)保障健康放在第一位，導(dǎo)致越來越多的伙伴重大單輕小單，重理財輕健康，當(dāng)客戶發(fā)生大病醫(yī)療時理財產(chǎn)品又解決不了實際問題，致使很多客戶認(rèn)為保險都是騙人的，對保險公司和業(yè)務(wù)員評價很差。新康終的推出，最大化地激活了大家的拜訪熱情，特別是曾經(jīng)辦理過康終的老客戶，加保的可能性非常大，也極大地鼓舞了伙伴的銷售信心，因此，我認(rèn)為新康終的出臺，救活了一批伙伴，改變了一批伙伴，成就了一批伙伴。 16可編輯ppt沒有真正把保險的本質(zhì)保障健康放在第一位，導(dǎo)致越來越多的伙在篩選客戶方面，我以我的高端客戶為篩選中

8、心，逐漸向周圍的客戶群進(jìn)行蔓延。我的目標(biāo)是找一個客戶保一家子，找一個影響力中心保一個圈子，找一位領(lǐng)導(dǎo)保一個企業(yè)。我目前已經(jīng)辦理了20多份康終保單，全部都是我的老客戶，而且都是有影響力的高端客戶，他們對我工作的認(rèn)可甚至高于對保險產(chǎn)品的認(rèn)可，所以我的銷售沒有費時費力，基本都是水到渠成。 17可編輯ppt在篩選客戶方面，我以我的高端客戶為篩選中心，逐漸向周圍的客戶王：發(fā)送過。具體內(nèi)容是這樣的：您好，我的朋友！感謝您一直以來對我工作的信任和支持！因為有像您一樣優(yōu)秀的客戶對中國人壽的信賴，中國人壽已連續(xù)十年入選世界500強(qiáng)！為了給您提供更完善的保障服務(wù)，最受客戶信賴的康寧終身保險升級上市了！我將用一顆感

9、恩的心回報您的信任，用專業(yè)的服務(wù)讓您的保障沒有缺憾！我的目標(biāo)：用我的專業(yè)換您的感動！真誠說聲：感謝您！您的朋友王少英！我的客戶基本都發(fā)過，效果很好，很多客戶看到短信后給我回電話，我們在電話里簡單溝通后，約定見面時間，爭取拜訪機(jī)會。 18可編輯ppt王：發(fā)送過。具體內(nèi)容是這樣的：您好，我的朋友！感謝您一直以來王：保障范圍廣，不累計風(fēng)險保額，適合高端客戶群。我這樣與客戶溝通：保險公司為您打開了一扇難得的不累計風(fēng)險保額的機(jī)會之門，而且這扇門是旋轉(zhuǎn)門，當(dāng)它轉(zhuǎn)到您面前時，您應(yīng)該立刻擠進(jìn)去，當(dāng)門轉(zhuǎn)過去后可能再也沒有機(jī)會轉(zhuǎn)回來了。 19可編輯ppt王：保障范圍廣，不累計風(fēng)險保額，適合高端客戶群。我這樣與客戶

10、王：沒有固定的銷售流程，針對不同客戶有不同的銷售策略。我的一個大客戶，在我們公司辦理了足額保險，新康終推出后，我們見面的第一句話是，恭喜您！您又可以買保險了！您曾經(jīng)是我們公司“黑名單”里的（客戶反問什么是黑名單？給他解釋“黑名單”就是足額投保，再沒有機(jī)會加保），但是新康終的出臺，又把您解放出來了，您的機(jī)會又來了，最高保額是40萬，保費僅需27240元，我現(xiàn)場給您辦理吧！（拿出電腦打開國壽E家，現(xiàn)場操作，實時代扣，客戶非常認(rèn)可） 20可編輯ppt王：沒有固定的銷售流程，針對不同客戶有不同的銷售策略。我的一王：沒有社保的客戶，購買康終是生活必需品，有社保的客戶購買康終是生活補(bǔ)充品。有社保是好事，但

11、需要先花錢后理賠，有康終的好處，先理賠后花錢，與其用時花大錢，不如平時存小錢，有病醫(yī)病，無病防老。年輕時我們在用健康賺錢，年老時是在用錢買健康！有些錢可以沒有，但有些錢不能沒有，現(xiàn)在能省一點不會影響生活，將來多一點會不影響生活！為自己和家人儲蓄一份保障，未來家人和自己會擁有一份健康！ 21可編輯ppt王：沒有社保的客戶，購買康終是生活必需品，有社保的客戶購買康王：客戶經(jīng)常會說“已經(jīng)買了那么多保險了，不買了！”。我就告訴客戶：保險對于普通百姓是雪中送碳，而對您這樣的上層社會的人士卻是錦上添花，您的保險多，證明您的財富多，我相信您不會拒絕康終保險，就像您不會拒絕財富的積累一樣，對嗎？多一份新康終，

12、對您的生活消費沒有什么改變，但幾十萬的保障會使您的財富積累又上升一個新高度，這不是我們都希望看到的嗎？ 22可編輯ppt王：客戶經(jīng)常會說“已經(jīng)買了那么多保險了，不買了！”。我就告訴王：把握住新康終的銷售契機(jī)，迅速行動，不要漏過任何一個可能加保的客戶，不要錯過任何一個可能投保的客戶，市場無限好，前途更光明！ 23可編輯ppt王：把握住新康終的銷售契機(jī)，迅速行動，不要漏過任何一個可能加煙臺分公司褚金蘭（新康終生效保費：7.8萬，件數(shù)：21件）24可編輯ppt煙臺分公司褚金蘭（新康終生效保費：7.8萬，件數(shù)：21件）2如何看待這次康終產(chǎn)品升級？ 新康寧的升級并非僅僅是產(chǎn)品的升級，由20種重大疾病上升

13、到50種重大疾病，我看到更多的是效益倍增。 25可編輯ppt如何看待這次康終產(chǎn)品升級？ 新康寧的升級并非僅僅是產(chǎn)褚：我篩選客戶主要是原老客戶保額不足10萬的以及無重疾保險的，通過邀約來到公司產(chǎn)品說明會進(jìn)行接洽。我銷售新康終的客戶主要都是經(jīng)過我多年的服務(wù)，對我充滿信任。 26可編輯ppt褚：我篩選客戶主要是原老客戶保額不足10萬的以及無重疾保險的褚：沒有，我比較喜歡用我的熱情和語氣來感染客戶，所以我選擇的是通過電話通知。通過電話，針對不同層級不同類型的客戶逐一進(jìn)行溝通，用我的語氣語調(diào)來感染客戶，讓他們感受到新產(chǎn)品上市的火爆與搶抓核保優(yōu)惠的緊迫感。 27可編輯ppt褚：沒有，我比較喜歡用我的熱情和

14、語氣來感染客戶，所以我選擇的褚：我給客戶說的賣點很簡單：保費加一點，保障加一倍。我溝通方法全部是通過電話，用很急促，報喜的方式極力推薦，客戶先是被我的情緒所感染，之后再去通過了解認(rèn)同產(chǎn)品。 28可編輯ppt褚：我給客戶說的賣點很簡單：保費加一點，保障加一倍。我溝通方褚：溝通要點主要通過電話預(yù)約，再進(jìn)行見面接洽，將新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較于客戶溝通。銷售步驟：主要是通過電話預(yù)約，見面洽談。洽談過程中，將新產(chǎn)品上市的喜悅、興奮傳遞給客戶。 29可編輯ppt褚：溝通要點主要通過電話預(yù)約，再進(jìn)行見面接洽，將新產(chǎn)品與老產(chǎn)褚：有社保的客戶，講解要點在于重疾可以提前賠付，在確診后醫(yī)治過程中可以將理賠的錢拿去治病，

15、出院之后再報銷設(shè)備部分。無社保的就更簡單了，自己給自己攢錢治病、養(yǎng)老。 30可編輯ppt褚：有社保的客戶，講解要點在于重疾可以提前賠付，在確診后醫(yī)治褚：常見問題，老康寧已經(jīng)保了，新康寧是否還需要？我與客戶溝通時候告訴客戶，老康寧已經(jīng)時隔多年，現(xiàn)在隨著醫(yī)藥費的上漲，原來的保額已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在的需求。正如孩子小時候一瓶奶就飽了，長大之后一碗米飯可能還不夠。隨著各種消費的增加，保障也水漲船高，新康寧也是正是符合了市場要求應(yīng)運而生！ 31可編輯ppt褚：常見問題，老康寧已經(jīng)保了，新康寧是否還需要？我與客戶溝通褚：銷售情緒狀態(tài)影響銷售結(jié)果。客戶首先不是被產(chǎn)品所感染，而是我個人的服務(wù)態(tài)度。 32可編輯pp

16、t褚：銷售情緒狀態(tài)影響銷售結(jié)果。客戶首先不是被產(chǎn)品所感染，而是濟(jì)南市分公司李彬（新康終生效保費：21.8萬，件數(shù)：13件）33可編輯ppt濟(jì)南市分公司李彬（新康終生效保費：21.8萬，件數(shù)：13件）如何看待這次康終產(chǎn)品升級？這是產(chǎn)品升級對我們來說是絕對利好，客戶認(rèn)可度高，銷售順利。 34可編輯ppt如何看待這次康終產(chǎn)品升級？這是產(chǎn)品升級對我們來說是絕對利好，李：以老客戶為主，我的所有老客戶基本上對這個產(chǎn)品都比較認(rèn)可35可編輯ppt李：以老客戶為主，我的所有老客戶基本上對這個產(chǎn)品都比較認(rèn)可3李：我給近2000名客戶發(fā)送了短信，起到了很好的廣告效果，對后期與客戶見面做好了鋪墊。 中國人壽升級版康寧

17、涵蓋50種輕重疾病，規(guī)避了未成年人10萬保額的限制，最高可保50萬，老客戶近期加保不累加風(fēng)險保額，28天-60歲均可投保，國內(nèi)首創(chuàng)原位癌在責(zé)任范圍內(nèi)，增加依賴型糖尿病，3歲后視力受損，多種介入手術(shù)，腦囊腫血管瘤等十種輕疾病，有病治病，無病養(yǎng)老。 36可編輯ppt李：我給近2000名客戶發(fā)送了短信，起到了很好的廣告效果，對李：產(chǎn)品保障范圍廣，對老客戶，小病也能賠，大病重復(fù)賠（以前擁有的康寧或瑞鑫也賠） 37可編輯ppt李：產(chǎn)品保障范圍廣，對老客戶，小病也能賠，大病重復(fù)賠（以前擁李：我通常是用以下幾個步驟來完成： （1）發(fā)送短信。（全面覆蓋客戶和準(zhǔn)客戶） （2）鎖定重點客戶進(jìn)行面談拜訪。（篩選有繳費能力，產(chǎn)品認(rèn)可度高的老客戶） （3）介紹新產(chǎn)品的保障范圍廣，性價比高，而且有特殊核保政策，非常適宜家庭投保，機(jī)會難得。（通過5、6六月特殊核保政策促成） （4）國壽E家投保，方便快捷，便于現(xiàn)場促成。 38可編輯ppt李：我通常是用以下幾個步驟來完成