1、整體營銷策略管理系統(tǒng)（擬定營銷計劃的步驟和內(nèi)容）營銷計劃（書）是一各管理工具，是計劃過程的最后結(jié)果，它祥列和建議營銷活動的過程，在一個已確認的營銷態(tài)勢條件下，來完成特定的營銷目標。概要II. 從事新事業(yè)經(jīng)營目標產(chǎn)品與服務(wù)潛在客戶（市場細分與購買力）配銷過程定價競爭者的運作成功標準III. 市場營銷現(xiàn)狀評估A. 本品的營業(yè)額（過去12 個月或 3 年）按主要產(chǎn)品分按銷售區(qū)域分按通路分按細分市場分性別年齡所得區(qū)域職業(yè)生活形態(tài)g.消費習(xí)性h.購買動機本品的歷史資料（過去12個月或3 年）企業(yè)銷售量（以單位計）2. 市場占有率每單位平均價格每單位可變成本每單位毛差異額（3-4）以單位計銷售量（1 x

2、2）銷售收益（ 3 x 6）毛差異額（5 x 6）制造費凈差異額（8 - 9）廣告與促銷費用銷售人員與配銷費用市場營銷研究費用營業(yè)純利潤（10 - 11- 12- 13）市場情勢（過去12個月或3年）消費者使用實態(tài)行業(yè)勢態(tài)（生產(chǎn)技術(shù)）整體市場規(guī)模及增長率各產(chǎn)品市場規(guī)模及增長率各銷售區(qū)域市場規(guī)模及增長率各通路市場規(guī)模及增長率各細分市場市場規(guī)模及增長率競爭情勢（過去12個月或3年）本品/主要競爭者與競爭品牌的市場占有率及其變化a. 按產(chǎn)品分按銷售區(qū)域分按通路分按細分市場分本品/主要競爭品牌的營銷組合因素對比產(chǎn)品（定位、特征、品質(zhì)、可靠性、外形設(shè)計與包裝、品牌形象與知名度、新產(chǎn)品上市計劃）價格配銷（

3、經(jīng)銷商及其能力、價格和貿(mào)易條件）廣告與促銷（主題、訴求對象、媒體安排、促銷活動、費用支出、效果）服務(wù)消費者的滿意度和對品牌主張的接受程度差異點及重要性競爭的影響未來發(fā)展趨勢及其影響（A - D）宏觀環(huán)境情勢人口統(tǒng)計經(jīng)濟（收入、進口、匯率）技術(shù)政法社會文化微觀環(huán)境情勢（A - D）生產(chǎn)成本IV.機會與問題分析（SWOT分析）（A- D）機會與威脅（外部）優(yōu)勢與劣勢（內(nèi)部）1. 創(chuàng)新能力研發(fā)陣容和設(shè)備專利權(quán)基礎(chǔ)和應(yīng)用研究力生產(chǎn)能力技術(shù)設(shè)備管理原料品管（退換貨比例）財務(wù)能力流動資金應(yīng)收帳款負債自有資金融資能力管理能力管理人的才與德中層干部與基層人員的素質(zhì)組織人事行政策略決策營銷能力產(chǎn)品系統(tǒng)物流4P客

4、戶開發(fā)能力（新、大、中、小）客戶資料之建立滯銷庫存品量消費者a. 規(guī)模與成長b. 接納度c.忠誠度競爭者a.對競爭品牌動態(tài)的了解問題分析（提出問題）V. 擬定目標市場按主要產(chǎn)品分按銷售區(qū)域分C. 按通路分按細分市場分性別年齡所得區(qū)域職業(yè)生活形態(tài)消費習(xí)性8. 購買動機VI. 擬定定位消費者如何看市場的產(chǎn)品？競爭者如何看市場的產(chǎn)品？目前市場如何感覺產(chǎn)品？A. 財務(wù)目標未來1 -5年的稅后平均投資收益率當年的純利當年的現(xiàn)金流量B. 市場營銷目標當年的銷售總收益/從上年起增長 X%單位銷售量/市場占有率品牌知曉度從X%提升到X%擴大X%的配銷網(wǎng)點達到 X 的平均實際單價鋪貨率使用量VIII. 制定市場營銷策略A. 競爭策略1. 領(lǐng)導(dǎo)者追隨者挑戰(zhàn)者定位者B. 增長策略提高現(xiàn)存消費者的使用量爭取競爭者的客戶群爭取費使用者的嘗試市場擴張策略1. 新地區(qū)2. 新細分市場產(chǎn)品擴張策略開發(fā)不同品質(zhì)等級開發(fā)新款核新規(guī)格E.進入新行業(yè)IX.制定營銷方案A.目標市場（客戶ABC分類）B.產(chǎn)品定位C.產(chǎn)品線（產(chǎn)品的增減）D.價格E.配銷渠道F.銷售人員G.服務(wù)H.廣告（費用的增減）I.促銷（費用的增減）J.研發(fā)（費用的增減）K.市場營銷研究（費用的增減）X.制定行動方