1、專業醫藥銷售培訓概述 專業醫藥銷售的定義專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。醫生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環節為例，從藥廠生產出廠醫藥商業公司醫院藥劑科醫院藥房醫生處方患者購買。圖11 藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至于危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演

2、著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。醫藥代表的角色1.醫藥代表的角色定位據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥信息來自于各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是：醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。 2.醫藥代表的角色認知針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點認知：銷售人員的基本職責：達到個人的營業目標并完成每一產品的目標完成推廣計劃并使投入取得最大效益進行有計劃的行

3、程拜訪提高工作效率確保本區域內行政工作及時準確對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當的庫存計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定確保回款及賒賬符合公司的要求程序醫藥代表應有的素質1.醫藥代表應具備的知識醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。醫藥代表的成功公式這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫藥代表的表現并不會差，因為銷售技巧和敬業精神

4、可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在于他的敬業精神。凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。 木桶理論如果把醫藥代表的職業素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更

5、多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。圖12 木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢】作為一名醫藥代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，并進行有針對性的改進。表11 職業素質檢查表醫院代表需具備的素質是否具備改進醫院代表需具備的知識必備知識是 否 輔助知識是 否 醫院代表應具備的技巧探詢技巧是 否 呈現技巧、是 否 成交技巧是 否 觀察技巧是 否 開場白技巧是 否 同理心聆聽技巧是 否 處理異議技巧是 否 跟進技巧是 否 敬業精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）是 否 誠（誠意、誠信）是 否 禮（禮儀、禮節）是 否 智（智慧）是 否 信（信譽、自信）是 否

6、探詢技巧【本講重點】探詢的目的與障礙探詢的技巧實戰演練探詢的目的與障礙當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。 探詢的障礙1.使探詢變成盤查如果醫藥代表反復地詢問醫生，會使醫生感覺到醫藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫藥代表的探詢是盤查，從而對醫藥代表的探詢感到反感。如果醫藥代表的探詢讓醫生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質性的拜訪，最后

7、可能會導致拜訪的失敗或走向相反的方向。2.使拜訪失去方向在何種情況下會使醫藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫生對問題的回答就可能失去方向，此時醫生也會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。 3.使關系變得緊張醫藥代表的問題可能會造成其與醫生之間的關系緊張，因為醫藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調和語速，或者說態度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫生產生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。4.使時間失去控制時間失去控制是從事銷售拜訪

8、多年的醫藥代表常常出現的一個問題。有多年銷售經驗的醫藥代表通常與醫生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫藥代表，必須具備的是專業知識、產品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運用不當，丟失目標，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了。探詢的技巧什么是探詢的技巧1.使醫生有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道

9、醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。3.決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注

10、意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。開放式探詢與封閉式探詢【案例】代表：醫生，您通常首選什么鎮痛藥治療中度癌痛？代表：醫生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？代表：醫生，對治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？代表：醫生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：醫生，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合？代表：主任，您認為這類藥的臨床前景如何？代表：醫生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮痛方面的療效2.封閉式探詢當你要澄清醫生的話時，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，

11、限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。【自檢】用你所熟悉的產品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。 小結探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發現醫生真正關心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。 呈現技巧【本講重點】呈現時機藥品的特性利益轉化呈現時機1.如何把握時機當醫藥代表發現客

12、戶的需求時當醫藥代表發現客戶的需求時，醫藥代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益。當醫藥代表已清楚客戶的需求時當醫藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現你的產品，因為醫藥代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品。介紹適當的利益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當你越理解他（她）的需求，你就越能準確地以適當的利益來滿足這個需求。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢？首先醫藥代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫藥代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫藥代表必須要去做的。最后

13、透過探詢，醫藥代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫藥代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后，醫藥代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。 藥品的特性利益轉化藥品的特性和利益 1.藥品的特性藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫生和患者的。2.藥品的利益利益

14、（益處）就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。【舉例】如果說一種藥品的血藥濃度可以持續12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。醫藥代表可以將這一特點轉換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某一種

15、藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結果發現因為要求一天服用的次數太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應有的效果。也就是說在血藥濃度持續12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。很多藥品是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達到一個血藥高峰，達到峰波，然后持續一定的時間后達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩定性）尤其對于降血壓藥物來說，緩釋技術對于血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術在治療降血壓

16、的藥物中，它的好處就在于平穩降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫藥代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹藥品有緩釋技術，同時要告訴醫生由于采用了緩釋技術，所以避免了藥品產生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實現治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。藥品的三個特性分別產生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產生一個，還可以

17、同時產生多個相關的利益。如果醫藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫藥代表要讓這個藥品成為治療的武器，你就必須把這些產品的特性轉換成利益。特 性利 益血藥濃度可以持續12小時一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達到良好的治療效果緩釋技術避免了峰波峰谷，平穩降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調整劑量利益的特點與展示1.利益特點利益必須是產品的一項事實帶來的結果；利益必須顯示如何改變病人的生活質量和醫生的治療水平；醫生最感興趣的是“這個產品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；醫生處方的

18、原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產品“特點”；顧客只對產品將為其帶來什么益處感興趣，而非產品是什么。2.展示利益多種表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫生或病人的心理獲益（ ）去充分地想象它能夠給醫生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的。反復強調在展示利益時，還需要反復強調，讓醫生明細地了解產品可能會帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫生心中的共鳴，要通過第二次強調，當醫生剛有些興趣時，醫藥代表還要做第三次、第四次反復的強調，直到醫

19、生接受為止。要有側重點醫藥代表在呈現利益時，一定是根據銷售對象，根據科室的特點進行呈現，所以要有側重點。如果在病房里你應該考慮的側重點是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點，不同的時間不同的醫生，要有各自不同的側重點。對老醫生使用新方法在展示的過程中，有時候有多年銷售經驗的醫藥代表會出現這樣的疏忽，認為醫生已經非常清楚自己銷售的產品，也非常清楚產品的特性帶來的利益，其實，這種想法是錯誤的。可口可樂大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實際上可口可樂就是反復提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對于老客戶，對

20、于已經使用你銷售的產品的醫生還需要反復強調，當然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫生，醫藥代表可以對老客戶使用新方法。 避開競爭對手優勢不同的產品會有它的優勢和局限，如果自己銷售的產品的劣勢與競爭對手的優勢相比，那你所銷售的產品豈不是一無是處，沒必要進行銷售了。實際上并非如此，只要是化學藥品都有它自己的優點，也有它自己的缺點，所以既要承認其它產品的優點，但是也要盡可能多地展示自身產品的優勢。不威脅競爭對手存在，爭取立足在知識經濟和人格經濟時代，傳統的“你贏我輸、你輸我贏、你輸我輸”的競爭正步入“你贏我贏”的戰略聯盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界

21、、商界、企業界還是其它各界，無論從事什么職業、什么工作，無論是否意識到社會發展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當醫藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現醫生所期望的結果，這個方案才會展現價值，你所銷售的產品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。 3.展現利益時的注意事項展現益處時盡量使用產品的商品名展現利益時要盡量使用產品的商品名，而不使用化學名。藥品既有產品名又有化學名，同類產品可能會有多個產品名，不同廠家生產的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學名只有一個。所以展現產品的利益時，如果用的化學名，就有可能

22、幫助了競爭對手，因為醫生在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學名，容易造成混淆。充分運用觀察的技巧充分運用觀察的技巧，確認醫生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫藥代表就可以繼續這一話題，如果說醫生對醫藥代表提出的益處不感興趣，那么醫藥代表應該用其它事實展現產品的其它利益。不同專科的醫生所需要的對病人的益處各自不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同專科的醫生所需要的對病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。渲染益處時不要太過夸張益處是可以渲染的，但是不要過于

23、夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫生面前醫藥代表失去了誠信。【案例】閱讀以下對話，填寫下表，區分產品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長達24小時，可以一天一次，所以使用十分方便。醫生：唔代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護士的負擔，也可減輕病人多次針刺的痛苦。醫生：這倒是。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。醫生：的確。代表：如果病人省去住院，至少可以節約2?3的治療費用。醫生：聽起來不錯，我試試。產品特性利益頭孢安啶 注：一項特性，可轉換為一項或多項利益（利益對醫生患者帶來的好處） 什么是局限局限是

24、產品可能的副作用，處方產品時需要考慮的限制。任何化學藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產品可能帶來的副作用是醫生在開處方藥品時需要考慮的。醫藥代表不能馬上就反駁醫生提出的藥品的局限，而應該首先承認局限，在承認局限的同時，用產品的事實充分展現利益，讓醫生接受產品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負面效應。回避局限會使醫生產生一些錯誤的期望值；認為產品資料的不足；醫藥代表隱瞞了一些風險；醫生會對醫藥代表的信任度相應地下降。準確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫生一個正確的期望值，好的醫藥代表應該是負責任的，有信心的，不應該傳遞一種錯誤的信息。對待局限的態度承認局限回避局限醫生

25、可預測病人可能產生的反應使醫生對產品產生正確的期望值醫生更加信任你醫生產生錯誤的期望值認為產品資料不足你在隱瞞些什么風險醫生對你的信任度降低注意事項為何要提供周詳見解談產品局限時，盡量描述成這一類產品的特點，此局限不僅僅是我們的產品所獨有的講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名過分看重利益（益處）：可能還是產品局限，對產品作出超乎實際的期望，導致失望過分強調局限（缺點）：忽略產品實際的益處，導致醫生不處方小結醫生買的不是產品或服務，他買的是利益。因此抓住呈現的時間，將藥品的特性轉化成醫生需要的利益就顯得格外重要。當醫藥代表明確醫生的需要時，應及時呈現利益，呈現利益時應盡量使用產品的商品名，

26、要充分運用觀察技巧，考慮到不同專科的醫生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。成交技巧【本講重點】捕捉成交時機如何達成成交成交技巧演練協議無法達成時怎么辦捕捉成交時機成交的時機是要靠醫藥代表去把握的。醫生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時機，這是需要反復訓練、反復體會的。請注意以下成交機會：表81 成交的機會成交的機會舉 例當醫生重述你提供的利益，或稱贊你的產品時“產品鎮痛效果確實不錯”“聽起來不錯”當醫生的異議得到滿意答復時“讓我告訴你，你已經說服我了”當醫生發出使用信息時“好！我們試一試”當醫生表現出積極的身體語言和表情時點

27、頭、微笑表示興趣當醫生詢問使用細節時“一天最大劑量是多少？”“你在什么時候可以把它送來”當醫藥代表捕捉到以上成交機會時，應該緊緊抓住這一位醫生給予的成交機會，如果醫藥代表失去了這一成交機會，就還要繼續拜訪的程序，繼續探詢，然后呈現產品，消除醫生的疑慮，積極爭取下一個成交機會。【自檢】請你閱讀以下對話，判斷對話中出現了哪些成交機會。醫藥代表：本品經醫科大學第一醫院、第二醫院、省中醫藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規化驗及肝腎功能檢查，均未發現不良反應。醫生：每個醫藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！醫藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因

28、此不會出現低血糖反應。可明顯降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。醫生：聽起來不錯，還有其它特點嗎？醫藥代表：可顯著降低血清脂質過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發癥的防治大有益處。醫生：糖尿病人往往伴有并發癥，這是糖尿病人也是我們做醫生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當醫生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！醫藥代表：可以使用一下嘛醫生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續用藥不少于36個療程。如何達成成交實際上成交最重要的一點就是讓醫生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是

29、讓醫生開處方。成交常常被一些有多年工作經驗的醫藥代表所忽略，因為他們在拜訪的過程中可能往往把精力放在呈現、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫藥代表一定要記住：要讓莊稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時及時地精心收割。表82 成交的方法成交的方法舉 例直接成交您也認為產品鎮痛效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？總結性成交前面已提到因為產品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。（讓醫生感覺到沒有其它選擇，必須試用。）引薦性成交教授一直在用，沒有一例出現不良反應，您可以先試幾例。（讓醫生覺得別人都使用了，而且

30、權威專家都使用了，那我使用應該沒有問題，產生一種安全感。）試驗性成交根據這項臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫生使用你的產品，實際上已經規范了醫生對你銷售的藥品的選擇和使用。）特殊利益性成交這是最新治療的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經驗與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時機，特殊的情況下可以使用）漸進性成交層層遞進總結利益，讓醫生最終接受你的處方的方法。因為因為因為所以（利益的總結一個不夠，可以總結第二個，第三個，第四個，直到醫生接受為止，逐漸讓醫生最終接受開你的處方。）轉換性成交對于輕中度的癌痛病人，服用產品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控

31、制，使病人的生活素質得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫生的信賴。假設性成交如果就選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應建立在醫生使用你銷售的產品的基礎上，以提高銷售成功的可能性。）表82 成交的方法協議無法達成時怎么辦1.繼續詢問協議無法達成時，通常是醫生沒有真正了解醫藥代表提供的利益和存在的異議。這時醫藥代表需要做的事情就是繼續詢問。如果醫藥代表要想知道更多的信息，了解醫生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫藥代表只需要一些明確的答復，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問。2.說服詢問結束，當醫藥代表已發現及清楚了解醫生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫生。怎么說服醫生呢？當醫藥代表了解到醫生真正的障礙何在，為什么沒有成交時，醫藥代表應在確定醫生真正需求的前提下，呈現產品的特性，并將產品的特性轉換成利益，用產