1、婚宴白酒市場分析報告婚宴用酒喜酒，是中國婚俗中一個不可或缺的重要部分。雖然隨著社會經濟發展，人們的飲酒習慣、健康觀念也隨著改變，使中國傳統白酒在喜酒中的份額有所減少，但是他作為中國傳統文化中的重要組成部分，是依然不可能被紅酒或洋酒所替代的，仍然是婚宴用酒中的“重頭戲”。據相關部門統計中國的婚宴白酒市場已達到200億，致使各大白酒企業對這一巨大的“蛋糕”虎視眈眈，紛紛設法從中分的一杯羹。面對這一巨大的市場，不管是全國知名品牌還是地方名酒，都是“八仙過海，各顯神通”，利用自己的優勢在婚宴白酒市場中遨游。對于他們在婚宴白酒市場中的表現，我將選取一些全國知名品牌和具有代表性的地方名酒，先從他們的自身情

2、況入手，進而對他們的銷售渠道、競爭策略加以總結，并用SWOT分析法對其進行分析，找出他們各自的優勢、劣勢、機會和威脅。品牌產地主要覆蓋區域銷售額婚宴白酒系列銷售渠道備注茅臺貴州全國237億元白頭到老系列代理商、電子商務酒仙網、京東商城與自建電子商務平臺相結合五糧液四川全國487億元婚宴系列、喜酒系列、喜結緣系列和喜慶專供系列代理商電子商務渠道由酒仙網、京東商城負責瀘州老窖四川全國280億元婚慶酒和66喜壇代理商、電子商務借助酒仙網、京東商城及在Tmall上建設電子商務渠道劍南春四川全國30億元珍愛100%代理商電子商務渠道由酒仙網、京東商城負責洋河江蘇全國127億元天之藍和金玉良緣系列代理商電

3、子商務渠道由酒仙網、京東商城負責金六福四川全國40億元喜酒系列代理商、電子商務借助酒仙網、京東商城及在Tmall上建設電子商務渠道白云邊湖北湖北32億元白云邊年份系列、婚宴定制系列代理商電子商務渠道由酒仙網和京東商城負責枝江湖北湖北22.5億元枝江大曲系列、楚之韻代理商電子商務渠道由京東商城負責一、茅臺企業簡介 HYPERLINK /view/9862.htm 貴州茅臺酒是中國白酒第一品牌，獨產于中國的貴州省 HYPERLINK /view/74070.htm 仁懷市 HYPERLINK /view/162417.htm 茅臺鎮，是與蘇格蘭 HYPERLINK /view/30513.htm

4、威士忌、法國科涅克 HYPERLINK /view/26708.htm 白蘭地齊名的三大 HYPERLINK /view/21314.htm 蒸餾酒之一，是中國白酒中大曲 HYPERLINK /view/523614.htm 醬香型 HYPERLINK /view/26712.htm 白酒的鼻祖，。1915年至今，茅臺酒共獲得15次國際金獎，連續五次蟬聯中國國家名酒稱號，被人稱為“國酒茅臺”，2011年銷售額已達237億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。“茅臺”作為中國白酒第一品牌，早已享譽國內外。其傳統的代理商渠道早已遍布中國的同時，積極開拓海外渠道。除中國外大陸，現已在港澳地區、亞洲、歐洲、美

5、洲和大洋洲建立了成熟的海外銷售渠道。茅臺酒全球銷售渠道分布電子商務平臺的代理商渠道。隨著時代的發展，科技的日新月異，從而深深的影響人們的購物習慣，隨著近年來網絡和電子商務的急速發展，越來越多的人通過綜合性的或專業類的電子商務平臺來購買自己所需要的商品，因此，茅臺與京東商城、酒仙網這兩家國內知名的綜合類和專業類的電子商務平臺展開合作，借助他們在電子商務領域中的優勢，來幫助開拓茅臺在電子商務方面的渠道。京東商城截圖京東商城作為中國最大的綜合類電子商務平臺，是茅臺在電子商務渠道中最主要的合作伙伴，在京東商城中僅茅臺集團旗下的白酒產品達到552個，而中國知名的白酒銷售網站酒仙網中，茅臺集團旗下的產品僅

6、41個。酒仙網截圖自建電子商務平臺。茅臺酒在其自己的官方網站中，搭建了一個專屬自己的電子商務平臺，通過此平臺，已達到向顧客進行產品展示和網絡直銷的目的，整個商城中產品僅有36個，是在三個電子商務平臺中產品數最少的。茅臺酒自建網上商城截圖營銷策略打造專屬婚宴白酒市場的產品系列。為針對越來越紅火的婚宴白酒市場，茅臺集團專門開發“白頭到老系列”，其系列由“喜結良緣”和“百年好合”兩個產品組成，價格區間在45-96元/瓶。在命名上他們凸顯中國傳統的祝愿；在包裝和酒瓶方面，基本以代表中國傳統喜慶的紅色為主，然后再配以一些強調中國傳統婚俗中“囍”的元素，使整個包裝和酒瓶符合中國傳統喜慶場合要求，同時為方便

7、購買，顧客可通過京東商城和酒仙網這兩個電子商務渠道訂購。茅臺白頭到老酒的喜結良緣和百年好合推出專屬新人的婚宴“定制酒”。茅臺集團保健酒業公司與北京白金至尊酒業有限公司，共同打造了茅臺白金酒系列產品。其中專門為婚宴、慶典和企業提供專屬的“定制酒”。在婚宴“定制酒”中，新人可將自己的姓名、照片、結婚日期和地點等信息放在外包裝和酒瓶上，體現其紀念意義和專屬價值。依據不同的檔次，其價格區間在238元1080元/瓶，主要通過其專賣店茅臺白金酒禮行進行銷售。茅臺白金酒的婚宴“定制酒”茅臺婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S作為中國白酒第一品牌，其品牌知名度、美譽度和品牌地位早已深入人心。作為中國醬香型白酒的鼻

8、祖，其釀造、調制工藝是成熟且不可復制的。資本雄厚，有充足的資金對產品進行運作。營銷網絡全面而成熟。擁有一定DIY元素。劣勢-W產品線較多，容易分散精力，無法專注與某一個或幾個產品系列。從命名到產品外包裝都缺乏時尚元素，對年輕人缺乏足夠的吸引力。產品包裝較為粗糙，與茅臺的品牌檔次不符。茅臺婚宴酒系列產品缺乏必要的宣傳推廣，知名度有限。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。國民收入的增加，消費水平不斷提高。婚宴專用白酒愈來愈被人接受。都市青年們對自己婚宴(婚禮)的品質和個性化越來越重視。威脅-T中國白酒品牌多，有全國性名酒，也有地方性名酒，市場競爭激烈。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的

9、份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。缺乏價格區間在100元-200元/瓶的產品，容易使競爭對手抓住這一區間的空白。二、五糧液企業簡介五糧液為大曲 HYPERLINK /view/115576.htm 濃香型白酒，產于四川宜賓市，用小麥、大米、玉米、高粱、糯米5種糧食發酵釀制而成，在 HYPERLINK /view/61891.htm 中國濃香型酒中獨樹一幟，香氣悠久，滋味醇厚，進口甘美，入喉凈爽，各味諧調，恰到好處。在整個中國白酒行業中，名列第二，僅次于茅臺。2011年銷售額達487億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。依靠傳統的代理商模式，是中國各大白酒品牌主要經營的

10、銷售渠道，作為中國白酒中僅次于茅臺的知名品牌，他也已名滿大江南北，蜚聲海外。除中國本土外，也已在亞洲、歐洲、美洲和大洋洲建立代理商渠道。五糧液全球銷售渠道分布電子商務渠道的代理商。五糧液集團為開拓電子商務渠道，與京東商城和酒仙網展開合作，借助京東商城成熟的平臺，并與酒仙網的專業性相結合，合力拓展在電子商務渠道的銷售。京東商城截圖從圖中我們可以發現，與茅臺一樣，五糧液也將京東商城作為其主要的電子商務渠道來經營，在京東商城中上投放的產品達704款；而專業類的酒仙網中屬于五糧液集團旗下的產品僅有101款。酒仙網截圖營銷策略推出專門針對婚宴白酒市場的產品。和茅臺集團一樣，為在潛力巨大的婚宴白酒市場搶占

11、有利位置，五糧液集團也推出專門針對婚宴白酒市場的婚宴系列、喜酒系列、喜結緣系列和喜慶專供系列。其中又以婚宴系列為主打系列，由喜結同心、心心相印、和諧美滿、恒久珍愛、訂制珍藏、相伴永久和永結同心七款產品組成，其價格區間在119元-600元/瓶。在產品的命名上凸顯中國傳統祝福，而外包裝的主題和酒瓶特點方面，都以紅色為主，無不反映中國傳統中喜慶元素。這些產品不僅能在經銷商處購買，也可以通過京東商城和酒仙網訂購。五糧液婚宴系列五糧液婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S作為中國僅次于茅臺的品牌，其品牌地位是毋庸置疑的。作為中國濃香型白酒的代表，擁有成熟釀造手段和制作工藝。資本雄厚，有充足的資金對產品進行運作

12、。營銷網絡全面而成熟。劣勢-W產品線較多，無法專注于運作一個系列的產品。從命名到產品外包裝都缺乏時尚、個性化和DIY元素，對年輕人缺乏足夠的吸引力。其婚宴系列缺乏推廣宣傳，知名度還不夠高。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。國民收入的增加，消費水平不斷提高婚宴專用白酒愈來愈被人接受。都市青年們對自己婚宴(婚禮)的品質越來越重視。可利用茅臺在100元200元/瓶，這一空白區間。威脅-S中國白酒品牌多，有全國性名酒，也有地方性名酒，市場競爭激烈。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。茅臺可為顧客提供定制服務。三、瀘州老窖企業

13、簡介瀘州老窖產于四川瀘州，是中國 HYPERLINK /view/115576.htm 濃香型白酒的發源地，以眾多獨特優勢在 HYPERLINK /view/5536236.htm 中國酒業獨樹一幟。擁有我國建造最早（始建于公元1573年）、連續使用時間最長、保護最完整的1573國寶窖池群，1996年經國務院批準為行業首家全國重點文物保護單位，2006年被 HYPERLINK /view/656197.htm 國家文物局列入“世界文化遺產預備名錄”。2011年銷售額超過280億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。作為中國的老牌名酒，經過多年的發展，其銷售網絡已遍布除澳、臺地區外的整個中國大陸。通過在

14、每個省（市）設立辦事處的方式來開拓和維護傳統的代理商渠道。瀘州老窖銷售渠道分布電子商務渠道的代理商。與茅臺和五糧液一樣，瀘州老窖也將京東商城作為其在電子商務渠道的主要合作伙伴，為此瀘州老窖一共在京東商城中投放了332款產品，其中還包括他旗下的知名品牌“國窖1573”系列。 京東商城截圖另外，作為中國專業的酒類電子商務平臺酒仙網，也是瀘州老窖在電子商務渠道中的另一個合作伙伴，但是其產品投放數量遠遠少于京東商城的，在酒仙網上瀘州老窖和“國窖1573”兩個品牌加起來也僅有37款產品。酒仙網截圖自建網絡直銷渠道。瀘州老窖借助“TMall”其成熟、知名的電子商務平臺來搭建專屬自己的網絡直銷渠道。這樣不僅

15、可以與京東商城、酒仙網在電子商務渠道上進行互補，同時又為自己旗下產品增加一個網絡展示渠道。在整個TMall商城中瀘州老窖和“國窖1573”兩個品牌一共投放量21件產品，大大低于其他兩個電子商務平臺。瀘州老窖在TMall上的直銷店截圖營銷策略打造專門有用于婚宴的白酒產品。針對婚宴白酒市場這一巨大的蛋糕，瀘州老窖也是精心打造了兩款款專門針對婚宴白酒市場的產品“瀘州老窖婚慶酒”和“66喜壇”。婚慶酒系列僅一款產品，在電子商務渠道中只在TMall上銷售，售價為199元/瓶（TMall活動價為99元/瓶），“66喜壇”系列共五款產品，僅在京東商城中銷售，價格區間為68元145元/瓶。和茅臺、五糧液的婚宴

16、酒一樣，在產品的包裝上都以中國傳統喜慶元素。瀘州老窖婚慶酒 瀘州老窖66喜壇 加入DIY元素。針對當今年輕人追求個性和時尚的特征，瀘州老窖婚慶酒的酒盒上特地增加一個可用來進行DIY的部分，新人們可將自己的結婚照插在酒盒上，與參加婚宴的嘉賓一起分享自己的幸福。瀘州老窖婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S作為中國的老牌名酒，其知名度和口碑是相當不錯的。悠久的釀造歷史使其擁有成熟的工藝和高質量的產品。400多年的歷史，賦予其很深的文化內涵。成熟而全面的營銷網絡。有一定的DIY元素劣勢-W產品線較多，容易分散資源。產品價格重疊，易造成同品牌的內部競爭。從命名到外包裝缺乏時尚元素，不易吸引年輕人。對旗下婚宴

17、酒產品缺乏推廣，知名度好不夠。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。婚宴專用白酒愈來愈被人接受。都市青年們對自己婚宴(婚禮)的品質和個性化越來越重視。威脅-T中國白酒品牌多，有全國性名酒，也有地方性名酒，市場競爭激烈。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。四、劍南春企業簡介劍南春酒，產于 HYPERLINK /view/7627.htm 四川省綿竹市，因綿竹在 HYPERLINK /view/17592.htm 唐代屬劍南道，故稱“劍南春”。四川的綿竹市素有“酒鄉”之稱，綿竹市因產竹、產酒而得名。早在唐代就產聞名遐邇的 H

18、YPERLINK /view/564304.htm 名酒“劍南燒春”，相傳 HYPERLINK /view/2133.htm 李白為喝此美酒曾在這里把皮襖賣掉買酒痛飲，留下“士解金貂”、“解貂贖酒”的佳話。 HYPERLINK /view/20422.htm 北宋蘇軾稱贊這種蜜酒“三日開甕香滿域”，“甘露微濁醍醐清”，其酒之引人可見一斑。2011年銷售額為30億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。傳統的代理商渠道作為中國白酒行業銷售渠道的根本，是每家白酒企業銷售額的主要來源，劍南春將整個中國大陸地區分為四個銷售大區，通過每個大區的辦事處對傳統的代理渠道進行拓展、管理和維護。電子商務渠道的代理商。京東

19、商城憑借其成熟的平臺、較高的知名度及強大的綜合性優勢也成為了劍南春在電子商務渠道的首選合作伙伴，在京東商城中劍南春投放的產品有115款，而同樣作為劍南春電子商務渠道合作伙伴的酒仙網中僅有21款劍南春的產品。京東商城在中國白酒行業的電子商務渠道中，占據絕對優勢地位。京東商城截圖酒仙網截圖營銷策略針對婚宴白酒市場專門開發一個系列的產品。劍南春為針對婚宴市場，特成立文君酒業經營公司，在2006年推出中國愛情第一酒（婚宴專用酒）.珍愛100%，主打愛情和卓文君的鳳求凰概念。珍愛100的外包裝也是以中國傳統中喜慶的紅色為主色調，配以“囍”字以凸顯其婚宴酒的特性。此系列由38元/瓶、48元/瓶和68元/瓶

20、三款產品組成。.劍南春真愛100%劍南春婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S作為中國白酒知名品牌之一，在全國范圍內具有一定的知名度。產于中國知名酒鄉，其工藝和質量有很好的保證。成熟而全面的營銷網絡。率先推出婚宴專用白酒。劣勢-W產品價位較低，缺乏中高檔價位產品。從命名到外包裝缺乏時尚元素，不易吸引年輕人。產品缺乏宣傳推廣，知名度不夠。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。婚宴專用白酒愈來愈被人接受。威脅-T在整個白酒市場中，中低價位的白酒產品競爭是相當激烈的。產品價格與劍南春品牌形象不符，容易給人造成負面印象。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒

21、，使白酒的消費量下降。五、洋河企業簡介江蘇洋河酒廠股份有限公司位于蘇北古鎮洋河，清雍正年間，洋河大曲已行銷江淮一帶，并被列為清朝皇室貢品。洋河大曲以產地而得名，屬濃香型大曲酒，以其“甜、綿、軟、凈、香”的獨特風格，被專家和廣大消費者譽為濃香型大曲酒的正宗代表。1979年在第三屆全國評酒會上，洋河大曲一躍躋身于全國八大名酒之列。2011年銷售額超過127億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。洋河經過長期發展，整個銷售網絡遍布除港、澳、臺以外的整個中國大陸地區，通過在每個省（市）設立分公司，以分區域的方式來拓展維護代理商渠道。洋河全國銷售網絡電子商務渠道的代理商。京東商城憑借其成熟的平臺、較高的知名度及

22、強大的綜合性的優勢也被洋河作為在電子商務渠道的首選合作伙伴，在京東商城中洋河一共投放57款產品，而中國酒類電子商務的專業平臺酒仙網中，僅有9款洋河的產品。京東商城截圖酒仙網截圖營銷策略專門開發一個系列的婚宴專用酒。洋河為針對婚宴市場白酒市場，特打造了金玉良緣系列，該系列由“金元”和“銀元”兩款產品組成，外包裝也是以紅色為主色調，再配以象征中國傳統喜慶的花紋、圖案，符合中國傳統風俗。其價格分別為189元/瓶和88元/瓶，這兩款產品在京東商城和酒仙網都可以購買到。洋河金玉良緣系列利用現有成熟的知名產品切入婚宴白酒市場。由于洋河旗下藍色經典系列通過長期的廣泛的宣傳推廣，早已被大眾熟知。通過對婚宴白酒

23、市場的價格、包裝等因素的考慮，洋河將藍色經典中的“海之藍”作為婚宴白酒市場的另一個主打產品。“海之藍”因其較高的知名度，優美的瓶形、經典的藍色和適中的價格，使其在婚宴白酒市場中易被顧客所接受。同時，顧客不管是通過電子商務，還是通過傳統的經銷商都能方便的購買到，使其達到線上線下的全面覆蓋。洋河海之藍洋河婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S作為中國八大名酒之一，其工藝和技術是相當成熟的。洋河藍色經典系列的知名度高，品牌形象已深入人心。全面而成熟的營銷網絡。劣勢-W金玉良緣與系列與“海之藍”產品價格區間重疊，易造成品牌內部競爭。金玉良緣系列的知名度有限。金玉良緣系列從命名到外包裝缺乏都時尚元素，不易吸引

24、年輕人。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。婚宴專用白酒愈來愈被人接受。金玉良緣系列與“海之藍”的價位易于被大多數人接受。威脅-T中國白酒品牌多，有全國性名酒，也有地方性名酒，市場競爭激烈。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。六、金六福企業簡介1998年金六福與中國 HYPERLINK /view/26712.htm 白酒行業龍頭 HYPERLINK /view/293943.htm 五糧液集團強強聯手，迅速走出一條從代理品牌、創造品牌，到擁有名牌的發展之路。2005年7月投資收購位于四川邛崍的“中華中恒華醇酒廠”，從

25、而徹底擁有自己的生產基地，不再完全依靠五糧液的代工。2011年銷售額40億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。通過十多年的發展，金六福現已擁有18個銷售大區，近2000名營銷人員，銷售范圍遍及全國31個省、市、自治區（港澳臺除外）。電子商務渠道的代理商。京東商城作為金六福在電子商務渠道的主要合作伙伴，其擁有金六福品牌旗下161款產品，而中國酒類專業電子商務平臺酒仙網中，金六福僅僅投放了19款產品。京東商城截圖酒仙網截圖自建網絡直銷渠道。金六福借助“TMall”其成熟、知名的電子商務平臺來搭建專屬自己的網絡直銷渠道。這樣不僅可以與京東商城、酒仙網在電子商務渠道上進行互補，同時又為自己旗下產品增加一個網

26、絡展示渠道。金六福在整商城中一共投放量73款產品，產品數量少與京東商城，而多與酒仙網。TMall截圖營銷策略打造專門用于婚宴場合的白酒產品。金六福為將自己的產品延伸至婚宴白酒市場，特地開發了金六福喜酒系列，此系列一共由金玉良緣、喜結良緣和天賜良緣三款產品組成。其外包裝依舊是以紅色為主色調，并配以中國傳統的喜慶圖案。由于產品檔次和度數的不同價格從95元-198元/瓶不等。在以上三個電子商務渠道均能購買到。金玉良緣 喜結良緣 天賜良緣金六福婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S經過十多年的宣傳推廣，金六福品牌已被人熟知。金六福的名稱所賦予的內涵符合中國人的美好愿望。豐富的品牌運作經驗。位于四川的生產基地

27、是中國傳統的酒鄉。劣勢-W由于品牌成立時間較短，其品牌底蘊還無法與其他老牌名酒媲美。從命名到外包裝缺乏都時尚元素，不易吸引年輕人。其婚宴酒系列缺乏宣傳推廣，知名度還不夠高。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。婚宴專用白酒愈來愈被人接受。產品價格易于被大多數人接受。威脅-T中國白酒品牌多，有全國性名酒，也有地方性名酒，市場競爭激烈。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。七、白云邊企業簡介白云邊為湖北知名白酒品牌，也是中國兼香型白酒的代表。他產于 HYPERLINK /view/7482.htm 湖北省松滋市城北，臨江漢平原

28、，西倚 HYPERLINK /view/62410.htm 巫山嶺余脈，南接 HYPERLINK /view/741669.htm 武陵，北濱長江，是歷史悠久的釀酒勝地。白云邊這一名稱源于“詩仙”、“酒仙” HYPERLINK /view/2133.htm 李白的“且就洞庭賒月色，將船買酒白云邊”這一膾炙人口的千古絕句。2011年白云邊的銷售額超過32億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。作為湖北省內的老牌名酒，一直都是以傳統的代理商渠道作為銷售的重點，經過多年的發展其銷售網絡遍及湖北全省、河南、湖南、江西、華南等地區。白云邊經銷商分布圖電子商務渠道的代理商。京東商城也是白云邊在電子商務渠道的主要合

29、作伙伴，其擁有白云邊品牌旗下24款產品，而作為中國酒類專業電子商務平臺的酒仙網，僅有9款白云邊的產品。京東商城截圖酒仙網截圖營銷策略利用現有成熟的知名產品切入婚宴白酒市場。由于白云邊旗下的年份系列，特別是九年、十二年和十五年產品通過長期、廣泛的宣傳推廣早已被大眾熟知，而且其品質和口感均有不錯的口碑，其價格布局也十分合理（從98元288元/瓶，共6款產品），因此在湖北白酒市場上這三個年份的產品銷量也最大，同時在湖北的婚宴白酒市場上也占有較大份額。白云邊15年 白云邊12年 白云邊9年將成熟的產品系列換上符合婚宴的喜慶、個性化包裝，為新人打造婚宴定制酒。隨時的時代的變化，當今新人們都希望有一場屬于

30、自己的個性化婚禮，希望婚禮中能有凸顯與眾不同的元素。因此，白云邊將自己品牌旗下最為暢銷的年份系列進行重新設計、包裝，用于打造白云邊婚宴定制酒。新人們可將婚紗照、誓詞、祝愿等放在酒盒上，以彰顯其紀念意義和個性化。這樣既滿足了婚宴酒的品質，又滿足了新人們DIY的需求。白云邊婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S作為湖北省的老牌名酒，其工藝和技術是成熟的。在湖北省內的白酒企業中位居第一。產品價格布局合理。婚宴定制酒擁有個性化的DIY元素。劣勢-W在全國范圍內知名度有限。婚宴定制酒產品缺乏宣傳推廣。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。湖北省內的顧客在選擇時，更傾向于本地品牌。婚宴定制酒越

31、來越受歡迎。威脅T全國性的知名品牌和本地品牌都對婚宴白酒市場虎視眈眈。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。八、枝江企業簡介 HYPERLINK /view/5325.htm 湖北枝江酒業股份有限公司位于湖北省枝江市，成立于1998年10月，其歷史可追到1817年，由嘉慶年間的“謙泰吉”槽坊演變而來，是一家釀造濃香型白酒的老品牌，也是 HYPERLINK /view/7482.htm 湖北省最大的白酒生產企業之一，具有近200年釀造白酒的悠久歷史。2011年銷售額超過22.5億元。銷售渠道傳統的代理商渠道。枝江作為湖北省內知名品牌，也是一直

32、將傳統的代理商渠道作為其根本，通過多年潛心經營和發展，其銷售網絡已遍及湖北全省及周邊的省、市、地區。電子商務渠道的代理商。隨著省內其他知名品牌開始開辟、拓展電子商務渠道，于是枝江也及時跟進，與京東商城建立合作關系，在其平臺上一共投放了16款產品。但是枝江并沒有像其他白酒品牌那樣也在酒仙網上進行產品投放。京東網截圖營銷策略在產品系列升級或者在開發新的產品系列時打造一款適合婚宴、生日宴、慶功宴等多種喜慶場合的白酒產品。枝江根據市場的變化及產品的更新、升級等因素，傾力打造百年枝江系列，該系列一共三款產品：楚之韻、地之韻和天之韻。其中楚之韻因其紅色的外包裝和酒瓶，符合中國傳統對喜慶的訴求，使他具備作為

33、婚宴酒的功能；同時楚之韻也是枝江向婚宴白酒市場大力推介的產品。楚之韻作為枝江的新產品系列百年枝江中的一員，通過京東商城和各大傳統渠道均能購買到，依據度數的不同價格從138元194元/瓶不等。枝江楚之韻枝江婚宴酒產品的SWOT分析優勢-S在湖北省內具有一定的知名度。在工藝和技術方面比較成熟。產品定價適中，易于被大多數人接受。劣勢-W產品應用范圍過廣，缺乏針對性。在全國范圍內缺乏知名度。外包裝較為中庸，缺乏時尚元素，對年輕人吸引有限。機會-O婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。湖北省內的顧客在選擇時，更傾向于本地品牌。威脅-T全國性的知名品牌和本地品牌都針對婚宴白酒市場推出專門的婚宴用

34、酒和定制酒。紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。通過以上全國知名品牌和地方名酒相關情況中反映出的信息及對他們進行分析后，我們能更進一步從他們的營銷渠道和競爭手段進行深入總結，并對整個婚宴白酒市場進行SWOT分析，探尋出他們“空白區”，為今后我們產品的營銷、推廣探索出一條新的道路。營銷渠道銷售渠道依靠代理商（經銷商）的傳統模式。從以上幾個白酒品牌的相關情況中可以看出，傳統的代理商（經銷商）銷售模式依然處于強勢地位，各品牌仍然將其作為主要的銷售渠道來用心經營。開發電子商務渠道的“代理商”。隨著電子商務成為一個重要的購物渠道，因而催生很多綜合類

35、和專業類的知名電子商務網站，使很多企業通過他們成功打開電子商務渠道。因此，很多白酒企業通過與知名綜合類電子商務網站（如京東商城），以及專業的酒類銷售網站（如酒仙網）進行合作，通過將他們發展成為自己品牌在電子商務渠道“代理商”的方式來打開電子商務渠道。另外，從以上每家企業在京東商城、酒仙網及自己建的電子商務平臺上投放的產品數量上可以發現，不管是全國知名品牌和地方名酒均將京東商城為其主要合作伙伴，京東商城中擁有各品牌產品的數量，遠遠多于酒仙網和各企業自建的電子商務平臺，京東商城在白酒行業的電子商務渠道中占有絕對優勢。自建電子商務平臺與電子商務渠道“代理商”相結合。電子商務渠道的打造和經營已經被白酒

36、企業愈來愈重視，他們通過在自己品牌的官網上搭建專屬自己電子商務平臺（如茅臺），或者將自己的電子商務板塊與“Tmall”結合，借助“Tmall”的成熟平臺建設自己的“網絡直銷店”（如瀘州老家和金六福），從而拓寬自己的電子商務渠道。另外，雖然他們打造自己的電子商務平臺與京東商城、“酒仙網”展開合作，全方位的開拓電子商務渠道；但是側重點上還是有一定區別的，如茅臺、瀘州老窖等在自建電子商務平臺上投放的產品，遠少于在京東商城和酒仙網上投放的產品數量，他們更傾向將自建電子商務平臺作為另一個網絡展示平臺，其產品展示、推介功能大于其銷售功能。推廣渠道電視廣告。電視作為最主要的媒體渠道，其作用是不可忽視的，當今

37、電視廣告中經常可以看到上面幾家白酒企業的廣告，但其投入和效果是不能成正比的。紙質媒介。一些地方名酒，一般都會在當地的主流紙質媒體上進行推廣宣傳；而很多覆蓋全國的知名品牌卻會在一些高端雜志上進行品牌推廣，他們想利用高端雜志來提升和保證品牌形象，同時這些雜志的讀者便是他們的潛在客戶。戶外及新媒體。現在大城市里隨處可見戶外廣告或戶外大型顯示屏，同時在寫字樓的大廳中，電梯門口及電梯內也隨處可見各種新媒體的身影。特別是以很多地方品牌及新進品牌都很喜歡通過這些渠道，迅速讓自己的產品深入人心。另外，他們還利用城市中的公共交通（如公交車車身、公交車站、地鐵車廂內、地鐵站等）來作為品牌推廣的渠道。競爭手段產品許

38、多白酒企業為針對婚宴市場，專門為其打造一個品牌或者一個系列。如茅臺的白頭到老系列、五糧液的喜結緣系列、金六福的喜酒系列等。在命名上主要凸顯中國傳統喜慶、祝福的特色。同時他們的包裝和酒瓶基本以代表中國傳統喜慶的紅色為主，然后再裝飾一些強調中國傳統婚俗中“囍”的元素，使整個包裝和酒瓶符合中國傳統對婚宴要求，同時紅色的外包和酒瓶裝給顧客的第一感覺就是可以用來作為婚宴用酒的。借助現有暢銷產品系列切入婚宴白酒市場。也有一部分白酒品牌將自己銷量較好、口碑不錯且價格適中的系列拿來作為打開婚宴白酒市場的主力，如洋河的海之藍、白云邊的年份系列、枝江大曲系列等。由于產品系列之前已有一定的美譽度，所以不需要像新產品

39、那樣需要一個適應期，所以使其能可以迅速的切入市場，并占領一定的市場份額。打造專屬新人的婚宴“定制酒”。白酒企業根據新人們的要求，在外包裝和酒瓶上標注新人們的姓名、結婚日期和地點，或新人們的祝福、簽名和照片等DIY元素，從而更加彰顯婚禮的浪漫、溫馨和紀念意義。在產品系列升級或者在開發新的產品系列時打造一款適合婚宴、生日宴、慶功宴等多種喜慶場合的白酒產品，如枝江的楚之韻。一些品牌為控制產品開發成本和推廣費用，在推出新的產品系列時，將其中的某一款產品的包裝和酒瓶中加入中國傳統喜慶元素，已達到可覆蓋婚宴在內所有喜慶場合用酒的目的。渠道尋找新的合作伙伴，拓展新的銷售渠道。從煙酒店、超市或批發商等處購買婚

40、宴用酒的傳統方式仍然在婚宴白酒市場中占據主導地位，但隨著競爭的激烈和渠道的同質性，使不少白酒企業開始想辦法擴寬其銷售渠道。于是他們根據婚禮（婚宴）的流程、環節和特點進行分析，從而開辟出一條新的渠道與婚慶公司或“喜鋪”合作。這樣不僅擴充產品銷售渠道，提升產品銷量；而且還可以增加婚慶公司和“喜鋪”的收入；同時也能起到“一站式”服務的作用，為新人們節約更多時間和精力。利用電子商務渠道。隨著當今年輕人購物習慣的變化，以及白酒企業在電子商務方面建立渠道，使“網購”婚宴白酒這模式變得很“平常”，其渠道的價格優勢也是其他實體渠道不可比擬的。但是依據“傳統習慣”，新人們為節約結婚的費用，而回將婚宴中多余的酒水

41、飲料退掉；但是作為電子商務渠道卻無法提供接受退回產品的服務；因此，這也是現階段傳統渠道依然在婚宴白酒市場中占據主導地位的原因。銷售采取優惠或者打折銷售。由于一場婚宴上白酒使用量較大，所以很多白酒品牌在針對婚宴市場銷售時都會才優惠或打折銷售的策略，比如在原價上打多少折，或者采取買幾瓶送幾瓶的方式來從價格上吸引顧客購買。采取婚宴酒水套餐的形式。由于在婚宴上不僅僅用到白酒，還要用到紅酒和飲料，且用量也都較大。因此，很多白酒品牌采取酒水套餐的形式，一份套餐就是一桌婚宴的酒水飲料，而且一份套餐的價格肯定便宜于單獨買套餐里所有酒水飲料的總價。這樣不僅讓新人們得到實惠，而且也得到方便，使他們不用一一去購買婚

42、宴用的酒水飲料，直接在一個地方全部安排妥當。行業SWOT分析優勢分析（S）中國白酒擁有深厚的文化底蘊，產品類型豐富。中國白酒文化源遠流長，它在中國人眼中已經超脫其酒精飲料的概念，更多的成為一種文化的載體，是中國人與人之間交流溝通的一個重要媒介。同時，通過幾千年的發展在工藝上和技術方面已十分精湛，而且還擁有不同的香型，以滿足人們的不同口味。白酒在中國人的宴席上是必不可少的。在中國就有“無酒不成席”的說法，特別是在婚宴、壽宴等喜慶場合的宴席上，酒占據著重要地位，人們通過敬酒表達對主人的祝福；表達對客人的答謝；表達好友間真摯的情感。白酒作為中國傳統酒類，更符合中國的傳統口味和飲酒習慣。由于中國人幾千

43、年來都是飲用的白酒，因此他們會更習慣白酒的口感和味道，并且一些飲酒習慣和風俗都是隨著白酒而產生的。全面而成熟的銷售渠道。中國白酒企業經過多年的發展早已擁有各自成熟的渠道和銷售網絡，同時還隨著時代的變化、技術的進步及人們購物習慣的開發、拓展新銷售模式和渠道。現在很多中國白酒企業已做到實體渠道和電子商務渠道互補，線上線下的全面覆蓋。劣勢分析（W）企業產品線較多，容易分散企業的精力。中國白酒企業的產品線少則十多個，多則達到一百多個，從而使企業有限的資源過于分散，無法專注與哪一個或者哪幾個產品系列，因而出現很多產品系列不被人知曉的情況。其中以婚宴白酒為例，不少白酒企業都針對婚宴市場開發的婚宴專用白酒，

44、但是因他們缺乏對婚宴白酒系列的宣傳、推廣，使其知名度相當有限，或者根本不被人知曉。包裝缺乏新意和品質，不易被年輕人接受。當今的白酒品牌旗下的婚宴酒系列在命名和包裝上主要體現中國傳統喜慶、祝福的特色。但是隨著時代的變遷，當今都市年輕人越來越追求時尚、品質和個性化。如果想用傳統的方式和元素在命名、包裝等方面來吸引他們是不可能的，他們更喜歡那些包裝元素、風格和方式的時尚化，且又有DIY功能的產品。同時熱衷于追求品質的他們，對那些缺乏新意且十分粗糙的包裝也是敬而遠之的。缺乏在互聯網媒介上的推廣。由于婚宴市場的特殊性，其顧客大多是年輕人；同時互聯網作為當今年輕人接觸最多的媒體，其對年輕人的宣傳、推廣還是相當有針對性、有效性的。機會分析（O）婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據優勢。中國的婚宴白酒市場已達到200億，不管是全國知名品牌還是地方名酒，都紛紛設法從中分的一杯羹，但是由于整個中國白酒市場競爭激烈，以及白酒行業地域性強的特點，導致始終沒有一家品牌在婚宴白酒市場中占據優勢。婚宴專用（定制）白酒愈來愈被人接受。在未來若干年，中國婚慶市場將由“80、90”后占主導地位。這個群體富有個性，喜歡顛覆傳統，但對于愛情卻有浪漫的渴望，追