1、銷售人員、跟單人員必須懂得回答問題技巧！1.價格怎么這么高？答：你認為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。2.你們的價格是多少？答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。3.價格為什么這么低？答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關鍵，這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集

2、團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當?shù)膬?yōu)勢的。4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:A、 我們公司的規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B、在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公

3、司就做裝修市場起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質(zhì)量環(huán)境認證，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測的。C油漆最重要的原料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾家實力比較大的樹脂生產(chǎn)廠家，華潤，美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂。可以說有著絕對的質(zhì)量保證，在外來說：我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。5.出了質(zhì)量問題怎么辦？答：當然誰都不希望出問題，但是因為涂料本身只是個半成品，任何一個施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質(zhì)量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議

4、辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。6.怎么沒聽過這個牌子？答：現(xiàn)在涂料市場上有近8000家涂料生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。7.找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8.能跟我上廣告嗎？答：當然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告

5、目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡建設就還不成熟了，就好想飛機撒種，如果連基礎都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實際的需要，幫您設計好。9.你們有什么服務？答：我們的服務可以分a商務服務，b技術服務，c營銷策略服務，d內(nèi)部管理服務，e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。 10.你們有鋪底嗎？鋪底多少？答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應的獎金。11.質(zhì)量跟XX比怎么

6、樣啊？ 答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。12.你們的政策是不是真的？答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉，只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場，現(xiàn)在操作的已經(jīng)相當成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場，發(fā)揮我們產(chǎn)品做裝修漆的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價格，更好的服務政策來和各經(jīng)銷商一起雙贏！13.我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答：可以啊，但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域，

7、月銷量是多少？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。14.到你們公司考察費用誰承擔？答：基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人。考察住宿期間按公司標準來算。15.我很忙，沒時間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.16.我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?是

8、上午還是下午呢?17.沒返利，那怎么做？答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！18.阿里大師我沒聽過？答：那華潤，大寶，知道嗎？他在用我們生產(chǎn)的樹脂，您這有家具廠嗎？問問看他們知不知道？質(zhì)量怎么樣！19.可不可以代銷？答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產(chǎn)品不了解，怕風險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優(yōu)惠，在價格風險上就給你減少了，其次，我們的質(zhì)量可是長期做家具市場所經(jīng)歷的質(zhì)量上，是摸的到，看的見的，在質(zhì)量風險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低

9、價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優(yōu)惠活動都一再可以幫你把風險降的最低，我們的服務培訓更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報。20.我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的培訓支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!21.聽說你們服務不好？ 答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X老板指出，批評。22.聽說你們質(zhì)量不好？答：啊？您

10、聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經(jīng)驗啊。23.你們的價格能不能在低些呢？答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？24.你們的包裝不好看啊，好不好買啊？答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關系，反正您賣的不是衣服，

11、只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎？亞洲銷售女神徐鶴寧經(jīng)典語錄太過精辟，不學必悔選擇永遠大于努力。銷售是偉大的工作。老板是開著寶馬的大業(yè)務員。窮人與富人的區(qū)別在于脖子以上的東西不同。窮人想著怎樣省錢，富人想著怎樣投資賺錢。一個人不成功，是因為人缺少世界級的教練。人生的成功就是一個選擇，一個決定。成功者永遠影響別人而不被別人影響。所有成功者都是學習者越是成功的人懂的比較多時間永遠大于金錢我之所以成功，是因為我把90%的金錢投資于脖子以上，你想賺大錢，看你腦子有沒有長久賺錢的能力。你的朋友決定你的品質(zhì)自信心是一個人無價的資產(chǎn)。語言是有能量的，越怕越不要說怕。改變只在一瞬間，觀念改變，行動改變。演講就是把自

12、己懂的告訴別人，永遠也不會緊張。一個人的成功不在于他所擁有的，而在于他為社會付出了多少？成功需要的環(huán)境：（1）為成功者工作（2）和成功者合作（3）讓成功者為自己工作。所有父母都希望在自己的有生之年，看到兒女出人頭地。不斷投資自己的大腦，我要我愿意 一.做人篇1.用愛心做事業(yè)用感恩的心做人。2.做事先做人小企業(yè)做事大事業(yè)做人。3.認認真真做事踏踏實實做人。4.一個人成功不是因為他很會做生意而是因為他很會做人。5.人的品質(zhì)是一切的根源。6.言行一致是成功的開始。7.所有的成功者都是付出者。8.永遠保持謙虛感恩的態(tài)度。9.態(tài)度好的人，賺錢的機會比較多。10.凡是只要對人、事、物保持一顆感恩的心，就一

13、定會大成功。11.謙虛是持續(xù)成功的保證。12.待人要老實友善、謙虛有禮、客氣主動。13.你所選擇的朋友，決定你的命運。14.要主動地結交新的朋友用發(fā)自內(nèi)心去打動人心。15.用發(fā)自內(nèi)心去打動人心16.隨時隨地地保持微笑。17.宇宙是圓的。18.一定要不斷擴大自己的社交圈。19.要找對的朋友做資產(chǎn)，不要找錯的朋友做負債。20.不斷關系別人包括他的家人。21.必須懂得時常主動地去幫助別人。22.為理想而奮斗，為使命而工作。23.專心、認真、努力、負責任。24.因為不與人爭，所以沒有人爭的過你。25.懂得放下自己的身段，未來就會身價特殊。26.良好的溝通來自于良好的態(tài)度。27.新態(tài)度創(chuàng)造記錄。28.調(diào)

14、整態(tài)度，改變信念；加強行動，創(chuàng)造結果！29.凡是一定要積極，但絕對不要心急。30.不斷尋求別人忠誠的建議。二.做事篇1.每一份私下的努力都會有倍增的回收，在公眾都會被表揚出來。2.敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。3.做自己喜歡做的事，然后把它做到最好。4.永遠想行業(yè)第一名看齊。5.沒有最好，只有更好。6.永遠要做得比最好的還要更好。7.永遠要做得比要求的更多更好。8.用世界級的標準做所有的事情。9.用世界級的標準嚴格的自我操練。10.凡事追求零缺點零失誤。11.不斷為自己創(chuàng)造世界級成功的平臺、學習的平臺、人脈的平臺。12.只有想不到，沒有做不到。13.所謂效率就是第一次就把事情做

15、對。14.凡事要求品質(zhì)，做事的品質(zhì)決定了你的成就。15.效率不代表很忙，很忙不代表有生產(chǎn)力。16.有計劃才會有效率。17.有效的一個就夠了，沒效的再多也沒有用。18.借力使力少費力。19.不管你做什么事，一定要快樂！一定要享受其過程。20.注重力等于事實，留意我所想要的，而不是我所恐驚的。21.堅持錯誤的想法，只能得到錯誤的結果。22.成功不僅是你做了什么，同時懂得不要做什么？23.一定要進入正面循環(huán)。24.做任何事之前都要有清晰的理念和明確的宗旨。25.做事一定要有焦點，一定要有強烈的企圖心。26.目標設立與價值觀吻合。27.設立一個可以達成而且有期限的目標。28.把目標切割。29.一定要做

16、夢想板，把夢想板貼在右上方。30.每天寫核心目標十遍以上。31.明天成功的第一步：天天看“夢想板”讓成功的夢想視覺化，反復加深印象。32.敢于公眾承諾。33.自信心來源于知識、經(jīng)驗、計劃和預備。34.要時常獎勵自己。35.失敗不是成功之母，只有檢討才是成功之母。36.一個人至少必須經(jīng)過16次的重復，才會記住95%的內(nèi)容。37.自我分析短板在哪里？38.要不斷分析自己的工作流程和改善流程。39.善于找出你目前最大的障礙并不斷完善。每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效。成功需要改變成功需要行動。40.成功需要改變成功需要行動40.每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效！41.成功需要改變成功需要行動

17、。每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效！42.重要的不是發(fā)生了什么，而是做哪些是來改善它。43.要持續(xù)不斷地改善自己的缺點，要持續(xù)不斷地發(fā)揮自己的優(yōu)勢專長。44.要隨時隨地攜帶筆記本，要隨時隨地記筆記。45.時間治理是成功的要害。46.要做每日檢討：總結自己做對了什么？做錯了什么？哪里還可以更好？47.時間管理就是懂得學習成功者的經(jīng)驗。48.用證實有效的方法減少自我摸索的時間。49.時間管理就是根據(jù)事情的輕重緩急設定優(yōu)先順序。50.控制你的電話時間。51.你所運用的時間的能力和你的成功成正比。52.成功者每分每秒都在做最有生產(chǎn)力的事情，其他的事情全都授權出去倍增時間。53.運用20/80定律做

18、最重要的事情。54.設定不被干擾的時間。55.同一類的事情一起做。56.你沒有辦法做每件事情，但是你永遠有辦法去做對你最重要的事情。57.必須把所要做的每件事情都列出來。58.今日事今日畢。59.只有充分輕松，才能有力出擊。60.一定要堅持做運動！61.每天都要靜坐。62.靜坐的好處：1，消除負能量 2，吸收正能量63.財富吸收不到身邊，是因為負能量太多。三.激勵篇1.沒有失敗，只有暫時停止成功。2.凡事發(fā)生必有其目的并且有助于我。3.延遲不等于拒絕。4.過去不等于未來。5.如果我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。6.沒有得到我要的，即將得到更好的。7.積極思索，越來越好。8.我很樂

19、意接受更多的財富和更大的成就。9.一個人之所以快樂，是因為他想要讓別人快樂。一個人之所以痛苦，是因為他自己想要快樂。10.看見目標就看不到障礙。11.要讓事情改變，先改變自己；要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。12.成功者決不放棄，放棄者決不成功。13.合理的要求是練習，不合理的要求是磨練。14.二心一意，創(chuàng)造10億。15.積極向上成功在望。16.有夢想，才有力量；有希望，才會拼命。17.成功者“熱愛痛苦”，把吃苦當作吃補。18.成功與借口永遠不住在同一屋檐下。19.態(tài)度決定高度，成敗在于決心。20.事情有沒有可能，就看你決心夠不夠。21.堅持才有價值。22.下定決心一定成功。23.所有的目

20、標都可以被達成，所有的夢想都可以被實現(xiàn)。24.一定要比你的競爭對手更努力。25.成功者是比競爭對手多做一下的人。26.成功者擁有強烈堅定的信念。27.體力越用越好。28.做為老板加分的事情。29.幫助老板成功，自己才會成功；幫助老板賺錢，自己就會賺錢。30.上帝要送你禮物，它就會給你挫折。31.假如現(xiàn)在已經(jīng)到達最差的狀況，剩下的就只有好起來了。32.寧愿辛勞一陣子，不要辛苦一輩子。33.重要的不是發(fā)生了什么，而是要做哪些來改善它。34.反復確認自己是什么，你就一定會成為什么。35.命運把握在自己手中。36.我是最棒的!我是最好的！我是最優(yōu)秀的！我喜歡我自己！37.自己就是一座寶藏。38.Yes

21、I can!39.我的思想專注于創(chuàng)造成功和財富。40.告訴自己，我能、我行、我要、我愿意。41.凡事以最短的時間采取最大量的行動。42.我每天大量地吸收著成功和財富。43.我可以擁有任何人間美好的事情。44.我擁有超強的行動力。45.人生最好的禮物就是短暫的挫折！跌倒不是重點，怎樣站起來才最重要。46.要成功先發(fā)瘋，頭腦簡樸向前沖。47.沒錯，成功一定屬于我。48.我擁有偉大的思想。49.我是一個具有魅力、吸引力的人，并且我相信我一定會成功。50.我是一個非常成功的人，我過著平衡式成功的人生。51.成功致富的機會不斷地被我吸收而來。52.成功一定是屬于我的，因為我是值得的。53.我擁有大量的財

22、富，我的生命布滿了快樂和希望。54.我擁有無與倫比的自信和魅力。55.是的，我可以擁有一切。56.我每天樂在工作。57.成功和財富大量地流到我身邊。58.我似乎磁鐵一樣，大量地吸收著成功和財富。59.我每一天都很幸運，我過著快樂、幸福、美滿的人生。60.是的，我可以實現(xiàn)任何的目標和理想。61.所有的事情開始于思想，所以的改變都在一瞬間，所有的顧客都可以被說服。62.發(fā)揮潛意識的力量，潛意識的力量比意識大三萬倍！四.策略篇1.成功等于目標，其他都是這句話的注解。2.明確的目標，具體的計劃；充分的準備，大量的行動。3.當你成為行業(yè)第一名時，財富和榮譽擋都擋不住。4.設定目標不等于實現(xiàn)目標。5.一定

23、要設立周計劃。6.目標決定策略，目標決定結果；目標一定要遠大，計劃一定要明確、合理。7.一定要有一個核心目標。8.一定要分析自己為什么沒有達到目標。9.目標要實現(xiàn)：第一要專注，第二要重復。10.露面是成功之鑰。11.一定要運用天時、地利、人和及懂得設定優(yōu)先順序，要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標。12.一定要懂得焦點法則。13.樹立準確的價值觀，過全方位平衡式成功的人生。14.選對池塘釣大魚，選對行業(yè)賺大錢。15.計劃是成功的保障，計劃是成功必備的條件。16.一定要有短期目標（3-5年），中期目標（10年），長期目標（30年）。17.要達成目標最重要的關鍵之一，就是要不斷地做自我檢討。18.要設立

24、高標準，絕對不要接受第二流的表現(xiàn)。19.事情以結果為向?qū)В袌鲆越Y果論英雄。五.銷售篇1.賣產(chǎn)品不如賣自己。2.大客戶唯一買的是態(tài)度。3.推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。4.說服是信心的傳遞，情緒的轉移。5.什么叫業(yè)務？做業(yè)務就是交朋友，朋友越多業(yè)績越好。6.客戶買的永遠是一種情緒，一種氣氛。7.銷售就是販賣情緒。8.推銷冠軍的習慣是：不僅要準時，還必須要提前做好準備。9.推銷的成敗與事前的準備成正比。10.隨時隨地搜集相關行業(yè)的情報。11.對你所從事的行業(yè)要無所不知。12.掌握的知識越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。13.多認識顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會。14.要想獲得什么，就看

25、你付出的是什么。15.你到底真正賣的是什么。16.只有當顧客真正喜歡你，相信你，才會開始選擇你的產(chǎn)品。17.你必須知道顧客真正要的是什么。18.一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。19.了解顧客的問題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。20.百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。21.顧客不止買產(chǎn)品，更買你的服務精神與服務態(tài)度。22.客戶能上門約見你，就成功了一半。23.見顧客前5分鐘，對著鏡子練微笑。24.永遠坐在顧客的左邊。25.成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。26.永遠以贊美對方為開場白。27.從語言、速度和肢體、動作上去模擬對方，去配合對方。28.你要告訴顧客所有需要知道的事情。29.推銷過程中，最

26、重要的就是建立信賴感。30.不露痕跡的把產(chǎn)品賣出去，是銷售點最高境地。31.你的緊張會影響到你的顧客。32.你的自信也會影響你的顧客。33.銷售就是幫助顧客解決問題。34.每一天都要提升你的銷售技巧。35.用對的方法來銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績提升的保證。36.要銷售，就要銷售結果，不要賣充分；要講，就要講故事，不要說理論。37.不斷地銷售、銷售再銷售。38.要隨時保持微笑。39.每一個顧客都希望受到尊重和肯定。40.服務勝于銷售。41.哀求顧客幫你寫顧客見證，要提供顧客見證，最好是名人見證。42.每天把自己交談過的每一個顧客的名字和內(nèi)容復習整理一遍。43.報酬不夠就是能力不夠。44.要定期，而且持續(xù)

27、不斷的與顧客聯(lián)絡。45.背對客戶也要100%地對客戶尊敬。46.要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。47.業(yè)績提升的關鍵：每天要定出必須完成度量化限度。48.要想超過誰，就比他更努力4倍。49.只要凡事認真，業(yè)績就會好起來。50.具備一周工作七天，一天工作24小時的意識。51.言行一致是給他人信心的保證。52.服務最終端目標就是要讓顧客滿足和忠誠。53.服務隊最高境地就是顧客不斷的主動轉介紹。54.不只做售后服務，更要做售前服務。55.顧客反對意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。56.一個人之所以成功，因為他服務隊人數(shù)比較多，想要更成功，一定要服務更多的人。57.顧客不買產(chǎn)品時，依然要給顧客

28、提供資訊。58.任何服務都需要大量推廣、大量推銷。59.顧客購買你的產(chǎn)品，是因為他喜歡你。60.我熱愛我的產(chǎn)品。61.要不斷地感謝顧客，因為是顧客讓你成功的。62.一定要比你的競爭對手更努力。63.每一個成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。64.我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。65.我不斷地提供物超所值的服務。66.每一個顧客都非常喜歡購買我的產(chǎn)品。67.所有的顧客都不斷地轉介紹顧客購買我的產(chǎn)品。68.我每天不斷地銷售產(chǎn)品給大量的顧客。69.每個顧客都熱愛我所賣給他的產(chǎn)品。70.我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。71.所有的顧客都迫不及待地要購買我的產(chǎn)品，每一個顧客都非常

29、的喜歡我。72.我每天都有大量的潛在顧客想要熟悉我。73.我擁有大量的3A級顧客。74.我的服務永遠是同行業(yè)中最好的一位。75.我隨時關注顧客的需要和他的問題。76.我的業(yè)績不斷地提升，我的收入不斷地倍增。77.我的存款不斷地增加，成功實在是一件非常輕易的事情。78.我相信自己一定會成功。業(yè)務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的 我曾收藏過一篇 一個老業(yè)務員的自白 的文章，拿出來和你分享下，希望對你有所幫助 。1、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱

30、讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。 3、關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最

31、好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的

32、，熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外。 關于找客戶 做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。 1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般

33、大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。 2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，深圳特區(qū)報每天都有大量的招聘廣告，還有南方都市報每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉轉，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來

34、，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。 3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。 4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側面也反映了

35、他的一個經(jīng)濟實力。 5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。 6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是

36、要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。 所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。 關于打電話 我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。 1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要

37、不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。 2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就

38、忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。 3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。 4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約

39、了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 初拜訪客戶 1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼 2、準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。 3、服裝不能造就完

40、人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。 4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。 5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的

41、結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。 如何維護客戶 1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，