1、銷售經理：日 期：2022/9/121銷售經理成功之路12022/9/1222022/9/122課程大綱：定義成功銷售經理的角色和職責銷售經理日常基礎業務工作 1.銷售例會 2.展廳環境管理 3.銷售業務流程銷售經理的關鍵業績指標銷售經理的常用重要表卡銷售經理的自我管理22022/9/123第一模塊：定義成功32022/9/124定義成功車 子兒 子妻 子房 子票 子妻 子房 子票 子車 子兒 子妻 子房 子票 子士兵突擊語錄： 做有意義的事情評價成功的標準是什么？了解下屬頂住壓力因材施教精神導師42022/9/125如何讓自己更成功？成功=離不開你 =需要你+喜歡你創造被老板和公司利用的價值

2、56避免成為“植物人”的三個問題生存成長關系問題一：我為什么而工作？思維修煉62022/9/127問題二：我在公司中存在的價值體現在哪里？不要問公司能為你做什么，問問你能為公司做什么？需要共贏保鮮稀缺價值體現72022/9/128問題三：我的下一步目標是什么？知道自己要去哪里，才有可能到達那里。 人生目標：工 人 家 財 學 身作 際 庭 務 習 體事 關 親 金 成 健 業 系 屬 錢 長 康 82022/9/129成功秘訣：做別人不愿意做的事情做公司“人見人恨的人”計較得失是最笨的想法能力是誰給的？自己、老板老板沒說不能做的事情要做沒有借口，講理由是推卸責任的開始必須做一些錯誤的決定920

3、22/9/1210成功目標競爭榜樣資源優勢價值機遇干擾不足自身能力客觀條件成功思維導圖促進因素阻礙成功102022/9/1211第二模塊：角色和職責112022/9/1212請大家給管理下一個定義？管人理事 管物理財通過實施計劃、組織、人員配備、指導、控制等職能來協調他人活動，使別人同自己一起實現既定目標的過程1213銷售經理職責：專業榜樣成交支持事務協調上傳下達激勵士氣現場管控132022/9/1214銷售經理職責：負責落實執行相關的銷售政策負責本部門員工的日常管理、評價和績效反饋、建立有持續戰斗力的團隊負責根據公司總體經營目標制定區域相應的銷售計劃、督導完成銷售目標負責客戶滿意度的提升，創

4、造更多的忠誠用戶負責按照相關要求建立各項規章和流程并檢查相應的執行情況負責集團銷售的組織和落實，完成集團小猴的各項目標負責組織收集、分析與銷售有關的信息并將結果及時反饋負責保證庫存的合理性，根據市場狀況進行組織和調整協助市場部完成公司市場推廣的各項計劃和活動協調本部門和其他相關部門之間的業務協作按照公司和部門制定的培訓計劃，進行政策、流程、知識、技能和安全教育等業務相關培訓完成總經理下達的其他任務142022/9/1215第三模塊：銷售經理日常基礎業務工作152022/9/1216銷售例會專項例會夕會晨會周例會半年/年度例會月/季例會162022/9/1217晨會：通報廠家價格促銷信息，傳達經

5、銷商的各種文件，銷售部門的促銷價格信息、庫存車輛信息的詳細了解銷售部門一天工作的安排分配銷售資源，包括：庫存車的分配、裝潢順序的分配、銷售用車的分配等檢查銷售顧問的準備情況進行專題性的培訓，比如：NVH的概念和作用對銷售部門全員進行激勵，是銷售人員斗志高昂禮儀訓練，集體練習常用禮貌用語和肢體語言172022/9/1218夕會：總結一天工作的情況，銷售經理進行指導和支援小猴顧問遞交日報表，銷售經理給予批示，協助銷售顧問安排后續工作計劃銷售經理針對當天發現的經典案例，與銷售顧問一同進行針對性的案例分析培訓解決部門內部的工作沖突，調節銷售人員之間的矛盾落實安全管理工作時間控制在1015分鐘左右，不占

6、用下班時間日清日高，每天進步一點點182022/9/1219銷售例會會議原則要做的事情：議題討論決議達成共識激勵團隊與啟發潛能鼓勵發言與建議可能會有創意的想法揚善于堂，規過于室建立積極支持公司，品牌的正面主調不要做的事情利用會議攻擊某個人，令人難堪當場問大家都不能回答的問題銷售會議上大家指責客戶只陳述自己的觀點192022/9/1220銷售例會的會議技巧：精神十足充分準備創造氣氛角色明確開場白引導進入主題讓成員充分參與控制節奏客戶角度腦力激蕩202022/9/1221銷售例會總結：會議禁忌： 會而不議，議而不決，決而不行會議記錄：時間、地點、與會人、主題發言要點形成的決議或方案簽字確認2120

7、22/9/1222展廳環境管理222022/9/1223展廳環境管理的目的：更好的展現上汽通用五菱品牌和經銷商的形象與實力為客戶營造輕松舒適的購車環境激發客戶的購車熱情，增強客戶信心給員工提供良好的工作環境增加企業員工的自豪感232022/9/1224動線管理原則展廳設施管理規劃動線，是指展廳通過陳列布置或者功能區域劃分，使客戶在店內自然行走、參觀的軌跡引導和管理客戶在展廳內的行動軌跡稱為動線管理，讓客戶在店內停留的時間盡可能長一些動線管理一般有區域功能規劃、展示車輛展示、物料匹配擺設和標志標識指示等多個部分組成242022/9/1225展廳設施理性管理252022/9/1226車輛管理規劃展

8、車的管理試乘試駕車的管理待交車的管理庫存車的管理展車的擺放原則展車的擺放要求展車標準（內部）外部）展車維護（日常維護、定期維護）試乘試駕車的使用原則試乘試駕車的標準試乘試駕車的維護待交車的管理原則待交車的標準庫存車的管理原則日常維護定期檢查完善入庫、出庫、移庫流程262022/9/1227展廳環境管理的實現每天例行檢視2-3次 建立定期檢查機制 落實到具體的責任人 運用表格表單強化執行 利用客戶反饋提升效果272022/9/1228第四模塊：銷售業務流程282022/9/1229銷售流程的意義總結成功的經驗失敗的教訓銷售的規律團隊整體銷售量、滿意度的有力保障讓普通人表現卓越幫助團隊適應快速成長

9、和發展292022/9/1230 進店準備 試乘試駕 價格商談 成交交車 售后跟蹤 及時接待 需求分析標準銷售流程 產品演示銷售業務流程302022/9/1231銷售業務流程及時接待一張笑臉一聲問候一張名片一份資料一杯水一些寒暄的話題需求分析購買的動機車輛的用途使用環境時間、價位、經驗購買群體角色購買標準產品演示有針對性的尋求客戶認同鼓勵客戶動手嘗試吧我競品對比原則運用客戶異議處理技巧312022/9/1232銷售業務流程試乘試駕熟悉路線、項目邀約與概述必要的手續和文件演示和說明車輛性能簡明扼要的指導、提示讓客戶再次回到展廳價格商談識別客戶的語言信號識別客戶的行為信號建立價格和價值的平衡保持輕

10、松的氣氛運用成交技巧運用讓價技巧成功交車引導客戶陪伴客戶檢查車輛交接文件、資料、工具介紹售后服務陪同客戶試車送客戶離去322022/9/1233銷售業務流程每天至少觀察2-3例銷售過程依據管控要點觀察、評估銷售人員表現點評：肯定改善鼓勵形成書面記錄，針對性的訓練計劃建立FAQ，編寫典型案例分析銷售流程的管理推動：332022/9/1234體驗家辦公室星巴克342022/9/1235第五模塊：關鍵業績指標352022/9/1236銷售業績指標銷售部門KPI體系銷售量銷售車型的品種比例銷售指標完成率庫存量庫存天數庫存車型品種比例利潤比率市場占有率折扣評價得分362022/9/1237客戶滿意度指標

11、銷售部門KPI體系滿意度評價得分客戶投訴數量客戶回訪率客戶流失率VIP客戶數量老客戶轉介紹率372022/9/1238銷售過程指標銷售部門KPI體系來電/來店量成交率來電客戶渠道比例客戶建檔率試乘試駕率有望客戶數量382022/9/1239人力資源指標銷售部門KPI體系績效考核評分培訓達標率關鍵崗位滿足率人員流失率平均在崗率392022/9/1240關鍵業績指標的推動管理啟示：找重點問題描述根本原因閉環管理改善目視化管理格式化、規范化更新及時、責任到人依據數據的客觀分析運用團隊智慧快速翻印、反饋和溝通402022/9/1241第六模塊：時間管理412022/9/1242工作中的反思：好的習慣要事第一積極主動以終為始共贏知己知彼、換位思考綜合效能422022/9/1