1、市場宣傳推廣與營銷推拉學算市場推廣與營銷綜合技能訓練市場部 侯小安Tel: 陜西上格之路生物科學有限公司網址： mai：houshangan客戶需求客戶不一定購買最好的產品，而一定會購買一個他需要的產品。做正確的事正確的做事鄭總：市場部是公司發展戰略的核心，企業的發動機。劉總：市場部是市場銷售的最前沿。了解市場（行動）了解區域（渠道）了解當地農作物（配方）了解病蟲害發生情況（方案）了解用藥習慣（實施自己的主見）營銷打造企業的核心競爭力產品理念做純粹品質”的典范做農化制劑的先鋒 不同的文化，不同的商業慣例-要出售產品必須先出售文化“正確的銷售理念是，銷售的本質就是服務?！?布恩說生意無論大小，出

2、售的都是智慧“中國渠道戰略” 公司產品定位高端定位：如“愛慕”、“傾城”。借鑒煙草（上海卷煙廠的熊貓、中華、雙喜;黃鶴樓;白沙的和天下等）。禪師讓小弟子賣石頭的故事，確定自己的人生定位。中檔差異化：如“純品佳托”、“旺品”。 USP法則（USP就是產品獨特的賣點）。“超值”定位：產品定價的關鍵是讓目標顧客有“超值”的感覺。從一定意義上說，超值比價格便宜更重要?？紤]消費者愿意付出的成本（顧客出多少錢來買？），有人說，當然是越便宜越好。其實不然。很多產品價高反而暢銷；價錢便宜，顧客反而認為是低檔貨、劣質貨。打破常規，才能發展 ：如殺蟲劑的改型創新（片劑、微膠囊、針劑等），金嗓子喉寶（廣西金嗓子廣告

3、片）。產品從本質上說，市場并不是由產品組成的，而是由需求組成的，只是為了滿足需求才有了產品。搞清楚企業生產的產品到底滿足的是什么需求，哪個層次的需求，就至觀重要了，企業設計產品的時候就應該先考慮好這個問題。企業只有到了目標市場上，去找到目標消費者才能成功的進行銷售，做不到這一點，產品肯定會在市場上碰壁。以產品的個性尋求賣點，讓產品自己賣自己(給商家“想要”的感覺)；營銷只追求產品在終端的競爭力和有效控制（渠道有“流行”的感覺）；誰有優勢做終端，就讓誰去做（產品）；依賴和忠誠：終端對產品沒有選擇余地、沒有依賴，所以忠誠（客戶有“難得”的感覺）。講求的是買什么？不是產品，買的是方案標準（“超值”的

4、感覺）。賣產品向賣方案過渡。推廣宣傳造勢宣傳：海、陸、空讓消費者推銷比渠道促銷更省心：站穩腳跟跟對人 ：質量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當的產品確定為主推產品。在富平格美特，所培養的零售戶同格美特高度保持一致，如部分鄉鎮的氟虎批發160元/箱，別人送到100元/箱而拒接。不是靠一個產品轉錢，而是靠系列產品讓門店轉錢。凡是跟隨多年的零售戶每年門店的毛利收益均在5萬以上。思維創新，整合各項資源，突破發展瓶頸 ：擴大品牌影響力，發展重點客戶，積極培植自身品牌在本區域的影響力。穩定市場價格保證經銷商利潤：市場竟爭越來越激烈，尤其是價格的競爭，各零售商為了搶奪市場（特別是進口產品），把價格搞的一塌湖

5、涂。 突出重點，單品上量區域內確定營銷方案，如、工程。病毒式營銷：賣的是什么？不是產品，賣的是方案。沒有依賴，所以忠誠，顧客沒有選擇余地。賣產品向解決方案過渡。推廣營銷和銷售的區別營銷是創造和滿足：銷售是提供商品滿足客戶利益。營銷是具有前瞻性的工作關注消費者、關注未來市場發展方向、關注利潤和企業的可持續發展；銷售只對渠道、核心經銷商（客戶群）、產品的銷量感性趣 。營銷和銷售的區別：銷售是“滿足需求 ”，宣傳推廣、營銷已不再是簡單的“滿足需求、滿足銷售”，轉變為“創造需求、創造銷售、爭奪需求、爭奪市場、爭奪銷售需求”，滿足“競爭”要求！營銷和銷售的結果區別：銷售不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。營

6、銷能抓老鼠的貓不一定是好貓，能總結抓老鼠規律的貓才是好貓。營銷和銷售觀念區別：銷售是只看現在，講究用人不疑，疑人不用。營銷是著眼未來（未來才是吸引優秀商家的砝碼），講究用人要疑，疑人要用。特別是區域規模擴大后，營銷考慮未來市場出現竄貨、不正當競爭、竟品，及時糾偏和攔截。營銷并非依賴技巧來完成第一個問題就是：“你認為經銷商管理最重要的一點是什么？”多數人都會先楞一下，他們很意外我既沒有問經歷有沒有問理論：至少有1/5以上的人，都會先岔開話題，想詢問一些東西后在回答，我會立即打斷他：“同我溝通不需要技巧，你只要回答我的問題！”接下來我能聽到的只是沒有邏輯的拼湊，我能看到的只有失敗技巧依賴的慌張！我

7、得到最多的答案就是：“一定要先與客戶搞好關系，客戶首先接受了你的人，才會接受你的產品！”很有道理不是嗎？與客戶建立良好的客情關系，難道不是銷售很重要的技巧之一嗎？我通常的做法就是，無論下面問了多少問題，無論對方給出什么答案，我都會在心里這樣評價：“不合適”！那些獲得機會的人，他們在這個問題的回答就是：“利益，只有讓經銷商認識到利益，才是最重要的！”這道理實際很簡單，如果經銷商看不到利益，你跟他成為朋友也是枉然！利益是從市場營銷中獲得的，不是從朋友關系中獲得的，這就是最簡單的營銷哲學！過分的用客情關系技巧，就會迷失共贏的根本。這就是過分依賴技巧，簡單問題復雜化的典型寫照！如果你真正相信，那些與客

8、戶成為鐵桿的人，可以把營銷做好，那么結果就是：等到你的公司徹底跨了，你都不知道到底是為什么？營銷就是一個完整的人體，每個器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某個器官做大做強做久；這看起來很美妙，但卻是慢性自殺！肝就只能那么大，你把他高大了就是脂肪肝！心臟搏動就只能那么強，你讓它過強了就會心率過速！指甲只能在合適的長度，你把它留的太久了必然劃傷自己！單單把某個銷售的環節做大做強做久，甚至比某個銷售環節做不到位更有害無益，對于企業也是一樣你單單把銷售環節的技巧發揮到極致，而企業的生產、物流、財務、人力資源跟不上，甚至后勤服務跟不上，有輝煌也是曇花一現！品牌服務效益（產品）（技術服務）質量（同等質量

9、比）價格（同等價格比）服務銷售利潤最大化，賺取的是高附加值（強調品牌核心價值）兩手抓:推廣宣傳（酒好也怕巷子深） 銷售營銷的根本是務實，是反思和認識的務實。否則一個合理的跳空都將反彈回來。這樣的跳空動搖的是企業的根基。做營銷和做人一樣，都要明白一個事實，常理永遠比道理更重要，更務實。推拉營銷哲理爭辯是推銷關系的障礙有位很愛沖動的商人，他做過汽車司機，后來推銷卡車。他老是跟客戶爭辯，如果對方挑剔他的車，他就同客戶爭辯到底。每次他都說：“我總算整了那笨蛋一次”?？墒撬惠v車也沒賣成。后來他訓練自己如何自制，避免口角，成了汽車公司金牌明星推銷員。他是怎么成功的？他說：“如果我現在走進顧客的辦公室，對

10、方說：什么？卡車？不好！你送我，我都不要，我要的是卡車。我會說老兄，的貨色不錯。買我們的卡車絕對錯不了。的車是優良公司的產品，業務員也呱呱叫“?！边@樣他無話可說了，沒有抬杠的余地。接著我們就不在談車，我開始介紹的優點?！耙郧叭羰锹牭侥欠N話，我早就氣得臉紅一陣白一陣了，我會挑它（車）的錯。我愈批評別的車子不好，對方就愈說它好，愈辯論，對方愈喜歡我竟爭對手的產品。“現在回想起來，真不知道過去是怎么干推銷的，我一生在抬杠上花了不少時間”。本杰明富蘭克林說：”如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝，因為你永遠得不到對方的好感。“”靠辯論不可能是人服氣“不論對方聰明才智如何，你都不可能靠辯

11、論改變任何人的想法。由營銷向贏銷的觀念轉變答案：搞定由經銷商要什么我推銷什么向我推銷什么經銷商買什么轉變由推動銷售的觀念向”拉動“銷售觀念的轉變由推銷商向服務商轉變由“推銷”向“營銷”轉變 理性營銷 缺席營銷 沖動營銷行為研究需求在那里？購買力的需求沖動消費性需求信息不對稱買方賣方不知道自己需求消費者理解不夠認識服務核心竟爭力勝者誘導式營銷服務：競爭優勢變成服務優勢如服裝消費者的過程是使穿的過程(體驗營銷）。宣傳：了解需求后，讓消費者自己做主。說的越少越好，越多不利。如廣告，言多必失。誘導出真正的需求（經驗）。體驗式營銷 盲目:你不了解自己的需求幫助自己認識產品、廠家、消費者，誘導手段精益消費

12、消費過程復雜化消費過程簡單化營銷中的競爭客戶群體之間的競爭發生變化。由單一產品向多元化；由普通向高檔變化；有精品向品牌轉化。例如：開農藥店利潤需求發生變化。產品質量、產品價格、售后服務、渠道利潤、廣告支持、促銷獎勵、年終返利、推廣力度等。競爭規則也發生變化。游戲規則發生變化，強勢更強弱勢更弱。目前的農資市場，十分混亂猶如拳擊比賽，比賽還有裁判，有規則。高度滿意的顧客通常能夠做到長期對公司保持忠誠購買更多的公司產品和服務，并提高購買產品的等級經常對公司和它的產品說好話忽視競爭品牌、廣告，并對價格不敏感向公司提出產品/服務的合理化建議由于交易慣例化因而比新顧客降低了服務成本衡量顧客滿意的方法建立方

13、便顧客投訴的制度進行顧客滿意度調查佯裝購買者親身體驗分析顧客流失的原因增強服務意識在一個區域內，贊同個客戶選購十次呢？還是贊同發展個客戶！贊同那一種請舉手呵呵！挖東墻補西墻用心服務、貼心服務。如：沃爾瑪服務客戶還是應付客戶。橫向聯系。服務是征服客戶的心注意一下幾個問題：客戶為什么來？偏愛某一種品牌、服務、高端產品、滿足需求等等?？蛻魹槭裁醋?？安全性、效果、質量、穩定性、售后服務等?？蛻魹槭裁促I？效果、潛力（產品有升值空間，經銷商才有操作空間、股票等）、需求是核心。第一步客戶分析，第二步是建立信任，第三步開始挖掘客戶需求，第四步呈現價值（針對需求介紹產品價值），第五步是價格因素談判，第六步跟進服務（客戶付款后，提供客戶滿意的服務，增取保留客戶）?？蛻魹槭裁床毁I？經銷商沒有信心、不了解產品的功能特點。、價值是客戶采購的第一要素；、需求是客戶的第二要素；（贈送、不吃虧、也許就買）、決定客戶采購的第三要素是價格；（一瓶礦泉水元，買元，在新疆沙漠旅游，三天三夜