1、掌控全局商務談判寶典：第五章商務談判素養（下）7.積存人脈 人脈一詞早已是商業人士成功法寶之一，海爾老總張瑞敏曾經講過如此一句話：在中國From EMKT.做生意，第一靠關系，第二靠關系，第三依舊靠關系。這不僅是中國的寫照，這也是亞洲文化的一個縮影，關于儒家文化阻礙專門深的區域來講，人脈關系是生意興隆的基石。歐美人做生意，首先研究法律問題，關于合作伙伴的關系，并不在意，只要具備資格就能夠坐下來談。亞洲人做生意，首先考慮與周圍的朋友合作，有鈔票大伙兒賺，和氣生財，另外，與朋友一起做事，相互能夠包容、體諒，摩擦也小，而且最為重要的一點是，通過不斷地相互關心，結實更多的生意伙伴，大伙兒共同成長。 可

2、見，人脈在亞洲商務環境中，扮演了重要角色。 那么人脈如何建立呢？有些人認為，人脈是隨著年齡的增長自然積存的。那個方法是錯誤的，而且也是稚嫩的。看看我們周圍，有些人年齡也挺大，然而人脈資源卻少的悲傷?？梢?，積存人脈是需要一定的方法技巧，不能寄予于上天的賞賜。而且，這也是一項長期積存的過程，除了靈活的頭腦，更要有滴水穿石的毅力。 那個地點作者結合經驗給出積存人脈的幾條建議： 1、 志同道合。社會上人才太多了，每個人都有自己的性格、志向，我們不可能與每個人都成為朋友，時刻上不同意，人際交往規律也不同意。因此，關于年輕人來講，多結交志同道合的朋友，一來大伙兒興趣相投，有共同語言；二來能夠專門快地建立友

3、誼，給予你事業進展有力關心。 2、 將心比心。我們聽講過一個寓言故事，講的是一個小小孩沒有朋友，感受到專門難過，他的媽媽給了他一面鏡子，告訴他：鏡子里有你的朋友，你對他什么樣，他自然對你也什么樣！小小孩發覺，要是對這鏡子里的朋友快樂，他也對你快樂，要是對朋友扮個鬼臉，朋友也回一個鬼臉。后來，小小孩明白了與朋友相處的道理，他結交了專門多專門多朋友。 那個寓言告訴我們，人與人之間交流要將心比心，己所不欲勿施于人。有些人總是認為朋友確實是應該利用，不斷地損害朋友的利益來滿足個人的需求，結果可想而知，如此的人將失去所有朋友。 要想真心結交朋友，積存人脈，你就要真心對待你的朋友關系，不要耍小聰慧，去欺騙

4、朋友。要明白，人脈是你闖蕩社會的靠山，而不是你隨意攫取利益的金礦。 3、 日久見人心。這句話不是讓你去檢驗朋友的，而是對你的嚴格要求。中國人結交朋友專門隨意，看看每個人手里握有的名片就明白。然而真心相處，成為我們所講的“貴人”有幾位？ 那個地點要提到中國人坦誠交心的一個規則，確實是：特不慎重。也許表面上看大伙兒像是朋友，但從內心來講，還遠未到能夠一起做事的地步。即使講到利益驅動，人們也情愿跟信任的朋友一起合作。除非是詐騙，那就另當不論了。 因此，你為了結交一個朋友，能夠表演一時，但不可能長期瞞住對方。為此，我們前面講的品行修養至關重要，品行修養的高低，直接阻礙了你朋友的數量和質量，拓展人脈的速

5、度和范圍。 積存人脈不止以上三點，各位要從自身著手，改造自身的不良適應、不雅行為，更要提升思想。我們都聽過一個測驗，你要想明白你的身價，把你最好的5位朋友的薪水加在一起，除以五，得到的數字確實是你的身價。那個小測試強調的是你的朋友，導致專門多人都想著攀上高薪朋友，自己的身價自然就能上去。但顯然大伙兒都忽略了一個重要的因素，那確實是你自身的品行素養決定了你交往的朋友，講白了，你自身的品行素養決定了你的身價。不要被那個測驗模糊了視角，迷失了方向！ 我們來看看喬治波特是如何獲得貴人相助成為希爾頓飯店首任經理的！ 一個風雨交加的夜晚，一對老夫婦走進一間旅館的大廳，想要住宿一晚。 無奈飯店的夜班服務生講

6、：“十分抱歉，今天的房間差不多被早上來開會的團體訂滿了。若是在平常，我會送二位到沒有空房的情況下，用來支持的旅館，但是我無法想象你們要再一次的置身于風雨中，你們何不待在我的房間呢？它盡管不是豪華的套房，然而依舊蠻潔凈的，因為我必需值班，我能夠待在辦公室休息。” 這位年輕人專門誠懇的提出那個建議。 老夫婦大方的同意了他的建議，并對造成服務生的不便致歉。 隔天雨過天青，老先生要前去結帳時，柜臺仍是昨晚的這位服務生，這位服務生依舊親切的表示：“昨天您住的房間并不是飯店的客房，因此我們可不能收您的鈔票，也希望您與夫人昨晚睡得安穩！” 老先生點頭贊揚：“你是每個旅館老總夢寐以求的職員，或許改天我能夠幫你

7、蓋棟旅館?！?幾年后，他收到一位先生寄來的掛號信，信中講了那個風雨夜晚所發生的事，另外還附一張邀請函和一張紐約的來回機票，邀請他到紐約一游。 在抵達曼哈頓幾天后，服務生在第5街及34街的路口遇到了這位當年的旅客，那個路口正矗立著一棟華麗的新大樓，老先生講：“這是我為你蓋的旅館，希望你來為我經營，記得嗎？” 這位服務生驚奇莫名，講話突然變得結結巴巴：“你是不是有什么條件？你什么緣故選擇我呢？你到底是誰？” “我叫做威廉阿斯特，我沒有任何條件，我講過，你正是我夢寐以求的職員?！?這旅館確實是紐約最知名的希爾頓飯店，這家飯店在1931年啟用，是紐約極致尊榮的地位象征，也是各國的高層政要造訪紐約下榻的

8、首選。 當時接下這份工作的服務生確實是喬治波特，一位奠定希爾頓飯店世紀地位的推手。 8.御人術用間 首先要強調的是御人術跟治理是不一樣的，完全兩回事。治理講究的是科學化，整體化，強調的是對效益的操縱，而御人術強調的是對人的操縱，兩者有著本質的不同。因此不可將御人術作為治理來看待。 我們那個地點要緊強調御人術在商務談判中用間環節的應用。 什么叫“御”，我們從字面來看，意為人握轡行于道中，御的本義為駕駛車馬。 再來看看和御相關的組詞有：御天(控御天道)，御氣(制御血氣)，御物(駕馭萬物)，御世(治理天下)，御民(統治人民)，御宇(統治天下)。 可見“御”有操縱、駕馭的意思，御人即是操縱人，讓對方按

9、照我們的意圖做事。而御人術，之因此不能運用在企業內部治理上，因為御人本身強調操縱人，若主管用這種方法施加給職員，將失去團隊的力量，職員各自為陣，工作效率低下，最后只能是主管的個人權力欲得到滿足而已，因此企業治理人員要使用科學的治理的方法，以利潤、效益為目標，而不要以駕馭職員為目標。 孫子兵法將用間作為獨立一章來講述，可見其重要性，以及操作的復雜性。商務談判中，我們前面提到，用間分為兩類，主動線人和無意識線人。關于無意識的線人，我們大可用溝通技巧、關系維護等方法解決。然而關于主動線人，就要慎重行事，操作起來也比較復雜。由于主動線人是沖著利益而來，既然今天能夠為你服務，也許會為更高出價者服務，或者

10、同意了利益卻未提供有價值的情報、行為，因此御人術在操縱主動線人那個環節顯得極為重要。 作者通過多年的經驗總結出御人術的關鍵要領，假如讀者用心體會，并加以練習，在“用間”這一環節，運用起來將從容不迫、游刃有余。 1、 面相細節推斷人性。 我們引用一個“旁門左道”面相學，我們那個地點不去研究面相到底是否迷信。中國人講究相由心生，確實有一番道理。面相學有一句警言：性格決定命運，氣度左右格局。這也表明了人們內在的特點暗示了人生軌跡。 我們明白曾國藩潛心研究面相學并專門有見地，曾國藩會見陌生客人時，聚精會神地打量客人，不僅通過面一直觀看此人，更是通過氣質、行為、言談來進行定位。不止曾國藩，我們熟悉的諸葛

11、亮，在三國演義中也是面相高手，通過魏延的反骨推斷出了魏延今后的變節行為，背地設計殺掉魏延，事實上魏延死在自己的手里，諸葛亮盡管設計，然而假如魏延內心不那樣猖狂，也可不能講出那樣的話，也就不可能命赴黃泉。 面相學，是中國歷史上眾多人士通過長期經驗總結出來的，通過人的性格來分析面向，再由此方法測驗其他人，反反復復，不斷修正，最終成為了一門學問。只是既然面相學的進展采納的是歸納法，因此不可能百分百準確，這一點也是告誡過于癡迷面相學的朋友。 面相學最重要的作用確實是，關于初次見面的客人，透過面相、言談舉止等細節快速定位出此人的性格、脾氣、喜好等，爭取先機，快速解決問題。 我們要運用面相方法，還要透過細

12、節來推斷那個人是否能夠用間，是否是這塊料，難道用間還要分料？因此，這類人有著特不的人性弱點，確實是下面所講的。 2、 挖掘弱點，投其所好。每個人都有弱點，但先要明白的是有些人做事是有原則的，而主動線人做事是沒有原則的，這類人能夠為了利益六親不認，也能為了利益出賣自己的靈魂。當你發覺了如此的人，意味著不是你御他，確實是他御你，因此不必與之交心，也沒必要真誠對待，確實是要駕馭他的方法，并能操縱線人的行為，不能讓其逃出你的手掌。 主動線人就好比豺狼虎豹，只盯著好處，沒有好處，全然不想通過談判桌獵取結果。因此，以利驅之這一點大伙兒都明白，關鍵是分寸，也確實是下面所講的恩威并重。 3、 恩威并重。美國人

13、曾為其發明的黃油加大棒策略引以為豪，沒想到中國幾千年前就有了類似的成語，叫做恩威并重。美國人之因此把大棒策略糅合進來，確實是因為，只有黃油是不能帶來希望的效果。沒有點特不手段，只是一味地送上黃油，到底是你駕馭他，依舊他在駕馭你？ 恩威并重也好，黃油加大棒也好，都在強調一個道理，御人講究的是在安撫和強制之間不斷變換。 4、 摸準穴位。這是御人術最為關鍵的一步，也是較為危險的一步。中國古代有專門多帝王將相崇拜御人術，這些人握有下面人的生殺大權，通過操縱生命來操縱人們的思想和行為?，F在已處于文明社會，沒有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命如此的特權，現在我們所談的穴位，不能跟古代御人術里的生死穴

14、相提并論。我們所講的穴位，是為了不讓主動線人跑出我們的操縱范圍，是為了確保之前的付出可不能竹籃子打水一場空。在緊急關頭，適當地點擊穴位，能夠對線人起到一定的警示作用。 9.分析推斷 本人有次去遼寧公事出差，認識了幾位當地的商界人士，會議開完當天晚上，大伙兒一起聚餐，跟我同坐一桌差不多上企業老總和高管。其中有一位是當地比較知名的汽車代理商胡總。胡總是一名經驗特不豐富的談判高手，從底層摸爬滾打，白手起家，吃了許多苦頭，成就了今天的事業。最出色的一點是，胡總培養出了一個高效團隊，手下擁有好幾位談判高手，大部分商務談判都已不用胡總親自出馬，他的幾位下屬能夠出色地完成任務。這一點讓在座的其他人艷羨不已，

15、當時有一位錦州的朋友向胡總討教，問道：要做好商務談判，最重要的一點是什么？ 胡總專門簡短地回答了兩個字：推斷！ 講完之后，大伙兒紛紛點頭表示贊同。這時，胡總慢條斯理地講道：不小看“推斷”這兩字，其中包含的本領可復雜多了，做出正確的推斷，既不是靠天生聰慧，也不是完全靠經驗。而是需要具備一定的哲學思想，縝密的思維，必須的一些經驗，再加上自信。這得花費較為長的時刻，才能磨練出一名優秀人才。不容易?。?胡總講的專門好，至少我認為關于談判人員來講，要想步步為營，就得每一步都要能做出正確的推斷。通過大量的信息，推斷事態的進展，推斷對方的權力關系，推斷對方下一步打算。談判是一個動態過程，可能發生專門多我們無

16、法預料的情況，這就需要我們提早要對每個事態的進展做出正確的推斷。 在古代，不管元帥將軍依舊軍師，打贏一場戰爭，關鍵在于從戰爭預備到戰爭后期都能做出準確的推斷和可能，并部署針對性的方案。同樣，在英雄輩出的現代商界，出現了專門多傳奇般的首領企業，我們看看柳傳志、任正非、馬云、馬化騰、李彥宏等等一個又一個企業的崛起，制造一個又一個商界神話。我們不禁感慨，當初我如何沒有想到那個商機？與其講那個眼光的問題，不如科學地講這是一個人的推斷能力。這是一個不平常的本領，不僅是談判人員必備能力，我想，專門多職位都需要具備如此的能力。 我們接下來看看如何培養分析推斷的能力。 1、邏輯思維能力。 邏輯思維能力是運用概

17、念、推斷、推理來得出結論，以認識和反映現實事物的能力。在現實生活中，人們要完全地反映整個事物，反映事物的本質，反映事物的內部規律性以及事物進展的歸路，就必須通過考慮的作用，將豐富的感受材料、信息材料加以去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工處理，形成概念和理論的系統，即從感性認識躍進到理性認識。因此，邏輯思維能力是保證我們的認識活動得以正常地、有效地進行的一種重要能力。 關于邏輯思維訓練的方法有專門多，市場上也有專門多關于那個領域的著作，許多專家也有效果顯著的提升訓練。讀者們能夠查找適合自己的方式進行學習和實踐。 2、70%的信息 + 30%的經驗。 在推斷這方面，經驗到底占多大比重？依

18、照法國科學家的一份研究報告，做出正確的推斷，70%依靠的信息，而只有30%的貢獻來自經驗。 因為每次面對的問題會有所不同，不能用以往經驗一概論之，要就本次面對的問題獵取大量的信息，在此基礎上來進行分析。專門多人靠經驗來做出推斷，有些結果正確，有些結果卻是完全錯誤。為了保證每次推斷盡可能正確，你必須要減少對經驗的依靠，轉向科學的信息分析。 如此的案例舉不勝舉，柳傳志通過大量市場調查，在聯想創辦幾年后，轉型做計算機制造，那個決定當初早到專門多人的質疑，結果證明柳傳志是正確的。馬云曾經跑到美國出差，接觸了因特網，回國后通過大量的市場分析，決定開創中小企業網絡交易平臺，創業之初專門多人都不看好，然而今

19、天，馬云制造了電子商務的神話。史玉柱在珠海遭遇破產之后，痛定思痛，看準了保健品這塊市場，力排眾議，成就了史玉柱的二次崛起。同樣，前面提到的微軟和IBM合作的案例，我們也能夠看出，狂妄自大的IBM，在IT行業的經驗能夠講特不豐富，然而卻進了微軟的圈套。 如此的案例專門多，緣故就在于，社會進展太快，每天你都接觸專門多新知識，假如不虛心學習，那么除了依靠非萬能的經驗，和面對著看不明白的信息數據，你還能做什么？ 3、不恥下問，學無止境。 當代社會科技進展日新月異，我們正處于一個“知識爆炸”、知識快速更新的時代。有關專家統計，人類知識總量的翻番周期愈來愈短，從過去的100年、50年、20年縮短到5年、3

20、年。有人預言：人類現有知識到本世紀末只占當時知識總量的5，其余95現在還未制造出來。資料顯示，在農業經濟時代，人類只需要7到14歲的學習就能勝任日后的工作；在工業經濟時代，人類的學習時刻延伸為5到22歲；而在今天，我們差不多邁入了知識經濟時代，人類只有堅持終身學習，才能適應時代的進展，社會的需求。這表明，歷史綿延專門久的“一次性學習時代”已告終結，學歷教育已被終身教育取代。 聯合國教科文組織在具有世界意義的學習生存一書中，提出“終身學習是21世紀的生存概念”。美國前總統克林頓在一次演講中也講：“終身學習是知識經濟的成功之本，假如我們實現了這一目標，它將爆發出無限的良機，并改變每一個年輕人的以后?！币虼?，不斷進行知識更新，堅持終身學習已成為全球的共識。 上海一家大型國有企業，在本世紀初時，為了提高企業效益，打算引進ERP治