1、婚戀交友網站的盈利模式 目前國內婚戀網站主要分為在線婚戀交友網站和傳統婚介機構網上分支。前者主要有三種較為主流的運營模式，分別是搜索+發信、心靈匹配和人工紅娘三種模式。自婚戀網站誕生到現在，十余年的時間過去了。如今，投資者的熱情已經褪去，成千上萬的婚戀網站也已大都不見蹤影。但仍未阻擋住后來者的步伐，有緣網、推愛網、網易花田等一批婚戀網站先后出現，于在線婚戀領域做出了不一樣的探索。創業解碼在婚戀網站們持續的投入與耕耘下，網民對于婚戀交友概念的接受程度也越來越高。知名咨詢機構艾瑞公布的數據顯示，在用戶經常使用的尋找婚戀、約會對象的方式中，婚戀用戶首選專業婚戀交友網站，占比高達71.2%。所謂勝者為

2、王，但往往勝者也有勝者的“煩惱”。首先，市場增速在不斷放緩，但婚戀網站獲取用戶的成本卻居高不下。用戶粘性差是婚戀網站與生俱來的難題，鮮明的婚戀特色使得用戶大都是奔著找對象的目的涌進婚戀網站，一旦目的達成，或者是頻繁遭遇挫敗感，用戶便會永久離開，這導致婚戀網站必須不斷投入更多廣告，吸引更多眼球。其次，虛假信息泛濫，酒托、婚托、一夜情等現象頻繁發生，使得傳統婚戀網站備受詬病。外界質疑婚戀網站聲音開始此起彼伏的出現。其靠阻斷用戶間的溝通來獲取營收的商業模式備受批評。互聯網評論人士張書樂表示，婚戀網站的盈利并不成問題，但會員制的模式，讓其更多的淪為一種吸金而不是解決婚戀問題的平臺。更有觀點認為，婚戀網

3、站已淪為黃昏產業，正在逐漸沒落的道路上。質疑并未阻擋住后來者的步伐，有緣網、推愛網、網易花田等一批婚戀網站先后出現，于在線婚戀領域做出了不一樣的探索。在線婚戀領域的創業者還在不斷增多，好幾家甚至已經獲得了天使投資。然而，傳統婚戀網站眼下的“煩惱”真的會是創業者的機會嗎？不再低調的有緣網與一直在“眾目睽睽”下發展了十多年的三大主流婚戀網站相比，創立于2007年的有緣網可以說是網絡婚戀領域的后來者，當時世紀佳緣、百合、珍愛已經初具規模且已先后獲得多輪投資。在發展路徑上，不同于三大主流婚戀網站，有緣網選擇扎根移動互聯網，以婚戀網站極少顧及的廣大草根為目標對象。這也是當初有緣網決定要讓進入婚戀市場的驅

4、動力，2007年創立公司的時候看到了移動互聯網的未來，看到了商業機會，看到了中低收入草根用戶的巨大市場潛力，所以雖然有強大的競爭對手，但我們還是選擇了進入市場。中國的用戶群結構是金子塔形，處于金字塔底部龐大人群的需求往往無法被感知，其實他們才是中國的主流人群。這部分人群的需求（簡單）與頂端的白領階層的需求完全不同。無法和高端用戶用同一個品牌、同一種價值觀、同一個主張來覆蓋。這為有緣網打破市場格局提供了可能，同時也使有緣網有了一道天然的壁壘。因為“要想覆蓋這部分用戶按目前主要競品針對高端人群的高成本運營是無法完成的。”有緣網的發展思路也得到了投資人的認可，自成立至今已完成兩輪融資，且規模均在千萬

5、美元級別。據了解，有緣網早期的推廣主要是通過與大的入口級的廠商、瀏覽器以及社區合作。目前，有緣網的用戶已經突破了一億，大多集中在沿海和部分內地加工型企業的密集地區，遠離北上廣的市區中心，聚集在二三線的城鎮區域，年齡以1928歲為主，大都是中等學歷，收入處于中低端，職業以建筑工人、自由勞務者和農業勞動者為主。回到開篇的話題，自創立以來，有緣網一直堅持低調發展，為何會突然展開強勁的宣傳攻勢？“浮出水面”的有緣網對當前的婚戀格局會產生什么樣的影響？春節期間，有緣網的廣告登上了央視以及各大衛視，地鐵、公交里，有緣網的廣告更是高頻率的播放著。據了解，有緣網的這輪廣告投放額度達到了千萬元級別。之所以會展開

6、如此大規模的廣告投放主要是出于品牌塑造的考慮，以吸引更多的用戶并增強用戶的粘性。有業內人士猜測稱，有緣網的下一步很有可能會謀求上市或者是出售。光速創投投資經理潘翔告訴牛華網，據說有緣網已經在走上市流程。有緣網內部人士證實，公司此前的確有要在2014年上市的打算。但今年以來，公司內部并未有上市的相關消息傳出。未來網絡婚戀行業可能會朝著并購整合的方向發展，在這個過程中,不排除有緣網會被世紀佳緣或者是其他婚戀網站收購的可能性。如若上述傳聞為真，有緣網不再低調的背后可能沒有那么簡單。后來者值得注意得是，盡管用戶群體有所不同，但有緣網的商業模式與世紀佳緣、珍愛、百合并無實質不同，均是依賴于對用戶間溝通的

7、阻斷。只是其收費的對象并非全部愿意付費的用戶，而僅僅是男性。據董艦介紹，有緣網是男性用戶收費，女性用戶免費。在發信過程中，男性用戶付出50塊錢就可以在1個月內在所有用戶中選擇心儀的對象交流，最高100元/3個月，即可獲得所有服務。以商業模式來區分，有緣網本質上仍屬于傳統婚戀網站。這意味著有緣網同樣面臨著類似于世紀佳緣、珍愛、百合所遭遇的增長難題。當傳統婚戀網站絞盡腦汁的思考如何突破增長瓶頸時，一批創業者卻紛紛涌進該領域，在他們看來，傳統的婚戀網站存在太多問題，并沒有做好婚戀匹配這件事情，這正是他們的機會所在。2011年，微博上一個名為“隨手拍解救大齡女青年”的活動引起了廣泛的關注。該活動建議網

8、友隨手拍下身邊的大齡女青年放到微博上幫她們解決個人問題。之后該活動的發起人順勢推出了婚戀交友網站推愛網，正式涉足網絡婚戀市場。從一開始，就為推愛網定下了免費以及聚焦移動互聯網的發展路線。在移動中隨時交友可能會成為未來用戶的一種習慣，而如果說網絡婚戀領域，PC端適合收費，那么移動端可能會是免費模式的天下。希望做一個能讓用戶舒服、高效的找到靠譜對象的網絡婚戀交友平臺。而第一步便是要摒棄傳統的以用戶之間信息的不對稱為基礎的商業模式，將基礎的發送私信的功能免費，讓用戶可以充分的溝通，之后用戶可以借助微博等社交平臺對彼此有個更真實的了解，并很快的建立起信任和關系。在線婚戀領域的后來者中，網易花田是一個不

9、容忽視的存在。婚戀市場經過幾年的培育已經慢慢成熟，用戶對在線婚戀的接受度逐漸提高，這個市場大有前途。而目前大多數同類產品體驗不夠好，產品形態與當下互聯網產品潮流不符。此外，傳統婚戀網站更像是相親網站，過分強調婚的概念反而本末倒置。于在線婚戀領域耕耘多年的網易在接受牛華網采訪時，如此解釋提出網易花田的原因。不同于傳統的婚戀網站，免費與社交化是網易花田鮮明的屬性。花田用戶瀏覽其他用戶頁面、收發私信等功能無需繳納任何費用，用戶之間可以暢通無阻的進行溝通。此外，網易花田一開始即引入了社交的元素，以社交化的方式呈現，用戶可以在上面發布圖片、文字，展示自己的生活狀態，鼓勵用戶通過自由的互動找到對的人。目前

10、花田用戶主要集中于一二線城市，其中北上廣用戶占比超過50%，大都具有高學歷、高收入、高穩定性的特點。花田提供給牛華網的數據顯示，截止到2014年2月底，花田用戶已經突破400萬，學歷以本科為主，專科次之，男女比例為7：3，日登陸692000人，月活躍1768000人，個人發布照片文字17830000次，日均用戶互動5590000次，移動客戶端用戶2880000人。除了推愛、網易花田，近年來還有愛轉角、愛吧、派趣網、征婚吧等等一系列小而美的在線婚戀創業項目浮出水面。他們均在一定程度上提出了一種不同的發展思路。其中，愛轉角，試圖把現實生活中的親友介紹模式搬到網上，解決傳統婚戀網站上用戶彼此不知底細

11、，找對象如同大海撈針的問題。當用戶點擊他人的檔案頁面時，除了能看到該人的資料，還能知道自己與其中間有多少人；派趣網則引入了“問答”的互動模式；征婚吧起步于微信公眾平臺。目前，三家婚戀企業均已獲得天使投資。投資人目光已轉移與婚戀網站剛興起時，投資人競相追捧的情形相比，當前婚戀網站的融資情況越來越不樂觀。作為國內主流婚戀網站，世紀佳緣、珍愛、百合均先后獲得多輪融資，但大都是在2011年之前完成，此后便少有融資成功的案例。近年來，雖有婚戀交友創業公司獲得融資，但相比其他熱門領域資本紛紛追捧的情況，仍顯冷清。其實，投資人并非是不再關注婚戀領域，只是投資的范圍變得更為寬廣。整個婚戀市場總體來說可分為兩個

12、階段，第一個階段是交友階段，即讓用戶找到相匹配的人。第二階段是交易階段，即為將要結婚的人提供包括婚紗攝影、婚禮服務、婚宴酒店、婚紗禮服、結婚首飾、婚禮用品、家裝家居、蜜月旅游等等等在內的服務。它們都屬于婚姻經濟的范疇。如果把婚戀交友、匹配比作婚姻經濟的入口，那么從入口進入后，交易階段會是一個更加廣闊的市場。有數據顯示，一年內因結婚產生的直接消費總額就高達幾千億元。在投資的時候，是著眼于整個行業，從婚戀交友到結婚的整個過程中尋找投資的機會。事實上,婚戀網站也希望能做寬產業鏈條，使自己既能作為婚戀交友平臺而存在，也能滿足用戶在交友過程中以及交友成功后的各種需求。2011年底，世紀佳緣曾推出婚姻類網

13、購平臺“囍鵲網”。目標用戶為在世紀佳緣上交友成功，產生婚嫁需求的用戶。囍鵲網提供的產品及服務包括婚紗攝影、鉆戒、婚禮服務、婚禮策劃等.但這一嘗試最終以失敗告終, 囍鵲網已因發展不順而關閉。而婚戀網站之所以無法將服務延伸到用戶的結婚過程中，與其交友匹配成功率以及其本身對于商業價值的認識息息相關。當前婚戀網站的交友匹配成功率并不高，這使其無法放棄收費的商業模式，轉而通過服務于用戶的結婚需求實現盈利。婚戀交友作為婚姻經濟的一個入口，商業模式只能在沉淀在它的平臺里產生，向下游發展的可能性基本上是沒有的。初創者還需謹慎就整個市場的情況來看，傳統婚戀網站遭遇了增長瓶頸并正在試圖多角度突圍；擁有過億用戶的有

14、緣網突然展開強勁的宣傳攻勢，在移動互聯網上擺好了架勢；網易花田、推愛、征婚吧等正以一種別樣的思維切入這一領域。這個領域正在變得越來越熱鬧。那么，這樣一個“熱鬧”的領域是不是還適合初創者進入？婚戀這個行業不算朝陽產業也不算夕陽產業，一直就這么存在著，門檻不高，但賺錢很難，尤其是想要賺大錢更難，而且資本不太看好，創業者應慎重選擇。目前為止，婚戀網站經歷了兩波浪潮，世紀佳緣、珍愛、百合是一波，移動互聯網出現之后，推愛、有緣網、網易花田是另一波，創業者再進入的話，成功的可能性是比較小的。不認為婚戀網站是一個黃昏產業，但他也并不看好該領域的創業前景。在他看來在線婚戀是一個門檻較低，但難度很大的領域。除非

15、是有特殊的背景和資源，否則很難成功。這是個寡頭壟斷、贏家通吃的市場，后來者很難超過現在已經占據領先地位的企業。希望創業者能降低自己的期望值，因為這是個需要深耕細作的行業，不是很快就能發展起來的。而且無論是線下市場的開拓、服務范圍的延伸、線上線下的結合，還是對于虛假信息以及酒托、婚托等現象的防范都需要很強的運營能力。態度相對較為樂觀，在我國18歲以上的未成婚人群在2億以上，婚戀是剛需。但并鼓勵模仿式的創業，如果按照現有的模式來做，很難成功。但如果能在現有產品的基礎上把一些小的應用，或者是用戶小的訴求很好的滿足，還是很有希望的。創業心經生人交友其實是一個很難做的細分市場，它只有兩條路，一條是將生人

16、交友轉變為熟人交友，另一條路則是承認生人交友的粘性不夠，呈現周期性運行，但我們要在這個短期的過程中將生人交友的價值體現出來，這也是有緣摸索成功的這一條路，以婚戀為目的，在盡量短的時間內，給用戶提供更多的婚戀交友機會。婚戀這個行業不算朝陽也不算夕陽產業，一直就這么存在著，門檻不高，但賺錢很難，尤其是賺大錢，而且資本也不太看好。創業者如果想進入的話，還是要慎重選擇，最好是能等一等，看看有沒有其他的機會。任何領域都存在創業的機會，諾基亞曾經那么輝煌，還是被干翻了，牛逼的人眼里沒有紅海藍海，他們更關注的是能否滿足用戶需求，切中痛點。婚戀網站的盈利模式逐漸成熟“在古代，我們不短信，不網聊，不漂洋過海，不

17、被堵在路上。如果我想你，就翻過兩座山走五里路，去牽你的手。”這個對“執子之手”時代緬懷的小詩通過網絡傳播而流行一時，這多少讓婚戀網站們自鳴得意一下我們的行業的確有著無限商機。而現實中最能佐證他們信心的就是每個周六晚上收視火爆的江蘇衛視婚戀交友真人秀節目非誠勿擾。本質上作為互聯網企業，婚戀網站自出現以來就一直遭遇著“盈利模式”的拷問，因而不溫不火的發展著，而風險投資的介入加快推進了這一個行業“混戰”的來臨。如今歷經行業混戰、兩極分化后，世紀佳緣、百合網、珍愛網終于從眾多網站中脫穎而出，形成“三分天下”的局面。而世紀佳緣即將上市的消息，也標志著這一行業轉折點的到來，野百合也有春天。不過盡管天下大勢

18、已定，但誰能最終獲取用戶“芳心”，創造財富神話，目前仍難以定論。春天并不浪漫？2011年4月21日，世紀佳緣領銜在線婚戀交友網站向納斯達克提交上市申請。招股書顯示，世紀佳緣2010年年收入1.676億元，實現凈利潤1670萬元。這是繼2009年盈利570萬元后的又一次勝利。同年百合網在創建四年后也首次實現收支平衡。國內婚戀網站早在1998年就開始萌芽。從創建時間來看，珍愛網的前身中國交友中心是國內最早創建的在線交友網站，1998年5月在深圳成立。2003年龔海燕在復旦大學研究生宿舍創辦了世紀佳緣。2005年緣于偶然目睹數百位父母替兒女相親的場面，計算機高材生田范江敏銳地判斷“商機無限”，隨后與

19、錢江、慕巖三人共同集資創建百合網。同年投資銀行出身的李松與創業伙伴收購了中國交友中心，將其改造為電話紅娘模式，并重新命名為珍愛網。至此日后婚戀網站的“三大巨頭”相繼誕生。然而，并不只是龔海燕、田范江、李松看到了在線交友內部蘊藏的商機，嫁我網、愛情公寓、絕對100、中國紅娘網也在2005年如雨后春筍般集體破土而出。據艾瑞咨詢報告顯示，截至2004年底，中國網上婚戀交友活躍用戶達到650萬，其中付費用戶大約占活躍用戶的2，為12萬。報告預計婚戀交友市場將進入快速增長階段。很顯然，風投們也看到了這一快速增長的市場背后的商機，且國外已經有婚戀交友鼻祖match和eharmony的成功先例，遂紛紛涌入這

20、個新興行業。2004年，珍愛網獲得新橋資本450萬美元投資；2005年嫁我網獲軟銀賽富1250萬美元投資；2005年百合網獲金沙江、mayfield首輪200萬美元投資，隨后不到一年時間獲得北極光等追加投資900萬美元；2007年新東方三元老、啟明創投共同為世紀佳緣注入1500萬美元投資。此外，珍愛網在2006年獲得新橋資本等第二輪投資800萬美元。粗略一算，僅這四家網站就獲得了超過5000萬美元投資，可見當時受追捧之盛。北極光投資總監張鴻平告訴記者，當時選擇百合網，主要有三個原因，一是婚戀市場是一個有龐大需求的市場，中國正經歷一輪波濤洶涌的單身潮，國內一線城市“剩男剩女”現象越演越烈，網絡用

21、戶人數呈爆發式增長；二是核心競爭力，特別是創業團隊的執行力。百合網整體風格很務實，每走一步都腳踏實地，執行力很強，讓人放心；三是服務的品質。百合網從用戶需求出發，注重隱私，保護個人資料的隱秘性，同時后續服務也有相當大的服務團隊保障，盡力做到讓客戶滿意。然而這番景象并沒有維持多久，國內外風投對婚戀網的熱情逐漸集體降溫。2007年之后的三年里，報紙、雜志鮮有婚戀網站融資的案例。百合網CEO田范江對此表示，在婚戀網站發展的前幾年，整個行業不太成熟，盈利模式都處于摸索階段，多數網站都把精力放在提高知名度和擴大會員注冊規模上，最后盡管會員數量巨大，但收入卻甚微。而百合網自身雖然苦苦奮斗，但也始終無法沖破

22、盈虧平衡線。絕對100CEO一語道破行業發展的瓶頸。婚戀網站存在盈利難問題。一方面廣告支出量大，另一方面中國網民還沒有形成交友付費的習慣。作為投資人，從風投的角度介紹了婚戀行業的生存情況。一直以來，婚戀網投入大盈利情況不佳。許多中小網站無法持續經營和擴張，而百合及其他一兩家較大的公司經過幾年的發展以及網上交友逐步被接受，已發展成為知名品牌和初具規模的婚戀交友專業服務提供商。實際上，這是困擾整個行業發展的一個普遍性問題。田范江很苦惱，“百合網的用戶這么多，就是不盈利。廣告支出這么大，又不敢收費，怕流失用戶。一般用戶不只在一個網站注冊，同時會在幾個網站注冊，流動性很大。” 當然，龔海燕也有這樣的困

23、惑。世紀佳緣創立之初，龔海燕僅僅是為了找個男朋友，并不是出于商業夢想和公益。最終在用戶的堅持下，龔海燕繼續運營網站。隨著用戶急劇增長，廣告收入遠遠不足以支付龐大的成本開支。2007年，在引進啟明創投后，開始思考如何收費。當然改變用戶的消費習慣是非常不容易的事情。事實也證明，在付費消費的最初兩年，用戶對網上婚戀交友付費這一模式惡評如潮。龔海燕清楚地明白不能成為眾矢之的，遂采取兩手策略。一方面，開始在國內展開地毯式廣告推廣，從門戶網站到導航網站，世紀佳緣的廣告無處不在。資料顯示，2007年和2008年兩年，世紀佳緣的廣告投入已達3000萬元。通過大量砸錢，用戶數突破千萬大關，與競爭對手拉開了距離。

24、另一方面，世紀佳緣從2008年10月開始以“增值服務”的方式向用戶收費，并把業務擴展至線下活動和VIP獵婚。2009年世紀佳緣首次扭虧為盈，實現凈利潤570萬元。同年百合網、珍愛網均稱開始盈利。田范江表示，婚戀網站商業模式問題一解決，盈利成為必然。李松則在“2009中國互聯網高層年會”上高調宣布，珍愛網月收入超過國內三大競爭對手月收入的總和，已經實現盈利。運營模式之別目前國內婚戀網站主要分為在線婚戀交友網站和傳統婚介機構網上分支。前者主要有三種較為主流的運營模式，分別是搜索+發信、心靈匹配和人工紅娘三種模式，其代表分別是世紀佳緣、百合網和珍愛網；后者則通過網絡平臺，主推線下交友活動，收入也全部

25、來自線下收入，此類模式的典型代表是京城邂逅、今世良緣。根據調查顯示，世紀佳緣主要以免費婚戀交友平臺為基礎，免費注冊后可根據自我需要選擇服務，類似商超的運作。搜索選擇心儀對象后，可通過寫信、打招呼、送禮物、加好友、聊天等方式進行溝通。截至2011年3月31日，世紀佳緣注冊用戶達4020萬，活躍用戶超過470萬，是目前國內用戶基數最大的網站。根據用戶需求，世紀佳緣開發出一系列增值服務，如搜索優先、首頁顯示、搜索在線會員、禮物贈送等。當然這些增值服務都是有償付費的。目前平均月度付費用戶已高達88萬人，在線收入占世紀佳緣總收入的80，而2008年僅占57，月度付費用戶不足10萬人。相比之下，百合網的核

26、心服務基于“心靈匹配”運營。百合網將所有尋愛之人劃分為意義追求、知識追求、安全追求、刺激追求四大部落。在戀愛和婚姻中，同一部落的人心靈匹配度最高。譬如，意義追求部落中的人善于思辨，充滿激情與活力，是一群徹底的理想主義者。與同族人戀愛結婚，幸福指數會更高。對此介紹用戶注冊前，首先要通過100多道心里測試題的測試，明確自己的所屬部落、戀愛屬性，然后在搜尋與自己性格最匹配的人群。這種方式的好處在于減少了用戶的時間成本。據了解，在其他網站需要見100人才能找到伴侶，但在百合可能只要見10個。用戶可以通過升級“水晶百合”、“百合通”，享用查看視頻認證、排名考前、搜索優先、反向搜索、精確收入等多項服務。與

27、世紀佳緣超市型服務相比，百合網則將多項服務統一打包，統一價格。同屬于婚戀交友網站一線陣營的珍愛網，以“搜索+紅娘”的傳統模式為主。所有注冊用戶只有升級為“珍愛通”，才能享有紅娘牽線服務。珍愛通目前統一售價2999元/6月，相比2007年會員年費999元上漲了許多。盈利模式探索盡管這三大網站的運營模式都有其先驅者與跟風者，但世紀佳緣、百合網、珍愛網已經在各自的領域拔得頭籌，盈利模式路線也各有千秋。然而在最初確定收費以維持生存時，收費模式成了各家的心頭病。經過觀察用戶行為，逐漸發現，用戶彼此如果有好感，首先會通過寫信建立聯系。一般情況是，追求者會不停給心儀的對象寫信。當時這個產品在世紀佳緣很受歡迎

28、。因此想到用貼郵票的方式來進行收費。寫信需要貼郵票，看信與回信均免費，這個模式只需一方埋單即可。郵票現在已經是世紀佳緣核心的盈利模式，每張定價2元。除了購買單張郵票外，用戶也可選擇付費包月服務，享受更多增值服務，例如線上聊天、搜索優先、精確搜索等。郵票功能上線后不久，龔海燕很快發現了“二八定律”，即大多數條件一般的追求極少數條件出眾的異性。當然其他網站也發現了這個規律，將男女用戶分為A、B、C、D四個等級，只有相同等級的人可以互相查看，因此按等級收費的模式應運而生。但世紀佳緣并沒有采取這種方式，依然堅持“超市模式”的運作。百合網的收費過程同樣是一次用戶需求的探索之旅。早在數年前，百合網的調查顯

29、示，愿意選擇網絡擇偶的人不到5。到2009年，這個數字已經上升到40。田范江心里大致有了底，用戶的思想觀念和擇偶習慣已經發生了變化，未來網上擇偶將成為發展趨勢，原因就在于北京、上海和廣州等一線城市里，高學歷、高收入、高年齡的剩男剩女忙于工作，社交圈子越來越窄，同時時間也非常有限。不久，百合網也將收費點落在“阻斷溝通”上。但與世紀佳緣相異，百合網采取打包的形式，推出水晶百合與百合通兩類產品，按3個月、半年、1年、2年為時間段收取費用，水晶百合最低為299元/3月。截止到3月底，百合網的注冊用戶已經達到3000萬，付費用戶為20。百合網慕巖曾接受其他媒體采訪時表示，2009年網站營業收入為5000

30、萬元，2010年達到1億元，2011年預計將達到3億元。事實上，“阻斷溝通”已經成了各大網站默認的策略，會員費也成為了婚戀網站收入的主要來源之一。珍愛網李松也非常認同這一點，但不同的是珍愛網采用經紀人模式，統一收取“中介費”，為會員提供相應服務。例如，手機認證、身份認證、紅娘人工把關確保對方征婚誠意，紅娘提供專屬指導等。 此外，婚戀網站的發展還得益于外界環境的助推。張鴻平回憶道，2009年下半年，經過幾年的預熱，婚戀交友市場逐漸成熟。第一，中國使用互聯網人群越來越多，已經習慣互聯網交友，經過市場培育和提供有價值的服務，用戶逐漸認可了付費交友的方式，用戶付費比例逐漸提升；第二，金融危機淘汰了一大

31、批中小婚戀交友網站，百合網、世紀佳緣、珍愛網形成三足鼎立，行業格局基本形成；第三，非誠勿擾等相親節目的持續火爆也催熱了整個網上婚戀交友市場。各大網站通過與各類相親節目合作，知名度不斷提高，付費用戶迅速增加。 婚戀網站收費已成既定的事實，各大網站也紛紛推出自己的產品，力圖突破盈虧平衡點，實現盈利的增長。然而，并不是所有的網站都那么幸運。嫁我網于2005年6月獲得了軟銀賽富1250萬美元投資，以免費平臺為基礎，為用戶推薦合適的對象，提供增值服務。類似世紀佳緣的商業模式、和百合網無二的廣告詞，以及同樣推出婚戀性格測試，從內到外鎖定適合的伴侶，以確保婚戀的成功率，但效果卻不甚樂觀。處于同樣境地的還有于

32、2008年進入婚戀網站市場，以長三角為主要區域，開通了百余分站的中國紅娘網。目前嫁我網、絕對100、中國紅娘網等這些稱之為小世紀佳緣、小百合、小珍愛的婚戀網站形勢均不容樂觀。嫁我網的線上服務一直在燒錢，賺錢只能靠線下。在2010年8月以前，嫁我網一直不斷做廣告宣傳，但實際付費轉換率效果并不好。目前，嫁我網已經轉型做垂直領域的婚戀服務。針對特定人群，按照其財富、興趣愛好、宗教信仰進行分類提供專業服務。實際上，嫁我網的衰落背后有深層次的原因。一直以來，嫁我網在搜索、心靈匹配和紅娘經紀三種運營模式之間舉棋不定。嫁我網官方網站顯示，其服務的產品體系包括珍愛推薦系統、婚戀人工服務、線下相親活動。產品大眾

33、化，而知名度、專業欠缺，使得嫁我網逐漸淡出一線婚戀網站的視野，營業收入與三大網站相差甚遠。其次，嫁我網的最初創始人吳浩民早在2009年被迫出走，執行總裁由蔡永釗于去年8月接任。曾經“網絡+無線+地面活動”三位一體定位的商業模式和多層次服務的盈利藍圖已越走越遠。絕對100主要以會員費為主，會員費也較其他網站低，主要是為吸引用戶轉換為付費用戶，從而提高付費比例。根據Alexa數據顯示，絕對100無論是訪問量指數還是用戶平均訪問頁面次數都在行業第10名左右徘徊。進入時間晚于嫁我網與絕對100的中國紅娘網，成立后主要發展杭州的線下業務，線下收入成為其收入的主要來源。其創始人網盛科技孫德良在進入市場后發

34、現婚戀網站的營業收入遠不如預期，遂將發展重點放在電子商務上，婚戀業務線全面收窄。有一些婚戀網站獲得投資卻衰落，原因在于每家網站拿到的資金量和投資人的后續支持不一樣。另外，各個團隊的執行力也有差異，互聯網是最后會形成集中度較高的行業，如果在擴張之初落后競爭對手，后面獲取客戶的成本就越高，成功的幾率也越來越小。至此，在線婚戀網站全面進入兩極分化格局，一是以世紀佳緣、百合網、珍愛網為主的一線盈利陣營，一是占據一方的區域性交友網站。多元化盈利會員費作為婚戀網完整收入的主要來源之一，只要不斷擴大用戶數量，提高會員付費比例，收入就會像滾雪球一樣積聚更多財務。但如果僅僅依靠會員費遠遠不能達到持續盈利，在資本

35、市場也不會受到投資者的認可。三大婚戀網站用戶可以任由選擇，認定一家網站服務后，一般活躍時間在三到六個月之間，用戶粘度不能長期保持。交友成功后，用戶就注銷賬號離開，但倘若六個月之內不成功，用戶也會離開，就成為不用的“死賬號”。行業內部已經普遍意識到這個問題，因此在收費之初開始進行多元化盈利模式探索。目前各家網站的收入結構基本定型。根據招股書顯示，世紀佳緣目前收入主要來源于三方面：在線服務、線下活動及VIP服務、其他服務。從2008年、2009年和2010年的數據對比來看，三方面服務貢獻的收入比率呈逐年增加趨勢，但收入結構有所變化。其中始于2008年的線下活動及VIP服務收入比率逐年降低。線下主要

36、以相親聯誼活動為主，收取門票費。目前世紀佳緣每年在全國平均舉辦670場大型聯誼會。VIP服務主要包括婚姻獵頭和定制服務，主要是為“有錢、沒時間”的高端客戶找對象，分析客戶的需求及性格，為其制定尋愛計劃和約會指導。獵婚的起步價在3.98萬元9.98萬元不等，向客戶推薦410個人選，安排見面。相比而言，定制服務是位列金字塔頂的高端產品，價格在10萬元50萬元之間。 除上述兩方面外，世紀佳緣還開發與網站主營業務相關的廣告業務，比如禮品、首飾、旅游等。未來世紀佳緣將廣告服務轉移到旗下的其他網站上。百合網、珍愛網在獵婚服務上與世紀佳緣大同小異。百合網亦是根據客戶的擇偶條件推薦、并分析各自的性格和婚戀幸福

37、指數，定制服務并提供擇偶方案計劃、推薦候選人、約會指導、情感分析和婚戀咨詢服務。據珍愛網紅娘介紹，獵婚價格最低為6萬/6月，在服務期間，提供60個候選人名單，從中推薦6人約見。如果不成功需要續交“中介費”。目前百合網收入主要由線上增值服務、線下交友活動、網絡廣告、線下紅娘，即VIP服務四部分組成。其中主要收入來自于線上的增值服務，線下活動會受場地等多方面影響，盈虧難以把握。VIP服務雖然客戶付費能力強，但人數有限，終究收入占比不高。未來發展重點將放在提高會員人數，提高付費比例上。與世紀佳緣、百合網、珍愛網等一線網站同時并存的還有傳統婚介的網上機構。京城邂逅成立于1999年，是我國成立最早的婚戀

38、咨詢公司之一。官網顯示，截至2011年4月30日，注冊用戶586萬，公司現有會員360萬，收費會員已經突破百萬大關。據京城邂逅CEO袁園介紹，京城邂逅業務以北京為主，現團隊共60人。主要從事線下的人工推薦服務，人選的層面素質比較高，所有會員都要認證真實身份背景，完全按照客戶的要求做推薦，一直到成功為止，沒有人數和時間的限制，成功率很高。2010年年收入已超過3000萬元，同比增長40。1999年婚戀行業剛剛起步，整體規模較小，屬于新興行業。在創業初期只有四五個人，既負責銷售也提供服務，兩年后實現盈利。后來為拓展客戶群體，開始提供網絡服務。目前公司收益主要來自會員費。在京城邂逅內部，會員共分為五

39、個等級，婚姻顧問按等級提供相應的配套服務。傳統的婚介機構的商業模式與百合網完全不同。雖然可以賺錢，但不具備擴張性。如果要成為上市公司，必須以互聯網為基礎，一是受眾人群多，二是沒有地域限制。隨著規模日益擴大，雪球效應更加顯著。內憂&外患 盡管世紀佳緣、百合網、珍愛網已穩坐婚戀網站市場前三甲，但由于盈利模式趨同，都推崇“線上業務+地面活動+獵婚VIP服務”這種全面鋪開的模式，并在各個領域進行同質化競爭，婚戀市場趨向微利化。 在招股書市場競爭一欄中，世紀佳緣表示，目前婚戀市場進入門檻低，同質化現象嚴重。眾多潛在競爭對手對此俯視耽耽。競爭壓力不僅來自同行業的珍愛網、百合網等提供線下或線上相親服務的機構

40、，還包括垂直互聯網巨頭、媒體公司，如新浪微博、騰訊、人人網、開心網等網站。 慕巖曾在其他媒體上表示，開心網和新浪微博是其潛在的競爭對手。人人網、微博只要增加一個搜索功能，“單身”狀態用戶的信息就會顯示出來，對收費的婚戀網站是一個巨大的沖擊。Facebook在創立之初，就設置了單身、戀愛中等個人狀態。事實上，在美國Facebook和iphone早已嵌入第三方婚戀交友插件，幫助用戶尋找潛在的配偶，通過此方式獲得收入達數千萬美元。據報道，A是一款約會軟件，用戶在Facebook或iphone加載后，可以通過點擊感興趣的人的照片，發信或送禮物。目前A每天新增用戶人數達5萬人，傳統婚戀交友網站Match

41、每天新增用戶約為2萬人。此外，Facebbook最大的優勢在于，用戶可以在和對方約會前成為好友，并通過對方照片、視頻和朋友了解這個人，讓用戶的感覺很好。 對于微博、人人網這些潛在競爭對手，業界承認一定程度上會受到沖擊。這在國外也已經有了先例，match目前成長緩慢，很大一部分原因是受到了facebook的沖擊。但李松認為不同模式的婚戀網站受到的沖擊程度不一樣。他表示，經紀人模式的網站不會受到太大影響，因為其主要收入來自線下。 交友安全問題始終困擾著婚戀網網站的發展。4月26日，在世紀佳緣提交招股書五天后，網上流傳一篇寫給納斯達克、世紀佳緣、龔海燕、甘劍平的公開信，信中指出世紀佳緣對用戶信譽審核

42、不嚴，有會員以婚戀交友為幌子，到處招搖撞騙，部分受害會員將對世紀佳緣采取集體訴訟。 盡管世紀佳緣網站稱建立了嚴格的身份認證機制和會員投訴機制，通過客服人工審核、技術屏蔽以及會員投訴等方式保證會員質量和交友安全，但實際執行效果并不佳。據了解，百合網與公安部的數據進行對接。用戶注冊后，需要提交身份證信息做認證。同時在注冊的過程中設置了很多門檻對用戶的行為進行分析。珍愛網則聯合國政通、公安部的全國公民身份信息系統對會員身份進行認證。然而，這并不能完全確保用戶交友的安全性。有網友指出，部分用戶同時在一個網站注冊多個賬號，同時與多位用戶聯系、約會。而珍愛網只要交錢就能升級為會員，紅娘確認身份也只是通過視

43、頻或電話溝通，其中部分會員都是隱婚一族。 世紀佳緣的集團訴訟事件一出，眾人紛紛將目光聚焦在婚戀網站交友安全上。4月18日，match表示將采用技術升級和數據庫升級的方法來確保用戶審查的準確性，清理那些有過性侵犯記錄的用戶。審查計劃將在6090天內落實。相比社交網站用戶實名制，身份真實有效的特點，婚戀網站在用戶信息的考查上確實是一短板，欺詐現象在短時間內并不能得到根本解決。拓展新業務眼下，婚戀交友網站運營模式雷同，收入來源均以線上業務、線下活動、VIP獵婚為主，未來能夠最先整合運營模式、發現新利潤區的網站必定搶占先機，在競爭格局中占據有利位置。去年10月，世紀佳緣“先下手為強”，斥資2000萬元

44、推出喜鵲網，進入婚慶領域。將其在世紀佳緣上交友成功后產生婚嫁需求的用戶引導到喜鵲網。目前世紀佳緣官網的導航條上點擊婚嫁門戶就能直接進入喜鵲網。在喜鵲網上，鉆戒、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店、雙人游等廣告信息應有盡有。從2011年1月開始，世紀佳緣將不再接受廣告投放。原因有三點：第一，廣告對客戶體驗不好；第二，電子商務廣告會分流世紀佳緣的流量；第三，網站點擊率很高，但廣告投放價格太低。婚慶市場作為新盈利模式的一種嘗試，會員的獲取成本很低，同時能通過為婚慶產業公司搭建平臺來實現盈利。相比之下，希望向前為不急于結婚的單身會員提供服務，延長用戶的活躍時間；對于找到真愛的用戶提供后續服務，包括婚禮、婚姻家庭培訓等。但事實上，百合網已經開始提供婚戀培訓服務，目前國內婚姻家庭咨詢師缺口達100萬人。同時，百合網也進入了目前火爆的團購市場團購網站名為幸福商城，項目最早測試時間為2010年1月11日，去年12月1日開始全面推出，最近一期團購人