1、.頁腳.堂連鎖藥店的營銷策略研究摘 要伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)取得了很大的進(jìn)步，而我國的醫(yī)藥銷售行業(yè)也隨著整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)形勢，面臨著各種機(jī)遇與挑戰(zhàn)。醫(yī)藥銷售企業(yè)面臨的不再僅僅只是來自國的各種競爭，更多的也許是來自世界各國的競爭，這就要求我國的銷售企業(yè)要不斷創(chuàng)新，要緊跟世界醫(yī)藥銷售的步伐，在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，能夠用有自己的一席之地，而不至于被淘汰。堂藥業(yè)是我國醫(yī)藥銷售行業(yè)的佼佼者，通過經(jīng)歷多年的風(fēng)雨，堂藥業(yè)在中國的多個(gè)城市已經(jīng)成立了數(shù)百家的連鎖藥店，在中國的眾多醫(yī)藥銷售企業(yè)中能夠獨(dú)樹一幟。堂藥業(yè)的成功有其自身的很多優(yōu)勢，但是在世界經(jīng)濟(jì)全球化到來的今天，再加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，堂藥

2、業(yè)依然會(huì)面臨各種或多或少的營銷問題。本文在分析堂藥業(yè)發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上，結(jié)合堂藥業(yè)過去的營銷策略所存在的一些問題，從而提出相應(yīng)的改進(jìn)意見，為中國醫(yī)藥連鎖的營銷事業(yè)給出一定的參考意見。關(guān)鍵詞：連鎖藥店；零售；堂；營銷策略AbstractWith the development of economic globalization , Chinas economy has made great progress, and Chinas pharmaceutical sales industry along with the entire world economy is facing a variet

3、y of challenges and opportunities. Pharmaceutical sales companies face no longer just come from a variety of domestic competition , perhaps more competition from around the world , which requires the sale of our business to continue to innovate to keep up with the pace of the worlds pharmaceutical s

4、ales in the global economy era , can have their own place to use it, rather than be eliminated.Tong Ren Tang Pharmaceutical is the industry leader in Chinas pharmaceutical sales through after years of wind and rain,Tong Ren Tang Pharmaceutical in several cities in China have set up hundreds of chain

5、 pharmacies, pharmaceuticalsales in China slarge enterprises can be unique . Tong Ren Tang Pharmaceutical success has many advantages of its own , but the advent of economic globalization in the world today, coupled with the rapid development of Internet technology, Tong Ren Tang Pharmaceutical will

6、 still be faced with a variety of more or less marketing issues .Based on the analysis of Tong Ren Tang Pharmaceutical development process , combined with a number of issues over the past Ren Tang Pharmaceutical marketing strategies that exist , which made the appropriate improvements, give some adv

7、ice to China Pharmaceutical Chain Reference marketing career.Keywords:chain drugstore; retail;tong ren tang; marketing strategy.頁腳.目錄前 言0研究背景0研究的目的與意義0堂藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀0 HYPERLINK l _TOC_250040 堂藥店的基本情況1 HYPERLINK l _TOC_250039 堂藥店的 4P 營銷狀況1 HYPERLINK l _TOC_250038 產(chǎn)品1 HYPERLINK l _TOC_250037 價(jià)格2 HYPERLINK l

8、 _TOC_250036 渠道2 HYPERLINK l _TOC_250035 促銷2 HYPERLINK l _TOC_250034 堂藥店調(diào)查及分析3 HYPERLINK l _TOC_250033 調(diào)查的方法與流程3 HYPERLINK l _TOC_250032 3.1.2 調(diào)查方法3 HYPERLINK l _TOC_250031 3.1.2 工作流程3 HYPERLINK l _TOC_250030 訪談?wù){(diào)查結(jié)果分析4 HYPERLINK l _TOC_250029 問卷調(diào)查結(jié)果分析5 HYPERLINK l _TOC_250028 堂零售連鎖的優(yōu)劣勢分析10 HYPERLINK

9、 l _TOC_250027 4.1 優(yōu)勢10 HYPERLINK l _TOC_250026 優(yōu)質(zhì)的藥品11 HYPERLINK l _TOC_250025 老字號信譽(yù)11 HYPERLINK l _TOC_250024 優(yōu)秀的企業(yè)文化11 HYPERLINK l _TOC_250023 完善的經(jīng)營管理模式12 HYPERLINK l _TOC_250022 4.2 劣勢13 HYPERLINK l _TOC_250021 市場環(huán)境競爭激烈13 HYPERLINK l _TOC_250020 高素質(zhì)的從業(yè)人才缺乏13 HYPERLINK l _TOC_250019 缺少專業(yè)性的藥品物流企業(yè)1

10、3 HYPERLINK l _TOC_250018 堂連鎖藥店?duì)I銷策略的改進(jìn)建議14 HYPERLINK l _TOC_250017 從 4P 理論角度14 HYPERLINK l _TOC_250016 5.1.1 產(chǎn)品14 HYPERLINK l _TOC_250015 5.1.1 價(jià)格14 HYPERLINK l _TOC_250014 5.1.3 渠道15 HYPERLINK l _TOC_250013 5.1.4 促銷15 HYPERLINK l _TOC_250012 從堂藥店自身建設(shè)出發(fā)16 HYPERLINK l _TOC_250011 規(guī)模發(fā)展策略16 HYPERLINK l

11、 _TOC_250010 店鋪發(fā)展策略16 HYPERLINK l _TOC_250009 培育核心競爭力策略17 HYPERLINK l _TOC_250008 結(jié)束語19 HYPERLINK l _TOC_250007 參考文獻(xiàn)21 HYPERLINK l _TOC_250006 辭23 HYPERLINK l _TOC_250005 附錄 124 HYPERLINK l _TOC_250004 附錄 226 HYPERLINK l _TOC_250003 附錄 330 HYPERLINK l _TOC_250002 附錄 431 HYPERLINK l _TOC_250001 附錄 53

12、3 HYPERLINK l _TOC_250000 附錄 6421 前 言研究背景這幾年來，隨著世界工業(yè)的快速發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，一方面全球大部分人的身體都處在亞健康狀態(tài)，這就意味著人們對于醫(yī)藥的需求量大大提高了； 另一方面，隨著現(xiàn)代醫(yī)療水平的提高和人們對于醫(yī)療的需求量日益增加，醫(yī)院每天都是門庭若市，使得更多的人越來越愿意去到醫(yī)藥零售店去購買藥品。這樣一來，各種各樣的藥品零售店開始大幅度興起，其數(shù)額之多猶如過江之鯽。醫(yī)藥連鎖店的興起速度也是勢不可擋，并且其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面也十分之廣。醫(yī)藥零售企業(yè)的潛力是巨大的，一般而言，連鎖店都具有相應(yīng)的品牌效應(yīng)，一個(gè)企業(yè)的品牌好壞直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

13、堂連鎖藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)在國醫(yī)藥連鎖行業(yè)并不多見，堂醫(yī)藥的成功離不開其良好的營銷策略與模式，本文以堂藥業(yè)為研究背景，分析了其營銷策略，從 4P 理論入手，為其營銷策略的系統(tǒng)研究給出了全面的說明1。研究的目的與意義我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)在隨著時(shí)代進(jìn)步的同時(shí)，面臨著各式各樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)， 尤其是當(dāng)下人們的思維也在跟著時(shí)代的腳步發(fā)生著巨大的變化，人們的生活也因 為各種新型的科技而發(fā)生改變。我國醫(yī)藥銷售行業(yè)已經(jīng)不能再只是遵循過去的營 銷模式，而是應(yīng)當(dāng)洞悉市場，學(xué)會(huì)分析不同時(shí)代下的消費(fèi)者心理，從而根據(jù)具體 的社會(huì)情況作出適當(dāng)?shù)臓I銷策略調(diào)整。通過以堂連鎖藥店的營銷策略分析，從而為其開辟

14、出一條合適有效適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)的營銷策略。這樣，不僅可以對堂連鎖藥店的營銷事業(yè)給出一定的指導(dǎo)意義，同時(shí)可以為我國整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的營銷事業(yè)提供相應(yīng)的參考價(jià)值。堂藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀。堂藥店的基本情況堂藥店是我國知名的醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)，從成立以來，經(jīng)過了多年的發(fā)展， 現(xiàn)已成為了我國醫(yī)藥零售行業(yè)的排頭兵、領(lǐng)頭羊。堂一直以來都堅(jiān)持“以義為上， 義利共生”的原則立足于社會(huì)，在全國建立了大大小小的有一定規(guī)模的醫(yī)藥零售 店面憑著獨(dú)特的經(jīng)營理念、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及強(qiáng)大的社會(huì)責(zé)任心，堂藥業(yè)在整個(gè)中國的醫(yī)藥零售企業(yè)中起到了很好的帶頭作用，同時(shí)給其他醫(yī)藥零售行業(yè)創(chuàng)造了諸多的成功案例。到目前為止，堂藥店一再全國城市開設(shè)

15、了多達(dá)近 200 家的醫(yī)藥銷售終端，分布到了多達(dá) 38 個(gè)城市。堂藥店的 4P 營銷狀況產(chǎn)品堂連鎖藥店所經(jīng)營的產(chǎn)品大多是以西藥、中成藥、抗生素、保健品、中藥飲 片以及醫(yī)療器械等為主。其中堂的中成藥主要是從堂藥業(yè)公司自己生產(chǎn)的重要作 為來源；而另一部分則是通過總店向自身以外的中藥生產(chǎn)廠家獲取貨源。然而， 不管是來自自家兄弟公司的藥品還是來自別家公司的藥品，都是通過藥店的系統(tǒng) 所反饋的結(jié)果，再把相應(yīng)的藥物分發(fā)到有需要的藥店中去。毫不夸的說，堂藥業(yè) 的西藥全部是從其他的西藥制造公司進(jìn)行批發(fā)進(jìn)貨。而在堂銷售的所有的西藥產(chǎn) 品當(dāng)中，飲片當(dāng)屬堂藥業(yè)最具有代表性也是最具實(shí)力的產(chǎn)品，改產(chǎn)品主要來源就 是堂藥業(yè)

16、的眾多研發(fā)部門專家親臨大自然，到大自然中獲取的天然無污染的藥材， 經(jīng)過多道工序加工，并進(jìn)行再一步的處理，之后到倉庫之中等待進(jìn)貨，從而被發(fā) 往到哥哥需求的藥店里面去2。總的來說，堂藥業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)品不僅種類十分齊全，而且產(chǎn)品的質(zhì)量上乘，這是廣大消費(fèi)者最需要也會(huì)最期待的一點(diǎn)，同時(shí)更是堂藥業(yè)之所以能夠取得成功所不可或缺的一個(gè)原因。價(jià)格堂藥業(yè)連鎖店的價(jià)格，都是在系統(tǒng)部統(tǒng)一進(jìn)行標(biāo)價(jià)，也就是說每一位顧客在全國任何一家堂藥店所買到的藥物的價(jià)格是一致的。除了有部分店面在做一些促銷活動(dòng)之外，其他的藥店價(jià)格是不會(huì)在同一時(shí)間出現(xiàn)多種價(jià)格。這樣看起來，對于堂的藥物價(jià)格確實(shí)是存在很多的不靈活性，但這樣能夠是消費(fèi)者可以買到放

17、心的藥品，不需要擔(dān)心在其他店面的藥物價(jià)格會(huì)比自己所購買到的藥物價(jià)格便宜， 從而從心理上產(chǎn)生不平衡3。另外，從整個(gè)醫(yī)藥連鎖店的銷售價(jià)格來看，堂的藥物價(jià)格并不會(huì)比其他藥店 的價(jià)格貴，尤其是對于連鎖店的飲片而言，堂所做的或許更多的是依靠薄利多銷。渠道藥店的進(jìn)貨渠道對于堂藥業(yè)而言，其進(jìn)貨系統(tǒng)在這么多年的不斷改革，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新的過程中，已經(jīng)建立起了相當(dāng)之完善的進(jìn)貨系統(tǒng)。全國上下的每一個(gè)分店，只要在網(wǎng)上系統(tǒng)去，都能夠獲取到自己所需要的藥品，不論是飲片、中西藥品、還是保健品。總店很快就能夠?qū)⒎值臧l(fā)出的需求進(jìn)行配送。更厲害的是，這個(gè)系統(tǒng)可以顯示公司庫存里面現(xiàn)在正急缺的產(chǎn)品，這樣一來可以防止藥店發(fā)生藥品斷

18、貨的情況。藥店的銷售渠道堂藥業(yè)采用的營銷模式是零售，藥店的開店地址一般是設(shè)在人流量比較大但 是還沒有其他藥店進(jìn)入的地方。所以堂藥店的一般都會(huì)有很多居民去買藥。另外， 堂藥業(yè)也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，來進(jìn)行一些批發(fā)業(yè)務(wù)，好比與一些公司建立長期的合 作關(guān)系，從而形成自己的大客戶群體。促銷隨著時(shí)代的進(jìn)步，雖然堂藥業(yè)的顧客數(shù)量一直都有著很大的優(yōu)勢，但是醫(yī)藥零售行業(yè)的競爭壓力確實(shí)越來越大，為了一方面留住自己的顧客，另一方面制定擴(kuò)大自身的影響力，堂根據(jù)實(shí)際情況，在不同的連鎖店都制定了相應(yīng)的策略。在飲片方面，堂藥店的價(jià)格制定得很低廉，這吸引了廣大的很多中層或底層收入人群的眼球。另外，堂藥店在藥店設(shè)置了中醫(yī)咨詢崗位，

19、使得患者在買藥前可以進(jìn)行一些醫(yī)藥及健康知識(shí)的咨詢，一方面來買藥的客戶能夠知道自己所需藥品的詳細(xì)使用及服用方法，另一方面可是讓顧客能夠感受到堂藥店的貼心服務(wù)，為顧客的購藥之旅留下好的印象。另外，堂藥店還開設(shè)了義務(wù)熬中藥的地方，患者在買了藥店的藥品以后，如果不愿意在家自己熬藥，可以把這一工作交給藥店里面相應(yīng)的服務(wù)人員，讓服務(wù)人員幫顧客熬好之后在打包讓顧客帶回家。從而實(shí)現(xiàn)了咨詢、購藥、熬藥為一體的完善服務(wù)，讓顧客感受到家一樣的溫暖4。總的來說，堂藥店在產(chǎn)品質(zhì)量方面嚴(yán)格把控，不銷售假藥的劣質(zhì)藥品，而且藥品的種類也十分齊全，藥品的供應(yīng)鏈也非常完善，很少出現(xiàn)斷藥或者缺藥的情況，在價(jià)格方面堂也是非常認(rèn)真努力

20、地去制定適合大眾的價(jià)格，最終目的是為了國民都能夠買得到放心要，便宜藥。在眾多連鎖店中，堂藥店也會(huì)按期在不同的地方開展促銷活動(dòng)，讓全國各地的人們都能夠享受到促銷的機(jī)會(huì)。堂藥店調(diào)查及分析3.1 調(diào)查的方法與流程3.1.2 調(diào)查方法在進(jìn)行此次調(diào)查前，我熟悉了調(diào)查的相關(guān)方法與流程，最終將方法鎖定為問卷法和訪談法。我一共做了 100 份問卷。調(diào)查的對象主要是在堂藥店消費(fèi)過的消費(fèi)者群體， 對堂藥店?duì)I銷從 4P 理論出發(fā)進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)查與分析。而在之后的訪談中，我訪談了堂的三個(gè)相異工作崗位的工作人員，主要是也是圍繞堂藥店的 4P 理論出發(fā)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面了解到一些具體的營銷情況。3.1.2

21、 工作流程在問卷調(diào)查和訪談之前，我根據(jù)所要研究的容，對堂藥業(yè)的相關(guān)知識(shí)，以及營銷學(xué)的相關(guān)只是進(jìn)行了研究，為后面的采訪與調(diào)查工作打好基礎(chǔ)。之后我開始進(jìn)行問卷調(diào)查和訪談，在訪談過程中獲取一些可靠使用的信息，作為論文寫作的有力參考。最后根據(jù)這些獲取的信息進(jìn)行了一些分析，得到了對論文寫作有用的信息。訪談?wù){(diào)查結(jié)果分析我尋找了堂藥店的某一家分店，該藥店的成立時(shí)間比較早，該店的附近的人流量比較大，藥店里面來往的人比較多。到了該店，通過與該店經(jīng)理的協(xié)商，我找到了該藥店的銷售人員、營銷策劃人員、以及該店的經(jīng)理作為采訪對象。在對上述三位人員進(jìn)行過采訪之后，對于堂藥店，我有了更加深刻的認(rèn)識(shí)： 第一，員工方面。堂的員

22、工，不論在薪資還是環(huán)境方面，都有著非常好的待遇，這在無形中給了員工一種激勵(lì)，使員工在工作中能夠能及充滿激情，對待顧客更加有耐心，能夠?yàn)轭櫩蛶フ芰浚@是堂藥業(yè)人性化管理的結(jié)果，在創(chuàng)造優(yōu)良員工工作氛圍的同時(shí)，員工也會(huì)盡力為公司帶來效益，這也是堂多年來能夠成功的原因之一。第二、對于進(jìn)貨渠道方面。在進(jìn)貨渠道方面，堂采用的主要是總公司發(fā)貨， 如果有分店出現(xiàn)貨物供應(yīng)短缺的問題，則會(huì)向總共四發(fā)出信息，由總公司進(jìn)行配送。然而經(jīng)理也指出了這中間的一些不足，他認(rèn)為堂企業(yè)的進(jìn)貨渠道應(yīng)該采用多樣化的進(jìn)貨渠道，而不只是總公司發(fā)貨這一中。第三，價(jià)格制定策略方面。對于堂的價(jià)格制定，想來都是有領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)藥品的貨源、生產(chǎn)、

23、配送等一系列成本再在一起核算并商討出來的，盡管目前的堂藥店價(jià)格確實(shí)有一些偏貴，這需要進(jìn)過一定的措施來改善，但畢竟由于堂這么多年的品牌，價(jià)格的偏高暫時(shí)還沒有影響到堂藥業(yè)的整體業(yè)績。第四，促銷方面。堂目前會(huì)定期在制定的門面開展促銷，一般情況下是不會(huì) 再同一個(gè)地點(diǎn)同一個(gè)時(shí)間進(jìn)行促銷。總的來說，堂的促銷活動(dòng)還沒有得到非常科 學(xué)合理的開展，堂的促銷很多時(shí)候只是站在堂藥店自身的角度去思考問題，對于 顧客所需要的促銷形式暫時(shí)還沒有進(jìn)行過多的考察，但是堂的相關(guān)工作人員表示， 在未來會(huì)多采取一些消費(fèi)者的建議，并通過對消費(fèi)者的購物時(shí)間、購藥種類、購 藥用途等等進(jìn)行全面分析，制定出合理科學(xué)的促銷策略。問卷調(diào)查結(jié)果分

24、析這一系問問卷調(diào)查，我一共發(fā)出了一百份問卷，在這一百份問卷中，全部得到了回收，并且有效問卷也為 100%，這對后面的分析有一定的好處。問卷移動(dòng)設(shè)置了 14 道題，其中第一道題到第四道題為一些基本問題；第五道題到第九道題為一些基本消費(fèi)情況；第九道題到第十四道題為消費(fèi)者眼里的堂是怎樣養(yǎng)的。被調(diào)查的對象，年齡跨度大，經(jīng)濟(jì)狀況不一致，職業(yè)不同，這位調(diào)查的普遍性做了很好的鋪墊。1、被調(diào)查者的基本情況在調(diào)查問卷中，我設(shè)置的 14 題為被調(diào)查者的基本情況（見表格 1）。我在調(diào)查過程中，特意將男性和女性的比例都控制在 50%，各個(gè)年齡階段的消費(fèi)者都有（見表格 1，圖表 1），我認(rèn)為這樣才能使調(diào)查更加客觀。因?yàn)?/p>

25、有一些女性消費(fèi)者特別是年齡較大的女性消費(fèi)者對商品、服務(wù)等都非常苛刻，會(huì)影響對藥店的客觀評價(jià)。在被調(diào)查者的職業(yè)一題中，除了學(xué)生，其他被調(diào)查者的職業(yè)很難辨別，所以該題的概率分布是隨機(jī)的。關(guān)于收入的問題，調(diào)查所得出的結(jié)果，并不能客觀地說明消費(fèi)者的真實(shí)收入，可能會(huì)有有意的隱瞞。職業(yè)表格 1 被調(diào)查者的基本情況題目選項(xiàng)人數(shù)百分比性男50 人50%別女50 人50%25 歲以下6 人6%25-35 歲20 人20%年35-45 歲28 人28%45-55 歲15 人15%齡55-65 歲22 人22%65-75 歲8 人8%75 歲以上1 人1%學(xué)生10 人10%職員56 人56%老師4 人4%醫(yī)生0 人

26、0%3 人3%(經(jīng)理)其他7 人7%1500 元以下10 人10%月1500-2000 元20 人20%2000-2500 元32 人32%收2500-3000 元20 人20%3000-3500 元12 人12%入3500-4000 元5 人5%4000 元以上1 人1%28%20%22%15%6%8%1%白領(lǐng)公司董事長20 人20%30%25%20%15%10%5%0%25歲以下2535歲3545歲4555歲5565歲6575歲75歲以上圖表 1 被調(diào)查者年齡分布情況2、基本消費(fèi)情況在調(diào)查問卷中，我設(shè)置的 59 題是對被調(diào)查者的基本消費(fèi)情況進(jìn)行的調(diào)查（見表 2）。經(jīng)調(diào)查，有 62 位被訪者

27、經(jīng)常在堂藥店購買藥品；有 55 位被調(diào)查者經(jīng)常在金象大藥房購買藥品，有 46 位被訪者經(jīng)常在好得快大藥房購買藥品；有 12 名顧客多數(shù)時(shí)間在百姓大藥房里面購買藥品；經(jīng)常在天天好大藥房購買藥品的調(diào)查者為 15 人，還有 10 位被調(diào)查者也經(jīng)常在醫(yī)保全新大藥房購買藥品。盡管消費(fèi)者做的選擇可能有不同的原因，但從數(shù)字中，我們還是可以看出，在消費(fèi)者心中堂藥店有著一定的影響力。因?yàn)槲叶歼x擇了從堂藥店剛剛購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者，所以去過堂藥店購買藥品的人數(shù)是 100%，但在我走訪的六家分店中，不是所有的藥店都是門庭若市，比如古城、航天橋這兩家藥店，客流量就稀少，很冷清。關(guān)于堂藥店的選址，有86%的被訪者認(rèn)為是交

28、通便利，也有很少的一部分人認(rèn)為不夠方便，當(dāng)然這也跟我選 擇調(diào)查的地點(diǎn)有關(guān)系，但是選址問題確實(shí)是藥店再開分店應(yīng)考率的一個(gè)重要因素。在調(diào)查中，有 46%的被調(diào)查者經(jīng)常到堂藥店購買藥品，有 40%的被調(diào)查偶爾在堂藥店購藥，還有 12%的被調(diào)查者很少在堂藥店購藥（見表格 2，圖表 2）可見，消費(fèi)者對堂藥店還是比較肯定的。在被訪者中有 85 人經(jīng)常在堂藥店購買堂自有的中藥；有 45 名被訪者經(jīng)常購買其他品牌的中成藥；有 67 名被訪者經(jīng)常購買西藥；有 72 名被訪者經(jīng)常購買中藥飲片；有 5 被調(diào)查者經(jīng)常購買保健品。通過這些數(shù)字，我們可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在藥店多是購買基本醫(yī)藥品，適當(dāng)?shù)呢S富藥品的種類，可以提高

29、銷售額，滿足消費(fèi)者的需求，但過多的經(jīng)營一些其他商品，反而會(huì)起到反作用。題目選項(xiàng)人數(shù)堂藥店62 人金象大藥房55 人百分比31%27.5%經(jīng)常去購買藥品的藥店百姓大藥房12 人天天好大藥房15 人其他10 人是否去過堂藥店去過100 人堂藥店的選址到堂藥店購藥的頻率到堂藥店經(jīng)常購沒去過交通便利交通不便經(jīng)常偶爾0 人86 人14 人46 人40 人6%7.5%5%100%0%86%14%46%40%很少14 人14%堂自有中藥85 人31.02%表格 2 被調(diào)查者的基本消費(fèi)情況好得快大藥房46 人23%買的藥品其他品牌中成藥45 人西藥67 人中藥飲片72 人16.42%24.45%26.28%保

30、健品5 人1.83%化學(xué)藥制劑0 人0%抗生素0 人0%生化藥品0 人0%醫(yī)療器械0 人0%其他0 人0%經(jīng)常偶爾很少14.00%46%40.00%圖表 2 被調(diào)查者到同仁堂藥店購藥的頻率3、關(guān)于 4P 理論的調(diào)查情況在調(diào)查問卷中，我設(shè)置的 1014 題是關(guān)于被調(diào)查者對堂藥店認(rèn)可度的問題（見表格 3）。對于堂藥店在產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格等方面的問題，絕大多數(shù)消費(fèi)者還是給與了肯定的評價(jià)，比如：56%的被調(diào)查者認(rèn)為它的產(chǎn)品是好或是非常好；76% 的被調(diào)查者對堂的整體評價(jià)是滿意或是非常滿意；72%的消費(fèi)者認(rèn)為堂藥店最大的優(yōu)勢就是知名度高。但也存在著一個(gè)比較集中的問題，52%的被訪者認(rèn)為堂藥店藥品的價(jià)

31、格較貴（見表格 3，圖表 3）。這一點(diǎn)確實(shí)是事實(shí)，與近期出現(xiàn)在市場上的一些大藥房相比，堂藥店在價(jià)格方面確實(shí)沒有優(yōu)勢。通過問卷調(diào)查，我們可以看出，堂藥店的服務(wù)、購物環(huán)境、員工素質(zhì)等方面是能得到消費(fèi)者的認(rèn)同的，同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)客觀的問題，很多消費(fèi)者都 看重的是 “堂”這三個(gè)字，盡管他們認(rèn)為藥品價(jià)格貴，還依然會(huì)選擇堂的藥店。試想有一天，堂出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題，那么跟堂有關(guān)的一切都會(huì)被消費(fèi)者否認(rèn)； 若國外的某家知名大藥房，落戶中國，藥品價(jià)格便宜，那么消費(fèi)者心里的這桿秤 必然有新的傾斜。所以，我認(rèn)為對于堂藥店來說，僅依靠著品牌、質(zhì)量是不行的， 還要有相對較低的價(jià)格。消費(fèi)者真正希望購買的是物美價(jià)廉的

32、產(chǎn)品，只有這樣， 堂藥店才能在激烈的競爭中，百戰(zhàn)百勝！題目選項(xiàng)價(jià)格較貴一般人數(shù)52人20人28人30人36人32人百分比52%堂藥店商 品的價(jià)格價(jià)格適中20%價(jià)格便宜28%非常好30%好36%堂藥店的產(chǎn)品32%好沒什么感覺51人12人37人72人1251%堂藥店的促銷一般12%37%堂藥店的最大優(yōu)勢知名度高72%藥品豐富12%表格 3 被調(diào)查者對堂藥店的認(rèn)可度情況較差2 人2%非常差0 人0%不滿意6 人6%非常不滿意0 人0%服務(wù)規(guī)人4 人12人0 人35人41人18人4%貨真價(jià)實(shí)12%其他0%非常滿意35%對堂藥店的整體評價(jià)滿意41%一般18%60%50%40%30%20%10%0%52%

33、28%20%價(jià)格較貴價(jià)格適中價(jià)格便宜圖表 3 被調(diào)查者對同仁堂藥店商品價(jià)格的感受情況堂零售連鎖的優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢堂藥店的數(shù)量漸漸攀升，其中僅藥店已有 46 家，外埠達(dá)到了 23 家，海外也已經(jīng)有了 10 家。這些分店都是堂對外的窗口。但是，就目前的形勢來看，并不是分店開得越多越好。很多掛著堂招牌的藥店，特別是外埠藥店，其實(shí)以其目前的經(jīng)營資質(zhì)并不能夠達(dá)到堂的標(biāo)準(zhǔn)，于是，在分店的經(jīng)營上，如果出現(xiàn)了經(jīng)營、服務(wù)質(zhì)量良莠不齊的現(xiàn)象，無疑會(huì)給堂的整體社會(huì)形象造成不良的影響，從而影響整個(gè)堂藥店的聲譽(yù)。所以，在開辦分店、加盟店這一點(diǎn)上，應(yīng)該更為慎重5。優(yōu)質(zhì)的藥品根據(jù)以上的堂的 4P 營銷理論角度的分析，其中對于

34、堂藥店而言最重要的一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)就要屬產(chǎn)品，產(chǎn)品的好壞直接影響到藥店的命運(yùn)，很多企業(yè)將產(chǎn)品視作生命6。堂的藥品，都是經(jīng)過公司采購人員層層把關(guān)，嚴(yán)格管控的，藥品是在一道道精心篩選之后，才會(huì)到藥店進(jìn)行銷售。對于堂藥業(yè)自身藥品的產(chǎn)品質(zhì)量就更不用擔(dān)心了，這寫藥品都是嚴(yán)格執(zhí)行國家藥品監(jiān)督局的最高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來的。作為堂藥業(yè)的經(jīng)典藥品，飲片是堂藥業(yè)的一個(gè)經(jīng)典，是有公私的資歷老道的識(shí)藥專家從大自然采取回來的，經(jīng)過多道篩選工序之后再送到自己的加工公司，從各個(gè)環(huán)節(jié)保障了藥品的安全與質(zhì)量。老字號信譽(yù)堂在中國藥業(yè)企業(yè)中，一直是為人所知的企業(yè)，該企業(yè)創(chuàng)立已有幾百年的歷史，而在這幾百年的歷史當(dāng)中，堂借助自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在眾多的

35、醫(yī)藥銷售企業(yè)中脫穎而出，打造了自己在醫(yī)藥銷售行業(yè)的王牌地位，創(chuàng)建了自己的品牌價(jià)值。作為老字號的的醫(yī)藥銷售企業(yè)，堂在中國顧客的眼里有著非常好的口碑，而幾百年的傳承，也讓堂藥業(yè)成為了一種經(jīng)典，這種傳承的口碑與信譽(yù)，成為了堂藥業(yè)源源不斷的優(yōu)勢來源。優(yōu)秀的企業(yè)文化文化，作為一個(gè)企業(yè)的核心競爭力來源，有著不可小覷的作用。而堂幾百年的歷史，不只是為其打造了一個(gè)良好的品牌價(jià)值，更是在企業(yè)部創(chuàng)造出來了文化價(jià)值，通過文化將企業(yè)部員工凝聚在一起，讓企業(yè)充滿了活力與能量，從而在醫(yī)藥銷售企業(yè)中立于不敗之地。堂藥店的企業(yè)文化主要集中在下面幾點(diǎn)：A、誠實(shí)守信人無信則不立，這句話雖然說的是人，然而企業(yè)作為一個(gè)由一個(gè)個(gè)人組成

36、的集體，誠信則就顯得更為重要，如果企業(yè)中的每個(gè)人都不講誠信，累積起來，一個(gè)企業(yè)的誠信度也會(huì)大打折扣。堂歷代以養(yǎng)生、濟(jì)世為為目標(biāo)，在經(jīng)營的一點(diǎn)一滴都時(shí)刻把誠信二字記在心頭，積極恪守職業(yè)道德。堂藥店中，有一些員工即便是一直在那些沒出效益的項(xiàng)目中，但長期以來一直堅(jiān)持在自己的崗位，不論是在多么蕭條的時(shí)期，所有員工都能夠團(tuán)結(jié)一心，堅(jiān)持賣良心藥，并給顧客以最好的服務(wù)，最誠信的待遇，真真正正地做到了有誠信，所以這么多年來，堂藥業(yè)才能在眾多的醫(yī)藥零售大軍中傲居群雄。B、團(tuán)結(jié)協(xié)作作為一個(gè)公司，團(tuán)隊(duì)的和諧與相互合作是非常重要的，團(tuán)隊(duì)要是不能夠齊心協(xié)力，朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，那么企業(yè)將會(huì)是一盤散沙。堂的文化歷程，給堂

37、員工營造了良好的氛圍，同事之間和睦相處，在工作中充滿了人性化與人情味，員工在工作中能夠很和善的相處，這不僅僅是員工工作質(zhì)量的良好提現(xiàn)，更是為到堂藥店購藥的顧客良好的印象，是他們懂得了堂藥業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量。C、以人為本堂在建立之初，其提倡的企業(yè)文化涵就是以人為本。人力資源是企業(yè)的核心資源，只要企業(yè)的每一個(gè)人優(yōu)秀了，企業(yè)自然就會(huì)優(yōu)秀起來，只要企業(yè)里的每一個(gè)員工努力了，企業(yè)自然會(huì)強(qiáng)大起來7。 企業(yè)與人是一個(gè)相互的作用，企業(yè)對員工好了，員工自然會(huì)回饋企業(yè)，這一點(diǎn)堂藥店做的很好，堂藥店的管理人員將企業(yè)的部員工當(dāng)做一家人，推行善待員工，鼓勵(lì)員工的管理原則，使得企業(yè)的員工都能夠很好的為公司工作。完善的經(jīng)營管

38、理模式堂藥店在經(jīng)歷了如此長時(shí)間的經(jīng)營之后，不論是在員工管理還是在營銷模式上面，都有了非常成熟的一套經(jīng)驗(yàn)與流程，其經(jīng)營管理模式隨著時(shí)間的推移而漸漸成熟，其經(jīng)典的柜臺(tái)銷售模式，雖然在一定程度上使得顧客在買藥時(shí)的自主選擇性不夠，但是這樣也有一定的好處，顧客在買藥的過程中可以有更多的時(shí)間去與售藥人員進(jìn)行溝通，通過這個(gè)溝通促使顧客可以更好的了解藥品的服用方法、注意事項(xiàng)等等，而且也是給售藥人員的考驗(yàn)與考核，在這一過程中可以看出售藥人員對于顧客的態(tài)度以及自己工作的責(zé)任心8。劣勢市場環(huán)境競爭激烈很多藥品銷售的企業(yè)，認(rèn)為連鎖藥店的主要任務(wù)在于發(fā)展店面數(shù)量，以為的以數(shù)量來看成績，結(jié)果導(dǎo)致了自身的不良發(fā)展。然而，隨

39、著藥品銷售企業(yè)的連年增多，藥店所面臨的問題也開始頻頻出現(xiàn)9。藥店的銷售劣勢，主要體現(xiàn)在下述幾個(gè)方面。高素質(zhì)的從業(yè)人才缺乏企業(yè)的興衰離不開人，堂藥店要發(fā)展，要壯大，必須要有一支適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的干部、職工隊(duì)伍。目前，以堂藥店現(xiàn)存的人員隊(duì)伍來看，盡管藥店員工的整體素質(zhì)比較高，但為適應(yīng)市場上的各種變化，堂藥店仍然需要提高干部、職工的綜合素質(zhì)。這其中包括了人員的思想政治素質(zhì)、道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、技術(shù)水平、管理能力等等。堂藥店只有通過培養(yǎng)一批批符合堂發(fā)展需要的，具有一定文化素養(yǎng)和良好道德規(guī)的“堂人”，才能確保堂的藥店事業(yè)長盛不衰10。連鎖藥店面臨的一般問題就是：技術(shù)人才和管理人才的缺乏，而既懂技術(shù)又

40、懂管理的復(fù)合型人才則更是難以尋覓。連鎖企業(yè)最需要就是這樣的人才，他們將為連鎖藥店未來起到?jīng)Q定性的作用。隨著堂商業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)在國外的快速發(fā)展，懂經(jīng)營，善管理的企業(yè)管理人才越來越少，人才制約了連鎖藥店的擴(kuò)和發(fā)展，并日益成為突出的問題。缺少專業(yè)性的藥品物流企業(yè)一個(gè)快速高效的物流，是所有連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)與發(fā)展所必備的。在發(fā)達(dá)國家，大型藥品批發(fā)企業(yè)通常承擔(dān)了這個(gè)角色。然而我國的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都較小，銷售額不足全國藥品行業(yè)的 30%，其能力根本足以提供高效率的公共物流狀態(tài)。藥品物流業(yè)的落后和人民日益增長的藥瓶需求成為了最大的矛盾11。堂連鎖藥店?duì)I銷策略的改進(jìn)建議結(jié)合第第三章的問卷調(diào)查分析，以及第四章堂藥業(yè)

41、營銷的優(yōu)劣勢分析，分別從堂藥業(yè)的 4P 理論以及優(yōu)劣勢角度，提出了一些堂藥業(yè)營銷的相關(guān)策略建議。從 4P 理論角度5.1.1 產(chǎn)品從問卷調(diào)查的結(jié)果可以看出，多數(shù)消費(fèi)者對于堂藥店的產(chǎn)品是持放心態(tài)度的， 在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)假藥劣質(zhì)要頻頻出現(xiàn)的時(shí)代，能夠獲得多數(shù)消費(fèi)者的肯定，說明 了堂藥店銷售的藥品是具有很高的可信度與質(zhì)量保證的。但是堂藥品或多或少還 是存在一些問題，這些問題主要是源于產(chǎn)品的作用說明還不夠詳細(xì)，尤其是在副 作用方面12。據(jù)消費(fèi)者介紹，在很多藥品的使用說明書上，對藥品的不良反應(yīng)的 說明不夠詳細(xì)，這在某種程度上造成了消費(fèi)者對于堂藥店產(chǎn)品的不放心。對于堂 藥店自身而言，一方面要嚴(yán)格把控質(zhì)量大關(guān)

42、，從藥品的源頭抓起，做到藥源、生 產(chǎn)、銷售一些列流程都能夠讓消費(fèi)者買的放心，用得舒心。并對一些說明不夠詳 細(xì)的產(chǎn)品，做出更加詳細(xì)的說明，讓消費(fèi)者消除顧慮。5.1.1 價(jià)格從問卷調(diào)查的分析可以看出，大多數(shù)消費(fèi)者對于堂藥點(diǎn)的銷售價(jià)格還是覺得太貴。在價(jià)格這一部分的問卷調(diào)查中，堂“當(dāng)仁不讓”的成為了被認(rèn)為是高價(jià)格藥店的人數(shù)最多的。我們知道，一個(gè)企業(yè)的品牌很多時(shí)候確實(shí)決定了其價(jià)格的高居不下，堂藥店長久的品牌使其具有常勝不敗的歷史，但從另一方面講，堂藥店的價(jià)格過高會(huì)是只失去很大一部分消費(fèi)群體，即我國的中底層收入人群，在當(dāng)前的中國，這部分人在我國人口這能夠占去了一大部分，對這一部分群體的吸引， 則是需要在價(jià)

43、格上做好調(diào)整的。堂藥業(yè)不一定要學(xué)習(xí)其他藥店一樣，將藥品的價(jià)格普遍降低，但是可以再同一家藥店部，選擇一些低價(jià)的但是有質(zhì)量保證的藥品入駐，從而吸引更多的消費(fèi)者。另外，堂藥業(yè)可以將藥品的價(jià)格按照高低分類擺放，讓消費(fèi)者在消費(fèi)前就可以很清楚自己所需價(jià)位的藥的位置，從而讓消費(fèi)者者心里清楚，堂藥店的價(jià)格是又高有低，而不只是一味的高價(jià)藥品。渠道這里主要講述堂藥店的銷售渠道，堂藥店目前的銷售渠道是以連鎖店面零售的方式進(jìn)行銷售。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展以及物流技術(shù)的高端化，單單以傳統(tǒng)的店面零售方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的購物方式需求。堂藥店需要采取相應(yīng)的措施，從線下的銷售逐步將主陣地轉(zhuǎn)移到線上，從傳統(tǒng)的店面零售轉(zhuǎn)移

44、到電子商務(wù)，開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中，堂藥店同樣可以做到和店面的銷售一樣，在消費(fèi)者買藥 之前，可以現(xiàn)在網(wǎng)上與相關(guān)的醫(yī)生咨詢，做到正確了解藥物的同時(shí)可以正確服用 藥品，避免帶來不必要的麻煩。網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面可以給店面銷售降低壓力，更 總要的是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道可以為堂藥店的銷售省去很多成本，包括人力資源的成本 和進(jìn)貨過程中的成本，同時(shí)也給顧客的購藥帶來了極大的便利，足不出戶也可以 買到藥。顧客在網(wǎng)上訂藥之后，將有距離最近的堂藥店去配送，并開具正規(guī)發(fā)票， 這樣可以很大程度的消除顧客的顧慮。促銷根據(jù)問卷調(diào)查的分析結(jié)果看，目前堂藥店的促銷的活動(dòng)開展還不能夠滿足消費(fèi)者的需求，主要集中在促銷形式

45、的單一與促銷力度的不夠。堂藥店的促銷活動(dòng)，可以根據(jù)消費(fèi)者的具體消費(fèi)信息來進(jìn)行促銷，并作出合適的調(diào)整。比如，消費(fèi)者的購藥主要是集中在春季和冬季，而在這兩個(gè)季節(jié)，堂可以對消費(fèi)者推出一些促銷活動(dòng)，并且可以采集顧客的意見，根據(jù)顧客的建議來變換促銷形式，通過免費(fèi)義診、藥物折扣、生活用品贈(zèng)送等等來吸引顧客，在多形式的促銷活動(dòng)中，盡可能滿足不同類型消費(fèi)者的需求。從堂藥店自身建設(shè)出發(fā)規(guī)模發(fā)展策略1、集成規(guī)模、發(fā)揮優(yōu)勢從堂的商業(yè)連鎖發(fā)展來看，無論是直營店，還是加盟店，其規(guī)模還都比較小。而堂有著得天獨(dú)厚的物流優(yōu)勢和進(jìn)貨來源，可以成為堂競爭的最大資本。堂不單單只是從顧客的消費(fèi)水平與消費(fèi)能力開進(jìn)賢分析，同時(shí)也必須要顧

46、及到自身的配送能力，從而通過科學(xué)的分析系統(tǒng)來規(guī)劃自己的發(fā)展規(guī)模，必須對成本核算以及效益評估進(jìn)行嚴(yán)格的把控13。 畢竟在零售連鎖里，采購的來源、物流的集需要大量的資金成本，而這些在批發(fā)業(yè)務(wù)中都成為已有，可隨手拿來。2、規(guī)管理，特色經(jīng)營我國的大部分連鎖藥店，在經(jīng)營過程中總是一味的關(guān)注數(shù)量，忽視了質(zhì)量的重要性，最終導(dǎo)致了零售連鎖藥店的經(jīng)營模式太多單一化，成了單單為顧客提供藥品買賣的場所。作為醫(yī)藥零售的連鎖，必須要盡快向“藥品銷售、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)”的方向去發(fā)展。連鎖藥店通常會(huì)面臨著資金、體制、產(chǎn)權(quán)等各個(gè)方面的問題，連鎖藥店在收到這些因素的困擾，會(huì)直接限制了連鎖藥店發(fā)展速度。在這種情況下，藥店可以通

47、過特許加盟連鎖的形式，有效的解決這些方面的困擾。我國藥品零售企業(yè)由于受到管理體制不健全以及運(yùn)作模式不佳的影響，忽略了供應(yīng)鏈管理，在加上堂藥店的進(jìn)貨渠道是從總部進(jìn)行發(fā)貨，這在某種程度上降低了溝通與合作的效率。所以，堂藥店需要從管理規(guī)模的方面下手，來提高服務(wù)水平、工作效率，增強(qiáng)市場競爭力。店鋪發(fā)展策略1、中心店的發(fā)展策略中心店指的是綜合的、全面的且具有堂文化個(gè)性的現(xiàn)代零售中心。中心店的發(fā)展主要應(yīng)當(dāng)把握以下幾點(diǎn)：中心店有 80%集中在大中型城市發(fā)展，剩下的 20%停留在小城試點(diǎn)運(yùn)行；中心店要推廣堂和中醫(yī)文化；中心店應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)匦纬蓭ь^作用，建立出品牌效應(yīng)。2、主力店的發(fā)展策略主力店應(yīng)成為城市中心店的候

48、補(bǔ)或以二級城市為主要發(fā)展目的地。主力店應(yīng)成為城市中心店的小型模式，面積大小一般 300500 平米。店鋪中不包含中醫(yī)藥文化的講堂，同時(shí)綜合藥品保健品區(qū)域應(yīng)當(dāng)相對縮小。主力店也應(yīng)當(dāng)成為二級城市的核心品牌中藥房，以零售業(yè)務(wù)為主。3、便利店的發(fā)展策略便利連鎖藥店應(yīng)當(dāng)主打堂的中藥以及新品。店鋪應(yīng)該采取相應(yīng)措施成為本市便利型連鎖藥店的前 3 名。店鋪應(yīng)該在中心店或主力店經(jīng)營 1 年后開發(fā)。便利連鎖藥店是堂現(xiàn)代國藥房增加業(yè)務(wù)規(guī)模的主要手段。培育核心競爭力策略核心競爭力是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展必不可少的，此概念最早由美國著名戰(zhàn)略學(xué)家帕拉哈德和哈默提出。因?yàn)獒t(yī)藥零售企業(yè)是以直接面對廣大消費(fèi)者為主的，所以醫(yī)藥零售企

49、業(yè)的核心競爭力主要在于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、經(jīng)營水平以及企業(yè)文化方面。總的來說， 醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力在于：做好服務(wù)，完善管理，鞏固文化。其中，經(jīng)營能力指的是企業(yè)在市場分析與市場開拓并實(shí)現(xiàn)市場占領(lǐng)的能力；服務(wù)能力指的是醫(yī)藥零售業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫馁徫矬w驗(yàn)，比如在每個(gè)連鎖店設(shè)置免費(fèi)醫(yī)療咨詢等14；應(yīng)變能力指的是企業(yè)在企業(yè)獲取信息，并根據(jù)信息實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略的能力，包括了國家對于醫(yī)藥生產(chǎn)與銷售政策的即使獲取等；而企業(yè)文化，則是企業(yè)凝聚力的提現(xiàn)，是增強(qiáng)員工信念以及幸福感，從而提高工作效率的有力因素。1、供應(yīng)鏈再造供應(yīng)鏈再造，其目的在于將生產(chǎn)者、供應(yīng)商、以及零售商等的關(guān)系進(jìn)行重新塑造。這樣不僅可以對現(xiàn)

50、有的供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，同時(shí)還可以使零售商與上下游的企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息共享，提高效率。尤其是使零售商與供貨商之間的關(guān)系更加和諧化，從而衍生出一種互利共生的關(guān)系，是一種利益的共同體，雙方共虧盈的系統(tǒng)。供應(yīng)商要借助零售商宣傳自己的產(chǎn)品，通過零售商獲得真實(shí)的市場需求與信息。零售商需要通過供應(yīng)商來獲取合適的貨源，并獲得有保障的貨物供給，這樣才能在市場中有強(qiáng)大的競爭力。然而從目前的商業(yè)現(xiàn)狀看，供應(yīng)鏈還存在很多問題，零售商在培育新的競爭優(yōu)勢道路中苦難重重。從堂醫(yī)藥的發(fā)展現(xiàn)狀來看，醫(yī)藥零售企業(yè)在獲得競爭優(yōu)勢方面的途徑還將有很大的改變，堂需要從傳統(tǒng)的自挖潛力模式轉(zhuǎn)向把自己放在供應(yīng)鏈中考慮價(jià)值的模式，從而提高自身在供應(yīng)鏈

51、中的效率，從而取得更快的整體效率以及更高的利潤水平。2、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)是一個(gè)互動(dòng)的過程，該系統(tǒng)致力于在企業(yè)投入與顧客的需求之前尋找最佳平衡，從而使企業(yè)的利潤能夠最大化。這不僅是一種新型的營銷 理論，同時(shí)還是先進(jìn)的管理軟件。CRM 要求企業(yè)應(yīng)該正確對待客戶的價(jià)值，尤其是對于那些忠誠顧客的終生購物價(jià)值，并將其作為企業(yè)的重要資源進(jìn)行管理與配置； 另外，CRM 的實(shí)施是建立在計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之上的，這對企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代進(jìn)行營銷活動(dòng)、提高工作效率、改善服務(wù)質(zhì)量是相當(dāng)有利的15。相比起很多國外的大公司，中國的企業(yè)不論是在經(jīng)驗(yàn)管理、資源分配或者是技術(shù)儲(chǔ)備上都不具有強(qiáng)大競爭優(yōu)勢。中國企

52、業(yè)現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在企業(yè)對于用戶的了解程度相比外企要更加深刻一些，但這個(gè)必將隨著全球經(jīng)濟(jì)化和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來發(fā)生改變，外企也將更加了解中國客戶的消費(fèi)需求，這就是中國企業(yè)不得不向以客戶為重的新興管理模式轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面開展 CRM：創(chuàng)建 CRM 管理觀念企業(yè)應(yīng)當(dāng)把“一切以客戶為中心”的思想牢記于心，在平時(shí)的一點(diǎn)一滴中能夠把客戶資源作為企業(yè)的重要財(cái)富來進(jìn)行管理與經(jīng)營，嘗試用多種方法在企業(yè)與客戶之間建立起信任與依賴的關(guān)系。同時(shí)，作為企業(yè)，也不能對 CRM 的理解過于局限，要意識(shí)到其廣闊性，CRM 所包含的的不僅僅只是企業(yè)客戶，還有企業(yè)員工。企業(yè)員工時(shí)間需要?jiǎng)?chuàng)立良好和諧的同

53、事關(guān)系，這樣才能是企業(yè)的工作效率更好， 工作氛圍更和諧，有利于企業(yè)核心競爭力與企業(yè)文化的構(gòu)建。創(chuàng)建滿意度測評滿意度主要包含了企業(yè)客戶的滿意度。客戶滿意度主要值得是客戶對于產(chǎn)品與服務(wù)的具體感受是否滿意，這可以幫助企業(yè)了解自身的不足和缺點(diǎn)，從而可以隨時(shí)的根據(jù)反饋意見作出調(diào)整，保持與客戶“口味”一致。當(dāng)然，滿意度測評也可以延伸到企業(yè)員工的滿意度，而員工滿意度則是為了管理層人員時(shí)時(shí)了解到員工的心理動(dòng)態(tài)，包括對企業(yè)待遇、福利方面的意見，有助于企業(yè)調(diào)整管理模式，保持員工工作的積極性，使員工能夠在工作中去的幸福感。這些都是企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)客戶資源中很好的措施，畢竟一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開客戶的認(rèn)可，通過與客戶保持

54、良好的關(guān)系，對于企業(yè)的社會(huì)影響力，也是功不可沒的。加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用通過 CMR 理念創(chuàng)建適應(yīng)企業(yè)自身的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，根據(jù)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶購買行為分析、忠誠客戶識(shí)別以及客戶流失預(yù)警等一些列的信息平臺(tái)，從而全面地打造現(xiàn)代化的醫(yī)藥零售企業(yè)，從根本上改善自身的經(jīng)營管理水平。當(dāng)下，醫(yī)藥零售連鎖店在客戶數(shù)據(jù)的獲得、存儲(chǔ)以及管理等方面還存在很多的不足，然而這些也很難在短期獲得本改善。堂藥業(yè)作為醫(yī)藥零售行業(yè)的一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，應(yīng)當(dāng)帶頭立足于企業(yè)經(jīng)營管理、客戶信息的獲取等一系列信息化建設(shè)方面，有重點(diǎn)、分步驟地進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建，從而適應(yīng)當(dāng)下時(shí)代進(jìn)步的速度。3、新企業(yè)文化企業(yè)文化包含了在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)中心，產(chǎn)生

55、并能夠穩(wěn)定存在的一種行為、價(jià)值觀、思想以及信仰。一個(gè)好的企業(yè)文化對于公司發(fā)展以及員工成長有著極為有利的作用，不僅為企業(yè)建立了良好的形象，也可以在員工這幾件傳播開來，形成一種良好的氛圍。同時(shí)有助于挖掘新的經(jīng)濟(jì)經(jīng)長點(diǎn)，以及創(chuàng)造企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力都起到舉足輕重的作用16。堂應(yīng)該將企業(yè)文化建設(shè)重心放在企業(yè)的的經(jīng)營理念上，是的堂的企業(yè)文化從繼承向創(chuàng)新轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)員工與整個(gè)企業(yè)乃至整個(gè)社會(huì)的共同進(jìn)步與發(fā)展。堂文化的建設(shè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的自身發(fā)展需要，開拓出一條旗幟鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，引導(dǎo)員工的精神、思想與行為。目前，堂藥業(yè)的經(jīng)營理念是“以客戶滿意為中心、以客戶滿意來換取效益，追求利益相關(guān)者利益最大化”，這一經(jīng)營

56、理念在市場經(jīng)濟(jì)下與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最具有代表性的經(jīng)營理念，建立在客戶滿意的基礎(chǔ)上，對于堂藥業(yè)的發(fā)展是有百利而無一害的。同時(shí)，堂藥業(yè)應(yīng)當(dāng)將其企業(yè)核心價(jià)值觀逐步貫徹到制度、行為與物質(zhì)當(dāng)中去， 這樣才能夠從根本上促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。堂藥業(yè)需要盡可能的去勾踐一個(gè)完善 的文化體系，并將核心價(jià)值觀滲透到文化體系中去。堂藥業(yè)緊跟時(shí)代步伐，首次 提出了創(chuàng)建和諧小環(huán)境的設(shè)想，使每一個(gè)員工都能夠在企業(yè)中保持良好的創(chuàng)新能 力，從而為開發(fā)挖掘企業(yè)員工的潛力提供良好平臺(tái)與氛圍，把堂創(chuàng)建成為一個(gè)類 似學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的空間，而不僅僅只是上班的地方。結(jié)束語本文通過結(jié)合堂藥店的實(shí)際情況，從 4P 理論對堂藥店的營銷情況進(jìn)行了調(diào)查分析，

57、得到了堂藥店在消費(fèi)者心目中的形象，并未堂藥業(yè)的未來營銷給出了相應(yīng)的對策，分別從 4P 理論和藥店建設(shè)方面進(jìn)行了闡述，以期能夠給堂藥業(yè)的營銷事業(yè)給出指導(dǎo)意見，同時(shí)為其他藥店連鎖給出參考價(jià)值。參考文獻(xiàn)1白晨亮,連鎖經(jīng)營是醫(yī)藥零售市場的發(fā)展趨勢談億利藥品連鎖，科技與經(jīng)濟(jì)，2006年第2期。2振遠(yuǎn),零售藥店連鎖經(jīng)營的思考，中國藥房，2001 年第 l2 期。3婷婷,國外經(jīng)典藥店經(jīng)營模式對比，中國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè),2007 年第 5 期。4菲利浦.科特勒,市場營銷管理，：人民大學(xué)，1998 第 1 版。5麗云,現(xiàn)代市場營銷學(xué)，：經(jīng)濟(jì)管理，1999 年第 2 版。6顧海、邱童,我國藥品連鎖經(jīng)營品牌戰(zhàn)略選擇性分析，

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