1、私 人 教 練 培 訓客戶維持及銷售內容 Content私人教練的客戶來源及客戶的需求 溝通技巧新會員的銷售流程場地開發保有“私教會員的流程 私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源 . 系統分配 . 場地開發 . 會員引見 . 其他 做好銷售應具備的才干 正確的態度 自信 積極向上 協助他人的心態 堅持不懈 銷售的技巧 強有力的專業銷售中遇到的困難 拒 絕 害怕失敗不自信喪失熱情 Ask questions 提問 Listen 傾聽 Show understanding 表示了解 Give information 提供相關信息 Pause 停頓 (在銷售過程中也相當重要)Commun

2、ication Skills 溝通的技巧Ask questions 提問為什么要提問？最重要的目的是經過提問發現: 目 標 動 機 擔 憂 OPEN QUESTION 開放性的問題 CLOSE QUESTION 封鎖性的問題 LEADING QUESTION 試探性的問題 Ask questions 提問NODDING 點頭 EYE CONTACT 眼神接觸REPEAT 反復TAKE NOTES 記錄Listen 傾聽傾聽的技巧傾聽的忌諱打斷說話偽裝知道顧客將要說什么因其他人或事分神轉開任務椅或玩弄小物品表示了解的三個目的 闡明他仔細傾聽了顧客的說話闡明他完全明白了顧客的意思闡明他對顧客的關懷

3、Show understanding 表示了解什么時候運用這種技巧：在說話時如何運用這種技巧FACT + FEELING 現實情感站在對方的立場去了解Show understanding 表示了解提供相關信息的四種作用 回答顧客的提問闡明我們如何協助他們到達健身目的經過討論使顧客覺得他是可信的進而建立起顧客對我們的信任Give information 提供信息CLEAR 清 晰 BRIEF 簡 短 SPECIFI 明 確 Give information 提供信息解 決 擔 憂處理擔憂會員的目的： 勝利金錢美麗的外表(博得他人的喜歡)安康 目的 動力 驅動力(背后情感)會員的擔憂： 時間 我太

4、忙了 我沒時間 我任務太忙了 會員的擔憂： 金錢還能不能廉價點今天我沒預備花這么多錢 會員的擔憂： 朋友家庭我要回去和朋友商量一下 會員的擔憂： 堅持 我想先試試,看能否堅持下來我要思索一下,以前買的游泳卡就沒有用會員的擔憂： 處理擔憂的步驟傾聽表示了解提問孤立問題提供信息停頓使客戶擔憂的緣由是什么？主因是他沒有完全讓他們服氣私教的價值所在銷售過程中必需步驟的脫漏使他們不做出決議在做出決議前，能夠需求更多的信息新會員的銷售流程新會員的銷售流程1:引見問候 突破僵局 設立期望值2:安康問答 身體測試3:體驗課程4:綜述 簡述訓練方案 和訓練方案5:報價處置客戶的擔憂6:售后效力優秀的私教課程新會

5、員的銷售流程問候突破僵局設立期望值1:引見新會員的銷售流程2:安康問答 身體測試丈量身體圍度-胸圍丈量位置:胸部最高點讀數位置:會員身體反面提示會員:雙臂自然下垂 均勻呼吸丈量身體圍度-臂圍丈量位置:肩峰與肘關節連線中點讀數位置:會員身體側面提示會員:女性右臂自然下垂 男性右臂彎舉丈量身體圍度-腰圍丈量位置:肚臍處一周讀數位置:會員身體側面提示會員:雙臂自然下垂 均勻呼吸丈量身體圍度-臀圍丈量位置:臀部最高點 (最大圓周處)讀數位置:會員身體側面提示會員:兩腳并攏 均勻呼吸丈量身體圍度-大腿圍丈量位置:接近大腿根部讀數位置:會員身體側面提示會員:重心在另一條腿上丈量身體圍度-小腿圍丈量位置:小

6、腿肌腹最大圓周處讀數位置:會員身體側面提示會員:重心在一條腿上丈量皮脂含量-背部丈量位置:肩胛骨內側緣讀數位置:會員身體反面提示會員:雙臂自然下垂 均勻呼吸丈量皮脂含量-肱三頭肌丈量位置:肩峰與肘關節連線中點讀數位置:會員身體反面提示會員:手臂自然下垂丈量皮脂含量-腰部丈量位置:髖部上緣交點處 呈45度角捏起 讀數位置:會員身體側面提示會員:手臂自然下垂丈量皮脂含量-腰部丈量位置:肚臍旁一寸處 讀數位置:會員身體側面提示會員:手臂自然下垂 均勻呼吸丈量皮脂含量-大腿丈量位置:膝關節與髂骨連線中點讀數位置:會員身體側面提示會員:會員坐姿新會員的銷售流程3:體驗課程 Characteristic

7、特點 Contact 聯絡 Max 最大化新會員的銷售流程 4:綜述 簡述訓練方案 和訓練方案新會員的銷售流程 5:報價 處置客戶的擔憂客人常見的四種反響： 選擇一個價錢 馬上開場售后效力提出一個問題 不要隨便回答，最后的問題往往最危險表達一種擔憂 我想先思索一下堅持沉默 最壞的結果新會員的銷售流程 6:售后效力 優秀的私教課程Telephone Skills 技巧Telephone Skills 技巧 經過與會員溝通是私人教練任務的一部分，它對勝利的私人教練課程有著至關重要的作用。什么時候需求給會員：約定新會員第一次訓練時間新會員終了第一次訓練的后一天場地開發的后一天Telephone Sk

8、ills 技巧一、預備堅持淺笑堅持熱情態度職業的姿態聲音引導說話Telephone Skills 技巧二、初次約定自我引見訊問簡單健身情況：健身史，拉近彼此的關系與會員建立健身關系約定時間見面提示客人體能評價的事項確認時間及跟進的時間Telephone Skills 技巧三、跟進約定訊問情況間隔時間長訊問近來的情況、任務及身體間隔時間短訊問上次鍛煉后回家的感受針對客人的情況發出約請操課的變化公司活動跟進體測確定下一次來得時間Telephone Skills 技巧不要留言，直接和客戶交談用冷靜和放松的語音總是讓會員自在開放的說話詳細訊問會員模糊或不確定的回答決不要打斷會員的說話及時作記錄遵照原那

9、么場 地 開 發對 象 入會未分配 體測后，沒有銷售勝利過維護期 課已上完，沒有續課 其他店會員 沒有免費課的卡 時 間 地 點 (1) “五種可選擇 的技巧場地指點開發的技巧1. 察看會員訓練情況，并接近會員 2. 訊問能否有教練，并告之他如今的動作很好，但還有一些更有效的方法3. 引見與會員訓練動作目的一樣的另外五種動作,并闡明另外動作的益處4. 會員選擇他的動作時，仔細察看并指點,找出最適宜會員的動作5. 做完后,通知會員可以為其提供一次額外的15分鐘免費指點6. 訊問會員下次來的時間, 確定免費指點的時間7. 訊問他們的姓名、卡號，并填寫場地開發表8. 告之他會提早24小時打確定免費指

10、點的時間 “五種可選擇的技巧 (2) “走開技巧場地指點開發的技巧：1. 察看會員訓練情況2. 想一個協助他們的建議3. 與會員溝通，提出建議，并指點練習4. 指點完后，馬上分開5. 再次來到會員身邊，訊問其訓練的覺得，告之今天沒時間， 跟他約他下一次訓練時可以給他的15分鐘免費指點的時間6. 訊問他們的姓名、卡號，并填寫場地開發表7. 告之他會提早24小時打確定免費指點的時間“走開技巧場地開發一接近會員第 一 印 象 1淺笑2肢體言語3熱情4他的儀表(二)為會員提供訓練方面的建議 有時候會員訓練的方法不正確，他的責任就是為他們提供協助。給的是建議，而不是命令。他在自我引見之后，可以說：“我能給您一點建議嗎？“您剛剛肌肉的覺得如何？“有沒有興趣嘗試另一種肌肉的訓練方法？“想快一點的使他的肌肉又覺得嗎？“您正在鍛煉哪一塊肌肉？接近會員并提出建議時請留意：1 確定該會員有無私教？2 防止打擾，等到會員完成一組練習后，再與其交談。3 對于發現會員動作錯誤時，不要直接指初出。利用 CRC的方法，重點放在方法、技巧以及平安上 Contact- 聯絡 Recommend- 建議 Comment- 評價經過交談，協助他們設計一個大致的訓練方案 維持住現有的客戶是PT可以長期堅持穩定收入，并構本錢人的穩定客戶群的關鍵。要保管住客戶，