1、銷售技巧(1306)課程目的 認識銷售價值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級跟銷售員的任務有什麼分別?領導及管理教練 - 協助及培訓銷售員解問題管理,擔任市場生動化及執行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員! 我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value & Benefits !客戶眼中的價值 Value 是什麼?最低價格最高毛利售后效力準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌 促銷活動 添加顧客人流量,添加顧客購買次,添加買賣金額您跟客戶的關系 長期投資!我們提供的全套優質效力，不只是一瓶飲料客戶得到的多方面利益，不光是價錢客戶消費者指點品牌全

2、面品種各類包裝利潤銷售效力可靠的質量可靠的分銷器材技術客戶眼中最厭惡的銷售員 是提供最高價錢的銷售員? 不!是:講就天下無敵,做就無能為力缺乏穩定效力,特別是下定單后 賣價值 Value 還是 賣特點 Feature價值 Value :“客戶的利益 Benefits量化, 讓他看到是多少錢! “請放個冰柜 賣特點 Feature“此冰柜會吸引更多消費者購買.跟據我們的市場調查, 此能將他的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元! 賣價值Value怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益客戶眼中的價值 各有不同不同渠道性格個人目的問本人:“假設我是這客戶,我想要什么?問本人:“客戶有什么選

3、擇?量化, 讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠一點列出價值/利益的清單很多情況, 最強大的利益是人的根本需求(勝利感,任務平安,面子 )通知對方我們認同他的利益是問題的一部分找出誰是真正的買手(決策者/影響者) 現代渠道 : 多于一個決策者及影響者(或部門)食雜店 : 是老公還是老婆?“最后審問長：采購部門主管 (現代渠道) 或 老板 (食雜店)“在這工程,我們能得到多少報答?“運作買手 :買手及店長 (現代渠道) 或 老板 (食雜店)“這怎樣能為我的業務任務帶來得著?“他的教練:客戶或我司的同事/長輩“我們怎樣可推進這工程 誰是真正的買手(決策者/影響者)在“最后審問長批前, 一

4、定要先搞定“運作買手 協助他來協助他 協助“運作買手 賣給“最后審問長:組織“賣點,“利潤故事, 支持文件,數據及分析多個“方案建議方案“ (他和“運作買手的)談判技巧談判的勝利之路找出“要談判的問題找出多個“兩方均能接受及有利的方案找出“兩方的人的要素小心 : “集中在價值/利益, 不是立場小心 : “用客觀條件,現實及數據來談判“要談判的問題列出談判體目的清單, 改動客戶所想談判的范圍別集中在單一的問題 特別是錢$請經常預備好他希望客戶可提供應我司價值Value的清單一個問題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx開展可行方案，互惠互利不容易,開展可行方案困難的緣由：太武斷

5、，太早做決議只找一個答案假設餅的大小是固定的以為 ：“處理他們的問題是他們的事怎樣開展可行方案?問 : “何時,何地,怎樣,什么,為什么 (What, When, Where, How, Why)讓專家看看他發明的方案發明不同強度的方案發明幾個強度一樣的方案讓對方選擇把發明和做決議的動作分開X人的要素 了解他!對方的個人目的 任務或任務以外 (希望勝利? 行動型? 用最少時間完成任務,早點下班?)對方的處事方式 - 關注人/關系? 現實? 過程? 數據?對方的個性 “面子, 隨和, 愛爭辯, 協作?對方的興趣 嗜好, 運動, 家庭?買手的個人表現評價指價及格薪金計算,花紅,月底,年底? 怎樣找

6、出:問“我怎樣可以協助他(到達他公司對他的要求)?(請務必知道客戶的名字 !)人的要素 兩方關系我做什么會激怒他?我做什么會讓他對我有正面的感受?有沒有溝通的特別留意點? (不同文化背景的溝通方式)預防勝于治療 - 建立長期良好關系談判技巧資料預備別懶惰 每次談判也必需預備好找出誰是真正的買手及他們的動機找出一切有關的現實及數據找出對方能有其他方案專注傾聽大部分人聽得不好 :38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體言語集中 別發夢別假設他人的答案, 請專注傾聽!別打斷對方提問來確認能否正確了解提問的藝術:開放式問題,別只讓人答“是,“不是有效利用問題及“沉默“別置信假設,測試一下非

7、言語溝通 - 身體言語他的身體言語 :要跟他想轉達的信息一致表現出對他的說話很有意思站近些表達友善動作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對方的姿態相近 (不包括負面動作)可用身體言語來表達停頓,或不贊同 (別“說不!)他的身體言語:他的身體言語 = 他的對他的態度,心思情況留意身體言語忽然變化談判別要談判,除非他想說不如必要, 他打以有時間預備 (如對方打來,通知他他會復電)專注傾聽, 寫筆記, 確認信息書面確認時間 - 能帶來的優勢有時間壓力的人先輸(與公司談判時間?)假設真有時間壓力,別讓對方知道!添加對方的時間壓力, 如: 設定限期, 或拖延回復 (但對方能夠不跟他玩!)環境 -

8、 能帶來的優勢坐的地方 權益位置!背后較光亮 (窗戶)記得帶齊工具 筆記本, 計算機達成協議技巧共同負擔風險和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出壓服性的證據 (現實及數據)怎樣作出退讓先談判一切問題,才開場討論退讓別太早退讓別先作退讓每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個理由退讓的內容可以不是“錢, 是價值/利益 (促銷員,店外路演)請在最后才思索在價錢上退讓 ($)!別“讓我們對分差價別說“這是我們最后可給的方案 (假設不是最后那怎辦?)買手的技倆別熱情地跑去見銷售員 對第一個方案表達劇烈不滿從不接受第一個方案提出不能夠的要求從不達成協議, 除非對方退讓, 或提供其他方面的價值

9、/利益 隨時預備站起來就走一個裝好人, 一個壞裝笨80/20 - 80%的退讓是在最后的階段 - 將難題放在達成協議前一刻,以使對方容易作退讓討價討價不要娶他的第一個情人堅持“站起來就走的氣勢讓對方出價用客觀條件來討論, 別個人化或利用壓力對問題強硬, 對人溫暖 (對事不對人)別感到難過或為難, 這是他們的任務談判言語 Dos & Donts請說“我們, 別說“他, “我別說“不, “我不能做些什么; 請說“我明白, “不過這樣, “這有困難, “這有其他思索要素別簡單答“可以, “不, 可以用 “假設他提供xx陳列, xx貨架, xx 促銷點,我可以提供這價錢假設跑進死胡同,別將一切都放在本人肩膀,說“這是公司/經理的方向 . 放在他們見不到的人/部門身上別老說本人的問題(“不到目的),這是他的問題,與他無關出事了怎樣辦：“我感到很難過，負疚發生這事情，謝謝他通知我，我會這樣這樣跟進這