1、商務談判 商務談判 目錄第一章 商務談判概述第二章 商務談判的準備工作第三章 商務談判的開局第四章 商務談判的報價與磋商第五章 商務談判的溝通第六章 商務談判的成交與簽約第七章 國際商務談判第八章 商務談判禮儀 第一章 商務談判概述 第一章我們一起來學習第一節第二節商務談判 第一章 商務談判概述2熟悉商務談判的分類、模式 3掌握商務談判的概念、特征、原則和評價標準 學習目標商務談判 1了解談判的意義、方式與動因 第一章 商務談判概述 能力目標樹立何時何地何事都可以談判的觀點和意識選一件自己要購買的日用品，給自己訂一個打價的目標，爭取實現 商務談判 商務談判 第一章 先導案例案例：某大型公司招聘

2、營銷人才，應聘者趨之若鶩，但公司人事部對應聘者的表現均不太滿意，錄用名單遲遲沒有公布。某日，大專畢業生小于很早就來到該公司人事部辦公室前，他想直接跟人事部經理面談，增加錄用機會。小于見到人事部經理后，簡單說明自己的來意并遞上了簡歷。人事部經理接過簡歷看也沒看就說：“我現在沒時間，簡歷放在這，回去等通知吧”。面對這種局面，小于沒有灰心，顯得很從容，因為他知道公司的營銷崗位還有空缺，同時自己有足夠的能力和素質勝任這個崗位。此時，人事部經理手拿紙簍從辦公室出來，準備去倒垃圾。小于微笑著走上前去說：“經理，您時間寶貴，這個垃圾我去倒，您省下幾分鐘幫我看看簡歷，也省得我在家苦等通知，不錄用也沒關系，能接

3、受您的考核，我很高興，您看如何？”人事部經理覺得這個小伙子樂觀、自信，說的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回來后，經理問他：“你認為一個優秀的業務員應具備哪些素質？”這個問題小于早有準備，回答的很流暢：“就是善解人意、善于表達、善于與人合作。”人事部經理聽了小于的回答非常滿意，說：“說的不錯，目前我們的營銷隊伍正需要補充你這樣的人才，我決定錄用你了。今天去辦理一下手續，沒問題的話下個禮拜來公司上班吧。”商務談判 第一章 先導案例思考：1.小于的應聘經歷是否是一個談判過程？你是怎么理解的？ 2.在日常生活中你有沒有親身經歷過談判，如果有，請分享一下。 第一節 商務談判的概念與特征 一、商務

4、談判的概念（一）談判無 處不在（二）為何要 談判（三）談判就 是協商（四）談判的 含義談判的定義可以歸納為：人們為了滿足自身的需要為解決某些問題而進行的協商活動。商務談判 第一節 商務談判的概念與特征（一）交易對象的廣泛性和不確定性（二）以獲得經濟利益為目的（三）以價值談判為核心（四）特別注重合同條款的嚴密性與準確性（五）具有底線二、商務談判的特征.商務談判 第一節 商務談判的概念與特征三、.真誠合作原則守法原則案例：一場不公平的談判某國曾經與墨西哥就天然氣的買賣進行談判。但該國談判代表以強國自居，無視墨西哥談判代表團的感受，單方面擬定合同，并在合同文本中，將墨西哥的需求置之度外。結果，墨西哥

5、代表團感到受到侮辱而中斷了談判。不公平的談判的結果必然是雙方利益的損失。靈活機動原則守信原則商務談判 的原則平等互利原則商務談判 商務談判 靈活機動原則的案例案例：一個滿意的解決方案一家電腦網絡公司得知某學院準備組建局域網，派出公司業績最好的銷售經理拜訪學院的負責人。這位銷售經理在與學院負責人第一次談判的過程中得知，還有幾家也競爭這個項目，其中最有競爭力的是政府推薦的一個公司和院長的一個關系戶。在第二次談判中，公司拿出了最好的設計，學院很滿意，但認為價格過高。學院負責人顯出憂郁的樣子。這位銷售經理明白，政府推薦的公司，學院不好推托，而院長一定更傾向于自己的關系戶。最后，銷售經理拿出了他的方案：

6、“將這個項目分成三部分：一為整個校園的教育和辦公系統，這部分最重要，學院可以放心地交給我公司，設計和施工水平保證最好。第二部分為食堂、圖書館、超市等部門的財務系統，涉及保密，學院可以交給知根知底的公司做。第三部分安全保衛系統，可以交給另一家公司做。其他兩家公司如需要我公司的設計，只需要付一些設計費就可以了。這樣三家公司都有活做。” 院長聽了他的建議，很滿意，馬上按照這位銷售經理的建議定下了這個項目具體的實施方案。. 守信原則的案例案例：信守承諾贏得業界口碑 米可兒是廣州一家護膚品公司，2017年6月該公司通過國內某知名網絡旅行平臺與一旅行社簽定泰國旅游項目合同，組織300多位代理商前往泰國游玩

7、，旅行社承諾旅行過程中沒有任何強制消費項目。就在代理商們抵達泰國游玩的第三天米可兒公司CEO李濤卻收到公司代理商們在泰國遭遇泰國當地導游每人強制消費800元的消息。隨即，米可兒公司與網絡旅行相關負責人交涉，但其負責人采取否認事實、拒不處理的態度。商議無果后，翌日米可兒公司CEO李濤與其公司法律顧問根據合同條款找到該網絡旅行平臺相關負責人，共同飛往泰國核實、解決問題，據理力爭，暫時終止了其強制消費的行為，并把代理商們被強制消費的金額全部墊付。回國后，米可兒公司通過網絡媒體和法律途徑雙管齊下主動出擊維權，將被強制消費金額如數追回。米可兒公司誠信守約、積極維權的處理方式，贏得了代理商們的高度評價，并

8、在業界贏得了誠信守約的好口碑。.商務談判 課堂活動.商務談判 把斧頭賣給美國總統活動目標通過本活動讓學生意識到談判技巧的重要性，提高學生的談判能力、語言表達能力及解決問題的能力。活動內容運用一切你能想到的方法把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現任的美國總統。活動要求以小組為單位設計并模擬銷售過程，要求學生進入角色，模擬過程中適當運用談判技巧促成交易。活動步驟班級劃分項目小組，每位學生確定在項目小組的談判角色；模擬銷售過程教師點評活動評價1.模擬銷售設計新穎，小組成員配合密切，雙方達成購買意向2.語言表達清楚明確，說服力強3.運用了一定的談判技巧，實現自己的談判目標 第二節 商務談判的類型、模式和

9、評價標準商務談判的類型（一）按談判人員和 談判規模劃分（二）根據談判的 國別劃分.2.小組談判3.大型談判1.國內談判2.涉外談判1.個人談判商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準1.主場談判2.客場談判3.中立地點談判商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準（四）按談判的交流方式劃分1.口頭談判2.書面談判商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準（五）按合作與沖 突的程度劃分 贏輸式談判 贏贏式談判 商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準這是一般人最為熟悉的談判形態。例如你跟某人正在設法分割一塊土地，由于土地的面積固定，因此當你取得的份額較大（小），對手所

10、取得的份額自然較小（大）。在這種情況下，你與對手的利益處于正面沖突。換句話說，在這一類談判中，倘若你是贏家，對手必定是輸家；倘若你是輸家，則對手必定是贏家。這種輸贏的若干情況可借圖1-1描繪之：.贏輸式談判商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準 圖1-1：在贏輸式談判中，談判成果的分配方式. 他的你的他的你的他的你的商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準在贏贏式談判之中，參與談判各方能通過談判實現合作從而各得其利，否則談判失敗雙方的利益都會受到損失。例如西方發達國家經常發生勞資雙方關于工資、福利、工作環境等問題的談判。勞方與資方如果通過談判能夠達成合作，則能創造并分享更大的

11、生產成果，此時雙方都成贏家。但若勞方與資方談判失敗，工人罷工，則生產成果縮減，雙方將同時成為輸家，如圖1-2所示： .贏贏式談判商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準圖1-2：贏贏式談判成果的分配方式.資方50%勞方50%資方50%勞方50%商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準 上面例子指出，勞資雙方在維持相同的占有率（50%50%）之下，通過合作所能產生的結果。但在現實世界里，50%50%的占有率只不過是許多可能的安排中的一個。勞資雙方除了協力創造更大的生產成果外，仍設法通過談判為己方爭取較大的利益。換句話說雙方在合作過程中，仍然有相互沖突的因素！至于哪一方能取得最大的

12、利益，則視哪一方的談判實力與談判技巧而定。這種情況可從圖1-3獲得進一步的了解：.商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準圖1-3：在贏贏式談判中，談判雙方通過合作與沖突設法為己方取得較大的利益.資方50%勞方50%資方勞方商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準以上介紹的贏輸式談判具高度的沖突性，而贏贏式談判則具有高度的合作性。為便于理解，我們可將這兩種類型的談判作為兩種極端情況。介于這兩種極端情況之間的是許許多多的含不同程度的沖突性或不同程度的合作性的談判。 圖1-4便是根據以上分析對談判所作的分類：贏輸式談判 贏贏式談判沖突合作 合作沖突圖1-4：按沖突或合作程度而對談判

13、采取的直線型分類.商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準. 任何一種談判都可以按其沖突程度（或合作程度）之大小而找到一個適當的位置。決定一種談判的沖突程度（或合作程度）的因素很多，其中較重要的包括：談判雙方所希望取得的成果越是固定，則談判越具有沖突性。一的談判主題要比多項的談判主題更具有沖突性。例如買賣雙方只針對價格進行談判，則沖突性很高，因為對賣方越有利的價格，對買方越不利。但若買賣雙方同時針對價格、付款條件、交貨條件、售后服務等主題進行談判，沖突性就會隨之降低。談判雙方的依存性越高，則談判越具有合作性。例如老板與雇員之間是唇齒相依的關系，雙方不能不顧及長期的共同利益，因而兩者間的

14、談判包含高度的合作性。商務談判 談判者性格的影響。強硬型的談判者往往使談判具有沖突性，懦弱型的談判者則常常使談判具有合作性。談判雙方所能運用的時間越長，越容易達成協議，談判越具合作性。反過來說，談判雙方所能運用的時間越短，談判將越具沖突性。談判雙方實力懸殊時，實力較強者常以大吃小的手段進行談判，致使談判具有沖突性。反過來說，談判雙方勢均力敵時，談判則較具合作性。 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準 商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準二.商務談判 的模式表1-1 不同談判模式談判者特點的比較.（一）、傳統的談判模式（二）、互惠的談判模式商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評

15、價標準.傳統的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對手為敵人視談判對手為問題解決者追求的目標：獲得談判勝利追求的目標：在顧及效率及人際關系前提下滿足需要不信任談判對手對對手提供的資料采取審慎的態度對談判對手及談判主題均持強硬態度對對手溫和，但對談判主題持強硬態度借底牌以誤導談判對手不掀底牌對談判對手施加壓力講理，但不屈服壓力堅持立場眼光放在利益上，而非立場上以自身受益作為達成協議的條件探尋共同利益表1-1 不同談判模式談判者特點的比較商務談判 商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準三、商務談判的 評價標準案例 iPhone商標故事 當年，蘋果已故前首席執行官史蒂夫喬布斯(

16、Steve Jobs)在多次遭到思科高管拒絕后依然鍥而不舍，依靠高超的談判技巧和強大的氣場，幾乎從思科免費獲得了iPhone商標。.其二，優化談判成本。其三，建立良好的人際關系。其一，實現談判目標。商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準與思科接洽獲得iPhone商標事宜時，蘋果規模要小于思科。因此，思科當時負責此事的高管查爾斯吉安卡羅(Charles Giancarlo)知道，他在談判中占有上風。但是，喬布斯擁有他自己的“現實扭曲力場”(reality distortion field，用來指喬布斯強大的氣場)。他多次通過電話與吉安卡羅洽談獲得iPhone商標事宜，但屢遭拒絕，稱對此

17、沒有興趣。但是，喬布斯沒有放棄，經常每天多次通過電話與吉安卡羅聯系。喬布斯在打消耗戰。他甚至在情人節下午6時給吉安卡羅打電話，問他“你在家能收電子郵件嗎？”這讓吉安卡羅感到不可理解，嘗試讓吉安卡羅煩躁。 .商務談判 第二節 商務談判的類型、模式和評價標準 喬布斯稱，從技術上說思科已經失去iPhone商標權，因為它沒有使用該商標。吉安卡羅仍然拒絕了喬布斯的要求，稱他對向蘋果許可iPhone商標沒有興趣。隨著iPhone發布日期的臨近，喬布斯沒有放棄，反而增加了與吉安卡羅通電話的頻次。他最后表態稱蘋果將發布iPhone，與思科對簿公堂。 iPhone發布后，思科提起了訴訟，兩家公司的律師和高管坐下

18、來進行談判。據悉雙方達成的協議是，蘋果將使用思科的設備升級其網絡，換取使用iPhone商標的權利。 對蘋果來說這是絕妙的談判策略，因為即使沒有達成協議，蘋果在升級網絡時也會使用思科的設備。因為蘋果已經在使用思科的設備。喬布斯在談判中可能威脅換用Juniper Networks的設備，這將是雙輸的局面。這使得吉安卡羅認為他從交易中受益匪淺，而實際上喬布斯幾乎免費獲得了iPhone商標。.商務談判 即問即答 1.公司派你到美國洽談設備采購事宜，在談判中你應遵循什么原則？ 2.如何評價商務談判是否成功？.第一章 章末總結 談判種類商務談判的特征談判的原則主要內容Add Your Text本章小結商務

19、談判 第一章 章末總結 談判種類政治談判軍事談判經濟談判外交談判 除上面所述談判種類以外，還有很多，而商務談判則是經濟談判的一種，是當事人之間為實現一定的經濟目的，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。其他談判商務談判 第一章 章末總結 商務談判 交易對象的廣泛性和不確定性、以獲得經濟利益為目的、以價值談判為核心、特別注重合同條款的嚴密性與準確性、具有底線。 商務談判的特征第一章 章末總結 商務談判 商務談判原則平等互利原則真誠合作原則靈活機動原則守法原則守信原則 談判無處不在。談判就是人們為了滿足自身的需要為解決某些問題而進行的協商活動。根據不同的標準，可以將商務談判劃分為各種

20、不同的類型和模式。總的來說，一場成功的商務談判，是在與對手建立良好的人際關系的前提下，以富于效率的方式達成談判目標。 Thank You ! 商務談判第二章 商務談判的準備工作第二章我們一起來學習第一節第二節第三節第四節第五節 商務談判 第二章 商務談判的準備工作知識目標：1了解談判準備工作的重要性：充分準備是談判成功的基礎。2熟悉準備工作的重要內容：知己知彼、確立談判目標、擬定談判計劃、選擇談判人員、進行模擬談判。能力目標：1能夠具備搜集談判資料的能力。2能夠確定談判目標和議程。3能夠進行模擬談判 商務談判 先導案例 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產品打入南非市場。為了摸清合

21、作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。總經理的下屬舉止得體，總經理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經營方略以及未來的發展。 商務談判 所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。公司再派人前去調查，才發現掉進了一個精心設計的圈套里。那位總經理原來是當地的一個演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產。思考：1、簡述該案例失敗的原因，以及給你的啟示？2、從該案例的商務活動中，你認為談判人員在

22、談判之前應該做好哪些工作？先導案例 商務談判 先導案例案例分析：1、失敗的原因在于談判前對談判對手作深入的調查，導致被騙，談判前應做好充分的準備工作。2、談判人員在談判前應加強以下幾方面信息的調查與分析：對談判環境的調研、對談判對手的調研、對己方的分析、對談判主題的準備。 商務談判 第一節 談判前的信息準備談判人員在談判前應加強以下幾方面信息的調查與分析：一、對談判環境的調研1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業習慣5、社會習俗6、財政金融狀況7、基礎設施與后勤供應系統8、氣候因素 商務談判 第一節 談判前的信息準備二、對談判對 手的調研對方的基本情況對方的信譽對方談判的最后期限對方的談

23、判風格和個人情況對方的營運狀況對方談判人員的權限對方的真正需求對對方合法資格的審查對談判對手資本、信用及履約能力的審查 商務談判 對方的真正需求的案例案例：在商業談判中，要虛虛實實交替使用，不能讓對方一開始就摸清了自己的意圖。當然，任何事務都有兩面性，過早地打出底牌會輸得片甲不留，而及時摸清對手的底細則可以穩操勝卷。 霍伯柯恩先生在談判桌前堪稱沙場老將，參加過成百上千次重要談判，被稱為“全球最杰出的談判大師”。年輕時，他曾代表一家餐具廠去一家豪華酒店洽談業務。當他在大廳和領班聊天時，無意之間聽到了領班這樣的話：“只有你們的產品能通過性能檢測，完全符合我們的要求，其他幾家公司的產品各有自己的不足

24、之處。”這讓霍伯興奮不已。更讓他興奮的是：“柯恩先生，談判什么時候才能結束哪？我們店里存貨已經不多了。” 說者無心，聽者有意。這兩個重要的消息使霍伯滿心喜悅，因為他掌握了克敵制勝的絕招。知己知彼，百戰百勝。霍伯在談判桌前充滿了自信。對手手中的牌，對他來說已不是什么秘密了。他有意抬價，并且吝嗇得寸土必爭，對手剛開始時還能應付，談判中途就只有招架之功，無還手之力了，到了最后，幾乎就順著霍伯的思路走。霍伯沒費什么力氣便簽定了購銷合同。 商務談判 第一節 談判前的信息準備三、對己方情況的分析案例四、對談判主題的信息準備 周年慶促銷開門不利 國內某知名護膚品電商平臺三周年促銷活動，由于活動力度空前，熱情

25、高漲的消費者，蜂擁而上，活動當天平臺瀏覽量超過2000萬人次，大大超過預期，造成服務器因瀏覽量過高而癱瘓，導致消費者在活動開始的前六分鐘就出現頁面打開緩慢、出現癱瘓、進不去的現象天，曾數度迫使聚美優品不得不采取排隊登陸的方式，以緩解史無前例的流量壓力。隨后該電商平臺不得不將原本只舉辦一天的促銷活動延長為三天。 商務談判 資料鏈接猶太商人的生意經之談判前要做好充分準備 猶太商人非常注重商業談判技巧，所以他們的生意成功率較高。猶太格言說：“與其迷一次路，不如問十次路。”這說明猶太人不主張貿然行動，他們在行動前總要把目標方向了解清楚。在猶太人的觀念中，談判是一種不必借助武器的戰爭，三言兩語可以造成極

26、大的殺傷力，亦可輕而易舉地征服人心。正因為有這種觀念，猶太人在任何商業談判前都先作好周密的準備，對各種可能派上用場的資料進行廣泛收集甚至對方的身世、嗜好和性格特點，以便使自己不論遇到怎樣的局面，都能從容不迫地應對。 商務談判 第二節 確立談判目標一、談判目標的價值構成 作為一個談判者，在談判準備階段，首先要考慮的問題，就是為什么要進行談判？想實現什么樣的談判目標？談判目標是指在一定環境和條件下，通過談判來實現的結果。談判目標應明確具體。談判目標可表現為談判主體間不同的價值要求，下圖為甲乙雙方談判價值構成圖： 起點 界點 爭取點 甲 90元 95元 方 乙 110元 125元 130元 方 爭取

27、點 界點 圖中顯示甲乙雙方談判的價值都是由各自的起點、界點和爭取點構成，而雙方的界點互為對方的爭取點。在雙方的界點與爭取點之間，存在一個協議區。這個協議區便是雙方談判和討價還價的區域。 商務談判 第二節 確立談判目標二、談判目標 的層次根據談判目標價值的構成和難易程度及體現利益的大小，談判目標有以下三個不同的層次:1、最優期望目標2、可接受目標3、最低限度目標最低限度目標可接受目標最優期望目標 商務談判 第二節 確立談判目標三、談判目標 的構成商品品質目標商品數量目標商品價格目標支付方式目標交接貨目標商品檢驗目標 商務談判 第三節 擬定談判計劃一、制定談判計劃的要求談判計劃的制定要簡明扼要談判

28、計劃的制定要力求明確嚴謹談判計劃的制定要體現出靈活性 商務談判 商務談判 第三節 擬定談判計劃二、談判計劃的內容（一）確定談判目的談判目的的計劃是談判活動的中心內容，也是談判時的公開觀點。談判目的計劃要求回答“Why”（為什么）的問題，即要說明為什么要坐在一起來進行談判。雙方坐在一起談判，可能各方有不同的目的，一般而言有以下八種目的：（1）摸底。即了解對方的出發點和追求的利益是什么。（2）謀求一致。即發現雙方獲得共同利益的條件、雙方合作求得一致的可能性。 （3）對需要解決的問題進行論證。（4）雙方達成原則性協議。（5）雙方達成某一具體的協議。（6）批準已達成的協議草案。（7）檢查談判計劃要點和

29、談判進程，并提出新的設想。（8）討論并解決雙方有爭議的問題。 第三節 擬定談判計劃（二）確定談判議程 談判議程即談判的議事日程，亦即對談判內容所做的程序編排。 談判議程的確定主要包括以下幾方面的內容：1.談判應在哪一個時間舉行？為期多久？倘若這是一系列談判，則分幾次舉行？每次所花的時間有多長？每次談判完了之后的休息時間有多久？2.談判應在哪里舉行？3.每一方參與談判的人員各多少？誰是首席代表？倘若有必要邀請第三者參加，則該第三者是誰？應具什么身份？其權利義務的內容是什么？4.哪些事項應列入討論？哪些事項不應列入討論？5.列入討論的事項如何編排先后次序？每一事項應占用多少討論時間？6.談判的記錄

30、工作及書面協議書應由誰負責處理？ 商務談判 第三節 擬定談判計劃（三）選擇談判地點 談判地點是影響最終結果的一個不可忽視的因素。選擇談判地點時通常要考慮：即將展開的談判中力量的對比，可選擇地點的多少，雙方之間的關系等因素。談判按地點分可分為主場談判、客場談判、中立地談判。不同地點均有其利與弊，在談判時應根據談判的具體情況，盡可能選擇對己方有利的談判地點。主場談判客場談判中立地點談判 商務談判 商務談判 第三節 擬定談判計劃 案例：中東和談地點選擇馬德里1991年10月，舉世矚目的中東和會開幕式在西班牙首都馬德里的王宮圓柱大廳舉行。中東和談開幕式的地點為何選在馬德里，值得深究。中東和談正式開始前

31、，阿拉伯國家和以色列之間多次接觸就談判地點進行磋商。雙方達成共識，和談開幕式必須在有三種宗教信仰（基督教、伊斯蘭教和猶太教）的國家舉行。顯然，會談承辦國還需與以阿雙方有較好的關系。根據這兩個標準，馬德里無疑最為合適。為了使中東和會順利進行，西班牙政府決定，將國王卡洛斯三世1764年修建的皇宮作為會議場所。皇宮大廳中央放了一張“T”形談判桌。會議開始后，會議的主辦者美蘇兩國的代表在“T”形頂端就坐，與會各國代表分坐兩旁，埃及、以色列、黎巴嫩在右，歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦、敘利亞在左。 第三節 擬定談判計劃和談環境的選擇標準只有一個，若與會各方皆得滿意，便能夠促進談判的順利進行。此外，選擇好的談

32、判地點不一定只限于場地的選擇，有時候我們可以借助場景，有時可以是人，可以是物，也可以是一句話。案例：談判專家尼爾倫伯格善于利用場景，讓環境“說話”，幫助自己戰勝對方。一次，他代表廠方與工會進行談判。雙方談判代表落座后，工會代表發現尼爾倫伯格坐錯了位置，他們示意應坐到對面管理人員一方去，尼爾倫伯格堅持與工會人員坐到一邊。談判開始后，工會代表似乎忘了尼爾倫伯格是廠方代表，把他當成“自己人”仔細聽他的發言。最后談判取得了出乎意料的成功。 商務談判 第三節 擬定談判計劃（四）選擇談判時間談判時間選擇適當與否，對談判結果影響頗大。時間本身會給人帶來生物節奏周期與生物鐘的種種生理影響。因此，除非毫無選擇余

33、地，否則不應該對它掉以輕心。案例：一位企業總經理說到去美國談判的經歷，他們一行在早晨到達美國芝加哥，而那時在國內正好是晚上。這位老總和他的談判小組成員坐了很長時間的飛機，頭腦昏昏沉沉的。到了賓館，馬上與當地公司的人接觸，參加該公司安排的歡迎儀式，一天也沒休息。到了晚上，躺在床上卻怎么也睡不著，因為在國內這正是上班的時間。好不容易睡著了，天又亮了，又要安排接下來的正式談判。總經理在談判桌前強打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒。結果在談判中，對方說了些什么，很少能記住。在這種無可奈何的情況下，對于美國公司方面他們只好不做任何表示和承諾，以免出現疏漏，使得美國方面很不滿意。幾天之后，當他們逐漸

34、適應了時差，可是談判就要結束了，其結果如何可想而知。 商務談判 第三節 擬定談判計劃在談判時間的選擇上一般來說應注意以下情況：1避免在缺乏充分準備時談判。2避免在情緒低落時進行談判。3避免在身體不適時談判。4避免在用餐時進行談判。5避免在急需某種商品或急售某種商品時進行談判。6如是賣方談判者，應避開買方市場；如是買方談判者，應避開賣方市場。 商務談判 商務談判 第三節 擬定談判計劃（五）制定談判策略1、雙方實力的大小。2、對方的談判隊伍和主談人員的性格特點。3、雙方以往的關系。4、對方和己方的優勢所在。5、交易本身的重要性。6、談判的時間限制。7、建立持久、友好關系的必要性。案例：美國密德蘭地

35、區一家銀行有一位非常難纏的客戶一位搞技術的工程師。過去他所經營的顧問公司一直和銀行保持良好的關系。但是，出于各種各樣的因素、銀行卻不愿意給予他太多的貸款。而那位工程師，千方百計地希望銀行能貸款給他。經過一段時間后，他終于想到了另外一種方式：他必須先削弱對方的立場。于是，他便讓會計部門整理出好幾項抗議事項。 第三節 擬定談判計劃銀行對于客戶的這種抗議，顯然有些措手不及。銀行經理便立刻打了道歉的電話。但是，工程師又以銀行辦事能力太差，辦手續太慢，致使該公司向外國購買一項產品的計劃被拖延，而蒙受重大損失，大表不滿。還有一件事，因為銀行職員的一項疏忽，使得一筆原來應該存入那位工程師私人帳戶的款項，陰差

36、陽錯地存入了另一家公司的帳戶，為了這件事，那位工程師又借題發揮地大發雷霆，并把銀行以往所犯的種種“罪狀”全部列舉出來，要銀行提出解釋以及具體的解決辦法。兩個星期之后，工程師認為時機已經成熟了。因為，在犯了那么多錯誤之后，那位銀行經理心中已作了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。這時，工程師又打電話來，意外的是，他對于過去所發生的事竟然絕口不提，反而以輕松的語氣要求銀行的經理讓他獲得一筆私人貸款。銀行經理的語氣十分惶恐，生怕再得罪了這位難纏的客戶。結果，銀行經理完全滿足了這位難纏的客戶的要求。分析：這位工程師正是運用反客為主、以弱為強的談判技巧和謀略，才能步步為營，控制了談判的主動權，從而

37、取得了最后的談判勝利。 商務談判 第四節 選擇談判人員一、商務談判人員應具備的基本素質具有強烈的事業心與開拓進取的精神具有扎實的專業知識具有較強的實際技能健康的心理素質強烈的成就感明確的目標達成意識強烈的事業追求堅強的克服挫折的意志強烈的工作信心 商務談判 第四節 選擇談判人員案例：1987年，湖北醫藥工業研究所研制出一種具有當時國際先進水平的新型胃藥，取名為“迪樂”。武漢第四制藥廠有意引進。當時，湖北醫工所急需一臺制劑干燥設備，但苦于資金匱乏，便提出條件：誰能提供這臺時價3萬元的設備，誰就可成為成果的合作研制者，并可獲生產權。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不

38、決，內部意見也不統一，最后導致談判破裂。廣東珠海麗珠制藥廠獲此信息，廠領導迅速趕到武漢，當即以40萬元與湖北醫工所拍板成交，獲得了該藥的生產技術和新藥證書，改名為“麗珠得樂”，迅速投入生產。第二年“麗珠得樂”的產值便達1.2億元。1992年麗珠集團的科研人員憑借“麗珠得樂沖劑”榮獲珠海市政府科技進步突出貢獻獎，獎金110萬元左右。 商務談判 第四節 選擇談判人員分析：就在“麗珠得樂”大放異彩時，不少湖北人心里卻不是滋味。麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢。“近水樓臺”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業創造了巨大的經濟效益

39、。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導致兩種截然不同的談判結果。可見，其談判人員素質的差異是導致兩種談判結果的主要原因。 商務談判 第四節 選擇談判人員二、商務談判隊伍的規模和構成在確定談判隊伍的構成和規模時，應從談判項目的復雜程度、談判項目的重要程度、談判主題的大小以及主談人員的素質等方面來決定參與的人數。小組談判通常有談判負責人、主談人及其他有關人員（營銷專家、工程技術專家、法律專家、金融專家、翻譯人員等）構成。主談人與負責人可以是同一個人，當兩者不是同一人時，談判負責人雖然不是主要發言人，但有發言權。由于兩者都是重要的談判者，因此要相互配合，不能越俎代皰，又要拾遺補缺，達到珠聯璧合的效果

40、。 商務談判 第四節 選擇談判人員優勢談判高手4.要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案2.要有耐心3. 要有勇氣向對手獅子大開口5. 要成為一名優秀的聆聽者1.要尋找更多信息 商務談判 課堂活動 商務談判 采訪我的偶像活動目標讓參與者感受事前準備與不準備的區別，進而讓學生意識到談判前準備工作的重要性。活動內容模擬采訪，假定被采訪者是采訪者的偶像。活動要求將4人分為兩組，兩人一組。第一組扮演記者的角色，第二組扮演被采訪者（記者的偶像）。假設A和B是第一組，扮演記者；C和D是第二組，扮演被采訪的對象。活動步驟將確定好的采訪內容告知第一組，并讓A和C、B和D分別坐在一起，有10分鐘的時間互相了解，

41、但A與D，B與C 之間不得相互接觸。A和C在這一階段的任務是在了解對方的同時，不能泄露采訪內容。10分鐘后，A先采訪D，B采訪C，時間為10分鐘，要求作采訪記錄。互換采訪對象，時間10分鐘，要求相同。采訪結束后，對比采訪稿。采訪者分享采訪感受（事前準備與不準備的區別）活動評價1.采訪任務是否順利完成？2.收集到的信息是否全面、有效？3.是否意識到準備工作的重要性？第五節 模擬談判模擬談判是真實談判的預演，是談判準備工作的最后一項內容。它是指從己方人員中選出某些人員扮演談判對手的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，同己方主談人進行談判的想象練習和實際表演。一、模擬談判的

42、重要性模擬談判可以使談判者獲得實踐經驗，取得重大成果。在模擬談判中，談判者不用擔心談判的失敗，從檢驗談判方案可能產生的效果出發，不僅可以使談判者注意到那些原本被忽略或被輕視的重要問題，而且通過站在對方角度進行思考，可以使我方在談判策略設計方面顯得更加有針對性。同時，也將豐富我方在消除雙方分歧方面的建設性思路。通過模擬談判，我方對于將要談判的各個問題，都將明確考慮可接受的解決方案和妥協方案。 商務談判 第五節 模擬談判二、模擬談判的1、檢驗本方談判的各項準備工作是否到位，談判各項安排是否妥當，談判的計劃方案是否合理。2、尋找本方被忽略的環節，發現本方的優勢和劣勢，從而提出如何加強和發揮優勢、彌補

43、或掩蓋劣勢的策略。3、準備各種應變對策。在模擬談判中，須對各種可能發生的變化進行預測，并在此基礎上制定各種相應的對策。4、在以上工作的基礎上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。主要任務 商務談判 第五節 模擬談判三、模擬談判的方法（一）全景模擬法這是指在想象談判全過程的前提下，企業有關人員扮成不同的角色所進行的實戰性排練。這是最復雜、耗資最大但也往往是最有效的模擬談判方法。這種方法一般使用于大型的、復雜的、關系到企業重大利益的談判。在采用全景模擬法時，應注意以下兩點：1、合理地想象談判全過程。2、盡可能地扮演談判中所有會出現的人物。（二）討論會模擬法（三）列表模擬法這是最簡單的模擬方法，

44、一般使用于小型、常規性的談判。 商務談判 第五節 模擬談判四、模擬談判時應注意的問題1、科學地作出假設2、對參加模擬談判的人員應有所選擇3、參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力4、模擬談判結束后要及時進行總結預見型人員知識型人員求實型人員 商務談判 第五節 模擬談判案例：中歐沃頓EMBA對抗模擬談判2002年9月12日下午，美國沃頓商學院的15位EMBA學員來到中歐國際工商學院，與17名EMBA學員進行了一場全真的“演習”就一項技術的轉讓進行國際商務談判。供談判使用的案例很簡單。卡梅隆家族的汽車配件公司考慮開拓國外市場，1994年，通過技術轉讓的方式，以按英國生產商銷售額的3的比例收取技術

45、轉讓費的條件，進入英國市場。現在，卡梅隆把目光瞄準了中國市場。作為中國公司，如何和卡梅隆汽車配件公司進行技術轉讓的談判？ 在對抗賽中，沃頓商學院的EMBA學員代表的是卡梅隆汽車配件公司的管理層，中歐國際工商學院的EMBA學員則代表爭取獲得技術轉讓的中國公司，談判合作方式和技術轉讓條件。進入模擬談判室后，中歐學員很快坐在了談判桌的一側，隨后進入的沃頓學員則全部坐在了另一側。 商務談判 商務談判 第五節 模擬談判根據談判需要，中方確定了主要談判的成員，并選出了一位談判負責人。在具體的談判策略上，中方則沒有明確最終的目標，而是確定了大方向達到“雙贏”的策略。“美方的文化是重視信譽，看重數據。”主要談

46、判成員周振翔提醒說。談判甫一開始，中方就占據了主動，歷數市場的增長情況、市場的占有率、公司實力、生產成本等優勢，同時對未來的銷售情況作出了預期。而美方則采取了“傾聽”的姿態，他們沒有咄咄逼人的問題，也沒有提出建設性的合作策略。談判開始10分鐘后，美方要求暫停。美方離場討論后，中方繼續預測美方的需求和談判方向，對美方可能提出的問題進行了相應的準備。美方回到談判室后，要求停止細節的討論而進行合作伙伴框架的討論，這個提議正中中方下懷。在美方就知識產權保護、許可證費用、亞洲市場的合作策略等一一進行提議后，中方“CEO”謝志峰突然拋出一個撒手锏“美方是否能夠保證訂單數量”。這個問題讓一貫鐘情數字的美方措

47、手不及，中方又一次占據了談判的主動權。 即問即答目前你所在的公司跟澳大利亞某公司要進行一次非常重要的談判，作為談判團隊的負責人，在正式談判之前，你們是否要做一些準備工作？從哪些方面入手？ 商務談判 第五節 模擬談判出現這一戲劇性轉折后，中方開始認真考慮新的方案是否能夠不通過支付技術轉讓費的方式獲得技術的使用權。中方建議雙方互相購買股份，最終形成風險共擔的局面。 但美方此刻態度發生了轉變，他們對此提出了疑義，擔心由于過多持有中國公司的股份而難以獲得投資者的信任。2個小時的談判時間接近尾聲，結果似乎很難在短時間內取得。雙方繼續拉鋸。這時中歐和沃頓教授宣布，美方代表乘坐的班機馬上就要起飛，五分鐘內必

48、須結束談判。在“談判截止期”的時間壓力下，雙方基本同意了一個框架性協議，同意以合資的方式進行合作，因為雙方談判代表都不愿意空手而歸。 主持EMBA課程的梁能教授最后說：“最重要的學習的成果，不是知識的增加，而是行為的改變，基本思維模式的改變。” 商務談判 第二章 章末總結 談判目標商務談判前的準備工作商務談判人員應具備的基本素質主要內容Add Your Text本章小結商務談判 “凡事預則立，不預則廢。”談判的準備工作是商務談判的基礎。模擬談判談判計劃第二章 章末總結 對談判環境的調研對談判對手的調研對己方情況的分析商務談判前的準備工作商務談判 對談判主題的信息準備第二章 章末總結 商務談判

49、談判目標是指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。它既是談判的起點，也是談判的歸宿。 根據談判目標價值的構成和事實難易程度和體現利益的大小，談判目標有三個不同層次：最優期望目標、可接受目標、最低限度目標。 談判目標的制定應該主要突出6個方面：商品品質目標商品數量目標商品價格目標支付方式目標交接貨目標商品檢驗目標第二章 章末總結 談判計劃是指在對談判信息進行全面分析和研究基礎之上，根據談判雙方的實力對比為談判制定的總體設想和實施步驟。商務談判人員應具備的基本素質包括以下幾方面：具有強烈的事業心與開拓進取的精神、具有扎實的專業知識、具有較強的實際技能。 模擬談判是指從己方人員中選出某些人

50、員扮演談判對手的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，同己方主談人進行談判的想象練習和實際表演。 模擬談判的方法主要有：景模擬法、討論模擬法、列表模擬法等。 商務談判 Thank You ! 商務談判第三章 商務談判的開局 第三章我們一起來學習第一節第二節商務談判 第三章 商務談判的開局 知識 目標：能力 目標：1.具備營造調節良好談判開局氣氛的能力；2.能夠擬定并審議談判議程；3.掌握營造商務談判開局氣氛的策略方法；確定談判議程的策略方法。2.熟悉影響商務談判開局氣氛選擇的因素；確定談判議程時需要考慮的因素；確定談判議程的程序。1.了解商務談判氣氛的含義、類型和作用；

51、談判議程的含義、分類及內容；確定談判議程的重要性商務談判 先導案例先導案例： 中美入世談判開局 中國加入世貿與美國代表團談判的時候，吳儀任中國代表團團長，當中美兩國代表在談判桌前相對而坐的時候，美國代表團副代表梅西盯著面前的吳儀， 一上來就兇相畢露！“我們是在與小偷談判。”梅西冷不防地給吳儀來了這么一個下馬威。這句冷冷地甩過來的開場白，是中國代表沒有想到的。談判廳里死一般沉寂。中方一些代表來來不及做出反應，目光刷地一下集中在了吳儀身上，不由得為她捏了一把汗。美方代表也盯住了吳儀，猜測吳儀可能做出的回應。然而，這種沉寂極為短暫，只不過是一剎那。幾乎就在梅西的話音還未完全落下來的時候，一個響亮而威

52、嚴的聲音擲地有聲：“我們是在與強盜談判！”這是吳儀的反擊。雙方代表都被這一聲怒吼震住了。“請看你們博物館里的收藏，有多少是從中國搞過來的？據我所知，這些中國的珍寶，并沒有誰主動奉送給你們，也沒有長著翅膀，為什么卻越過重洋到了你們手中？這不能不使人想到一頁強盜的歷史。”吳儀一連串地反擊真是義正詞嚴，駁得梅西啞口無言，美方代表非常尷尬。談判桌上的形勢一下子扭轉過來。立起適合己方的談判氣氛；二是確定本次談判的談判議程。思考：1、美方代表團采取了什么樣的開局策略？2、中方采取了什么應對策略？中國海洋大學 第一節 商務談判開局氣氛的營造一、商務談判氣氛的含義和類型1、商務談判氣氛的含義 談判氣氛是指談判

53、對象之間的相互態度，以及由它引起的談判人員心理、情緒和感覺上的反映2、商務談判氣氛的類型（1）熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。（2）坦誠友好、平等協商、互利共贏的談判氣氛。（3）簡潔明快、節奏緊湊、速戰速決的談判氣氛。（4）冷淡、平靜、慢條斯理、曠日持久的談判氣氛。（5）緊張、強硬、對立的談判氣氛。 商務談判 即問即答談判氣氛的營造應服從于什么？商務談判 第一節 商務談判開局氣氛的營造二、影響商務談判開局氣氛選擇的因素1、談判雙方之 間的關系2、雙方的 實力 雙方在過去有過業務往來，且關系很好雙方有過業務往來，但關系一般雙方過去有過一定的業務往來，但我方對對方的印象不好雙方是第一次的交

54、往雙方談判實力相當我方談判實力明顯強于對方我方談判實力弱于對方商務談判 第一節 商務談判開局氣氛的營造案例：內地一家工廠與一位港商洽談購買原料之事，港商利用這家工廠非用他的原料的優勢，在談判中非常傲慢，所談話語無不以居高臨下之勢百般刁難。在這種情況下，如果這家工廠的談判代表仍然以謙虛、謹慎的姿態，只能助長對方的囂張氣焰。鑒于此，該廠的代表一反常態，先是退避三舍，然后拍案而起，指責對方道：“你們如果沒有誠意可以走了。我們的庫存還夠維持一個時期的正常生產，而現在我們已經做好了轉產，不再與你有來往的準備。先生們，請吧！”這種極其強硬的表達方式，一時間弄得對方手足無措。由于利益所在，對方窘態消失之后，

55、終于坐下來與這家工廠開始了真誠的談判。中國海洋大學 第一節 商務談判開局氣氛的營造三、商務談判開局氣氛的營造商務談判開局氣氛的營造方法有多種，不同的方法適合于不同的談判對象和談判環境，在談判實戰中應根據具體情況做到靈活運用。 1、塑造良好的“第一印象”（1）雙方見面后不要急于切入正題。（2）和藹可親的面部表情。（3）良好的氣質。（4）翩翩的風度。風度是氣質、知識及素質的外在表現。（5）恰當的服飾。 商務談判 即問即答在某一次談判中，其中一方的談判成員這樣介紹自己：（1）我是公司的副總經理，請多指教。（2）我是公司的財務科長，大學畢業的，這次負責價格談判，請多指教。（3）我是，請多指教。請問，那

56、一種是最好的介紹方法？為什么？商務談判 第一節 商務談判開局氣氛的營造2、坦誠相待案例：我國北方的一個城市曾與美籍華僑洽談一個合資碳化硅的項目，開始時，這位華僑對這個項目興趣不大，只是在國內親友的一再勸說下，才勉強同意與有關方面進行接觸。這個城市的洽談小組由副市長領導，在會談的過程中，他們對這位華僑的態度十分的友好，而且十分的坦率。他們把自己的實際情況，包括搞這個項目的目的，項目對當地冶金工業發展的重要性，獨資興辦這個項目存在的困難，以及他們對國外華僑的期望等和盤托出。這位華僑覺得對方非常的坦率，很受感動，就提出了許多有價值的建議，最后，雙方經坦誠的會談，很快簽訂了意向書，會談取得了很好的效果

57、。解析：坦誠相待是近年來很多談判專家日益重視的一種策略。其基本特點是：以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點和想法。其妙訣在于獲得對方同情和信任。中國海洋大學 第一節 商務談判開局氣氛的營造 要敢于流露己方的真實情感坦誠要適度談判人員必須具備坦誠守信的素質坦誠相待坦誠也要看對象商務談判 第一節 商務談判開局氣氛的營造3、幽他一默案例：一位業務員到對方廠家商量進貨的事，對方態度非常強硬，怎么都不肯降價，氣氛相當尷尬。業務員說：“好了，不談價格了，你先把院子里的三輪車賣給我吧！”對方很納悶，說：“你買三輪車干什么？”業務員說：“照你這個價，如果買回去老板不把我腿打斷才怪呢，買個三輪車，以后拉點活

58、好養活一家老小呀！”雙方都笑了起來，氣氛也變得輕松。最后，經過協商，對方做了讓步，雙方達成了協議。解析：幽默法是指談判者借助風趣詼諧的語言技巧，在哈哈一笑中，打消對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，使其積極參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛的策略方法。商務談判 第一節 商務談判開局氣氛的營造營造良好的談判氣氛時，應注意下列問題：（1）幽默是一門高超的語言藝術，要駕馭這種方法，對談判人員的素質要求比較高，談判人員除了必須具備良好的文化素養以外，還應具有良好的氣質和風度。在談判桌上應避免幽而不默。（2）千萬不要在幽默中加進嘲笑對方的成分。幽默應該是善意的、友好的，要做到調皮而不風涼，委婉

59、而不悲觀，尖銳而不刻薄。只有這樣才能增進雙方之間的感情，強化信任感，消除對方的戒備心理，建立起良好的談判氣氛。（3）幽默要合時宜。即要符合談判對象、環境和事項。幽默應因人因事因地因時而發。（4）盡量避免使用低級黃色的幽默。尤其是有異性在場時應絕對避免使用，與新客戶之間的談判也應盡量避免使用，過多使用低級黃色幽默會使談判對手懷疑你的人品。中國海洋大學 第一節 商務談判開局氣氛的營造4、協商一致 所謂協商一致，是指在談判開始時，為使談判對象之間產生好感，以協商、友好、婉轉的交談方式，創造或建立起對談判的一致感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種營造開局氣氛的方法。運用這一方

60、法營造良好的談判開局氣氛時，應注意下列問題：（1）努力培養雙方的一致感，要以協商、婉轉的口氣表述，比如，“我們先確定會議議程，您看是否合適？”等。要淡化語言的主觀色彩，切忌“我提出”，“我方認為”等談話方式。（2）表達用語多為禮貌用語、寒暄用語、假設用語，語氣要柔和，音量適中，發音清晰。（3）拿來征求對手意見的問題應是相對次要的問題，即對手對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。（4）在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。商務談判 第一節 商務談判開局氣氛的營造案例：主方：“我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，你覺 得怎么樣？”客方：“可以，要是時間允