1、.：.；第九商業(yè)大街營銷推行方案一、市場概述、區(qū)域庫車縣商業(yè)概述-、以中抵擋商品為主，商業(yè)形狀以集貿(mào)市場為代表，商場和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形狀僅占極小比例。-、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費量有限。、區(qū)域庫車縣商業(yè)構(gòu)造-、文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫車縣主要的商場和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主，構(gòu)成集貿(mào)市場、超市等商業(yè)形狀。-、隨著城市經(jīng)濟開展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場，庫車商業(yè)形狀由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費市場增長和消費程度提升有限，導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，運營戶的盈利才干開場下降。、區(qū)域庫

2、車縣商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢-、根據(jù)初步統(tǒng)計，庫車縣-年度開發(fā)量在平米以上的規(guī)模商業(yè)工程共個，包括天五商業(yè)零售城，開發(fā)面積萬平米；杏花園商業(yè)圓一、二期，開發(fā)面積.萬平米；金橋文化廣場，開發(fā)面積約萬平米；國貿(mào)購物中心，開發(fā)面積萬平米。僅以上工程的開發(fā)總量就高達萬平米，假設(shè)再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)，估計今明兩年在庫車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破萬平米。對于縣域萬人口，城區(qū)萬人口的庫車縣而言，僅消化這些樓盤即需求年時間按歷史銷售可比量計算，市場壓力和過剩情況可想而知。-、從商業(yè)開展趨勢判別，庫車縣商業(yè)區(qū)域進一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境，文化路將建成一批中高檔定

3、位的商場，估計開發(fā)面積在萬平米左右，按庫車現(xiàn)有的消費程度統(tǒng)計，中高檔商業(yè)市場將嚴(yán)重過剩。-、天山路憑仗集貿(mào)市場和大型綜合賣場，構(gòu)成商場、大型超市、和集貿(mào)市場等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè)開發(fā)方式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進一步提升，中心商圈的位置逐漸構(gòu)成，但大量和時間相對集中的開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來宏大壓力。、消費者情況-、少數(shù)民族占絕對比列，但漢族人口在城區(qū)增長迅速。-、中低檔商品仍是市場消費的主體。-、日用品等生活必需品是消費的主流商品。-、縣城居民收入程度正在提高，隨著外來人口添加，中檔和非生活必需品消費增長顯著。、運營戶情況運營戶普遍存在一種矛盾的心思對庫車經(jīng)濟開展前景的看好和對

4、運營情況每況愈下的憂慮。呵斥這種景象的主要緣由，是商業(yè)市場開展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費增長的速度，同時宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟的開展對消費的奉獻不能夠同步產(chǎn)生，普通會出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致運營戶盈利程度進一步降低，商戶對運營投資的自信心將更顯缺乏，持幣張望的心態(tài)也將加重。二、競爭物業(yè)、直接競爭對手天五商業(yè)零售城-、工程概略天五商業(yè)零售城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資萬，建筑面積近萬平米約個鋪位，售價元元不等，門面售價元，沿天山路門面售出%以上，其它樓層銷售率缺乏%。-、工程優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長；商業(yè)環(huán)

5、境優(yōu)勢：直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農(nóng)貿(mào)市場，人流量大，商氣旺盛；規(guī)劃優(yōu)勢：板式條樓，便于商品分區(qū)和定位，且分割攤位面積小，總價低，符合庫車市場購買力；-、工程優(yōu)勢定位問題：工程市場定位過低，不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場構(gòu)成錯位運營，導(dǎo)致市場間的競爭；工期問題：現(xiàn)處于基地施工階段，估計交付時間在明年月以后，喪失了今年有利的銷售時機；價錢問題：價錢定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競爭力；/銷售問題：采用簡單的拉客方式，價錢混亂，承諾難以兌現(xiàn)，一旦市場出現(xiàn)不利，現(xiàn)階段依賴定金無預(yù)售答應(yīng)證產(chǎn)生的銷售將很難保全。、間接競爭對手國貿(mào)購物中心國貿(mào)購物中心位于解放路和文化路交匯處，由國貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開

6、發(fā)，工程地上三層，地下一層，總建筑面積萬平米。負(fù)一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨一層沿街為門面，三層定位為高檔餐飲。售價元元/平米，門面售價元。門面房現(xiàn)已售出%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其他物業(yè)銷售缺乏%。、間接競爭對手金橋文化廣場金橋文化廣場位于文化路，左鄰人民廣場，右鄰友誼路，工程規(guī)劃為鋼架玻璃幕構(gòu)造。地下一層，方案由金橋超市直接進駐；地上三層，總建筑面積約萬平米，由于工程規(guī)劃設(shè)計方案尚未確定，工程至今未進入施工階段，銷售任務(wù)仍在延緩中，近期在做簡單的工程咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。三、SWOT分析、優(yōu)勢和時機點-、商業(yè)背景優(yōu)勢，地處以前成熟的商業(yè)區(qū)；-、地段優(yōu)勢，三面鄰街，直面天山路、

7、左鄰五一路、右鄰團結(jié)路；-、價錢優(yōu)勢，比周邊同性質(zhì)的樓盤價錢低%；-、規(guī)模優(yōu)勢，總開發(fā)面積接近七萬平米，便于構(gòu)成集聚效應(yīng)；-、宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟開展時機，使庫車投資開發(fā)潛力宏大，經(jīng)濟開展前景良好，為商業(yè)運營和商業(yè)投資發(fā)明了宏大的市場機遇。、問題與要挾點-、商業(yè)規(guī)劃無序，區(qū)域不明晰，功能不明確；-、主體二層和部分三、四層的構(gòu)造規(guī)劃，既不利于構(gòu)成同一層整體大市場格局，也不利于商業(yè)垂直人流問題；-、市場前期銷售未思索市場定位，致使現(xiàn)階段市場沒有明確的運營定位，隨意招商，隨意入住，對對整個市場定位構(gòu)成妨礙；-、至今沒有建立起根本的銷售根底，銷售制度不明確，銷售隊伍素質(zhì)較低，沒有充分利用國家軟、硬政策，

8、導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)宏大的銷售壓力；-、面臨商業(yè)過剩要挾，運營和投資戶自信心缺乏，持幣張望心態(tài)嚴(yán)重四、工程定位簡要、轉(zhuǎn)型定位的必要性-、目的：改動商城定位的局限性，發(fā)揚錯位定位的優(yōu)勢，構(gòu)成與該片區(qū)不同的商業(yè)形狀該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場，最終到達順應(yīng)庫車縣商業(yè)市場情況的新商業(yè)定位，以到達促進銷售的目的。-、方法：根據(jù)庫車商業(yè)市場對門面房需求量大、銷售好的情況，結(jié)合工程商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揚內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值，構(gòu)成工程獨有的工程競爭優(yōu)勢。 、轉(zhuǎn)型定位-、工程定位：主題商業(yè)街庫車商貿(mào)、旅游、文化窗口；-、規(guī)劃定位：間間沿街

9、鋪，戶戶招牌店-、投資定位：一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)符號定位-、工程符號：第九商業(yè)大街突出區(qū)域性-、商業(yè)符號：第九商業(yè)大街突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性、商業(yè)功能定位-、內(nèi)街服裝鞋帽一條街運營商品：服裝、鞋帽商品檔次：中檔、中抵擋-、中城精品購物廣場運營商品：大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品商品檔次：中檔、中高檔-、外街日用百貨一條街運營商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品商品檔次：中低檔、低檔、定位目的-、由外到內(nèi)，由動到靜，由低檔到中高檔，由目的消費到休閑消費；-、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體一致、相對獨立；-、中高、中擋、中低檔價錢互補，多種商品品類齊全

10、，構(gòu)成專業(yè)性綜合市場；-、實現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補、互促。五、營銷方案、營銷籌備階段.現(xiàn)場包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、籠統(tǒng)識別、大賣場店面和門頭等；銷售人員任務(wù)分工和潛在客戶摸底；制定詳細(xì)的廣告和促銷方案；銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊；廣告創(chuàng)意、設(shè)計；售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開；、前期招商階段.市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后普通戶的招商戰(zhàn)略；市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推行和促銷；市場管理，做好商戶入住任務(wù)、管理任務(wù)和市場規(guī)劃任務(wù)。開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動謀劃和籌備任務(wù)，做好開業(yè)預(yù)備；使市場招商率到達%，市場商戶的進駐率招商和銷售到達%

11、，初步具備開業(yè)條件。、市場開業(yè)籌備階段.做好市場開業(yè)前的活動謀劃、宣傳、組織任務(wù)；配合市場開業(yè)，進一步針對大戶進展熱勢宣傳任務(wù)；利用開業(yè)時機，對等待、張望人群進展引勢誘導(dǎo)任務(wù)；做好聚集市場人氣、完善市場管理和運營的其它任務(wù)；在開業(yè)前，使市場招商率到達%，入住率招商和銷售到達%。、市場開業(yè)和銷售階段.借助大戶、品牌戶進駐構(gòu)成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場運營氣氛，擴展散戶招商成果方案在.日開業(yè)，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，構(gòu)成旺盛的人氣和良好的運營氣氛；做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推行，保證市場旺盛人氣的繼續(xù)；在市場開業(yè)以后，每天謀劃、組織促銷和群眾性文化活動；完成任務(wù)重點由招商向銷

12、售的轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴展銷售成果；充分利用大戶進駐、市場開業(yè)等有利點，進展?fàn)I銷推行，促進銷售；市場招商率到達%，商戶進駐率到達%；市場按方案順利開業(yè)，市場運營管理步入良性循環(huán)；使一期市場剩余面積銷售率到達%，二期市場銷售率到達%。銷售重點期.一期銷售全方位、大力度展開；二期銷售推行全面展開；二期開業(yè)籌備和市場開業(yè)；到.日，使一期銷售率到達%；到.日，使一期銷售率到達%；到.日，使二期銷售率到達%；到.日，使二期銷售率到達%；六、租、售面積的戰(zhàn)略性確定截止方案提交日期，規(guī)劃方尚未提供工程平面構(gòu)造圖，因此無法以圖示方式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實踐面積。面積劃分的原那么執(zhí)訂如下： 、銷售招商區(qū)域-、

13、一、二期外街沿街鋪面全部以出賣為主，不租賃；-、內(nèi)街南、北兩翼一層鋪面全部以出賣為主，不租賃；-、一期中街街道中心商鋪除曾經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進方式招租外，其他商鋪底層原那么上只銷售，不租賃。如引進有品牌影響力、有長期開展意向的大戶，針對中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策，可以承租方式招商。-、二期B座針對餐飲業(yè)、文娛業(yè)銷售，不租賃；-、二期D座一只針對小商品運營戶銷售，不租賃。、租賃或免租引進區(qū)域-、一期內(nèi)街南、北兩翼二、三層以租賃為主，在市場構(gòu)成規(guī)模以后，逐漸引導(dǎo)二層運營戶購買，三層長期租賃運營；-、一期中街街道中心商鋪二層以上鋪面長期租賃。-、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場構(gòu)

14、成規(guī)模以后，逐漸引導(dǎo)運營戶購買。、銷售控制一層：%招商，%銷售，目的為大戶或品牌戶，不針對散戶招商；二層以上：%招商，%銷售，目的以散戶為主；中城：%招商，%銷售，目的以大戶整體租賃為主。、租、售比例-、開業(yè)階段月日以前：出租率占入住率的%，銷售率占入住率的%；-、銷售完成階段月日以前：出租率占入住率的%，銷售率占入住率的%。、營銷評價-、本方案曾經(jīng)確定銷售和租賃的根本區(qū)域，實踐租、售面積在銷售執(zhí)行過程中，以現(xiàn)場銷售控制表方式申報，每星期申報一次。-、當(dāng)市場入住率到達%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時，應(yīng)視為營銷勝利。-、營銷評價以面積為單位核算。七、招商政策、大戶賣局面積

15、在平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，可一次性免租兩年；、品牌戶賣局面積在平米之間，對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽署三年租賃合同時，免租兩年；、散戶賣局面積在平米以下，一次性簽署租賃合同在兩年以時，免租一年。八、銷售政策、一次性購買一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價錢的根底上，給予%的優(yōu)惠讓利。、一年分期付款購買在交納%首付款、余款以一年為期限分期支付時，在現(xiàn)行銷售價錢的根底上，給予%的優(yōu)惠讓利。、按揭購買首付%，銀行提供%、年期按揭貸款，無優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽署天內(nèi)辦理到位，由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù)，銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。、預(yù)訂金購買針對二期銷售，在預(yù)售答應(yīng)證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的%收取預(yù)訂款，預(yù)訂合同簽署后，預(yù)訂房屋予以保管，在不違犯雙方商定的情況下，預(yù)訂款原那么上不予退還。九、廣告戰(zhàn)略、媒體組合整體銷售階段以戶外T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。分階段銷售期內(nèi)，以印刷品廣告、報紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。、廣告區(qū)域電視廣告：庫車、阿克蘇、庫爾勒、沙雅、拜城、新和報紙廣告：阿克蘇偏重、庫爾勒適度印刷品廣告：庫車偏重、阿克蘇適度、沙雅、拜城、新和補充、廣告方式印刷品：海報、樓書、招商手冊或折頁；戶外廣告：布標(biāo)、T型旗；影視廣告：秒促銷廣告配合專題新聞；報紙廣告：硬廣告、軟文、新聞；、公關(guān)戰(zhàn)略-、政府公