1、上海區域工程開盤前預控方案指引上海區域本部營銷管理部2006年06月目 錄總那么說明 HYPERLINK l 總那么 3第一局部：銷售1、銷售培訓 HYPERLINK l 銷售培訓 42、銷售流線 53、銷售說辭 64、銷售方案 75、銷售文件 86、價格制定 9第二局部：企劃1、媒體推廣 102、銷售道具及銷售資料113、示范區包裝 1導示系統 122售樓中心包裝 133銷售通道包裝144工地外圍包裝155示范單位包裝166商業街區包裝17總那么說明：適用范圍：適用于上海區域各地工程案場第一次開盤及新產品推出前的預控。規定目的：為加強對上海區域各工程案場開盤前的監督和管理，提高案場管理開盤前

2、各項工作的標準化和完整性，特制定本方案。第一條 責任人方案執行人：上海區域本部營銷管理部各工程對接人負責對所對接工程案場進行檢查，并負責催促檢查意見的落實。稽查負責人：上海區域本部營銷管理部營銷組負責人高級銷售經理負責確認各案場檢查結果和意見。檢查結果責任人：各工程專案經理具體負責檢查意見的落實。第二條 檢查方式和內容采取開盤前進行三輪檢查的方式進行，分別為開盤前一個月、開盤前半個月、開盤前三天。檢查中各檢查人需按照檢查表進行檢查，并提出分項的檢查結果和意見。檢查內容主要是開盤前銷售和企劃兩大類各項準備工作進度營銷費用控制也在此范圍內。第三條 檢查流程檢查人赴案場檢查各項內容帶“*號的為開盤前

3、必須完成工作；檢查人根據檢查情況對各節點進度和工作內容進行了解，提出分項檢查結果和意見；區域中心營銷負責人確認檢查結果和意見；檢查結果下發被檢查公司營銷部經理和案場專案經理；根據檢查意見進行整改，檢查人進行催促。第五條 說明本規定修改與解釋權歸上海區域本部營銷管理部。本規定參照上海萬科房地產集團限公司ISO9000相關文件制度。本規定引用上海、無錫、南昌等地實際操作案例。第一局部：銷售1、銷售培訓*標準內容： 制定相應的銷售培訓方案并按照方案內容實施 標準說明： 方案內容為一名新人從進公司到能夠上崗所經過的培訓包括 公司新職員培訓，銷售根底知識、銷售手冊、銷售方案、銷售文件等知識培訓。培訓完成

4、以后，區域中心將以抽查的方式對銷售員進行筆試和口試的考核，成績需到達合格以上。完成時間： 客戶積累前半個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息參考案例： 2、銷售流線*標準內容： 確認銷售流線并完成銷售流線圖 標準說明：銷售流線是指銷售員接待第一次到訪的客戶線路，它包含開盤前是否設置示范單位、工地內實品屋、示范區。如果設置，那么需要確定銷售大廳內部、銷售大廳至示范單位、銷售大廳 至工地的銷售流線圖。完成時間： 客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息參考案例： 3、銷售手冊*標準內容：制定完成銷售手冊標準說明： 銷售手冊是專門提供應工程銷售人員使用的，不對外公開的，關于

5、工程各項內容描述的公司綱要性文件。任何關于工程的對外宣傳內容，都應當與銷售手冊中的描述一致，它還需包含銷售說辭及答客問。銷售說辭是指針對接待客戶的過程中的各個節點制定專門的銷售說辭，如帶客戶去示范單位途中需介紹的內容。答客問那么是在接待客戶過程中遇到的疑難問題，針對每個問題制定相應的應答。完成時間：客戶積累前半個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息參考案例： 4、銷售方案*標準內容：制定完成銷售方案標準說明：根據客戶積累情況，確定銷售方案。銷售方案的內容包括銷售實施細那么、開盤人員安排配套使用的所有表單。完成時間：開盤前半個月參考案例：5、銷售文件*標準內容：收集地方房地產相關法律文件

6、、制定取得五證的時間表、確定標準合同范本標準說明： 房地產相關法律文件主要為當地的?商品房銷售管理方法?；五證指土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程開工證、商品房預售許可證；合同范本里還需包括前期物業管理協議、公共契約等簽約需要的全部文件。完成時間： 開盤前一個月參考案例： 6、價格制定*標準內容：價格定稿標準說明：在定價之前應做好定價前的價格市場調研，開定價專場討論會制定定價原那么等，營銷部在初稿完成后組織進行一次價格專題匯報會，根據匯報結果最后形成終稿報審。完成時間： 開盤前兩周參考案例： 第二局部：企劃1、媒體推廣標準內容： * SP活動方案* 其它媒體方案標準說

7、明： 方案內容需包括推廣媒體的合作單位、合作方式以及媒體投放的詳細推廣明細。其它媒體方案包括當地特色的媒體通路，如：播送、雜志、當地的房產期刊等媒體的推廣方案。完成時間： 客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息參考案例： 2、銷售道具及銷售資料標準內容： 銷售道具制作方案* 銷售資料制作方案* 標準說明： 銷售道具制作方案包括模型、表板、多媒體展示等分項方案，其中需確定樣式、數量、大小、合作單位、制作的時間節點。銷售資料制作方案包括樓書、戶型圖、銷售海報、DM單等分項方案，其中需確定樣式、數量、合作單位、前期文案準備、制作的時間節點。銷售道具及銷售資料中需運用到的提示性標準

8、文字請參閱附件三。 完成時間： 客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息 參考案例： 3、示范區包裝1) 導示系統*： 標準內容： 引導客戶到達售樓中心、樣板間、示范區的整套包裝方案及時間節點 標準說明：導示系統包括：高炮、道旗、精神堡壘、園區內指示牌、售樓中心前指示牌等 完成時間： 客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息 參考案例： 高炮，無錫 道旗，無錫精神堡壘，無錫園區內指示，無錫售樓處前指示，無錫2) 售樓中心包裝*：標準內容： 售樓中心內部整套的包裝方案 標準說明： 售樓中心內部包裝包括：頂棚、廊、地面、墻、柱等，另外，還需有政府、集團規定的售樓

9、處規定公示的內容：五證、營業執照、房地產權證、城市商品房預售管理方法、購房合同范本、前期物管協議、代理機構?營業執照?委托銷售代理情況下展示、紅線外一公里示意。售樓中心中需運用到的提示性標準文字請參閱附件三。完成時間：客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息 參考案例：方案內容請參閱導示系統案例。 頂棚，無錫 廊，無錫 地面，無錫 墻，無錫 一公里范圍內示意，無錫 五證，無錫商品房預售管理方法，無錫購房合同，無錫 周邊配套，無錫3) 銷售通道包裝*：標準內容： 銷售通道的包裝方案 標準說明： 售樓處內通向樣板間、合同室、財務室的導示，售樓處通向樣板間的道路包裝，拐彎、分巒口的

10、導示，工地內銷售通道、樓梯間、休息平臺的包裝等。 完成時間： 客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息參考案例：方案內容請參閱導示系統案例。分巒口，無錫 路端，無錫 拐彎，無錫 樓梯間，無錫 工地內銷售通道，無錫4) 工地外圍包裝*：標準內容： 工地外圍的包裝方案 標準說明： 工地包裝包括：工地外立面、工地與展示區域的分隔、工地與市政道路分隔的包裝。 完成時間： 客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息 參考案例：方案內容請參閱導示系統案例。 樓體外立面，無錫 工地與展示區域分隔，無錫 工地與市政道路分隔，無錫5) 示范單位包裝*：標準內容： 示范單位的包裝方案 標準說明： 示范單位的包裝包括：參觀路線導示、參觀須知、戶型示意圖，樣板間內突出賣點介紹等。示范單位功能標識漢英對照標準用語請參閱附件二。示范單位中需運用到的提示性標準文字請參閱附件三。完成時間： 客戶積累前兩個月客戶積累指開始接待客戶并對外公布本工程信息 參考案例：方案內容請參閱導示系統案例。 參觀路線導示，無錫 參觀須知，無錫 戶型示意圖，無錫 突出賣點介紹，無錫 6) 商業街區包裝*：標準內容： 商業街區的包裝方案 標準說明： 商業街包裝包括：櫥窗、店