1、零售渠道培訓(xùn)教程培訓(xùn)內(nèi)容概述渠道策略 行動(dòng)方案注意事項(xiàng) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)目 錄2商超渠道概述返回目錄商超的分類商超的采購(gòu)商超的扣點(diǎn)3一、商超的分類商超概述商 超超市家電連鎖綜合商場(chǎng)便利店4二、商超的采購(gòu)商超的苛捐雜費(fèi) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)（不是廠家正常的促銷費(fèi)，直接給終端）、促銷員管理費(fèi)、銷售扣點(diǎn)、DM費(fèi)等等，數(shù)量大，動(dòng)輒以萬計(jì)。具體費(fèi)用定多少、怎么收，就要看廠家與賣場(chǎng)采購(gòu)之間的談判了。商超概述5采購(gòu)分類舉例：商超概述貢獻(xiàn)通道的產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費(fèi)用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等分 類利潤(rùn)較高費(fèi)用低費(fèi)用一般提升銷量聚人氣6 總結(jié)：采購(gòu)選擇產(chǎn)品

2、的時(shí)候一定選擇采購(gòu)真正需要的產(chǎn)品，即貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要明確地告訴采購(gòu)，我們進(jìn)店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費(fèi)用。商超概述7三、商超的扣點(diǎn) 扣點(diǎn)：商品的商超售價(jià)如果是3元，商超要扣20個(gè)點(diǎn)的毛利，也就是說經(jīng)銷商提供的成本價(jià)應(yīng)該是2.4元。因?yàn)椋?-2.4）/3=20%，這就叫扣點(diǎn)，也叫倒扣。在超市購(gòu)物，品牌的因素變?nèi)酰瑑r(jià)格成為影響購(gòu)物決策的主要因素。超市的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點(diǎn)對(duì)于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在3035

3、個(gè)點(diǎn)左右，加上其它費(fèi)用，超市一般都能吃掉38個(gè)點(diǎn)以上，如果經(jīng)銷商沒有50個(gè)點(diǎn)以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷商將無利可圖。商超概述8公司商超渠道策略必要性進(jìn)場(chǎng)方式渠道的選擇代理商的選擇公司基本政策9一、開拓商超渠道的必要性商超場(chǎng)所購(gòu)買遙控器行為，主要是隨機(jī)性的。客戶層次一般屬于中高檔次收入的群體，這類群體購(gòu)買需求多是針對(duì)公司產(chǎn)品的多功能特點(diǎn)；中檔收入群體多為替代性購(gòu)買，此類人群對(duì)多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場(chǎng)合下，通過對(duì)產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端形象差，終端培訓(xùn)差的問題，但是仍舊能夠產(chǎn)生銷售，說明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道策略10二、商超渠道進(jìn)場(chǎng)方式商超操作

4、模式分類商超渠道策略模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直接進(jìn)場(chǎng) 直接與商場(chǎng)合作，易控制，利于終端建設(shè) 費(fèi)用高，不利于低成本快速擴(kuò)張 通過中間商、代理商進(jìn)場(chǎng) 費(fèi)用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴(kuò)張?jiān)瓌t 終端不受自己控制，易受制與人 現(xiàn)階段我公司只通過中間商進(jìn)場(chǎng)，此種模式符合公司低成本擴(kuò)張?jiān)瓌t。對(duì)于極個(gè)別商場(chǎng)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的，可以暫時(shí)放棄以后再談。 11三、商超渠道的選擇目前國(guó)內(nèi)商超分析商超渠道策略商超分類商超特點(diǎn)超市數(shù)量多，分布廣，客流量大，是目前采購(gòu)日常用品最主要的場(chǎng)所，客戶光顧頻率高，產(chǎn)品的陳列空間多，易刺激顧客的購(gòu)買欲，產(chǎn)生沖動(dòng)隨機(jī)購(gòu)買。 家電連鎖賣場(chǎng)產(chǎn)品與家電產(chǎn)品相關(guān)度高，目標(biāo)客戶集中 。綜合商場(chǎng)檔

5、次較高，產(chǎn)品的終端曝光有利于品牌形象提升，目標(biāo)客戶多為中高消費(fèi)人群。 便利店平常日用品的便利售點(diǎn)，局限于小區(qū)內(nèi)。因此，就公司目前來說，優(yōu)先選擇的商超渠道依次應(yīng)為：超市、家電連鎖賣場(chǎng)、綜合性商場(chǎng)，便利店不做考慮 。12四、代理商的選擇優(yōu)先選擇家電配件類經(jīng)銷商，已有萬能遙控器銷售的經(jīng)銷商最為合適。可以考慮小音箱、耳機(jī)、電池柜臺(tái)。柜臺(tái)位置靠近電視機(jī)銷售區(qū)為佳。數(shù)碼類，但是有配件柜臺(tái)的經(jīng)銷商。其他有意合作的經(jīng)銷商，如果沒有經(jīng)營(yíng)配件類，那么需要明確我公司不負(fù)責(zé)配件類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，只提供鋪貨支持。商超渠道策略13五、公司的基本政策 1、公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機(jī)頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同機(jī)頂

6、盒普及地區(qū)：投放型號(hào)為NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505機(jī)頂盒沒有普及地區(qū)：投放型號(hào)為NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505商超渠道策略14 2、鋪貨經(jīng)銷：明確不是代銷概念，我公司負(fù)責(zé)第一批進(jìn)貨的樣機(jī)和一定的備貨支持。原則上每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5只以內(nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場(chǎng)和市場(chǎng)定位較高的超市），每個(gè)型號(hào)每個(gè)顏色可以備2只，第一批鋪貨型號(hào)不超過4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級(jí)銷售主管請(qǐng)示。新機(jī)型上市，按照每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5只以內(nèi)鋪貨。商超渠道策略153、價(jià)格：按照公

7、司一般商超渠道定價(jià)，詳見下表 商超渠道策略序號(hào)規(guī)格一般商超供貨價(jià)零售價(jià)1NRC-502 55982NRC-520 40853NRC-302（8合1） 901984NRC-305C38855NRC-5055598 由于各地區(qū)賣場(chǎng)對(duì)于商品的扣點(diǎn)不同，所以零售價(jià)格可以做適當(dāng)上浮。如廣州商超對(duì)商品扣點(diǎn)為35，那么加上經(jīng)銷商的費(fèi)用，共需扣點(diǎn)40左右，按照我公司的零售價(jià)格，經(jīng)銷商只有4%的利潤(rùn)，明顯是不合適的，一般來說，經(jīng)銷商在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置40%20%60%的銷售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，如果給經(jīng)銷商設(shè)置60% 的毛利，在進(jìn)貨價(jià)格不變的情況下，零售

8、價(jià)格應(yīng)為55/（160%）137.5元，即138元。16 4、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，先打款后發(fā)貨。合同期滿后，樣機(jī)退回。 總結(jié)：注意和經(jīng)銷商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈活應(yīng)變，在不違背原則的情況下可以靈活變通。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)。商超渠道策略17行動(dòng)方案與商超代理談判應(yīng)注意的問題 18前期市場(chǎng)調(diào)查商超代理的尋找方式與代理商談判應(yīng)注意的問題目 錄19一、前期市場(chǎng)調(diào)查談判注意事項(xiàng)20二、商超代理商尋找方式終端詢問：可以到商場(chǎng)終端零售柜臺(tái)，能否找到代理公司的促銷員，或者詢問商場(chǎng)工作人員。 行業(yè)廣告：注意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公

9、司信息。客戶間相互介紹：當(dāng)尋找到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。 網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。 談判注意事項(xiàng)21關(guān)于定位關(guān)于市場(chǎng)推廣關(guān)于促銷關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)三、與商超代理談判應(yīng)注意問題談判注意事項(xiàng)22關(guān)于定位談判注意事項(xiàng)定位名稱定位準(zhǔn)則公司企業(yè)定位致力于成為世界領(lǐng)先的多功能遙控器專業(yè)供應(yīng)商產(chǎn)品定位中高檔多功能網(wǎng)絡(luò)遙控器產(chǎn)品（嚴(yán)格在概念上區(qū)分普通的萬能遙控器，否則易在價(jià)格方面產(chǎn)生被動(dòng)）渠道定位商超渠道定位、所有經(jīng)營(yíng)家電相關(guān)配件類的經(jīng)銷商都是我們的最佳渠道 遵循以下3點(diǎn)定位： 23關(guān)于市場(chǎng)推廣公司現(xiàn)階段暫不考慮進(jìn)行媒體廣告宣傳投放，

10、對(duì)經(jīng)銷商可以解釋為：公司的市場(chǎng)策略是先搭建渠道再進(jìn)行合理的市場(chǎng)推廣。某些區(qū)域可以向經(jīng)銷商說明我們現(xiàn)在進(jìn)行“用戶面對(duì)面”的小區(qū)直銷性推廣活動(dòng)，從用戶源頭進(jìn)行推廣滲透。利用消費(fèi)者使用的信心來提高經(jīng)銷商對(duì)我們公司產(chǎn)品的信心。談判注意事項(xiàng)24關(guān)于促銷談判注意事項(xiàng)促銷名稱促銷形式促銷特點(diǎn)產(chǎn)品促銷賣產(chǎn)品送禮品刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。 渠道促銷對(duì)經(jīng)銷商達(dá)到一定銷量后的返利政策 提高渠道出貨積極性。人員促銷針對(duì)業(yè)績(jī)較好的終端促銷人員進(jìn)行的額外獎(jiǎng)勵(lì) 建立工作人員忠誠(chéng)度，激勵(lì)員工積極性25關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容終端促銷人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷售的積極性 ；柜臺(tái)的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的

11、擺放，在經(jīng)銷商的柜臺(tái)位置是否醒目等；終端促銷人員的培訓(xùn)；監(jiān)督公司促銷政策的落實(shí)。 談判注意事項(xiàng)26關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料商超經(jīng)銷商通常提出的進(jìn)場(chǎng)資料一般包括：企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標(biāo)注冊(cè)證書復(fù)印件及進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品各型號(hào)的檢驗(yàn)報(bào)告。以上材料均由公司提供。談判注意事項(xiàng)27如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！ 當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢(shì)了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2至3套產(chǎn)品(行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過多的壓在終端)。在這種前提下累加所有網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。 計(jì)

12、算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價(jià)值=首次該鋪多少貨款 這種方式的好處在于：避免經(jīng)銷商只進(jìn)好銷的品項(xiàng)及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢(shì)讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。 談判注意事項(xiàng)零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法 28 在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷商多少有資金的投入。因?yàn)榻?jīng)銷商看著自己的資金壓在貨上，推廣的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬，具體可這樣操作： 以10萬為鋪底標(biāo)準(zhǔn)，首貨先發(fā)5萬給經(jīng)銷商鋪50%現(xiàn)金50%，其余根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進(jìn)貨的50%鋪底，滿10萬元為止。 談判注意事項(xiàng)半賒半現(xiàn)分期鋪貨法29

13、對(duì)于網(wǎng)絡(luò)以及市場(chǎng)資源相對(duì)比較適合的經(jīng)銷商，主要的策略重點(diǎn)在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯(cuò)再進(jìn)一步加深合作。可以避免前期的高額鋪貨風(fēng)險(xiǎn) 。談判注意事項(xiàng)首貨小額鋪貨法30網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和經(jīng)銷商維護(hù)31必要性終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)分類經(jīng)銷商維護(hù)目 錄32一、必要性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性終端促銷員的重要性加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的工作人員流動(dòng)性很強(qiáng)，如超市采購(gòu)人員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺(tái)促銷員經(jīng)常，無論哪一方發(fā)生變動(dòng)，就意味著我們當(dāng)初建立的人際關(guān)系和對(duì)其進(jìn)行的培訓(xùn)付諸東流。終端促銷員的重

14、要性：柜臺(tái)的終端促銷員如同足球隊(duì)里的前鋒，臨門一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績(jī)的好壞和他們的關(guān)系最大，一個(gè)好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭(zhēng)取的對(duì)象，所以我們對(duì)優(yōu)秀終端要盡可能多的拜訪，在聯(lián)絡(luò)感情的同時(shí)進(jìn)行終端調(diào)查和培訓(xùn) 。33二、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)終端促銷人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷售的積極性柜臺(tái)的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件（如公司的托架、宣傳彩頁(yè)、X展架等）下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺(tái)位置是否醒目終端促銷人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動(dòng)培訓(xùn)：集中培訓(xùn)：由經(jīng)銷商召集終端促銷人員在某一固定場(chǎng)所集中培訓(xùn)。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)促銷員集中一次需要花費(fèi)經(jīng)銷商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較

15、少，經(jīng)銷商未必愿意選擇這種培訓(xùn)方式。流動(dòng)培訓(xùn)：指廠家培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行1對(duì)1的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)過程在巡視網(wǎng)點(diǎn)的過程中完成，是最常用的培訓(xùn)模式。監(jiān)督公司促銷政策的落實(shí)。 34三、網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)分類： A類B類C類20只以上 1020只 10只以下 其中A類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月至少拜訪4次以上，B類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月2-3次，C類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月?lián)裣鄬?duì)重點(diǎn)拜訪一次。駐外銷售通過終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)類別 35四、經(jīng)銷商的維護(hù) 對(duì)于開發(fā)好的商超渠道經(jīng)銷商要經(jīng)常與公司負(fù)責(zé)人電話溝通或上門回訪，通過交談及時(shí)了解1、談話內(nèi)容主要為以下幾個(gè)方面：代理商公司近期經(jīng)營(yíng)狀況我公司產(chǎn)品的銷售情況銷售過程中是否有廠方需要解決的問題公司最新資訊，新品研發(fā)情況等。代理商信息 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)362、通過交流，了解代理商的以下信息： 經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是在保持樂觀，能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)本公司產(chǎn)品一直保持樂觀積極的心態(tài)是相當(dāng)重要的。對(duì)于經(jīng)銷商提出一些困難，要指出沒有完美的商品，沒有完美的市場(chǎng)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是有缺陷的，所以不是我們公司的產(chǎn)品才會(huì)遇到這樣那樣的問題，其他商品也一樣，經(jīng)銷