1、招商策略與各類商家要求(yoqi)要點(diǎn)易居中國(guó)(zhn u)克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司共四十五頁(yè)2PART 招商的基本(jbn)原則與案例共四十五頁(yè)3業(yè)態(tài)比例分配原則統(tǒng)一形象原則同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則招商期租金優(yōu)惠原則多元經(jīng)營(yíng)方式原則主力店招商先行原則統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則招商七項(xiàng)基本原則招商(zho shn)的基本原則與案例共四十五頁(yè)4招商的基本原則與案例(n l)/業(yè)態(tài)比例分配原則基本原則(yunz)一：業(yè)態(tài)比例分配原則(yunz) 內(nèi)在因素：根據(jù)建筑格局、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃確定業(yè)態(tài)分配比例 外在因素：市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況共四十五頁(yè)5招商的基本原則(yunz)與案例/業(yè)態(tài)比例分配原則正佳廣場(chǎng)(gun

2、gchng)業(yè)態(tài)分配比例華南MALL業(yè)態(tài)分配比例共四十五頁(yè)6基本原則二：統(tǒng)一(tngy)形象原則 商場(chǎng)需要(xyo)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題&巨大創(chuàng)造力品牌 招入商家應(yīng)適應(yīng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題，與商場(chǎng)整體形象相符招商的基本原則與案例/統(tǒng)一形象原則共四十五頁(yè)7招商(zho shn)的基本原則與案例/統(tǒng)一形象原則廣州動(dòng)漫星城中國(guó)(zhn u)首個(gè)動(dòng)漫主題商城集產(chǎn)品展示、發(fā)布、宣傳、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂(lè)、銷售、購(gòu)物于一體的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)主要三種類型核心產(chǎn)品漫畫(huà)、動(dòng)漫卡通、網(wǎng)游、影視等有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原創(chuàng)人物及故事本身的直接播出發(fā)行市場(chǎng)。附屬產(chǎn)品在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，如音像制品、圖書(shū)等授權(quán)產(chǎn)品授予原創(chuàng)形象

3、使用權(quán)的衍生產(chǎn)品，以圖形或商標(biāo)使用的形式出現(xiàn)。如服飾、食品、玩具、飲料、文具等共四十五頁(yè)8基本原則三：同業(yè)差異(chy)異業(yè)互補(bǔ)原則 同業(yè)差異：招商中不能在一個(gè)有限空間內(nèi)盲目招入多家同一類型(lixng)商家 異業(yè)互補(bǔ)：在招商中體現(xiàn)互補(bǔ)性原則，滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)招商的基本原則與案例/同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則共四十五頁(yè)9招商的基本原則與案例/同業(yè)(tngy)差異異業(yè)互補(bǔ)原則廣州天河城天貿(mào)南大與吉之島的錯(cuò)位(cu wi)經(jīng)營(yíng)天貿(mào)南大百貨的經(jīng)營(yíng)定位：以男士服裝為主吉之島百貨的經(jīng)營(yíng)定位：以女士用品和超市為主實(shí)施結(jié)果同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)的應(yīng)用兩大主力店都取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了良好的商業(yè)組合共四十五頁(yè)10基

4、本原則(yunz)四：多元經(jīng)營(yíng)方式原則(yunz) 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)方式(jn yn fn sh)：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃 采取多種經(jīng)營(yíng)方式能提高利潤(rùn)率，同時(shí)符合精細(xì)化管理要求招商的基本原則與案例/多元經(jīng)營(yíng)方式原則共四十五頁(yè)11菲律賓SM集團(tuán)自營(yíng)品牌模式(msh)典范招商(zho shn)的基本原則與案例/多元經(jīng)營(yíng)方式原則SM Super Mall的標(biāo)準(zhǔn)單體商場(chǎng)在15至20萬(wàn)平方米，其中自營(yíng)的面積超過(guò)60%SM自營(yíng)店的構(gòu)成SM supermarket大賣場(chǎng)SM Homemart家品SM 服裝SM Toykingdom玩具大賣場(chǎng)SM Stationery 文具SM百貨公司SM Appliace家電SM C

5、ineax影城成本優(yōu)勢(shì)招商優(yōu)勢(shì)推廣優(yōu)勢(shì)建設(shè)優(yōu)勢(shì)收益優(yōu)勢(shì)自營(yíng)商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)共四十五頁(yè)12基本原則五：主力(zhl)店招商先行原則 主力店是商場(chǎng)(shngchng)的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點(diǎn) 先進(jìn)行主力店的招商能使招商工作更富成效招商的基本原則與案例/主力店招商先行原則共四十五頁(yè)13基本原則六：招商期間(qjin)租金優(yōu)惠原則 新開(kāi)業(yè)期間(qjin)采取優(yōu)惠租金，吸引租戶，將商場(chǎng)做旺 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成型后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金招商的基本原則與案例/招商期間租金優(yōu)惠原則共四十五頁(yè)14正佳廣場(chǎng)(gungchng)租金定價(jià)的經(jīng)驗(yàn)招商的基本原則(yunz)與案例/招商期間租金優(yōu)惠原則制定高額租

6、金與商戶發(fā)生矛盾被動(dòng)協(xié)商，降低租金矛盾激化，租戶大規(guī)模撤場(chǎng)制定較低的合理的租金與商戶交流溝通化解矛盾掌握主動(dòng)，穩(wěn)步提高租金正佳廣場(chǎng)于2004年12月開(kāi)業(yè)，由于其位于成熟商業(yè)地段，具有先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃，在招商初期租金設(shè)定相對(duì)較高，使得商場(chǎng)與小業(yè)主間發(fā)生了諸多糾紛和麻煩。在經(jīng)過(guò)協(xié)商之后，商場(chǎng)調(diào)整了原有租金標(biāo)準(zhǔn)，最終掌握了主動(dòng)，解決了前期的問(wèn)題。共四十五頁(yè)15基本原則(yunz)七：統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則(yunz) 統(tǒng)一(tngy)服務(wù)包括商戶結(jié)算、營(yíng)銷服務(wù)、信息系統(tǒng)支持服務(wù)等各方面 進(jìn)行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)信息招商的基本原則與案例/統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則統(tǒng)一的商戶結(jié)算

7、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容共四十五頁(yè)16PART 招商工作(gngzu)3W法則共四十五頁(yè)When？招商的時(shí)機(jī)(shj)選擇 Where?招商的地點(diǎn)(ddin)選擇 How?招商的方式選擇 招商招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇共四十五頁(yè)18When？招商(zho shn)的時(shí)機(jī)選擇戰(zhàn)略時(shí)機(jī)：社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通地理變更(bingng)等一系列重大事件發(fā)展過(guò)程中，商場(chǎng)的招商能有效利用一切有利的因素，使其與商場(chǎng)招商聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為租金招商的強(qiáng)大力量，使招商工作取得重大成就的一種機(jī)會(huì)選擇。戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī)：

8、從商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)業(yè)、招商進(jìn)展的角度來(lái)考慮招商工作的實(shí)際可操作性。利用生意的淡忘季、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況以及對(duì)周邊商家招商的難易程度等方面，利用時(shí)間的有利因素對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行招商。招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇共四十五頁(yè)1911月至明年1月9、10月6至8月 生意清淡生意開(kāi)始抬頭生意時(shí)淡時(shí)旺黃金季，生意高峰5月2至4月生意高峰延續(xù)期招商工作3W法則(fz)/招商的時(shí)機(jī)選擇一般經(jīng)營(yíng)商家生意(shngy)的月度分布共四十五頁(yè)20Where?招商的地點(diǎn)(ddin)選擇招商工作3W法則(fz)/招商的地點(diǎn)選擇現(xiàn)場(chǎng)招商異地招商同城招商共四十五頁(yè)21招商(zho shn)工作3W法則/招商的地點(diǎn)選擇同城招商的原因現(xiàn)場(chǎng)招

9、商人流量較少，難以取得滿意(mny)的招商效果同城招商的條件選擇人流量更大的招商資源，更集中的地點(diǎn)進(jìn)行招商同城招商的優(yōu)勢(shì)商戶具有較高的區(qū)域認(rèn)同感，招商容易獲得成功同城招商的劣勢(shì)所招商戶品牌與本城其他商城存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象同城招商的綜合分析評(píng)價(jià)共四十五頁(yè)22商場(chǎng)面積太大現(xiàn)場(chǎng)及同城招商都難以填滿商業(yè)面積，需要進(jìn)行異地招商 招商要求較高為形成差異化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)并與同城商品及品牌形成區(qū)域，進(jìn)行異地招商形成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng) 無(wú)法在本地展開(kāi)良好的招商工作，迫于經(jīng)營(yíng)壓力進(jìn)行異地招商本地招商(zho shn)遇到抵制太大異地招商(zho shn)的三種動(dòng)機(jī)招商工作3W法則/招商的地點(diǎn)選擇共四十五頁(yè)23How?招商的方式

10、(fngsh)選擇招商工作3W法則/招商的方式(fngsh)選擇2345集中性高效能招商：會(huì)場(chǎng)招商針對(duì)性低成本招商：直接走訪招商高投入大范圍招商：廣告招商資源性小范圍招商：人際關(guān)系招商示范性長(zhǎng)期性招商：樣板市場(chǎng)招商1共四十五頁(yè)24PART 招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)組建模式共四十五頁(yè)25決策機(jī)構(gòu) 管理機(jī)構(gòu) 執(zhí)行機(jī)構(gòu) 信息(xnx)機(jī)構(gòu) 招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)招商過(guò)程中各項(xiàng)重要決策的制定者，招商制度的制定者和招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)者。對(duì)招商工作統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督的部門對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，執(zhí)行到位的部門專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫(kù)的部門共

11、四十五頁(yè)26招商團(tuán)隊(duì)要求(yoqi)及組成招商團(tuán)隊(duì)組建(z jin)模式/招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商總監(jiān)招商總監(jiān)助理招商策劃主管招商小組招商信息搜集及合同管理主管共四十五頁(yè)27招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障 招商(zho shn)標(biāo)準(zhǔn) 招商審批程序招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障共四十五頁(yè)28例：購(gòu)物中心(u w zhn xn)招商標(biāo)準(zhǔn)招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障招商標(biāo)準(zhǔn)招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障/招商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)商品是否符合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題商品品牌價(jià)值是否與商場(chǎng)的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營(yíng)模式是否能促進(jìn)其他商品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)模式是否使其具備足夠的租金支付

12、能力共四十五頁(yè)29招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障招商審批程序招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障(bozhng)/招商審批程序不重復(fù)招商擇優(yōu)招商申報(bào)在先招商審批程序原則招商審批程序流程共四十五頁(yè)30招商人員的制度(zhd)考核與獎(jiǎng)勵(lì)招商團(tuán)隊(duì)組建模式/招商人員(rnyun)的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì) 外出招商期間每日匯報(bào)制度 信息反饋計(jì)分考核制度 招商日記制度 招商首問(wèn)責(zé)任制共四十五頁(yè)31招商人員(rnyun)業(yè)績(jī)考核原則招商團(tuán)隊(duì)組建(z jin)模式/招商人員業(yè)績(jī)考核原則所謂業(yè)績(jī)考核，就是指對(duì)招商人員的提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績(jī)相掛鉤。根據(jù)實(shí)際工作需要，對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，

13、對(duì)招商人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考核。績(jī)效考核硬指標(biāo)軟指標(biāo)當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額已完成的招商項(xiàng)目總量和累計(jì)招商金額招商人員月度工作重點(diǎn)完成的質(zhì)量招商人員跟進(jìn)工作的質(zhì)量和效率共四十五頁(yè)32招商費(fèi)用(fi yong)控制招商團(tuán)隊(duì)組建(z jin)模式/招商費(fèi)用控制招商費(fèi)用控制的原則招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理重視客戶營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，費(fèi)用安排上予以傾斜共四十五頁(yè)33PART 各類商家(shn ji)對(duì)商業(yè)空間的要求共四十五頁(yè)34選址(xun zh)要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求(yoqi)/選址要求共四十五頁(yè)35

14、選址(xun zh)要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求(yoqi)/選址要求共四十五頁(yè)36樓層位置(wi zhi)要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求(yoqi)/樓層位置要求共四十五頁(yè)37樓層(lu cn)位置要求各類商家(shn ji)對(duì)商業(yè)空間的要求/樓層位置要求共四十五頁(yè)38租賃面積(min j)要求各類商家(shn ji)對(duì)商業(yè)空間的要求/租賃面積要求共四十五頁(yè)39租賃(zln)面積要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求(yoqi)/租賃面積要求共四十五頁(yè)40單層面積(min j)要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求(yoqi)/單層面積要求共四十五頁(yè)41層高要求(yoqi)各類商家(shn ji)對(duì)商業(yè)空間的要求/層高要求共四十五頁(yè)42樓板(lubn)承重要求各類商家對(duì)商業(yè)空間的要求(yoqi)/樓板承重要求共四十五頁(yè)43配電(pi din)要求各類商家(shn ji)對(duì)商業(yè)空間的要求/配電要求共四十五頁(yè)44THANK YOU共四十五頁(yè)內(nèi)容摘要招商策略與各類商家要求要點(diǎn)。易居中國(guó)(zhn u)克而瑞（中國(guó)(zhn u)）信息技術(shù)有限公司。廣州動(dòng)漫星城中國(guó)(zhn u)首個(gè)動(dòng)漫主題商城。基本原則三：同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則。招商的基本原則與案例/同