1、種常見成交促成法的培訓方案幾乎每一位保險銷售高手隨時隨地都保有高度的警覺心，以便能確保掌握每一個促成的時機。因為，在保險銷售中，光是等待是不夠的。經驗再怎么多的銷售人員每逢遇到促成銷售的時刻一到，總是會有兩種不同的情緒交雜著，一種是十分興奮的感覺，另一種則是異常的緊張。甚至有些銷售人員在接近促成的重要關卡上，總以為準保戶會自動送上門來，進而就這么癡癡地等，但是結果只等到個空手而返，如此而已。事實上，銷售人員若是抱著這種消極等待準保戶自己說我要投保的心態，這是最要不得的了。掌握客戶面對促成時的心理狀態 營銷員推銷的保單大多是被個人購買的，屬于私人購買行為。私有財產受所有者個人支配，在非強迫的情況

2、下，個人在花錢時，尤其是花許多錢的時候總是慎之又慎。當他們拿不定主意時，一般愛征求別人的意見。在做掏錢決定之前，他們最容易做出的決定就是放棄購買或暫緩購買。針對這個心理狀態，營銷員需要給予客戶極大的鼓勵，幫助他們下決心。如果說做保險有感性因素，那么促成是最感性的。比如我們說：“別再猶豫了，今天的決定關系到您的退休生活質量。”“您不是在花錢買保險，而是通過保險理財。”“我相信今后您一定會感謝我今天讓您簽單。”“我來幫您下決心吧，我不知道幫多少人下購買保險的決心，最后他們都感激我。請在這里簽上尊姓大名。”“張三，如果李四生病住院，你能給他報銷醫療費用嗎？哪怕一半都行。” 在電話溝通的過程中，對于客

3、戶發出的購買信號沒有辦法用肢體語言來獲得，只能通過對方的聲音和語言來判斷，那么到底哪些是屬于購買的信號呢？識別客戶的購買信號 一、當客戶很關心產品或服務的細節時價格是多少？有折扣嗎？理賠時麻煩嗎？多少天理賠？什么時候送過來？是送合同上門嗎？讓我仔細考慮一下吧！你們有多少客戶？你們是外資公司嗎？進入重慶多長時間了？二、當客戶不斷地認同你的看法時你說的有道理你說的我明白我也是這樣認為的醫療費用的確是很高三、在回答或解決完客戶的一個異議后你的回答我很滿意，但我還是要考慮一下對你們公司有基本的了解了原來是這樣的，我明白了你們的計劃原來是原來是這么回事，你看可不可以發一些關于這個計劃的資料給我我還是覺得

4、價格有點高，考慮一下再給你回話吧四、當客戶對某一點表現出濃厚的興趣時你們的產品有哪些優點？我拿筆記一下五、當客戶聽完解釋在電話那端保持沉默時 可以適時地提出幾個問題，如果沒有回答我們的問題，應果斷地促成您看還有哪些方面不清楚？對我們公司的情況您沒有什么不清楚的地方了吧？ 具體的促成方法一、不確定成交法我們現在加入的客戶非常多，但很多因為象身體、職業等無法加入，每天都會因此而刷掉資格，我們會把您的資料先補充完整，再提交到公司進行核保，通過后再通知你是否有資格來加入二、典型故事成交法講一個故事或舉一個例子 其實許多客戶很少想到“萬一有一天我”或“退休后會怎么樣”等問題，由于這些問題對準客戶而言，就

5、好比是隔岸觀火，因此他們常會以一笑置之的方式回答您，此時，營銷人員最好能以自身或身邊實例或是同事的保險案例作為佐證，將投保的重要性勾畫出來，相信多少將會改變準客戶的一些不正確的想法。很多人沒有及早購買人壽保險，并不意味著他真的抵觸保險，而是沒有從內心深處被觸動。經驗告訴我們，恰當地運用保險故事，喚起準客戶的感知和認同，對于激發準客戶購買保險的欲望會起到意想不到的功效。在保險銷售中，經常會聽到有準客戶講：買保險有什么用啊？言外之意風險不會發生在他的身上。這是典型的對保險缺少認知的表現，直接辯駁往往會讓準客戶感覺不舒服，但若給準客戶講一個千分之三的游戲的故事，不僅可以讓氛圍變得輕松，而且還可以通過

6、故事表達哲理，對準客戶起到啟發作用。講故事賣保險 讓氛圍變得輕松 準客戶：買保險有什么用啊？營銷員：這個問題您問得好。在我進入保險公司之前，我跟您有同樣的想法，可是后來聽到這樣一個故事，便改變了我的想法。今天，我也講給您聽一聽，好嗎？營銷員：“某兵營流行這樣一種游戲：上級軍官每年一次召集部下1000人，發給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有子彈（當然是玩具子彈），要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍，剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮地生活。游戲每年進行一次，但大多數人都不敢扣動扳機。”營銷員：生活中有很多未知的事情，我們常常假設不存在；但當它一旦成為事實時，我們已無法改變當

7、初的“如果”。有人統計，中國的平均死亡率是千分之三！有人說千分之三的概率很小，因為1000人之中只有3人；有人說這個概率很大，因為對個人來說，只有兩種可能：生或死，所以，個人的概率是50%。既不夸大風險但也不無視風險的存在，適當購買保險是正確的選擇。您說呢？講故事本身就是一種輕松的交流，將保險內涵通過故事傳達給準客戶，具有很強的感染力。如果引入現實生活中的一些素材進行交流，對準客戶的心靈觸動會更大。生命的最后32米，講述著名藏族青年笑星洛桑意外身故的事情，便很容易觸動人的心弦。 營銷員：1995年10月21日凌晨1時許，著名的藏族青年笑星洛桑駕駛著那輛新買的富康轎車，行至北京西三環時，一輛裝滿

8、沙子的拖掛卡車停在快車道的路中間換輪胎，該車既未靠邊停靠，也未在距車尾50米處擺放三角警告牌或打開車尾燈。待洛桑發現，為時已晚，緊急剎車的痕跡長達32米，小車一頭栽進了貨車尾部，洛桑胸部、頭部嚴重受傷，急送醫院搶救，但還是不幸于22日11時33分身故，年僅27歲。消息傳出，廣大觀眾和文藝人士無不為之惋惜、悲哀。洛桑是我國第一位著名的藏族笑星，曾以“洛桑學藝”得到億萬觀眾的好評。11月他將隨大陸藝術團赴臺灣進行藝術交流，一部他主演的電影即將開拍，當時春節晚會已排好他的節目。可一切隨著一場車禍都消失了，一顆藝術明星還未放出最耀眼的光芒就隕落了。洛桑是四川人，原名叫楊紅，在出事的前一個星期，洛桑將遠

9、在四川的父母接到了北京。兩位老人賣了房子和土地，高高興興來到北京，和自己成名的兒子幸福地生活在一起。短短的一個星期之后，便遭受了白發人送黑發人的人生慘痛經歷。可是，兩位老人還是要回到四川的，盡管在北京他們有房子，可是他們沒有了生活來源，特別是當他們生病的時候，誰來照顧他們？誰來承擔他們的醫療費用？營銷員：如果離去的不是洛桑，而是我們呢？對于我們的父母、愛人和孩子意味著什么？營銷員：當我們滿懷希望創造美滿幸福生活的時候，請不要忘卻對風險的防范。意外的事發生在別人的身上是故事，若發生在自己身上便是事故。讓自己早日擁有一份充分的保障，便早日將一份深厚的愛給與最親的人。別等到風險發生了，一切都會晚。三

10、、對比成交法兩件事物拿到一起進行比較時，它們之間經比較后的差別比在比較前要大 例如客戶在詢問價格時，可以先給出一些其他公司的報價，再給出自己的，兩者有差別時，客戶就清楚了四、引導成交法 營銷人員不妨用暗示的話術對準客戶說：“公司保證能提供給客戶不同的需求保障，但是有一點是需要客戶加以配合的，那就是您必須將個人狀況及期望如實告訴我，以便我們能為您做妥善的保險規劃。因此，麻煩您先回答幾個問題，讓我在了解您的各種狀況后，盡快為您設計合格的保單。”五、假設成交法是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。例如，張總您看，假設有

11、了這樣設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？就是把好像擁有以后那種視覺現象描述出來。假定成交法的主要優點是假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。假設客戶已同意，詢問客戶后續服務的問題六、二擇一成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前一講講到，豆漿您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？還有我們禮拜二見還是禮拜三見？這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。（1）

12、運用選擇成交法的注意事項銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優點可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。你看是每個月交500比較沒有壓力還是交1000元也可以其一，要力求把準保戶的選擇限制在一個有限的范圍內，一般只提供兩種可選擇的方案，而且兩種方案均可導致實際購買行為的發生；其二，不僅要向準保

13、戶提供選擇方案，也要提供可行性方案，以促進準保戶形成擇優傾向；其三，行銷員應把選擇權交給準保戶，把主動權留給自己，一般情況下不要代表他們表態，只能有意識的引導他們產生某種傾向。七、解決客戶疑惑成交法又稱為異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。 八、危機成交法講一個與客戶密切相關的故事，讓其產生危機感，讓客戶明白不盡快做決定，會影響到他們正常的工作或生活九、最后期限成交法機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現在成交法。例如：我們這個機器只剩

14、下三臺了，我們最后的優惠時間只有一個星期了這就是機會成交法。 告訴客戶最后的優惠期限是多久，為什么優惠，優惠期內購買的好處是什么，非優惠期購買的損失是什么十、展望未來成交法首先假設客戶成交，展望客戶得到產品后的好處十一、最后一個問題成交法小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。推銷人員一聽，馬上接著說：這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事

15、項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時與我聯系，我們負責維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了? 小點成交法的優點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。傾聽客戶在購買產品前的疑問，詢問客戶這是不是最后一個問題，如果這個問題得到滿意回答，是不是可以馬上簽約十二、真誠成交法客觀看待自己的產品，建議客戶買適合自己的產品，如果產品不適合，就建議客戶不購買，為客戶的利益著想十三、3F成交法感受Full覺得Felt發覺Found 先表示理解客戶的感受，再舉一些事例，說明其他人剛開始時也是

16、覺得，再說明當他們使用了產品后發覺非常值得常見用語正確用語一：“好了，計劃書您也滿意了，我們現在就正式辦理投保手續。”（要讓客戶感到投保是很鄭重的。）錯誤用語一：“好了，計劃書您也滿意了，我們現在就辦理投保手續，好嗎？”（錯在把促成決定權交給客戶，而不是幫助客戶下決心。）正確用語二：“現在我們就填寫投保單！對了，你的身份證號碼是”（邊填投保單，邊問客戶，并且盯著對方。）錯誤用語二：“現在我們就填寫投保單！對了，你帶身份證了嗎？”（錯誤在于給客戶創造暫緩投保的正當理由。）常見用語正確用語三：“告訴我你的身份證號碼！”（邊填投保單，邊問客戶，并且語氣堅定地告訴對方。）正確用語四：“看來您對保險理財認識非常快。好了，現在我們就進入最后一道程序正式投保。”客戶沒有足夠的錢辦法一：先別考慮錢夠不夠，我們繼續填投保單。對了，您指定誰做受益人？（讓客戶淡化花錢問題，把注意力繼續放在投保手續上。填完單再重點解決錢的問題。）辦法二：您是說現在身上沒帶那么多錢，不要緊，反正把錢拿來后我們還得填投保單，現在我們繼續填單。（暗示客戶必須拿錢，同時繼續控制局面。）客戶希望與家人商量一下 辦法一：您本人就有合法的投保權利，完全可以自己決定。您不會對自己的決定沒有信心吧！辦法二：我完全理解您的慎重，與家人商量