1、人格特質分析11、朋友說你是（1）自信十足，霸氣十足。（2）精力充分，活潑外向。（3）和藹可親大好人/和平愛好者。（4）有條不紊的完美主義。 22、你自認為是（1）堅忍果斷，勇於接受挑戰。（2）樂觀，熱情。（3）溫和友善。（4）冷靜思考，謹慎行為 。 33、什么樣的工作環境，最能鼓舞您：（1）能讓您決定事情，具領導地位。（2）同事相處愉快，處處受歡送。（3）穩定中求開展。（4）講品質，重效率的工作。44、你會害怕（1）被人利用。（2）失去社會的接納。（3）面對改變。（4）被批評，別人的敵意。 55、你常說（1）我決定（2）我覺得（3）隨便，沒意見。（4）再比較看看。66、在團隊中你是（1）不服

2、輸，別人叫我第一名。（2）眾人目光焦點，開心果。（3）忠誠的好聽眾。（4）分析所有提案以供參考。77、與人意見不合時（1）掌握情勢，強迫推銷自己的意見。（2）表達自己的意見並協調折衷。（3）隨遇而安，容易被說服或退讓。（4）有沖突才協調，找尋最好的意見。88、當您買東西時，你是：（1）不易受售貨員影響，“心中自有 定見。（2）售貨員的親切及好的感受，常會 促進您的購置。（3）找熟悉的店購置。（4）品質價錢是否成比例，價錢是否 合理。99、您覺得做事的重點，應該是：（1）WHAT，做什么，重結果。（2）WHO，誰來做，重過程。（3）HOW，怎么做，重執行。（4）WHY，為何做，重品質。1010、

3、以下的溝通方式，哪一項最符合您：（1）直截了當，較權威式的。（2）表情豐富，肢體語言較多。（3）先聽聽別人意見，而后溫和的表達 自己的意見。（4）不露感情的，理多于情，愛分析， 較冷靜。1111、(1)我做事喜歡立竿見影，速戰速決。(2)我喜歡與人交往，甚至陌生人也行。(3)我不喜歡強出頭，寧可當候補。(4)我總是依既定目標行事，自律性強。1212、(1)我討厭別人告訴我事情該如何做，我不喜 歡被別人支配。(2)我是個朝氣蓬勃的人，別人愛跟我一起工 作，因為我會激起眾人的熱力。(3)我喜歡獨處并盡量不去打攪他人居家生活(4)我很少參加別人的閑聊中，當話題有趣時 平日我會收集資料，小心的進行外交

4、策略 1313、(1)我擅長處理棘手的問題。(2)我是個熱心的人，我喜歡跟人在一起(3)我喜歡聽而不喜歡說話，我一開口都 說得很委婉溫和。(4)我不感情用事，事實求實，也較少與 人閑聊。1414、(1)只要成功我會按自己的方式做事，不在乎 別人的看法。(2)只要有人跟我意見相左時，我會很在乎。(3)我知道做些改變是有必要的，但即使如此 我還是覺得少冒險來得好。(4)我對自己及他人的期望很高，這些都為了 符合我的高標準。1515、(1)我喜歡有競爭，能激發潛能。(2)我較喜歡感性，待人接物較不注意 細節。(3)我是天生的組員，順應群眾。 (4)做事我重視事情的過程以及明確的 結果。1616、(1

5、)在熟悉的環境中，我傾向去掌控及 支配他人。(2)在團體中我喜歡與人融洽相處，享受 歡樂氣氛。(3)我較遵守傳統，不喜歡有大變化。(4)在沒有明確把握之前，我寧可保持 現狀。1717、(1)我在與人溝通時，不拐彎抹角。(2)我喜歡幫助人，鄉親相愛。(3)我追求平穩安定的生活。(4)高標準、高品質是我的處事原則。1818、(1)我是個勇于接受挑戰，求新求變 的人。(2)我喜歡社交，也喜歡款待人。(3)我喜歡成為小組的一份子，固守 一般性的程式。(4)我會花很多時間去研究事與人。1919、(1)我不喜歡別人逗我開心，不喜歡 太多話的人。(2)我喜歡參加團體活動，喜歡熱鬧 的感覺。(3)對事情我沒有

6、太多要求與意見， 喜歡靜靜的有耐心的做。(4)我做事一定先方案周詳并循序漸進。2020、(1)我喜歡能力與權威，這是我想要的。(2)我有時很情緒化，常生氣過頭，對自 己有興趣的事務，常無法掌握時間。(3)我喜歡按部就班，穩扎穩打，慢慢地 做事而不喜歡破釜沈舟。(4)我很注重事物與人的細節。21四大性格類型22權威 專斷 果斷 掌控老虎型:23熱情 展現自我 分享孔雀型:24溫和 保守 不匆忙熊貓型:25冷靜 思考 分析貓頭鷹型:26你是屬于哪一型?2728 分析型( 貓頭鷹) 和藹型(熊貓) 表達型(孔雀) 支配型(老虎)人際風格的四大分類28分析型( 貓頭鷹)人的特征 嚴肅認真 有條不紊 語

7、調單一 真實的 寡言的、緘默的 對數字敏感 動作慢 符合邏輯 有方案有步驟 使用掛圖等輔助手段 面部表情少 追求完美29與分析型( 貓頭鷹)人的溝通技巧 注重細節 遵守時間 盡快切入主題 要一邊拿紙和筆做記錄，像他一樣認真、一絲不茍使用專業術語多舉具體的數據做事情要求周到精細、準備充分 提出周到有條不紊的方法 列出方案的長、短處 不要越軌，遵守規章制度 整潔是非常必要的30支配型(老虎)人的特征果斷指揮人 獨立有能力面部表情較少有作為強調效率有目光接觸 說話快且有說服力語言直接，有目的性情感不外露31與支配型(老虎)人的溝通技巧 成認他們是天生的領導者 表示支持他們的意愿和目標 從務實的角度考

8、慮 要具有訓練有素、高效率的素質 方案分析簡潔明確，便于選擇講究效率和積極務實開門見山、直切主題 重結果與時機，不要拘泥于過程和形式 說話聲音要洪亮、充滿自信，語速一定要比較快 要有強烈的目光接觸3233和藹型(熊貓)人的特征 合作 友好 贊同 耐心 輕松 害怕壓力和變化 面部表情和藹可親 頻繁的目光接觸 說話慢條斯理 聲音輕柔 辦公室里有家人照片 不注重結果33與和藹型(熊貓)人的溝通技巧 建立友好關系 要時刻充滿微笑 說話要比較慢，不要給他壓力,要鼓勵他，征求他的意見 同他進行頻繁的目光接觸使自己成為一個熱心真誠的人主動表示對他的情感的關注 給他更多的肯定和支持 有異議時，從感情角度去談

9、積極地聽，鼓勵他說放慢節奏，從拘禮節3435表達型(孔雀)人的特征 外向 直率友好 熱情 不注重細節 令人信服 幽默 合群 活潑 快速的動作和手勢 生動活潑、抑揚頓挫的語調 有說服力的語言35與表達型(孔雀)人的溝通技巧 對他的觀點和看法，甚至夢想表示支持 更熱情隨和、瀟灑大方一些 要有動作和手勢 細節瑣事不要讓他過多參與 對他表示欣賞 指出缺乏多用建設性反應，不直接批評表現出對他個人的興趣36人際風格類型 37381.巧用眼神（1）與客戶第一次見面時，不能長時間凝視對方（2）與客戶交談時，不能不看對方（3）標準注視時間是交談時間的3060（4）眼睛轉動幅度不能過快或過慢（5）不能瞇視、斜視、

10、盯視、瞟視二、與客戶面對面時的溝通技巧任務描述知識準備技能拓展任務訓練392.巧用表情（1）嘴角向上表示善意、禮貌、喜悅、真誠、善解人意。（2）嘴角向下表示痛苦悲傷、無可奈何。（3）嘴唇撅著表示生氣、不滿意、不尊重對方（4）嘴唇緊繃表示憤怒、對抗或者是決心已定二、與客戶面對面時的溝通技巧任務描述知識準備技能拓展任務訓練403.巧用手勢（1）雙臂交叉表示防御，缺乏平安感或者表示冷靜旁觀、優越至上。（2）伸出食指表示指明方向、訓示或命令。（3）用手指輕輕觸摸脖子表示持疑心或不同意態度。（4）把手放在腦袋后邊表示有意與別人辯論。（5）輕輕撫摸表示正在考慮做決定。（6）手指握成拳頭說明小心謹慎，情緒有

11、些不佳。 （7）雙手置于雙腿上，掌心向上，手指交叉說明希望別人理解，給予支持。（8）用手拍拍前額健忘，如果用力一拍，則是自我譴責，懊悔不已。二、與客戶面對面時的溝通技巧任務描述知識準備技能拓展任務訓練414.巧用身體（1）坐著或站立時挺直腰板會給人以威嚴之感。（2）耷拉著雙肩或蹺著二郎腿會使正式場合的莊嚴氣氛蕩然無存，但也可能是非正式場合更加輕松友善。（3）不由自主地抖動雙膝或移動雙腿會泄露內心的焦慮擔憂等不安情緒。（4）肩部舒展說明有決心和責任感。（5）肩部耷拉說明心情沉重，感到壓抑。 （6）肩部收縮說明正在火頭上。 （7）肩部聳起說明處在驚恐之中。 （8）聳聳肩膀，雙手一攤無所謂，或無可奈

12、何沒方法。二、與客戶面對面時的溝通技巧任務描述知識準備技能拓展任務訓練425.巧用距離（1）離對方太近，給人一種入侵或威脅之感，造成對方局促不安，本能后移。（2）離對方太遠，給人一種漠視或冷淡之感，讓對方覺得你不在乎他，對他說的話不感興趣。小提示 經研究發現，從禮儀和健康的角度出發，兩個人交談的最正確距離應為1.5米左右，并與對方形成30的斜角度。這個距離和角度，既無疏遠之感，又文明衛生。二、與客戶面對面時的溝通技巧任務描述知識準備技能拓展任務訓練43二、與客戶面對面時的溝通技巧6.巧用語調消沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓對方更加嚴肅認真地對待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給對方的印象是反應過火，行為失

13、控。適時改變重音能起到強調的效果。因為，如果沒有足夠的強調重音，對方就拿不準哪些內容很重要；另一方面，如果強調重音過多，又會使對方暈頭轉向、不知所云，非常倦怠。7.巧用語速急緩適度的語速能吸引住對方的注意力， 使對方容易接受信息。二、與客戶面對面時的溝通技巧任務描述知識準備技能拓展任務訓練44三、與客戶溝通的禁忌小警示不知道所忌，就會造成失?。?不知道所宜，就會造成停滯。我們在談話中，要懂得“十忌。二、與客戶面對面時的溝通技巧任務描述知識準備技能拓展任務訓練45一、選擇題1.以下選項中，不屬于溝通的三要素的是（ A ）。A.優良的產品 B.明確的目標 C.共同的協議 D. 溝通信息、思想和情感

14、2.通過有效提問、積極聆聽，及時確認客戶的需求，明確雙方的目的是否是一致的。這是有效溝通六步驟中的（ B ）。A. 闡述觀點 B. 確認需求 C. 事前準備 D. 共同實施3. 以下選項中，不屬于語言的溝通渠道的是（ C ）。A.口頭語言 B.書面語言 C.肢體語言 D.圖像語言4. （ D ）類型的客戶，在溝通中一定要用很多的準確的專業術語；要多列舉一些具體的數據，多做方案，使用圖表。A.表達型 B. 分配型 C.和藹型 D. 分析型 5. （ C ）類型的客戶，當營銷人員在他的辦公室桌子上看到其家人照片時，一定要對照片上的人物進行贊賞。A.表達型 B. 分配型 C.和藹型 D. 分析型 四、任務訓練任務描述知識準備技能拓展任務訓練46二、判斷題（ ）1. 溝通場所的大小要適宜。與客戶進行溝通時，可以在客戶家中、客戶辦公室、營銷人員所在公司的營業場所（如會議室、接待間）、第三方地點等。 （ ）2. 從禮儀和健康的角度出發，兩個人交談的最正確距離應為0.5米左右，并與對方形成45的斜角度。 （ ）3. 離對方太近，給人一種入侵或威脅之感，造成對方局促不安，本能后移。（