1、某公司銷售人員培訓手冊第一部分：公司簡介第二部分：空調基礎知識第三部分：公司的主要產品第四部分：空調的分類及用途第五部分：銷售知識第六部分：業務流程第一部分：公司簡介某是一家多年從事空調研發，設計，制造的專業型企業。公司坐落于上海市工業綜合開發區內，生產基地占地面積近10萬平方米，公司配備：一流的研發團隊，先進的生產制造設備和嚴格的產品性能檢測試驗室，為高品質的家用及商用中央空調提供了生產和質量的雙重保證，目前公司產品涉及多個領域：家用空調，商用中央空調，船用空調，工業制冷設備，酒窖機（恒溫恒濕機）及空調設備末端（FP風機盤管）。另外公司也可以根據客戶要求為客戶設計制造不同用途的空調制冷設備。

2、公司產品先后通過了ISO9001質量體系認證，部分產品獲得了CE，ETL，UL等國際體系的認證。某公司的前身是內地空調電控設備最大的供應商；為國內外知名空調品牌提供空調電控設備：（邁克維爾，大金，開利，美的，海爾，揚子等）：公司于2003年進軍空調市場，先后引進了大量的空調研發制造人才，組建了某空調的科研設計制造團隊。當年某實業的第一臺船用特種空調誕生了。某公司引進德國先進的設計理念和精湛的制造技術，也是德國NENBUSCH集團在中國的唯一合作伙伴，公司注重產，學研相結合，于國內外多個空調研發機構建立了長期的合作關系（上海交通大學，上海理工大學，船舶設計設計學院）共享資源。公司成立至今也一直專

3、注于空調設備的環保與節能，不斷地推出開發新的節能環保產品，地源熱泵空調機組是在吸取國外技術的基礎上，結合中國國情，自主研發的新型節能環保產品；它是集空調制冷，供暖和生活熱水于一體的高效節能中央空調設備。推入市場以來，得到了 廣大用戶的信賴與好評。“專注，專業，誠信”是某公司一貫堅持的目標，多年來公司始終以全新的產品和過硬的質量快速嚴謹的售后相應，為客戶提從產品設計，施工，安裝，到空調產品保養專業系統的解決方案。第二部分：空調基礎知識空調器一般都是采用機械壓縮式的制冷裝置，空調實際上是“空氣調節”的簡稱，是指把經過處理的空氣，以一定的方式送入室內，使室內的溫度、濕度和噪聲等都控制在需要范圍內。它

4、不僅為人們生活和停留的場所提供了舒適的溫度條件。其基本的元件共有四件：壓縮機、蒸發器、冷凝器和節流裝置，四者是相通的，其中充灌著制冷劑（R22又稱制冷工質）。壓縮機象一顆奔騰的心臟使得制冷劑如血液一樣在空調器中連續不斷的流動，實現對房間溫度進行調節。制冷劑通常以幾種形態存在：液態、氣態和氣液混合物。在這幾種狀態互相轉化中，會造成熱量的吸收和散發，從而引起外界環境溫度的變化。在從氣態向液態轉化的過程，稱為液化，會放出熱量（吸收空氣中的冷量）反之，從液態向氣態轉化的過程，叫做汽化（包括蒸發和沸騰）要從外界吸收熱量。首先，低壓的氣態制冷劑被吸入壓縮機，被壓縮成高溫高壓的氣體；而后，氣態制冷劑流到室外

5、的冷凝器，在向室外散熱過程中，逐漸冷凝成高壓液體；接著，通過節流裝置降壓（同時也降溫）又變成低溫低壓的氣液混合物。此時，氣液混合的制冷劑就可以發揮空調制冷的“威力”了：它進入室內的蒸發器，通過吸收室內空氣中的熱量而不斷汽化，這樣，房間的溫度降低了，它也又變成了低壓氣體，重新進入了壓縮機。如此循環往復，空調就可以連續不斷的運轉工作了。制冷劑真是神奇！它是怎樣在高溫下冷凝向外界散發熱量又在低溫下蒸發從外界吸收熱量呢？這與制冷劑本身的性質有關，大家知道，在山頂上煮雞蛋很難煮熟，而用高壓鍋做飯時，魚和肉等食品很快就能做熟，這是因為隨著壓力的升高，水的飽和溫度（通常叫做沸點）也升高。所以，在大氣壓低于標

6、準大氣壓的情況下，水的沸點低于100oC，反之則高于100oC。同理，高溫高壓氣態制冷劑從壓縮機出來時飽和溫度要高于室外氣溫。通過不斷散熱并開始液化后，其溫度依然很高，甚至在其完全變成液態后，仍繼續向室外空氣散熱；而在室內，情況則相反，由于經過節流裝置，制冷劑的壓力和溫度都降低很多，它的飽和溫度也比室內氣溫低，這才能夠連續不斷的從室內空氣中吸收熱量。 那么如果是在寒冷的冬天，我們需要用空調來給房間加熱時，空調的作用同樣是將從室外的低溫環境中吸收的熱量釋放到房間空氣中，維持室內的溫度。剛才我們詳細分析了家用空調器制冷循環的工作原理，空調器并沒有違反熱力學第二定律。它是通過消耗機械能改變制冷劑的狀

7、態，才將熱量從溫度低的物體傳給溫度高的環境的。第二部分：空調的分類用途一按空調的輸送介質分類 家用中央空調冷熱負荷的輸送介質主要有三種：空氣、水及制冷劑。可將家用中央空調分為風管系統、冷熱水系統、制冷劑系統。這是家用中央空調最主要的分類方式。 1 風管系統 風管系統是以空氣為輸送介質，其原理與大型全空氣中央空調系統的原理基本相同。它利用主機集中產生的冷熱量，將從室內的回風（或回風與新風的混合）集中進行空氣處理，如冷卻、加熱、加濕、去濕、凈化等，再送入室內。根據室內機組和室外機組的布置，家用中央空調的風管系統可分為兩類：分體式風管系統的整體式系統。 1 分體式風管系統 ：此系統也稱風冷管道型空調

8、機，其空調容量大致為1280KW，采用三相電源。它是由室外機、室內機組成，安裝時兩者由制冷劑銅管連接，屬于直接蒸發式系統。還有一種暗裝吊頂形式的分體式風管系統，其空調容量范圍更小些（312KW），電源有單相及三相，更適用于較小面積的居室。機組具有熱泵功能并配有輔助電加熱，用風管送風，也可引入新風，具有中央空調的功能。 2 整體式風管系統 ：其室外機包括壓縮機、冷凝器、蒸發器、離心風機、軸流風機、熱力膨脹閥、換向閥、除霜控制器等。室內機只有風管和風口，室內環境無機械噪聲。安裝時只須將室外機的出風口和回風口同室內風管連接即可。此類機組大多安裝在屋頂，稱為屋頂式空調機；也可安裝在墻邊或窗外。同時，室

9、外機配有新風進口，可調節室內空氣品質。相對于其他家用中央空調，風管式系統的特點是初投資較小，便于引入新風，改善室內空氣品質；但風管式系統的空氣輸配系統所占用的建筑物空間較大，還應考慮風管穿越墻體問題。 （2）冷熱水系統 輸送介質通常為水，也有用乙二醇溶液的，空調容量范圍在740KW。它通過室外主機產生出空調冷熱火，由管路系統輸送到室內的各末端裝置，在末裝置處冷熱水與室內空氣進行熱量交換，產生冷熱風，從而消除房間空調負荷。它是一種集中產生冷熱量，但分散處理各房間負荷的空調系統形式。 該系統的室內末端裝置通常為風機盤管。目前風機盤管一般均可以調節其風機的轉速（或通過旁通閥調節經過盤管的水量），從而

10、調節送入室內的冷熱量，因此該系統可以對每個空調房間進行單獨調節，滿足各個房間不同的空調需求，同時其節能性能也較好。此外，由于冷熱機組的輸配系統所占的空間很小。因此一般不受建筑物層高的限制。但此種系統一般難以引進新風，因此對于通常密閉的空調房間而言，其舒適性較差。 3 制冷劑系統 也稱多聯式空調系統，輸送介質為制冷劑，采用制冷劑變流量（VRV）技術。它是由家用分體空調發展而來，類似分體式空調器的室外，末端裝置是由直接蒸發式換熱器和風機組成的室內機。一臺室外機通過制冷劑管路向若干個室內機輸送制冷劑的液體或氣體。采用變頻技術和電子膨脹閥控制制冷壓縮機的制冷劑的循環和進入室內各換熱器的制冷劑的流量，可

11、以適時地滿足室內冷、熱負荷要求。 制冷劑系統具有：節能、舒適、運轉平穩等諸多優點，而且各房間可獨立調節，能夠滿足不同房間不同負荷的需求。該系統控制功能強，對制冷劑管材、制造工藝、現場焊接等方面需求非常高，且其初投資比較高。另外，制冷劑系統本身可以引進新風，大系統可設獨立新風。 這種系統一般可由一臺室外機和416臺室內機組成。低檔次的是一拖四的熱泵型空調機。高檔次的配有由直流變速電動機驅動的密封型雙轉子壓縮機，也有用渦旋式壓縮機的，室內機采用電子膨脹閥，具有可同時供熱、供冷、熱回收功能的系統。其優點是各居室溫度可個別調節，另外制冷劑液體管和氣體管的直徑小、管路占用的空間小。 二按空調主機的驅動能

12、能源分類 1 電力驅動的家用中央空調系統 ：目前我國使用的家用中央空調幾乎由電力驅動的蒸氣壓縮式制系統。制冷壓縮機的電源有單相和三相之分。一般單個制冷壓縮機輸入功率3KW（4HP）以下的系統可采用單相電源，功率再大的以采用三相電源為宜。 2 燃氣驅動的家用中央空調系統 ：我國有著豐富的天然氣資源，隨著我國“西氣東輸”工程的建設，燃氣驅動的家用中央空調將會得到發展。這種系統一般采用雙效溴化鋰吸收式制冷機，也有采用氨吸收式制冷機，屬于冷熱水機組，有單冷型、冷熱型和冷熱兼衛生熱（三用）型。該系統大多采用水冷冷凝器，也有風冷冷凝器，生產57度冷凍水。冷熱水泵和空調風機盤管則需要電力驅動。這種機組需要接

13、通燃氣、自來水和電源。此主機可設置于屋頂上、樓層中地下室；設置在室內的機組需要將燃氣的尾氣和冷卻塔的熱空氣排出室外。機組的噪聲主要來自運行的風和水泵。燃氣家用空調系統配置集中空氣處理器或風機盤管為室內提供空調。 三按熱泵冷熱源形式分類 按冷熱源的形式可分為三種類型：空氣源；水源（地表水、地下水和城市自來水）；地源（土壤）。 四按制冷壓縮機的轉速分類 按壓縮機轉速形式可分為三種類型：變轉速機組；定轉速機組；定轉速與變轉速組合式機組。 五按制冷系統中節流方式分類 按制冷系統的節流機構的形式可分為三種類型：毛細管節流機組；熱力膨脹閥節流機組；電子膨脹閥節流機組。 六按壓縮機的數量分類 按壓縮機的數量

14、可分為單機頭和多機關兩種類型。多機頭機組的制冷系統又有單回路和多回路兩種形式。 七按應用場合分類 按空調的應用場合可分為兩大類： 1家用空調（單元房、別墅等）。 2商用空調（辦公樓、餐館、娛樂場所等）。 這兩類空調的應用場合有很多交叉部分。 八按機組新風方式分類 按空調機組新風方式可分為無新風和有新風兩大類。無新風方式的家用中央空調，靠門窗滲透換氣。 九按蓄能形式分類 家用中央空調也可采用蓄冷形式，根據機組的蓄冷形式分為無蓄冷、冰蓄冷、水蓄冷三類。其中冰蓄冷的形式將得到很大的發展。第四部分：公司的主要產品公司主要產品分為風冷和水冷兩大系列：1 風冷系列：風冷螺桿式冷熱水機組，風冷模塊式冷熱水機

15、組，風冷戶式冷熱 水機組（風水式）：風冷式家用空調，風冷單元柜機，風冷多聯空調機，風冷高靜壓風管機（風氣式）。風冷螺桿式冷熱水機組：采用螺桿式壓縮機，室外為翅片式換熱器，省去了冷卻塔和機房等設施，向空調的室內末端提供冷熱水。風冷模塊式冷熱水機組：機組為模塊化設計，可以根據客戶需求多機組合。同時，機組搭配靈活，可以配接不同規格，不同類型的風機盤管或空氣處理機組。風冷戶式冷熱水機組：戶式風冷冷熱水機組是以空氣為冷（熱）源，以水為供冷（熱）介質的中央空調機組，是將中央空調小型化、靈活化的空調系統。系統結構簡單，安裝空間節省，維護管理方便且節約能源。適用于商用寫字樓、高檔住宅、餐館，銀行，商店，別墅和

16、醫院等場所，一臺主機可拖動多個風機盤管結合室內豪華裝修，可以暢想星級酒店的高貴氣息。風冷式家用空調：常見的家用空調，適用于小面積的家庭住戶使用。風冷單元柜機：本系列產品有5HP-80HP滿足不同用戶的使用環境。特點：智能控制，人性化的控制系統，操作簡單方便。多重保護，安全保護裝置，確保機組運行安全可靠。設計靈活，輔助加熱方式及送回風形式多樣便于匹配，有新風引入功能，結構優化，外形美觀。風冷多聯空調機：一個主機可以帶多個末端，靈活性的配置，可以調節各個房間的溫度。采用多回路獨立系統設計，單機配有遙控器，可獨立控制機組分支路的啟停，運行模式及參數設定。適合別墅，寫字樓，商場等場所。風冷高靜壓風管機

17、：本產品結合了中央空調的舒適，高檔和小型分體家用空調機的安裝方便等優勢。換熱器采用了親水膜翅片，換熱能效提高20%，回風管可接入新風，改善室內空氣品質。可廣泛應用于超市，賓館，餐廳，會議室，特別適合商用和工業建筑空調。2 水冷系列：水冷螺桿冷水機組，水冷模塊冷水機組，水源螺桿冷熱水機組（水水式）水源熱泵機組（集中式屬于水水式，水源熱泵分體式屬于水氣式）水冷螺桿冷水機組：只能提供制冷和冷水（冷卻塔制冷）冬天制熱時需使用鍋爐或電輔設備加熱使用；采用多壓縮機，制冷回路為獨立設計，一個壓縮機對應一個制冷回路，其中某一回路出現故障，其他回路可正常運行。適用場所，高層建筑，賓館，酒店，會議室，廠房，寫字樓

18、，醫院，公寓，別墅，酒店，銀行等各類中型大型空調工程及設備工藝用冷卻水項目。水冷模塊冷水機組：采用進口名牌全封閉渦旋式壓縮機，壓縮機效率高，運行可靠、耐用。熱力膨脹閥控制靈敏，部分負荷效率高。系統結構簡便，具有噪音低、冷量大、壽命長、操作簡便等優點。安全裝置齊全，裝備有高/低壓力開關、排出氣體過熱保護器、熱熔器、防凍結溫控器、過電流繼電器、反相斷相保護器、熔絲、安全閥，確保運行安全。并且有多級能量調節，在部分負荷時發揮最大節能效果。可加裝熱回收裝置，免費獲取衛生生活熱水。  水源螺桿冷熱水機組：水源螺桿冷熱水機組，采用世界先進的熱交換設備，水為載體、用低品位能源如地下水、江

19、水、河水、湖水、海水甚至廢水、污水的冷源，經過蒸汽壓縮機制冷循環。在夏天利用地下低溫水源冷卻，省去了冷卻水塔而造成的污染，提高了機組性能。使人們可以遠離傳統的鍋爐采暖，達到高效節能的目的。該產品是將簡單又普通的制冷循環與先進的節能、環保理念相結合的新產品 。   水源熱泵機組： 地球表面淺層水源（如深度在1000米以內的地下水，地表的河流，湖泊和海洋）吸收了太陽進入地球的輻射能量，這些水源的溫度一般都十分穩定。水源熱泵機組工作原理就是在夏季將建筑物中的熱量轉移到水源中，由于水源溫度低，所以可以高效地帶走熱量，而冬季，則從水源中提取能量，由熱泵原

20、理通過空氣或水作為制冷劑提升溫度后送到建筑物中。通常水源熱泵水泵消耗1kW的能量，用戶可以得到4kW以上的熱量或冷量。水源熱泵根據對水源的利用方式的不同，可以分為閉式系統和開式系統兩種。閉式系統是指在水側為一組閉式循環的換熱盤管，該組盤管一般水平或垂直埋于湖水或海水中，通過與湖水或海水換熱來實現能量轉移（該組盤管直接埋于土壤中的系統稱為土壤源熱泵，也是地源熱泵的一種）；開式系統是指從地下或地表中抽水后經過換熱器直接排放的系統。水源熱泵無論是在制熱還是制冷過程中均以水為熱源和冷卻介質，即用切換工質回路來實現制熱和制冷的運行。然而，更為方便的是由水回路中的三通閥來完成。雖然在水源熱泵系統圖中表示了

21、水源直接進入蒸發器（制冷時為冷凝器），在某些場合，為避免污染封閉的冷水系統（通常是處理過的），需間接地用一個換熱器來供水；另一種方法是利用封閉回路的冷凝器水系統。水作為熱泵制熱、制冷過程的介質，滿足以下兩個條件即可利用:一是水的溫度在730之間，二是水量要充足。水源水可以是各種工業用廢水、生活用水、海水、江、河水等，甚至是各種工業余熱。提取水中的熱（冷）量比較簡單易行的方式是打井，利用井泵提取地下水作為循環介質。冬季時，以地下水為“熱源”，源源不斷的將7以上的地下水通過熱泵機組的蒸發器提出大約4以上的熱量，使其降至3再注回地下，水在地下滲流過程中又吸收地下熱量，溫度又升至7以上，然后又被提升上

22、來，如此不斷循環，機組吸收的熱量再被機組的冷凝器釋放出來，用以加熱供暖的水系統，使供水溫度可達55以上，此溫度成為空調供暖（國家標準45）和地板熱供暖（國家標準40）的最佳溫度；夏季時，利用地下水（水溫低于14）做冷卻水，而常規制冷設備是利用冷卻塔循環冷卻，水溫一般都在3040,夏季的地下水只有1418，要比循環冷卻水溫度低于1622，從而提高了機組的工作效率，達到了節能、降耗的作用。過渡季節，應用中央空調可以考慮將地下水抽取上來直接作為冷媒輸入系統，不需要機組開機運行，可以節省大量的能源。廣泛的應用于賓館、辦公樓、學校、商場、別墅區、住宅小區的集中供熱制冷，以及其它商業和工業建筑空調，并可用

23、于游泳池、乳制器加工、啤酒釀造、冷軋鍛造、冷庫及室內種植和恒溫養殖等行業上。第五部分：銷售知識銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找

24、出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （一） 成功銷售員應該具備的第一項素質：勇敢。 恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。 （二） 成功銷售員應該具備的第二項素質：強烈的企圖

25、心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認真審視我們周圍的朋友，你會發現，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結可通過他轉化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助

26、我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關心你的成長；5、他愿意協助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。” 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功

27、欲望。 成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （三）對產品的十足信心與知識（對所銷售產品的認識）熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。 成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。 專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。 （四） 注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。

28、學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。 銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。 頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的

29、學習方法分為五個步驟： 1初步了解，2重復是學習之母3開始使用4融會貫通5再次加強。 （五）高度的熱忱和服務心。 頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。 （六）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎上的。銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格

30、魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （七）對結果自我負責,100%的對自己負責。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結果自我負責， 100%的對自己負責。 （八）明確的目標和計劃（遠見）。 成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提

31、高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。 （九）善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。第六部分：業務流程1