1、貨品管理與數據分析分享人：趙強分享內容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品管理？訂貨訂貨上市上市規劃規劃分析分析總結總結庫存庫存處理處理補貨、補貨、整合整合、促銷、促銷貨品貨品推廣推廣貨品貨品分析分析貨品貨品分配分配貨貨 品品貨品管理的四個階段銷售分析訂貨商品結構訂貨計劃類別銷售占比銷售折扣SKU的寬度與深度生命周期總需求計劃訂貨SKU的寬度與深度上市計劃類別占比價格占比訂貨的核心：訂貨的核心：核心：實現利潤最大化銷售分析銷售目標需求計劃SKU款數與數量計劃產品講解選款確定款式分類訂單評審訂單

2、修正確認訂單訂貨前訂貨前跟進銷售訂貨中確認單款初步數量確認總下單量訂貨流程店鋪類型店鋪類型鋪貨標準鋪貨標準高端店20%-30%高端商品、70%-80%標準店商品時尚店95%-100%的標準店產品、0%-5%社區商品高端社區店20-30%社區店商品，70-80%標準店商品現終端店鋪分三個類型，貨品結構如下現終端店鋪分三個類型，貨品結構如下：SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標準店鋪面積SKU 陳列標準暢銷款SKU陳列標準20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015-2040平方以上90以上15-20單款訂貨量：單款訂貨量：單款訂貨量單款訂貨

3、量 = 鋪貨量鋪貨量 + 月均銷售月均銷售*訂貨周期訂貨周期(月月)鋪貨量：鋪貨量：5、3、2鋪貨理論標準，方法如下：鋪貨理論標準，方法如下：將店鋪分類：p A類店銷售額15萬以上；p B類店銷售額8-15萬以上；p C類店銷售額8萬以下。將商品分類：p A類商品代表預測暢銷款；p B類商品代表預測平銷款；p C類商品代表預測陳列款。分類分類A A類商品類商品B B類商品類商品C C類商品類商品A A類店鋪類店鋪532B B類店鋪類店鋪322C C類店鋪類店鋪222備注：鋪貨量的標準適用于產品的上市期、成長期、黃金銷售期，而在產品的衰退期則可以需根據實際情況進行調整1、年度銷售目標（目標是訂貨

4、的依據）1，北京給華東公司的指標計劃和完成額.xls2、制定拓展計劃（新開店鋪計劃，是貨品準備的依據）3,上海開店計劃.xls3、將計劃分解到月;2，上海公司08-09（指標分解最新確認版).xls4、訂貨計劃（訂貨計劃）訂貨計劃安排.doc（訂貨計劃）ACUPINCTURE2011春夏訂貨計劃樣表表.doc5、（訂貨計劃）大陸區-2015SS春鞋手稿-COUBER.G-國內手稿.xlsx單款訂貨量案例分析：單款訂貨量案例分析： 某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12件， B類商品月均銷售6件， C類商品月均銷售2件，計算該客戶A、B、C類商品訂貨量：

5、類別鋪貨量月均銷售訂貨周期(月)訂貨量A類商品1012234B類商品76219C類商品62210=5（ A類店鋪）+3（ B類店鋪）+2（ C類店鋪）=10（ 鋪貨量）+12（ 月均銷售）2（ 補貨周期）單款下單完成后，需要對整體的訂貨進行修正：n 確認總量訂貨是否合理？n 確認訂貨SKU是否足夠？n 確認A類商品訂量是否足夠？n 確認A類商品SKU是否足夠？n 確認商品組合是否合理？n 確認每月上市的商品適合合理？ 整體下單分析：整體下單分析： 快速反應進行補貨是非常重要，如反映太慢會導致暢銷款斷貨，損失銷售，如補貨數量太少，同樣會導致斷貨：n 清楚知道補貨周期，現有庫存、未到貨量；n 清楚

6、知道貨品的銷售數量，銷售走勢，所處的生命周期；n 現有上市店鋪的數量，準備上貨店鋪的數量n 預測未來60天銷售數量n 5、3、2鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動而產生的斷貨；n 工具表：詳見商品管理工具附件一：計劃需求表附表二：單款補貨分析表 單款補貨預測單款補貨預測：大類大類分類分類訂單分析訂單分析現有銷售現有銷售銷售預計銷售預計庫存分析庫存分析訂訂未未發發匯匯總總發貨時間發貨時間4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月倉倉庫庫現現存存存存銷銷比比預預計計7 7月月底底存存總需總需求量求量需需求求差差額額6 6月月7 7月月8 8月月銷銷量量金金額額折折扣扣均均價價占占比比去去年年占占

7、比比銷銷量量金金額額折折扣扣均均價價占占比比去去年年占占比比去去年年占占比比占占比比金金額額數數量量去去年年占占比比占占比比金金額額數數量量總計女10春夏款保留款往季款女合計男10春夏款保留款往季款銀合計贈品贈品節慶特供節慶特供附表一：計劃需求表貨號顏色類別零售價產品定義上市時間生命周期庫存訂未發預交貨時間銷售統計日銷量折扣存銷比預計銷售其他需求量鋪貨量補貨量1月2月3月4月5月6月7月 附表二：單款補貨分析表終端貨品管理分貨：6.（訂貨分配）中國區-分貨總表(樣表）.xls調貨：（貨品-存銷比分析）中國區-每周銷售及庫存分析.xls清貨：（貨品-清貨計劃）中國區-冬靴清貨計劃.xls終端信息

8、溝通分享內容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品分析？類別類別分類分類項目項目0707月月0808月月0909月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月合計合計女新款銷售數量銷售金額銷售占比成交價折扣保留款銷售數量銷售金額銷售占比成交價折扣其他銷售數量銷售金額銷售占比成交價折扣銷售分析：銷售分析：銷售類別占比銷售類別占比貨品分析的邏輯基礎市場需求市場需求（核心、基礎）（核心、基礎）反映反映決定決定陳列陳列互相影響互相影響互相決定互相決定導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退

9、期衰退期產品生產品生命周期命周期怎樣做貨品分析從產品上市到下架的整個過從產品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問程跟進，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進行題通過分析工具對貨品進行分析。分析。導入期成長期成熟期衰退期銷售數量銷售數量時間時間 類別及類別及單款的推單款的推廣廣分析關鍵點：分析關鍵點：新老品占新老品占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：導入期暢、滯銷款的備貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成長期銷售目標結合動銷率目標的達成銷售目標

10、結合動銷率目標的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成熟期類別及全場清倉類別及全場清倉庫存情況庫存情況貨品分析：衰退期分析關鍵點：分析關鍵點：貨品分析的重點指標l庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映庫存年齡結構，老化程度）新老品占比（反映庫存年齡結構，老化程度）lSKUSKU庫存銷售占比庫存銷售占比( (反映產品暢滯銷反映產品暢滯銷) )lSKUSKU動銷率、寬度和深度動銷率、寬度和深度貨

11、品分析的思路及步驟關鍵點 名詞解釋：名詞解釋：在一定周期內完成銷售目標的比率在一定周期內完成銷售目標的比率 計算方法計算方法：銷售達成率：銷售達成率 = = 實際銷售實際銷售計劃銷售計劃銷售 作用：作用：衡量銷售目標的準確性，清楚掌握店鋪衡量銷售目標的準確性，清楚掌握店鋪實際完成情況。實際完成情況。1 1、銷銷 售售 達達 成成 率率本月指標20萬第一周銷售第二周銷售第三周銷售第四周銷售5萬10萬15萬18萬練習練習25%50%75%90%關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，單位經營面積上：在一定周期內，單位經營面積上產生的銷售金額產生的銷售金額 計算方法計算方法：坪效：坪效= =銷售額銷

12、售額經營面積經營面積 作用作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運營效率的高低。運營效率的高低。2 2、坪坪 效效關鍵點20萬40平米練習練習坪效=5000元關鍵點3 3、同同 店店 同同 比比20萬18萬11%18萬20萬-11%2008年11月銷額2007年11月銷額 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上年同：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。期銷售金額的對比。 計算方法計算方法：同店同比：同店同比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上年同期銷售額）上年同期銷售額） 上年同期銷售額上年同期銷售額 作用作用：衡量一個店鋪內良

13、性發展能力的重要指標。：衡量一個店鋪內良性發展能力的重要指標。關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上期銷：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。售金額的對比。 計算方法計算方法：同店環比：同店環比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上期銷售額）上期銷售額） 上期銷售額上期銷售額 作用作用：衡量一個店鋪營業持續性的重要指標。：衡量一個店鋪營業持續性的重要指標。4 4、同同 店店 環環 比比20萬15萬33%15萬20萬-25%2008年11月銷額2008年10月銷額關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪銷售產品的平均價格。：在一定周期內，店鋪銷售產品的平均價

14、格。 計算方法計算方法：平均單價：平均單價= =銷售額銷售額銷售件數銷售件數 作用作用： 1.1.衡量店鋪所在商圈的消費能力；衡量店鋪所在商圈的消費能力； 2.2.衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標。衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標。5 5、平平 均均 單單 價價20萬X 60平均單價= 3333元關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買金：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買金額。額。 計算方法計算方法：客單價：客單價= =總銷售額總銷售額購買人數（銷售發票數購買人數（銷售發票數量）量） 作用作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。6

15、6、客客 單單 價價20萬= 4000元X 50關鍵點名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買件數。：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買件數。計算方法計算方法：客單量：客單量= =銷售件數銷售件數購買人數（銷售發票數量）購買人數（銷售發票數量）作用作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。7 7、客單量（連帶率）客單量（連帶率）客單量= 1.2X 50X 60關鍵點 庫銷比庫銷比 = =月初庫存金額月初庫存金額預估當月銷售額預估當月銷售額 （以零售價計算）（以零售價計算） 庫銷比庫銷比= =月初庫存數量月初庫存數量預估當月銷售數量預估當

16、月銷售數量8 8、庫銷比、庫銷比1.此表格您發現了什么問題？2.應當如何去解決？考考思思缺貨缺貨/大量大量折扣折扣 優秀優秀 良好良好庫存偏大庫存偏大/結構結構不合理不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 庫銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理，資金效率庫銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理，資金效率l 庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化l 庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理l 庫存結構庫存結構大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列大類結構比、新老貨比、大類的性別比

17、、系列結構比、款式比、價位帶分布等結構比、款式比、價位帶分布等庫銷比衡量參考標準庫銷比衡量參考標準9 9、折扣率、折扣率/ /新貨占比新貨占比該季貨品的平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率折扣率折扣率= =實際銷售金額實際銷售金額/ /吊牌價金額吊牌價金額 = =（正價銷售（正價銷售+ +特價銷售）特價銷售）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額新品占有率新品占有率= =新品庫存新品庫存全部庫存全部庫存100%100%1010、回款率、回款率銷售回款率銷售回款率= =實收銷售款實收銷售款/ /銷售總收入銷售總收入* *100%100%= =銷售額銷售額- -（銷售額（銷售額* *商場扣點）商

18、場扣點）/ /銷售額銷售額考考思思1、滿、滿100送送50相當于打幾折？相當于打幾折？練習練習例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿400減減100元，商場扣點為元，商場扣點為30%。計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？顧客的利益：顧客的利益： 300/400=7.5300/400=7.5折折商場抽成：商場抽成：（400-100400-100）* *30%=9030%=90元元專柜賺：專柜賺：（400-100400-100）* *70%=21070%=210元元

19、 1111、售罄率售罄率售罄率售罄率= =銷售量銷售量/ /期初庫存量期初庫存量（售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季）（售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季） 售罄率售罄率65%85%85%庫存積壓進貨量太少，出現脫銷練習練習銷量 期初庫存 第1周第2周第3周總銷售量A店6025201055B店8035251575C店10040302090請計算請計算C C店第店第2 2周的售罄率周的售罄率 ? ? 以及至今為止售罄率？以及至今為止售罄率？新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 505055%55%新品上市新品上

20、市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%總量、庫銷比是否合理？總量、庫銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補貨）新貨缺的是否需要立即補貨）各系列、性別存銷比是否合理？高和低應該采取的措各系列、性別存銷比是否合理？高和低應該采取的措施施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？的情況？建議：何時、怎樣補建議：何時、怎樣補/ /清款、補清款、補/ /清量、補清量、補/ /清理哪些款清理哪些款的量的量分享內容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4整合整合目的目的提升銷提升銷售業績售業績貨品流貨品流向合理向合理貨品整合的目的貨品整合的目的滿足銷滿足銷售需求售需求