1、 透過增員透過增員脫落雙曲線脫落雙曲線 看營銷基礎管理平臺的建設看營銷基礎管理平臺的建設作者：福州分公司張志鵬作者：福州分公司張志鵬編輯：總公司組訓管理室編輯：總公司組訓管理室2002.3.252002.3.25我們目前的最大困擾是什么？我們目前的最大困擾是什么？業績業績= =人力人力* *人均保費人均保費 人均保費的提升是一個漸進過程，且受當人均保費的提升是一個漸進過程，且受當地各種因素的制約，如：人口素質、收入水平、地各種因素的制約，如：人口素質、收入水平、GDPGDP等等，短期內很難提升等等，短期內很難提升. . 人力增長是解決我們目前困境可能不是最人力增長是解決我們目前困境可能不是最好

2、但是最有效的方法好但是最有效的方法. .業績從那里來？人力資源對個人壽險重要性遠超人力資源對個人壽險重要性遠超其他行業的其他行業的個人壽險業務人員的脫落是正常的，而且是漸強的個人壽險業務人員的脫落是正常的，而且是漸強的國外保險公司、平安留存率：國外保險公司、平安留存率：服務年資美國英國平安第一年70%50%50%以下第二年35%40%25%第三年24%33%13%第四年20%29%13%第五年17%26%6-7% 進入個人壽險業的業務人員，隨著時間的進入個人壽險業的業務人員，隨著時間的推移，注定要有越來越多的人離開公司，這是推移，注定要有越來越多的人離開公司，這是不爭的事實，也是個人壽險營銷的

3、基本規律不爭的事實，也是個人壽險營銷的基本規律. .啟示啟示 如果說壽險市場是塊大蛋糕，增員市場同樣如果說壽險市場是塊大蛋糕，增員市場同樣是一塊大蛋糕是一塊大蛋糕在特定的區域內，在特定的時期內，我們在特定的區域內，在特定的時期內，我們所能挖掘的增員市場是有限的所能挖掘的增員市場是有限的我們不增員，同業同樣會增員我們不增員，同業同樣會增員 現在我們面臨的問題不僅僅是要現在我們面臨的問題不僅僅是要不要增員，而是以何種不要增員，而是以何種速度速度增員！增員！ 在所有人都明白這個道理的時候，我們卻常常被另外一個問題所困擾 我們花了極大的力氣增員的人卻留不住，一方面是增員越來越難，另一方面又有相當多的人

4、員脫落，如何在我們能夠管控的范圍內，留住更多的人，同時使更多的人能夠在平安留存時間延長，保持一個相對合理的增員速度和脫落速度，使營業單位業績穩步增長，實現良性循環，就成了擺在每一位營銷管理人員面前迫切而又現實的問題。透過對各機構脫落與增員的分析可以看出：我們目前的營銷隊伍分為四種類型 高增高脫型 高增低脫型 低增低脫型 低增高脫型下面就每一類型進行簡要分析高增高脫型 大規模增員，大規模脫落大規模增員，大規模脫落 業績因增員情況的變化而變化，且波動較大業績因增員情況的變化而變化，且波動較大 管理、培訓等基礎工作相對滯后管理、培訓等基礎工作相對滯后 這是初級營銷市場發展極有可能遇到的問題，如何盡這

5、是初級營銷市場發展極有可能遇到的問題，如何盡快縮短這個階段，盡可能地減少因此而引發的后遺癥，是我們應迫快縮短這個階段，盡可能地減少因此而引發的后遺癥，是我們應迫切考慮的問題切考慮的問題. . 標志：標志： 增員與脫落曲線距離橫軸較遠，且比較接近或交叉增員與脫落曲線距離橫軸較遠，且比較接近或交叉又可稱為粗放型，屬于營銷發展的初級階段又可稱為粗放型，屬于營銷發展的初級階段特點：特點： 適當放緩增員速度適當放緩增員速度 加強選擇加強選擇 加強管理、培訓等基礎平臺建設工作加強管理、培訓等基礎平臺建設工作建議措施：建議措施：低增高脫型低增高脫型又可稱萎縮型又可稱萎縮型脫落曲線高于增員曲線脫落曲線高于增員

6、曲線脫落人數多于增員人數，整個隊伍呈萎縮態勢脫落人數多于增員人數，整個隊伍呈萎縮態勢人氣不足人氣不足業績低迷業績低迷造成此種情況的原因很多，如嚴格考核，同業挖角，市場變化，造成此種情況的原因很多，如嚴格考核，同業挖角，市場變化，等等，是任何一個處于初級市場環境的單位在特定期間都可能遇到的等等，是任何一個處于初級市場環境的單位在特定期間都可能遇到的問題，這也是一個極度危機的信號問題，這也是一個極度危機的信號.標志：標志：特點：特點：建議措施：建議措施： 解決此類問題，除了見招拆招以外，可以考慮的辦法就是集中精力解決此類問題，除了見招拆招以外，可以考慮的辦法就是集中精力增員，因為增員是解決脫落最直

7、接見效的辦法增員，因為增員是解決脫落最直接見效的辦法.應該明白：應該明白：增員越好，脫落越少增員越好，脫落越少增員越差，脫落越多增員越差，脫落越多高增低脫型 又可稱為穩步成長型又可稱為穩步成長型高增員率，低脫落率高增員率，低脫落率隊伍穩步增長隊伍穩步增長業績穩步增長業績穩步增長這是任何一個健康成長的團隊都應該經歷的一個過程，也是這是任何一個健康成長的團隊都應該經歷的一個過程，也是任何一個團隊都渴望達到并永遠保持的境界任何一個團隊都渴望達到并永遠保持的境界標志：標志： 增員曲線遠高于脫落曲線增員曲線遠高于脫落曲線特點：特點： 戰略、管理、業務三個基礎平臺扎實、穩健，并不斷健全、完善，達到了趨于完

8、美的協調統一，形成健康良性的系統.如何達到這種境界？如何達到這種境界？低增低脫型在不同的市場環境中可賦予不同的名稱和含義：在不同的市場環境中可賦予不同的名稱和含義： 在成熟，趨于飽和，充分競爭的市場中，應該稱為正常型在成熟，趨于飽和，充分競爭的市場中，應該稱為正常型 在初級市場，或成長中的市場中應該稱為保守型在初級市場，或成長中的市場中應該稱為保守型標志：標志： 增員和脫落曲線距離橫軸較近，且兩者的關系呈膠著狀態增員和脫落曲線距離橫軸較近，且兩者的關系呈膠著狀態低增員，低脫落低增員，低脫落人員增長緩慢，較穩定人員增長緩慢，較穩定業績增長緩慢，較穩定業績增長緩慢，較穩定特點：特點：在成熟的市場中

9、，低增低脫型屬于正常情況在成熟的市場中，低增低脫型屬于正常情況對初級或成長中的市場，低增低脫型則屬于亞健康狀態對初級或成長中的市場，低增低脫型則屬于亞健康狀態其弊端在于固步自封，不能快速搶占市場，易失去市場先機其弊端在于固步自封，不能快速搶占市場，易失去市場先機 通過加大增員力度，快速拉升基礎平臺的建設和業績的增長，加通過加大增員力度，快速拉升基礎平臺的建設和業績的增長，加快建立長期競爭優勢的步伐快建立長期競爭優勢的步伐.參考措施參考措施：啟示 透過上述分析，增員，業績提升與基礎管理平臺的建透過上述分析，增員，業績提升與基礎管理平臺的建設似乎是一對矛盾的統一體，我們永遠是在三者之間尋求設似乎是

10、一對矛盾的統一體，我們永遠是在三者之間尋求最佳的平衡點，業績提升是增員和基礎管理平臺建設的直最佳的平衡點，業績提升是增員和基礎管理平臺建設的直接目的接目的. .業績提升增員基礎管理平臺 就如一條客船，作為船東，要想獲取最大利潤，就必就如一條客船，作為船東，要想獲取最大利潤，就必須有足夠多的乘客，與此同時，船的容積，服務，基礎設須有足夠多的乘客，與此同時，船的容積，服務，基礎設施等又必須到位，否則，即使有足夠多的乘客登船，也會施等又必須到位，否則，即使有足夠多的乘客登船，也會有人不滿意甚至退票，還會說船東不好或坐船不好有人不滿意甚至退票，還會說船東不好或坐船不好. . 但僅有好的服務，基礎設施和

11、足夠大的船，忽略了乘但僅有好的服務，基礎設施和足夠大的船，忽略了乘客的招攬，也難獲理想的利潤客的招攬，也難獲理想的利潤 . . 我們始終處于抉擇的境地我們始終處于抉擇的境地戰略就是學會放棄，作為決策者，戰略就是學會放棄，作為決策者，就是知道在什么時候應該做什么，應就是知道在什么時候應該做什么，應該放棄什么該放棄什么.在出現高增高脫時，我們應及時將工作的重點向基在出現高增高脫時，我們應及時將工作的重點向基礎管理平臺轉移礎管理平臺轉移 在出現低增低脫時，應加大增員力度在出現低增低脫時，應加大增員力度 在出現低增高脫時，應在全力抓增員的同時，反在出現低增高脫時，應在全力抓增員的同時，反思基礎管理平臺建設思基礎管理平臺建設 當出現高增低脫型時，證明經營策略和基礎管理當出現高增低脫型時，證明經營策略和基礎管理建設得到了較好的契合，應