1、蘭州蘭州蘭澳大廈項目蘭澳大廈項目 商業部分營銷策劃報告濟南名倫地產機構2010年月25日 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879前言前言 商業地產，被稱之為“刀尖上的舞袂” 高超的舞者，會比在地板上的表演更加優美，因為它對舞技有更高的要求，表演更驚險，開發商也將獲得更高的利潤； 但稍不留神就將付出血的代價，刀尖，不留情于任何人蘭州蘭澳大廈

2、營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879前言前言 商業地產，在國內經過十幾年的摸索發展，目前形成了一套相對成熟的理論體系。 這套理論簡單到，絕大多數涉足商業地產的人都可以侃侃而談； 但也同時復雜到，商業項目失敗的案例比比皆是 關鍵原因，常見的有這樣幾個： 1、前期定位不準，其中包括開發商自信心膨脹，在不諳商業水渾的情況下，盲目上馬，無依據定位，即便后期專業公司介入也造成了一定的困難；蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產

3、資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879前言前言 2、商業運作需要多方合作，合作一方出了問題，整個商業可能就會出現問題； 3、雖然商業運作具有系統的操作模式，但是這個簡單的模式里又有無數的變數，理論上的模式未必適合任何一個市場、任何一個項目，如果照搬硬套就容易出現問題，這也往往是專業公司操作失敗的癥結所在。 比如，所有的商業項目都在講究投資回報，但是簡單的投資回報模式里又有多少變數？除了機械的、理性的投資回報規則之外，投資者的心理又起到多大作用？蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！201

4、0房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879前言前言 蘭澳大廈的商業，具備了諸多能夠成功的要素，但是也有一些先天和后天的不足，一些關鍵的操作節點尤其需要慎重。 操作得當，劣勢可以轉化，風險可以轉移。 所以，我們在本報告中，首先與開發商共同梳理下商業地產的一般操作模式，再就我們對項目的獨特性以及運作的關鍵節點提出針對性的操作策略。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879商業地產操作步驟商業地產操作步驟u 第一步:判斷市場條件 u 第二步:選擇

5、項目位置 u 第三步:判斷可發展規模 u 第四步:項目土地取得及政府許可 u 第五步:細化項目定位 u 第六步:項目規劃設計 u 第七步:設計方案的市場驗證（目前驗證階段） u 第八步:整合項目設計、市場調整方案 及財務方案 u 第九步:取得項目方案的政府許可 u 第十步:項目招投標 u 第十一步:項目的財務核算u 第十二步:預算資金需求 u 第十三步:制訂融資方案u 第十四步:實施項目融資u 第十五步:開展市場策劃 u 第十六步:招商 u 第十七步:制訂價格策略u 第十八步:制訂租金策略 u 第十九步:選擇專業管理公司 （與招商同時考慮）蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商

6、網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879業態與業種業態與業種 業態（常指9種商業形態）u 1、百貨商店 u 2、連鎖超市 u 3、便利店 u 4、折扣店u 5、商業街u 5、商業街 u 6、專賣店 u 7、購物中心SHOPPING MALL u 8、倉儲商店 u 9、家居中心 業種（行業種類）u 1、餐飲業 2、便利店 u 3、洗染業 u 4、汽車養護和維修業 u 5、教育培訓業 u 6、服飾業 u 7、家裝業 8、藥店業 u 9、房地產中介服務業 u 10、快遞物流業 11、美容業 u 12、健身業u 13、圖書

7、音像零售業蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879商業部分匯報內容商業部分匯報內容第一部分第一部分 市場認知市場認知第二部分第二部分 產品認知產品認知第三部分第三部分 價格認知價格認知第四部分第四部分 三種營銷模式思辨三種營銷模式思辨第五部分第五部分 操盤思路和目標操盤思路和目標第六部分第六部分 市場形象定位市場形象定位第七部分第七部分 營銷策略營銷策略蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010

8、房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879商圈概況及對本項目的借鑒意義？商圈概況及對本項目的借鑒意義？市場認知市場認知- - 市場基本環境市場基本環境 解讀解讀第一部分蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 現有商圈主要特征現有商圈主要特征 西關商圈西關商圈 以張掖路步行街和永昌路為主，主要是服飾鞋類珠寶眼鏡等中高檔用品，周邊交 通便利，餐飲等配套較全，商業氛圍濃厚，具有良好的發展前景，是目前蘭州最 繁華的商業圈，張掖路也成為蘭州商業的一

9、顆明珠. 小西湖商圈小西湖商圈 以義烏商貿城為主，輻射周邊區域，因為交通便利，也成為蘭州重要的商業圈。 由于周邊民族構成的原因，治安狀況受影響。市場認知市場認知商圈對本項目的借鑒意義商圈對本項目的借鑒意義蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 現有商圈主要特征現有商圈主要特征 雁灘商圈雁灘商圈 雁灘是蘭州房地產發展的排頭兵，是蘭州房地產發展最早，最快的區域，雁灘利 用其距離行政，文化中心近，及交通便利的條件，發展了以建材，家具為主的雁 灘商圈，周邊數個大盤的崛

10、起，為雁灘商圈的發展提供了極大的助力。 廣場商圈廣場商圈 坐擁蘭州中心位置，無論是交通還是商業氛圍，都是蘭州最好的地段之一，廣場 商圈，在蘭州商業發展史上，具有舉足輕重的作用. 西站商圈西站商圈 西部良好的發展前景吸引了眾多實力開發商進入，陽光商業街的逐步完善更是為 西部商圈發展注入新的活力。但是目前還是處在初級階段，要形成更大氛圍，還 需至少三年時間。市場認知市場認知商圈對本項目的借鑒意義商圈對本項目的借鑒意義蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 商圈分析

11、對本項目的借鑒意義商圈分析對本項目的借鑒意義 西關商圈張掖路是蘭州的“城市客廳”，大商業大氛圍大福地。近年來，作為西北重鎮蘭州的經濟發展很快，經濟的發展催生了人們對高品質生活的進一步追求，在經濟發展的推動下，蘭州的商業也發展的很快，各種大型商場如雨后春筍般的不斷涌現。改造后的張掖路商業步行街，幾乎同時展現百貨、零售、連鎖、品牌專賣店等多種商業業態，集購物、休閑、娛樂、游覽、文化于一體，成為一道新的“商業風景”。因此,不少蘭州市民將居住在西關板塊視為一種身份的象征與榮耀的代表。 從蘭州地理位置來看,西關地處城市的核心地段,是貫通蘭州東西南北的咽喉, 隨著蘭州“商貿中心”城市功能作用的逐漸加強，西

12、關商圈日益繁榮。 就在這寸土寸金的繁華地段，為蘭澳大廈商業的開發提供了良好的資源優勢。 市場認知市場認知商圈對本項目的借鑒意義商圈對本項目的借鑒意義蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 商圈分析對本項目的借鑒意義商圈分析對本項目的借鑒意義 一、蘭澳大廈所處的商業位置，是其開發商業地產的最大優勢： 所以： 1、成熟商業氛圍與大眾對商圈的認可，是可以利用的最大資源； 2、周邊的商家資源可以重點利用； 3、此商圈的發展潛力，可以為投資者做更為夸張的分析和引導。市場

13、認知市場認知商圈對本項目的借鑒意義商圈對本項目的借鑒意義蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 商圈分析對本項目的借鑒意義商圈分析對本項目的借鑒意義 二、西關商圈相對最為成熟： 根據商業聚集效應，本項目可以繼續做商圈已經被熟知的業態業種； 根據商業提升效應，本項目可以做商圈內的業態業種，但是要有一定品質提升并 創造一些差異化，甚至僅僅是一種經營理念的提升； 根據商業彌補效應，本項目可以做為商圈配套的亟待補充的業態業種；市場認知市場認知商圈對本項目的借鑒意義商圈

14、對本項目的借鑒意義蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 蘭州商業發展特征蘭州商業發展特征 特征一：物業產品形態越來越豐富。特征一：物業產品形態越來越豐富。 從最初的清一色大樓、商鋪，到現在的廣場商場，超市+商城，到商業一條街，各種形態 的商業物業越來越豐富了蘭州的商業市場。特征二：賣方市場向買方市場過渡，商場越來越注重了解滿足消費者需求。特征二：賣方市場向買方市場過渡，商場越來越注重了解滿足消費者需求。 蘭州商業市場的發展經歷了一個從物質稀缺到供給過剩的時代

15、，經歷買彩電需要批條子到 商場處處取悅消費者的時代。無論物業形態的變化，還是產品經營范圍的調整，抑或商家 廠家的關系調整，都是這一大趨勢下的必然發展方向。市場認知市場認知蘭州商業發展特征蘭州商業發展特征蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 蘭州商業發展特征蘭州商業發展特征 特征三：經營方面商家越來越放權給廠家，而在管理方面卻呈集中化趨勢。特征三：經營方面商家越來越放權給廠家，而在管理方面卻呈集中化趨勢。 越來越多廠家在商場授權下進行陳列、價管和促銷，但在人員

16、管理，財務管理方面，商場 的仍保留其高度的控制權。特征四：大而全的商場正在淪落。特征四：大而全的商場正在淪落。 大而全的百貨店：大到家具，小到衣服，再小到一根針，在一個店里就可以買全的大賣場。要么淪為綜合性批發市場，要么經營檔次在降低，要么蓋頭換面，代之以專業賣場服裝商城（甚至專門分出女裝、童裝）、眼睛賣場市場認知市場認知蘭州商業發展特征蘭州商業發展特征蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 蘭州商業發展蘭州商業發展對本項目的借鑒意義對本項目的借鑒意義一、蘭澳

17、大廈商業的經營可以不止一種業態。一、蘭澳大廈商業的經營可以不止一種業態。 商場-1層至6層，可以劃分為不同的業態經營不同的業種。二、商場的經營理念應該盡量趨向于二、商場的經營理念應該盡量趨向于“取悅于消費者取悅于消費者” 經營理念趨向于取悅消費者，不僅僅是入駐商家的要求，也可以因此打動投資者購買。三、避免做三、避免做“大而全大而全”的大賣場。的大賣場。 眾多“大而全“的商場檔次降低、經營低迷甚至改頭換面的事實證明，這樣的商場正在被淘汰。也必然會降低其所經營的商業檔次。市場認知市場認知蘭州商業發展對本項目的借鑒意義蘭州商業發展對本項目的借鑒意義蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房

18、商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879產品基本屬性決定了其所適合經營的業態業種產品基本屬性決定了其所適合經營的業態業種產品認知產品認知- - 產品屬性產品屬性 解讀解讀第二部分蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879產品認知產品認知一層平面圖如圖所示 蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房

19、地產營銷策劃大全，QQ：1053527879產品認知產品認知地下一層一層二層三層四層五層六層可售建筑面積（） 3000250027002700270020001000基本特征面積相對完整；又與地下步行街連通整個商業的最佳位置；但是形狀不規則，面積小不足2500 受住宅電梯間影響形狀同樣不規則，三層總面積8000平方左右頂層商業，面積縮減，依舊不規則配套層，部分面積可售1、以上均為商業部分各層面積的約數；2、以上面積中包含住宅部分的電梯面積；蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1

20、053527879產品認知產品認知在項目已經做完產品定位的情況，只能依照產品所適應的業態業種進行多種可能性劃分。并依照招商情況，在一定的原則下，隨時更改各層之間的業態業種定位。以下列舉幾種各層適合的業態業種組合。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879產品認知產品認知1、地下一層，面積3000平方米，面積相對完整，又與地下步行街連通； 所以可以做中小型地下超市， 也可以作為地上商場的一部分， 更可以與地下步行街的業態業種一樣，做獨立分割式商鋪經營服裝。蘭州蘭澳大

21、廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879產品認知產品認知2、1-5層，如果有小型商場進駐，則可以作為商場經營。 但是由于受到整體面積較小（連地下一層只有1.3萬多平方米左右）、形狀不 規則等影響，適合入住的商場不多。 所以，建議1-6層做不同的業態業種，但是需要遵循基本的商業業態業種定位 原則。其中業態業種不宜過多過亂。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：

22、1053527879產品認知產品認知3、1層可以做化妝品、珠寶首飾、名表等名貴商品專柜； 2-4層可以做小型超市； 5層可以做無煙餐飲，也可以做游戲廳、高檔網吧等。 1-2層可以做肯德基、必勝客等餐飲店； 3-5層可以做專賣場，比如服飾、眼鏡、化妝品 6層可以保齡球、健身、美容場館。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879產品認知產品認知4、1-4層可以做服裝賣場或者獨立商鋪； 5-6層可以做與住宅配套密切生活的商業，例如： 餐廳、咖啡廳、商務中心、會議室、票務

23、中心、休閑娛樂室等等。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879商業部分的真實價值所體現的價格是多少？商業部分的真實價值所體現的價格是多少？價格認知價格認知- - 項目價格項目價格 解讀解讀第三部分蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 價格與價值的關系價格與價值的關系 商品的價格在一定程度上體現商品的真實價值。 在商業地產的運作

24、中，價格一直高于產品的真實價值；又因商業地產操作的方式 不同，價格高出價值的幅度又有不同。 但是，任何一種操作方式所制定的價格，都是建立在產品相對真實的價格基礎之 上的。 所以，我們首先依據項目目前的周邊市場行情，和商業地產定價的諸多原則，確 定項目的相對真實價格。價格認知價格認知蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 影響價格因素影響價格因素 產品屬性 市場行情 營銷策略 營銷執行價格認知價格認知蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網

25、海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷模式思辨營銷模式思辨 國內商業地產銷售方式國內商業地產銷售方式 直接銷售 產權式銷售 持有蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879價格認知價格認知地下一層一層二層三層四層五層六層市場租金（元/月）140190150120908070測算價格（元/）19600273602160017280129601152010080以上參考的租金水平為周邊市場可類

26、比商業的租金平均值，具有可參考性。價格測算是按照可參考物業租金水平12年收回成本來計算的，滿足國內一般商業投資回報率的要求。市場比較、租金回報計算法市場比較、租金回報計算法蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879價格認知價格認知鑒于項目特殊的地理位置，商業一層價格將有更多受益，不可按照周遍商業物業租金計算。所以，按照國內其他城市同類、同等位置項目的一、二層價格比例（3：2） 計算一層價格應為21600*（3/2）約為32400元/。即以上價格表應修正為：地下一層

27、一層二層三層四層五層六層市場租金（元/月）140225150120908070測算價格（元/）19600324002160017280129601152010080以上參考的租金水平為周邊市場可類比商業的租金平均值，具有可參考性。價格測算是按照可參考物業租金水平12年收回成本來計算的，滿足國內一般商業投資回報率蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879價格認知價格認知考慮市場增值，前3年為市場培育期，以后按照每5年增值15%計算，則12年租金回報可達到：地下一層一

28、層二層三層四層五層六層市場租金（元/月）140225150120908070測算價格（元/）21600337002250018000129601152010080計算公式：測算價格=月租金*8+月租金*（1+12%）*4*12蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879按照目前項目周邊的業態業種分析，上表便是目前項目的比較真實的市場價格。按此價格可測算項目應得銷售額為：價格認知價格認知地下一層一層二層三層四層五層六層測算價格（元/）21600337002250018

29、000129601152010080可售面積（） 3000250027002700270020001000銷售額（萬元）64808425607548603499.223041008合計：合計：3 32 2651.651.2 2萬元萬元備注：因具體建筑面積尚未確定，為了便于計算，以上每層面積均為約數。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879中國現有的營銷模式，哪一種更適合本項目運作？中國現有的營銷模式，哪一種更適合本項目運作？三種營銷模式思辨三種營銷模式思辨- -

30、 運作模式運作模式 分析分析第四部分蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷模式思辨營銷模式思辨消費者經營者投資者投資者提供場所給經營者經營，獲取價值經營者從投資者手中得到經營權，經過自己的經營，在消費者手中獲得價值。消費者消費越高，經營者取得的利潤越高。經營者經營越有激情。反之亦然！經營者的經營狀況直接影響投資者的收入，經營越好，回報越高，反之亦然商業地產五方利益關系示意圖商業地產五方利益關系示意圖吸引投資客必須先要吸引經營者，吸引經營者必須先要吸吸引投資

31、客必須先要吸引經營者，吸引經營者必須先要吸引消費者。引消費者。開發商運營商1234561、銷售2、回報投資3、委托經營4、經營管理5、商業經營6、吸引消費4、招商完整的商業運營模式完整的商業運營模式蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879調整營銷模式一調整營銷模式一消費者經營者投資者投資者提供場所給經營者經營，獲取價值經營者從投資者手中得到經營權，經過自己的經營，在消費者手中獲得價值。消費者消費越高，經營者取得的利潤越高。經營者經營越有激情。反之亦然！經營者的經

32、營狀況直接影響投資者的收入，經營越好，回報越高，反之亦然商業地產五方利益關系示意圖商業地產五方利益關系示意圖吸引投資客必須先要吸引經營者，吸引經營者必須先要吸吸引投資客必須先要吸引經營者，吸引經營者必須先要吸引消費者。引消費者。開發商運營商123456調整模式一：調整模式一：招商，引進一家主力商家，租賃-1層5層，經營商即運營商。-1層、6層商業，均可得到更大幅度的價值提升。商業的銷售，可執行虛擬產權式銷售。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879調整營銷模式二

33、調整營銷模式二消費者經營者投資者投資者提供場所給經營者經營，獲取價值經營者從投資者手中得到經營權，經過自己的經營，在消費者手中獲得價值。消費者消費越高，經營者取得的利潤越高。經營者經營越有激情。反之亦然！經營者的經營狀況直接影響投資者的收入，經營越好，回報越高，反之亦然商業地產五方利益關系示意圖商業地產五方利益關系示意圖吸引投資客必須先要吸引經營者，吸引經營者必須先要吸吸引投資客必須先要吸引經營者，吸引經營者必須先要吸引消費者。引消費者。開發商運營商123456調整模式二：調整模式二：將商場分割為獨立商鋪，銷售；投資者即經營者并兼部分運營者功能。運營商的功能弱化為物業管理和協助商業管理，只負責

34、業種的限制和協助投資者租賃。這種模式，只有在極度繁華的地段才可實施。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879完整的商業運營模式，與調整后的兩種模式，共同構成本項目的三種營銷模式。其運作，需要的業態、業種條件不同，營銷模式不同，對開發商的風險、利潤、運作難易的影響也各不相同。營銷模式思辨營銷模式思辨蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527

35、879營銷模式思辨營銷模式思辨運作運作模式模式先決條件及實先決條件及實現的難以程度現的難以程度適合的適合的業態業種業態業種經營經營模式模式運營運營公司公司營銷營銷模式模式超值超值利潤點利潤點風險點風險點完整完整模式模式散戶招商；提早進入銷售推廣周期；難度一般。滿足市場需求、政策要求、容易旺場的所有商家統一運營管理高銷售價格與返租比例掛鉤可高價銷售，實現超值利潤。注釋1保證旺場調整調整模式一模式一招商實現中小商家入駐；較難。中小型商場商家自管無產權式銷售統一返租選擇實力商家調整調整模式二模式二項目地段極度繁華，可簡單實現零散的商家入駐；需要一定招商工作，難度一般。滿足市場需求、政策要求、商場要求

36、、容易旺場的所有商家統一狀態下的自管低單純銷售節省一切經濟上的后顧之憂后期商場經營不善影響形象運營模式比較運營模式比較蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879注釋1市場價值3萬元/的商鋪，可以銷售為4萬元/，雖然要將超出部分以即買即返等方式部分返還給投資客，但是一般仍有部分超出價格，可以多使用2-3年。例如： 實際價值3萬元/的商鋪，銷售價格為4萬元/，承諾前3年每年返還10%的房款； 我們為了促進銷售，可實行即買即返前2年租金的政策，即當場返還給客戶20%房款

37、8000元； 則可實現 1、等于銷售價格3.2萬元/； 2、前2年開發商無需再為經營狀況苦惱，即便收不到1分租金仍不需向投資客支付 租金； 3、本來開發商第一年就要給客戶返租，現在可以在第3年的年底再向投資客戶支付10%的返租 承諾，這一部分租金可在開發商手中多運作2年。營銷模式思辨營銷模式思辨具體是否需要執行這一策略、如何執行，需要依據項目整體營銷策略再行確定。策略的執行與否，又將此模式分為兩種模式：一種平價進出，一種高進低出。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：105352

38、7879因，未了解開發商在此項目商業部分的開發目標和內部財務關系、處理辦法，及對風險的免疫力；所以，無法簡單依照常規判斷建議采取哪一種運營模式，也就不好確定采取哪種營銷模式。調整后的模式一在一定條件下具有最優性，又可以提前進行招商，且不和完整模式沖突；所以可以先執行招商和相應的營銷推廣。但是，完整模式和調整后的模式二在價格上有一定差距，推廣宣傳的定位也不同，所以具有一定的對抗性，不可同時進行。因為調整后的模式二，具有操作簡單、風險小的特點，此案中不做針對性地營銷方案。以下方案按照完整模式和調整后的模式一進行演示。營銷模式思辨營銷模式思辨蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房

39、商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 項目操作的宏觀思路項目操作的宏觀思路? ? 操盤的宏觀目標？操盤的宏觀目標？操盤思路與目標操盤思路與目標- - 宏觀宏觀 思路思路第五部分蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879操盤思路操盤思路先招商先招商招商確定主力店，以中小型商場為首要考慮對象，盡量多的占用商場面積后銷售后銷售邊銷售邊銷售邊招商邊招商邊經營邊經營邊調整邊調整主力店確定后，確定

40、業態與業種。對主力店和商鋪進行分割銷售。銷售中利用反租、返現等優惠政策運營公司成立以低于主力店的對外招商政策，吸引中小商家入住，爭取在項目銷售完畢前招商達到80%以上運營公司開業后對項目經營進行管理和扶持，實現旺場開業后進入調整期，業種營業戶等根據經營狀況而調整，直至相對穩定旺場后經營獲益或旺場后經營獲益或銷售變現銷售變現商場旺場后的經營獲益和成熟商鋪的銷售將獲益巨大，屆時，視項目財務狀況實現最佳財務目標。時間：前期，以便及時調整方案針對散客招商如果有主力店引進，則其剩余面積可以準備單獨銷售，并制定不同的營銷政策。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載

41、！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879操盤目標操盤目標蘭澳大廈商業部分的操作目標：旺銷旺銷+ +旺場旺場u 旺銷開發商迅速回收資金，實現利潤；u 旺場達到開發商、投資者、經營者三方利益的綜合平衡。旺銷旺場是項目操作的最佳目標，既可以完成利潤目標，又可達成最大的社會效益，為開發商贏得極大的美譽度，是經濟效益與社會效益綜合平衡的最佳目標。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879商業營銷所應確定的市場形象商業營銷

42、所應確定的市場形象 ? ?市場定位市場定位- - 市場市場 定位定位第六部分蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879市場形象定位市場形象定位定位原則：定位原則：定位鐵三角定位鐵三角贏得市場的法寶贏得市場的法寶創造第一表現差異引導需求u蘭州首座生活體驗式購物中心u 獨特的營銷方式，第三代投資法則。u 最流行的主題購物方式， 最有前景的投資產業。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策

43、劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879市場形象定位市場形象定位商業項目的推廣的三個發展階段：u 第一階段：產品營銷地段、價格，產品本身的競爭u 第二階段：服務營銷返租、經營管理、主力店，產品附加價值的競爭u 第三階段：體驗營銷 情景購物、主題購物，消費者刺激投資競爭蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879市場形象定位市場形象定位 蘭州首座生活體驗式購物廣場蘭州首座生活體驗式購物廣場 從商業形態上，蘭澳廣場是首家生活式購物中心，顛覆了蘭州原有的商業形

44、態。形成了第一個集購物、娛樂、餐飲、健身、休閑為一體的體驗式商場，“讓消費者在自由自在中體驗購物與休閑的樂趣”。 “體驗式商業中心”對于國外和中國香港來說都是新的商業模式，它強調消費者購物過程中感官的立體享受，成功的體驗購物中心對消費者購物心情的控制設計非常巧妙和體貼，從色彩和建筑形體的設計使消費者產生愉悅心情，盡量讓消費者在不知不覺中把每個樓層都逛一遍，從顏色和燈光，每條走道的寬度，都有非常人性化的設計。 張掖路步行街，擁有給這個定位的充足配套資源，但是缺少這樣的商業中心！如果引進主力商家蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2

45、010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879市場形象定位市場形象定位 在運營管理中盡量實現這一點，從而使得這一推廣形象定位不至于落空。如果不能引進主力商家蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879 營銷中采取什么樣的策略和步驟營銷中采取什么樣的策略和步驟? ?營銷策略營銷策略- - 攻擊攻擊 策略策略第七部分蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地

46、產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略客群定位客群定位1、核心目標客戶：投資型客戶2、次要目標客戶：經營客戶，局部買斷自我出租或經營的客戶3、目標客戶群范圍分析： 本案商業主力購買客戶來自蘭州，附以周遍地區縣市投資者。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略返租策略一本節返租策略，一律針對完整模式里的散戶經營，如果成功招商進主力商家，另案分析。地下一層一層二層三層四層五層六層測算價格（元/）2160033700

47、22500180001296011520100801、銷售價格，按照正常測算價格銷售，如上表。2、按照市場規律，為了確保開發商利益和規避市場風險，返租按照以下比例執行： 第一年，返租4%； 第二年，返租7%； 第三年，返租8%。3、可承諾3年返租。并引導消費者三年后租金將遠遠高于這個比例，與運營商重新簽訂 租賃合同。4、投資者自行負擔個人所得稅。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略返租策略一因在返租標準上考慮了市場培育周期的因

48、素和一定的運營風險的因素，所以可以保證開發商實現應得利潤。銷售價格低，客戶容易接受，返租比少，客戶也可以理解。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略返租策略二本節返租策略，一律針對完整模式里的散戶經營，如果成功招商進主力商家，另案分析。地下一層一層二層三層四層五層六層原始價格（元/）21600337002250018000129601152010080調整價格一2310036000240001920013850123001070

49、01、承諾3年返租，每年返租8%。2、銷售價格，在正常測算價格的基礎上，增加要多返給客戶的租金以及提高價格銷售 所應多繳納的稅金。等于把返租給客戶的租金提前在銷售價格中收回。如上表。3、計算方法： 調整價格=原始價格*（ 1+5% ）+ 5% * 38% 蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略返租策略二因銷售價格上考慮了給客戶增加返租率所帶來成本增加，所以可以保證開發商實現應得利潤。銷售價格稍高，客戶可以接受，但是銷售難度增加；

50、返租比符合市場，客戶容易接受。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略返租策略三本節返租策略，一律針對完整模式里的散戶經營，如果成功招商進主力商家，另案分析。地下一層一層二層三層四層五層六層原始價格（元/）21600337002250018000129601152010080調整價格二28750448003000024000172501530013400實際收款價格241503760025200201501450012850112

51、501、承諾3年返租，即買即返前2年租金（即降低首付），年返租率8%。2、銷售價格，在正常測算價格的基礎上，將前3年應該返給客戶的24%、高價銷售所帶 來的稅費增加到銷售價格中。如上表。3、計算方法： 調整價格=原始價格*（ 1+24% ）+ 24% * 38% 蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略返租策略三銷售價格稍高，客戶可以接受，但是銷售難度增加；返租比符合市場，客戶容易接受。但是返租政策優惠，將會帶動客戶極大的購買熱情

52、。尤其是降低了首付款，降低了客戶的購買門檻，也增加了購買大面積的可能性。（例如）開發商不但可以高價售房，獲得溢價利潤，還避免了返租的風險；尤其是前2年無需再返租。蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略地下一層一層二層三層四層五層六層合計面積（ ）300025002700270027002000100016800策略一原始價格216003370022500 1800012960115201008032650萬元策略二調整價格一23

53、1003600024000 1920013850123001070034850萬元策略三調整價格二287504285030000 2400017250153001340043500萬元實收價格241503760025200 2015014500128501125036500萬元策略三的直接經濟收益高于策略二1650萬元，高于策略一3850萬元。策略三只需3年后再返租8%，策略二需要3年內每年返租8%，策略一需要3年內返租19%。策略比較直接經濟收益比較蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大

54、全，QQ：1053527879營銷策略營銷策略返租策略返租策略直接經濟收益 后期返租 返租風險 租金利用營銷難易客戶利益點適合的營銷周期策略一32650萬元3年共19%中低低價值相當全程策略二34850萬元每年8%中中中租可還貸全程策略三36500萬元只第3年8%低高高降低了首付全程、促銷或高價難銷階段建議采取策略三。策略比較綜合比較蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案蘭州蘭澳大廈營銷策劃方案 房商網房商網海量房地產資料下載！海量房地產資料下載！2010房地產營銷策劃大全房地產營銷策劃大全，QQ：1053527879地下一層一層二層三層四層五層六層合計面積（ ）300025002700270027002000100016800策略三調整價格二287504285030000 24000