1、重慶三峽學院第五屆市場營銷策劃大賽項目名稱：DIY糕點制作“7點自造”推廣方案策劃團隊：萬有引利隊長：聯系方式：隊員：指導老師：聯系方式：策劃書完成時間：2012年11月25日目錄前言3一、策劃項目簡介51.1品牌簡介51.2發展歷程51.3企業文化61.4加盟條件61.5加盟流程7二、市場分析82.1宏觀環境分析82.2微觀環境分析92.3消費者購買行為分析92.4市場狀況分析172.5競爭者分析182.6產品分析19三、五力模型評價分析213.1現有企業競爭強度分析213.2潛在進入者分析243.3供應商的討價還價能力243.4買方的討價還價能力243.5替代品的影響25四、SWOT分析2

2、64.1優勢26新穎的創意26完整的技術培訓26優質的服務27產品的多元化27地理優勢274.2劣勢27花費時間較長27品牌宣傳力度不夠強28價格相對較高28店面設計28消費時間段分配不均284.3機會28行業現階段處于低層次競爭28糕點市場發展潛力大29烘焙行業的連鎖營銷不易30國家重視程度較高30完整的加盟系統304.4威脅31441同質化嚴重31442潛在進入者的威脅31忠實消費者較少31替代品的影響324.5組合策略32五、營銷戰略目標345.1市場細分345.2目標市場355.3市場定位36六、營銷策略376.1產品策略376.2定價策略386.3渠道策略386.4促銷策略38推式策

3、略38拉式策略381網絡宣傳38活動促銷392. 2012年11月一2013年6月促銷活動時間表41七、風險評估447.1管理風險447.2政策風險447.3資源風險447.4技術風險457.5市場風險457.6成本控制風險457.7競爭風險457.8財務風險45八、費用預算46附錄一47附錄二49附錄三51、八、亠刖言DIY是英文DoItYourself的縮寫，又譯為自己動手做，DIY原本是個名詞短語，往往被當作形容詞使用，意指“自助的”。在DIY的概念形成之后，也漸漸興起一股與其相關的周邊產業，越來越多的人開始思考如何讓DIY融入生活。簡言之，就是“親力親為”。更通俗一點說法：靠自己！烘焙

4、業的定義是什么：面點行業在西方通常被稱為“烘焙業”，在歐美國家十分發達。西點不僅是西式烹飪的組成部分（即餐用面包和點心），而且是獨立于西餐烹調之外的一種龐大的食品加工行業，成為西方食品工業主要支柱產業之一。主要指來源于歐美國家的點心。它是以面、糖、油脂、雞蛋和乳品為原料，輔以干鮮果品和調味料，經過調制成型、裝飾等工藝過程而制成的具有一定色、香、味、形、質的營養食品。蛋糕起源于歐洲，近年來在中國發展迅速，在借鑒西方先進經驗的基礎上，逐漸形成了種類、花色、形狀各異的蛋糕模式。同時，我國的生活方式逐漸西化，大米和中式面制食品的使用量逐漸降低，這使得蛋糕被我國廣大消費者接受，其市場狀況非常樂觀，銷售量

5、呈逐年上升的趨勢。中國烘焙業經歷了20余年的發展歷程。從上世紀80年代傳進中國市場以來一直蓬勃發展，近年來無論在加工工藝，還是生產品種方面都有了較大發展。蛋糕在品種和消費數量上都有較大提高。2007年，國內烘焙行業呈現出健康、快速、可持續發展的良好態勢，企業規模擴大，在食品原輔料漲價的嚴峻時期，仍然保持了規模效益的提高；企業產品質量、衛生、安全狀況得到重大改善；隨著烘焙企業對技術交流、技術創新概念的深入實踐，烘焙產品更加多元化，同時所帶來的效益用于企業擴大再生產的投資比例也大幅度提高，既促進企業發展，又有力的推動了行業的發展。雖然受到一些問題的制約，我國的蛋糕產業總體狀況還是非常繁榮的，在市場

6、上還是非常有潛力的，快速發展的勢頭仍會持續，如果得到國家鼓勵，能夠在技術上和人才上提供支持，那么未來國有蛋糕企業可能會走向世界。一、策劃項目簡介1.1品牌簡介烘焙糕點在歐美地區，可說僅僅是一般家庭烹調主食的基本手法。就好比我們中國人在家做包子、饅頭、水餃似的家常食物，但烘焙糕點對我們中國多數人來說：仍然還是一個新奇且象征高級食品的專業料理。特別是你為親朋好友選購蛋糕店櫥窗中擺放的精美西式糕點時，是否在你贊賞之余，心中仍現無法盡情表達自己的心意，但想自造一一份獨一無二的西式糕點，似乎又是一件遙不可及的事實。七點自造DIY烘焙館擁有一批師資優異的西點師傅，以專業的態度及淺顯易學的講解，巧妙的運用一

7、般居家建議的器具及設備，精選市間銷售的原材料，教授一些靈巧烘焙制作的蛋糕、餅干、布丁、披薩、泡芙、蛋撻、月餅等常見的幾種市售西點產品，讓社會大眾不分男女老幼都可以簡易學習到：自己動手做蛋糕，人人都是西點師的生活樂趣，充分體現自己創造美味、衛生、精致的健康居家生活。1.2發展歷程2007年注冊成立2008年上半年國內首創DIY烘焙的先河2009年初策劃DIY烘焙實體店項目進駐國內市場2009年10月經過市場調研該項目開始投入運營2010年5月半年培訓及前期店面裝修2010年7月8日DIY烘焙館試營業2010年8月8日公司三周年為實體總店正式開業2010年9月通過電視媒體向烘焙愛好者教學2010年

8、9月至今多家電視、報紙等媒體相繼報道7點自造DIY烘焙品牌2011年8月8日開啟全國連鎖加盟新篇章1.3企業文化努力打造中國烘焙行業的一流品牌，開創烘焙行業DIY模式新起點7點（西點）。拼搏進取，團結積極，共享雙贏。創新、健康、陽光、環保、手工自造、美味、只為你烘焙。人人都可以成為西點師。7點自造，美味自己制造，快樂自己創造！為親愛的她/他烘焙甜美的蛋糕，為辛勞的自己沖調濃醇的咖啡。DIY我們的小小幸福，就在7點自造更多創意，更多歡笑。人性化、規范化、制度化、創新化。傳播健康、環保、手工自造家庭DIY烘焙生活新模式，以健康、快樂、自由、自己動手新理念將品牌推向全國每個熱愛烘焙的家庭。1.4加盟

9、條件認同7點自造的企業文化及管理模式，愿意全身心投入到DIY烘焙事業。強烈的事業心、成功意識以及領地概念。熟悉所代理地區經濟狀況，城市規劃，城市發展情況。具有一定的市場開發能力以及管理能力。具有一定的經濟實力以及一定的創業資金。對烘焙業的經營管理能夠保持全身心的投入與熱愛，能夠配合7點自造的如常工作，能夠接受持續的提升培訓，并努力維護7點自造良好的聲譽和形象。1.5加盟流程咨詢了解：聯系七點自造，了解加盟要求，并進行市場調研。考察溝通：加盟商預約前往總部考察，與總部詳細溝通評估是否具備加盟條件。簽約規劃：通過考核，正式簽訂合同，并為加盟店店面設計規劃。員工培訓：為加盟商提供教育培訓，現場DIY

10、西點技術操作培訓，以及營銷技巧培訓。開業統籌：總部考核結束，店面按總部裝修設計圖完成裝修，進行實況演練并試營業。開始運營：加盟商正式營業后，總部進行全程跟進指導加盟店運營，提供產品升級管理優化，技術培訓長期經營支持。二、市場分析2.1宏觀環境分析p：政治：有針對性地對國內較好的餐飲企業實施財稅優惠政策E:經濟：市場宏觀狀況的PEST分析社會經濟背景的繁榮為悠閑餐飲企業的發展提供了機會S:社會：人們的健康意識日益增強T:技術：糕點技師培訓異常火熱，各種烘焙技術經濟環境分析：目前全球經濟和區域經濟一體化進程的加快以及農業產業化進程的提高，為我國烘焙食品工業的發展帶來巨大的需求空間。人們生活水平不斷

11、提高，對飲食的要求也越來越高，特別傾向于悠閑舒適消費的向往，社會經濟背景的繁榮為悠閑餐飲企業的發展提供了機會。政治環境分析：中國政府注意到了西方餐飲在中國取得的成功，十分鼓勵發展本國的餐飲食品工業。且有針對性地對國內較好的餐飲企業實施財稅優惠政策。同時國家對烘焙食品工業的高度重視以及西部大開發、振興東北地區、促進中部崛起、建設社會主義新農村等重要戰略和舉措，也將為我國烘焙食品工業創造新的發展機遇。社會文化環境分析：人們的健康意識日益增強，投資健康、重視飲食、吃好吃精是群眾普遍關心的大事。人口環境分析：中國人口眾多，大學校園個體空間被壓縮，人們學習工作壓力越來越大，尋求一種第三空間（遠離城喧，悠

12、閑恬靜的生活）越來越被人們所追捧。2.2微觀環境分析供應商：部分原材料由總部提供，部分原料由自己生產，部分原料在市場上集中采購。由于采購量有限，在行業內未形成聯盟，議價能力不高。顧客：環境對于消費者的情緒、感受具有重要影響，蛋糕房的環境狀況的優劣直接影響消費者心理感受和消費體驗。受不同環境因素的影響，學生消費者消費行為可隨之改變。從我們調查看，蛋糕消費者希望在明亮、寬敞、舒適，整潔、溫馨、衛生的蛋糕房中消費。因此，蛋糕房環境的質量與形象直接影響消費者的態度和消費行為，蛋糕房應努力創造良好的環境來提高消費者的忠誠度，并以此來吸引潛在的消費者。競爭對手：由于現在糕點技師培訓異常火熱，糕點師的供給增

13、加。糕點行業介入門檻較低，開店很容易，因此，糕點行業的潛在進入者很多，較多的中小企業能夠快速進入市場。2.3消費者購買行為分析據調查：您過生日是否有訂蛋糕的習慣？從來不訂,16.10%經常訂，35%偶爾訂,48.40%偶爾訂經常訂從來不訂般情況下有80%左右的人過生日有訂蛋糕的習慣，由此看來蛋糕的需求量較大，市場前景廣闊您買蛋糕最看重哪方面？外觀,12.10%格，20.20%創意,24.70%味道,43%價格味道創意外觀大部分消費者看重蛋糕的味道和創意，因此這對于“7點自造”是一個優勢。生日還是蛋糕的主要銷路，因此，我們會在制作DIY蛋糕的同時,附帶生日用具，使生日更加獨特。您買蛋糕是否專注于

14、某一品牌？不在乎品牌,52.50%I專注于一家不在乎品牌口隨便買一半以上的人買蛋糕不在乎品牌，還沒有形成顧客忠誠度，這對于我們來說是一個機會。您能接受的蛋糕價位是多少?150元以上,6%100150元,24%50元以下，17%50100元,53%50元以下50100元100150元丨150元以上蛋糕的價位比較集中在50-150之間，所以我們會按照這個規格安排蛋糕的原料，基本定位在100/個的價位上，上下會略有浮動。是否有興趣自己親手制作蛋糕？很有興趣,42.20%I很有興趣IJ一般般丨沒興趣大多數人有興趣親手制作蛋糕，也就是說我們的潛在消費者較多發展空間較大是否愿意花時間去親手制作蛋糕不愿意,

15、不愿意,30%時間較短會愿意（1-2小時），54.30%非常愿意時間較短會愿意（1-2小時）I不愿意大部分人愿意花費一些時間來親手制作蛋糕，說明“7點自造”對于消費者有一定的影響力，但制作時間不宜過長，所以我們應制定一系列的高效方案。是否聽說過“7點自造”這個牌子的蛋糕？聽說過，20.60%沒聽說過，79.40%口聽說過沒聽說過大多數的人沒有聽說過“7點自造”，說明我們宣傳力度不夠，應該加強宣傳力度是否愿意去了解7點自造?是否愿意去了解7點自造?解,74%13%非常愿意可以考慮去了解丨沒興趣了解大部分人愿意去了解“7點自造”，說明我們有廣大的潛在消費一般來店內消費的人大多數為女生，說明我們的主

16、要消費人群為女生，因此，我們的蛋糕店會添加更多的女性元素，以吸引更多的顧客。來本店消費人群的年齡12歲以下,77.80%-I12歲以下匚12-22歲來本店消費的顧客以小學生居多，因此我們應該加入一些兒童元素，吸引更多的消費者。請問您來7點自造消費過幾次了?三次以上，*I口一次二次三次三次以上般來消費一次的消費者過多，本店有待提高顧客忠誠度請問您一般選擇在什么時間來店里消費?周末晚上,5.60%周末上午,11.10%周一至周五11.10%周末下午,72.20%周一至周五周末上午丨周末下午丨周末晚上一般周末來消費的人居多，本店應合理安排消費時間，在人流量較少的時間段推出活動來吸引顧客。請問您一般購

17、買或制作哪種產品較多?其他,5.60%餅干，66.70%蛋糕餅干蛋撻其他一般購買或制作餅干的人較多，我們應該考慮多推出一些餅干的樣式，同時提高其他產品的吸引力。少情侶消費者，所以我們可以推廣情侶市場，以獲得更多的顧客。請問7點自造吸引您的地方在哪？個性化的服務與產品的創新意識，22.20%可以培養孩子的動手能力,50%可以培養孩子的動手能力,50%可以和親密的人享受制作過程,27.80%口個性化的服務與產品的創新意識可以和親密的人享受制作過程以培養孩子的動手能力大多數來消費的人們是為了能培養孩子的動手能力，我們應該推出多種難易程度不一的產品，更好地達到其消費目的。2.4市場狀況分析行業規模不斷

18、擴大，隨著國家行業標準的強制執行、食品安全力度的加大、原材料不斷上漲等因素的影響，面包行業在加速提升和發展，同業競爭將逐漸激烈。產品品質不斷提高，更加注重安全、營養和時尚。品牌消費逐步成為市場消費的主流。高、中、低檔產品并存的格局仍在延續，但低檔產品所占比例在逐年降低。2.5競爭者分析愛尚-愛尚蛋糕房常年招收學員培訓。憑借多年的研究教學經驗，愛尚蛋糕店在教學模式上，產品研發策略上、餅店經營理念上都有其自身特色。教學內容適應市場的需要，起到推廣普及烘焙類學術人才的作用，可提高在職人員技術水平及求職人員的就業能力。不會可免費再學，學精學會為止。愛尚DIY蛋糕店是以顧客自己動手制作生日蛋糕、餅干、披

19、薩、蛋撻為主，經營各種生日蛋糕、面包、點心。桂香園-重慶桂香園食品有限公司成立于2000年4月，地處環境優美、空氣清新的雙河口，是一家專業生產蛋糕、面包、中西點、月餅等糕點的現代大型烘焙企業。公司自成立以來，秉承“產品等于人品，做產品就是做人”的經營理念，投入大量資金購進先進生產設備及檢測設備。公司現擁有固定資產5000多萬元，員工400多名。公司成立之初，先是作坊式小規模經營。為適應市場經濟發展，以最大限度彌補產品市場空缺，公司于2010年遷址至萬州區雙河口。以穩健的步伐邁入烘焙行業的領先地位，在渝州片區享有較高的知名度及美譽度。2006年7月順利通過£09001:2000國際質量

20、管理體系認證。目前，公司已有40多家連鎖經營店，銷售網絡輻射各區縣。桂香園食品公司始終堅持不斷創新，探尋摸索新的技術來源，調整產品結構，不斷擴大公司生產經營規模，以其穩定的產品質量和完善的服務水平贏得顧客青睞，公司力爭以高質量、高水準的產品廣開銷售渠道，為烘焙行業的發展做出更大貢獻。嘉華T本公司主要生產各式面包、西點、中秋月餅等。公司從成立到現在已逐步完善市場網絡、完備的管理體系、優秀的技術人員和寬敞明亮的廠房、現代化合理的生產流程，從而保證了公司產品的質量。以雄厚的技術和產品質量為基本，時刻秉承“客戶至上，用心服務”的服務標準，把客戶的需求，提升產品質量作為公司發展的動力，腳踏實地銳意進取，

21、用品質迎接競爭，用信譽維系客戶，竭誠為新老朋友們提供最優質的產品和最完善的服務，穩健發展，共創雙贏。2.6產品分析DI丫重要的是享受快樂的過程，整的一個糕點制作的流程就是我們的產品。在蛋糕制作的整體過程中，有許多重要的地方和關鍵步驟，如掌握不好，將直接導致操作的失敗。制作流程蛋糕的選料-攪拌打蛋-拌面粉-灌模成形-烘烤（或蒸）-冷卻脫模-裱花裝飾-包裝儲存。關鍵環節和服務說明 幫助顧客為蛋糕選料：選料對于蛋糕制作十分重要，制作蛋糕時，應根據配方選擇合適的原料準確配用，才能保證蛋糕產品的規格質量店鋪可以為顧客提供配方，同時，店鋪配有專業的營養師，協助顧客選擇食材。營養師會咨詢顧客的口味喜好，推薦

22、出最適合顧客的食材搭配，并針對顧客平時的飲食習慣進行分析，為其傳授相關的飲食知識，讓其在享受糕點DI丫的過程中，建立健康飲食的觀念。做到邊娛樂邊學習。 攪拌打蛋：攪拌打蛋是蛋糕制作的關鍵工序，是將蛋液、砂糖、油脂等按照一定的次序，放入攪拌機中攪拌均勻，通過高速攪拌使砂糖融入蛋液中并使蛋液或油脂充入空氣，形成大量的氣泡，以達到膨脹的目的。蛋糕成品的好壞與打蛋時間、蛋液溫度、蛋液質量、攪拌打蛋方法等相互關聯。工作人員進行現場演示攪拌打蛋，并配有糕點師進行現場指導，傳授多種攪拌打蛋方法和技巧。 拌面粉：拌面粉是攪拌打蛋后的一道工序。制作時先將面粉過篩，然后均勻拌入蛋漿或油漿中。在拌至見不到生面粉為止

23、，防止面粉“上勁”。也可根據配方，加入部分熟面粉或玉米粉，使蛋糕制品膨松。 灌模成形：蛋糕原料經調攪均勻后，一般應立即灌模進入烤爐烘烤。蛋糖調攪法應控制在15分鐘之內，乳化法則可適當延長些時間。蛋糕的形狀是由模具的形狀來決定的。我們提供形狀為圓形、長方形、花邊形、雞心形、正方形等。邊沿還可分為高邊和低邊兩種。依據蛋糕的配方指導顧客選用。 烘烤：幫助顧客正確設定蛋糕烘烤的溫度和時間。烘烤的溫度對所烤蛋糕質量影響很大。溫度太低，烤出的蛋糕頂部會下陷，內部較粗糙；烤制溫度太高，則蛋糕頂部隆起，中央部分容易裂開，四邊向里收縮，糕體較硬。常烤制溫度以180220C為佳。烘烤時間對所烤蛋糕質量影響也很大。

24、正常情況下，烤制時間為30分鐘左右。如時間短，則內部發黏，不熟。如時間長，則易干燥，四周硬脆。烘烤時間應依據制品的大小和厚薄來確定，同時可依據配方中的糖含量靈活進行調節。含糖高，溫度稍低，時間長；含糖量低，溫度則稍高，時間短。這些都是可以根據顧客提出的具體要求來調整。 裱花裝飾：在蛋糕冷卻之后，就可以根據需要選用適當的裝飾料對蛋糕制品進行美化加工。我們有制作精美的糕點圖樣，可供顧客參考、顧客可以自己設計圖案，也可由專業人員進行指導。最后，我們把在店中顧客的歡樂畫面制成電子相冊，也可將情侶共同制作糕點的過程拍成視頻并贈送與顧客，讓他們永遠保存著這份快樂。三、五力模型評價分析3.1現有企業競爭強度

25、分析居民生活方式逐漸西化，蛋糕被消費者接受，其市場狀況非常樂觀，銷售量呈逐年上升的趨勢。當前五橋的烘焙市場集中度不高，地方的品牌林立，還未產生行業的絕對領導品牌。因此“七點DIY”有著市場突破和行業資源整合的良好機會。五橋周圍的蛋糕店有十多家，在天星路和學府廣場一帶分布的較多，在上海大道分布的較少但是基本上都是在當地有較高的知名度的品牌。其中，天星路和學府廣場的店家資料如下：桂香園（南站） 五橋共有三家店面內，一家總店兩家分店，只有總店才能制作蛋糕，分店只能訂單。 周六周日的人流量較大，人們的空余時間時間較多。 有慕斯蛋糕、水果蛋糕、歐式蛋糕、特色蛋糕、其中特色蛋糕最貴購買量少。 賣的東西比較

26、多并且雜亂。 不能制作太復雜的自定義蛋糕圖案。 店面的面積較小，特別是分店。 價格比嘉華的蛋糕稍微便宜。 沒有成品展示。 店面的裝修沒有特色。 不對產品進行打折優惠。愛尚（天星路） 裝修環境好。 品種齊全（蛋糕餅干皆有）。 技術好。 離三峽學院近。 店家年輕，與消費者有共同語言。 有多種經營方式。嘉華（上海大道） 產品的種類多，造型可愛、漂亮，風格各異。 店面的面積大。 裝修的風格溫暖且舒心，看著上檔次。 服務人員的態度熱情，但是服務人員的年紀偏大。 有貴賓卡，不能直接打折。 用真品展示，當展示品未銷售完時交回公司，公司可以處理 有專業的婚禮和壽禮蛋糕。 水果的蛋糕的價格最貴其次是慕斯再者是歐

27、式最后是港式。 菜單的制作很精美。 產品的創新快。皇家餅業（天星路） 品種較全。 價格便宜。 地理位置好，在三峽學院和醫專之間。 服務態度好。 環境布置不好。天友連鎖店（學府廣場） 價格便宜。 離醫專近。 名聲較好。 品種不全。鴻生園（學府路） 價格最便宜。 離三峽學院和職業學院近，人流量大。 口感相對不好。 技術相對較差。3.2潛在進入者分析三峽學院新區建設日益完善會造成商業中心的轉移，五橋片區會越來越繁榮，競爭者看到了商機會越來越多。雖然烘焙的行業壁壘比較低，但是可以通過突出自己的DIY這一亮點，讓其專業化、特殊化。讓自己的DIY擁有與眾不同的地方，為顧客創造更優的顧客價值。行業內并未形成

28、聯盟，不能共同抵制新的進入者。3.3供應商的討價還價能力生活方式逐漸西化，蛋糕成了生日的必需品，對蛋糕的需求量大。對于店里的價格，消費者并不能討價還價，但是可以選擇光顧價格更低廉，味道更好的店。由于在學府廣場一帶蛋糕店較多，即供應商的集中程度較大，且替代品較多，競爭壓力較大。3.4買方的討價還價能力部分原材料由總部提供，部分原料由自己生產，部分原料在市場上集中采購。由于采購量有限，在行業內未形成聯盟，議價能力不高。由于對制作蛋糕的原材料要求比較嚴格，稍微改變原材料便會影響蛋糕的口感和質感，因此很難找到原材料的替代品。3.5替代品的影響七點DIY店的替代品很多，如嘉華、桂香園、愛尚以及其他小的蛋

29、糕店一般來說消費者對選中蛋糕店比較忠誠，會選擇性價比高的店，為過生日的人提供一份好的生日禮品。綜上所述，可以總結出幾點DIY七點制造的優勢。 市場定位明確，主要是針對學生群體，消費觀念比較前衛愿意為新事物嘗試容易激起消費者購買欲望。 地理位置優越位于學府廣場，人流量集中便于產品宣傳 獨特性，在五橋唯一的一家全程DIY產品店，從選料到整個制作的流程都能DIY。 食品衛生問題有保障。 服務人員都是90后，易于和消費者增加親切度。 店面設計有別于其他蛋糕店，店內的氛圍輕松，更有自主娛樂項目。 政策的支持已經申請了微企，有相應的國家補助和幫助。 產品多元化，并都能自行設計。 作為加盟品牌在技術和經驗上

30、可以得到公司總部的支持。同時也存在著幾點劣勢： 價格偏高，產品吸引力下降。 行業競爭者多，替代品也多。 品牌的知名度不高。結論：從以上分析來看DIY七點自造，首先，它的地理位置優越、產品定位明確并且產品具有新穎性、制作過程透明化，以及有利的政策支持。該廠家應該發揮自己的優勢根據消費者的需求豐富自身產品的種類，創造出性價比高且新穎的產品來保持顧客的忠誠度。然而，面臨眾多的競爭者該廠家應該適當降低價格，擴大自己的品牌知名度。四、SWOT分析4.1優勢新穎的創意目前，蛋糕主要的銷售類型是生日蛋糕、婚姻蛋糕以及日常小吃，其中西式蛋糕越來越受到年輕人的青睞。隨著生活水平的提高，人們越來越注重精神生活得享

31、受，DIY烘焙行業也就是在此基礎上發展起來的。自己動手制作蛋糕，做給親愛的她（他），不同的含義，不同的樣式，只要你敢想，沒有做不成的。只有自己親手制作了，才會品味其中過程的快樂。完整的技術培訓由于糕點行業介入門檻較低，從業人員學歷普遍偏低，技術人員大都是經過短期培訓后上崗，沒有經過系統的專業學習。據專家介紹，我國糕點業從業人員都是只有經驗，沒有理論，這使得從業人員不能很好地檢驗原料優劣、穩定產品質量、采用新工藝新技術。隨著行業競爭的加劇，產品和技術不斷地推陳出新，糕點行業的人才問題日益突出。然而7點自造就是把握了這一點，所以，才為所有加盟商提供終身免費培訓，不限制人數，提供免費住宿，培養人才，

32、學會為止。并且，可以掌握蛋糕、餅干、巧克力、蛋撻、提拉米蘇、芝士、面包等50多種西點制造的核心技術。優質的服務7點自造以努力打造中國烘焙行業的一流品牌，開創烘焙行業DIY模式新起點為宗旨；以創新、健康、陽光、環保、手工自造、美味為基本準則；以人人都能成為西點師為目標。從面粉開始，一條龍服務，讓你親身體會自己動手做蛋糕的快樂。服務人員耐心、細心、專心、熱情、專業的指導，讓顧客更充分的體會到7點自造的溫馨與快樂。產品的多元化產品包括生日蛋糕、小蛋糕、巧克力、餅干、曲奇、月餅、撻、派、面包、布丁、西點小品、披薩等。地理優勢周圍有較多學校、即將建立好的商場、在學府廣場邊，也就是說人流量較大。4.2劣勢

33、花費時間較長制作蛋糕需要24小時，制作餅干需要50120分鐘，制作泡芙需要50120分鐘，制作布丁需要60120分鐘，制作派需要23小時，制作披薩、蛋撻需要45小時。在烘焙過程中消費者的等待時間較長，沒有合理安排消費者的空閑時間。422品牌宣傳力度不夠強據調查統計有79.4%的人對“7點自造”完全沒有聽說過、20.6%的人從來沒有聽說“7點自造”。價格相對較高相對于其他同等規模的糕點店價格高出10-20元。店面設計招牌顏色不夠鮮亮，不具有吸引力，和周圍的店面的招牌相比不能直接抓住消費者的眼球。室內設計不夠溫馨，沒有成品展示，不能讓消費者第一時間了解該店的主要產品。消費時間段分配不均周一到周五較

34、空閑，周末較忙，消費人群都集中在周末。4.3機會行業現階段處于低層次競爭近年來，雖然烘焙連鎖企業的品牌化、規模化的優勢已近有所建立，仍有局限于區域市場。例如：好利來在華南市場上缺失，克里斯汀在北方難覓蹤跡，烘焙行業直到目前為止，始終還沒有出現在全國市場占有絕對優勢的全國性領軍品牌。并且目前我國的烘焙行業呈現出典型的零散性產業特征，烘焙市場被眾多中小品牌瓜分，不同層次品牌在分割不同的市場。而品牌相互間的競爭主要表現在產品競爭、渠道競爭、價格等層面，真正靠品牌拉動銷售的很少，致使烘焙市場還停留在一個初級、低層次競爭時代。2007年，國內烘焙行業呈現出健康、快速、可持續發展的良好態勢，企業規模擴大，

35、在食品原輔料漲價的嚴峻時期，仍然保持了規模效益的提高；企業產品質量、衛生、安全狀況得到重大改善；隨著烘焙企業對技術交流、技術創新概念的深入實踐，烘焙產品更加多元化，同時所帶來的效益用于企業擴大再生產的投資比例也大幅度提高，既促進企業發展，又有力的推動了行業的發展。糕點市場發展潛力大隨著國內民眾生活水平的提高，對蛋糕的質量要求和營養要求越來越高，據調查統計顯示，市場對于以下幾類需求強烈：一、方便、快捷的旅游蛋糕現在旅游已成為人們放松自己，愉悅心境的絕好方式，由此帶動了方便食品的急速發展，所以市場需要更方便快捷的蛋糕二、低糖、低脂、清淡和營養平衡的蛋糕，將更為人們所重視。對于高糖、高脂的飲食，被現

36、代人視為烘水猛獸，科學健康的膳食已在全世界成為人們追求的目標。這就要求蛋糕改變高糖、高脂肪、高熱量的現狀、向清淡、營養平衡的方向發展，如低糖、無糖、或用非糖甜味劑部分替代蔗糖。這樣的蛋糕可給糖尿病、肥胖癥、高血壓等疾病患者帶來福音。添加食物纖維素的蛋糕，可利用大豆蛋白粉、麩皮、燕麥碎粒等制成高蛋白、富含纖維素、礦物質營養蛋糕。這將是二十一世紀最具誘惑力的產品之一。三、個性化、特色化、形象化的服務是消費者對蛋糕消費提出的新要求。隨著消費水平的提高，業界人士要重視消費者的具體要求，對消費場景、消費時間、消費對象提供有針對性的服務，塑造出符合顧客需要的企業形象，開辟特色鮮明的消費場景，如音樂蛋糕店、

37、情人蛋糕屋、兒童樂園蛋糕屋等。使人們不僅消費到商品本身，而且也能享受到商品的文化內涵。烘焙行業的連鎖營銷不易目前我國的糕點企業絕大部分是前店后廠，中央工廠的連鎖經營很少。使企業投資大，生產成本咼，產品質量不夠穩定，不易連鎖，很難產生品牌效應。隨著消費水平的提高，糕點食品朝著滿足居民個性化、時尚化、多樣化和品牌化連鎖經營方向發展，而現在多數企業仍沿用傳統管理模式，現代企業制度和全面質量管理沒有得到全面推行。然而7點自造正是看到了這些，才會重視連鎖的本質，不光是店面的復制與粘貼，還有管理方式、企業文化、企業精神等多方面的復制粘貼，并針對不同地區給予相應的改變，使之更快更好的發展起來。國家重視程度較

38、高蛋糕類食品行業“十二五”規劃是指導蛋糕類食品行業未來五年發展的綱領性文件。規劃提出蛋糕類食品行業的主要發展目標、重點任務和措施；研究分析蛋糕類食品行業發展的突出瓶頸，提出突破上述瓶頸的對策建議；研究提出“十二五”期間及到2020年蛋糕類食品行業發展的總體思路、指導原則、戰略選擇和關鍵舉措。完整的加盟系統7點自造日還為加盟商提供日常管理運營手冊、促銷活動策劃海報設計、企業外場活動宣傳推薦，讓加盟商無后顧之憂；從店面選址，裝修設計到烘焙技術培訓，店員培訓，店長經營管理培訓到加盟店網絡宣傳，節假日活動設計，企業外場活動等等。7點自造DIY蛋糕加盟店全程支持，成功復制總店成功運營經驗，并且，安排總部

39、直營店實習，真正掌握DIY蛋糕店的經營管理和營銷知識和經驗。讓加盟商們輕松開好一家成功的DIY蛋糕店，擁有自己的烘焙事業！并且，安排總部直營店實習，真正掌握DIY蛋糕店的經營管理和營銷知識和經驗。4.4威脅441同質化嚴重中小企業比例高，精細加工的程度比較低，同質化嚴重，現如今，產品和品牌過剩，已經不是之前的產品營銷時代了，產品同質化已經無可避免，為此，新產品的開發對于一個企業的發展十分重要。潛在進入者的威脅糕點行業的潛在進入者很多，現在糕點技師培訓異常火熱，糕點師的供給增加。糕點行業介入門檻較低，開店很容易，因此，糕點行業對潛在進入者的價格障礙很弱。較多的中小企業能夠快速進入市場，導致價格競

40、爭激烈。忠實消費者較少“7點自造秉”著人人都是西點師為宗旨，為廣大消費者提供全方位的指導，當消費者對于糕點的制作掌握一定程度之后，便不在“7點自造”進行消費，而是，在家中自己制作。據統計，大多數消費者都是一次性消費，而不是多次或長期在“7點自造”消費。444替代品的影響由于DIY詞已經流行開了，針對于各個行業大家都會去設計成為DIY產品，并且，其他糕點企業知名度較高，當加入DIY行列時會直接建立更多的消費人群，此時，DIY便不是“7點自造”的特色。4.5組合策略優勢一S劣勢一W1.新穎的創意1.花費時間較長2.完整的技術培訓2.品牌宣傳力度不夠強：3優質的服務3.消費人群范圍較小：4.產品的多

41、元化4.價格相對較咼：5.地理優勢5. 店面設計6. 消費時間段分配不均7. 技術問題機會一0SO戰略WOW1.行業現階段處1.增設其它系列產品1.半成品讓消費者兀成于低層次競爭2.多向消費者宣傳DIY糕點設計工作2.糕點市場發展理念2.促銷活動；節假日的優潛力大3.向企業學習管理方式惠政策；聯合周圍學校3.抓住連鎖營銷及傳承企業文化3.成品展示；設計室內溫的實質馨兀素；招牌的更換4. 國家重視程度較咼5. 完整的加盟系統4. 每天推出特有產品；使用折中折5. 店長進行定期培訓威脅一TST戰略WT戰略1.同質化嚴重：1.推出新產品1.增設娛樂設施2.潛在進入者的2.使用積分卡2.適當的調整價格

42、威脅：3.為消費者提供溫馨問3.降低成本4.替代品的影候、禮品響：3.忠實消費者較少：五、營銷戰略目標據調查可知：有20.6%的人聽說過“7點自造”，79.4%的人沒有聽說過“7點自造”，其中有42.2%的人很有興趣親手制作糕點，45.3%的人對于親手制作糕點的興趣一般般，而只有12.6%的人對于親手制作蛋糕沒有興趣。其中有30%的人非常愿意花時間去親手制作糕點，54.3%的人如果制作時間較短會愿意去親手制作糕點，而15.2%的人不愿意花時間去親手制作糕點。綜上數據分析可知對于DIY糕點制作店的潛在消費者較多，如果加大宣傳力度、增設一些促銷活動從而讓更多的人了解DIY，知曉“7點自造”。分析潛

43、在顧客的不同需求：對于從未來過“7點自造”并且有興趣去親手制作糕點的大學生，我們可以在其第一次消費時，針對DIY糕點給予全方面的介紹和講解以及介紹一些新穎獨特的產品，并且讓其知曉本店的優惠政策，增加他們親手制作糕點的興趣。對于從未來過“7點自造”并且有興趣親手制作糕點的中、小學生，我們可以讓中學生在第一次消費時享受本店的優惠政策，并介紹一些可以增強小學生動手能力的產品，除此之外，我們還應該向其介紹DIY糕點的詳細資料，使他們成為“7點自造”的忠實消費者和愛好者。5.2目標市場在重慶市萬州區五橋，包括本科、專科、高職、高中、初中、小學各一所，其中三峽學院、醫專、安全職業技術學院為重點目標市場，因

44、此，潛在消費者較多，即市場發展潛力巨大，對于這一消費人群有待更深入的開發。讓萬州五橋喜歡DIY糕點的大學生發現最好玩、最新鮮的生活方式，做出屬于自己的糕點產品，享受烘焙的樂趣，成為了“7點自造”的發展目標據市場細分可選擇差異性市場策略。也就是針對于小學生、中學生、大學生中的不同偏好的人群選擇不同的產品進行銷售。針對于大學生我們需要設計出味道甜美、創意新穎、價格適中的獨特的一系列產品。在大學生中開展各種促銷活動、提供各種優惠政策，讓更多的人知道并積極主動體驗DIY糕點帶來的樂趣，從而打開大學生市場，為他們創造更優質的顧客價值，繼而使其成為“7點自造”的忠實消費者。5.3市場定位在萬州五橋片區，愛

45、尚、桂香園、嘉華蛋糕店已經占領大部分市場，他們的味道、品牌等方面已提早占領消費者的心理，在此情況下，“7點自造”需要開發新穎、獨特的消費模式及產品來避強發展。因此DIY成為了“7點自造”的主打方向。也就是說，“7點自造”相對于同行業來說更致力于DIY過程的服務，讓更多的消費者體驗親手制作糕點的樂趣，更深入的讓消費者了解“7點自造”耐心、用心、熱心、專業的服務。DIY一詞已流行于學生中間，各行業對于DIY都有所反應，針對于糕點行業，DIY更受一些青年學生的青睞，情侶們可以帶上親愛的她（他）一起制作屬于自己的糕點，可以增進情侶之間關系。因此,應該加強DIY的效應，打破傳統的糕點行業的束縛，增加企業

46、與消費者之間的溝通，使更多的人選擇DIY糕點，而不是傳統的成品糕點。六、營銷策略6.1產品策略針對女生，可以推出創造溫馨和鮮艷顏色并且美味的糕點。推出可以培養孩子動手能力，DIY程度不高的并且制作過程安全的糕點。當消費者沒有時間或不愿意制作全過程時，便提供半成品，讓他們只針對于樣式設計進行DIY。在固定日期提供一種打折產品。定期推出各系列的新產品。推出高、中、低檔次的產品。適合小學生的中低檔主打產品，可以培養他們的動手能力的產品（前期）；適合大學生的中高檔產品，產品需要易于操作、具有新穎性和意義性。新增DIY飲品：新推出DIY飲品系列，如咖啡、冰淇淋、奶茶等，讓顧客可以在寒冷的冬天為自己煮一杯

47、濃醇而溫暖的咖啡；在炎熱的夏天為自己制作一個可以帶走燥熱的冰淇淋；也可為親密的戀人調沖一杯芬香甜蜜的奶茶。可以為其他商店代銷一些餅干、面包之類的產品，以此作為副業，填補產品種類上的不足。聯合一些鮮花店、禮品店，與他們達成協議，如在本店購買產品可贈送相應商店的代金券，形成禮品一條龍服務。這樣既可為消費者提供方便和優惠，也可為其他商店帶來更多的消費和利潤。如有消費者在本店購買產品是為了向心儀的她（他）表白，可為之策劃一系列浪漫、可行的表白行動。(11)為消費者提供送貨上門服務。6.2定價策略降低成本從而整體降低價格。在菜單上標示兩個價格，一個為原價、一個為貴賓價。周一至周五主要針對大學生，實行折中

48、折將整數標價產品降低一元(例如：將原本標價為40元改為39元)6.3渠道策略店面銷售：消費者直接在店里購買成品；消費者直接在店里制作產品并購買。送貨上門：消費者可撥打訂購熱線并提出具體要求，在五橋范圍內免費送貨，貨到付款。6.4促銷策略推式策略在各高校招聘一些業務員，可以通過他們將產品送向消費者，也就是增設送貨上門服務，通過學生的宣傳、嘗試等多方面的推廣讓更多的人了解“7點自造”，并愿意去親自體驗制作糕點的過程。拉式策略1網絡宣傳通過人人網、微博、郵件等網絡交流工具，讓大家知道并熟悉“7點自造”蛋糕店，有利于知名度的提高。建立“7點自造”的QQ群和微博，定時發布活動宣傳和每日動態可以增加人們的

49、瀏覽量并促成網上交流與交易。與各高校廣播站合作，利用校園廣播站來宣傳“7點自造”，針對糕點產品進行專項介紹。定期從廣播站的忠實聽眾中抽取一些幸運聽眾，并送上精美小禮品。2.活動促銷在節假日時，在我校校車車站等場地進行現場烘烤銷售，增加營業額和擴展知名度。進行愛心暖人活動，請一些孤貧兒童到店里進行蛋糕制作，增加店的美譽度。贊助各個學校的各類社團活動，在活動現場制作蛋糕，讓更多的人了解“7點自造”的產品并得到更多人的認可。多個店家聯合促銷：“7點自造”與五橋多個個體營銷商（花店、精品屋、數碼店、玩具店等）聯合。針對消費者制作產品的用途，配備相應的產品套餐。套餐內容由多個店家聯合提供。例如：在“7點

50、自造”為朋友制作生日蛋糕，享受產品本身優惠的同時，“7點自造”將為您提供個體營銷商（花店、精品屋、數碼店、玩具店等）的店內指定產品的獨家優惠。降價式促銷節慶大優惠：逢年過節、周年慶時，是折扣售貨的大好時機。在這樣的好時機，我們應該降價銷售，照顧新老顧客，讓老顧客們體會到“7點自造”的真情回饋，讓新顧客們體會到“7點自造”的熱情服務每日特價品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的商品。打折式優惠 設置特價區：設定一個特價菜單，銷售特價商品。特價商品通常是大量銷售的商品或剛上市新產品。 凡是在店內一次性購買80元，便免費辦理會員卡，會員享有

51、一切產品均打8.8折，在會員生日當“7點自造”會送上溫馨問候或精美禮品，從而增進消費者的忠誠度。 凡是進入本店消費的顧客均可辦理積分卡，滿500積分便可換為貴賓卡（貴賓卡為一切產品均打8折）。競賽式促銷競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量。我們可以在校內舉辦一個DIY糕點設計大賽，讓消費者以競賽的形式來體驗DIY的樂趣，從而，讓更多的人了解“7點自造”，讓更多的人走進店里，成為“7點自造”的忠實消費者。免費品嘗和試用式促銷在促銷之時，零售店可以在比較顯眼的位置設專柜，免費品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商

52、品實行免費贈送、免費試用，鼓勵顧客使用新商品進而產生購買欲望。3.2012年11月一2013年6月促銷活動時間表時間安排2012.112012.12品牌宣傳-針對平安夜、圣誕節的活動進行前期宣傳在規定地點設立現場制作活動；冋時店內也準備相應的促銷活動2012.12.29針對兀旦假期的活動進行前期宣傳-迎接新年的優惠活動針對情人節進行情人節禮品大放送針對勞動節舉辦優惠活動在規定的地方舉辦個大家起做蛋糕坐時光機回到童年。以平安夜、圣誕節活動為例的活動方案項目內容活動主題“圣誕節糕點DIY”大賽活動目標提高“7點自造”知名度活動日期2012年12月24日和12月25日活動地點重慶三峽學院食堂門口基本

53、活動流程如下:面向人群三峽學院新區全體學生所需人員主持人1名、活動執仃人員10名所需物資活動預算音響設備、橫幅、活動舞臺、活動海報10幅、宣傳單500份3000元 從活動現場中選出10位活動參與者，每位參與者都可制作DIY蛋糕，為了節約時間活動方提供DIY半成品，由參與者自己完成DIY設計，其中設計的內容和主題由參與者自己決定，最后由現場觀眾投票評出名次。（以上10位選手的DIY蛋糕制作過程都會由工作人員用DV記錄下來制作成電子相冊，最后發到每位選手的手中。）一等獎：1名獲得DIY的貴賓卡張+100兀獎金二等獎：2名獲得DIY的會員卡一張+50元獎金三等獎：3名圣誕音樂CD一張+獎金20元四等

54、獎：4名圣誕賀卡-張+圣誕手套副 同時在活動現場擺放各種精美DIY的糕點（價格適中）并且出售。凡是一次性消費超過50元的，都可以憑購物小票，贈送一雙手套（手套價值5-8元左右），一些手套里還藏有獎券。（獎券設置:5元代金券、圣誕禮品、平安符） 圣誕大蛋糕。圣誕大蛋糕，直徑可長達幾米，上面寫“圣誕快樂”幾個字，并插滿蠟燭，在晚上八點，大家一起許愿，然后一起吹滅蠟燭，整個場景周圍用圣誕樹、彩燈等裝飾，并配以音樂營造氛圍,凡25日當晚6點至8點在商場購物滿50元的顧客，憑購物小票即可分得一塊蛋糕，分完為止。活動說明：手套也是人們不可少的防寒用品，送手套，對顧客來說比較實在，將獎券藏在手套里又是一個新

55、穎的促銷方式，與西方人過圣誕節時在長襪子里得到禮物有異曲同工之妙。作為贈品的手套為同一價位不同款式不同顏色的手套，顧客在選定一副手套后，不可再次挑選更換。獎券制作尺寸大小不宜太大，以方便藏在手套里不致掉出來。在國外，為圣誕節添姿增色的往往還有美味圣誕蛋糕。人們常常把圣誕蛋糕做得新奇漂亮。上面用奶油或果醬澆”圣誕快樂”的字樣,四周插上特制的圣誕蠟燭。蠟燭形狀小巧，只有三四寸長，但用料精致，五顏六色，有的還做成螺旋形。點燃之后，由主人吹熄，然后大家分吃蛋糕。人們有時還在蛋糕里放進三粒豆子，以此代表圣經故事中的三個東方賢土，誰吃著豆子誰就當上了“三王”，令人感到十分有趣。活動注意事項：可在中央大廳劃出專區擺放蛋糕，注意維持現場秩序，以免阻塞客流；蛋糕可以做得盡量大，也可以分為幾個大蛋糕，準備切蛋糕之用具。在圣誕夜晚八點，顧客憑規定時間內的購物小票領取一份蛋糕。同時準備好盛放蛋糕之