1、 團隊管理與自我管理經驗分享2012年3月-2-管理的實質管理的實質管理的實質，即為了有效實現目標而采用的一種手段。良好管理效果的取得，取決于我們對管理的正確認識和管理手段的妥善運用。關于關于“管理管理”的解釋的解釋管理就是用合適的方法管人、理事 管理就是更有效的利用資源；管理三要素：“建班子，定戰略，帶隊伍” （柳傳志）團隊管理團隊管理自我管理自我管理+-3- 判斷一個團隊的真正價值，不僅在于管理者自己做出了多大的成績，而在于他如何帶領團隊共同做出成績。通過團隊成員成長來做出成績，是管理者的天職。因此，團隊管理者： 更像教練，而不是選手 更像導演，而不是演員 更像指揮，而不是樂手團隊管理團隊

2、管理者職責團隊管理者職責帶隊伍帶隊伍-4-確定團隊目標團隊管理團隊管理的方法團隊管理的方法如何帶好隊伍如何帶好隊伍1(分解任務目標新老客戶目標行業開發目標等)-5-日常管理日常管理銷售管理銷售管理用制度管理，杜絕用人情管理制度管理團隊管理的方法團隊管理的方法如何帶好隊伍如何帶好隊伍團隊管理制定管理制度2-6- 部門例會管理：部門例會管理： - 事業部客戶總監例會； - 各銷售部門例會； - 事業部全體人員月、季度的總結會： 銷售系統管理：銷售系統管理： - 客戶總監：記錄部門的管理情況 - 客戶經理：記錄每天、月客戶開發情況及重點工作情況。 （便于上級管理者隨時關注客戶動態，更有效更及時促成客

3、戶 更便于自我客戶管理） 日常規范管理；日常規范管理； - 考勤制度 - 培訓制度 團隊建設團隊建設管理；管理； - 定期組織團隊活動，增強團隊意識，提倡團隊互助精神 （團隊協作 例：雅迪）管理制度之日常管理-7-日常管理制度日常管理制度 為杜絕部門人員無故遲到，部門決定7月25日起，由總監助理監督，凡遲到10分鐘以上的人員需要主動到總監辦公室說明一下遲到原因。-8- 新員工培訓制度新員工培訓制度 對于銷售新人的管理，新員工入職后，要經過一周的媒體知識培訓及公司內部流程及相關工作的培訓，后由銷售總監及客戶總監及其他部門的客戶總監一同進行模擬實踐考核工作，對銷售人員所掌握知識的程度及應變能力溝通

4、能力進行再次考核，后對于考核過程中的出現的問題進行當場點評，并由客戶總監監督，將后續未了解透徹及掌握扎實的相關知識等進行再次學習。 公司內部流程培訓，結合由市場部及客服等部門的相關培訓工作。 對于新員工掌握相關基礎知識后，重要的工作就是實戰經驗，我們會安排老銷售人員在拜訪客戶的時候，直接帶領新員工一同前往拜訪相關客戶，讓銷售人員在實際的溝通談判中進行有效的學習。（團隊互助）-9-管理制度之銷售管理 客戶客戶拜訪管理拜訪管理 - 電話拜訪與外出拜訪 客戶保護管理客戶保護管理 - 客戶總監需對客戶經理的每個保護客戶進行充分了解，并幫助其分析、把握客戶； - 對于保護時間過長且沒有任何進展的客戶，客

5、戶總監要幫助做必要的推進工作； （例：制度（一）事業部總監例會對各部門人員保護客戶情況進行了解，如發現有對保護名單中客戶進展情況不清楚者，則該客戶總監將得到事業部書面通報批評，并安排其在近期對全員做相應的培訓課，培訓主題由總監助理在此期間向銷售人員進行征集目前最需要的課題） 銷售指導管理銷售指導管理 - 關注各行業動態，給各銷售部門不定期的推薦行業信息； - 分析行業投放習慣，有效搜索客戶信息； - 及時有效的溝通各部門重點客戶應跟進時間 及跟進方式（銷售管理中分為主動管理主動管理與被動管理被動管理）-10-外出拜訪制度（一）外出拜訪制度（一） 為加大客戶開發力度，促成簽單，現要求業務經理每人

6、每周達到至少5次有效客戶拜訪。拜訪結束當日或次日在行業總監助理處做詳細拜訪登記，包括聯系人的姓名、電話、地址及溝通情況。客戶總監定期進行電話回訪，抽查拜訪客戶情況。 累計兩周未完成拜訪者，次周懲罰上班早到1小時，以未達到的拜訪次數累計早到天數，早到懲罰需在次兩周內全部完成。早到一小時需完成相應工作量,由客戶總監檢查。懲罰期間不可使用外出單或充抵每月四次外出次數。未完成拜訪工作且拒絕接受早到懲罰者視為自愿自動離職。 -11-外出拜訪制度外出拜訪制度 （二）（二） 每周至少外出4次，亦可根據個人情況增加或減少外出拜訪量，但平均外出拜訪量不得低于每周4次。拜訪表要求：拜訪表要求：（規定部門人員每周填

7、寫外出拜訪表）外出拜訪表主要內容為：拜訪時間、客戶名稱、聯系人姓名電話、拜訪情況說明、客戶信息反饋（要求新客戶填寫）外出拜訪表填寫要求：各項信息都要真實真實填寫清楚，信息填寫不全或填寫不真實的拜訪記錄均視為無效記錄。其中“聯系電話”“客戶姓名職務”的填寫必須保證能夠直接聯系到拜訪當事人。拜訪的是廣告公的要在客戶名稱一項里注明是廣告公司。周一前統一發到總監助理處。總監助理要監督銷售人員的外出情況是否與外出拜訪記錄表一致。客戶總監要對外出拜訪記錄進行回訪，核查外出拜訪表上信息填寫的真實性，并做必要的監督檢查工作，確保外出記錄真實有效。通過回訪監督銷售人員拜訪記錄的真實性，并了解拜訪情況、客戶信息，

8、幫助銷售人員把握客戶促成簽單銷售副總會不定期的進行抽查，如發現虛假信息給予嚴厲的處罰。-12-外出拜訪制度（三）外出拜訪制度（三） 為保證每周的外出拜訪記錄表能夠記錄并監督銷售人員真實的外出拜訪情況，事業部決定：由本周起，總監會在收到外出拜訪記錄表的一周內根據外出拜訪記錄表上的客戶信息進行回訪，如發現虛假信息則給予嚴厲的懲罰。懲罰措施如下：懲罰措施如下： 發現第一次，給予該銷售人員罰款500元，其客戶總監罰款1000元處理（該罰款交至總監助理處作為事業部基金），并給予嚴重警告一次。 發現第二次，直接給予自動離職處理。-13-團隊管理的方法團隊管理的方法如何帶好隊伍如何帶好隊伍團隊團隊明確分工配

9、合得力信息及時有效反饋 （銷售人員應學會主動溝通主動溝通， 客戶總監主動了解主動了解，形成有效合力） 有效配合 （？）價格體制方面客戶開發溝通過程中促成配合 （有效有效配合） 配合配合促進團隊配合團隊管理3-14-團隊管理所有的制度制定與執行到最后的實施，最重要都落實在執行中。執行力的衡量標準執行力的衡量標準 員員 工：工：按質質按量量按時地完成自己的工作任務+管理者：及時、有效管理者：及時、有效完成協助配合工作任務=超額完成任務 團隊管理的方法團隊管理的方法如何帶好隊伍如何帶好隊伍確保高效執行4-15-你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術操作

10、，但你買不到熱情，買不到創造性，你買不到全身心的投入，你不得不設法爭取這些。 弗朗西斯（C Francis)團隊管理 靠什么？ 規章制度是基礎規章制度是基礎 團隊配合是核心團隊配合是核心 高效執行是關鍵高效執行是關鍵結語-16-自我管理目標管理1 經營目標月任務、季度任務等各階段目標的設定 管理目標客戶開發率、客戶保有率、大客戶開發情況等； （結合時間管理設定完成時間表，例麥當勞、集美、電信等） 目標管理理念 是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，從而取得最佳業績的管理方法。 目標達成三大法寶：每周總結，修正目標； 每天總結，改正促進； 循環往復，天天修煉。-17-自我管理時間管理2合理安排規劃時間時間管理理念 只有將你心中所想的所有的事情都寫下來并且安排好下一步的計劃，你才能夠心無掛念，全力以赴地做好目前的工作，提高效率。（每天總結） 電話邀約電話邀約出門拜訪出門拜訪搜集信息搜集信息電話邀約電話邀約出門拜訪出門拜訪全天總結-18-自我管理客戶管理3 建立已合作及目標客戶合作情況檔案 （便于自我管理及部門客戶統一管理） 建立已合作及目標客戶信息庫 （信息資料詳盡到該負責人員的喜好、生日、家庭成員、住址情況等） 建立每天客戶開