1、2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)2 一、國(guó)際貨運(yùn)代理的責(zé)任一、國(guó)際貨運(yùn)代理的責(zé)任 目前，各國(guó)要求國(guó)際貨運(yùn)代理所承擔(dān)的責(zé)任有所不同，但目前，各國(guó)要求國(guó)際貨運(yùn)代理所承擔(dān)的責(zé)任有所不同，但按其責(zé)任范圍的大小，原則上可分為三種情況按其責(zé)任范圍的大小，原則上可分為三種情況：1. 1.作為國(guó)際貨運(yùn)代理，僅對(duì)其自己的錯(cuò)誤和疏忽負(fù)作為國(guó)際貨運(yùn)代理，僅對(duì)其自己的錯(cuò)誤和疏忽負(fù)責(zé)責(zé) 2. 2.作為國(guó)際貨運(yùn)代理，不僅對(duì)其自己的錯(cuò)誤和疏忽作為國(guó)際貨運(yùn)代理，不僅對(duì)其自己的錯(cuò)誤和疏忽負(fù)責(zé)，還應(yīng)使貨物完好地抵達(dá)目的地，這就意味負(fù)責(zé)，還應(yīng)使貨物完好地抵達(dá)目的地，這就意味著他應(yīng)承擔(dān)承運(yùn)人的責(zé)任和造成第三人損失的責(zé)著他應(yīng)承

2、擔(dān)承運(yùn)人的責(zé)任和造成第三人損失的責(zé)任任3. 3.國(guó)際貨運(yùn)代理的責(zé)任取決于合同條款的規(guī)定和所國(guó)際貨運(yùn)代理的責(zé)任取決于合同條款的規(guī)定和所選擇的運(yùn)輸工具等選擇的運(yùn)輸工具等2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)3 二、國(guó)際貨運(yùn)代理的除外責(zé)任二、國(guó)際貨運(yùn)代理的除外責(zé)任 客戶的疏忽或過失所致客戶的疏忽或過失所致客戶或其代理人在搬運(yùn)、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)和其他處理中所致客戶或其代理人在搬運(yùn)、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)和其他處理中所致貨物的自然特性或潛在缺陷所致貨物的自然特性或潛在缺陷所致貨物的包裝不牢固、缺乏或不當(dāng)包裝所致貨物的包裝不牢固、缺乏或不當(dāng)包裝所致貨物的標(biāo)志或地址的錯(cuò)誤或不清楚、不完整所致貨物的標(biāo)志或地址的錯(cuò)誤或不清楚、

3、不完整所致貨物的內(nèi)容申報(bào)不清楚或不完整所致貨物的內(nèi)容申報(bào)不清楚或不完整所致不可抗力所致不可抗力所致2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)4商業(yè)保險(xiǎn)公司商業(yè)保險(xiǎn)公司互保協(xié)會(huì)互保協(xié)會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人倫敦的勞埃德保險(xiǎn)公司（勞合社）倫敦的勞埃德保險(xiǎn)公司（勞合社）2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)5風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)海上海上風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)自然災(zāi)害自然災(zāi)害惡劣氣候、雷電、洪水、惡劣氣候、雷電、洪水、流冰、地震、海嘯等流冰、地震、海嘯等意外事故意外事故船舶擱淺、觸礁、沉沒、船舶擱淺、觸礁、沉沒、碰撞、失火、爆炸以及失碰撞、失火、爆炸以及失蹤等蹤等外來外來風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)一般外來一般外來風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)偷竊、破碎、滲漏、玷污、

4、偷竊、破碎、滲漏、玷污、受潮受熱、串味、生銹、受潮受熱、串味、生銹、鉤損、短量、淡水雨淋等鉤損、短量、淡水雨淋等特殊外來特殊外來風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、交貨不到、戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、交貨不到、拒收等拒收等2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)6損損 失失全部全部損失損失實(shí)際全損實(shí)際全損貨物全部滅失或全部變質(zhì)而不再有任貨物全部滅失或全部變質(zhì)而不再有任何商業(yè)價(jià)值何商業(yè)價(jià)值推定全損推定全損盡管未達(dá)實(shí)際全損的程度，但實(shí)際全盡管未達(dá)實(shí)際全損的程度，但實(shí)際全損已不可避免，或者為避免實(shí)際全損損已不可避免，或者為避免實(shí)際全損所支付的費(fèi)用和繼續(xù)將貨物運(yùn)抵目的所支付的費(fèi)用和繼續(xù)將貨物運(yùn)抵目的地的費(fèi)用之和超過了保險(xiǎn)價(jià)值地的費(fèi)

5、用之和超過了保險(xiǎn)價(jià)值部分全損部分全損不可分割的一部分貨物滅失不可分割的一部分貨物滅失部分部分損失損失共同海損共同海損為了解除共同危險(xiǎn)，有意采取合理的為了解除共同危險(xiǎn)，有意采取合理的救難措施所直接造成的特殊犧牲和支救難措施所直接造成的特殊犧牲和支付的特殊費(fèi)用。由有關(guān)獲救受益方付的特殊費(fèi)用。由有關(guān)獲救受益方（即船方、貨方和運(yùn)費(fèi)收入方）按其（即船方、貨方和運(yùn)費(fèi)收入方）按其獲救價(jià)值或獲益大小的比例共同分?jǐn)偒@救價(jià)值或獲益大小的比例共同分?jǐn)倖为?dú)海損單獨(dú)海損由于保單承保風(fēng)險(xiǎn)直接導(dǎo)致的船舶或由于保單承保風(fēng)險(xiǎn)直接導(dǎo)致的船舶或貨物本身的部分損失，由受損方自行貨物本身的部分損失，由受損方自行承擔(dān)承擔(dān)2022-3-2

6、3國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)7海海洋洋運(yùn)運(yùn)輸輸貨貨物物保保險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)別別基本基本險(xiǎn)別險(xiǎn)別平安險(xiǎn)平安險(xiǎn)自然災(zāi)害的全部損失、自然災(zāi)害的全部損失、意外事故的部分或全意外事故的部分或全部損失。部損失。可以單獨(dú)投保。可以單獨(dú)投保。水漬險(xiǎn)水漬險(xiǎn)平安險(xiǎn)責(zé)任范圍平安險(xiǎn)責(zé)任范圍+自自然災(zāi)害的部分損失。然災(zāi)害的部分損失。可以單獨(dú)投保。可以單獨(dú)投保。一切險(xiǎn)一切險(xiǎn)水漬險(xiǎn)責(zé)任范圍水漬險(xiǎn)責(zé)任范圍+一一般外來原因的部分或般外來原因的部分或全部損失。全部損失。已包括一般附加險(xiǎn)，已包括一般附加險(xiǎn)，但不包括特別附加險(xiǎn)。但不包括特別附加險(xiǎn)。附加附加險(xiǎn)別險(xiǎn)別一般附一般附加險(xiǎn)加險(xiǎn)由一般外來風(fēng)險(xiǎn)造成。由一般外來風(fēng)險(xiǎn)造成。不能單獨(dú)投保，只能不能

7、單獨(dú)投保，只能在在平安險(xiǎn)、水漬險(xiǎn)在在平安險(xiǎn)、水漬險(xiǎn)后加保。后加保。特別附特別附加險(xiǎn)加險(xiǎn)由特殊外來風(fēng)險(xiǎn)造成。由特殊外來風(fēng)險(xiǎn)造成。不能單獨(dú)投保。不能單獨(dú)投保。2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)8確定保險(xiǎn)金額確定保險(xiǎn)金額選擇投保險(xiǎn)別選擇投保險(xiǎn)別填寫填寫投保單投保單交付保費(fèi)交付保費(fèi)領(lǐng)取保單領(lǐng)取保單索賠索賠2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)9保險(xiǎn)金額及保費(fèi)計(jì)算公式保險(xiǎn)金額及保費(fèi)計(jì)算公式出口貨物出口貨物保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額=CIF價(jià)格價(jià)格X(1+加成率加成率) 加成率常為加成率常為10% 保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額X保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)費(fèi)率不同的商品、不同的目的地、不同的險(xiǎn)別，其保不同的商品、不同的目

8、的地、不同的險(xiǎn)別，其保費(fèi)費(fèi)率是并不相同的。費(fèi)費(fèi)率是并不相同的。2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)10保險(xiǎn)金額及保費(fèi)計(jì)算公式保險(xiǎn)金額及保費(fèi)計(jì)算公式進(jìn)口貨物進(jìn)口貨物進(jìn)口貨物計(jì)算保險(xiǎn)金額時(shí)無加成 保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=CFR價(jià)格價(jià)格X平均保險(xiǎn)費(fèi)率平均保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額=CFR價(jià)格價(jià)格X(1+平均保費(fèi)費(fèi)率平均保費(fèi)費(fèi)率) 保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=FOB價(jià)格價(jià)格X(1+平均運(yùn)費(fèi)費(fèi)率平均運(yùn)費(fèi)費(fèi)率)X平均保費(fèi)費(fèi)率平均保費(fèi)費(fèi)率保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額=FOB價(jià)格價(jià)格X(1+平均運(yùn)費(fèi)費(fèi)率平均運(yùn)費(fèi)費(fèi)率+平均保費(fèi)費(fèi)率平均保費(fèi)費(fèi)率)2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)11索賠流程索賠流程止險(xiǎn)保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案(通知保險(xiǎn)人)提出索賠條件

9、2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)122022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)12 通過幾道題目來鞏固下知識(shí)點(diǎn)吧2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)132022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)13 1. .目前僅適用于香港地區(qū)一些銀行的保險(xiǎn)單據(jù)為 A保險(xiǎn)單 B保險(xiǎn)憑證 C聯(lián)合憑證 D預(yù)約保險(xiǎn)單 答案：C2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)142022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)14 2.海上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的意外事故包括 A貨物的自然損耗或者變質(zhì) B運(yùn)輸工具的擱淺、觸礁 C載貨輪船沉沒 D載貨輪船與冰山相撞 E載貨輪船失火 答案：BCDE2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)15

10、2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)15 某載貨船舶在航行途中突然觸礁，致使部分貨物遭到損失，使個(gè)別部位的船板產(chǎn)生裂縫，急需補(bǔ)漏。為了船、貨的共同安全，船長(zhǎng)決定修船，為此，將部分貨物卸到岸上并存?zhèn)}，卸貨過程中部分貨物受損。事后統(tǒng)計(jì)這次事件造成的損失有：部分貨物因船觸礁而損失；卸貨費(fèi)用、存?zhèn)}費(fèi)用以及貨物損失。問：從上述各項(xiàng)損失的性質(zhì)來看，屬于什么海損？2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)162022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)16 作業(yè)：2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)172022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)18學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.了解貨運(yùn)市場(chǎng)及貨運(yùn)產(chǎn)品的

11、特征了解貨運(yùn)市場(chǎng)及貨運(yùn)產(chǎn)品的特征2.理解影響貨運(yùn)產(chǎn)品定價(jià)的因素及定價(jià)方理解影響貨運(yùn)產(chǎn)品定價(jià)的因素及定價(jià)方法法3.熟悉貨運(yùn)分銷渠道熟悉貨運(yùn)分銷渠道 技能目標(biāo)技能目標(biāo)1.能對(duì)貨運(yùn)服務(wù)合理定價(jià)能對(duì)貨運(yùn)服務(wù)合理定價(jià)2.能選擇合適的分銷渠道能選擇合適的分銷渠道3.能夠承擔(dān)貨運(yùn)攬貨工作能夠承擔(dān)貨運(yùn)攬貨工作2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)19 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)20推銷推銷市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。即以滿足人市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。即以滿足人類的需求和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為類的需求和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。現(xiàn)實(shí)交換

12、的活動(dòng)。一、市場(chǎng)營(yíng)銷概念一、市場(chǎng)營(yíng)銷概念2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)21市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷核核心心內(nèi)內(nèi)容容目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向協(xié)調(diào)的整體營(yíng)銷協(xié)調(diào)的整體營(yíng)銷盈利能力盈利能力2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)22市場(chǎng)營(yíng)銷流程市場(chǎng)營(yíng)銷流程選擇市場(chǎng)選擇市場(chǎng)領(lǐng)域領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析分析進(jìn)行市進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分場(chǎng)細(xì)分選擇選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市確定目標(biāo)市場(chǎng)需求要項(xiàng)場(chǎng)需求要項(xiàng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)確定市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行中的價(jià)格政策行中的價(jià)格政策與策略與策略促銷方案促銷方案的選擇的選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)行與反饋運(yùn)行與反饋渠道政策渠道政策與策略與策略2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論

13、與實(shí)務(wù)23二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程分析分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定市場(chǎng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合選擇選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)4P4P2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)24三、SWOT分析2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)25 第二節(jié) 貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)26一、貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷特征一、貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷特征貨運(yùn)市場(chǎng)貨運(yùn)市場(chǎng)的產(chǎn)生的產(chǎn)生貨運(yùn)市場(chǎng)貨運(yùn)市場(chǎng)的供需特征的供需特征供給特征供給特征需求特征需求特征2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)27一、貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷特征一、貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷特征貨運(yùn)市場(chǎng)需求特貨運(yùn)市場(chǎng)需求特征征1. 1

14、.貨運(yùn)需求的派生性貨運(yùn)需求的派生性 2. 2.總體需求的潛在性總體需求的潛在性3. 3.個(gè)別需求的差異性和總個(gè)別需求的差異性和總體需要的規(guī)律性體需要的規(guī)律性1. 1.運(yùn)輸產(chǎn)品的非儲(chǔ)存性運(yùn)輸產(chǎn)品的非儲(chǔ)存性 2. 2.運(yùn)輸能力儲(chǔ)存的必要性運(yùn)輸能力儲(chǔ)存的必要性 3. 3.運(yùn)力使用的不充分性運(yùn)力使用的不充分性 貨運(yùn)市場(chǎng)供給特貨運(yùn)市場(chǎng)供給特征征2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)28二、客戶需求分析二、客戶需求分析l客戶需求的無線擴(kuò)展性客戶需求的無線擴(kuò)展性l客戶需求的多層次性客戶需求的多層次性l客戶需求的可誘導(dǎo)性客戶需求的可誘導(dǎo)性l貨運(yùn)市場(chǎng)客戶的分散性貨運(yùn)市場(chǎng)客戶的分散性1、客戶需求的特點(diǎn)分析、客戶

15、需求的特點(diǎn)分析2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)29馬斯洛模型2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)30二、客戶需求分析二、客戶需求分析2、客戶需求的層次分析、客戶需求的層次分析l基本需求，即港到港基本需求，即港到港(Port to Port)(Port to Port)的服務(wù)方式的服務(wù)方式l標(biāo)準(zhǔn)需求，即門到門標(biāo)準(zhǔn)需求，即門到門(Door to Door)(Door to Door)的服務(wù)方式的服務(wù)方式l增值服務(wù)增值服務(wù)(Increase in Value Service)(Increase in Value Service)l理想的需求，即物流服務(wù)理想的需求，即物流服務(wù)(Logist

16、ics service)(Logistics service)2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)31二、客戶需求分析二、客戶需求分析3、影響客戶需求的基本因素、影響客戶需求的基本因素l經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素運(yùn)價(jià)運(yùn)價(jià)l社會(huì)文化因素社會(huì)文化因素l運(yùn)送質(zhì)量因素運(yùn)送質(zhì)量因素2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)32三、競(jìng)爭(zhēng)者分析三、競(jìng)爭(zhēng)者分析識(shí)別貨運(yùn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別貨運(yùn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)明確主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)33四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)主

17、導(dǎo)者市場(chǎng)主導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)利基者市場(chǎng)利基者2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)34 第三節(jié) 貨運(yùn)產(chǎn)品分析2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)35一、貨運(yùn)產(chǎn)品的特征一、貨運(yùn)產(chǎn)品的特征貨運(yùn)代理企業(yè)提供的產(chǎn)品就是貨運(yùn)運(yùn)輸服務(wù)（簡(jiǎn)稱貨運(yùn)服務(wù)）2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)36一、貨運(yùn)產(chǎn)品的特征一、貨運(yùn)產(chǎn)品的特征無形性不可儲(chǔ)存性差異性不可分離性缺乏所有權(quán)2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)37二、貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量二、貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量是指提供貨物服務(wù)的貨運(yùn)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為客戶提供服務(wù)的效用及其對(duì)客戶需求的滿足程度的綜合表現(xiàn)。2022-3-23國(guó)際

18、貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)38二、貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量二、貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的主要內(nèi)容：1.)服務(wù)態(tài)度2.)服務(wù)技術(shù)3.)服務(wù)設(shè)施4.)服務(wù)項(xiàng)目5.)服務(wù)時(shí)間2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)39怎樣才能提高貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量呢？樹立整體質(zhì)量管理的思想樹立整體質(zhì)量管理的思想做好內(nèi)部營(yíng)銷工做好內(nèi)部營(yíng)銷工作作制定高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)規(guī)范制定高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)規(guī)范做好有形展示工做好有形展示工作作2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)40 第四節(jié) 貨運(yùn)企業(yè)定價(jià)分析2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)41一、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素一、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)成本成本市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格服務(wù)質(zhì)

19、量服務(wù)質(zhì)量服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容其他因素其他因素2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)42需求價(jià)格彈性需求價(jià)格彈性價(jià)格變動(dòng)的百分比需求變動(dòng)的百分比E學(xué)校門口的早餐燒餅，最開始5元一個(gè)，老板每天能賣出40個(gè)，后來降到4元一個(gè)，老板每天能賣出60個(gè)，請(qǐng)問燒餅的需求價(jià)格彈性？需求彈性大的貨物，運(yùn)價(jià)應(yīng)該定的低一些；需求彈性小的貨物，運(yùn)價(jià)可以定的高一些。2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)43二、定價(jià)的主要方法二、定價(jià)的主要方法主要定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)44三、定價(jià)策略三、定價(jià)策略定價(jià)策略折扣定價(jià)策略差別定價(jià)策略2022-3-23國(guó)際貨

20、運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)45 第五節(jié) 貨運(yùn)分銷渠道2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)46一、貨運(yùn)分銷渠道的構(gòu)成一、貨運(yùn)分銷渠道的構(gòu)成分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。貨運(yùn)分銷渠道的構(gòu)成船舶經(jīng)紀(jì)人貨運(yùn)代理人船舶代理人咨詢代理人2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)47二、貨運(yùn)分銷渠道的類型二、貨運(yùn)分銷渠道的類型直接渠道和簡(jiǎn)介渠道長(zhǎng)渠道和短渠道寬渠道和窄渠道2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)48三、影響貨運(yùn)分銷渠道的因素三、影響貨運(yùn)分銷渠道的因素企業(yè)自身的因素產(chǎn)品因素目標(biāo)市場(chǎng)的情況社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治因素2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)49四、貨運(yùn)分銷渠道的管理四、貨運(yùn)分銷渠道的管理

21、中間商的選擇激勵(lì)渠道成員協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系渠道成員評(píng)估與調(diào)整2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)50 第六節(jié) 貨運(yùn)促銷分析2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)51一、促銷的方式一、促銷的方式促銷方式按照信息傳遞的方式是否是人力劃分按照信息傳遞的方式是否是人力劃分人員推銷(攬貨) 廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)52二、貨運(yùn)攬貨的技巧二、貨運(yùn)攬貨的技巧多方獲取貨源信息多方獲取貨源信息p通過電話搜集信息p到各大商場(chǎng)、百貨公司搜集信息p從報(bào)紙中搜集信息2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)53二、貨運(yùn)攬貨的技巧二、貨運(yùn)攬貨的技巧加強(qiáng)自身成長(zhǎng)加強(qiáng)自身成長(zhǎng) p樂觀的心理p熱情的態(tài)度p恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)p靈活的思維2022-3-23國(guó)際貨運(yùn)代理理論與實(shí)務(wù)54三、攬貨人員的素質(zhì)三、攬貨人員的素質(zhì)p熱情有信譽(yù)熱情有信譽(yù)p運(yùn)價(jià)方