1、Hot spot and research 熱 點·探 索 高傳峰 / 文 徐 勇 / 圖 隨著人們對餐飲需求的不斷轉 變, 追求健康美味和環境文化已成為一種 風尚. 在經營餐飲的企業界,他們將更多 地看重在變化多端的環境中的餐飲市場的 走向.的確,在市場經濟中, 餐飲檔次相 同,規模相仿的企業,有的紅紅火火,充 滿生機和活力,有的則蕭條冷落, 舉步維 艱. 究其原因,最主要的一點,就是是否能 夠準確地把握市場需求,樹立正確的營銷 觀念,根據消費者的心理和行為規律采取 適當的營銷策略. 市場觀念要求管理者從消費者的角度觀察 每一件事情,并且應圍繞消費者的需求與 期望去制定我們的餐飲計

2、劃. 市場營銷可簡單地理解為 "從顧客的 角度審視經營" .餐飲市場營銷是一個既 復雜又具魅力的課題,它涉及的問題很多. 但總體來講,餐飲管理者應當始終關注顧 管理者如果不根據消費者的需求而進行生 產,其菜品必然得不到消費者認同,不受歡 迎. 美國IBM公司老板曾經說過: 接到顧 " 客對我的產品的一條好建議,是多么讓人 愉快的一件事情呵!" 由此可知,要想贏 得市場, 就要不斷求新求異, 把握消費需 求, 投其所好, 始終將企業營銷原則朝向 . 客. 實際上其他管理問題會對此產生一些 "你要什么,我有什么" 我國不少的酒店,為了迎合

3、各地客人 干擾,諸如: 價格問題" " , "員工的不滿情 緒" , "經營者的興趣" 等等. 然而在市場 營銷中強調良好的顧客網絡關系,對經營 者的成敗來說是一個關鍵性的問題. 1.投顧客之所好 一位學者在解釋市場經濟的時候曾說 道:當你打哈欠的時候, 馬上就會有人給 你拿個枕頭過來. 在過去的年代里,許多 餐飲企業遵循著一條原則:" 我有什么,你 吃什么"而在市場經濟條件下,這種墨守 . 成規的做法是十分不可取的. 餐飲企業的 的需求,在餐廳的服務上,推出了許多服務 新項目,如餐廳點菜 "半份菜的銷售

4、" 以 , 滿足人少而想多品嘗菜肴口味的需求 面 ; 對住店客人推出客房免費送餐的項目,以 滿足住店客人晚起床吃不到飯的要求,并 留住了客人少去社會餐館用餐的做法. 不 少飯店根據市場的需求,不斷調整產品的 服務方式,以迎合廣大消費者的切身利益 和特殊需求. 2.關注顧客潛在和隱含的需求 當前,許多餐飲行家都有同感: 生意 " 不如以前好做. "其實, 并非是買賣不好 做,而是需求難以把握. 改革開放后,我國 的經濟迅猛發展,飯店,餐館林立.應該 說,消費者現實的需求已被把握得所剩無 幾. 餐飲企業一味地爭奪老的市場,如同 千軍萬馬過獨木橋. 因此,聰明的餐飲管

5、理者總是把目光朝向潛在需求,即哪些消 費者尚未意識到,或是已意識到卻沒有生 產出來的產品加以滿足的需求. 嚴冬時節,中國人喜歡架起火鍋,涮肉 涮菜,但傳統的方式是許多人同吃一鍋,不 少飯店根據顧客的檔次推出了"各客火 鍋" ,既滿足了人們吃火鍋的愿望,又抬高 了飲食檔次,更加衛生,使得不太喜愛吃火 現代餐飲企業營銷思路 市場營銷觀念是企業的經營觀念和管 理哲學. 餐飲的營銷觀念在經歷了生產觀 念,產品觀念,推銷觀念等幾個階段后, 繼續隨著市場的發展而不斷深化,豐富. 現在的人們有著比以前更好的教育,更大 的消費能力和靈活性,并且為了享受他們 所需要的產品,他們能去任何地方.

6、 因而, C HINA FOOD 82 責任編輯:徐 勇 4.引導并抓住未來消費者 社會經濟是不斷發展的,消費需求也 是無限的,但需求的發展總是取決于各種 因素的影響,是有規律可循的. 餐飲經營 者要滿足消費者由低到高, 由陳舊到新潮 的不斷變化的需求,就必須具有超前意識, 把握消費并引導消費. 比如,我們可以運用這樣一種思路:當 前我國有一個十分走俏的市場,即營養健 康菜品市場和少年兒童飲食市場,在這兩種 市場中,不管是貴的, 廉的菜品都可以找到 自己的立足點.尤其是城鎮市場,更是走 俏. 作為我們的餐飲企業應多考慮這樣的 市場經營,如開發健康食品, 滋補菜肴,推 出營養美食活動和健康的品牌

7、菜品等. 在 兒童市場方面, 可開發適應兒童的食品菜 單, 兒童套餐,圍繞兒童餐廳的特點設置兒 童喜愛的環境, 玩具, 禮品等,開設無煙餐 鍋的人也樂于品嘗. 從某種情況來說,餐 飲市場上的產品只是目前還比較適應消 費者,而非盡善盡美,經營者只有把握消 費者的未來需求,不斷把消費者的潛在需 求現實化,才能在餐飲市場競爭中立于不 敗之地. 3.認真細分餐飲市場 隨著餐飲消費水平的不斷提高,廣大 消費者的需求也日益豐富和發展. 在廣闊 的大市場中如何更加認真仔細地進行市場 細分,從而把握目標市場,成為現代餐飲企 業的新的課題. 以往餐飲市場中一貫流行著大而全的 經營思路,許多酒店一上馬就設置了綜合

8、 性的餐廳,餐廳的經營風味四大菜系, 八 大流派樣樣齊備,在一個城市中許多飯店 經營的風格都基本相似, 整個餐飲成了 "大一統" 現象,這種局面刺激不了消費者 的購買欲望,因而生意特別難做. 事實上, 一個飯店或餐廳沒有了個性特色,就很難 調動消費者的就餐情趣. 如今,餐飲市場 涌現了許多風格鮮明的餐廳,他們把目光 瞄準了某一市場層面,如兒童餐廳, 女士 餐廳, 搖滾餐廳, 足球餐廳, 熱帶雨林餐 廳等等,一個個特色分明的主題餐廳刺激 了某一層面市場,消費者也備受歡迎. 廳,推出兒童游藝活動等項目. 所以,各類 餐飲企業應高度重視產品的設計創新, 更 新換代,不斷創造需求,

9、 引導需求. 5.開拓創新,開發新市場 在激烈的市場競爭和發展的消費需求 面前,企業并不總是被動的. 有人說:創造 了市場就等于創造了產品 創造了顧客需 ; 要的產品,就贏得了一個廣闊的市場. 餐 飲企業需要從被動到主動,由適應需要到 激發需要,不斷開發新的市場. "送你一盞燈,叫你來買油. "上世紀 初美孚洋行就是運用這一策略打開了中國 的煤油市場. 許多餐飲企業在經營上也經 常利用這一策略,使餐飲銷售出現了新的 商機. 南京獅子樓餐飲公司將自家的看家 菜"獅子頭"以十分低廉的 價格售出,甚至是虧本銷售. 這個 "獅子頭" 個頭特別

10、大, 一個 "獅子頭" 就是一盤菜, 可供10人宴會用餐,他們以 8 元一只對外售出, 在餐廳 每天要賣 200 多個. 一個品 牌菜帶動了一個市場, 使餐 廳的銷售額不斷的上漲. 一個新產品的問世,也 能帶動一個新的市場. 幾年 前,當上海紅仔雞溜冰服務開創以后,在華 東餐飲界掀起了一個波瀾,南來北往的客 人紛至沓來,一時間生意特別的紅火,企業 也得到了相當的實惠. 6.強化品牌的核心競爭力 品牌價值的創造,有效手段之一是建 設企業的核心競爭能力. 核心競爭力是指 企業所具有的開發獨特產品, 獨特技術及 獨特營銷活動的能力.企業產品,服務帶 給消費者以獨特的價值, 利益,

11、其他企業難 以模仿,擁有核心競爭能力的品牌可以長期 和穩定地獲取高于其他品牌的價值收益. 聞名世界的"北京烤鴨" ,歷史悠久. 早在明代就深受當地人歡迎.據史書記 載,當時北京就有 "京師美饌,莫妙于鴨, 而炙者尤佳"之稱.而今,以北京的"全 聚德" "便宜坊" 和 為首的北京烤鴨響譽 國內外,他們在技術上不斷精益求精,以自 己的獨特風格展現在京都市場上. 隨著國 際交往的日益頻繁,到北京來的國內外賓 客都以能嘗到北京烤鴨為一大快事. 其烤 鴨技藝也不斷運用新的科技, 設備,使其 標準化, 規格化,滿足人們現代生活的需 要.目前,在美國,日本,泰國,加拿大 等國家和香