1、 銷售的要點(diǎn)一. 打 前的準(zhǔn)備1在前一天晚上列出第二天要打的 的清單，并做好時(shí)間安排表，這樣可合理安排時(shí) 間；2.對每一個(gè) 制定清晰的 目標(biāo)；3清楚在 中將提出的問題；4清楚客戶從這個(gè) 中將會(huì)得到什么利益；5估計(jì)客戶可能提出的問題，并做好準(zhǔn)備答復(fù)；6列出客戶為什么配合自己采取行動(dòng)的3個(gè)原因；7在給相關(guān)決策人打 時(shí)，最好能通過其他途徑對其進(jìn)行了解；8. 清楚地知道什么時(shí)候打 給客戶最好；9將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊；10.清理辦公桌；二. 打 給客戶時(shí)1認(rèn)真對待每一個(gè) ，不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為，很多人已在這方面吃 過很多虧；2先打 給重要客戶；3判斷接 的人

2、是否是決策者或者有影響力的人，如果不是，那么應(yīng)向其探詢他的根本 情況，然后要求與決策者或者有影響力的人交談；、資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途4. 對 中重要的內(nèi)容做記錄；5提問“為什么？尤其是當(dāng)客戶提到產(chǎn)品不適合時(shí)，以找到真正的原因；6提供足夠的信息給客戶，以幫助客戶做出正確的決策；7保持 中聲音的活力，如果認(rèn)為站起來有助于自己講話，就站起來講；8微笑！通過聲音我們可以聽到對方的微笑，想像客戶就坐在我們對面，而我們此時(shí)的 注意力也正放在客戶身上，正在傾聽客戶的談話；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途9合理安排 時(shí)間，不要浪費(fèi)時(shí)間在不必要的溝通上面，記住：我們的時(shí)間是最珍貴 的，客戶的也一樣；10.

3、要表現(xiàn)得自然一些，以自然的、與朋友正常交談的語速與客戶交談，不要太快，也 不要太慢，運(yùn)用聲音匹配技術(shù)；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途11給客戶留下專業(yè)人員的印象，在 中不要喝水或者吃東西。試想一下，假設(shè)我們接到一個(gè) ，可以聽到對方在那邊吃冰激凌，我們的感覺會(huì)是什么；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途12. 問客戶我們打 的時(shí)機(jī)是否適宜；13. 結(jié)束時(shí)無論我們到達(dá)目標(biāo)沒有，都要向客戶說聲謝謝；14. 在 中屢次使用對方的姓名或者頭銜；15. 要有耐心；16. 認(rèn)真傾聽！聲音可以透露出許多有用的信息，對方講話的方式和語氣都可以告訴我 們客戶目前的心態(tài)；17. 充分準(zhǔn)備是十分重要的，因?yàn)?中客戶很容易說

4、“不，而且時(shí)間短，準(zhǔn)備就顯得更為重要；18. 向客戶陳述他應(yīng)該采取行動(dòng)的原因時(shí)，要向客戶確認(rèn)，得到客戶的反應(yīng)意見，并記 住一次只陳述的原因；19. 及時(shí)對客戶打來 的 進(jìn)行處理，例如客戶要下訂單、需要什么資料等；20. 要仔細(xì)！ 銷售就是快，快就意味著出錯(cuò)的時(shí)機(jī)也多，所以，要仔細(xì)核對報(bào)價(jià)單等，防止出錯(cuò)；21. 要老實(shí)！沒有任何一個(gè)人對任何東西都是了解的，當(dāng)客戶提出自己不太清楚的問題時(shí)，要給自己留時(shí)間，有了準(zhǔn)備的答案后再答復(fù)客戶；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途22. 提問；23. 不要被可能的個(gè)別暴跳如雷的客戶干擾情緒，應(yīng)該清楚，客戶有這種行為不是針對我們個(gè)人的，而是針對某件事情的；資料個(gè)人收集

5、整理，勿做商業(yè)用途24. 應(yīng)當(dāng)有信心！應(yīng)當(dāng)理解，不是所有的潛在客戶都會(huì)成為我們的客戶，我們的目標(biāo)是盡 可能將這些客戶變成我們的客戶。當(dāng)遇到太多的“不時(shí)，不要?dú)怵H，只要辛勤耕耘，最后 會(huì)有收獲； 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途25. 記住：質(zhì)變是在量變的根底上的，所以，打的 越多，就越訓(xùn)練，越能盡快地成為一名出色的 銷售人員；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途26. 盡可能幫助客戶解決問題，而不是將問題推到客戶身上，例如，當(dāng)客戶提到有關(guān)貨物沒有按時(shí)到達(dá)時(shí)，應(yīng)當(dāng)幫助客戶去貨運(yùn)商查詢，然后再給客戶一個(gè)明確的答案，而不是單單告訴客戶貨運(yùn)商的 ，讓客戶自己去查；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途27. 在一個(gè)關(guān)

6、鍵的、重要的 結(jié)束以后的第二天，應(yīng)該給客戶打個(gè) ，在表達(dá)感謝的同時(shí)，看看對方還有什么問題沒有解決；、資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途28. 留下自己的私人 給重要客戶，以便客戶有急事時(shí)可以找到自己；29. 要求客戶推薦客戶，這是一個(gè)擴(kuò)大銷售的很好的途徑；30不要主動(dòng)提到競爭對手，對競爭對手的評價(jià)應(yīng)當(dāng)客觀、公正；三. 打 時(shí)的規(guī)那么1不要讓 鈴聲老是響個(gè)不停，一般來講，應(yīng)該在 鈴響三聲之內(nèi)接聽；2.不要拿起話筒就講：“喂。而應(yīng)該用自然、友好的語調(diào)講：“早上好或者您好，我們是*公司，我是*，請問怎樣才能幫助您？資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途3對接觸不是很久，不是很熟悉的客戶，不要在 中表現(xiàn)得太過熱情

7、；4. 對于中方客戶，可稱呼其職位，而對于外方人員，如果得到其允許，可稱呼其姓名；5. 不要讓客戶在 線的一端等待時(shí)間過久，尤其是當(dāng)我們沒有告訴客戶是什么原因讓客戶在等。當(dāng)我們幫客戶接轉(zhuǎn) 時(shí)，應(yīng)當(dāng)非常有禮貌地告訴客戶：“請您稍等。如果客戶要找的人不在，我們也應(yīng)當(dāng)有禮貌地講：“很對不起，讓您在 中久等了，他暫時(shí)占線，請問您是否方便留下您的 ，我讓他馬上打 給您。一般來講，客戶在線上等候的時(shí)間不應(yīng)超過30秒鐘。如果客戶堅(jiān)持要在 中等的話，也應(yīng)當(dāng)告訴客戶可能時(shí)間會(huì)很久， 讓客戶有個(gè)心理準(zhǔn)備；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途6. 如果客戶要找的人去了洗手間，應(yīng)當(dāng)告訴客戶他暫時(shí)不在座位上，或者說他在老板的

8、辦公室，但不要說他去了洗手間，或者簡單地說他不在，這可能會(huì)造成客戶誤解；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途7. 如果客戶打了幾次 都沒有找到要找的人，這時(shí)應(yīng)當(dāng)向客戶抱歉；8. 結(jié)束以后，應(yīng)當(dāng)向客戶說：“謝謝您打 來。9. 不要留下一個(gè)模糊不清的留言，要問清楚客戶的姓名、公司名稱、 以及客戶打電話的原因，可以這樣說：“為了節(jié)省您的時(shí)間，請問您可否告訴我他什么時(shí)候打回 給您 最適宜？您的 是資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途10. 千萬不要假設(shè)我們已經(jīng)得到了正確的留言，例如，客戶可能出差，但忘記告訴我們其現(xiàn)在所在地的 ， 等我們的銷售人員打到公司去，才發(fā)現(xiàn)客戶不在公司，所以，這一點(diǎn)最好同客戶確認(rèn)；資料個(gè)人

9、收集整理，勿做商業(yè)用途11. 不要給客戶一種印象，即我們好似檢查官一樣在盤問客戶，而應(yīng)該禮貌、友好；12. 如果我們可以幫助客戶，請盡量幫助他，而不要留言，例如，客戶打 過來可能是要找技術(shù)支持部，但其又不知道 ，在這個(gè)時(shí)候我們就可以幫助客戶；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途13. 不要與激怒的客戶對抗，在這種情況下，無論客戶有理還是無理，抱歉是第一步，在 這之后再提問以了解情況，并給客戶一個(gè)十分清楚的概念，我們下一步會(huì)為其做什么事情，但要記住，千萬不給客戶任何承諾，無論是我們公司可以做的還是不可以做的；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途14. 不要透露出不耐煩的語氣，例如，有時(shí)候客戶可能對同一個(gè)問題問了幾次，這時(shí)候要有耐心，而不要說：“我不是告訴過你了嗎？ 等；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途15. 應(yīng)當(dāng)與客戶的語氣保持一致，例如，客戶有時(shí)候由于一些訂單、發(fā)票等問題而十分焦急，這時(shí)我們在 中就要像客戶一樣急；資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途16. 不要問：“您貴姓？ 而應(yīng)問：“請問怎么稱呼您？1